著名的情感化设计产品_论品牌包装中的情感设计

　　摘 要：包装是品牌理念、产品特性、消费心理的综合反映，它直接影响到消费者的购买欲。心理与情感是分不开的，本文以包装的情感设计角度去分析包装，探索如何对包装进行创新设计。论文分两个部分构成，一是选取一个品牌做重点分析；二是选取多个品牌，分析包装的情感吸引力。

关键词：包装；情感；创新；消费者

中图分类号：J524 文献标识码：A　　 文章编号：1005-5312（2012）24-0178-01

一、alverde品牌的重点分析

本文调研的方向是关于化妆品的包装。市场上的化妆品牌层出不穷，种种的营销策略和广告包装都是为了一个目的——怎样让自己的产品在纷繁复杂的市场中脱颖而出。

通过文献检索的调研方法，以具体的案例来分析alverde是如何进行他们的包装设计的。Dm-drogerie markt是一家德国零售连锁药店，alverde是其旗下一款天然化妆品品牌。在做个品牌的包装之前，设计者们做了一下调研分析：

设计方向：新颖独特；设计目标：使之在货架上脱颖而出；当时市场分析：只注重有机产品这一方面，而忽视了产品的美容、保健功效是否新颖等重要方面。

他们以此为背景，针对具体问题提出具体的解决方案来开展包装设计：设计概念：将产品的有机与新颖、美容和保健功效融合进一个纯净的设计之中；设计元素：传统的亚洲艺术“花道”；设计构思：将每个产品系列的成分以艺术的方式来排列；设计效果：新包装展现出产品的效果。

整体的包装以白色为主色调，包装结构具有明晰的层次架构和色彩编码。水平标带强有力地传达了品牌的特征，增强了产品的识别度。整个策划的亮点在于“花道”，如何在包装中展现出“花道”这一概念，并且传达给消费者。设计者采用摄影这一手法，以产品系列的成分为摄影对象，在拍摄过程中进行了创新，产品的背面也用光线打亮；构图也十分新颖，很有日本禅宗的味道。这些种种设计最终构成了一个清新的产品形象，打开了化妆品市场。

二、包装的情感吸引力

烘焙在德国有着悠久的传统，但近年来烘焙产品形象显得有点过时，不再吸引年轻人。因此，Kaiser烘焙器皿的设计重点突出了品牌和产品的情感吸引力。在该项目的第一阶段，设计者专注在命名研发上，因为命名必须反映产品的品牌形象。从烘焙器皿的心形造型获得灵感，设计者研发了Love Collection(爱的收藏)这一命名，这一富有情感的命名和独特的包装让Kaiser系列产品备受瞩目，同时带来了娱乐的、节日的气氛。第二阶段，产品的包装形象则激发了顾客想要享受家庭烘焙的小威与欢乐的欲望。最终，凭借设计者的独特的包装设计概念，Kaiser突破了烘焙器皿之前古板乏味的形象，创造了全新的、现代的、富有情感的烘焙形象。

制药行业的产品在包装设计上有自己的规则。一方面，该行业的产品需要传达出基本的医疗效果，另一方面，随着市场竞争的加剧，情感设计起着越来越大的作用。设计者将医药与化妆品元素融合起来，为Visalys研发了一个富有情感和美感的品牌设计，让该品牌一推出即在牙齿美白产品市场上拥有独特的定位。该产品存储盒的设计也象征着美白，传达了产品的药效以及时尚优雅的风格。

三、如何对包装进行创新

（一）产品特性

包装兼具一个功能就是对产品进行宣传，所以要立足自身的产品特性，针对自身的产品特点，进行包装的设计，这样才不会在市面上形成千篇一律的局面，自然就脱颖而出了。

（二）消费者的情感诉求

在包装设计中，还要考虑当今的社会，倡导什么样的理念，比如食品行业中消费者最关注的是食品的安全问题，在进行包装的时候就要将绿色天然无污染等元素考虑其中。

（三）明晰的层次架构

要对一个品牌有一个清晰的层次定位，然后再其内部的商品中再将其分成不同的等级、层次，从而进行不同的标价，会使商品得到不同层次消费者的购买。

（四）色彩编码

产品的包装是个消耗品，即使包装得再精致，最终也会被丢弃掉。这就要求在短时间里让消费者对产品有一个印象，而色彩是最能够达到这种印象的元素。

（五）产品命名

产品命名貌似和包装没多大关系，实际不然，它是对一个产品进行包装设计前的一个产品定位，是一个十分重要的环节，一个好的产品名称也能使其在同类产品中脱颖而出。

（六）独特的包装结构

产品的包装结构能够带给消费者实际操作的体验，这种体验同样会给消费者留下深刻印象的作用。

（七）清晰的产品说明

尤其是新开发的产品，更是要做好产品的说明工作，其中要对说明的版式、字体、颜色等方面进行考究的设计。

参考文献：

[1]王绍强新包装四川美术出版社,2010版

现代女性消费心理

　1 现代女性消费市场现状分析

　根据我国第五次人口普查统计，女性占我国人口的4837%,其中在消费活动中有较大影响的中青年女性，即20-50岁这一年龄段的女性，约占人口总数的213%女性消费群体不仅数量大，而且在消费市场中占据着特殊重要的地位。随着市场经济的发展与人们物质文化生活的提高，我国女性的经济地位正不断上升，女性对消费市场的影响正日益凸显。

