卖家具沙发销售的技巧

　每款家具的材质和功能特点可以写成小的海报，放在家具旁边或价签旁边，可以让顾客在看家具的时候能看到这些家具的特点，下面由我为您整理出的卖家具沙发销售的技巧内容，一起来看看吧。

卖家具沙发销售的技巧 篇1

　一个优秀的家具促销员(或销售员)不仅卖的是产品，更是卖产品对顾客的好处、信赖和关爱，因此，要想成为一名优秀的家具促销员，就必须要把销售的重点放在客户身上，快速地与客户建立信任，寻找客户的需求点，运用有效的技巧介绍产品，进而促使交易的达成。此外，家具促销员在于客户交流时，其交流时间的分配比例如下：建立信任----40%;发现需求----30%;介绍产品----20%;促成交易----10%。

　1 建立情感营销氛围的家具销售技巧

　建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围。世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，采用顾客见证(内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等)的力量，让顾客信服。

　建立情感营销氛围的开场白：

　“您好!欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务!”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。

　解密：多次重复品牌和商号，用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感，导购员自我介绍，让顾客了解你，与顾客营造情感氛围，这是充满关切的开场白。

　2寻找客户需求的家具销售技巧

　寻找和挖掘客户的需求点，客户为什么购买我们的产品或是为了解决问题，或是实现快乐!了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。

　人性化营销的公式：认同+赞美+转移+反问。认同认同的意思是同情、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊!”、“你说得很有道理!”、“这个问题问得很好!”、“我能理解你的意思!”等;

　赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到的最高火候应该是：听的人很受用，旁边的人不反感;转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有：分解主题：你的意思是……还是……;偷换概念：这说明……只是……;说明举例：其实……实际上……例如……;顺势推理：所以说……;归谬引导：如果……当然……;

　反问当我们跟客户面对面交谈的时候，最后用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样”、“如果……是不是呢”、“您知道为什么吗”等等。

　了解客户需求和推荐产品最有效的话术如下：

　(1) 您以前听过我们的品牌吗

　(2) 您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式

　(3) 我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议!

　(4) 您知道如何识别优、劣产品的区别吗

　(5) 这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。

　(6) 您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。

　3家具产品介绍技巧

　我们必须树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：产品能够满足客户什么样的需求我们能为客户带来什么好处

　导购员可分为4个层次：

　(1)低级的导购员讲产品特点，希望客户购买;

　(2)中级的导购员讲产品优点，让客户知道;

　(3)高级的导购员讲产品利益点，让客户动心;

　(4)顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。

　最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。

　介绍产品的诀窍是突出利益、产品品质优势。优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心(背原文)，这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。以下是某品牌沙发文字介绍案例：

　(1)此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。

　(2)款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。

　(3)论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，ZY-1302都可尽显独有的蕴味。

　解密：只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存!记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡!

　4促成家具销售的技巧

　促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。注意以下3个要点：

　(1)制造感情空间，让客户参与决策购买;

　(2)不要再主动制造新的问题;

　(3)尝试多次促成，迅速达成交易。

　5留住客户的家具销售技巧

　离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会，留住客户常用的话术：

　(1)您对我的服务有什么意见和建议吗

　(2)请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗

　(3)是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗

　(4)您可以留下****吗如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。

　(5)您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。

　(6)没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。

　客户未购买，留下客户****的话术：

　(1)您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。

　(2)您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个****吗我们有任何优惠活动，我将优先通知您。

　(3)您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个****，我到时候通知您。

　(4)这是我的名片，能留下您的电话吗我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。

　解密：销售是一个过程，得到一个客户****，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。

　6在家具销售中寻找商机的技巧

　客户推荐蕴含无限商机。在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，(或)像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，(或)像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品您放心，我一定会为他同样的优质服务，(或)您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么……

　解密：优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。

　7提高客户成交率的家具销售技巧

　运用销售笔录，获取成交。导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。

卖家具沙发销售的技巧 篇2

　一：首先要注意自己的仪表和礼仪。

　穿着与礼仪对于一个生活耐用品销售人员来说是非常重要的，这讲决定你会给顾客留下怎样的第一印象。而第一印象的好坏，关系到能否与顾客顺利建立互信关系。 “信任”是影响顾客购买产品的重要因素，如果顾客信任你，那么细节将不会妨碍你的销售。但是如果顾客不信任你，后续的销售工作就很难或无法展开。

　二：如何迎接顾客。

　这里要强调的是，对待第一次来店的顾客做到礼貌即可，不用过分热情，这时保持彼此之间适当的距离感非常重要，要努力营造一种让顾客舒适、轻松的环境。标准的应对和话术是：起身、以轻快的脚步迎上两步（以显示对顾客的欢迎）、与顾客目光的第一瞬间要点头并面带微笑、问候：“您好！××专卖店，您先随便看看”、给顾客留出主要的前进通道。

