保险是什么

最近一直在想一个问题，保险是什么按教科书上的定义：保险指投保人根据合同约定向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或当被保险人死亡、伤残、患病或达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。但是，当今后从事保险行业的工作时，我若同别人这般讲，别人是听不懂的，因此，我必须要以深入浅出、通俗易懂的方法去告诉别人保险是什么，这是一个大问题。

所幸我从郑博士的演讲中得到了答案，这让我自身对保险的功用意义也有了更加深刻的认识，那么保险究竟是什么呢？

要探讨"保险是什么"这个话题，我们必须在认识层面达到三点共识：

共识一 人类整体上面临各种风险

请你回忆一下你所认识的同事、朋友、亲戚中有没看得过重大疾病（癌症）或者遇到过重大意外伤害（车祸）的？有没有因为发生风险而离开这个世界的

身边这样的案例有很多：有小学同学游泳溺水离开的、有亲戚患上癌症离开的、有朋友因发生车祸离开的……如果做这样的调查，我相信大多数人的答案都是肯定的。

不论你是否愿意承认，人类整体上都面临着生老病死残各种人生的风险，这是不以人的意识为转移的客观存在。

共识二 保险是人类面临风险时不可替代的、独特的解决方案

既然人类面临各种人身风险是确定的，那就要找到解决这个同题的方法。保险恰恰就是解决人身风险的不可替代的独特方法。

从经济角度看，保险是以制度的方式实现财富的转移分配，实现财富从幸运者向不幸运者（发生人身风险的人）转移的机制。这种制度层面的设计，与任何其它的方法（如募捐）相比，具有独特性和不可替代性。

也正是因为它的独特性和不可替代性，才使得保险业在全球范围内的发展越来越普及。我们可以看到经济越发达、文明程度越高的国家、保险的普及率越高；相反，经济越落后、文明程度越低的国家、保险的普及率越低。

共识三 人身风险的发生概率，不会因购买保险而增加；也不会因不购买保险而减少

很多普通老百姓最容易犯的错误，就是一听说“保险”就觉得不吉利，不愿意去谈。好像一谈保险，一买保险，就有可能发生什么不好的事情。其实这是一种心理作用，“买保险”和“发生人身风险”之间并不存在因果关系。现实中肯定有“买保险后第二年就发生人身风险”的情况；也一定有“没买保险，结果第二年也发生人身风险”的情况。

在某种程度上买保险甚至有可能会降低发生风险的概率。比如，很多客户因为购买高额健康险要去体检，结果一体检却被拒保、或者被要求加费。这时，他会意识到原来自己的身体状况存在一些潜在问题，就会提醒自己不能过于疲劳，要注意休息和休养等等，这样可能就会降低身体发生健康风险。

所以，整体上而言，一个人会不会发生某种人身风险，不会因为他买不买保险而改变。所不同的是，“买保险之后发生人身风险”的人，他的家人会得到保险公司的赔付；而“没买保险但也发生人身风险”的人，他的家人要自己承担相应的财务损失。

我一直认为， 人与人之间最大的差别就是认知的差别 ，一个人如何认知保险，就决定了他对保险的态度，一个人对保险的认知是正确的，他一定会购买大量的保险，因为他觉得保险是好东西；相反，如果一个人对保险没有形成正确的认知，他就会拒绝购买保险。

所以，只有达成上述三点共识，才能让我们更好地理解保险的本质。

那么，保险究竟什么呢

我们可以从以下四个角度来探讨。

①保险是一种科学的制度安排

人类必须运用制度化的手段，来减少可能发生的人身风险所带来的负面财务影响，而保险是建立在大数法则基础上，来应对人类所面临人身风险的制度安排。

“制度化的手段”跟“非制度化的手段”差别很大。大家可以想一想，我们过往的经历，当身边亲朋好友发生意外人身风险时，最常见的解决办法是什么？就是募捐。募捐就是一种“非制度化的手段”，但它不是一种科学的解决方法，而且还会带来很多副作用，比如不一定能募集足额的款项、还可能给捐款人带来压力等等。

而保险却是用“制度化的手段”来解决这样的问题。假如一个人拥有保险，当他发生风险时，所带来的负面财务影响就可以由保险来解决，这就不是临时的解决方法了。这也是经济越发达、文明程度越高的国家，保险的普及程度越高的原因。

