情感营销的定义

　　定义：

　情感营销是从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。

　情感营销的作用：

　情感营销能营造更好的营销环境；情感营销能提高消费者的品牌忠诚度；情感营销是战胜竞争对手的强有力武器。

浅谈营销人员的心理品质论文篇二

　《电子商务营销人员心理素质培养》

　摘要：个体心理品质是在先天素质的基础上，经过后天的环境与教育的影响而逐步形成的。电子商务营销人员能够在商务活动中胜任工作岗位并且做出工作业绩，应具备强烈的成功动机、良好的性格特征、能够自我调控情绪和宽广的胸怀等四个方面的心理品质，这些心理品质受到社会环境、工作环境、家庭环境和自身因素的影响。文章提出了从增强适应能力、要有自知之明、积极从事社会实践和学会调节自己的情绪等四个方面来培育电子商务营销人员良好心理品质的实现路径。

　关键词：电子商务;营销人员;心理品质;培育

　中图分类号：F240文献标识码：A

　文章编号：1004-4914(2013)03-241-02

　个体心理品质是在先天素质的基础上，经过后天的环境与教育的影响而逐步形成的。心理品质包括认知能力、情绪和情感品质、意志品质、气质和性格等个性品质多方面，是个体长时间在现实生活中形成的一种遇到突发事情时所表现出的个体素质。

　一、电子商务营销人员应具备的心理品质

　电子商务营销人员能够在商务活动中胜任工作岗位，并且做出工作业绩，与其良好的心理品质有着直接的关系。电子商务营销人员应具备四方面的良好心理品质。

　1强烈的成功动机。动机是行为的源头和内驱力，是实现目标的强大动力。恩格斯指出：“就个别人来说，他的行动的一切动力都一定要通过他的头脑，一定要转变为他的愿望的动机，才能使他们行动起来。”电子商务营销人员的成功动机，源自他对这个行业的执着的追求，将它看作自己职业生涯的目标，能够实现自己的职业理想，体现自己的人生价值的欲望和需要。这种成就实现自我的动机，会引导、激励他们一步一步地达到成就的最高峰。

　2良好的性格特征。性格是一个人对人对事的态度和行为的心理特征，它可以决定一个人的成功之路。电子商务营销人员要胜任工作岗位，应具备以下良好性格特征。

　一是胸怀宽广，目标远大，不为个人恩怨是非影响工作热情，保持朝气蓬勃、乐观向上、自信成功的精神状态;二是办事认真，一丝不苟，细心的态度会让人感到信任，使客户能够心情愉悦，较容易达成共识;三是以诚相待，忠厚正直，讲究礼貌，尊重他人，给客户留下可亲、可敬的好印象;四是热情开朗，风趣幽默，体现出举止大方、热爱生活、朝气蓬勃、有幽默感的丰富内涵。

　3能够自我调控情绪。“情绪对于人类的生存和生活均有重要的影响，这种影响有积极方面，也有消极方面，有人曾形象地把情绪描述为一把‘双刃剑’，它不但可以建立、保持个体与外部环境或者是个体与自身内部(心理健康)的和谐关系，同时也可能瓦解、破坏这种关系。”情绪过度紧张或处于一种低醒觉状态，就会使各种能力的效率降低。在这种精神状态下，交流很容易出现障碍，商务活动便难以顺利进行。所以必须随时意识到当自己情绪出现两极状态时，能理智地自我控制和自我调节，使自己始终保持积极、稳定的情绪状态。

　4宽广的胸怀。现实生活中，由于人们的性格差异和阅历不同，他们所具有的抱负和气量也不尽相同。胸怀是否宽广，决定了一个人能否正确处理人际关系，而人际关系的好坏，又直接影响到他的工作、学习、生活是否顺畅和谐。电子商务活动中难免出现不愉快，这时只有把客户的问题当作自己的问题去解决，为客户奉献爱心，才会取得客户的信任。同时，电子商务营销人员只有真诚地为客户服务，以诚客户，顾客才会满意，并有可能第二次接受你的产品和服务，成为你的忠实客户。

