谈判中的傻子和聪明人

谈判中的傻子和聪明人

　很多人认为谈判就是讨价还价，其实不对，如果你的谈判还是仅仅丢留在讨价还价这个阶段上，说明你还有太长的路要走!

谈判的三个大的原则：

　1产品的点

　我究竟凭什么跟同行竞争啊，我优于同行的地方是哪里我的产品性能，参数，是多少这些问题必须要吃透了，背下来，光知道自己卖的什么，却不知道卖的东西的卖点，就如同卖辣椒，非要说辣椒苹果味，如何能够谈判

　很多人容易犯些低级的错误，就是说不停的我的质量好质量好，比同行好，敢问你了解你同行哪里不好吗你的质量好在什么地方你敢举个例子吗中国人写文章写习惯了，含蓄而美，可是谈判不是写文章，必须要点透，说明白，你的质量到底好在哪你知道吗

　2客户的点

　(1)客户到底在关注什么，价格、质量、交货期还是付款方式知道了就容易对症下药了!如何知道这个问题，客户关注的地方往往是强调比较多的地方，我们要留意客户平常的交流都在说些什么。

　例如我有个客户，美国的，还没成交之前，要了我出口四个月内的所有COA，十多张，那么我就知道他重质量，要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片，实验设备的，检验时候的照片，仓储的条件等等，后期客户再谈价格的时候我就比较有把握了，他说价格，我就说我们的质量好在哪些细节，他再说价格我还是说我的质量控制如何完善，最终价格没动成交订单。

　再例如我的某几个印度客户，回盘信息很全面包括了付款方式，写明白了TT or LC at sight，他还追了封邮件问能否接受LC 30 days,说明他的初选条件可能是付款方式，先接受这个付款方式，再接着往下谈，价格反倒成了其次，当然价格不能太离谱，不然什么都救不了你。价格导向的客户再明显不过了，报价过去什么都不看，就咬着价格不放，你再说你质量好，也白搭，他就看价格，这就看你的offer底限了!

　(2)很多客户现在已经有不错的供应商了，怎么挖过来，很多人都问，抨击同行，说他们产品如何如何不好万一这个客户在跟这家合作呢。你不是说客户没眼光选了一家不好的合作这种情况我一般都会看看客户的反映，有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商，如果是前者，直接报价，谈谈各种因素，看看是否能够合作;如果是后者，那就是持久战了，我经常用的方法还是第一个产品点，如：我会告诉客户我的其他客户用我的产品的时候发现，加入一些其他的什么材料，更有利于最大限度利用，节省成本等等，这让客户觉得你很专业，慢慢拉近距离!

　(3)跟你交流的人是什么地位，是老板，采购经理还是小小的采购员很多人会问，如何知道对方的身份一来是签名，使用了什么签名;二来其他的辅助工具，判断对方的身份;跟不同的人要有不同的沟通重点。例如采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选告诉负责人，那么你可以多聊些其他的话题，慢慢熟悉，让他帮你着重推荐一下，胜算就大一些，甚至，采取某些特殊的手段拿到负责人的****。对付他们就是感情投资，或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定。如果是采购经理，他们掌握着采购权，却又不是老板，那么一方面让他信任你，相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作好处多多，对他公司对他自己……如果是老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈，例如整个行业的状况，他的竞争对手的状况等等，你的产品可以让他减少多少运营成本，可以节省多少人工，可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转，可以帮他拿到市场之类。所以谈判没那么简单，需要谈判之外做很多工作，如何做输入客户的邮箱到谷歌，你会大有发现!

　3自己的底限

　(1)如价格，如付款方式，这个底限就是阵地，丢了它就丢了自己的阵地，如何战斗涉及到根本利益了，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步!我们说的底限，不是成本价，是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。

　当然话说回来了，谈判不是辩论，不是要在言语上压到客户，也不用想要试图说服客户相信你的理论，有时候在非根本利益点上服一下输，据对没有坏处!

