销售基本知识（销售的基本概念、销售的基本认知、销售人员个人发展）
销售的十大步骤（①销售前的准备、寻找客户、②接近客户、③系统介绍产品、产品展示、④处理客户的异议、⑤建议客户购买、促成交易与缔结、⑥收回账款、⑦售后服务）
销售人员的管理（自我管理、目标管理、时间管理、提升个人成长）
销售基本知识（销售的基本概念、销售的基本认知、销售人员个人发展）
第一讲：销售的基本概念
一、引言。销售理论和技巧过去适用的方法，仍然适用于现在。销售也是一种艺术，开始要在技术上下功夫，但更需要的是必须用心灵去体验。销售人员不必去刻意追求那种神奇、走捷径的销售术，那不一定适合自己，只要不断地努力练习基础的技巧，达到炉火纯青的地步，并且与心灵、观念、思考、信念、情感、意志合而为一，才能迈向巅峰。一个优秀的销售高手是训练出来的。知识经济影响销售。
二、社会演进对销售的影响--对消费者、产品、价格、营销管理、销售人员的影响。
1、对消费者的影响。知识经济使整个社会的习惯、思考以及我们个人对商品的需求产生的影响。
2、对产品的影响。知识经济使产品的外延及内涵发生巨大的变化，要求企业开发新产品并讯速将新产品投入市场。
3、对价格的影响。信息技术革命：分销渠道。
4、对营销的影响。企业必须进行营销创新，包括营销观念、营销制度、营销管理三方面的创新。营销观念创新要从满足客户需求的传统营销观念转变到现在不仅是满足客户的需求、而且还要创造客户需求的新营销观念：营销制度创新要从传统的等级制度转变为柔性的营销组织，全球企业柔性组织的趋势是要求扁平化、网络化、智能化、虚拟化、全球化。
5、对销售人员的影响。
三、销售人员必须知晓的三件事：
第一、销售工作是一项非常艰难的工作，在程度上可以区分为困难、比较困难、非常困难、困难得不得了。
第二、销售人员必须是行动积极的人，从事销售工作不是纸上谈兵，所以你必须是一个行动积极的人；销售工作是创造环境，而不是环境塑造的产物，更是生活的主人；
第三、唯有更好地不断学习才能立足于社会，从事销售工作的人员会致力于个人以及他的企业、事业的发展，生活是因自己改变而改变。
四、销售的涵义。销售的核心问题是说服客户。销售也是一种向潜在客户介绍商品的艺术。
五、销售工作的特性：主动性；灵活性；服务性；接触性；互通性；时效性。销售工作所做的每一件事情都是具有生产力的。
六、销售的五要素：1、销售主体，就是整个宏观的环境、销售的渠道、市场、竞争者以及整个社会对我们的影响。2、销售对象，就是怎么样把我们的商品、价格、地点、时间、数量让客户很明确地了解。3、销售客体，就是我们所销售的商品、服务（质量价格、销售组合、自然环境、技术环境、政治环境）。4、销售手段，就是介绍、说服、广告。5、销售环境，有人口环境、自然环境、经济环境、技术环境、政治环境。
七、销售人员的职责和应树立的观念
（一）销售人员的职责（在做的事情）：1、市场调研，2、销售计划；3、销售的产品；4、供求的信息；5、如何遵守公司的规定；6、熟悉所从事的商品的销售或它的制造；7、运送的流程；8、售后服务规章；9、工作记录。
（二）销售人员要树立的观念：1、市场观念（永远把最好的产品介绍给客户）；2、竞争观念（怎样超越竞争对手）；3、贡献观念（怎样为客户做到最好、最满意）；4、服务观念（怎样为客户做到最好、最满意）；5、开拓观念（怎样争取到更多的客户）；6、应变观念（在社会环境在变时采取应变措施）；7、系统观念（流程要系统）；8、信息观念（信息非常畅通）；9、时间观念（时间是有效率的）；10素质观念（不断提升自己的素质）。
第二讲：销售的基本认知
一、引言。销售就是热情、就是战斗、就是勤奋工作、就是忍耐，销售是一种执着的追求。销售是一个不断迎接挑战的工作，是助人为乐。
要成为一个好的销售人员，必须具有：1、传教士的精神，不断的去拜访客户；2、像一个哲学家，求知求真的精神；3、科学家，强调系统化、条理化；4、运动家，打破过去的记录；5、社会改良家，要完善自己的工作，追求卓越。
二、建立新的销售模式。
传统的销售模式：客户关系10%→需求评估20%→产品介绍30%→结束销售40%
