话语操纵术
话语操纵术
导读
忙碌的时代，说话要像一把勾魂剑
第一步
读心：见面之前，先给对方做“心理透视”
你到底想要操纵“谁”？
用“心理透视法”摸清对方思路
神奇的“WIIFM”表格
如何分析陌生人
如何分析不熟悉的情况
如何分析不同文化背景的人’
如何分析有代沟的人
可怕的“关系砍刀”
艾伦的故事
杰娜的新操场
兰戴尔如何传达坏消息
总结
第二步
巧言：不要说你想说的，要说对方想听的
现代人的记忆特点
根据记忆特点组织信息
开启右脑的“语言天窗”
如何绘制你的“信息地图”
丽拉的烦恼
建立“玩家档案”，搞掂一屋子人
给玛丽把脉
可怕的
3M
危机
如何活跃会议气氛
怎么开会最有效
克里斯托弗的危机
面对面，还是通过其他方式？
不开没必要的会
总结
第三步
令色：99％的说服都不是用嘴巴完成的
“花颜”比“巧语”更重要
学做变色龙
一只老鼠坏一锅汤
你真的把话说清楚了吗？
如何避免使用含糊字眼
记住，你还有两只耳朵
抓住信号性字眼
电子邮件：让你欢喜让你忧
偶尔给自己“断电”
如何提高电子邮件的回复率
如何提高自己的可信度
当对方走神时……
通过建立关联来增加可信度
一种让你适得其反的做法
信守承诺，让行动者看到光芒
总结
第四步
操纵：天才话术的五个步骤
第
1
步
：热身！
身体准备
训练大脑，进入状态
视觉联想训练
第
2
步
：呼吸训练
呼吸和声音控制练习
照顾好自己的声音
第
3
步
：通过自我摄像训练自己
加入视觉辅助工具
第
4
步
：你的形象价值百万
第
5
步
：抓住听众，绝不放手
学会“跳出盒子思考”
点头之间征服对方
让怯场成为“推进器”
回想法
联想法
增加运动
注重饮食
做深呼吸
伊凡的故事
完美沟通
如何准备演示设备
小博客，大功用
总结
第五步
完胜：体面地化解干扰
未出招，已完胜
一张教你预防意外的清单
如何克服时差影响
我的个人经历
体面地化各种干扰于无形
守住阵地
保持冷静
如何应对“有限选择”提问法
如何应对假设提问法
如何应对连续提问法
如何控制冲突
如何应对蓄意挑刺者
如何应对刻意操纵者
如何应对自以为是者
如何应对沉默不语者
如何应对会谈终结者
如何应对不懂装懂者
当谈话“偏离轨道”时……
搭桥工具箱
“执著”的力量
切记！媒体也是拿来操纵的
这些话绝不要对记者说
总结
致谢
《三国》中的
“
话语操纵术
”
官渡之战篇（
1
）
看了一个月的《三国》，受益无穷，虽然之前也看过很多遍，但由于年龄和社会阅历的
关系，这次对其中无处不在的中国式谋略，更多了一层新的认识。中国有一句老话，
“
少不
看《水浒》，老不看《三国》
”
，前者教人造反，后者教人智谋，大概就是这个道理。
历史上的三国时期，虽然只持续了
60
年的时间，但其中弥漫的智慧谋略，却影响了中
国两千年。
三国时期数十年征战杀伐中，
最厉害的武器不是关云长的青龙偃月刀，
不是吕布
的方天画戟，也不是曹操的青钢宝剑，而是于刀光剑影中穿梭而行的几条舌头
——
曹操、
刘
备、诸葛亮这三位并列男一号，可谓长舌善鼓，个个都是话语操纵的高手。但可叹的是，
几
乎所有人都能从《三国》中学到些许智谋，但却很少有人从中学到话谋，也就是用话语操纵
对方的技巧。
众所周之，三国时期，虽然大小上百场战斗，但真正的拐角只有几个：曹伐董卓、官渡
之战、
三顾茅庐、
赤壁之战。
三足鼎立的格局，
也就是由这几个拐角之间的线条勾勒出来的。
曹操伐董卓和官渡之战的意义在于它们推动了曹操势力的崛起。
三顾茅庐的意义在于它
让刘备再添一翼，腾空而起。赤壁之战则让三方之间形成了制衡，奠定了三分天下的基础，
三国格局就此形成。
仔细分析一下这几个拐点事件，
你会发现，
左右事件结果的决定性要素，
都是几位主角
用话语操纵对方行为的技巧。
按照美国沟通学家凯伦
伯格在《话语操纵术》一书中的观点，话语操纵有两个要素，
一个是明确的目的，一个是围绕目的展开谈话，谋划布局。
《三国》中的这几段情节都是很
好的例子。
官渡之战的决定事件是曹操与袁绍的阵前对饮。
曹操的目的非常明确：
拖延时间，
一方