　11现代女性消费市场的崭新形象

　在女性消费中我们看到了一些崭新的女性形象，她们与传统的或主流的女性表现出如此的不同。她们在成为另类的同时，也受到了关注。她们的独特性与独特的消费行为方式和生活方式密不可分，在某种意义上，正是后者塑造着新的女性形象。而其中最具代表性的就是单身女性、新女性和城市高薪“女贫族”

　111单身女性

　单身女性年龄大约在25岁至35岁之间，单身、知识层次高、经济独立、生活自由，是拉动时尚消费的绝对主力。从消费行为学的视角来看，单身女性拥有鲜明的消费特色：一是单身女性追求时尚、个性和精致。二是单身女性大多敏感，易冲动，消费不理性。三是追求新鲜、多样化的体验。四是追求美丽、健康。五是单身女性追求自由、独立，越来越多的女性意识到独处空间的重要。零点调查显示49%的单身女性希望在条件许可的情况下，有一个属于自己的生活空间，认为这是锻炼个人能力和经济上独立的必要条件。

　单身女性从过去被人们置疑是有问题的一群人，到现在却成了营销者眼中一个新的消费群。人们对她们不再是怀疑与鄙视的眼光，而是略带羡慕与理解。单身、女性、消费与经济这四个词的紧密结合，形成了具有独特色的“单身女子经济”在经济元素强有力的推动下，单身女性己成为当前女性解放程度的一个象征。

　112新女性

　新女性在人口学的特点上与单身女性有相似之处，但是在是否单身上有一定的区别。对新女性的描述也主要是从其消费行为特点上来进行概括的，主要有以下几个特点：消费领域扩大，重视消费，轻储蓄，消费趋于感性化和个性化，消费决策独立化，消费需求结构高级化，新消费观念与消费方式的接受者与传播者。对“新女性”来说，商品的价格不再是影响消费的首要或重要因素，商品所拥有的象征意义，给顾客带来的消费体验将成为影响消费选择的重要依据。新女性在消费时，不再局限于商品最基本最原始的功能，而是要求商品具有一定的情感色彩，能体现主人的社会地位、经济地位、个人情趣和个性修养等。她们在购买、消费商品的过程中，除获得物质性满足之外，更追求心理上和精神上的愉悦舒适，在消费中体现出“我喜欢的就是最好的”感性消费理念。新女性成为女性消费的引潮者。

　113城市高薪女贫族

　“高薪”+“贫”这看似矛盾的两个事物，却在一部分女性身上统一了起来，这就是城市“高薪女贫族”她们的月收入很高，却无一分存款，所有的钱都用于自己的日常消费，她们是美容院、健身房、西餐厅和专卖店的常客，也是各种教育培训的主要消费者，其消费价值观是花钱就是寻求“快乐的感觉”,所以消费各种与原始功能无关的附加值，也是一种时尚，是一种“精致文化”显然，城市高薪女贫族的出现源于她们生活在物质丰富时代以及消费成为时尚的都市社会。她们的出现反映出另一种生活方式，追求当下的生活品质，在打造生活品质的同时，也在不断地提高自身的竞争力。这是一群洒脱的城市女性。

　12 女性消费者是家庭主要采购员

　女性不仅是个人自身消费品的购买者，也是绝大多数儿童用品、老年人用品、男性用品、家庭用品购买的决策者与执行者。“老公的钱就是我的钱，我的钱还是我的钱”,在中国大约有一半以上的妇女赞同这一观点。安永(Ernest& Young)会计师事务所2010年在京发布报告称，我国60% -70%的消费权力掌握在女性手中，中国女性消费者逐渐成为中国消费力量的核心。报告显示， 78%的已婚妇女负责为家庭日常开销和购买衣物作出决定;在购买大额商品时，包括房子、汽车和多种品牌商品， 23%的'已婚妇女能作出独立购买决定，其余77%的妇女会和配偶商定，但她们的个人好恶对最终决定会产生重大影响。

　在女性消费群体中，“80后”是女性消费的核心推动力量。我国七、八十年代的计划生育政策形成了今天的“421”家庭模式，即4位老人和一对年轻的父母宠爱一个孩子的扩展型家庭，使得“80后”的女性倾向于没有什么顾虑地花钱购物，而不是像她们的上辈一样，把钱存起来。基于对未来经济繁荣和赚钱能力的信心，她们愿意为形象购物，为新潮购物。同样，对于现在的“90后”女性，预计她们到25岁以后，又将成为更加时尚的消费生力军。