如果没有保险制度，会给没有面临人身风险的人也带来财产损失。

举个例子。假设你有100万观金，你是平平安安的，没碰到什么问题、但您的亲人或最朋友里面，有一个人患了重大疾病或者发生意外，需要100万治疗费。周围的朋友都知道你有100万，只要你拿出这100万就可以救人一命，你该怎么办？这100万虽然是多年积蓄、但我相信很多人最后还是会选择拿出来，或者至少会拿出一部分，否则良心上也会过意不去。所以说如果没有保险制度，即便自己没有发生风险，也可能会遭受财产损失。但是如果用保险制度来解决的话就不会出现这种情况。

所以我的观点是除了自己要买保险，还要让身边所有的人都买保险，这样才不会造成自己的财产损失。

②保险是尊严，是爱与责任

首先，我要谈一下美国宾夕法尼亚大学的一本保险教科书中提到的关于“保险”的定义：

保险是个人对自己与家庭的责任，包括活着的时候与死亡之后；一家之主的责任是投保他的生命，提供保障给其财务仰赖者。

怎么理解这句话呢举个例子。

在2000年的时候，王先生购买了一些保险，其中最重要的是一份纯保障型的保险，保额约1000万。王先生为什么要买这份保险呢因为当时王先生是家庭唯一的经济支柱，全家的生活费用都在他的肩上，这就是他的责任。

当他健康平安的时候，就会拥有稳定的收入来源，履行这个责任当然没有问题；但假如出现了人身风险，那他该如何履行这个责任呢？当时他就觉得需要拥有一份保险，投保自己的生命，提供保障给他的财务仰赖者——也就是他全家的成员，以确保在任何情况下，他们都能维持一定品质的生活。

只有真正理解了家庭责任，才会真正理解保险的意义和功能。一个人对家庭责任的认知越清晰，就越明白保险对整个家庭的重要性。

我们设想一下，如果一个普通家庭中有人得了重大疾病，到医院诊断以后，医生的结论是：这是在现代医疗水平下可以治好的疾病，但是医疗费用要100万。不同的家庭面临这种情况做法是不一样的：

做法1、放弃治疗

因为到处借也借不到这么多钱。中国这种情况很多，很多家成根本付不起这100万，基本上当事人都会说：不住院了，住院也是浪费。最终无奈选择放弃治疗。这种情况一旦发生，不仅当事人没有尊严，连当事人的家长也都会没有尊严，因为每当想起这件事，家里每个人的心里都会痛，因为没有钱，而放弃了亲人的生命。

做法2、借债治疗

虽然家里没有钱，但能借到100万来治疗。这种情况下的当事人也是没有尊严的。因为他会觉得自己就是家庭的累赘，生了一场病，害得家里人要背负巨额的债务………他会很苦恼甚至是怨恨自己。

做法3、用家庭积蓄来治疗

家里有100万的积蓄，但本来这100万是要给孩子出国留学用的，或者是改善生活条件换房子用的。结果因为当事人生了一场大病，只好把这100万用作治病。这种情况下，当事人也是没有尊严的。他躺在病床上会想：我怎么这么倒霉，得了这个病，要把全家人多年的努力化为乌有！孩子没钱出国了，或者住房条件也无法改善……他会在一种愧疚、没有尊严的精神状态下接受治疗。

做法4、通过保险来解决高额的医疗费用

如果是通过保险来解决高额的医疗费用，那当事人在医院里会非常乐观的接受治疗，并庆幸现代医疗技术可以治疗这个疾病。

通过保险制度可以解决人的财务负担，让人生病都有尊严。

③保险是最讲信用的“活菩萨”

