服装销售中的顾客心理研究四大特点

服装销售中的顾客心理研究四大特点

　一、 研究顾客心理的重要性

　1、顾客是我们经济的来源，是我们的衣食父母。

　2、顾客与我们是“鱼与水”的关系。

　3、我们开店铺的目的是为了创造更多的社会效益及经济效益，而这些是与顾客息息相关的。

　4、店铺是服务于顾客的，我们只有了解顾客的心理，体恤她们的需求，才能为她们提供满意的服务。

　二、顾客为什么要购买服装

　1、购买原因

　按马斯洛的需要论，人的需要的层次分类：生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现的需要。该理论全面而客观的分析了人的需求，消费是人们为了满足需求而实施的一种行为方式。

　2、购买动机的分类

　生理动机：消费者为保持和延续生存的需要所产生的购买心理动机，包括：生存性购买动机、享受性购买动机、发展性购买动机。

　心理动机：由消费者的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。 情绪动机、感情动机、理智动机、惠顾动机。通常两类动机是交织在一起，其中一类起主导作用。

　具体的购买心理动：求实动机，求新、求异动机，求美动机，求廉、求利动机，求名、求优动机，求便动机，从众动机，嗜好动机，攀比动机。消费者心理活动的一种特殊反映形式，是客观现实是否符合自己的需要而产生的态度体验。

　3、购买决策

　消费者为了实现满足需求这一特定的目标，作为决策主题在购买过程中进行的评价、比较、选择、判断、决定购买等一系列活动。消费决策的内容：购买原因、目标、方式、地点、时间、频率

　三、引导顾客购买的过程

　主要对策：最重要的是看（观察）和听（分析），通过顾客的表情、动作来探测顾客需求；通过介绍一、两件服装，观察顾客的反应，明确来意；通过自然的提问来询问；通过打招呼来拉近距离感，然后“潜入深出”。

　顾客对服装产生的情绪过程：喜欢、激动、评估、选定。

　四、顾客的类型的对策

　上面的都是理论分析，比较务虚，下面是重点，就是对顾客进行分类

　A唯唯诺诺的顾客

　不论推销员说什么都点头说是。心理分析：不论推销员说什么，此类顾客内心已决定不买了，她只是为了提早结束服装的介绍而机械表示同意，她认为只要随便点头、附和，则推销员会死心而不再推销，但内心却害怕如果自己松懈则推销员可能乘虚而入。

　对策：若想让此类顾客购买，即应该干脆问“既然这么满意，你也认同这件衣服的款式和质量，为什么今天不买回去呢？”利用这种单刀直入的质问，让顾客觉得被看穿了，其心理会因为突然的质问而惊异，失去辩解的余地，大多数会说出真心话，这样就可以随机应变地对付她。如果还没有效果，可以先不去理会她，让她随意看，直到看到感兴趣的服装提问为止。

　B硬充内行的顾客

　此类顾客认为，她对服装的了解比推销员精通得多，她会说我很了解这类服装，或说我以前也是做服装生意的。她也会说一些令推销员慌乱和不愉快的'话，这类顾客会继续硬装内行，有意压低服装价格。

　心理分析：此类顾客不希望推销员占优势或强过她，不想在周围人面前不显眼，虽然如此，她知道自己很难对付优秀的推销员，因为建立“我知道”的逞强防御机制以保护自己，推销员应避免被她们认为对服装是不懂行的。

　对策：应该让顾客中圈套，如果顾客开始评说服装，则不必妨碍，让她随心所欲，当然，不能单独这样，推销员还应假装有意从她的话学习些什么或大大的点头表示同意，顾客会很得意的继续说明，此时，你应说“不错，你对服装的优点都很懂，打算买那套？”既然为了向周围的人表示自己了不起，她可能会就范了；如果她充内行不断压价，可以说“你都是内行的，你看我这里都是卖高档货的，你一看就知道不同那些地摊货，肯定值这个价的”

　C金牛型顾客：此类顾客渴望说明自己很有钱，且过去有许多成就，她会说自己与哪些要人有来往，夸口说“只要我愿意，买十打八打也不成问题“

　心理分析：此类顾客可能满身债务，但表面上，仍要豪华的生活，只要不让她立即付钱，她有可能在推销员的诱导下，冲动性购买。

　对策：应附和她，关心她的资产，极力称赞之，打听其成功的秘决，假装尊敬她，表示愿意成为她的朋友，千万别问：“你是不是手边没钱”即便知道她没钱，也决不可以在态度上表露出来，你可以你先买下这件，另外这些下次你再来拿走，如此此类顾客中圈套。

　D胆怯的顾客

　此类顾客很神经质，害怕推销员，目光游移不定，不敢与推销员对视，对于家人和朋友也用低而尖锐的声音说话。

　心理分析：此类顾客若推销员在场就认为被陷入痛苦，必须回答与有关问题的提问，因而提心吊胆，但又由于知道可能因最后被说服而不得不买，所以推销员出现了就会不高兴。

　对策：对于此类顾客，必须亲切，慎重对待，然后细心观察，称赞所发现的优点，对于她们，只要提到与她们工作或儿女有关事，使她们轻松，应该多与她们拉近，寻找自己与她们在生活上共同的地方，解除她们紧张感，让她们觉得你是朋友，这样就变得简单了。