　三：如何跟进顾客。

　顾客进门后，导购员要跟随顾客挑选沙发。跟进顾客的主要目的是：了解顾客、观察顾客、分析顾客、主动寻找机会与顾客沟通，激发顾客的购买欲望。如何跟进顾客呢？一般距顾客2米左右，但是也要因人而异、视情况而定，感觉顾客有不舒适感时，那么要自然拉大距离甚至要停顿一下。 一般站在顾客的侧面，顾客眼睛的余光不会触到及你的地方，切忌不要跟在顾客的正后方。跟进顾客时，要始终观察顾客的眼光和脚步，判断分析顾客的行为。

　四：对不同类型顾客的应对措施

　1、第一种类型的顾客：属于前期了解收集信息的顾客。其主要目的是多看几家以更多地了解情况，逗留的时间都不会太长。或者顾客发现沙发的风格跟自己的喜好、风格相差太大，但是已经进来了，就匆匆看一下然后出去了。

　由于顾客停留的时间短，在向顾客推销产品时，信息量不能太多，应该抓住一些关键信息，比如产品特点、产品设计理念、品牌理念、使用顾客人数等，让顾客对产品留下一个大致的印象。 正确的话术：“我们××已经在本地经营了8年，已经售出各类沙发5000多套”；“××产品的设计理念是强调环保与舒适”；“××产品最大的特点就是高度定制化，完全根据您的需求进行定制”等。顾客离开时，一定要给顾客递送一份资料并留给他自己的名片与****。要礼貌地把顾客送到门口。

　2、第二种类型的顾客：顾客进来后左转右看，有购买意向，但不是很强。面对这种类型的顾客，是体现导购员水平和能力的时刻，把犹豫型的顾客变为实际的客户，是最成功的具销售。这种类型的客户的主要表现是：在某款沙发前脚步明显放慢、投入更多的目光、主动上前抚摩、翻看沙发，寻找价格牌，但是不说话，也没有更为积极的动作。 对第二种类型的顾客，主要诱导启发顾客的购买欲望。不要轻易放弃每一位顾客，你可以保持跟随，创造沟通机会、寻找销售机会。下面介绍一下销售技巧培训中所讲的一些具体方法：

　话术一：从顾客能够接受的较低价位的产品或其比较感兴趣的产品开始推荐，这样顾客比较能够接受。比如“先生，不如这样吧，我们这边有一款性价比比较高的产品正在搞活动，卖得很好，我可以先给您推荐一下。”

　话术二： 顾客如对新、奇、特、活动、优惠、特价等字眼非常感兴趣，可以利用这种心理去激发顾客，比如：“先生，您太幸运了，我们现在正在搞全场优惠活动。” “女士，其实我觉得像您这么有品位的人，我们这款巴洛克风格设计的沙发一定很适合您。”

　话术三：抓住顾客心理去说，引导效果会更好，如顾客担心沙发环保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建议您可以重点看看这一款沙发，因为它们全部采用达到欧洲环保标准的材料，对孩子的健康成长十分有利。”

　话术四：引导顾客自己去体验，可以有意识的引导顾客对产品去看、摸、闻、敲、踩、掂、躺等，

　3、第三种类型的顾客：目标性客户

　第三种类型的客户，是目的性很强的顾客，对这类顾客导购员要尽量热情，并提供热情周到的服务介绍。因为这种类型的顾客成为客户的几率非常高，一般让有经验的导购员或经过沙发导购员培训的销售员接待。第三类顾客具有以下的特征：

　1进店后，有一种欣喜的表情，有事会说：“这个的品牌我听说过”“看过你们的宣传广告”。

　2直接询问某一类型的产品，比较关注细节，而对其它产品没任何兴趣。

　3主动索取产品的说明资料，询问产品的相关信息。

　4比较关注并详细询问售后服务以及交货时间、安装等。

　5与家装修设计师一起过来。并对沙发的摆放方向、位置、尺寸进行衡量。

　6与导购员谈论产品价格，进行讨价还价。

卖家具沙发销售的技巧 篇3

　一：厉兵秣马

　兵法说，不打无准备之仗。做为终端推销工作人员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的终端推销工作人员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。

　我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销工作人员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的终端推销工作人员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!

　二：关注细节

　现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到终端推销工作人员待客要主动热情。但在现实中，很多终端推销工作人员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。

　其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

　三：借力打力

　销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销工作人员，这点同样重要。

　我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

　四：见好就收

　销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些终端推销工作人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们终端推销工作人员的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的终端推销工作人员最容易犯的错误。

　五：送君一程

　销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!

