拜访客户的方法有哪些？

根据客户对象的不同，如时间、地点、场合。注意自己的形象设计、交谈方式，简单地说就是穿着打扮要适合其推销产品，不要奇装异服，刻意夸大产品的功能。

1．走近客户

推销从“进门”开始，推销人员工作时能否保持心情畅快，并非天生本能，只有经过不断推销过程锻炼，才可大方得体随时随地愉悦相迎。进入客户门前推销时，作为一新人需要克服怯场心态，相信自己的工作是高尚的，相信你的作为和产品都能帮助到对方，轻松地面对客户。学习优秀推销员经验，获得有经验推销员和主管的指导和支持，也是推销新手提高自己的最好捷径。

这是讲述两新保险经纪的故事。

深圳某保险公司的分支公司，招聘了一批业务员，主要工作是联系客户推销保险。其中有一上进青年Ａ君，觉得保险业是一份很有前途的工作，希望长期干下去，而Ｂ君却是找不到工作抱着暂且试试看态度。两人性格较内向，面皮较簿。因此，经过几天理论培训之后，这女营业主任带领Ａ、Ｂ君去写字楼联系业务。当走到某办公室关闭的门口前，女主任要Ａ君敲门进去，Ａ君行到门前，举手不定，迟疑不敢敲门，女主任见状，行前用右手轻叩三下门，然后拧开门把开掩半边门，走到Ａ君身后，一脚踢Ａ屁股，Ａ君几乎是冲门而入，面色顿时变红起来。……

以上情景，说明女主任和新人的沟通有问题，其结果是Ａ君受不了这面子，辞职不做了；Ｂ君却为女主任的“一脚”倒有点刮目相看，觉得女主任胆色过人，并努力模仿她推销的方式，不断总结自己的方法，四个月后，工作业绩不错，收入可观，成为该女主任的得力干将，并且Ｂ君竟开始热爱保险业这份工作了。

我们先不讨论这女主任的是非功过，但从Ａ、Ｂ君的身上却看到不同的结果，想好好做的没有做，混混看的却爱上这职业。推销工作需要不断磨练，一时的挫折和面子并非是一件很大的事情，靠着理想过日子是很难成功的，只有通过不断努力和自我反省，务实地工作，从中吸收教训和经验，才能改变自己的缺陷，更好地迎接新挑战。

2．熟悉客户

用直接介绍法或迂回介绍进入客户处后，尽快记住顾客姓氏，热情礼貌称呼。例：

“我是某某化妆品公司的直销员，现有些化妆品系列想介绍给您，请您看看。”自表明身份自己是推销员直接介绍法。

迂回介绍法例：

推销员敲门，房主开门，是位女士。

“大姐，您好，我是化妆品做市场调查的，这里有张表希望您看看，提些建议。”递表格给房主，“真不好意思，我可以进去坐吗？”

推销员充满诚意，房主或许会意外，却往往不好拒绝，礼貌性地说：“噢！好的。”或“可以。”

坐下后，在房主看表时，抓准时机，拿出推销用的化妆品宣传图案或实物顺其自然地介绍并开始进行推销工作。

“麻烦您了，大姐，我姓李，您贵姓？”

“姓吴。”还是礼貌性地回答。

“吴大姐，我这里有些化妆品和，效果反应不错，给您看看。”……情感推销的润滑剂凡是推销活动，都是人与人的交往，而人又是最有感情的。因此，推销员在向顾客推销商品的整个过程中，都可以充分利用情感这个有利因素。运用得好，可以拉近彼此的心理距离，顺利地推销商品。下面我们从推销的几个阶段来分析。

一）顾客情感的外部体现

1面部表情和姿态的变化优秀的营业员不仅要善于根据消费者面部表情的变化去揣摸消费者的心理，同时，也要注意运用自己的表情姿态去影响消贵者，沟通买卖双方的感情，促使消费者的情感向积极的方向发展。

2语调声音的变化

3身体各部位的反应有时，一种外显的情感表达了多种心理活动。如消费者在选购商品时，有时表情紧张，可能是担心商品质量或性能有问题，也可能是担心买不到商品，还有可能是担心买回去后家里其他人不喜欢等等。

二）推销前的情感交流

推销是从接触开始的，倘若顾客拒之门外或不予理睬，推销员失去了推销对象，推销商品也就成了空话。

推销员在发现了可能成为买主的顾客时，要争取主动，热情相迎，在攀谈中注人情感因素，使顾客感到你的真诚，视你为自己人。这样，成功的推销便开始了。

一位卖宝石的推销员看见一个正在犹豫不决的中年妇女站在柜台前，便迎上去说：“很高兴你能光临这里，我很乐意为你服务，你用上这东西，一定会使你更美，而你先生也会更喜欢你。”

不等中年妇女开口，推销员又说：“你买了这东西，就是想脱手也能卖出高价钱，对你的家也是一种贡献嘛!”