　E稳重的思索型顾客

　此类顾客静静地看衣服，完全不开口，一句话不说。她以怀凝的眼光凝视一切，显示不耐烦的表情，而因她的沉静会使推销员觉得被压迫。

　心理论断：此种稳重是真正思考的人，她想假装倾听推销员的话，她想看推销员是否认真，一本正经。她在分析并评价推销员，此类顾客是知识分子居多，对于服装行业的事知道不少，她们细心，动作安稳，发言不会差错，会立即回答质问，属于理智型购买者。

　对策：不能疏忽大意，细心注意顾客说的话比一切都重要，可以从她们言语的微细之处看出她们在想什么，应该很有礼貌，诚实且多少消极一点，换言之，采取怀柔且保守的推销方式，绝不可兴奋，应该交谈中，称赞对方很有学问或有气质和内涵，品味很独特，这样即打开沟通的路，对于此类顾客，推销员绝不可自卑，你是专家，即然对自己的服装了解透彻，就该有自信才好。

　F冷淡的顾客

　自己买不买都无所谓的姿态，看起来完全不介意服装优异与否或自己喜欢与否，其表情与其说不关心推销员，不如说不耐烦，不懂礼貌，而且不容易亲近。

　此类顾客不喜欢推销员对她施加压力或推销，喜欢自己实际观察服装的质量，此类顾客分为两种：一种喜欢宁静。一种喜欢热闹，喜欢在有利于自己的时候，以自己的想法做法做事，虽然好像什么都有不在乎似的，事实上对于很细微的信息也关心，注意力强，她搜集各种情报，沉静的考虑每一件事情。

　对策：对于此类顾客，普通的服装介绍不能奏效，必需设法让她们情不自禁的想买服装才能攻下，因此，推销员必须煽动顾客和好奇心，使她突然对服装发生兴趣，然后顾客就乐于倾听服装的介绍，如果到了这个地步，推销员就可以展开最后进攻。

　G“今天不买，只是看看而已”的顾客

　此类顾客，看到推销员就说：我已决定今天什么也不买,今天我没有带钱来的，只是进来看看而已。”。在进入店门前，她早就准备好了提问什么及怎样回答，她会轻松的与推销员谈

　话，因为她认为已经完成心理上的准备。

　心理分析 ：她们可能是所有顾客中容易推销的对象，她们虽然采取否定的态度，却在内心很明白若此种否定的态度一旦崩溃，即不知所所措她们对推销员的抵抗力很弱，至多可以作到在介绍服装的前半阶段干脆对推销员说“不”的程度，以后则任由推销员摆布。

　对策：她们对条件好的交易不会抵抗，因此只要价格上给予优惠，就可以成交，她们最初采取否定态度，犹如在表示“如果你提出好的条件，就会引起我的购买欲。”，就算这次未必成交，也可以成为下次潜在顾客培养。

　H好奇心强的顾客

　此类顾客只要喜欢所看到的服装，并激起了购买欲，则随时会成交，她们是因一时冲动而购买的典型，只要对推销员及商店气氛有了好感，就一定买。

　对策：多介绍新款多样的服装，使顾客兴奋，对于此类顾客，必须让她觉得这是个难得的机会，这衣服很特别，是南韩(或欧洲版)，很抢手，下次来这款衣服可能让别人买走，如果有此想法，她就可能会买。

　I人品好的顾客

　此类顾客谦逊有礼而高尚，对于推销员不仅没有偏见，甚至表示敬意。

　心理分析：她们经常说真心话，绝不会不理睬推销员，她们不喜欢特别优待。

　对策：认真对待，然后提示服装的魅力，很有礼貌对待才好，言谈条理，态度应该小心以免过分，不可以过于施加压力或强迫对方。

　J粗野而疑心重的顾客

　此类顾客可能是有个人或家庭烦恼，想找人发泄。

　对策：应该以亲切的态度应对她们，聆听她们的抱怨，不可与之争论，介绍服装应轻声有礼貌，慢慢地说明，让她觉得你是朋友，可以信赖。

　k吝啬型顾客

　此类斤斤计较，把价格压得很低

　心理分析：她们认为价格=价值+品质，对 必需品敏感，耐用品容易接受，表现穿衣上能穿就行，害怕上当，怕买了高价，喜欢打折，和其它小便宜。喜欢多功能的东西。 讲究售后服务。

　对策：赞赏她们，节俭不是小气 ，是美德，我从小家里穷，现在都很节俭的，我吃饭

　不剩米，表现自己也很节俭，节俭的人是不喜欢乱花钱的人，表示这衣服质量好，可以穿几年，贵买平用，是超值的，并给点小优惠 ，让她们觉得占便宜了。

　、处理顾客异议和投诉

　A顾客异议

　顾客的反对意见是销售中的障碍，更是机会，积极应付和消除反对意见，必然带来“柳暗花明又一村”神奇效果。异议的内容：

　1、关于产品的本身

　“新上市的衣服质量可靠吗？”