在这个世界上唯一不变的就是变化

普通人和高手之间最大的区别是什么？

其实就只是

认知的快慢、深浅、高低、长远

还有就是有多少认知

这么去理解认知的这几个关键词？

1、认知的快慢

意思就是说

有一些很普通的道理

有一些人在20几岁的时候就已经彻底的悟透了

而则有另外一部分人，10年、20年、30年

甚至是一辈子都能去悟透那个道理

那么认知本质的快慢或者说觉醒的快慢，到底有没有捷径？

送你三句话

先知先觉者

后知后觉者

不知不觉者

如果你很早就已经知道

并且是真正的体验过、或者觉醒

也就是体验过印象最深刻的， 这些到道理

那你就非常容易去悟透里面真正的核心

举个例子

像毛爷爷、马云、这些人都是先知先觉的人

先知先觉的人有什么特性？

给别人的第一印象就是

说的每一句话，谈的每一件事，一出口就有一鸣惊人

然后你就会觉得，太TM有道理了

没错，就是这种感觉

对于后知后觉的是哪些人呢？

就是先天的领悟能力比较差

而且又缺乏体验、就很难去觉醒

对于这种人应该怎么办？

唯一的捷径就是

通过大量的培训、学习、看书

然后去加入很多行业的圈子

也就是跟别人去学习

看看别人是怎么做这件事，怎么去讲这个原理的

比如我举个例子

诈骗犯是怎么去诈骗的？洗脑营销是怎么搞的？

社群营销是怎么玩的？情感营销是做的？

也就是说

这些你都很难自己去领悟

但是，如果你通过后天的学习

就会明白

一下子就会觉得这说的太好了，原来是这样

对于这一类人

只要去获取到足够的认知，也是可以成为小有成就的人才

以上就是获取认知维度最快的捷径之一

那么对于不知不觉的人呢？

就是他自己被骗了，也从来不去反思

我为什么被骗了？为什么被忽悠、套路

我为什么会上当？

也就是说

从来不去主动的深度思考

也不去学习这门防骗，或者诈骗别人

就是这样一种状态，好死不如赖活着的

然后就让这事就这么过去了

结果呢？

接着一次又一次的被骗

2、认知的深浅

公司隔壁，有一个30出头的哥们

自己做了一个生意，就是开了一个网吧

有一天正好在等电梯的时候碰到他，就闲聊了一会

我就问他，你为什么要开网吧？

这哥们就跟我说

因为现在有一批电脑正在处理，我也不知道去干点啥

就觉得网吧的生意也还好，就匆匆忙忙的装修开业了

再加上房租开业免2年，就去开干了

你发现没，其实只要是稍微有点市场洞察能力的人来说

只要你简单的去其他网吧做一个调查

了解一下情况，你就会发现

其实现在的网吧已经是一个衰退的时期

你再去看看身边的年轻人还有几个人会去网吧？

现在大部分人

都已经是用手机，去玩手游

而且现在谁家里没一台电脑？

所以说

这哥们还是活在过去的思维和以前的认知状态里

当他开始去装修的时候，我就认为是已经失败了

结果开业后的3个月来就没多少生意

但自认为生意很好的他，还在坚持死磕

这种人

做事情的认知，就是非常浅薄的

如果你要去做生意，就一定要往深了去探索

1、先去问问现在同行的情况怎么样？

2、然后再调查一下附加的门店怎么样？

3、在去调查一下你的目标客户，他们的想法是什么？他们在做什么？

也就是说

只有通过大量深入的调查，你就能发现这事能不能搞

而不是TMD仅凭自己的直觉就去干

但是

在现实生活中，这种傻X太多了

3、认知的高低

到目前为止，还是有非常多的人认为

做生意TMD就是买买产品

这其实是一种最低级的认知玩法

不要觉得除了卖产品就没有了

还可以卖技术、加盟、代理、商机、信息

各种东西，不管卖什么，能赚钱不就可以了吗​？

可能你这辈子都没想到过，其实赚钱也是有轨迹可循的

比如我举个例子

像我们平时出门

比如今天我要去北京，那选择这么去就成为了关键

为啥？

因为选择大于努力这句话一点都不假

你是

是步行（卖产品）

还是骑自行车（卖服务）

又或者是做去租车（卖技术）

还是自驾游（创业）

或选择坐火车（卖代理）

高铁（卖故事）

飞机（资本运作）

所以选择什么工具就非常重要

因为这就决定了你达到结果同样的时间内

你到底创造了多少价值

卖产品、卖服务、卖技术、卖故事

卖概念、卖加盟，代理、卖区域，分销

卖原材料，抓核心技术，垄断、卖梦想

卖信息、玩资源整合、玩资本运作、玩空手套白狼

或者是组合来卖产生的核爆

卖产品+技术

卖技术+卖原材料+卖商标授权

卖故事+卖梦想的

一定要记住一句话

只卖看得见的永远没有卖看不见的赚钱

但是大多数人，还是停留在卖产品

这种低纬度的赚钱轨道里面，从而一辈子都走不出来

不需要，对方是在诈骗。正规的小额贷款公司在放款前是不收取费用。

国务院办公厅发文规定要推动金融机构完善服务定价管理机制，严格规范收费行为，不得以贷转存、不得存贷挂钩、不得以贷收费、不得浮利分费、不得借贷搭售等。

实际上，正规的小额贷款公司在放款前是不收取费用的，而且在放款前，会对贷款资质进行审核，有严格的要求和办理流程，并要求提供单位证明、工资卡银行流水单、权威机构开具的诚信证明等。