　13 女性市场的消费速度在加快

　我国经济的高速发展带动了人民生活水平的提高，也直接促进了消费的升级，传统消费的支出在居民整体消费支出中的比例不断降低，取而代之的是文化、娱乐、休闲、健康等方面的消费支出不断上升。人们开始追求生活的质量、个性的张扬，我国女性高端消费市场正在发展和形成的阶段。

　近年来，女性消费结构出现了转型提升加快的态势，消费商品逐步从食品、日常生活必需品、服装、化妆品等传统物质型消费向旅游、健身、休闲娱乐、数码产品、高档楼盘、高档轿车等精神型、高端型的消费发展。根据女性经济研究所“2010城市女性消费状况调查”显示，旅游消费连续三年成为城市女性个人消费年度热点，有695%的被调查者在2010年购买过各类旅游产品、美学产品。休闲、旅游和健美成为2010年度城市女性个人消费的关键词，品牌商品已成为城市女性消费的新时尚。

　14 母婴消费市场潜力巨大

　爱美是妇女的天性，美丽是女性永恒的话题和毕生追求的事业。服装、饰品、化妆品等传统“美丽工具”,以及减肥健身、美容美体、防衰驻颜等新型“美丽手段”都已成为女性消费的常态商品，美丽消费推动着品牌市场的发展，美丽产业展现出广阔的市场前景。孕育下一代是大自然赋予女性的特质，是女性一生中极为特殊的人生阶段。现在市场上已经有许多针对婴幼儿的产品和服务，面向怀孕过程中和生产后女性的产品和服务正在不断拓展，与孕期女性需求相关联、体现母婴消费相结合的商品市场发展非常迅速。

　总之，无论从人口数量、社会地位还是消费能力来看，女性在我国都已经真正地撑起了半边天，女性不仅仅是家庭经济、社会工作的生力军，亦是消费市场的主力军，更是品牌消费的主要群体。社会应该在关注女性消费的同时，正确引导女性消费，为“扩内需、促消费、调结构”的经济改革创建良好的社会消费环境。

　因此，想抓住女性消费市场就必须分析和掌握现代女性消费的心理变化与特点，才能成为市场营销的大赢家。

　2 现代女性消费心理分析

　女性消费者在购买产品价值较高、与人身相关的产品时，更倾向购买品牌商品。例如家用电器、化妆品和数码产品等，是多数女性认为“只买品牌”的产品。现代女性追求名牌、崇尚品牌的消费心理特征，有如下几个方面的体现：

　21 青睐“符号消费”

　品牌被赋予消费者身份的象征意义之后，品牌消费就外在地表现为一种“符号消费”实际上，品牌消费并非被富有群体所独占，高富裕程度的人购买品牌商品的动机在于证明自己的身份，而低富裕程度的人购买品牌商品的动机在于提升自己的地位，从而使得品牌商品的身份象征性意义凸显。而对于职业女性，在其社会交往中，总希望能获得他人的重视与尊重，因而十分注重个人的外在仪表，希望自己显得青春活力而又不失庄重稳健;还有一部分女性出于非常强烈的自尊心，在消费时还会产生攀比和炫耀心理，以期用象征尊贵和不凡的品牌商品来显示自己的个性和身份。于是，这种“符号消费”就可藉以表达和传递女性消费者的某些信息，包括个人的地位、身份、个性、品位、情趣和认同感等，这是个人消费的社会表现，是社会交流的一个过程或一种手段。同时，在“符号消费”的背后，还象征或代表着某种社会意义，包括心情、美感、氛围、气派、情调或气氛等。

　22 喜欢心情消费

　“自我赠礼”亦称自我款待，是指通过购买品牌商品给自己来满足个人内在的情感需求，感受产品带来的好心情，自我款待有益健康，女性消费者把购买品牌商品当作一种对自己的犒赏，以获取满足感和愉悦的感觉。这种赠礼与社交礼品不同，是自我内在的沟通交流，不以社交目的和身份炫耀等社会导向为目的。

　自我赠礼的消费动机主要是两个，一是用以修复负面心情所进行的自我赠礼，二是出于延续好心情的自我赠礼。女性有对自己行为进行有效管理的能力，当情绪低落时，她会想办法干点什么事让自己快乐起来;而当心情舒畅时，又也会想干点什么事来延续自己的好心情，这就是自我赠礼行为的心情调适功能。例如，项目成功、工作上获得提升而给自己买礼物等。

　23 追求情感满足

　女性品牌消费不仅仅是物质性、功能性的消费需要，同时也与情感满足相关联。她们崇尚品牌消费的新时尚，不能完全理解为是物质生活方面的必需，精神情感方面的满足已成为这种消费重要的内容。例如，品牌商品能满足女性消费者追求精致完美生活的愿望，通过对品牌商品的消费使女性获得心理上的满足。品牌商品所具有的情感价值，成为商品实用价值之外的另一种高附加值，正是品牌的种附加价值成为了女性购物的重要动因。