　“颜色太差了。”

　“设计没有特色”

　2、关于衣服价格

　“价格太贵了。”

　3、关于产品的来源

　“你是很便宜进的货，为什么卖这么贵？”

　4、关于营业员本人

　你说的好听，到时怕实现不了

　5、关于购买时机

　“我想再等等看”、“再逛逛”、“再同朋友商量商量”

　6、关于偏见、成见

　认为无商不奸，认为你的话都不可信

　对待顾客异议的对策

　1、倾听法：与询问法配合应用，鼓励顾客说出她们的感受，对顾客的感受表示出具有浓厚的兴趣。

　2、预防法：在顾客提出问题之前，最好能抢在她前面把问题首先提出来，以争取主动，避

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在川剧当中，不同性格、不同年龄都有不同的服装，需要加以区分。例如纨绔子弟，这类人的戏服通常是红色的。

川剧服装的颜色也会因为人物的年龄、身份和性格的不同而改变。例如，对于纨绔子弟来说，戏服通常是红色的；对于年轻的书生来说，戏服一般是玉兰色的；对于年轻的寒门子弟来说，戏服一般是黑色的;而对于有白胡的老人来说，则是**的。例如，蟒服和靠子共五种颜色：红色、**、蓝色、绿色和紫色，颜色起到了重要的作用。

根据服装种类的不同，在面料、裁剪、刺绣、缝制等方面都有大有小的差别。川剧服装不同于其他剧目的服装，它不仅具有反映舞台上人物身份、年龄、性格的功能，有时也是舞台表演的一部分。”川剧也有一些特殊绝技，如耍雉翎、飞褶子、弄水袖等。这是由演员和戏服共同决定的，如果戏服做得差，那特技就不能很好地展现出来。

就飞褶子而言，演员们运用腰、腿、手、脚、踢、顶、钩、铲、挑、握、端等技巧，让褶子的襟袖自由飞翔，用来表达人物的各种情绪。如果褶子的材质不好，裁剪不细，且明度和尺寸不合适，就会影响表演的效果。因此，川剧戏服的制作与其他戏服相比，也有一些独特的特点。由此可见，戏服对川剧的重要性。

形形色色的人物都有着不同的戏服，“宁穿破，不穿错”在川剧中是有讲究的，演员一上舞台，他所身上穿着的戏服就能透露角色的身份。

服装色彩搭配原理知识与技巧

　服饰色彩，即服装色彩。用色彩来装饰自身是人类最冲动、最原始的本能。无论古代还是现在，色彩在服饰审美中都有着举足轻重的作用。下面是我为大家带来的服装色彩搭配原理知识与技巧，欢迎阅读。

　 一、服装色彩搭配知识

　1、原色：红、黄、蓝

　复色：红+黄=橙红+蓝=紫黄+蓝=绿

　间色：黄+橙=橙黄橙+绿=棕

　 2、彩色系

　(1)色相：指色彩的冷、暖属相

　(2)纯度：指色彩的纯净程度

　(3)明度：指色彩的明亮程度

　 3、服装、服饰的颜色分类：

　(1)暖色：红、橙、黄、粉红

　(2)冷色：青、蓝、紫、绿、灰

　(3)中间色：黑、白、咖啡

　 4、颜色搭配原则：

　(1)冷色+冷色 (2)暖色+暖色 (3)冷色+中间色

　(4)暖色+中间色 (5)中间色+中间色 (6)纯色+纯色

　(7)净色(纯色)+杂色 (8)纯色+图案

　 5、颜色的搭配禁忌：

　(1)冷色+暖色 (2)亮色+亮色 (3)暗色+暗色

　(4)杂色+杂色 (5)图案+图案

　 二、颜色代表的意思

　颜色还代表着不同的意思,看看你的服装与你的气质是否搭配的“表里如一”呢

　(1)红：活跃、热情、勇敢、爱情、健康、野蛮

　(2)橙：富饶、充实、未来、友爱、豪爽、积极

　(3)黄：智慧、光荣、忠诚、希望、喜悦、光明

　(4)绿：公平、自然、和平、幸福、理智、幼稚

　(5)蓝：自信、永恒、真理、真实、沉默、冷静

　(6)紫：权威、尊敬、高贵、优雅、信仰、孤独

　(7)黑：神秘、寂寞、黑暗、压力、严肃、气势

　(8)白：神圣、纯洁、无私、朴素、平安、诚实

　 三、服饰色彩的搭配方法

　 1、服饰全局搭配

　(1) 上深下浅：端庄、大方、恬静、严肃

　(2) 上浅下深：明快、活泼、开朗、自信

　(3) 突出上衣时：裤装颜色要比上衣稍深

　(4) 突出裤装时：上衣颜色要比裤装稍深

　(5) 绿色颜色难搭配，在服装搭配中可与咖啡色搭配在一起

　(6) 上衣有横向花纹时，裤装不能穿竖条纹的或格子

　(7) 上衣有竖纹花型，裤装应避开横条纹或格子的

　(8) 上衣有杂色，裤装应穿纯色

　(9) 裤装是杂色时，上衣应避开杂色

　(10) 上衣花型较大或复杂时，应穿纯色裤装

　(11) 中间色的纯色与纯色搭配时，应辅以小饰物进行搭配

　 2、服装色系搭配

　暖色系+冷色系：红vs蓝、黄vs紫，此配法，是相对配色;

