如何与投资人谈判的技巧求解

每一个投资人的个人背景、喜好、知识构成都不一样。这就决定着投资人关心的问题千差万别，投资人的提问方式也大相径庭，与其费劲去找什么与投资人的谈判技巧，还不如在与投资人过招之前做好一个心理准备，尽可能地增加自信，淡化弱势! 既然是和投资人谈判核心问题肯定离不开钱。财务预算、现有的市场形式、竞争环境、服务目标群、未来3到5年的收入与利润……最重要的是你需要说服投资人你确定这些都是能实现的! 投资人估算你的价值方法非常简单——市盈率法。不明白的自己百度一下。这样投资人会估算出来公司最低的价值，然后再此基础上形成一个报告，预计在三年之后你这公司值多少钱，现在投资能够赚多少钱。告诉你投资人如何做商业价值评估，主要是让你心里有数，这样和投资人的谈判会有帮助。 与投资人谈判之前，先了解一下通常投资人的语言习惯，以免费力不讨好地说一顿人家根本不关心的问题。比如投资人会问：你这个想法的核心价值是什么能给客户带来什么价值为什么你能做成核心竞争力在哪里这些最基本的问题在与投资人会面之前先跟自己演练几遍，尽量言简意赅。 别大谈这行业多么有前途，多少人在做，既然大家都想做这个事，那么你有什么绝招你为什么觉得能比别人做得好这才是该说的问题! 很多创业者其实在心底里都不算太信任投资人，怕自己和投资人谈太多容易把自己商业机密泄露出去。于是常常这样说：“我这个项目的独创性很强，非常赚钱的，你要是有兴趣我们再详谈……”你都没说是什么，投资人怎么个有兴趣法投资人在不了解项目细节的情况下，是不会作出任何决定的。

创业者如何保持与投资人之间的信任

　投资人决定投资一个公司开始是百分百信任的，但时间久了，这份信任会慢慢下降，如何保持住这份信任对穿业者来说至关重要。

　面对形形色色的创业者，投资人现在没那么容易打动了。想要获得投资人青睐，简单的说一说公司潜力或者发展情况是不够的，不可否认这些对投资人有吸引力。但还有一点很重要，那就是信任。古语云：人无信不立。多数人都明白这个道理，但怎么保持信任，学问可不小。投资人一开始对你是百分百信任，初次见面多多关照以后这份信任就开始一点一点下降，善始者实繁克终者盖寡。而创始人要做的就是保持住这份信任。以下是几点建议：

　你以为借着名人效应就能上位，其实你高估了自己

　到我这里寻求投资的创业者，说认识Dave McClure的不计其数。如果你们只是有过几面之缘，抱歉在我这打他的旗号不管用。如果你真的想拉关系，不如说那个人如何影响了你。还拿Dave McClure举例，你可以说“Dave McClure的博客是我一个很重要的资源，创业过程中，我们有过一两次的愉快的交谈。”

　你混淆了软件初创公司KPIs定义

　很不幸，我发现很多创业者对初创公司的KPIs理解有误，这个错误可能是无心的，但是他们却抓住不放。比如，通常很多创业者都说他们的公司每年有100万美元的营收，实际上他们大多数情况下说的是GMV(交易总额)。这是不同的，尤其是你的公司在交易中获得很低利润的时候，差得就更远了。

　与投资人要坦言自己不懂的问题并寻求答案

　初期市场投资人明白创业初期有很多事要做。也许你没有所有答案(或大部分的答案)，但是没关系。真正要命的是你为自己找托词。如果你真不懂，就坦言不懂，然后说一下你寻求答案的'计划。如此看来，为什么那么多投资人要投你也就有了答案，因为他们相信你和你的能力。对一个创业团队而言你如何解决问题是很有说服力的。或者说，在你有不懂的问题时如何回答恰恰是证明自己的机会。但是很多创业者面对难题时要么回避要么找托词迂回不直面困难。这就难怪投资人认为你的公司出问题了，你作为创始人没有担当。

　你找投资人之前来一场模拟对话

　我相信很多戒备心的创业者都没有意识到他们的戒备心。在筹款之前和他人一起来一场模拟投资会议是很有帮助的，我们有500个创业公司做过。投资人能在一英里外就能感到戒备心的创业者，不仅仅是你说的话，还有你的肢体语言。

　你可能遇到棘手的问题，甚至是一些不着边际的问题。比如说，有的投资人会说：“我们只要麻省理工、Cal和斯坦福CS学位的创始人，因为如果投资不顺，因为名校效应，我们可以买卖不成仁义在。但是你，请给我一个投资你的理由。”这不是开玩笑，很现实的。投资人会问你各种各样的问题，如果你是夫妻创业，他们有问题要问，如果你不是名校毕业，他们有问题要问，如果你怀孕了，他们仍然会问你如何平衡公司和孩子。他们也会问种族是如何让募捐更难的，如果你不能筹来资金，你要想想还能怎么做