　24 偶尔情绪消费

　相对于必需品而言，品牌商品更多的是服务于女性消费者的情感需求，满足于她们的自豪感、自信心和吸引异性关注的欲望。现代女性很在意感官上的满足，中意流行、前卫、潮流的品牌和款式，并深信这个品牌能给她们带来迷人的魅力。这种心灵深处情感波动，很容易产生非理性的购买冲动。我们在看到现代女性消费上述新变化的同时，也不能忽视目前存在的某些女性出现的不良消费倾向：一是毫无目的性的购物狂现象。例如某些女性家里摆满了买回来的名牌服饰、鞋子、物品，好多都没有拆包装，尽管看着这些用不上的东西也经常后悔，但是每次经过服饰店，都会忍不住冲进去，简直成了购物狂。二是过度浪费的奢侈消费现象。例如餐饮超量的奢侈浪费、高档化妆品的奢侈浪费、纯粹追赶时髦的服饰、铺张浪费严重的各种节庆礼尚。三是相互攀比的不良风气。凡此等等，都是有悖于厉行节约优良传统的，女性应树立正确的消费观，提倡健康向上，树立文明新风。

　3 目前我国女性消费市场营销中存在的主要问题31 过渡竞争使市场整体盈利水平摊薄

　由于女性消费市场进入门槛较低，使得各种资本很容易加入女性消费市场的竞争，而且任何一个市场所面对的市场总额和能利用的资源总量都有限，在缺少主导型的垄断企业时，按照经济规律，行业内企业产品价格将降低到接近平均成本的水平，使得市场整体盈利水平下降。

　311 市场进入门槛过低摊薄企业利润

　以女性服装市场为例。首先：女性服装企业进入的资本门槛比较低。服装企业是典型的劳动密集型市场，不像别的制造市场需要较大的固定成本投入，服装企业、制造业进入的资本需求相对较供销，几千块钱可以起家，一些小型企业卖几台二手机车，雇几个工人，加上简单的培训就可以开始生产。以湖北省为例，税法规定年产品销售收入在500万元以上的规模以上企业，在占全省服装企业总数中的比例不到10%可见湖北大部分的女性消费企业经营都没有形成规模，资本投入较低。其次：服装企业进入的技术门槛比较低。服装制造的基础技术的相对成熟，加之缺乏统一的市场技术和市场准入标准，使得一些女性消费中小规模企业采用对跟风、抄版等方法就可以谋取到短期的利益，从而得以生存;而规模以上企业的研发投入比率低，无法形成独特的核心竞争力，使得女性消费市场进入的技术门槛过低的现象无法改善。

　312 价格战不断、低层次竞争较为普遍

　首先，销售额压力下的价格战。促销销售额是每一个女性消费企业重点关心的业绩指标之一。特别是中小型女性消费企业本身缺少品牌和设计投入，基于生存压力，只能通过价格战获得竞争优势，盲目的追求销售数字，而获得微薄的利润，以维持企业生存。另一方面这些中小女性消费企业，在降低面料档次，减少工艺步骤，设计和品牌上的零投入的等方面，也为其凸现价格优势提供了条件。不仅使得企业在饮鸿止渴的路上愈行愈远，也形成庞大的利基企业层，使女性消费市场日趋混乱。其次，品牌迷失的跟风价格战。目前女性消费市场的一个重要特点就是跟风严重，有些女性消费企业，看到某一个款式好卖了，就争先恐后地跟着做，去抢这一段市场流行份额，而忽略了一贯的女性消费品牌的培养，使自我品牌的理念摇摆，形象模糊，没有品牌附加值的溢价效益与品牌文化的支撑，对于同质化程度较高的产品，消费者缺乏其他对比因素只能对价格更加敏感。女性消费企业为了获得一定的市场份额只能是用唯一的武器-价格。

　313商场强势抽取大额单方利润使得渠道成本直线攀升品牌过度竞争导致商场强势。据统计，在大中型城市中，居民35%的消费是在商场中实现的，特别是在购买高价值的女性用品时多会选择信誉较高与形象较好的商场进行购物，对于女性消费品牌产品而言商场能够提供更为充足的消费群，也可以通过商场的信誉与形象提高品牌的号召力与影响力。这就使得商场就成为了品牌女性消费最重要的形象窗口。据统计：2010年全国重点大型百货商场共售出女性用品555276万件，同比增长185%,销售总额达 15814亿元，同比增长195%如此庞大地消费市场也使商场成为品牌女性消费提升销售额的重要场所。但商场的经营面积有限，商场在城市中的数量也同样有限，这就造成了众多品牌竞争有限店面的局面。在这种激烈品牌竞争局面下，商场有了更多的展位品牌选择权。在退场的威胁下，女性消费企业在销售过程中，除了高昂的进店费之外，还要求女性消费品牌按销售额倒扣一定的提成。