　二、影响电子商务营销人员心理品质的因素分析

　心理品质的形成与发展受各种因素制约，这些因素包括环境因素和自身因素，这些因素对心理品质的形成与发展起到了不同的作用。

　1社会环境的影响。随着改革开放的不断深入，人们的思维方式和生活方式发生了很大的变化，个人至上、享乐至上的价值取向使一些人感到茫然、疑虑、紧张、压抑、空虚，这些严重影响了个体心理品质的健康发展。“看看大街上行走着的人的表情，就可以推断出这个国家的民众是否幸福，社会是否健康”。所有这些现象都会加重人们的心理负担和内心矛盾，影响身心健康。良好的社会环境可以改变人们不良的心态与行为;健康的心态又可以促进人们保护和改善社会环境，以至于建立起和谐文明的社会关系，并提高人们的生活质量。

　2家庭环境的影响。家庭对一个人的成长有着巨大的影响作用，一个人对世界的认知往往是从家庭环境，包括家长的言谈举止开始的。不同的家庭教育与影响产生的结果也是截然不同的，比如父母对子女管教严格，经常用命令、指责的方式强迫孩子做事情，这样的结果是使得子女往往性格上偏执;父母对子女百依百顺，过分溺爱，导致的结果是孩子的依赖性极强，缺少独立性。“个体在家中与兄弟姐妹或父母的感情不好，甚至有较强冲突，在青春期后期孤独症状会比较明显。研究发现，学习不良儿童相对于一般儿童，其孤独感更强烈，这可能与他们较差的社会技能有关。”这些家庭因素导致孩子心理上存在障碍甚至疾病隐患，走进职场后表现出严重的不适应。

　3工作环境影响。随着生活水平的提高，人们对物质的要求也越来越高。为了追求更多的经济利益，许多人都在高强度的工作。长时间高强度的工作状态，让人们的心情始终处于负面状态，导致情绪异常，即使加薪金后工作压力更大，单纯的物质奖励已无法满足他们心灵的需求。还有在当最初的新鲜感和挑战刺激过去后，工作渐渐进入常态，或多或少都会出现一些职场倦怠心理。同时工作、生活、社会角色的混杂，工作中与主管和其他同事的冲突，企业文化因素影响，工作办公环境等，也会影响从业人员的心理健康状态。

　4自身因素的影响。一些人对自己不能很好地定位，不能客观地进行自我评价。有的人只看到自己的长处，自以为是，自视清高，看不起别人，遇到事情只相信自己的判断，听不进别人的意见，有时甚至显得十分傲慢;有的人只看到自己的不足，妄自菲薄，遇事悲观;有的对自己的期望值过高，拼命追求超出本身能力所及的东西;有的对自己不负责任，无所事事，懒懒散散。这些不客观不实际的自我评价对电子商务营销人员心理品质的提高极为不利。

　三、培育电子商务营销人员良好心理品质的路径

　“心理健康问题包括方方面面，很难针对不同心理健康问题的自我调节策略进行阐述，然而，心理健康问题无论表现如何复杂，但导致心理不健康的个体原因除了遗传解释的一部分变异之外，主要涉及其认知、情绪及行为的自我调节。”提高自身的心理品质，应从以下几个方面着手。

　1增强适应能力。研究表明，面对新的环境，大约有50%的人会产生心理压力，一般表现为情感的焦虑、忧郁，行为的犹豫、退缩。但其中大部分人能始终保持良好的心境，并不会影响正常人际交往。也有人由于个性的缺陷或个体的适应不良，出现恐惧、退缩、软弱以及多愁善感的状态，产生心理上的消极防卫，甚至影响今后的职场发展。所以电子商务营销人员要尽可能扩大生活领域、积累生活经验，在生活中不断进行自我了解、自我认识、自我实现，逐步使心理活动与外部环境达到和谐统一。在适应环境的同时，也要培养自己的耐心，既不为一时的成功而沾沾自喜，也不为一时的挫败而垂头丧气，不计较瞬间的得失与成败。还要培养专注的习惯，耐得住寂寞，不要在别人的后面亦步亦趋，否则在电子商务职场中就没有任何优势可言。