　(2)还有一个需要注意的，我也写过，谈判绝对不是辩论，不能试图从语言上压倒对手，要求同存异，共赢!谈判跟辩论，似乎是孪生兄弟，实际上根本不是，辩论是用论证，论据，甚至一些诡辩的技巧驳斥倒对方的观点;而谈判则不行，如果你是想跟客户辩论，绝大多数的结果就是赢得了辩论，输掉了谈判，丢掉了订单。

　永远不要去说服客户，在口舌上战胜客户，商务谈判不是辩论，谁的牙尖嘴利，谁的诡辩厉害谁就是胜利者，商务谈判是求同存异的过程，找到一个共同的利益点，深入挖进去，让客户觉得，他能赚到钱，他能从跟你合作中收益。

　即使谈判中产生了分歧，甚至产生了很大的争端，也不要去追究谁对谁错。商务谈判中没有什么对错，即便是对方言语中有很失实的言语，例如客户说你的同行价格有多么低多么低，你一算比成本还低了好多，很明显是扯淡。这个时候你去跟他争论毫无意义，因为客户就是希望你降价而已，你要抓住他的想法，而不是言语，你抓住他的想法，结合你的底限，找一个共同利益点就好了。

　再举个简单的例子来说，我们有一个印度客户，一直不下单，问他为啥，他说他觉得价格还会降，等等。那我的业务员就坚持不会降了，两个人因为这个问题，纠缠了好长时间，精力浪费了不少，跑题了!后来这个客户拿下来了，是因为我们建议他去看看印度市场，可能很多同行都持观望的态度，这时候市场可能会出现供应的缺乏，如果此时进口，也许能够大赚一笔!他很快就琢磨明白味了，估计是调查了一下市场，发现真是如此，很快就下了订单。这就是避开争议点，找一个利益点，对方有利益，我方也有利益的点，去挖下去!

　(3)谈判之前你必须有明确的目标和充分的准备，明确的目标当然是拿下订单，以什么样的条件拿下订单，例如最理想的基准是1550usd加全部前TT拿下订单，左右稍有浮动也能接受，这就避免了把谈判拉的过长，什么都要重新确认很久，只会让客户觉得你没事先准备，不重视;充分的准备是，一些资料，例如成本表，例如一些参数表，等等，一切能辅助你谈判的资料。

　(4)上面说到一个问题，就是谈判的时间，按照心理学上来说，人的精力，在前三十分钟到四十分钟最集中，所以在这个时间段内客户会很有兴趣跟你谈很多问题，沟通互动会嘴顺畅，很多问题一旦提出来才会有个较快的解决，一旦拖长，客户就会索然无趣，就会分神，你说的再精彩，对于他影响力都不会很大，就很难促使他做出最后的决定，有可能让前面所谈的付之东流，又要重新来过!所以谈判高手都会很重视前半个小时，把重量级的理据拿出来，让客户印象深刻，让客户在这段时间内做出大体的判断和决定，一旦过了这段时间，就拉闲篇，套话……

　(5)谈判过程中，千万不要急着表达自己的观点，一直喋喋不休，一个谈判高手，一定是一个善于聆听的人，每次说出一个点，你就要停下来看客户的反应，观察其表情，身体语言，琢磨一下他的反应时什么意思;你喋喋不休只说明你心里虚，怕客户反驳你，你无话可说，怕客户一说话，打断了你的思路，万一一回头找不到自己说到哪了，准备的都忘了，就糗大了，其实大可不必，谈判是个你来我往的过程，你要让客户说，他说的越多越好，你能越了解他的想法，就能越有的放矢。

　我谈过一个越南客户，来买设备，按照事先预定的方案，越南小破地方，准备了一套低档设备(20w美金左右)，见面了，先问了客户，你预算多少钱客户说我也不知道多少钱，但是呢，功能要全，要稳定，这个小区住的都是领导，不能这样那样的问题，一听这个，我立马推翻了原有的方案，拿出了一套中高档方案(50w美金左右)，关键部件全部进口。方案一拿出来，客户立马眼亮了，我们是他参观的第四家，前三家资料立马扔到了我们桌子上，再也没看过……结果可想而知，顺利拿下!如果按照事先预定的方案，一股脑给了客户，一定没有亮点!估计客户回去还要比较价格，乱七八糟很多因素，一套适合他想法的方案，直接搞定他。我们按照事先了解的客户情况制定的方案，不一定是最优的，甚至是不正确的，所以一见面就要首先获知客户自己所想象的方案如何，再重新制定相应的对策。如果你不给客户机会表达，如何知道客户在想什么呢

