一个全新品牌的白酒如何做市场营销？

你好，著名营销培训专家谭小芳老师表示：随着市场竞争的加剧，白酒品牌市场的逐步细分，婚庆用酒作为一个用量大、口碑传播较为广泛，互动影响较强的一块大蛋糕，越来越被众多的白酒企业所看重，甚至被一些中小型白酒企业看作是启动区域市场或团购市场的利器，一时间，上到国内高端白酒品牌，下到地方白酒企业纷纷进入婚庆用酒行列，使婚庆用酒市场在极速开拓的过程中也显得混乱起来。

俗话说无酒不成席，所以无论是在亲人团聚，还是红白喜事、朋友小酌，酒都是餐桌上必备的助兴之物，作为婚宴，白酒更是不可缺。根据中国习俗，结婚往往要大宴宾客，用酒量极大，这为白酒企业进入婚宴市场奠定了良好的容量保障，就连五粮液、今世缘等企业也逐步进入婚宴市场。但市场的细分不仅仅是品牌名称的细分，也并非给白酒贴上“婚宴专用酒”或一个大大的“喜”字，目标顾客在消费的过程中就一定会选择你。一般情况下只要这个品牌的名字吉利，包装喜庆，价格适中，基本上都可以拿来用做婚宴用酒，由于各区域文化的差异，也就造成了各地选择婚宴用酒的多样性，使婚宴用酒的“不确定性”异常突出。要想真正启动白酒婚庆市场，做大婚庆市场份额，必须要着重考虑下列因素：

一、提升产品自身的行销能力，为品牌的成长打下基础

（一）婚宴用酒的现状：

1、品牌产品的命名同质化。大部分婚宴用酒的命名都始终徘徊在XX喜酒、XX缘酒，更有甚者干脆就给酒的名字叫“婚庆专供酒”，好像用这种名字就能将目标群体锁定于该产品一样，严重缺乏创新，导致品牌个性化突出不明显，昙花一现后就无声无息。

2、产品的形象包装同质化。目前在国内的众多市场中，各类婚庆用酒的包装几乎都是千篇一律的大红底子，加上一个大大的双喜字，有的还在喜字旁边点缀几串鞭炮，再在加厂家名称，单调而无新意，缺乏时尚与潮流。

3、品牌情感诉求同质化。众多的婚庆用酒产品感性诉求肤浅，只是站在“红双喜”、“好日子”、“缘”等观点上诉求，庆贺新郎、新娘成婚之日，产品缺乏诉求的延伸和消费群体的延伸。

（二）婚宴用酒要想实现突破，必须要结合品牌特性，提升产品个性，营造浓厚的氛围：

1、 从视觉行销的角度，产品的外包装必须要章显出明显的个性化突出；

2、 在产品的命名方面，最好能结合本企业的现状及该产品的战略定位，即该产品将来是准备做全国性市场还是区域性市场；是准备做单一的婚庆用酒还是借助婚庆用酒开拓市场，等待时机成熟时借机拓宽消费群体，进行产品定位延伸等等综合因素考虑。

3、 在酒度设计方面，由于消费者消费观念和消费意识的逐步转变及自我保健意识的提高。在绝大部分地区的婚宴中，已经改变过去的饮用高度酒、酗酒和劝酒习惯，红酒和饮料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度选择方面逐步趋向低度化，根据区域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的产品线组合，最大满足不同群体的需求。

4、 在酒质设计方面，由于婚宴用酒消费相当集中，消费者在选择品牌的过程中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前。通过婚宴市场建立的口碑，可信度大、信息干扰少、传播效率高。所以从一定意义上讲，婚宴市场做好了，其他终端市场就可以运作自如，而且可以节约相当一部分宣传费用。所以一定要有过硬的酒质，否则再强势的市场推动也无济于事，甚至会达到适得其反的结局。