　2要有自知之明。自知是心理健康的基础，自爱是接受自己，悦纳自己，爱惜和保护自己，珍惜自己的品德和荣誉，表现出力争事业的进展和自身充分的发展的状态。自爱包括自尊、自信、自制等，当理想自我和现实自我的矛盾，自我肯定和自我否定存在冲突时，挫折感会愈强烈。因此，电子商务营销人员要敢于面对现实，在自尊自爱的基础上，确立理想而又现实的目标，扬长避短，充分发挥自身的潜能，使自己达到最佳状态。要通过向书本学习，向社会学习，向同行学习，向经验学习等多种渠道，不断给自己“充电”，从而提升自己，获得客户尊重，增强自己从事电子商务营销工作的信心。

　3积极从事社会实践。社会实践是个体心理健康发展的基本途径。它能促进大脑、身体及心理能力的发展，能增进人际交往、了解和互助，有助于消除以自我为中心所带来的不良影响，促进个性的发展。电子商务营销人员要通过熟悉公司、熟悉产品、熟悉企业文化、熟悉竞争对手等多种方式，在营销过程中灵活应对，轻松洽谈，从而能够在商务活动中运筹帷幄，决胜千里，鼓足自己必胜的信念。与此同时，电子商务营销人员必须恪守信用，维护企业的商业信用，维护自己的个人信用。要遵守诺言，遵守时间;言必信，行必果。在商务活动中，还要严格按照合同办事，要事先做好充分的准备工作，避免因个人的疏忽对工作造成不良影响。

　4学会调节自己的情绪。营销人员在电子商务活动中要注意培养自己的良好情绪和情感，相信大多数客户是以信任和诚恳的态度来对待自己的，不要把自己置于不信任和不真诚的假定环境中，凡事尽可能往好的方面想，多看积极的一面就能避免惶惶然，从而克服不良情绪。大多数情况下，人们可以通过意志的力量来改变自己性格上的许多东西，克服诸如优柔寡断、神经过敏、胆怯等不良心理。调节自己的心态是电子商务营销人员必修课之一，在工作压力面前要敢于面对，沉着应对。要善于把紧张情绪放松，学会使用一些平静、放松的语句进行自我暗示，常能起到缓和紧张情绪，减轻心理负担的作用。

　参考文献：

　1马克思恩格斯全集(第21卷)北京：人民出版社，1979

　2俞国良，侯瑞鹤学习不良儿童情绪表达规则的认知特点[J]心理学报，2006(1)

　3[美]埃里希·弗洛姆蒋重跃等译健全的社会[M]国际文化出版公司，2003

　4俞国良，辛自强学习不良儿童孤独感、同伴接受性的特点及其与家庭功能的关系[J]心理学报，2000(1)

　5侯瑞鹤，俞国良情绪调节理论：心理健康角度的考察[J]心理科学进展，2006(3)

　6杨帆提高大学生心理素质之探析齐齐哈尔医学院学报，2006(9)

情感营销最主要的特点：

广泛性，每个顾客都有可利用的情感弱点

动态性，情感是可以变化的，这个需要我们去引导

可引导性，通过话术、条件等达到影响客户情感的营销成果。

最主要的是会讲故事，比起干巴巴的营销话题，客户更喜欢听故事，引发情感共鸣，达到营销效果。但要讲可信度高德，让顾客觉得真实的，才能产生共鸣。

　　　　一》：传递速度快　　1：商人在商言商，时间就是金钱，节省时间就是降低成本，获取最大利润。　　2：博客作为商人营销的一种工具，日常所见、所闻、所感、所听皆为素材，商人利用好博客工具，将这些素材整合，以情感形式体现出来，即可在博客上发布。博客互动性强，更新内容短时间内即产生聚众效应，得到很多商友的群发、点击，浏览、回复等。

　　二》：辐射面广　　基于博客传递速度快的特点，短时间产生的聚众效应，一篇新颖热门博客很快得到很多商友的亲睐，相互群发带动将辐射面拓宽，搜索引擎倾向收录，其他平台或许会陆续收录该博客内容。