现代的新销售模式：客户信任关系40%→需求评估30%→产品介绍20%→结束销售10%
建立新的销售模式的方法：1、对客户提供咨询或讯息，让客户有更多的选择和更多的参考数据；2、用诚实去争取客户的信任；3、不投机取巧欺骗客户；4、对客户进行利益导向；5、站在客户自身利益立场上进行导向销售。
销售人员建立销售新模式要做的工作；1、要时刻去关心客户；2、要花时间与客户相处；3、要100%地尊重客户。目的：建立良好印像；带动社会的认同。
三、销售的80/20法则与决胜边缘理论。
（一）80/20法则。80%时间做准备，20%时间达成交易；
（二）决胜边缘理论。销售人员的成功往往是80%内在发挥得很好，而销售的知识或技巧只占20%；本身的细节无形中占了决胜地位。
四、如何提升销售素质：
销售人员要提升的能力：1、表达能力，要微笑；2、行动能力；3、倾听能力；4、自我教育；5、服务能力；6、了解客户的消费能力（客户是否能买得起、客户是否有决定权、你能不能提供他最好的需要）。
销售人员要有几个能力：1、聪明、应变力强；2、幽默能力；3、情报能力、想像力和创造能力；4、热忱。
销售人员要做到的几个细节：1、不断充实知识；2、要动手；3、要勤快；4、言行举止要让客户满意。
第三讲：销售人员个人发展
一、销售人员要具备12种能力：
1、积极的心理态度，做一个积极的人，输入决定了输出，思考的品质决定了生活的品质，改变内在进一步改变外在；
2、良好的人际关系；
3、身体健康，外表观感让人感到很舒服；
4、对产品的认知度或了解度；
5、客户开发的能力 ；
6、接触客户技巧的能力；
7、产品介绍的技巧能力；
8、处理客户异议的技巧能力；
9、结束销售的技巧能力；
10、客户服务及管理的能力；
11、收款的能力；
12、时间是放在最有生产力、最有效益的地方。
个人在试图改变社会之前，首先要学会改变你自己。
1905年，美国经济学家威廉？詹姆士说过："我们这一代最大的革命，就是发现每一个人都可以籍由调整内在的心态来改变外在的生活环境。"
二、追求成长的自我心理概念。也就是你自己认为你是一个什么样的人。有三个内容：自我期许；自我形象；自我肯定。
1、自我期许；对自己的目标有一种慎重的承诺，决定了人生方向。
2、自我形象：看待和评价自己现在的能力，就是你认为是你一个什么样的人。
3、自我肯定：对自己的喜欢程度。
三、销售业绩进展的障碍：自卑感，无价值感。
四、培养个人魅力。
1、个人魅力的构成要素：静默语，让人感到你稳重、成熟；表达力，将内容说出来；聆听力，让人感到你重视别人，要多听；说服力，说服购买的能力；时空力。你与每一个都能相处得愉快；人际力，适应他人的能力；见识力，自己的知识、见识要充实。
魅力不是天生的，重要的是通过个人的努力得到的。
2、精心培养个人魅力的方法
要有动笔的力量：做事有计划；去做；做的过程中不断的进行修正；再行动的力量。
KASH：有丰富的知识；技巧；态度；好习惯。
五、销售心理定律：坚信定律；期望定律；情绪定律；吸引定律；间接效用定律；相关定律。
1、坚信定律：要时刻对自己100%的肯定，要坚持地去做对的事情，要相信自己。我喜欢我自已，我相信我真的很棒。
2、期望定律：做任何事情，永远要灵活地想像、积极地期望。
3、情绪定律：要学会掌控自己的情绪，不能受到别人的影响。
4、吸引定律：只要我们友善地去对待别人，我们相信别人也会友善地对待我们。
5、间接效用定律：我们做的每一件事情都会产生影响力。
6、相关定律：做的每一件事情都会产生相关的影响。
要做好对的事情。
六、锻炼心理健康素质的方法：
1、积极的自我对话：讲积极的话，改变肢体动作，改变自己的表情。
2、积极的个人形象：从内到外要让人感到你是一个受欢迎的人。
3、积极的健康食品；要不断地充实知识，积极的自我训练与发展。
4、积极的朋友：要和积极的人交朋友，不要和那些整天满口借口、消极的人在一起。
5、积极的习惯：
6、积极的行动：马上行动。做对的事，不要在意别人的看法。
七、持续发展个人力量：
1、对自己完全负责。