　有些问题也许是不恰当的，因此你不打算在他那融资了。但是许多其他的问题还是很靠谱的，靠谱是靠谱也很难回答，也会惊掉你的下巴。

　来一场模拟投资会议，让你的朋友问你最不合适不靠谱的问题，回答之前深吸一口气，没问题的。你要直面这些，不可回避。

　你和投资人对话要保证言辞如一

　如果你的回答前后不一，投资人会追问你。你要想法设法处理好这事，否则你在投资人那里，就成了一个满嘴跑火车的不靠谱的人。比如说，你开始和我说你的SaaS产品有数以千计的的潜在客户，但是因为缺少资源，不能把它们转化成真实客户。之后你有和我说你需要钱迭代产品。如果我问你：“你为什么不专注转化你现有的客户”你要给我一个满意的答案。无论你的客户有没有转化的可能性，你都要努力争取。或者你确实尝试过转化你的潜在客户，没有成功可能是你的方法不对。无论如何，你不能守株待兔，要主动去解决所有难题。

　当然，随着投资人和创业者不断接触，还有很多其它原因导致信任下降，我在这里列举的是我经历过的认为比较重要的一些原因。

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创业是每个人都有的梦想，因为人人都想着出人头地。但是创业的太多太多，任何行业都会趋于饱和，创业的多但是创业成功的不多。如果你是真心的创业因为种种原因失败，那么你就心平气和的把这些都跟家里人说清楚，家里人如果不理解你，你也无需生气，闭嘴收声从头再来，出去赚钱为家人改变生活。如果所说创业只是一时头脑发热，自己根本都不懂导致失败，就虚心认错，老老实实打工，不要在做创业的梦。但是不管你怎么说都要取决于你的家人是什么样的人，如果是通情达理那么将会是你坚强的后盾，反之要么选择坚持自己的创业理想要么选择放弃理想选择安稳的生活。

首先不得不说男方错误大，因为女子虽然是应该包家务，但是作为男方应该呵护和爱护女方，应该分担点家庭清洁方面的压力，吵架本来就是拿别人的错误惩罚自己，没有任何必要，他说您您就当没听见就好了，正所谓一个巴掌拍不响，您如果什么事情都做的让他无法挑剔他自然无话可说。我可以看出您和您男友都是比较爱面子的人，送您一句话：多些宽容，少些指责。

你得好好想想她为什么和你吵架，你要是觉得她心里有你，你也在乎她的话，那你就诚恳点去她家找她吧，女生很多都是这样的，希望你在乎她，哄哄她，可能去了，她还会和你吵，但你可以不说话，就好好的看着她。女生有时也控制不了自己的，有的女生是出去试探，有的女生是想引起你的注意， 一般都可以和好的，加油哦~

两者该如何照顾和平衡彼此的关系和利益？对此，深圳清研睿合基金管理有限公司董事长索咏红有自己独特的见地。 创业者融资时容易犯的错 索咏红认为，处在创业期的创业者在寻求融资时容易犯几个错误： 一是在吸引投资时可能急于求成，有意无意地过度渲染自己未来成功的可能性，对潜在的风险加以隐瞒。这并不可取。其实，即使投资人在这个时候没弄清楚就进入，但最终会发现问题，在这个过程中彼此会觉得不舒服。因此，早期沟通，坦诚很重要。 二是盲目性。由于信息不对称，或对金融市场的不了解，创业者选择了不合适的投资人，使自己的预期落空。投资人不透明，这是最大问题。有些创业者在谈股权回拨时带着侥幸心理，容易把投资人当作财政划拨对象一样，要是万一企业没做起来，还可以带着技术和团队另起炉灶。这对创业者来说也是最要命的。 而处于成长期的企业，尽管融资地位上升了，但也存在一些问题。比如，自我估值盲目过高，而不是基于实际，容易产生价高者得的心态。实践证明这样并不好。一方面，价高者得，可能引入的是纯财务投资者，它给企业带来的资源非常有限；另一方面，它对企业的期待和要求也会很高，这是资本的逐利性决定的。 为此，索咏红说：“对创业者来说，估值很重要，毕竟估值与股权相关，与创业者的利益息息相关，但不能漫天要价，否则很难得到投资人的认同，因为估值不是唯一重要的。创业者最好根据自己的资金需求量、可释放的股权做一个底线判断，因为即使你高估值，投资人也一定会给你更多的约束。” 投资人应明白创业者需求 创业者与投资人很多时候是不对等的，甚至相对处于弱势地位。现在跟几年前相比发生了很大变化，vc比pe多了，或者说vc占的比重开始多了，这意味着现在投资成熟的企业越来越少了，使得有实力的投资人开始关注正在创业期的企业。这对创业者来说是好事。但创业者依然处于弱势地位。 索咏红说：“在寻求融资时，我赞成创业者自己去写商业计划书，因为这是一个特别好的梳理过程。商业计划书不是为了说服投资人，而是要能说服自己。” 其实，投资人也应该知道创业者需要什么，因为投资本身需要互相尊重。中国企业家有一个特点，特别想对企业有拥有感，希望有自由度来决定企业的战略，尤其是创始人需要这种创造感和成就感。这些东西难道不需要支持和保护吗？索咏红说：“我觉得需要！但有的投资人有时会犯这样的错误：颐指气使，喜欢特别早地就与创业者去讨论企业战略问题，甚至指责其战略如何如何不对。”