　　　　三》：投入成本低效果好　　博客是公众性工具，会操作就能运用，无需附加其他的成本，所以有助于商人开展博客情感营销，并成为网商们不可或缺的营销手段。　

　　　四》：以情感为主体，营销附加其中　　情感营销少了情感的载体自然称不上情感营销，所以情感为主体，营销贯穿其中。动之以情晓之以理，无形的情感产生有形的价值。　

　　　五》：以小见大产生共鸣　　感人心者莫外乎情，小小的故事，大大 的折射，通过阅读博客，我们的情感被牵引，从外在的看到内心的反映，引起认可、赞许、指导，支持，心灵上达到共鸣。　

　　　六》：灵活性强　　随着移动互联网的到来与普及，我们随心所欲随时随地发布博客，不受空间与时间以及地域限制，操作简单灵活。

　　　　七》：内容可读性趣味性启发性　　博客素材选择很重要，情感营销自然不能枯燥无味，内容要充实，立意明确，主体鲜明。

编辑导语：内容营销对于每一个互联网平台以及公司的重要性不言而喻，做好了内容营销才能有效提升产品的价值等，本篇文章作者分享了内容营销的相关内容，从UGC、PGC、BGC三个方向展开描述，一起来学习一下。最近看了一些关于内容营销的科普文章，发现它们大多都存在一个误区，那就是普遍都以为内容营销只是博客文章、新闻、信息图表、音频、视频、文章等等之类的内容。这样理解虽然没有错，但是这些是狭义的内容营销介质，而不是广义的内容营销类型。我告诉你，内容营销有且只有3种方向：UGC、PGC、BGC。如果你真的以为内容营销只是狭义上的文章、视频、新闻等等，那你肯定会在营销道路上止步不前的。因为你的行业观直接被局限了，请立刻把你对内容营销的这些理解，从你大脑中给删除掉。相信你看完我这篇文章，你的视野会更加开阔。一、UGC什么是UGC？官方解释是用户自发生产内容。这是随着互联网的多元化发展，互联网陆续涌现创新的产品形态，每个细分赛道都有不同的社交产品，网络社交平民化，而衍生出来的一个概念。目前当红的内容平台：知乎：以问答形式产出专业知识为主；哔哩哔哩：以各种视频内容输出为主；小红书：以女性为中心主要进行美妆、穿搭等生活分享为主。用户便是网络内容的浏览者，也是网络内容的创作者。那么有没有一种可能，让用户自发性地为品牌生产内容，达成营销效果？我们看看一些大品牌是怎么做的。1网易云音乐早在2017年的时候，网易云音乐联合杭港地铁举办过一场走心营销，活动名字叫做「乐评专列」，高达5000条的精选乐评和满红的车厢穿梭在杭城，带来了巨大的围观效应。而这些乐评全部出自于网易云的评论区，全是网易云用户的肺腑之言，包含了真情实感，让来往的行人感受到了深度的情感共鸣，让人直呼“这波好喜欢”、“扎心了网易云”。其中更多的人，都会拍照拍视频发布到社交媒体，一时间在各大社交媒体造成刷屏现象。这场营销有两个UGC特征：2奔驰CLA在2013年，奔驰当时的买家年龄平均为54岁，比宝马和奥迪买家平均要大5岁。其次用户在BBA三个品牌中，愿意购买奔驰的意愿最低。所以奔驰为了让更多的年轻人喜欢上奔驰，以及为了给自己的新车CLA做宣传造势，所以选择在Instagram策划一场内容营销。这场活动的主题就是instagram最顶级的5名摄影师，开着奔驰CLA穿过美国一些最美丽的地方，来一场连续5天的公路旅行。然后让这些有一定影响力的摄影师拍摄下CLA在途中的风采照片，并发布到ins。在一周内获得最多喜欢的摄影师，将会获得一辆全新的奔驰CLA。在本次营销活动中，奔驰不仅获得了50万以上的UGC内容，还获得了：87000000次的自然浏览量；200万次Instagram点赞；150张汽车形象照；Facebook和Twitter上产生了超过50万次内容提及（50万的自发用户生产内容）；CLA在9月打破销售记录，在美国的销售额打破宝马；1999年以来，首次在美国领先豪华车市场。接下来再来说说其他的一些UGC案例：如「抖音超级话题」造梗，引发广大用户追梗，渗透各个圈层；如联合小红书博主进行品牌种草；如知乎渠道进行内容建设，甚至淘宝商品的买家秀都是UGC内容。以上的这些都是UGC内容营销模式，不要再局限于内容营销仅仅是发视频、博客文章等等了。二、PGC什么是PGC？官方解释是专业生产内容。对于新手而言，理解PGC可能会不那么容易。我用大白话给你解释一下，因为UGC的内容是用户自发创作传播的，那么质量肯定会参差不齐。而这些参差不齐的内容，一方面很快就会消失在互联网浪潮中，没有长效价值。另一方面，对于重视品牌的企业来说，质量不好的内容在某种意义上也会有损品牌形象（讲事实，不引战）。其次，互联网发展至今已有些年头了，我作为用户的角度，网络已经不再仅仅是用来冲浪娱乐的地方了，我越来越关注一些更专业的内容。如我进行消费之前，往往都会在网络上去查询一些专业内容，去这个产品是否适合自己，甚至会细致到要了解这个产品用到了哪些原材料，是否有害。也就是说用户对内容的要求越来越高。所以呢，一些品牌为了解决这些问题，就诞生出了PGC内容营销模式，就是去寻找一些有领域资质、权威人士联合创造有专业性的内容。下面举几个关于PGC的营销案例：1各大社媒的顶级KOL（意见领袖）这个相比就不用多说了吧，大家也都懂。各个细分行业，都有很多专业的KOL可以选择合作，内容创作、产品测评、行业纵深、品牌公关等等，形式多元化，满足不同营销需求。一方面KOL不仅可以带领自己的粉丝圈层，为品牌产生可观的收益；另一方面KOL生产的专业内容可以在长时间内持续增长，复利效应。2行业白皮书&电子书撰写行业白皮书是一个很庞大的工作体系。目前市场上已存在非常多的咨询公司、研究机构，如果你企业有实力的话，也是可以联合、赞助这些专业机构制作行业白皮书，塑造品牌专业形象的同时，可以在用户群体中持续传播、经久不衰。3网络研讨会进行网络研讨会，可以一些业内的专家、博导，赞助前来做策划一场讲座，在传播专业知识的同时，即能获取收益，又能达到品牌传播的效果。除了以上以外，还有很多PGC内容营销介质，如微**、漫画、杂志、新闻报社等。三、BGC什么是BGC，官方解释是品牌生产内容。这个就好理解了，就是品牌自发去生产出对用户有价值，可展示品牌文化的各类内容，如文章、视频、课程、报告等等。让消费者基于内容认可和价值认同，从而激发购买行为。大家耳熟能祥的新媒体运营便是BGC。下面同样也是举几个案例讲解：1社交媒体账号运营短视频的抖音、快手；中长视频的B站、西瓜；图文的公众号、知乎、小红书。各个平台都有着不同的内容生态，可以为品牌实现不同的目标。2新闻门户如搜狐、百家、大鱼等等门户网站，因在搜索引擎权重较高，所以比较受BGC内容营销的欢迎。3品牌白皮书&行业研究报告企业动用自身资源，输出相关的长篇幅资料。如品牌白皮书，披露品牌目前的市场份额，营收数据，用户画像等。如果资源允许的话，也是可以输出一份行业研究报告出来，用于进行市场教育，品牌传播。除了以上之外还有很多的PGC内容营销介质，如直播、互动、TVC广告等等。最后再次重申，内容营销的3种方向：UGC、PGC、BGC。这就是真正意义上的：一生三，三生万物。