　32 商场促销打折获取单方面利润

　商场为了提升人气和销量，经常会强迫女性用品企业参加一些商场主办的诸如店庆、节假日促销等名目繁多的打折、赠送购物券活动。由于获利方式不同，对于商场来说，销售额就意味着利润，企业让利打折可以吸引更多人气，销售额总体上会有一定上升，商场的利润也就相应上升。对于女性用品企业而言，虽然销售额上升，但利润率下降，使总的获利并没有较大增长，有时还可能下降。同时顾客对降价品的质量总是存在怀疑，对于购买原价的忠实顾客对品牌的认同感下降，使女性消费品牌苦心经营的品牌形象逐渐模糊，成为大众化的、廉价的服饰的代名词了。而且商场的打折降价必定会引来女性消费品牌众多的其他营销渠道跟进，而一旦原有价格定位被打破，再想来提升、稳定价格无疑困难重重。

　33 消费者更加理性、营销成本高

　331 消费者的心理需求，增加营销成本

　随着社会经济的发展，人们的物资文化水平持续提高，中国女性消费市场正沿着需求消费向个性消费这样一个由低到高的消费需求轨迹进行着变革时伴随着信息交流速度的加快，国内可进行品牌消费的消费群体与国际流行时尚的步伐日趋一致。于是消费者有了更高的要求。面对消费者的对女性消费在品质品牌等方面的更高要求，女性消费企业对于生产的女性消费的特性必须通过更大投入的营销方式向消费者传达，不但要突出自己女性消费的特色个性，要在信息的汪洋大海中能被消费者发现，还要简明易懂让消费者可以把握女性消费特性。这就使得女性消费企业在营销方面的投入更多。另一方面，消费者对女性消费市场中各种营销方式日渐熟悉，不再会简单因为促销活动而盲目的购买女性消费，以往有效的营销手段越来越难取得预期中的效果。为了提高销售额，维持合理的市场份额，企业对于营销的投入只能相应增加。

　332 品牌定位的需求把握多元化

　现代女性消费消费者对于着装讲究个性化，追求自我风格和完美。各个年龄阶段的女性消费者对女性消费的要求也越来越高，这就使我国女性消费市场产生了进一步分化：不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者需要不同的女性消费;而在一定经济收入的前提下为了满足例如：工作(商务活动)、心理(羡慕尊重)、生活(时尚装饰)以及社交需求(品味交流)时，消费者需求的多样化成为一种普遍状况。所以女性消费营销对于各个细分市场不能延续采用以往单一的整体营销方式，必须研究不同细分市场的需求特点，迎合各个细分市场的需求和潮流。于是女装企业就必须加大营销调研投入，更加深入的对消费者消费心理，女性消费流行趋势，国际流行趋势的研究。

　333 消费时尚变化频繁使女性消费企业品牌风险增大由于信息技术的发展，对外交流渠道的顺畅，消费者对于流行时尚信息的把握基本上与国际同步。同时也因为个性化消费观日趋强势，消费者对女性消费流行时尚的盲从性减少。

　女性消费品牌应当是创意和灵感的化身。现代品牌是企业人格化的体现，说到底是企业家素质的外化。在艰巨而又漫长的品牌建立道路中，需要企业家用全部的心智和艰难历练以及强势的创新学习能力才能达到树立一个优势品牌的目的。消费者有着不同层面的精神需求，这也为我们建设不同的品牌价值提供了很好的机会，关键是如何找到这些需求，并进行品牌核心价值的打造。然而现在我国很多女性消费品牌，很少有能指出自己品牌的核心价值。相反，国际品牌核心价值非常清晰。比如夏奈尔，其核心主张是经典传奇。每个女人在夏奈尔总能找到合适自己的东西，在欧美上流女性社会流传着一句话“当你找不到合适的服装时，就穿夏奈尔套装”

　国内女性消费品牌在品牌塑造方面还存在一些认识上的不足：大城市的专卖店可以豪华奢侈，而小城市或代理商的专卖店则可以因陋就简、自主选择;明星代言人与其说是为产品宣传还不如说是企业为明星作免费推广;制造吸引人的嘘头虽然提高了品牌知名度，但美誉度是否存在却无从关注;可以在电视广告上进行数以千万计的投入，却舍不得花钱为营销活动在专卖店做形象装饰。总而言之，中国女性消费品牌企业在如何进行品牌形象创建及维护的工作上还存在认识上的不足，不能将有效资源及可利用渠道转换成品牌实力提升的推进力，形成服饰品牌前进发展的阻碍，因此学习和借鉴境外服饰品牌的发展经验将可以节约中国企业的时间成本及市场运营成本的投入。

　国外女性消费品牌塑造通常由策划公司和企业的高层管理人员进行交流和沟通，策划人员对公司高层管理人员尤其是公司一把手或创始人的品牌运作想法进行提炼和提升，并进行艺术化地设计，在这个过程中把某种文化内涵赋予这个特定的品牌。一旦这个刻意设计的品牌文化内涵为目标市场所认可，在品牌与特定的文化之间建立起有效的联想，这时品牌就有文化内涵了。