　浅色系+深色系：浅蓝vs深蓝、粉红vs铁灰，此配法，是深浅配色;

　暖色系+暖色系：黄vs红、黄vs绿，此配法，是同系配色;

　冷色系+冷色系：灰vs黑、紫vs黑，此配法，是同系配色;

　明亮系+暗色系：白vs黑，此配法，是明暗配色 深浅配色与明暗配色，营造出的视觉效果不同。

　深浅配色，是一深一浅的撘配，是和谐的感观 明暗配色，是明亮与黑暗的撘配，是强烈的感观。

　不同材质及色泽衣服的撘配，也会有不同视觉效果 找出最适合本身的色系，达到视觉的和谐即可。

　 3、总体搭配须知

　(1)有图案的上衣不要配相同图案的衬衣和领带。

　(2)条纹或者花纹的上衣需配素色的裤子。

　(3)鞋子的颜色要与衣服的色彩相协调。

　(4)裤腿不能过短，否则会给人重心不稳的感觉，而且有失庄重。

　(5)内外两件套穿着时，色彩最好是同色系或反差大的，搭配起来会更有味道。

　服装由色彩、款式和材质三要素构成，它们有实用意义，更有审美意义。服装是一种文化载体，服装色彩是其中的一个重要组成部分。色彩作为服装设计三要素之一，因其生动、醒目、有冲击力而成为最具有表现力的因素。正常情况下，当人们注视一件服装时，首先给人们以强烈的视觉刺激的恰恰是服装的色彩，可以说色彩是服装的灵魂。

　 一、服装色彩的审美意义

　服装色彩与音乐非常相似，都是一种美的感受，我们很难用文字阐明某套服装有什么内容。合理的服装色彩只给人一种感觉、一种情感、一种气氛，或高雅或世俗、或拘谨或奔放、或冷漠或热情、或亲切或孤傲、或简洁或繁复，想要描述它们十分困难，说不清楚也说不准确，但却能够确确实实地感觉到，并且常常给人以深刻的印象。

　服装色彩是人类与自然界相呼应的一个媒体。俗话说：爱美之心，人皆有之。爱美是人的天性，亦可以说是人的本能。一个人从睁开眼睛看世界之时起就已经能够对色彩和形象做出反映了。原始人类在身体的某个部位做彩绘、纹身等装饰或者将鱼骨及动物的骨头串成项链、手镯等饰物来表达自身对于美的认知及渴望。正是由于人们有着追求美的强烈心愿才推动了服装色彩流行的产生。

　服装色彩作为一种工具能够给人们提供更多的选择。对于一种新鲜事物，总是要经历从惊喜接受到适应到厌倦这一过程，继而会寻求新的刺激来满足自身的需求。此时前者相对于后者也就成了旧的事物，因此新旧是相对而言的。同时却也反映了人们具有“喜新厌旧”的正常心理特征。当人的需要得到满足的时候，就会产生更高的目标，继而就会有更多的需要等待满足。色彩的变换能够满足人们对新旧事物的认知与需求，这也恰恰促使了服装色彩的流行发展。

　服装色彩是展示个体差异的标识。作为社会的人总是希望在他人面前展示自我，这时服装就不仅是具有了遮羞、御寒的功能，人们希望借助服装来展示自己的与众不同，证明自己在社会中的存在。色彩的存在与变化可以帮助穿着者建立自信心和自尊心，在让他人关注到自己的同时，也就建立了同他人的某种联系。这种体现个性的特征为服装色彩的存在与发展提供了更大的空间。

　 二、服装色彩的情感因素

　世界上没有绝对美的颜色，也没有绝对丑的颜色。在色彩的选择上，不同的人有不同的崇尚。对于大多数人来说，无论是单一的颜色，或是多种颜色的组合，在色彩的心理方面存在着共同的感情。深色有收缩感，浅色有膨胀感，运用在服装上，穿深色服装能使人感到形体消瘦，而穿浅色服装则使人感到形体宽胖。人们对色彩的个人偏爱，有时并不是从服装美出发的。其原因在于，色彩在表现中被赋予了一定的感情，不同的色彩带给人们不同的心理感受，同时产生不同的视觉作用。每种色彩都有其特定的内涵，并且是多层面的，其蕴含的情感和性格也是既丰富又矛盾。例如黑色可以做为礼服来表现高贵、庄重、神秘，也可以做为丧服来烘托悲痛、凝重、死亡的气息;白色是纯洁的、神圣的，也是恐怖、空虚的象征;红色能代表强烈、喜庆、革命，也可以是流血、浮躁、战争。运用服装色彩时要把握不同色彩的情感表现，创造出个性化的视觉效果，使色彩的表现更贴合人的外部气质和心理变化。