说“保险”可能有些人不了解，但讲到“菩萨”基本上人人都知道。我们经常看到一些寺庙里人山人海，很多人都会定期到寺庙烧香，而且每年的

开支都在一万、五万、十万甚至更高。那么，人们烧香的心理诉求是什么呢？其实大家烧香，就是希望善萨能够保佑自己和家人平安无事、身体健康、远离疾病和灾害。

这是一种美好的愿望，但请大家想一下，是不是到庙里烧过香的人，就真的远离了疾病和风险呢其实，很多人烧过香的人，该得病的还是得病。

该死亡的还是死亡。所以烧香拜善萨只能寻求一种心灵上的安慰，善萨本身并不能的保佑你平安无事。

当然，因为拜著萨寻求到了心理上的安宁，所以，一旦发生风险，也不会有人跑到庙里说：我烧香了，但菩萨没保佑我，请把烧香的钱退给我

也没有哪家寺庙因为没有保佑烧香的人平安，会承担十倍、几十倍的赔偿。

但是，保险公司却能够做到这样的“承诺”。比如说，一个人每年交万5万的保费到保险公司这座“菩萨庙”，保险公司就会承诺“保佑”他健康平安；结果哪天这个人发生了人身风险，说明保险公司这个“菩萨庙”没有“保佑”好他，那保险公司就会非常讲信用地赔偿他几倍、几十倍的“违约金”。

因此可以简单形象地理解为保险制度就像是最讲信用的"活菩萨"。

④保险是一个大慈善

社会上有很多人讲到做慈善的时候都非常愿意，但是讲到买保险的时候都很抵触，其实保险是一个大慈善，保险公司就是一个大的慈善机构。为什么这样说呢因为，所有慈善机构都必须具备的两大功能，保险公司也都具备了。

一是资金募集功能。 慈善机构要能够募集到足够的资金。大家都知道慈善机构最难的就是募集资金，很多慈善活动都因无法募集到足够的资金而最终放弃，所以很多慈善机构都会借助一些名人的影响力来募集资金，比如巴菲特的慈善晚宴。

二是资金使用功能。 慈善机构要能够把资金资助到真正需要的人手上。在慈善机构实际的运作中，如何把募集到的资金送到真正需要的人手里才是最难的。只有持续把资金都送到有需要的、该帮助的人手上，大家才愿意不断地给这个机构捐款。而一旦资金使用出现问题就会断档。比如“郭美美事件”就使得红十字会的募捐款项急剧下降。因为那些捐款人担心自己的捐款会流入到郭美美这类人的手中，而不是真正拿去帮助应该帮助的人。

这样看来保险公司同样具备慈善机构的两大功能，是最公开透明的慈善机构：

第一，资金需集功能，它通过交保费的形式筹集资金。保险资金的应用、收益以及理赔都受到国家监管部门最严格的监管，任何人都不能都用；

第二，资金使用功能。保险公司支付出去的钱都是用于给付客户满期金和理赔金，钱都给到了需要帮助的人。

可能有人会说：我们交了保费没有理赔就是不合算的。实际上，如果你买的是消费型的保险，交了保费虽然没有得到理赔，但是这些钱却给了最需要帮助的群体。保险机构有一套严格的制度，保证每个理赔是真实的，保证这些款项会及时送到需要救助的人手中，所以每个人购买保险其实都是在做慈善。

此外，保险比慈善还多一个功能，就是你如果购买后，当自己碰到困难时还会得到保护。

我觉得能从这四点上理解保险，才真正可以知道保险是什么。

胡适说过“保险的意义，只是今天作明天的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，儿女幼时作儿女长大的准备，如此而已。今日预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱。能做到这三步的人，才能算作现代人”。

胡适在几十年前就能有这样的认识，这样看来，一个人对保险如果没有正确的认知，不能很好接受的话，还真算不上是一个合格的“现代人”。

既然没有实际经济收入，可以先投保一些意外险，价格便宜，保障也高，然后经济稳定之后，再进行补充。

投保遵循“高额损失优先原则”，即某风险事故发生频率不高，但造成损失严重，就优先投保。

其保险费用的支出一般为年收入的10---20%左右，最好别超过20%，即用10%的资金保全自己100%的资产。

说实在的，我们赚钱一辈子，同时也花钱一辈子，那么每个人这么辛苦工作，为了什么呢？将来的养老，医疗，子女教育等，但都必须有一个健康的身体，聪明的人都知道这个道理，只有保证了赚钱的资本，就能够赚更多的钱，所以购买充足的医疗保险很重要。如果健康没有保证，有再多的养老保险金，也是不切实际的。