2、积极的解释方式：每件事情的发生，都有其原因和目的，均对我有益。
3、追求卓越的承诺：世界上没有懒惰的人，只有没有足够目标吸引他的人。坚持。凡事对自己负责。
4、心存感恩的态度：要学会感谢。
销售的十大步骤（①销售前的准备、寻找客户、②接近客户、③系统介绍产品、产品展示、④处理客户的异议、⑤建议客户购买、促成交易与缔结、⑥收回账款、⑦售后服务）
第一步骤：销售前的准备
一、长期准备。做好计划：1、收集事实；2、选择目的所需的实事；3、决定计划的草案；4、拟定实施计划；5、付诸实施计划。
做好计划的5W1H：1、目的理由是什么？2、内容是什么？3、场所在什么地方？4、在什么时机？5、由谁来执行？6、采取什么样的方法？
二、短期准备：1、了解销售区域（内的消费层次、消费习惯、风土文化、民情）；2、了解竞争对手，时刻去分析竞争对手是怎么做的、他目前采取了什么方式；3、了解潜在客户（调查他的购买能力、信用状况、付款能力之类）；4、找到关键人物；5、合理安排行程；6、带好业务工具；7、整束你的仪表；8、怀有积极心态。
三、销售人员在销售工作中要做好三方面的工作：
（一）计划方面的工作。1、做市场分析（市场调查、收集情报、情报分析与解释）；2、销售目标；3、访问计划，通路开拓计划、客户开拓计划、拜访客户计划）。
（二）实施计划方面的工作。1、访问、开发新客户；2、商谈。
（三）管理方面。不断
地把你的销售目标分析、统计。
四、开拓准客户的方法与途径：1、资料查询法，当地黄页、网页；2、地毯式拜访法，一家一家地去拜访；3、连锁式介绍法；4、影响力中心，找到主要负责人；5、市场调查法；6、广告开拓法；7、委托助手法，委托相关的人来帮你介绍；8、市场咨询法；9、个人观察法；10、竞争代替法；11、邮件发送法。
找到准客户后要进行分类。
五、找寻未来黄金客户。
当有客户资料后，要找出其中的准客户（未来黄金客户）：1、了解这些客户是否对你的产品有迫切的需求；2、你的产品和客户使用的计划之间有没有成本效益的关系，他买你的产品后会不会给他带来好处、或是能不能帮他解决问题；3、这些未来黄金客户对我们的行业、产品、服务所持态度是否积极；4、准客户是不是有能给我们带来大订单的可能性；5、准客户是不是影响力的核心；6、准客户的信用、财务问题是不是很好；7、准客户的办公地点离我们公司的距离是远还是近。
六、销售前的心理准备：1、知晓自我形象；2、改变形象的方法；3、心理预演；4、视觉化想像；5、假定角色。
第二步骤：寻找客户的方法与途径
一、客户开发的策略：
要思考、自问7个问题：1、我在卖什么？2、谁是我的顾客？3、为何顾户会购买？4、未来客户在哪里？5、他们何时购买？6、谁是我的竞争者？7、谁不是我的客户？
二、客户购买的原因：
（一）顾户购买只有三种决定：1、买你的商品和服务；2、不买你的商品和服务；3、买别人的商品和服务。
（二）顾客在购买时心理有两种障碍：一是害怕做错决定，二是无知。一、害怕：他希望买到的是最好的，不希望买到假的、次的，他害怕做错了决定。二是无知：他很想买，但是不知道这个产品或服务给他带来的好处，
（三）促使人们购买的两大动机：一是恐惧失去；二是渴望获得。恐惧和渴望的情绪，驱动人们购买。
（四）顾客购买的决定过程：1、识别问题；2、搜集信息；3、平价选择；4、购买决策；5、购买行动。
三、如何开发大顾客。
开发顾户时要做到：1、有效安排时间；2、掌握打电话的技巧；3、整理好客户资料。区分客户种类；4、熟悉自己的产品（产品特色、产品优点、优点带来的好处、相关的佐证信息）。
销售就是满足顾客的需求，销售就是要去找寻顾客的问题并解答，也是在教育顾客。销售就是在帮助顾客解决问题，帮助顾客用最少的时间、最少的投资、最少的成本去获得最大的效益。
人都比较相信他所看到的，而不相信他所听到的。
第三步骤：接近客户（什么是接近、接近前的准备、顾客购买的前提、接近客户的方法、接近客户的方式、）
一、什么是接近。
接近就是由接触潜在客户到切入主题阶段。在接近客户的30秒内，就决定了我们销售的成败。
在接近的过程中要注意：