当一个消费者选购某种品牌时，通常认为他必然遵从理性选择。而当同一个消费者放弃购买该品牌时，人们便以为该商品质量低劣，设计粗糙等等。其实未必，笔者以为决定消费者是否购买不单取决于理性选择，还取决于心理与情感因素。　“金利来，男人的世界”是一句耳热能详的广告语，仅用八个字便把男性消费者的情感捕捉住。广告语告示人们只有性格魅力的男人才有资格加入“男人的世界。”它似乎象征着男人为事业拼搏的精神；金利来仅同男人有关，为男性所专有。追求金利来便成了男人追求个性的体现。可是后来，金利来又向市场推出了女式皮包和饰品，使金利来不再是“男人的世界”了，严重损害了那些追求男人个性和男人事业的消费者的情感。按理讲这是名牌扩散战略，似乎顺理成章。然而，要害在于经营者忽略了男性消费者的情感因素。先前金利来获得成功是因为它把握住男性消费者追求事业的情感因素。后来金利来推出了女式用品使金利来变成了一个不男不女的形象，男人个性显现的自豪感消失了。每个商家都懂得一道理：“顾客永远是正确的，”问题在于怎样迎合消费者的心理和情感。金利来的成功和失败正是经营者把握男性消费者追求个性事业的情感需要和忽略了这一因素的不同结果。也许每个男人都懂得即使买了金利来，也未必使你事业成功。但他们宁愿自欺欺人，因为这里追求的只是一种心理享受，使情感得到某种慰藉。