　此外，相同色彩用在不同的服装造型上会产生不同的审美感受，例如长及脚踝的黑色连衣裙显得十分保守且神秘，而黑色连衣短裙则表现得活泼且高雅。从服装的视觉效果上来说，色彩最能营造服装的整体艺术氛围，服装色彩处理的理想与否直接影响着服装的视觉效果。服装色彩必须与服装材料、环境以及穿着者的形象结合在一起，才能发挥出色彩的个性化魅力。在设计服装时，成熟的把握色彩是设计的灵魂。因此，服装设计师应根据不同的环境、不同的目标人群，进行个性化的色彩配置，以求达到完美的视觉效果。

　 三、服装色彩的审美心理表现

　色彩的感觉是大脑活动的产物。大脑具有思维能力，或者说有心理活动，其中包括感觉、知觉、记忆、思维、情感、意志等。感觉与知觉是思维与思想的前提。由色彩引起的心理活动，与服装的关系是非常密切的。人们对于服装的色彩，由于地域的不同，民族的不同及社会、政治、经济、文化、科学、艺术、教育以至传统生活习惯的不同，对色彩的喜好也不尽相同，然而色彩对人的心理效应是共有的，是客观存在的。

　服装审美心理是指人们在服装美的欣赏和创造中所体验到的美的愉悦的心理感受，它常在多种心理过程的作用下，伴随着一定的情感和态度体验。人们对服装审美心理的认识程序大致是:在服装色彩符合要求的前提下，再进一步考虑款式和质地。服装审美心理是人对服装的客观美的能动反映，同时也是感性和理性的统一。

　服装色彩不是孤立的要素，除了要适应穿着者的形象之外，还要与很多其他因素结合在一起，比如色彩与款式和面料结合在一起，能产生不同的'视觉特征;在设计、穿着过程中，色彩与穿着者的肤色、性格、体型、气质相互联系，表现出色彩的个性化特征，以及色彩反映社会人的集团特征、群体形象等等。由此可见，随着社会的发展，人们对色彩世界的感知和需求必将不断推向更高的层次。合理运用设计手法和设计规律，提高大众对服装色彩的审美体验，未来的服装设计才能不断展示出生命力和个性化的魅力。

　 色彩的构成

　色彩一般分为无彩色和有彩色两大类。无彩色是指白、灰、黑等不带颜色的色彩，即反射白光的色彩。

　有彩色是指红、黄、蓝、绿等带有颜色的色彩。

　千万年来的生活实践，人类由鲜血的红色、植物的绿色、稻麦的**、海洋的蓝色等各种自然色彩中形成了一系列共同的印象，使人们对色彩这一物理学上的光波赋予了特别的象征意义。

　色彩所形成的这种“视觉语言”常常表达着如下的含义：

　红色——热烈、喜庆、激情、辟邪、危险……

　橙色——温暖、事物、友好、财富、警告……

　**——艳丽、单纯、光明、温和、活泼……

　绿色——生命、安全、年轻、和平、新鲜……

　青色——信任、朝气、脱俗、真诚、清丽……

　蓝色——整洁、沉静、冷峻、稳定、精确……

　紫色——浪漫、幽雅、神秘、高贵、妖艳……

　白色——纯洁、神圣、干净、高压、单调……

　灰色——平凡、随意、宽容、苍老、冷漠……

　黑色——正统、严肃、死亡、沉重、恐怖……

　要用好色彩，首先要了解色彩语言的细微差别——“开心和愉快”、“难过和悲伤”、“吝啬和小气”等等词语意义虽然相近却有所不同，色彩也是如此。以**为例，可以叫得出名称的就有鹅**、橘**、金**、土**、韭**、柠**、酱**、杏**、小鸡黄或桂圆黄等许多种。何时何地何处用何种色彩，实在是大有学问、大有讲究。

　所以我们在选择色彩时大体上应考虑以下几个因素：

　1清楚界定出想要用色彩达到什么样的目的。

　2选择反映设计所需要的主色。

　3选完中央纯色后，再排色彩搭配的设计。

　4以设计的特点或人的感觉为着眼点，让可以利用得到的色彩选择更加完美。

　 色彩的属性

　色彩，可分为无彩色和有彩色两大类。前者如黑、白。灰，后者如红、黄蓝等七彩。有彩色就是具备光谱上的某种或某些色相，统称为彩调。与此

　相反，无彩色就没有彩调。无彩色有明有暗，表现为白、黑，也称色调。有彩色表现很复杂，但可以用三组特微值来确定。

　其一是彩调，也就是色相;

　其二是明暗，也就是明度、亮度;

　其三是色强，也就是纯度、彩度。明度、彩度确定色彩的状态。称为色彩的三属性。

　明度和色相合并为二线的色状态，称为色调。有些人把明度理解为色调，这是不全面的。

　 明度

　谈到明度，宜从无彩色人手，因为无彩色只有一维，好辩的多。最亮是白，最暗是黑。以及黑白之间不同程度的灰，都具有明暗强度的表现。若按一定的间隔划分，就构成明暗尺度。有彩色即靠自身所具有的明度值，也靠加减灰、白调来调节明暗。