白酒婚庆市场启动策略

二、把准核心通路选择，实现通路优化组合

（一）婚宴用酒的常规通路选择：

婚宴用酒作为白酒市场的一个细节分支，其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。其主要常规通路有：

1、 商超

2、 大中型餐饮业

3、 传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等）

（二）婚宴用酒的特殊通路选择：

1、 婚纱影楼。

2、 民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。

3、 婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以

到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。

4、 当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。

5、 在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。

（三）做好核心通路的优化组合，互动宣传。

1、 以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购买的支撑点。

2、 将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。

3、 通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信任，最终目的达成互动行销。

三、把握好利益线的设计，提高全员动力

1、 目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力；

2、 传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动；

3、 特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为；

4、 企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到事半功倍的效果；

四、市场推动促销政策要兼顾各方利益

由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。

1、 商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩和积极性（尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理）。大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒，在超市中做了近1个月的158元/瓶，买一赠一的捆绑销售政策，其结果每周也就是销售4瓶左右，绝大部分还是因为消费者认为很便宜才购买的。该种销售政策的推出，已经严重偏离了该产品的初始定位，最终结果大家可想而知。

2、 做婚宴市场首先必须要有一支精干的营销队伍，针对结婚消费群大胆地去推销自己的产品。所以在制定销售政策时千万不能因为促销政策很大而降低对营销队伍的利益线设计标准，这样会严重打击营销队伍的工作积极性。

3、 要随时把握目标客户的心理需求，根据他们的心理和实际需求设计合理的促销方案，提升产品的自身竞争力。

4、 协调好传统通路和特殊通路的利益关系，做到利益兼顾。

从目前看来，在婚庆用酒市场还没有形成主流品牌或是还没有形成强势品牌，所以众多白酒企业才有机会可以进入，也真诚的希望部分白酒企业能把握好市场机会，真正领会婚庆用酒市场拓展的核心方法和方式，共同做大婚庆用酒市场。

一、结婚办酒请客吃饭邀请短信格式

结婚邀请短信格式还是非常简单的，主要包含了被邀请者姓名、婚礼举行日期、婚礼举行地点以及邀请人姓名。

1、被邀请者姓名

结婚邀请短信中被邀请者姓名应写全，不应写绰号或别名，如果同时还邀请了他的伴侣，则应在两个姓名之间写上“暨”或“和”，不用顿号或逗号。

2、婚礼举行日期

结婚邀请短信中应写明举行婚礼的具体日期，包括几月几号星期几，甚至时间点。

3、婚礼举行地点

另外短信中还要写清楚婚礼举行的地点，地点要详细，避免客人去错地方，耽误时间。

4、邀请人姓名

最后在结婚短信中要写明举办婚礼的新郎、新娘的姓名，以免客人到场还不清楚自己是参加谁的婚礼。

二、结婚办酒请客吃饭邀请短信范文

在了解了结婚邀请亲戚朋友来吃饭的短信格式后，就一起来看些结婚邀请短信的范文。

1、谨于公历x年x月x日，在xx酒家x楼x厅举行婚礼，下午12：00，我们敬备薄酌恭候您的光临！

2、谨于阳历x年x月x日在xx酒店进行结婚仪式，在这隆重、幸福的日子，我们需要您的祝福，所以届时希望您能在百忙中抽空前来参加。

3、明日适逢吉日，我与xx将于xx宫殿举行婚礼，虽不是什么珍馐盛宴，私心想着若是您能出席，对我们都是极好的。”人话：明天我结婚，xx点xx酒店，不容缺席！

4、为解决本人衣服无人洗，饭菜无人做，花钱无节制，生活无压力的现状，本人新引进一个招商项目，将于XX年XX月XX日XX时XX分举行盛大的庆典活动，请准时参加！(新郎邀请短信)

5、时间:XX月XX日XX时，地点：XX酒店，人物：亲爱的你们，事件： XX要嫁人啦，因本手机要统计该短信的支持率，查阅并到场请回复Y，查阅未能到场请回复H，并注明原因(没有特殊原因谢绝回复H) 附：借此短信，我谨代表全国人民衷心感谢你们的祝福，诚邀你们的到来！