最后关于投保原则需要注意的是：

（一）买保险先买医疗健康，有健康就能保证客户拥有一切。

（二）买保险轻言语重合同，人寿保险一般都是,中长期合同，买好了就能成为终生幸福，否则影响很大。

（三）保险产品需要具备保值增值的功能，现在的生活水平日增月高，必须能够抑制通货膨胀。

（四）买保险必须首先保障一家之主，如果家庭主要的财富创造者都没有保障，那么保费？生活费？等家庭开支费用都是没有保证的。

（五）买保险先大人后小孩，大人就是小孩子最好的保障。如果说大人都没有保障，小孩拥有再多的保险，都是没有任何意义的，毕竟是大人在为小孩支付相关费用。

国寿福两全保险（2021版）在网上可以说是非常火爆了，听说性价比非常高，也有不少的小伙伴都在问，它的性价比真的那么高吗？是不是真的值得我们买呢？

这可是一款中国人寿旗下的产品呢，探询过的人都有体会，从来在很多问题大家的看法不一。了解具体情况，只需要看看这篇文章：

《中国人寿怎么样,有哪些产品,哪个好,有哪些坑套路,深度分析》

那么这款国寿福两全保险（2021版）能不能实现逆袭呢？下面为大家揭晓结果！

一、国寿福两全保险（2021版）保障揭秘！

先从国寿福两全保险（2021版）的保障内容了解：

国寿福两全保险（2021版）是将两全险和附加重疾险组合起来的一款组合型产品，从中体现了该保险保障内容形式的简单。

上述体现不出该保险有多少优势，但是明显的展示了其缺陷：

1、缴费期限设置不灵活

国寿福两全保险（2021版）有着不灵活的缴费期限，只有10年和20年两个可选项，这样的选择时难以使那些短期资金充足、有趸交需求的群体满意的。

相比于那些市面上缴费期为30年的重疾险，国寿福两全保险（2021版）的最长缴费期只有20年，可以明显的感受到其不合理。

对被保人而言，更长的缴费期会更有利。

这样，每年所需的保费会更少，缴费压力也相对缓解了。要是能够在加上被保人豁免，被保人在交费期限内出险的话，这些情况下，也可以触发保费豁免。

如此便可以豁免你后续的保费，而保单的效益依然如故。

要学姐说，能省钱才是王道，不同险种缴费期该怎么选呢？还不明白的请看：

《缴费年限怎么选才不会亏？》

2、理财收益不佳

在很多人的认识中，两全险更为优异的地方有，不只死亡的时候能够得到赔偿，就连保障期满还没有出险也可以还本金，是一笔不赔本的买卖。

那真是情况是这样的吗？

我们可以算一下账：

30岁的小李给自己配置了一款保额30万保费20年缴清的保国寿福两全保险（2021版），如果到小李七十岁的时候也没有出险的话，将会有15万的满期返还金给小李。而小李缴纳的保费就有1464万了，相当于把钱存了40年，只净赚3600块钱。