这个比较好解释情感营销的方式和方法，而且还容易避免之后营销方略所容易出现的错误。如果你是想作为一个论文话题那么是相当合适的了。但是如果你要作为一个教育材料那么则又是偏差，看你需要哪一种。

不过说白一点我最恨那种有标题没字的提问，还没悬赏。。。也罢，我心情好。

内容营销与传统营销方式最大的不同之处就在于不通过广告直接向消费者传达信息，而是通过创作与品牌有关联的优质内容，去吸引和保留目标受众，它提供的是一种有价值的服务。我们日常所看到的软文、短视频、直播、综艺，甚至游戏等等都是内容营销常用的表现形式。

一、内容营销的必要性

随着消费的社交化，以及人们时间的碎片化愈演愈烈，品牌仅仅想要通过自身发起的市场营销活动赢得受众的广泛注意变得越来越不可能。因此，切入当下社会大众情绪，用内容来打动消费者成为品牌传播的新思维，内容营销正在成为营销的必选项。

二、内容营销的发展趋势

《哈佛商业评论》曾提到：对企业而言，内容已经成为产品、服务之外的“第三种沟通要素”。

在数字化营销时代，内容是一切的核心，也是未来任何品牌做营销的最主要方向。可以说，未来十年，内容都将在营销领域中扮演重要角色，成为决定一家企业增长力的关键。

尤其是当社交媒体上的用户变得越来越年轻，以往毫无新意、一本正经的营销活动已经不足以吸引他们的注意力，而此时，只有通过优质内容将产品、情感、文化、场景等串联起来，潜移默化地传递给用户，从而把用户转化成品牌的忠实粉丝。

另外，随着信息技术的发展，内容与技术的结合更为紧密，利用大数据等技术手段能够精准捕捉用户的行为、喜好，为制作内容提供洞察和策略，实现更好的营销效果。

三、如何做好内容营销？

①学会借助社会热点

社会热点自带流量与话题讨论度，在内容营销中，如果能够巧妙地借势社会热点，往往能够创造一个很好的与消费者连接的桥梁，达到事半功倍的效果。

②学会注入情感

营销，在本质上是一门沟通的艺术，而内容营销也是与内容背后的“人”沟通。只有真情实感才最戳人心坎，并打动人心。因此在内容营销中要注入一定的情感成分，让消费者从一个个独立的个体转变为具有共情能力的集体。

③学会与消费者玩在一起

想要吸引更多年轻用户的关注，就必须与她们玩在一起，需要尽量调动消费者的参与热情，与品牌一起积极互动，共创内容，从而实现广泛传播。例如，前不久火爆的蜜雪冰城主题曲MV，在社交媒体上被二次创作成不同版本，达到了意想不到的传播效果。

生活中常见的内容营销的例子包括KOL推荐、广告宣传、社交媒体营销等等。这些营销手段抓住了人们的好奇心、隐性需求等，营造出购买产品的强烈欲望。例如，一个健身达人通过书籍、视频、博客等途径发布自己的健身理念和技巧，推广出具有特色的专业健身产品。这种健身者作为KOL推动着健康生活理念的普及，同时形成了品牌口碑，就会吸引到潜在消费者的注意，并在他们的潜意识中渐渐形成需求。通过社交媒体的推广，特别是用影响力大的明星、网红分享各种产品的方式，能够让消费者快速了解商品，并决定购买。这些内容营销方式充分利用了人们的社交和娱乐需求，让消费者感到购买产品能够提升自我价值和美好生活的体验。