1、明确主题。
2、选择接近客户的方式：电话；直接拜访；信函。
3、接近话语的步骤：称呼对方名称（每一个都喜欢自己的名字从别人口说出）；自我介绍（清晰地说出自己的名字和公司名称）；感谢对方的接见；寒暄；说明来意；赞美和询问（引起注意、引起兴趣、引起购买欲望、留下印像、产生买购、购买满意）。
4、接近客户的要领。在接触客户时要有敏锐的观察力，在寒暄的过程中要通过询问找到客户的需要；要设法打开客户的防卫心理；客户不是购买商品，而是购买销售商品的人，销售业绩成功的关键是让客户喜欢你自己。
二、接近前的准备：1、练口才。表达是销售人员最基本的技能。2、拓展人际关系。客户可以拒绝你的商品和商品的价格，但是他永远没有办法拒绝你对他的关怀。3、设定拜访目标。
三、顾客购买的前提：1、相信，相信销售人员；2、有价值的，感到产品是有价值的；3、效用的，产品对自己是有用的；4、信心，客户相信自己没有做错决定。
四、接近客户的方法
接触客户时要先问自己几个问题：顾客是不是想要你的产品？你的产品是不是真的能满足客户的需求？客户是不是买得起？
接近客户的方法：1、认识销售的四个阶段；2、创造面谈的机会；3、消除初次访问紧张；4、轻松带入话题。
1、销售的四个阶段：推销自己→推销效用→销售商品→售后服务。做好售后服务，客户介绍来的客户比我们自己开发的客户的成交率是15倍。
2、创造面谈的机会：面谈时要注意你的衣着、言行举止，首先要满足客户的视觉、听觉、感觉，永远要注意你的服装。
3、消除初次访问的紧张：采用开放式的问句（您知道这件事吗？这次是不是来做销售的？这个方法应该怎样改善？）不勉强原则，以退为进；以顾客利益为着眼点。
4、轻松带入话题：让客户有自尊心；新闻；利益；兴趣。
五、接近客户的方式。常用的接近客户五种方式：直接拜访、直接函件、电话拜访（约定到约会）、传真拜访、电子邮件。
第四步骤：系统介绍产品
一、什么是产品说明
产品说明就是有系统的通过一连串的需求确认的特性、优点以及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。
在介绍产品说明时，首先要说明产品的目的，把产品的特色、优点讲出述来，以及特色、优点带给客户的好处。
产品说明的目的：提醒客户重视现状问题点，让客户了解你的产品能为他解决什么问题，进而让客户产生想要的欲望。
成功的产品说明有三个特征：让客户相信你能做到；让客户感受你的热诚；站在客户立场上解决问题。
二、产品说明的技巧。
进行产品说明时要掌握两个原则：1、FABE原则（说出产品特色、产品优点、优点带来的好处、相关的佐证信息）；2、指出问题及改善对策。
三、产品说明的6步骤：
1、有一套生动、有力、吸引人的开场白。
2、指出目前客户希望解决的问题、希望得到满足的需求及解决方案。
3、有重点地介绍产品。
4、预先化解客户的疑虑。要注意不要批评竞争对手。
5、处理客户的异议。
6、要求客户签订订单。
说明过程中的注意事项：维持良好的轻松、愉快的说明气氛；千万不要与客户争辩；事先做好各项准备（在心里预演说明过程）/
四、产品说明的三段论法（陈述产品的事实状况→解释产品的特殊性质→阐述产品带给客户的利益）：
1、首先要简洁、扼要地陈述产品的事实状况（内外包装、轻重、结构、运送、使用年限）；
2、在解说产品的时候，要对这些事实中具有的特殊性质加以说明；
3、加以阐述它的利益给客户带来的好处。还要提供给客户附加利益（赠送礼品）。
五、讲解法：运用所带的资料、等，给客户留下深刻印像，增加客户参与感，让客户更容易明白，吸引客户注意力。
第五步骤：产品展示（有系统地做好产品的解说与展示）
一、 产品展示的技巧
展示的两要素：1、产品本身；2、销售人员给客户的感觉及展示的技巧。
展示的准则：针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述并通过实际操作证明给客户看。
产品展示不是要做产品特性说明，而是要激发客户的购买欲。展示的忌讳：只做产品功能的示范操作及说明。