　 色相

　有彩色就是包含了彩调，即红、黄、蓝等几个色族，这些色族便叫色相。

　最初的基本色相为：红、橙、黄、绿、蓝、紫。在各色中间加插一两个中间色，其头尾色相，按光谱顺序为：红、橙红、黄橙、黄、黄绿、绿、绿蓝、蓝绿、蓝、蓝紫、紫、红紫——十二基本色相。

　 彩度

　一种色相彩调，也有强弱之分。拿正红来说，有鲜艳无杂质的纯红，有涩而像干残的“凋玫瑰”，也有较淡薄的粉红。

　它们的色相都相同，但强弱不一。彩度常用高低来指述，彩度越高，色越纯，越艳;彩度越低，色越涩，越浊。纯色是彩度最高的一级。

　色彩的特质：彩的特质和特性指的是色彩和色彩组合所能引发的特定情绪反映。我们用很多词汇去形容和比较各个色彩的特色。是任何显示最基本不同。没有光源(阳光和人造光)，就没有色彩。我们依靠光来分辨颜色，再利用颜色和无数种色彩的组合来表达思想和情绪。

　热是用色相环上完全的纯红来表现。纯红具有最强烈的红度。

　表现热的色彩会向外辐射，并且引人注目;因此，红色常常用在平面设计上。此种色彩，强烈、积极又具震撼效果，并且似乎不安于规格内，蠢蠢欲动、蓄势待发。所以，此种色彩对人影响颇巨。

　例如，可能会使人血压升高、神经紧张等等。 冷是用纯蓝来表现。鲜艳的蓝有命令、强势的意味。

　表现冷的色彩会让人想起冰和雪。蓝、绿和蓝绿色所激起的情感就和表示热的色彩所激发的情感完全不同。冷冷的蓝抑制新陈代谢，令人冷静沉着。当这两个冷、热色系并排在一块儿时，就会像那熊熊烈火和万马奔腾的雪崩摄人心魄。暖所有含有红色的颜色都能表现温暖的感觉。此种色彩本质上不同于表现热的色彩，是因为添加了不同程度的**，像红橙色、橙色和黄橙色都是红、黄二色的混合体，所以，可表达出情感的范围也相对扩大不少。

　温暖的色彩让人觉得受到欢迎并感到舒适、自然。凉表现凉爽的色彩是以蓝色为基础。之所以不同于表现冷的色彩，是因为加入了**而产生黄绿色、绿色、和蓝绿色。

　在大自然里，我们常可以看到青蓝和翠绿色彩。就像春回大地，此种色彩使人有焕然一新的感觉。除了镇定、平静的功效，这些色调还提供了深邃、舒适的感觉，就像徜徉在热带清凉的潭水中。 亮 表现明亮的色彩是最淡的粉彩。此种色彩因为组合成本中缺乏显而易见的“色彩”，所以看起来轻飘飘，透明般似的。当色彩愈轻、愈浅，不同颜色之间的变化也相对减少。

　表现清亮的色彩有开拓视野的功效，带有一种虚幻、宁静、清澈、流畅的感觉，好像窗边的透明窗帘，告诉我们要放松心情，何妨休息一下。

　 暗 表现暗淡的色彩中带有黑色。此种色彩会吞噬空间，使环境更显局限，带有凝聚效果、严肃的意味。在四季中秋、冬代表。结合明亮、暗淡两种色彩是一种普通戏剧化的方法，用来表现自然界相反的事物，如白天黑夜。 艳 色彩里纯色的多寡决定该色鲜艳的程度。因为没有灰和黑色，所以鲜艳的色彩都非常的清晰、明了。蓝、红、黄和橙等色彩都是十分鲜艳的颜色。鲜艳的色彩活泼、灵动、容易抓住人的目光，**的校车、五彩缤纷的气球、小丑的红鼻，决不会让人忽略掉。鲜艳的色彩使人兴奋、愉悦，非常适合应用在包装、服饰和广告行销上。 淡 淡雅的色彩是最柔和的粉彩，组合成分中至少要含有65%的白色，具有松散的效果，经常用来表现柔和浪漫。