中年妇女终于动了心，请推销员拿出柜台里的宝石来挑选。

推销员的成功就在于从顾客家的温馨和睦出发，并连带考虑到了增值的问题，俨然是一位老朋友在诚心诚意地为朋友着想，这种情感的注入是留住顾客的第一步。

三）推销中的情感注入

留住了顾客，还不能保证推销一定成功，顾客还有很多疑惑没有解除，推销员还应乘胜挺进，善于察颜观色，迅速从顾客那儿获得强烈的反馈，并有针对性地开展推销说服工作。为了便于顾客接受你的说服，在推销中注人情感也十分必要。

推销电冰箱的小倩看见一对年轻夫妇在电冰箱专柜前来回走动，感觉出他俩有购买意向，便上前说：“不知先生家里有几口人，太太有怎样的买菜习惯”待她弄清他们家有四口人，太太每两天买一次菜后，小倩又问：“家里来的客人多吗”“常有”。这时，先生蹲下来查看冰箱门的下方放啤酒的地方，小倩对先生说：“爱喝啤酒的人都喜欢一箱一箱往家里搬，每天早上放进两三瓶，下班回来就可以美滋滋享受一番。先生大概也爱喝啤酒吧”先生点头。这时太太正在欣赏冰箱的外观，小倩见太太穿的是白色毛线外衣，马上说：“这种白色圆形冰箱放在客厅里可以做摆设，显得高贵素雅，和其他家具相互映衬，会给客厅增色不少。”太太笑着答应道：“我也这么想。”小倩已经有了几分把握，又说：“这种节电型冰箱一天可省1度电，一年下来还是很可观的，够你们招待客人了吧！”太太说：“那可不!还可节省不少菜钱。”先生望着眉飞色舞的太太说：“就买这款怎么样”太太点头，生意做成了。

要说小倩的成功，主要不在经验，而在推销情感。热情、亲情在推销过程中有一股不可阻挡的力量，顾客难以拒绝。一般来说，推销员在推销过程中，要站在顾客的立场上着想，顾客没想到的也帮他想到，就会使顾客产生意想不到，惊叹不已的感觉。这事实上是赢得了顾客的心，心与心的交流和沟通使推销员胜券在握。

四）成交后的情感联络

好些推销员总是以为生意成交就万事大吉，殊不知还有事后的联络亦很重要。美国汽车推销大王齐·吉拉德就有与众不同的推销观念，在他看来销售工作其实是在货物售出之后才真正开始的。因此，他每月都要送出一万三千张以上的贺卡。也就是说，凡是从他那里买过一辆车的顾客，每月都会收到乔·吉拉德寄来的表示感谢的短信，这虽是小事一桩；但顾客至上，不忘朋友的诚挚之心足以使人感动。如今回访，打电话关心用户已逐渐被推销员采纳，这至少有两个好处：一是可以反馈用户的有关信息，以便改进产品和服务；一是可以联络感情，争取回头客或使他们成为义务宣传员。这两点对推销员来说都是份内的事，做比不做效果更好。

总之，推销员要视顾客为衣食父母，你的工资、奖金从严格意义上来讲是顾客发的，而不是老板给的。因此，干方百计为顾客着想，满足他们的需求至关重要，而情感的注入则是能否谈得拢的重要因索。

——引自延边人民出版社《推销学全书》

摘要：将认知机制引入到创业过程当中，从认知的视角分析创业者的创业活动。创业者通常面临更多的不确定性，因此他们更容易受到认知偏见的影响。这里的认知机制主要有：反现实思考、情感注入、归因方式、计划谬误和承诺升级。分析这些认知机制对创业者创业活动的影响，有助于更好地理解创业过程，对以后研究的发展有重要意义。

　　关键词：认知机制；认知偏见；创业

　　

　　一、问题的提出

　　

　　创业是一项激发人们主动性、推动经济持续增长的创新型活动，也是当今社会越来越普遍的社会现象。随着中国经济的迅猛发展，国内出现了一股创业潮。截至22 年底，以私营和个体为主的中小企业数量已经占全国注册企业总数的99%以上，达到2 6 多万家。实践方面的发展，使得创业研究逐步升温。