面让等到太阳偏西，在作战时借日光刺激敌军眼睛（这还有一层意思，阳光刺眼，袁绍在谈
话中不得不低头，这样让袁绍一方感觉袁绍是在向曹操乞求什么，以乱其军心），一方面派
兵突袭袁绍后方。
从最终的结果来看，
曹操成功地操纵了袁绍的行为，
为自己赢得了有利战
机。
这场谈话的难点在于挑起袁绍的兴奋点，
尽力延长谈话的时间。
为了能让这场谈话进行
下去，曹操上来尊称袁绍为
“
兄弟
”
，然后大谈
“
咱们俩的交情
”
，一看袁绍不耐烦了，曹操立
刻话锋一转
“
你来伐我，伐得好
”
，
“
现在我不是你的对手
”
，到后来又开始跟袁绍谈条件，
表
示愿意
“
请和
”
，
“
永远不和兄台争天下
”
，但前提是
“
留许昌给自己
”……
谈话之间，曹操可谓
“
节节退让
”
，处处围绕袁绍的心思谈话，一步步引向袁绍的兴奋点，而且逐渐升级，直到最
后谈到袁绍随时可以
“
废帝自立
”
。
《三国》中的
“
话语操纵术
”
官渡之战篇（
2
）
用凯伦
伯格的理论来分析，曹操的这次话语操纵之所以成功，是因为他做到了三点：
第
1
，他事先摸清了袁绍的性格和
奋点。袁绍是一个刚愎自用、好大喜功的人，所以
曹操在整个谈话之中，
90%
的篇幅都是在奉承袁绍；袁绍一心想要打败曹操，所以曹操在两
军之前承认自己打不过袁绍，
在满足袁绍虚荣心的同时，
也让后者放松了警惕；
袁绍的终极
兴奋点是
“
登大位
”“
当皇帝
”
，
所以曹操不仅承诺
“
永不争天下
”
，
甚至还愿意把皇帝交给袁绍；
第
2
，他动用所有的言语语言和非言语语言击中了袁绍的需求。曹操的所有语言都是围
绕袁绍的个人需求展开，
你想轻视我，
我先把你抬高，
你想羞辱我，
我先自己羞辱自己一番，
你想当皇帝，我把傀儡皇帝给你送来了
……
袁绍感觉
己像是一拳打到了棉花上，想抽回来
又舍不得那种温柔的感觉，糊里糊涂地就掉进了曹操的陷阱；
第
3
，曹操在谈话过程中排除了所有的干扰因素。他把茶水摆到了两军阵前，距离任何
一方都相距甚远，
就算许攸等人看出有些不对劲，
也很难提醒袁绍及时回撤；
他把皇帝带到
阵前，
在袁绍最后一次想立刻开打的时候又堵住了他的嘴；
每一次袁绍把话题转移到开战一
事上时，
他又成功地把话题兜回到和谈上。
无论袁绍如何挣扎，
虽然看似袁绍处处占据上风，
但谈话始终在沿着曹操的思路进行
……
就这样，
曹操凭着三寸之舌，
把袁绍像木偶一样吊着玩到太阳西射，
玩到自己的小分队
从后方杀到，并成功地赢得了官渡之战中一场决定性的胜利。
三顾茅庐的细节就不说了，但我们不能仅仅把三顾茅庐理解为刘备三次请诸葛亮出山，
诸葛从军后刘备还成功地奠定了诸葛的地位。
赤壁之战的决定性事件则是诸葛亮成功地刺激了孙权和周瑜。
诸葛亮最高明的地方不是
说服孙权参战，
而是在言谈之中为战斗结束后的双方地位埋下了伏笔
……
关于这些，
我在后
面还要谈到，请大家耐心等待。
如果用历史照应一下现实，
我们会发现，
如今大多数人工作和生活中的烦恼，
都是因沟
通而引起的，说白了就是不会讲话，如果能从《三国》中学会用话语
“
操纵
”
一下你的谈话对
象，很多
“
难事
”
和
“
烦心事
”
自然也就烟消云散了。
导读（
1
）
不久之前，
我曾经应邀为一家公司举行一场培训讲座，
听众是一群女性执行官，
她们个
个都是被公司
CEO
亲手挑选出来的精英人士，将在公司的未来发展中肩负重任。这次讲座
被称作一次
“
午餐动员会
”
，后来我才发现，原来
“
午餐动员会
”
的意思是每个人都带着自己的
午餐参加会议。
很快，女士们带着自己的私房三明治、沙拉、低糖可乐、大包大包的薯片鱼贯而
入，
她们一边开心地拿出自己的午餐，
一边热情地跟身边人打招呼。
这些人看起来都很有修
养，我暗暗告诉自己。可这群人的头儿一开口，我就发现，自己刚才的判断显然是错误的。
这位带头大姐长着一对青蛙眼
——
样子像是卡通里的人物
——
只见她一边看着我，
一边开始发表演讲，
“
我不知道你今天有什么打算，但我有话要说，
”
她显然不会给我插话的
机会，接着继续说道，