　我国现阶段女性消费企业营运中的一些短期行为对于女性消费个性化品牌的产生有着严重的危害。在我国中小型女性消费企业中的一种普遍做法是重产品、轻品牌，以产品带来的眼前利益作为企业决策的标准，而忽视长远的品牌利益。其中最典型的就是跟风抄版，无论是基于生存压力还是只看眼前利益的随意跟风与模仿，会使女性消费产品在设计过程当中，迷失了原始的品牌主张，产品日趋同质化。最终即使企业花了很多钱去做广告与宣传，个性化女性消费品牌还是无法被消费者认同。其次就是女性消费质量不稳定。一些女性消费企业因为短期的赶产或是原料供应断档，时常改变女性消费面料或工艺，使得形成个性品牌中基本的要素：产品质量、服务无法贯穿一致。

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假设一家新兴咖啡品牌“COFFE 壹号”想要在市场上推出自己的产品。为了成功地营销和推广品牌，他们采用了以下十个市场营销原理：

定位原理：COFFE 壹号品牌的定位是高端咖啡品牌，注重品质和口感。他们确定了自己的目标市场是高收入人群和追求品质的消费者。

品牌认知度原理：为了增加品牌认知度，COFFE 壹号在社交媒体上开展了一系列的宣传活动，包括发布精美的咖啡、分享咖啡知识和文化等，吸引了大量消费者的关注和参与。

情感营销原理：COFFE 壹号在营销中注重情感营销，通过向消费者传达品牌文化和价值观，让消费者感受到品牌的热情和生命力。他们推出了一系列主题营销活动，如“情人节咖啡礼盒”、“圣诞节限定咖啡”等，吸引了大量消费者的关注和购买。

差异化原理：COFFE 壹号在竞争激烈的咖啡市场中想要脱颖而出，必须强调自己的差异化优势。他们通过提高咖啡品质和推出独特的咖啡礼盒来吸引消费者的注意。

促销原理：COFFE 壹号采用了多种促销方式来增加销售量，如打折促销、赠品活动、优惠券等。这些促销活动不仅提高了品牌知名度和销售量，还增强了消费者的忠诚度。

社交化营销原理：COFFE 壹号在社交化营销方面做得非常出色，他们与大量社交媒体平台建立了合作关系，如 Instagram、Facebook、Twitter 等，发布了大量精美的咖啡和视频，吸引了大量消费者的关注和分享。

亲和力原理：COFFE 壹号在营销中注重亲和力，他们向消费者传递了品牌友好和温馨的感觉。他们采用了一系列的品牌形象和广告来强调这一点，吸引了大量消费者的关注和购买。

独特性原理：COFFE 壹号在产品设计中注重独特性，他们推出了一系列独特的咖啡礼盒和限量版咖啡，让消费者感受到品牌的独特性和创新能力。

环境营销原理：COFFE 壹号在营销中注重环境友好性，他们推出了一系列环保产品和活动，如可重复使用的咖啡杯和免费的环保袋等，吸引了大量消费者的关注和购买。

可持续性原理：COFFE 壹号在营销中注重可持续性，他们推出了一系列可持续的咖啡生产和包装方式，让消费者感受到品牌的社会责任感和可持续性。

通过综合运用这十个市场营销原理，COFFE 壹号成功地推广了自己的品牌和产品，获得了大量消费者的喜爱和信任

大家好，我是羽翼课堂创始人Benny。就我个人而言，我理解的用户分析主要包含以下三点：

1、客户分类

对于大型生产企业，销售的产品肯定不是单一的，而是有一定的产品线和相应价格带，满足不同客户需求的同时提高竞争力从而提升市场份额，如果你只做高端产品，那么你就会失去中低端市场的份额；企业一般会有明确的产品矩阵，不同产品的定位、目标人群、价格、卖点、营销策略等。比如有的企业主要销售高端价位的某个产品，但是它同时也会销售相关的低端产品，就是为了去对标竞品，防止丢失这个细分市场的市场份额。

对于购买产品，数量，频率不同的客户，这些原始数据如果可以获得的话，我们可以通过聚类分析或者RFM分析来进行客户细分，从而针对不同的用户群体来采取不同的营销策略；比如对于购买金额和频率较高的客户群体可以提供个性化服务，提高用户体验感；对于消费金额高，但是频率较低的客户群体，优化内容营销，提升用户忠诚度；对于消费金额较低的客户群体，采取合适的营销活动来提高客户购买金额和频率。

如果企业除销售数据外，还能获取到客户的其他基本信息，比如性别，年龄，收入、地区、购买时间等等，就可以进行更详细的客户分类，构建模型对客户进行不同类群划分，比如企业用户群体主要集中在那个年龄段，高价值客户习惯在晚上购买产品，有些客户习惯在工作日购买产品，B端客户的话可能会按周期采购等，根据这些基本信息，我们可以利用算法对客户进行更加精准的分类，从而以更低的成本采取更精准度的营销策略。