　　目前对创业研究的目的多种多样，对创业的研究学科领域和研究视角各有不同。早期的创业理论主要针对创业者个性特质的研究，通过区别创业者和非创业者在个性特质上的差别，以试图从创业者性格的角度解决：为什么一些人具有创业意向而另外一些人没有创业意向；为什么一些人能够创业成功而另外一些人失败。但是研究表明，创业者所具有的这些性格特征在非创业者身上也有体现，那些不具备这些性格特征的人在实践中也取得了成功。更重要的是，研究者发现，创业者之间性格特征的区别比创业者与非创业者之间的区别还要多。于是，越来越多的学者将认知过程引入到创业活动中来从发现、评价并利用市场机会的视角来界定的创业活动，并把创业看成是创业者与市场机会之间的扭结。当代认知心理学的研究表明，所有的人类行为者在推理能力上都存在着局限。任何人不论其专业熟练程度、所处地位与职务高低，都会存在着某种认知偏见。创业者通过创造性破坏市场均衡，推进经济发展，创业者的主要职责是挑战不确定的环境，因此他们更容易受认知偏见的影响。

　　

　　二、认知机制对创业活动的影响

　　

　　这里的认知机制主要包括以下五个：反现实思考、情感注入、归因方式、计划谬误和承诺升级。下面我们逐一分析这些认知机制对创业者创业活动的影响。

　　（一）反现实思考

　　很多情况下，人们会设想在特定的情况下如果换个做法结果会怎么样。心理学家称这个过程叫做反现实思考。研究表明，当人们设想他们可以过的比现在更好的话，他们就会表现出对当前状态的不满意；反之，他们则满足于现状。在研究反现实思维与创业活动的关系前，我们首先来看一下反现实思维和后悔情绪的关系。

　　我们来做一个简单的练习：

　　1回顾你过去的生活，列举出三件最后悔的事。

　　2回顾上周，列举出三件最后悔的事。

　　结果，对第一个问题，绝大多数人列举出的是他们没有做的事，即错过的机会，很少人列出的是做过但结果不好的事。相反，对于问题二，很多人列出的是做了但结果不好的事。由此可得出两个结论：第一，后悔情绪与反现实思维联系紧密；第二，这种情绪会随着时间的改变而改变，起初我们后悔的是做了但产生不好的结果的事，随着时间的推移，我们后悔的是没有做的事（错过的机会）。Gilovich和Medvec（1994）发现人们更善于处理结果不好的行为而不是错过机会的行为。随着时间的推移，人们越来越有效的处理那些结果不好的行为而渐渐变得不那么后悔，反而对自己为什么不采取行动（错过机会）变得难以理解。

　　创业者尤其有做事失败或错过机会而感到后悔情绪的倾向。创业者在创业初期会遇到许多障碍，他们对自己的想法、业务和产品非常重视，因此，当结果不好时，创业者更容易产生反现实思维和后悔情绪。

　　（二）情感注入

　　我们当前的情绪和感觉会影响我们的思维。很多人都有过类似的经历：当我们开心时，我们对周围事物和人的评价通常会很好；而当我们心情不好或生气时，我们则会负面的评价周围的事物。这其中一个关键的问题是，当前情绪是如何影响认知过程的？

　　Forgas（1995）提出了一个情感注入模型（affect infusion model），模型指出正面的情绪将引起快乐的想法和记忆，负面的情绪则产生不愉快的想法和记忆。情感状况启发式的影响决策和判断。当被问到去评价某个话题、论点或某一个人时，人们通常先会考虑自己当时的感受。该模型预示，当人们认真缜密的思考问题时，情感注入的可能性大些；而当人们用简单机械的方式思考问题时，这种情况就少些。例如，某人已经形成了“不喜欢吃奶油蛋糕”的判断之后，当他面前有若干种甜点供他选择时，他会很快做出排除奶油蛋糕的选择，而不需要受当前情感的影响。

　　创业者面临的环境通常是复杂多变的，创业者的行为也不是例行的，而是创造新事物或用独特的方式改变已存在的事物。这些行为通常需要一个认真严谨的思维模式。因此，情感注入模型则认为创业者的创业行为更容易受当前情感的影响。另外，情感注入要得以发生，个人必须在给定的情况下经历某些情感。由于创业者对他们的想法和愿景有更深的承诺，那么他们就比其他人能感受到更强烈的情感。因此，他们有更强烈的情感注入到他们的思维和决策过程中去。