“
我们都很忙，手头都有一大堆事要处理，我想知道，这次会议的目
的是什么，有那么多活儿要干，我们为什么要在这里浪费时间！
”
说到后来，她的声音明显
提高，几乎像是在尖叫着质问我，看到这副情形，几乎有一半人都闭上了嘴巴。还有一半人
叽叽喳喳地告诉大家自己有多忙。
总而言之，
这位大姐一开口，
就像是纽约证券交易所敲响
了交易钟，整个会议室都沸腾了。
“
从一开始就该让营销部参与进来！我们为什么到现在才接到通知？
”
“
运营部总是拖拖拉拉，从来没有按时完工！
”
“
我们已经绞尽脑汁了，实在伺候不了你们了！
”
“
说过这三明治上不放蛋黄酱了，谁又给放上了？
”
场面就像是在演**。
随着情绪越来越激动，
大家的嗓门越来越高，
都争着喊着要
西安外国语大学日本文化经济学院邀请外国语学院李国栋先生和金中先生分别作了题为“日语口译实践与翻译硕士「MTI」课程建设”和 ““翻译=意义×风格”理论在和歌、俳句翻译中的应用”的专题讲座，本次讲座由日本文化经济学院翻译教研室曹捷平老师担任主持。
西安外国语大学日本文化经济学院目前本科阶段日本语言文学专业下设翻译在职研究生、日英复语、经贸3个方向，开设专业必修课程和选修课程多达93门。硕士阶段开设日语语言学、日本文学、日本国家研究、翻译4个研究方向，共开设课程43门。翻译硕士开设笔译、口译2个方向，共开设课程29门。
首先，李国栋副教授向大家简要讲述了自己的学习与工作经历，提出学习日语要目标明确，方法得当，重视基础，确定一个稳定的方向的心得体会。继而用通俗易懂风趣的语言向大家讲解口译翻译要不断跟紧时代发展的潮流，面对当今时代发展涌现的热词，新词汇要掌握适当的翻译方法。其中通过「新年を迎えるにあたり、“福”田が来ました」的中文译文为「迎接新年之际，福田到了，就是福到了」的实例说明在同传口译翻译中不但要切到原文，而且要做到随机应变，在原文基础上适当增减，达到表达贴切的效果。
接下来李国栋副教授对想要报考MTI口译的同学提出，要提高听说能力，扩大知识面，提高记忆力与应变能力，要有良好的嗓音条件，有责任心，提高心理素质和身体素质的基本功训练。另外还简单介绍了MTI目前国内的课程设置，MTI的发展方向，并通过照片向大家展示了自己参与的国内外会议翻译实况。
金中教授分别从严复“信、达、雅”的改进、和歌俳句的不同译法、翻译形式的评价三个方面进行了讲座。讲座伊始，金教授以近现代著名翻译家严复提出的翻译时“信、达、雅”的标准为例，告诉同学们在翻译外国作品时应该做到“诚信、达旨、雅正”这三点。然而到了现代，金教授提出了新的翻译标准“翻译=意义×风格”，意义即“信”、风格即“雅”。在和歌、俳句的翻译中，分别有着不同的译法。翻译和歌时要注重节奏的流动;翻译俳句时则要注重内容的精炼，要注意它们不同的表现特色，才能翻译出好的作品。对于和歌与俳句翻译的不同形式的评价，现代总结出了“翻译=内容×(断句+节奏+读者接受习惯)”这样的评价公式，接下来金教授通过一些具体数据和实例表明和歌与俳句不同翻译形式的特色。最后，金教授进行了总结，对于翻译形式的设计及译文评价，提供了一种具有相对客观性和可操作性的方法，以帮助在职研究生在翻译时做的更好。
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1、1993年12月，应意大利玛切拉达大学（Universita’ di Macerata）法学院的邀请举办了《中国的礼法文化与古代习惯法》的学术讲座
2、1997年11月应邀在意大利国家科研委员会（CNR）举办了学术报告会，学术报告的主题是《中国民法法典化与意大利民法典的翻译》。
3、2000年4月应邀在意大利罗马第二大学法学院作了《中国法律文化与传统》学术报告
4、2001年12月-2002年1月应邀在意大利罗马第二大学法学院就《中国著作权保护的若干问题》进行了系列学术讲座。
5、中国品牌创设中的商标法律保护（联合国计划发展署等机构主办，2002年11月，广州）