　淡雅的色彩高雅、柔和。例如：象牙白、浅蓝、粉红等色。柔和的曙光轻轻地打在云彩上，或是早上弥漫着淡紫色的薄雾，都可让我们找到淡雅的色彩。

　因为具有缓和、镇静的效果，所以常的用在室内设计上。

　 色彩的三要素

　凡色彩都会同时具有三种属性：明度、色相、饱和度

　色相：色彩的相貌，是区别色彩种类的名称。

　明度：色彩的明暗程度，即色彩的深浅差别。明度差别即指同色的深浅变化，又指不同色相之间存在的明度差别。

　纯度：色彩的纯净程度，又称彩度或饱和度。

　 色彩对比

　两种以上的色彩，以空间或时间关系相比较，能比较出明显的差别，并产生比较作用，被称为色彩对比。

　1、色相对比

　因色相之间的差别形成的对比。

　同一色15°--单纯、稳静/呆板、单调

　类似色30°--统一、和谐

　邻近色90°--有对比、跳跃、活泼

　对比色120°--生动、兴奋

　互补色180°--强烈、醒目/不含蓄、刺激

　同一色对比

　在15°夹角之内的颜色对比。

　属于同一种色系的不同颜色对比，如红色中的朱红、深红、桔红、粉红等等。颜色极易和谐，但也容易显得缺乏变化。

　类似色对比

　在30°夹角之内的颜色对比

　色彩极易协调，但由于缺乏对比，容易产生单调感。在配色时要注意各色彩之间明度、纯度、和色性的对比，在调和统一中求得明快的对比效果。

　 对比色对比

　在120°夹角之内的颜色对比

　色彩对比更加活泼、响亮。

　互补色对比

　》在180 °夹角之内的颜色对比

　》色彩对比最强烈、活泼，但处理不当容易造成过于刺激的视觉感受

　将一色相与他色同时配置，会使来的色彩产生偏色现象，叫做色相对比。将橙色贴在红色和**的背景上，红色背景上橙色会偏黄;而**背景上的橙色则会偏红。

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每个人在选择衣服时都有自己的偏好和风格。为什么会对衣服有执着的偏好？为什么衣服也会影响心情？还是你的心情会影响你对衣服的选择？

我们穿的衣服会有强烈的情感色彩

衣服位于个人世界和社会世界的交界处。它是我们身体的一部分，因为我们选择和穿着它，但它也属于外界。

这是在世界和我们自己的交界处，让我们和衣服的关系非常丰富复杂。所以穿衣打扮会给自己和别人传递信息。

你衣服的颜色揭示了你的性格

1喜欢简单衣服的人

这种人冷静、单纯、自然，待人真诚、热情。他们在生活和工作中兢兢业业，勤奋好学，遇到问题总能保持客观理性。只有太简单了，才说明这种人太小气，缺乏自理和主观意识，容易听别人的话。

2喜欢带一种色调的人

这样的人正直，善于理性思考。如果选择单一的颜色，颜色越深，说明这个人越稳重，城府越深，让人看不透。他们会在做事之前仔细思考，然后突然出击。

3喜欢穿同样款式衣服的人

这种人性格鲜明，爽朗直白。他们做事雷厉风行，有着明确的爱恨情仇。他们必须永远信守诺言。一旦他们对别人回答了什么，他们肯定会遵守诺言。但缺点是自大，容易佩服自己。有时候，我把自己想得太多，导致和别人发生冲突。

4喜欢穿长袖衣服的人

这样的人可能会掩盖一些生理缺陷，也可能是一些传统保守的人。他们更守纪律，从不做任何体面的事；缺乏冒险精神，这方面可以多尝试，但要适度尝试；他们胸怀大志，斗志昂扬，相信脚踏实地一定会成功。

5喜欢宽松自然服装的人

这些人不太注重剪裁的合体性和风格，只需要舒服就可以了。他们性格有些内向，有时看起来很孤独。和别人交流但是怕被拒绝，怕受伤，但是一旦有了朋友，一定要真诚。

能保持对自然界的好奇，初步领略自然现象中的美妙与和谐，对大自然有亲近、热爱、和谐相处的情感。具有对科学的求知欲，乐于探索自然现象和日常生活中的物理学道理，勇于探究日常用品或新器件中的物理学原理，有将科学技术应用于日常生活、社会实践的意识。乐于参与观察、实验、制作、调查等科学实践活动。在解决问题的过程中，有克服困难的信心和决心，能体验战胜困难、解决物理问题时的喜悦。养成实事求是、尊重自然规律的科学态度，不迷信权威，具有判断大众传媒是否符合科学规律的初步意识。有将自己的见解公开并与他人交流的愿望，认识交流与合作的重要性，有主动与他人合作的精神，敢于提出与别人不同的见解，也勇于放弃或修正自己的错误观点。初步认识科学及其相关技术对于社会发展、自然环境及人类生活的影响。有可持续发展的意识，能在个人力所能及的范围内对社会的可持续发展有所贡献。有将科学服务于人类的意识，有理想，有抱负，热爱祖国，有振兴中华的使命感与责任感。