　　（三）归因方式

　　归因是人们对发生事件的内在原因的探求，代表人们怎样认识、理解、推测和解释周围事件。人们这样做的目的在于能预测、评价行为，进而对环境加以控制。归因方式指个体在过去经验和当前期望的基础上，对不同的事件或行为以一种相似的或习惯性的方式做出原因推理的倾向性。

　　事实上，现实中的个体对社会行为进行归因时不会那么理性，更可能“感情用事”，甚至会表现出对某种原因的系统偏好。在此，我们要注意四种归因偏差：

　　1基本归因错误。尽管在评价他人的行为时有充分的证据支持，我们总是倾向于低估外部因素的影响而高估内部或个人因素的影响。

　　2自我服务偏见。即人们倾向于把自己的成功归因于内部因素如能力或努力，而把失败归因于外部因素如运气。

　　3归因中的信息是不完善的。经验表明，在许多情况下，人们对于所发生的事件，并不是经过多方面的观察、收集足够信息后进行归因，而往往是利用在生活经验中形成的某些固定的联系，根据自己的需要和期望，凭借有限的信息，对行为结果经济、迅速的作出归因。

　　4利己归因偏差。即当观察者与活动者本身发生利益冲突时，可能作出不同的归因。

　　创业者对行动结果更喜欢个人控制，换句话说，他们更倾向于自己主导自己的命运，至少他们相信自己有这个能力。另外，创业者感知到他们的能力与努力对成功至关重要，因此被问到他们创业成功的可能性时，他们通常会高估这个几率。成功与失败的创业者之间的区别之一也在于成功的创业者受归因偏差的影响较小。

　　（四）计划谬误

　　在日常生活中常常遇到一些工程、项目延期或经费超过预算的现象，Kahneman和Tversky最早把这一现象称为计划谬误，并提出对其解释的计划谬误理论。所谓的计划谬误理论，是指在估计过程中过于乐观而不考虑过去经验，从而导致低估。该理论认为，人们在估计完成一项认为的耗时时，总是过于关注完成当前认为计划和任务发生的情景而忽视过去经验，但被试所形成的任务计划往往过于简略和理想化，很多细节问题和可能出现的意外事故都未考虑到，从而产生乐观倾向，导致乐观的时间估计偏差，甚至在意识到过去类似经历时仍会发生低估行为。

　　创业者较其他人更容易将精力聚焦在将来，毕竟，他们对自己的理想和抱负怀有极大的热情。而且，他们更容易受自我服务偏见的影响，例如把过去的失败归结为外部的原因。另外，创业者面临的环境具有极大的不确定性和唯一性，他们对任务作预测时很难有过去类似的经验作参考。因此，他们更容易将当前的任务和过去的经验分离开来，从而导致计划谬误的出现。 转贴于 看准网 http://wwwkanzhuncom　（五）承诺升级

　　很多人都有过这样的经历，他们经常在已逐步认识到是亏损的事物上继续投入时间、精力和金钱。这种现象被称为承诺升级。承诺升级是指决策者面对负面结果（或负面反馈）时仍然增加资源、人力的投入，使组织蒙受损失、陷入困境的现象。对其的解释有如下几种：（1）对先前决策的责任感；（2）对所作决策投入的努力；（3）重视丢脸，看重面子问题；（4）强烈的想证明自己先前选择是正确的愿望。

　　创业者对自己的理想有更深的承诺和责任感，他们计划将理想变为现实的事业，因此，要让创业者否认自己的理想和抱负则非常困难。同时，让创业者承认之前的创业决定是错误的，会让他们觉得在周围朋友和同事面前非常丢脸。最后，由于创业者对自己新创的企业有着很深的承诺，他们会有强大的压力去证明自己先前的决策是正确的。因此，创业者较其他人更容易受承诺升级的影响。

　　

　　三、总结

　　

　　这篇文章主要说明了两个问题：（1）创业者通常比其他人考虑的问题更复杂，他们更容易受认知偏见的影响。（2）认知方面的不同并不是来自于创业者和其他人的个性特征，而是由于创业者所处的情境和处理的问题的不确定性，更容易把这些偏见扩大。本文从认知的角度，增强了我们对人们行为尤其是创业者创业行为的理解。另外，学习认知机制的目的，还在于形成控制错误的方法，从而给人们特别是创业者提供认知依据，有利于帮助他们作出正确的决策，在今后采取的创业战略上取得成功。