1 新娘请客短信 看看结婚请客吃饭邀请短信怎么说

大排宴席宴请宾客时涉及的金额达数万以上，所以订酒席时不要掉以轻心，尢其是各项收费及服务范围更应白纸黑字详细列明，切勿口头承诺。

以下是预订酒席及写菜单时要注意的地方：

菜单上的菜式，应详细列明，不要接受一些模棱两可的字眼，如“清蒸海上鲜”或“龙凤展翅”等等，要订明内容。海参或鱼翅、乳猪是全身还是部分，均要一一列明。

预订地方时，必须在订单上列明摆酒的厅房名称，以免日后位置太挤或席位分散也无法投诉。在订席前，应定一间新人休息房，并保证新娘房不会太远、太窄，且不易被人偷窥。因为新人需更衣补妆，春光乍泄便不妙了。清楚列明每一项收费价目，如茶水、开瓶费、啤酒、汽水、席前点心及服务费等。

交订金前应问明如因遇天气不佳或意外事情取消婚宴时，订金将如何处理，还有是否要赔偿损失，当然不能忘了索取订金收据。要清楚席数可增减的数额和余下酒席的处理方法。预算桌数应考虑客人的出席率，以免到时由于宾客不足或超出，出现一些尴尬的情况。

设宴订位时，对主人的座席要有一定的安排，其他客人通常没有特别限制，多数以先到先得。如选择结婚旺期来结婚，则要预先订位，尤其是一些热门地点更应提早预订。

现在很多婚宴主人都会预先为宾客安排位置，避免到时由于忙乱得罪亲友。所以系统一点的做法是预先编排座位，分配台号，使宾客各入其位，皆大欢喜

2 婚宴邀请短信怎么写呢

我们的幸福需要您的祝福与见证：诚意邀请您参加XX和XX的婚礼——XX年X月XX日下午18:00,XX饭店XX厅感谢您一直以来的支持与关爱，我们携手期待着您的到来！ 佳偶天成、珠联璧合~新郎&新娘X月X日甜蜜大婚，诚邀您共同见证我们的幸福时刻！（酒店名称： ）报名从速，请于当日x点x分（时间）前到达 为解决本人衣服无人洗，饭菜无人做，花钱无节制，生活无压力的现状，本人新引进一招商项目，将于年月日时分举行盛大的庆典活动，请准时参加！ 为摆脱狂蜂浪蝶的骚扰，为购物无跟班随从，本人将于年月日时分公开招聘一名贴身跟班，特举行盛大的招聘活动，请准时参加。

3 摆酒请帖怎么写

结婚邀请函上书写的文字一般是： 送呈：XXX先生台启 公历 年 月 日 谨订于（星期日） 农历 年 月 日 为XX先生和XX**举行结婚典礼敬备喜筵 恭请 光临XXXXXX敬邀 结婚邀请函应注意 1结婚请帖姓名用全称：不能用任何小名昵称或姓名的缩写。