确定目标市场目标用户，对目标用户进行分类会极大的降低营销成本，就比如你在年轻人聚集的圈子卖老年人才会购买的东西，这样会造成事倍工半，费钱费力还不讨好的效果。

2、客户来源分析

企业为了宣传产品增加产品的曝光，都会选择打广告，而且打广告的渠道并不单一，线下有传统电视媒体，有梯媒，有铁路灯箱等，线上有抖音、快手、小红书、其他app、网站以及电商平台资源置换等。广告投放的渠道五花八门，如果企业在每个渠道都投入同样的费用和精力，那成本会非常庞大。所以有的企业会根据自己的核心目标客户将资源重心放在某一个或几个平台。“营销先驱”John Wanamaker说过：“我知道有一半广告费用是无效的，但是我不知道哪一半是无效的”。如果我们知道了客户的来源渠道，不就可以知道我们哪一半广告费用是有效的了嘛。

举一个简单的例子，比如一家店铺本月销售额了XX元，一半客户是看到小红书种草来的，三分之一是抖音团购来的等等。如果是餐饮商家做分析的话会简单一些，比如一个餐饮店，目标客户的35岁以下的年轻群体，产品定位是平价。它在抖音、美团分别上了团购，在小红书上发放了优惠券，大部分年轻人吃饭都会选择团购，根据不同的核销平台，商家就会get到哪个平台引流效果较好（同时考虑投放成本），同时将营销重心放在该平台。但是大多数企业，尤其是大型企业会在线上和线下渠道同时进行广告投放，客户根据自己了解的信息会选择门店或者线上旗舰店够买产品。比如一个客户先看到了地铁的广告，然后打开了抖音，开屏也是这个产品的广告，然后她又去逛了小红书，发现这个产品再发优惠券，然后他就选择了去线下门店体验一下购买了产品，这样的话我们无法获取到具体的客户来源渠道信息。

其实关于客户来源分析比较困难的就是数据收集，我个人认为最好的方法就是做问卷调查，但是这也意味着成本比较高。我记得有一次去某电子产品的线下体验店，营业员让我填问卷会赠送一把雨伞，其中最核心的一个问题就是：“你是从什么渠道了解这个产品的”，包括我们在毕业找工作的时候，企业问卷的时候是不是也问了相关问题比如：“你是从什么渠道了解到这个招聘信息的”等等。

3、客户具体分析

我们在对客户和客户的来源进行分类后，可以基于这两个维度进行客户详细分析研究，分析内容包括但不限于：新客分析、获客成本分析、客户转化率分析，客户留存分析、客户满意度和忠诚度分析，TOP N客户贡献率、客户生命周期分析等等。这一部分分析也可以考虑使用漏斗分析模型（比如AARRR模型啊，AIPL模型等）。比如我们通过客户具体分析了解到在某一平台新客吸引比较多，并且资源投放较少（获客成本低），但是客户的普遍购买金额不是特别高（高价值客户不多），使用优惠券购买一次后就没有发生二次购买（客户忠诚度较低），根据平台客户的特色，可以制定对应的营销策略。

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男女消费心理分析

　男性消费心理

　1动机形成迅速、果断，具有较强的自信性

　男性的个性特点与女性的主要区别之一就是具有较强理智性、自信性。他们善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，能够从大局著想。有的男性则把自己看作是能力、力量的化身，具有较强的独立性和自尊心。这些个性特点也直接影响他们在购买过程中的心理活动。

　因此，动机形成要比女性果断迅速，并能立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，如当几种购买动机发生矛盾冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性不愿“斤斤计较”，购买商品也只是询问大概情况，对某些细节不予追究，也不喜欢花较多的时间去比较、挑选，即使买到稍有毛病的商品，只要无关大局，也不去计较。

　2购买动机具有被动性

　就普遍意义讲男性消费者不如女性消费者经常料理家务，照顾老人、小孩，因此，购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等等，动机的主动性、灵活性都比较差。我们常常看到这样情况，许多男性顾客在购买商品时，事先记好所要购买的商品品名、式样、规格等，如果商品符合他们的要求，则采取购买行动，否则，就放弃购买动机。

　3购买动机感情色彩比较淡薄

　男性消费者在购买活动中心境的变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，他们往往把幻想看作是未来的现实。相应地，感情色彩也比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。即使出现冲动性购买，也往往自信决策准确，很少反悔退货。需要指出的是，男性消费者的审美观同女性有明显的差别，这对他们动机的形成也有很大影响。比如，有的男同志认为，男性的特征是粗犷有力，因此，他们在购买商品时，往往对具有明显男性特征的商品感兴趣，如烟、酒、服装等。

　女性消费心理

　在现代社会，谁抓住了女性，谁就抓住了赚钱的机会。要想快速赚钱，就应该将目光瞄准女性的口袋。店铺在市场销售中，应当充分重视女性消费者的重要性，挖掘女性消费市场。女性消费者一般具有以下消费心理：

　1)追求时髦

　俗话说“爱美之心，人皆有之”，对于女性消费者来说，就更是如此。不论是青年女子，还是中老年女性，她们都愿意将自己打扮得美丽一些，充分展现自己的女性魅力。尽管不同年龄层次的女性具有不同的消费心理，但是她们在购买某种商品时，首先想到的就是这种商品能否展现自己的美，能否增加自己的形象美，使自己显得更加年轻和富有魅力。例如，她们往往喜欢造型别致新颖、包装华丽、气味芬芳的商品。