　　

欧阳锋并没有对自己的侄子无情，和更何况欧阳克的真实身份是欧阳锋的儿子。欧阳锋在欧阳克惨死之后，心中就深藏了这份真情实感，更是为了追寻欧阳克的身影，曾把郭靖和杨过两人都看作为欧阳克，所以说欧阳锋对欧阳克绝对不是无情。再者，欧阳锋之所以对杨过好。一部分原因是欧阳锋在杨过身上找到了欧阳克的身影，是一种情感嫁接，另一部分原因是感情是将心比心的，杨过对待欧阳锋也是极好，欧阳锋自然待杨过好。

1杨过身上有欧阳克的影子

欧阳锋对自己的侄子绝对不是无情，而是藏在内心深处难以碰触的父爱。其实在杨过之前，欧阳锋就曾将郭靖认成自己的儿子。在《射雕英雄传》中，其中有一个情节讲述的是黄药师再次败给欧阳锋，不过数十招而已，当时郭靖看到黄药师战败，自己便挺身而出，原以为欧阳峰会招招致命，谁料想欧阳锋看见郭靖的第一眼就泪眼婆娑。

欧阳锋将蛇杖扔到一边，见到郭靖就扑了上去，而且口中不断说着自己的孩儿等话语。如此看来，欧阳锋疯疯癫癫，但内心对于欧阳克的执着始终都存在。后来在《神雕侠侣》中，杨过也有这样遭遇。欧阳锋对欧阳克的惨死过于内疚，急于想寻求精神寄托，而杨过就是对象，在杨过的身上，欧阳锋找到了曾经欧阳克的影子，所以才会如此精心，教他功法，甚至为了杨过的安危不惜身陷险境。欧阳锋和杨过的日常中，就曾说过：

“你这孩儿甚是聪明，一教便会，比我当年亲生的儿子还要伶俐。唉！孩儿啊！”“好孩子，好孩子，乖儿子，再叫一声爸爸。”

由此可见，欧阳锋对杨过的好是建立在欧阳克的基础上的。

2杨过对欧阳锋也敬爱有加

在感情上面往往是相互的，杨过与欧阳锋之间的亲情也是如此。欧阳锋精神疯癫，讲自己对欧阳克的感情寄托在杨过身上，百般呵护。而杨过也将自己的情感注入。杨过要想在郭靖等人的光环中脱颖而出，离不开良人的相助，黄药师至于郭靖，所以欧阳锋便是对他，将心比心，杨过对待欧阳锋也是敬爱有加的。

传神写照：形容用图画或文字描写人物，能生动逼真地描画出来。

注音chuán shén xiě zhào，是一个成语。解释：传神：指优美文学艺术作品描绘的人物生动逼真；写照：画像。

我国古代人物画家顾恺之在他的画论中提出了“传神写照”，把“传神”作为评画的第一标准。而如何能画好传神，做“到神仪在心”呢？顾恺之在其《传神论》中又提出了“迁想妙得”这一方法。“迁想”和“妙得”是因果关系。意思是画家在艺术创作的过程中，要把主观的情思投入到客观对象中去，使客体之神与主体之神融合为“传神”的，完美的艺术形象。离开了“迁想”，离开了艺术家的主体意识是不可能获得传神的艺术形象的。从这一点可以看出，艺术家的情感注入十分关键，只有作者情感的真实才能与客体去交流，这是画好“传神”的关键。

演讲又叫讲演或演说，是指在公众场合，以有声语言为主要手段，以体态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。

背诵式演讲：

亦称脱稿演讲。演讲者事先写好演讲稿，反复照背，背熟后上讲台，脱稿向听众演讲。这种演讲方式比较适合于演讲比赛和初学演讲者，可以在一定程度上检验和培养演讲者的演讲能力。其缺点是不便于演讲者临场发挥，使听众觉得矫揉造作，一旦忘词，就难以继续，往往要当场出丑。

提纲式演讲：

亦称提示式演讲。演讲者只把演讲的主要内容和层次结构，按照提纲形式写出来，借助它进行演讲，而不必一字一句写成演讲方式，其特点是能避免照读式演讲和背诵式演讲与听众思想感情缺乏交流的不足。

但不要求写出全文，而是提纲挈领把整个演讲的主要观点、论据、结构层次等用简练的句子排列出来，作为演讲时的提示，靠它开启思路。

具体的范文模板

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