　(6)谈判中一定把自己置于非最高级决策者的角色哪怕你是soho，自己一句话就能定!什么意思呢，因为谈判过程中一定会有相应的妥协，这个妥协的程度如何，就要取决于你的仔细考虑，重新核算，如果你上来就说自己的最高级领导，客户一问你，多少钱能不能做，你就要马上给出回应，能或者不能你是最高级领导，你一句话的事。让自己没有了退路。所以我的名片上永远都是外贸经理，顾名思义就是我只有部分决定权，上面还有老板呢，客户一提出你能接受多少钱我就跟你合作，我就会故作为难，我也很想合作啊，我谈下来会有提成啊，虽然不多，但是总比没有好啊，我为您已经申请过多次价格了，老板已经给了最低的价格，这个价格从来没做过，其他的销售都不太满意了，这样吧，您看这样行不，您把预付款提一下，我给您申请一下试试，看看行不行客户或者同意或者不同意，其实我不在乎这个价格，只是让他知道我很为难，我想做，但是我不能决定，一个电话打过去，自说自话，然后挂掉。我们老板说等五分钟，他需要重新跟会计核算一下，这个价格实在没做过!

　一会打过来，做或者不做，能做多少，告知客户!实际上这也是配合，为自己留足考虑的时间!

　(7)同上，不要把自己最优的报价组合给客户，但是初始报价必须要靠谱，不能漫天要价，直接把客户吓跑了，等谈判中，实在是遇到难缠的客户时，才把自己最优惠的条件拿出来!

　(8)不要急于回答客户的问题，客户问题出来之后如果很好回答，也要稍微一思索，不会让客户觉得你随口就来，为了签单胡乱承诺，还有就是给自己点时间考虑一下客户的问话是不是有陷阱，客户可能会设定很多条件试探你。

　我曾经谈过一套设备，很为难，就因为客户的一个陷阱，一切很顺利，同行的客户同伴突然提出一个问题，你们说你们很专业，可是你们真的做过一样的工程吗我翻译给工程师，工程师未加思索，一直点头，是呀是呀，我们做过很多啊!客户狡黠的笑了，然后两个人用德语交谈了几分钟，主谈的客户回头给我们说，这个项目的所有设计是我们自己的工程师设计的，在德国国内甚至世界上都不可能有人做过，你们不诚实啊，所以我怀疑你们之前说的你们的经验也有作假的成分，这么大的工程交给你们我们不太放心。后来花费了很大精力，让客户看厂，带客户看我们的工程，客户才坚定了跟我们合作，后来客户说，其实那个问题，是个本身无意义的问题，你们怕回答了没做过，我们不找你做，但是工程各有各的不同你们怎可能都做过，我们不会在乎，我们更在意你们的严谨与诚信与否!

　(9)尝试去分析客户的身体语言来判断你说的话题客户是否感兴趣，有一次我去徐州采购一批设备，销售员真是滔滔不绝啊，不停得说，我又不好意思打断他，我就拿起手机，看短信，希望提示他我不感兴趣，人家不管我在干嘛，还是说，弄得我烦透了，拿起他桌子上一个样本，他看我那样本以为我对其他产品感兴趣，就向我介绍其他的产品，我只得打断他，说我们考虑一下，回头告诉你结果吧，感谢您的讲解!与观察客户的微表情，身体语言对应的是，控制自己的表情和身体语言，不要一高兴就手舞足蹈，眉飞色舞，客户会设置很多问题试探你，不仅是试探你的语言应对，还在观察你的表情与动作。

　我曾经带着开着送客户去参观一个工厂，当时第一轮报价已经过去了，客户基本上选择了这个工厂，只是来考察，到了之后我就没做翻译，去参观一些其他东西去了(这个单子跟我们没有任何关系);我远远的看着客户拿着参数表，向业务员描述着什么，业务员也是频频点头，估计沟通的不错。走出工厂，我问客户，订了客户说NO,this is not my dish我很吃惊，我看你们沟通的不错啊，业务员一直在点头确认你的东西，客户狡猾的笑着说的，你没发现，我每次问一个问题就盯着他看，他虽然点头，但是眼神并不肯定，眉头皱着，眼神闪烁，他不确认自己能做到我所提的条件，但是他也不去确认，就答应了，我不敢跟这种人合作的。所以，建议大家多去看一些微表情的书例如FBI教你读心术，美剧LIE TO ME，TVB的读心神探，来提供自己对微表情和身体动作的了解，以便对客户的真实意图进行正确的判断。