按照银行五年定期275%的利率来算，1464万存银行一年都不止这个数。

对比之下，国寿福两全保险（2021版）不是一般的差劲。

以稳定投资为目标的话，则推荐你们购买以下几款高收益的理财险：

《十大理财险排行 ▏想买高收益理财保险？这10款别再错过了！》

3、保障力度小

上面说了，国寿福两全保险（2021版）属于组合型产品。在收益这一方面，两全险的表现可以说是一般，附加重疾险的保障会不一样吗？

同样是不尽人意。

国寿福两全保险（2021版）除开轻症保障，也就只有还有重疾和特疾保障了，保障力度如果真的是这样，那肯定不够看。

我们拿阿童沐来说，顺便比较一下，阿童沐1号重疾额外可赔100%基本保额只要符合赔付标准即可，也就是保额买一送一。

而国寿福两全保险（2021版）重疾仅赔付100%基本保额，差了很多。

甚至还有，对于癌症二次赔甚至多次赔的保障，国寿福两全保险（2021版）都没有提供可选项。

在这癌症较多的年头里，人们对疾病保障的需求是国寿福两全保险（2021版）的附加重疾险不能满足的。

二、国寿福两全保险（2021版）值不值得买？

总的来说，作为一款两全险，国寿福两全保险（2021版）的收益和保障力度都非常一般，如果想要购买，还是慎重，

还需要大家关注的一点，国寿福两全保险（2021版）它将主险和附加险责任已经绑定了。

仔细想想，不就是，等到被保人70岁保障期满后，国寿福两全保险（2021版）这个险种增加的重疾险保障职责也即将消失。

这个条件对于大家来讲就很有限制性了，如果被保人没有在这个年龄段去选择购买另外的健康险种，70岁的高龄想买合适的健康险就不容易了。

我认为应该先配置充足的健康保障再考虑理财，这才是正确的保险配置思路。

写在最后

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如何设计和制作优秀的保险计划书制作计划书的目的和意义计划书的编制条件和递交时机计划书编制过程中应注意的几点问题计划书制作流程计划书的编制内容保险公司在对客户的情况有了较为全面的了解后，运用自身的保险知识、政策知识，从配合客户单位出发，通过理智合理的分析，编制并呈交给投保单位的一套完整的书面规划为计划书（建议书）。保险公司在对客户的情况有了较为全面的了解后，运用自身的保险知识、政策知识，从配合客户单位出发，通过理智合理的分析，编制并呈交给投保单位的一套完整的书面规划为计划书（建议书）。如何设计和制作优秀的保险计划书什么是保险计划书 目的和意义如何设计和制作优秀的保险计划书 1、体现保险公司服务的专业化 2、 有利于促使投保单位对保险建立全面、长远的认识和观念 3、 使公司团险在销售手段上进入更高的层次，在竞争中处于明显的优势地位目的和意义加强投保人的投保意识，提高展业效果，获得客户对保险需求和投保方案的认可，让客户产生投保意愿，感到投保的迫切性，促使单位尽快建立保险制度。计划书应是业务员对客户单位初访后，在对客户单位有了较全面和一定深度的了解的基础上才能编制的。业务员必须清楚客户单位投保的准确目的，才能做到最有效的规划，充分考虑到客户单位的需求计划书应是业务员对客户单位初访后，在对客户单位有了较全面和一定深度的了解的基础上才能编制的。业务员必须清楚客户单位投保的准确目的，才能做到最有效的规划，充分考虑到客户单位的需求。计划书应是业务员对客户单位初访后，在对客户单位有了较全面和一定深度的了解的基础上才能编制的。业务员必须清楚客户单位投保的准确目的，才能做到最有效的规划，充分考虑到客户单位的需求计划书应是业务员对客户单位初访后，在对客户单位有了较全面和一定深度的了解的基础上才能编制的。业务员必须清楚客户单位投保的准确目的，才能做到最有效的规划，充分考虑到客户单位的需求。如何设计和制作优秀的保险计划书计划书的编制条件和递交时机 1、计划书不是“敲门砖”。 2、对计划书的过分依赖，忽略拓展业务的其他关键因素。 3、计划书满天飞，见到客户就递计划书。 4、计划书的递交对象应是客户单位的决策人或保险方案的经办人。 5、应尽量避免同一客户单位不同部门同时递交两份以上相同计划书。 1、计划书不是“敲门砖”。 2、对计划书的过分依赖，忽略拓展业务的其他关键因素。 3、计划书满天飞，见到客户就递计划书。 4、计划书的递交对象应是客户单位的决策人或保险方案的经办人。 5、应尽量避免同一客户单位不同部门同时递交两份以上相同计划书。如何设计和制作优秀的保险计划书计划书递交时机和对象的把握 1、从客户单位风险角度和管理角度出发，对客户单位目前的经营、管理状况和趋势进行分析，并总结出特点和可能遇到的风险作为以后各部分的依据,核心问题就是要阐述“作为一个企业决策人，为企业员工购买保险是否可行”。实质上的可行性分析。 