6、在罗马大学做学术讲座：Riflessioni sul progetto di codificazione civile nella Repubblica Popolare Cinese: la IV bozza del Codice civile； 2003，12
7、在比萨圣安娜大学做学术讲座：Sul progetto di codificazione civile nella Repubblica Popolare Riflessioni sul progetto di codificazione civile nella Repubblica Popolare Cinese: la IV bozza del Codice civile Cinese， 2003， 12
8、2005年4月在意大利博洛尼亚大学做学术讲座《LA LEGISLAZIONE DEI DIRITTI REALI NEL CONTESTO DI CODIFICAZIONE CIVILE IN CINA》
9．2006年4月在意大利博洛尼亚大学法学院做《LA LEGISLAZIONE DEI DIRITTI REALI NELLA CINA MODERNA》的学术讲座；在意大利罗马第一大学做《La storia della codificazione sui diritti reali in Cina》的学术讲座；在意大利律师中国法高级研究班进行了《Gli sviluppi storici del diritto cinese dal 1911 fino ad oggi》学术讲座。
10．2006年10月作为意大利博罗尼亚大学客座教授为本科生讲授《Diritto private in Cina》课。
11．2007年7月作为高级访问学者在德国明斯特大学法学院进行了为期一个月的访问和研究活动。
12．2008年3月26日，在韩国国民大学法学院为韩国学生举办了《冲突、保护与发展——论中国立法中对外观设计专利保护的若干问题》的学术讲座
13．2008年4月14日，在日本早稻田大学法学院为其教师和学生举办了《罗马法中遗嘱意思表示规则之探究及现代法之继受》的学术讲座
14 由中国政法大学和罗马第二大学（Tor Vergata）、罗马第一大学（La Sapienza）、意大利国家科研委员会共同组建的“罗马法背景下中国法典化和法学人才培养研究中心”，2008年6月3日至4日在罗马组织主题为：“罗马法体系和中国新法律：公司法修改”的国际研讨会
15．2009年10月，在北京主持举办“罗马法·中国法与民法法典化”国际研讨会
16 在2010年12月1日于罗马举办的“法学家的时代——法学与法学人才培养：法律概念与法律原则之互通”研讨会和法学家圆桌会议上，发表演讲，题目为“通晓中意法律文化的法学人才之培养：过去、现在与未来”
17 2011年4月25日应意大利国家律师协会主席Alpa教授的邀请，赴罗马为意大利律师、法官等举办了有关中国知识产权法的讲座
18 2011年4月23日应邀参加了由意大利大学教育与研究部、意大利国家科研委员会和意大利罗马第一大学等联合举办的“法律·经济与社会——罗马法系的一体化与全球化战略：金砖诸国的法律功能”国际圆桌会议，并在会议上发表演讲：《Base comunitarie legali sule fonzioni del diritto di BRICS》
19 2011年9月22-23日应邀参加第二届海峡两岸法学院校长会议，做《中国大陆法律硕士教育培养的愿景与路径》的主题演讲
20 俄罗斯“Scuola Superiore di Economia”科学研究大学（圣彼得堡校区）法学院和比较法研究所、意大利国家科研委员会“Giorgio La Pira”研究会、意大利罗马“La Sapienza”大学（即罗马第一大学）、CEISAL法学研究会和欧洲-拉美社会研究会，于2011年9月8日-9日在俄罗斯圣彼得堡共同举办关于“金砖四国法律问题”研讨会。做《Responsabilita’ giuridiche d’ambiente nello sviluppo di cooperazione economica di BRICKS》大会主题演讲。