二、产品展示的类型：1、要求客户同意将产品送到客户处展示；2、邀请客户到公司产品展示室参观；3、举办展示会并邀请客户参加。
展示的要点：1、注意增加戏剧性；2、让客户亲身感受；3、可引用动人实例；4、一定要让客户听得懂，要将专业术语通俗化；5、让客户参与进来；6、掌握客户关心点。
三、产品展示的话术：一是标准话语；二是应用话语。
展示话语撰写的准备步骤：1、找出客户关心的问题点；2、列出产品的特性及优点；3、找出客户期望改善之处；4、组合特性优点及利益点；5、产品对客户的特殊利益；6总结产品对客户的好处；7、要求客户签订产品单项。
展示话术的要点：1、触及利益；2、引起共鸣；3、解决方案；4、唤起认同；5、请求成交；6、积极思考，每一种事情都有不同的积极解释方式，要看正面。
人有一个弱点： 人所相信他看到的。
四、有系统地介绍产品或服务
销售人员介绍产品的要点：1、首先介绍产品目的；2、注意介绍时的语调；3、要强调的注意事项。
介绍产品的三赢策略：1、活力，销售人员必须保持活力感；2、娱乐，让客户有一种参与感，轻松愉快；3、教育。
介绍产品时切忌：1、骄傲自大；2、打断客户的谈话；3、讲低俗的笑话；4、讲话用词不当；5、声音大小不合适；6、念错字。
五、不同类型客户的应付方法
一般顾客的分类：1、心直口快型；2、沉着冷静型；3、好友社交型；4、孤立排他型；5、讨价还价型；6、优柔寡断型；7、积极独断型。
1、心直口快型客户的应付方法：首先不能让他发怒，在用词用字上一定要小心，稳重地与对方相处，不要对任何事情发表评论，你要做个好听众，适时地赞美他。
2、沉着冷静型客户的应付方法：说服技巧要讲究逻辑，说明必须用数字或实例，谈话内容必须符合对方的兴趣，需要长期的交往，讲究的是一种行动。
3、好友社交型客户的应付方法：要保持一种诚恳的交往，让他感觉到和你是好伙伴，还要学会配合他的步调，不要冒犯对方。
4、孤立排他型客户的应付方法：一定要让他感觉到"我很喜欢你"，也要学会配合他的步调，不要冒犯对方。
5、讨价还价型客户的应付方法：要表现出诚实、正直。
六、系统地介绍产品与服务的步骤
销售人员必须从内心里面对公司、对产品、对自己要100%地钟爱，只有爱自己、爱公司、爱产品，才能把内心的热忱表现出来，让客户感觉到你讲的每一句话都是实话。
销售人员介绍产品或服务的步骤：1、发现顾客需求；2、做好准备工作；3、产品功能特色介绍；4、学会使用道具器材。
第六步骤：处理客户的异议
客户的异议，就是在销售过程中客户的任何一个举动或话语所表示出来的不赞同、质疑或拒绝。销售是从顾客的拒绝开始的。
一、客户异议的种类：1、真实的异议，就是客户表现出真的不要，还有一种假像的异议（我很忙、把资料留下来就好了）；2、隐藏的异议，客户通常不会明说不要。
客户异议的涵义：异议是宣泄客户内心想法的最好显示；客户异议经化解处理后能缩短订单的距离。异议也表示你提供给他的产品目前仍然不能满足他的需求。异议就是顾客希望获
得更多的信息，也表示了顾客仍然是有求于你。
二、异议产生的原因：1、顾客拒绝改变；2、顾客情绪原因，可能是当时情绪不好；3、顾客没有购买意愿；4、顾客预算不足，客户不会说自己没钱；5、顾客不想多花时间与你多谈；6、顾客根本不愿意购买；7、顾客对销售人员反感；8、顾客缺乏销售的沟通；9、顾客感到没有被尊重。
三、处理客户异议的原则和方法
处理客户异议的原则：千万不要与顾客争执。
处理客户异议的方法（忽视法、补偿法、太极法、询问法、有问有答法、直接反驳法）：
1、忽视法：微笑地同意客户个人意见，满足客户的表达欲望。
2、补偿法：承认客户提出的产品不足，并提供给客户一些补偿；产品的优点对顾客来说是重要的，产品没有的优点对顾客来说是不重要的。补偿法应用相当广泛。
3、太极法：借力使力，回力办法，把客户不坚定的反对意见直接转换成他必须购买的理由。
4、询问法：征求客户解决意见。
5、有问有答法：
6、直接反驳法：态度要诚恳，不要伤客户自尊心。
四、客户拒绝的探讨及处理客户异议的技巧
客户拒绝的因素：1、价格因素；2、商品因素；3、服务因素；4、货源因素；5、购买因素；6、顾客因素。