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不要和傻子吵架，否则就不知道谁是傻子了

不要和胡来的人胡来，否则就不知道谁在胡来了

不要和疯子吵架，否则就不知道谁是疯子了

不要和流氓讲道理，否则就不知道谁是流氓了

不要和无知者高谈阔论，否则就不知道谁无知了

不要和女人一般见识，否则就不知道谁无见识了

不要和男人一般汉子，否则就不知道谁是男人了

不要和喝大了的人抬杠，否则就不知道谁喝大了

不要和爱报怨的人一起报怨，时间久了自己也成怨妇了

不要和人同病相怜，时间久了真的就可怜到底了

不要和人走的太近或走的太远，时间久了就只剩你自己了

不要和人谈理想，时间久了就成了白日梦了——梦想成真是干出来了，等你努力干到了一定程度，神佛都会来为你开道，何况是人？

不要和人攀比，时间久了自己就不找不着自己了——自己都找不着自己了，自己的幸福更是无从谈起。

不要撞了南墙就回头，见了棺材就落泪，或许转角处就是生机，或许棺材仅仅只是一具棺材

不要前怕老虎后怕狼，顾虑太多和贪的太多一样，最终误人误己。

不要遇到一点困难就各种借口各种报怨，你所遭受的都是成功的人必须要遭受过的东西

不要失败了就自怨自艾，无节制地做各种“假如”的幻想，无节制地向人解释诉说，如此你就真的一败涂地，再也与功成无缘了。

不要有一点点成功就到处炫耀，你的成功和很多人真的没有多大关系。

不要和穷人谈钱，因为他们没有钱；不要和富人谈钱，因为他们有钱也不会白白把钱给你，谁的钱也不是大风吹来的。

不要和重感情的人谈钱，因为伤感情；不要和重钱的人谈感情，因为伤钱。

不要和不会谈书的人谈读书，因为他们可能会自卑；也不要和会读书的人谈读书，因为他们可能会自傲！

不要和不懂理想的人谈理想，因为他们可能现在过的可能就是理想中的生活；也不要和有理想的人谈理想，因为你们的谈话可能会变成吹牛逼！

不要和失败的人谈成功，因为他们可能会骂娘；也不要和成功的人谈成功，因为他们真正的功成者都曾经付出了太多太多，他们可能已经对什么都看得很淡了。

不要以为自己的痛苦就是最大的痛苦，因为活着你才会感觉到痛，痛了你才会感觉到苦！因为自己的痛苦真不是世界上最大的痛苦。

不要以为别人的幸福就是真的幸福，因为你可能看到的只是他幸福的一面；另一面呢？

不要以为自己努力了就能得到自己想要的，因为可能很多时候自己会走错方向。

不要以为自己永远是对的，或是错的；也不要以为别人永远是对的，或是错的，因为没有人能够抓住即使很简单的某个事物的方方面面。

不要以为一些新奇的玩意就是值得追求的，因为它可能只是表面新奇，或有甚者可能只是一个陷阱！

不要以为我说的都好有道理，可能我只是闲得没事干瞎扯蛋；也不要以为我写了这么多毫不费力，我可能已经害死了一亿脑细胞，抽了半包烟，喝了一升茶水了，还抽空上了几次厕所，睡了一觉，洗了个澡……

1、梦见傻子和男人的吉凶指数

基础运吉而能达有限之成就，但因成功运受到压制，故成功之后便难再伸展了，宜养（仁德雅量），可逃灾害而得平安。中吉

吉凶指数：79（仅供参考）

2、梦见傻子和男人的宜忌

「宜」宜出游，宜电话会议，宜穿鲜艳袜子。

「忌」忌理发，忌晚饭少吃，忌手术。

3、梦见傻子和男人的预兆

本命年的人梦见傻子和男人，意味着车祸或机械伤害，少出远门，宜守。

梦见男人，通常来说是你最近太过操劳，身体健康下降的表示。

怀孕的人梦见傻子和男人，预示生女，孕期多补营养。多做轻运动。

恋爱中的人梦见傻子和男人，说明性情难容，互相忍让婚姻可成。

做生意的人梦见傻子和男人，代表小生意有财利可得，进展慢些无所谓。

梦见傻子和男人，按周易五行分析，幸运数字是 7 ，桃花位在 正东方向 ，财位在 东南方向 ，吉祥色彩是 白色 ，开运食物是 粥 。

梦见傻子和男人 ，三思而后行是这两天的处事原则。你因为责任心或一时好胜而担当下来的事情，到头来会发现自己无法完成，这样更让对方失望呢！你要好好想过再回复了。此外，这两天会因为不可预测的原因而导致改期、失约等状况的出现，真诚的解释能帮助你得到别人的原谅，你不要吝啬言辞！