　2)追求美观

　女性消费者还非常注重商品的外观，将外观与商品的质量、价格当成同样重要的因素来看待，因此在挑选商品时，她们会非常注重商品的色彩、式样。

　3)感情强烈，喜欢从众

　女性一般具有比较强烈的情感特征，这种心理特征表现在商品消费中，主要是用情感支配购买动机和购买行为。同时她们经常受到同伴的影响，喜欢购买和他人一样的东西。

　4)喜欢炫耀，自尊心强

　对于许多女性消费者来说，之所以购买商品，除了满足基本需要之外，还有可能是为了显示自己的社会地位，向别人炫耀自己的与众不同。在这种心理的驱使下，她们会追求高档产品，而不注重商品的实用性，只要能显示自己的身份和地位，她们就会乐意购买。

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人靠衣裳，马靠鞍，企业形象靠的是品牌塑造。商品正在逐渐脱离实体产品属性而成为文化或是情感的衍生品，消费者更多表现出来的是对品牌文化或情感的共鸣。品牌文化可以在精神高度上达成共识；品牌情感可以触动消费者内心最柔弱的瞬间。文化与情感的认同促成了消费者的购买行为，品牌对消费者精神层次的满足将会培养一批忠诚的顾客。在文化与情感的渗透过程中，市场在顺着不同消费者的特征划出了不同的群体级别。消费者横向等级化所谓消费者横向等级化是按照消费者的消费层次和经济能力进行划分的一种方式。大部分企业在产品定位之初就将消费者进行了初步的划分——高端、中端、低端（如中高端的都市白领，中端的工薪阶层，中低端的农村市场等等）。如果针对中低端的农村市场去用阳春白雪的论调讲述一个品牌，目标顾客一定会头摇得像拨浪鼓一样，因为那不是他们的沟通语言；如果针对高端的都市白领或是金领阶层用下里巴人的沟通方式去打招呼，定会招致他们的鄙夷之态。品牌的形象塑造即是如此，每一个消费层次的人群都会有其群体性的沟通语言，如果出现品牌文化与横向划分的消费群体沟通错位，就会导致品牌经营的失败。市场中，相对成功的品牌无论是贵族式的极度奢华还是布衣式的平民交流都让企业各得其所，在群体文化范围内进行着品牌的耕耘和收获。在消费者横向等级化划分中，欧莱雅品牌王国的成功经营让其每一个产品都在适宜的群体范围内建立了领导型的品牌形象。欧莱雅在进入中国市场之初将具有一定经济能力、年轻时尚的都市女性作为目标群体，并按照消费能力进行了细分区隔：在护肤品行业，处于顶级品牌的护肤品为HR（赫莲娜）；二线品牌为Lancome（兰蔻），Biotherm（碧欧泉）；三线或三线以下产品Paris（欧莱雅），Garnier（卡尼尔），之后还有收购的国内品牌羽西，小护士；同时在药房专销的护肤品牌还有薇姿与理肤泉两个品牌。各个品牌均对相应的群体进行了适宜的文化和情感沟通，给予了消费者心理和价值观念上的认同，销售盛况有目共睹。消费者横向等级划分是品牌形象打造的前提，品牌与顾客价值观念认同的目的是要实现企业的经济利益，如果找错了钱袋掏错了钱，企业定会失望不已。消费者纵向等级化所谓消费者纵向等级化是深入挖掘单个产品的文化内涵，通过产品的文化内涵达到与消费者内心沟通的目的。中国文化派系百花齐放，区域文化迥然有别，东北的二人转与苏州的黄梅戏完全属于两种不同的欣赏视角。在文明共同体中，拥有着儒释道等多种思想的渗透和影响。国内市场，企业若想占据品牌一席，需要建立自身的“品牌革命根据地”。细分市场，精准定位，实现与目标顾客的文化、价值观念的吻合对话，才不会形成品牌形象宣传的浪费。鉴于中华文化的博大精深，消费者的纵向等级化层次并不明晰，企业可以根据自身的地域、历史、产品特征等进行不同“文化点”的挖掘和消费者情感的沟通。在消费者的纵向品牌挖掘中，洗发水行业飞奔式的主题概念挖掘正是迎合了消费者对产品需求的心理路程。以飘柔为例，最初启用的是颇为时尚的功能诉求，如“柔顺”“润发”“去屑”“多效护理”等；之后是对个别产品的利益型定位，超脱产品之外赋予品牌个性精神，“多重挑战，同样自信”；洗发水属于日常低关注度产品，在市场多年发展和屏幕上狂轰滥炸后，部分消费者疲软于功能性定位，当大部分人的头发不再有头屑的时候，去屑的概念就变得毫无意义。此时他们需要的是一种心理的满足和支持，品牌作为沟通的载体恰恰就在传递企业的这种情感。