客户拒绝的形态：直接拒绝；间接拒绝；隐藏式拒绝（不说话）。
常见的客户拒绝词：让我考虑一下；不需要；没钱；买不起；我们没有这笔预算；
客户拒绝的表现形式：1、对销售的抗拒；2、以后再联系；3、故意反对；4、主观性的抗拒；5、恶意抗拒；6、故意炫耀；7、拒不表态；8、最后一道鸿沟。
销售人员面对拒绝时应把握的要领：1、要非常兴奋，表现出有兴趣听；2、要全神贯注，找出客户不要的理由；3、不要固执己见。
五、如何处理顾客对价格的异议
没有购买意愿，就没有价格谈判的必要。没有购买欲望，你千万不要与他谈价格。
（一）如何应对顾客对价格的讨论：1、迟缓价格的讨论；2、讲明利益和好处；3、合理地辩论价格；4、价值超越价格；5、附加价值的三明治法，金钱是价值的交换。
（二）如何应对顾客认为价格较高：1、延长产品的使用周期；2、与昂贵的产品作比较；不要把客户陷在价格问题当中。
第七步骤：建议客户购买的时机和提供建议的方法
建议客户购买的时机：
一、引言。与客户相处得愉快；把客户的不要变成要。
二、建立亲和感。建立亲和感的方法：1、用顾客的方式说话，要学习站在顾客的立场来谈话；2、用顾客的方式坐站；3、用顾客的方式移动；4、用顾客的节奏呼吸。要与客户同步：尽可能配合客户不同的视觉、听觉、步调、观念、行动、处理信息的方式。
建立亲和感的认知：让客户承认你→了解你→接纳你→喜欢你→尊重你→信任你
三、成功销售的新层次
你必须先影响自己，才能去影响别人。
成功销售的新层次：取得亲和感→找出需求→建立标准→订出目标→检视亲和力→提出计划→收集反对意见→适当回应→要求行动→追踪每一个客户
销售新层次的心理改变：1、全身心投入销售；2、有面对挫折的勇气，积极采取行动来改变，销售是从拒绝开始的。只要是对的事情，就要勇敢地去做。
四、客户购买的信号：在销售过程中，客户会问到产品的价格、细节、送货的问题，或者客户会转换姿势、会开始拿计算器在算的时候。
很高心能为您解答 如 回答的不好的 请告知 下次修改 谢谢！！！做好销售我认为注重以下几点：1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。
9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12．在拜访客户时，销售代表应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15．准时赴约——迟到意味着：我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。
18．有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。 26．有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
27客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
29推销的机会往往是一纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。 31．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人
32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
37．
1、力求为顾客增值
连带销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩，店员在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满心欢喜的是满载而归的客人，而不是幸灾乐祸的销售人员。我在购物过程中，在我多买的时候，经常看到店员脸上立刻乐开了花，心里很不是滋味。
不要让顾客觉得你在硬销！
2、正面及支持性建议