而骗子公司的特征则是“审批”程序非常简单，但在办理贷款过程要求交纳费用，一旦发现有这样的特征，市民可一定要倍加小心了。

由于融资难问题一直没有得到解决，具有议价能力的银行仍在向“求”贷款的中小企业提出如搭售理财产品、保险、信用卡，或是摊派承兑汇票业务、要求配比存款等形式的贷款搭售。

一位股份制银行相关业务的负责人表示，企业贷款并不能获得全额审批发放的情况并不少见，与直接购买不良贷款的方法相似的是，由贷款企业内部消化可能产生的呆坏账，也就是说，企业欲贷款，就要为出现逾期的企业承担(消除)一部分的不良贷款。

扩展资料：

一位股份制银行的业务员表示，事实上虽然他是做公司业务的，但是银行对他的考核也会将一些个人业务拉进来，如理财产品的销售额、第三方业务额、保险 基金销售额、开卡开户额等指标都会列进每月每季度每年的考核指标。

也就是说，银行信贷工作人员开始进行情感营销，将一些销售渠道从台面上搬到了台下，通过 私人渠道进行交涉。

造成这种行为的根本原因，还是与企业融资难问题依然存在，银行存在议价空间的优势地位有关。此外，记者从不少银行业内人士处了解得 知，目前迫于压力，各家银行总行也相继对下属分支机构下发了较大的压力考核任务指标，

凤凰网-银行贷款搭售仍然盛行 欲贷款先存钱

凤凰网-网上贷款陷骗局，日照一女士被骗两万五千元

有三天宽限期。

根据《中国银行卡行业自律公约》:

第十四条 成员单位应努力提升信用卡服务质量，为持卡人提供人性化的用卡服务，倡导各信用卡发卡行建立信用卡还款“容差服务和容时服务”或对贷记卡透支额在免息还款期内已还款部分给予利息减免优惠：

(一)成员单位为持卡人提供“容时服务”，应为持卡人提供一定期限的还款宽限期服务，还款宽限期自到期还款日起至少3天，持卡人在还款宽限期内还款时，应当视同持卡人按时还款。

(二)成员单位为持卡人提供“容差服务”，如持卡人当期发生不足额还款，且在到期还款日后账户中未清偿部分小于或等于一定金额(至少为等值人民币10元)时，应当视同持卡人全额还款。

扩展资料：

根据《商业银行信用卡业务监督管理办法》：

第九十二条

商业银行应当对信用卡风险资产实行分类管理，分类标准如下：

（一）正常类：持卡人能够按照事先约定的还款规则在到期还款日前（含）足额偿还应付款项。 

（二）关注类：持卡人未按事先约定的还款规则在到期还款日足额偿还应付款项，逾期天数在1-90天（含）。 

（三）次级类：持卡人未按事先约定的还款规则在到期还款日足额偿还应付款项，逾期天数为91-120天（含）。 

（四）可疑类：持卡人未按事先约定的还款规则在到期还款日足额偿还应付款项，逾期天数在121-180天（含）。 

（五）损失类：持卡人未按事先约定的还款规则在到期还款日足额偿还应付款项，逾期天数超过180天。 在业务系统能够支持、分类操作合法合规、分类方法和数据测算方式已经中国银监会及其相关派出机构审批同意等前提下，鼓励商业银行采用更为审慎的信用卡资产分类标准。

持续关注和定期比对与之相关的准备金计提、风险资产计量等环节的重要风险管理指标，并采取相应的风险控制措施。

第九十三条

商业银行应当建立健全信用卡业务操作风险的防控制度和应急预案，有效防范操作风险。以下风险资产应当直接列入相应类别： 

（一）持卡人因使用诈骗方式申领、使用信用卡造成的风险资产，一经确认，应当直接列入可疑类或损失类。 

（二）因内部作案或内外勾结作案造成的风险资产应当直接列入可疑类或损失类。 

（三）因系统故障、操作失误造成的风险资产应当直接列入可疑类或损失类。 

（四）签订个性化分期还款协议后尚未偿还的风险资产应当直接列入次级类或可疑类。

-中国银行卡行业自律公约