⑴红——活力、健康、热情、希望、太阳、火、血 ⑵橙——兴奋、喜悦、活泼、华美、温和、欢喜、灯火、秋色 ⑶黄——温和、光明、快活、希望、金光 ⑷绿——青春、和平、朝气 ⑸青——希望、坚强、庄重 ⑹蓝——秀白、清新、宁静、平静、永恒、理智、深远、海洋、天空、水 ⑺紫——高贵、典型、华丽、优雅、神秘、丁香、玫瑰 ⑻褐——严肃、浑厚、温暖 ⑼白——纯洁、神圣、清爽、洁净、卫生、光明、雪、云 ⑽灰——平静、稳重、朴素 ⑾黑——神秘、静寂、悲哀、严肃、刚健、恐怖、稳重、夜 ⑿金——光荣、华贵、辉煌 白色:是喜欢纯洁的人性情温和，并清楚地知道平时生活的妙处但是却略微缺少个性 蓝色：是冷静,头脑敏锐的人。可是，其内心却非常孤独因为起性格忧郁,所以，请开朗,热情地与其交谈。 红色：是积极向上，行为力拔群，充满力量的人。可是，却有忽冷忽热的倾向。所以，如果想要得到这种类型的人的爱的话，最好是迅速行动 **：是自尊新强，很有主见的人。这种人具有非常独特的才能，善于孜孜不倦地追求理想。给这类人以援助,会有好处的。 粉色：这种人像孩子一样，有些任性可是因为很可爱，所以不会让人讨厌因为是属于很容易就喜欢上别人的类型,所以要好好地予以保护 绿色：是安详娴静的自然派，能与周围人和平相处，并包容一切。如果能投其所好地向这样的人进攻,一定会收到很好的效果。 橙**：是社交型又是位乐天派。透射出家庭的和谐气氛,好奇心强烈,会永葆青春 咖啡色：诚实而有强烈责任感的人，外表老实,但内心充满热情。对于这样的人，如能持之以恒,热情追求的话，对方定能真心待你。 紫色：外表老实安静，似乎是有点保守的人,但实际上胆子很大。与这样的人交往,要注意他（她)隐藏的真心，要真诚友好地待他（她) 黑色：是艺术型,文雅而有品位，但易于变化。和这样的人交往,要胸襟开阔 通常当我们心情不好时，我们会穿颜色灰暗的衣服。相反，当我们心情愉快时，我们常常会选择颜色鲜亮的衣服。这是因为我们选择的颜色是我们心情的外在反映。假设我们情绪低落，如果再穿黑色的衣服那心情就会更遭，如果穿绿色、红色或是**的衣服则会感觉好点

服饰，大而言之是一种文化，它反映着一个民族的文化素养精神面貌和物质文明发展的程度；小而言之，服装又是一种“语言”,它能反映出一个人的社会地位、文化修养、审美意识，也能现出一个人对自己对他人以至于对生活的态度。在正式场合，它还具有反映社会分工，体现地位、身份差异的社会性功能。因此，在礼仪活动中大学生要注意服饰礼仪，人们通过大学生的服饰打扮给他人留下美好的第一印象，从而实现自我参与社交的意义。

1服饰的社会性

每一种服饰均是社会风尚的象征。服饰最具社会性，在社交活动中，人们可以通过服饰来判断一个人的身份地位、涵养等，古今中外，无不如此。远在古代，人们通过服饰的色彩和样式来划定各种等级品位，**便成了帝王之色，小老百姓是不能享用的，于是就有了“黄衫”、“布衣”之说。

尽管现代服饰的这种阶级性早已消退了，但服饰的社会性仍是源远流长。著名的意大利影星索菲亚·罗兰就曾深有感触地说过“你的服装往往表明你是哪一类人物，它们代表着你的个性和你会面的人往往自觉不自觉地根据你的衣着来判断你的为人。”美国心理学家彼得·罗福甚至认为：一个人服装并不是只表露情感，而且还显示着他的智慧。一个人的衣着习惯，往往透露出他的人生哲学和人生观。伟大的莎士比亚则进一步强调：服装往往可以表现人格。随着我国社会的不断发展与进步，服饰像晴雨一样反映了人们多姿多彩的追求。大学生是校园中青春一族，他们着装的五彩斑斓在展现自我的同时也展现了时代开放、自由、竞争、祟尚自然的社会风尚。这正是服饰社会意义之所在。

2服饰是美的象征

服饰作为一种美的符号已深入人心。尤其在社交活动中，人们总是有意无意地以美的标准去塑造自己，通过服饰的美来展示内心对美的追求，体现自我的审美感受。服饰是人类的一种内在美和外在美的统一。通过对服饰的选择，要求人与服饰、精神与形体的和谐。唯有如此，一个人才能光彩照人、魅力永远。现代的歌星、影星、名流之所以特讲究外包装，就是希望通过一种外在美和内在美的高度统一，给公众留下一个美好的形象。各行各业的成功人士也透露出这样一个信息，那就是，服饰总在左右着你的成功。诚然，服饰的美是有魅力的，是有创造性的，然而这种美并不是绝对的、抽象的。服饰美是一种相对的具体的美，不同的个体对同一种服饰所体现出的美感就有差异，适合于你的未必适合于我。

因而，在社交活动中，要想成为最美的，就有必要了解服饰打扮的礼仪规范，创造出一个真正美的自我。因此，大学生要树立自己美好的形象，就必须注意自己的穿着打扮。当然，我们强调大学生要注意仪表，展示自己的形象，并不是主张大学生用过多的时间和精力无限制，无原则地修饰自己，更不是要大学生搞什么奇异装束打扮得怪里怪气，而是希望每一个大学生都要根据自己的实际情况去选择自己所喜爱的衣着，是外表整洁、庄重、朴素，富有生气而又各具特点，使人们通过仪表看到我国大学生朝气蓬勃的精神风貌。