更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等，综合来说，连带销售就是鼓励。
3、用实物(模特)展示配搭效果
这个不必多说，服装行业的朋友都知道模特出样的重要性，很多时候的连带销售，来自橱窗里模特身上的搭配。
同时在销售人员对客人开展连带销售的时候，多多借助实物搭配的效果，这样给客人的说服力更强。
不要让顾客觉得你在硬销！
4、轻描淡写的建议观察客人的反应
在我们对于某种境况下的客人进行连带销售没有把握的时候，可以轻描淡写的试探一下。没有需求就当聊天，或者说是磨磨"连带销售"这把刀。
5、不要让顾客觉得你在硬销
“导购”两个字，分开来看，“导”是引导的意思，“购”是客人购买，合起来就是引导客人购买，连带销售就是通过以上的建议、鼓励来引导客人享受的更多，客人一旦感受到强迫的含义，怕是适得其反。
不要让顾客觉得你在硬销！
6、切记一口吃不成胖子
俗话说：得寸进尺。连带销售是建立在得寸的基础上，然后采取的行动。在销售的初期，客人还没有明确购买单件的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感，这大概是购买的逆反心理吧。
从可信来源获取评论
与有影响力的人合作的最大好处之一是，你可以从目标受众已经知道并信任的来源获得真正的评论。正如在线用户更有可能根据朋友的在线推荐购买产品一样，阅读来自影响者的评论通常比来自未知人员的评论更有吸引力对于有影响力的人来说，最好概述一些他们不喜欢的事情，以及他们所做的事情。这比只说好话的评论更真实，没有一种产品或服务是对所有客户100%完美。
接触新观众
随着越来越多的内容在网上提供，用户对他们选择阅读的网站和平台越来越挑剔。走向分散的和小众的受众趋势几乎影响到所有行业，因此与影响者合作可能会帮助你接触到不同的受众，而不是通过自己的网站或其他数字营销策略。尝试与那些拥有与你的核心目标受众相同统计或行为的忠实追随者合作，结合网络的影响力和关于你的产品的有用信息，你更有可能从你以前从未接触过的人那里获得销售。
额外提及的长期合作伙伴关系合同
利用原始促销中的附加销售
我记得小时候非常诚实，有一次说实话老师却认为说谎，后来到了社会才知道这是一个充满谎言的世界，因为你诚实，所以别人都认为你说谎，后来毕业建筑快递什么都干过，后来干销售，最惨的时候三天只喝点凉水，有一次一个客户要与我签三十万的单，可是我觉得这个单要签下来对客户很大的损失，没有签，我妄想和客户成为朋友，结果今年这个客户我做项目联系他，是我第一个联系他的，提供他机会的，他不但没有感恩我，而且绕过我和我直接负责人签了，记住没有任何客户是你朋友，生意场上不会存在感情，调整好心态，快乐积极，树立远大的愿景，将来有钱帮助更多的穷人和需要帮助的人，而且你做的是对客户非常有帮助的事情，要百分百相信你的产品，和相信你自已，客户购买你的产品就是有这个需求，客户有更多的进钱方式，其实他也在做销售，他不赚钱他也没法活，他其实也每天在说谎，只要你内心是光明的，做的事又是双赢的，何乐而不为呢？记住做销售销售的永远是你产品，客户说给你人情，都是客套话，是因为你介结产品的话打动了他。他要不为产品动心，即是你老子也不会买你产品，另外要善于包装自已，包装服装，知识与学历，头闲，知道我那个客户不找我签吗，因为我非常穷，穿的衣服都很土，他从内心里看不起我，中国是笑贫不笑娼，一定要包装好自已，即使我再付出真心他也不人零情，你只要更有钱，更强大，人们才能更尊敬你，这就是真实的世界，不过做销售永远记住举头三尺有神灵，有钱一定要做利益众生利益人民的事，一定要孝敬好父母，没钱的话连你父母和子女都没法养，你一定 要看《世界最伟大的推销员》这本书，不断激励自已，这样才能越做越好。祝你成功。
抖音上面，人均百万。和知乎上面各个博士一样的。
其实抖音里，大多数都是中小学学历的低收入者，只不过包装一下而已。
连所用的豪车、别墅，都是按小时或者按次数拍照收费的。
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