做生意的人梦见傻子，代表有财利，不很通畅，宜做木业，可赚钱。

梦见傻子打架 ，团体中虽然人人忙碌但都还能保持愉快气氛，不过你却可能只因一点小失误就觉得气氛低落。尤其是你一个人单独行动的时间里更容易遭遇这种情形。其实似乎是自己想太多也过于严格了，虽然多少别人会受到点影响，但这种程度的错误大伙也都会原谅你的，先放宽心吧。

怀孕的人梦见和傻子性交往，预示生男，冬占生女。慎防动胎气。

本命年的人梦见和傻子，意味着诸事如意顺利，唯应慎防朋友背信设计损财，防盗贼。

梦见和傻子打架流血，按周易五行分析，吉祥色彩是 紫色 ，幸运数字是 2 ，桃花位在 西南方向 ，财位在 正西方向 ，开运食物是 橙子 。

梦见和傻子吵架了 ，这两天会因为完成某个任务的需要，拼命地补充某方面的知识。虽然相当艰难，但是一路辛苦地走来，你会发现自己的步伐是越来越快了呢！坚持下去，在这两天显得特别必要！情感方面，有破罐子破摔的倾向。你要小心恋人以为你没有挽留的诚意。

怀孕的人梦见和傻子吵架了，预示生男，忌动土动胎气。

梦见和傻子性交往 ，容易受到朋友们的想法所影响，而且似乎是不良的影响居多喔。人际关系上应慎选好对象交往，这个日子在这方面尤其重要。不过与家人间就没有这些忧虑了，将时间留给家人也是明智的选择，与家人一起吃顿饭、逛逛街，同样过得热热闹闹的。

梦见傻子咬我 ，你之前的一些错误事情在今天有可能会被重新提出来，你的态度决定今天的一切。我是说，如果你态度谦和的话，也许这些事情也就这么算了。

梦见自己或别人流血，表明精神或身体处于极度的疲劳之中，提醒梦者要注意休息。

梦见和傻子做爱，按周易五行分析，吉祥色彩是 绿色 ，财位在 正北方向 ，桃花位在 东南方向 ，幸运数字是 7 ，开运食物是 菠菜 。

怀孕的人梦见和傻子，预示生女，防流产，冬占生男。

上学的人梦见和傻子打架，理科成绩较好，可弥补文科之缺失，可录取。

刚出社会被同事背地里说傻通常不是真的傻，而是涉世未深，比某些久混社会的人显得单纯幼稚一些，所以被人说傻。刚出社会的人对社会的复杂性，对人际关系的某些微妙之处或阴暗面，以及人与人之间交流、应酬或言辞的某些惯例或潜规则都缺乏了解，不懂得说空话、套话和恭维话，更不懂得虚情假意、阳奉阴违之类的套路，所以刚出道的人往往被看成太天真、缺乏城府和看破红尘的眼光。刚出社会的人当然要尽量了解这个社会和人际关系的复杂性，在为人处事、交往应酬等许多方面应该适应社会，适当融入社会，但不能向社会上某些庸俗不堪习俗、言不由衷、阳奉阴违的惯例或潜规则看齐，尽量摆脱这些社会阴暗面，使自己成为既可以融入社会又能保持一份率真的独立真诚的人。出到社会上肯定就是一个新人，啥也不会，你只是说没有遇到一个好的同事就完了，在新的社会，这样的一个环境下，你作为一个新人，是有很多不会不懂的地方，但是如果你心里肯学肯学会了这些东西，让别人就没有话说了，必定你一个新人到社会上作为的一些活你都不会经历的东西，没有精力过，肯定是所谓，说白了，你就是一些东西都是不了解，但是作为同事之间不应该这样对你，毕竟都是信人，都有这样的经历，都是从信儿过来的，所以你也不用去理会他们，干好你自己的工作就行了