21．2011年11月18-19日应邀参加意大利博洛尼亚大学组织的环境保护国际会议并做大会主题发言《中国环境污染的民事责任：立法与救济》。La responsabilità civile per inquinamento dell’ambiente in Cina: il sistema della legislazione ed i rimedi giudiziari
（Civil Liability of China’s Environmental Pollution: Legislation and Solution）
222011年11月25-26日应邀参加意大利比萨研究大学组织的仲裁与调解国际研讨会，并做大会主题发言《仲裁调解中的法律文化观：对中国仲裁调解实践的观察与分析》（La valutazione di cultura giuridica circa le procedure di conciliazione negli organi arbitrali: indagini ed analisi della prassi delle conciliazioni negli organi arbitrali cinesi
——La prassi delle conciliazioni negli arbitrati della Commissione Arbitrale di Pechino come base dell’analisi）
the breakup 译名 分手男女或者同床异梦 Jennifer Aniston和Vince Vaughn主演的，上映日期：2006年6月2日
片名：The Break-up
译名：分手男女/同床异梦
导演：佩顿·瑞德 Peyton Reed、
主演：文斯·沃恩 Vince Vaughn
珍妮弗·安妮斯顿 Jennifer Aniston
乔伊-劳伦-亚当斯 Joey Lauren Adams
安-玛格瑞特 Ann-Margret
朱迪·戴维斯 Judy Davis
类型：喜剧/爱情
级别：PG-13（性内容、一些裸露和粗口）
片长：106分钟
发行公司：环球 Universal Pictures
上映日期：2006年6月2日
◇ 剧情：分手争夺战
一见钟情、陷入爱河、从此过上幸福快乐的生活，童话故事的爱情主义似乎也适用于艺术品经销商布鲁克（詹妮弗·安妮斯顿饰）和男朋友盖瑞（文斯·沃恩饰）。但童话故事往往“不怀好意”，总是忘记告诉那些天真的闪电爱情客们这幸福快乐没那么容易，于是，原以为上天注定的小两口浪漫的日子没过多久，便渐渐开始为琐事争执不休。
“为什么你连这么点小事也不肯帮我做？”在重复了N次如此争吵后，已经觉得无法忍受的这对不搭调情侣终于决定分手。可心中总有些愤愤不平的两人，却谁也不愿意搬出曾经共有的爱巢--一栋相当不错的公寓。美丽独立的布鲁克坚持自己负担剩下的分期付款，房子归己，而大男子主义严重的盖瑞则更是死也不肯离开。固执赌气的这对冤家，只好继续住在同一屋檐下，且想尽办法把对方弄走。
完全看不顺眼的两人互不相让，争风吃醋、互相拆台、各出奇招，一个找来狐朋狗友把家里弄得乌烟瘴气，一个就广征亲密男友让对方吃醋万分，明明两人都慢慢察觉到彼此的在乎，女权主义和大男子主义的这对冤家却谁也不肯低头……
呵呵，这个感觉好高难呢。不过，站在我的角度来看，初交，相识，恋爱，了解，相爱，相知。这些过程都是慢慢来的，可能在恋爱过程中发生，因为了解到对方的某些缺点和自己想想的，不一样，自己不能接受，但是又真的很想和对方在一起。就会在自己心理和实际行动上挣扎，就仿佛你和他（她）吵架后和好，什么都没说，单单凭着你们的感情和好，而不是实际解决，这样越积越多，长久就会迷茫自己。以上只是我个人感受，只做参考哈，祝福你们，
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