2家庭成员的顺序写清。 3和字要出现。

两个姓名之间应该写上“暨”或“和”，不用逗号或顿号。 4举行婚礼的具体日期、星期、时间要写清楚。

5年份不必出现在请帖上。 6在请帖一角附上婚宴的信息：地点、时间顺序等，或在卡里另附一页加以说明。

关于结婚请柬范文还有网友说了下姓名后的称谓问题： 如果请的是一家老小，就写全福。如果只请两口子，就写双福。

如果请的是没结婚的朋友，就写双恋，如果请的是一个人，就只用写上全名就行。如果请的是亲戚，还应在全名后加上称谓等。

4 办酒席邀请函怎么写

1、喜得贵子喜盈门，孩子满月摆喜宴，亲朋好友都请来，欢欢喜喜来聚餐，酒是醇美双喜酒，菜是满汉大喜宴，佳肴丰盛敬贵宾，期盼赏光饱口福。哈哈哈同喜同喜。

2、明天是个特别日，犬子百日设宴时。特邀大伙前来大聚会。红鸡蛋，满脸串，若想让我明年去吃你家的喜馍馍，请明天先来吃我家的红鸡蛋。

3、7。非常感激各位兄弟姊妹的鼎力相助，我们的婚礼因你们增色不少！x月x日 晚x时于xx酒店，慰劳各位劳苦功高的兄弟姊妹，届时请准时出席！

4、幸福在哪里？在我小家里，我们刚添宝宝是我最大幸福。快乐在哪里？在你短信里，有了你的祝福是我最大快乐。欣喜在哪里？在满月酒宴里，有你的到来是我最大欣喜，会令我们整个酒宴蓬荜生辉。

5、兹定于何时何分（星期几）在何地为某某与某某举行结婚典礼，敬备喜筵，恭请阁下光临，某某敬邀

这个就看你的预算有多少，还有来的客人分布了。

预算高的话，那什么茅台、五粮液可以好好考虑，预算不足的话，就可以看看价格比较适中的。如果来的客人喝白酒的不多，那可以把重心放在红酒或者啤酒上。

还是要自己考察一下，货比三家，多多了解。推荐几个在婚宴上比较常见的，做做参考：

一、茅台

要说婚宴酒席上用什么最有面子，首当其冲的就一定是茅台酒了。特别是在**《战狼2》的热映后，简直就是引起了一番哄抢。但是，作为咱们公认的最贵的酒，很多新人表示是承受不起这个价格的。不过茅台也是分有很多种类的，中低档的可能价格就在100-300之间。

二、五粮液

不管是不是喝酒的人，五粮液都是一个耳熟能详的牌子。相比茅台，它的价格可能在大众能承受的范围内。而且在五粮液这个品牌下，也是分有很多种类，其中有专门为结婚喜宴提供的，价格也是100-300之间。

三、泸州老窖

要说婚宴用酒，那泸州老窖一定是排的上名次的。在大家心中，它绝对是性价比最高的。不管是品牌能让人安心，价格也是实惠，口感也是很多人能喝惯的。

四、定制酒

现在为了个性、独特，很多新人会选择定制酒。这种酒是在酒瓶身、酒盒上，印出新人想要的图案、相片或者文字，具有纪念意义。很多品牌都可以做这个，价格也高低不一，所以最好选择自己能接受的。

最后要提醒的是，现在假酒比较多，在选购的时候一定要通过正规的渠道，有质量的保障，不要去相信一些所谓的批发商，便宜太多绝无好货。

起媒酒是男、女双方在媒人的撮合下，经过一段时间的了解，双方的父母有了初步的意向，都同意以姻亲的身份继续交往下去，为了感谢媒人的辛苦周旋，一般男家就要请媒人吃饭，俗称“起媒”。“起媒”以后，也算是向大家公布双方的关系了，避免再生枝节。

媒人在中国的婚姻嫁娶中起着牵线搭桥的作用。女性媒人又称媒婆或大妗姐。中国古时的婚姻讲究明媒正娶，因此，若结婚不经媒人从中牵线，就会于礼不合，虽然有两情相悦的，也会假以媒人之口登门说媒，父母之命，媒妁之言，方才会行结婚大礼。

有懂酒之人推荐一下，结婚时应该喝什么酒吗？随着西式的现代婚礼流行，红酒也成为每个婚宴上必备的酒，在选择结婚红酒的时候最好选择味道香甜、果味比较重的红酒，这样才能展示出新人的甜甜蜜蜜 

可以择性价比高的白酒，结婚是一件美好的事，我们也可以选择定制酒，元酒链有私人订制酒以及企业定制酒，能够根据各种需求来定制，像元酒链推出的贵物——喜酒，非常具有纪念意义。