2、明确的告诉他们价格，或者告诉他们交保费的钱可以从哪里来。 3、可以的话，说明财务如何列支，或者可能的列支途径，阐述税务等政策。 4、如何提供完善优质的售后服务（售后服务细则、售后服务手册）。 5、公司介绍：包括公司简介、公司主要股东状况、公司历年来的主要经营指标状况（净资产、总资产、保费收入、赔付金额、税前利润、资产结构、负债及所有者权益情况、财务报表分析等），对于大型客户如有必要可直接提供公司的近期年报。 1、从客户单位风险角度和管理角度出发，对客户单位目前的经营、管理状况和趋势进行分析，并总结出特点和可能遇到的风险作为以后各部分的依据,核心问题就是要阐述“作为一个企业决策人，为企业员工购买保险是否可行”。实质上的可行性分析。 2、明确的告诉他们价格，或者告诉他们交保费的钱可以从哪里来。 3、可以的话，说明财务如何列支，或者可能的列支途径，阐述税务等政策。 4、如何提供完善优质的售后服务（售后服务细则、售后服务手册）。 5、公司介绍：包括公司简介、公司主要股东状况、公司历年来的主要经营指标状况（净资产、总资产、保费收入、赔付金额、税前利润、资产结构、负债及所有者权益情况、财务报表分析等），对于大型客户如有必要可直接提供公司的近期年报。如何设计和制作优秀的保险计划书计划书主要内容：计划书的编制内容通过计划书，准确的告诉客户“你有需要、这种需要我可以满足你，同时你也可以这样做！” 7、险种介绍：应针对上面对客户单位经营风险的分析，有针对性的推介合适险种并作介绍。在允许的情况下，可重点推介效益好的险种。 8、如有同业竞争，可将收集到的同业相关险种作客观的分析和对比，并从客户的角度提出合理的建议。避免对同业险种不客观的分析或攻击。 7、险种介绍：应针对上面对客户单位经营风险的分析，有针对性的推介合适险种并作介绍。在允许的情况下，可重点推介效益好的险种。 8、如有同业竞争，可将收集到的同业相关险种作客观的分析和对比，并从客户的角度提出合理的建议。避免对同业险种不客观的分析或攻击。如何设计和制作优秀的保险计划书计划书主要内容：计划书的编制内容如何设计和制作优秀的保险计划书计划书封面 目录计划书主体内容计划书附件 1、计划书项目（客户单位）全称 2、注明计划书正副本或注明计划书先后次序 3、落款：公司全称（最好加盖公章） 4、可以用两页来描述 1、计划书项目（客户单位）全称 2、注明计划书正副本或注明计划书先后次序 3、落款：公司全称（最好加盖公章） 4、可以用两页来描述清晰明了列明本计划各部分的名称以及各部分的起始页码，方便客户快速查阅清晰明了列明本计划各部分的名称以及各部分的起始页码，方便客户快速查阅以上阐述的几个方面内容以上阐述的几个方面内容 1、国家相关的政策法规 2、险种条款、费率、公司主要营业网点 3、公司指定的医疗机构名录等 1、国家相关的政策法规 2、险种条款、费率、公司主要营业网点 3、公司指定的医疗机构名录等计划书的编制内容如何设计和制作优秀的保险计划书适当的装潢和美化美化封面 目录或插页 计划书主体 附件和封底 1、用高级皮纹纸和封面硬胶片 2、用高级电脑制作，用较高分辩率的彩色喷墨打印机打印 3、采用富有寓意的图案，体现企业文化 1、用高级皮纹纸和封面硬胶片 2、用高级电脑制作，用较高分辩率的彩色喷墨打印机打印 3、采用富有寓意的图案，体现企业文化 1、用少许客户单位场景的照片或图案配以说明，增强亲和力 2、体现专业化、高效化的特色照片或图案 1、用少许客户单位场景的照片或图案配以说明，增强亲和力 2、体现专业化、高效化的特色照片或图案多用彩色图表和数据表格，配以文字说明，尽量减少长篇大论的文字叙述，而且尽量避免不利影响的图表、数据和文字多用彩色图表和数据表格，配以文字说明，尽量减少长篇大论的文字叙述，而且尽量避免不利影响的图表、数据和文字 1、附件尺寸应小于封面/底尺寸，以便装订美观 2、封底可打印上公司详细地址、电话、邮政编码、计划制作者姓名、电话等 1、附件尺寸应小于封面/底尺寸，以便装订美观 2、封底可打印上公司详细地址、电话、邮政编码、计划制作者姓名、电话等计划书的编制内容如何设计和制作优秀的保险计划书组织文稿整合排版审阅校改锁定打印装订成册 装订成册收集客户信息剪接以往的文稿当前国家政策和信息初步将全篇计划书的字体、行距调整为同一模式排版有技巧，章节式和数字、标点符号等要有条不紊全篇完成后要再做一次专项浏览，如数字、公式、标题将计划书交营业部经理进行审阅，注意要留有修改的余地初稿完成后，先浏览全文版式再进行文字校对，最好一人朗读一人核对用标准打孔机将封面封底和主体打孔装订时注意页码，避免装订次序混淆或漏装打印时最好分页打印，每打印一页前最后将该页检查排版一遍，在排版时注意要在每一页上加注页码，最后务必清分清点页数如何设计和制作优秀的保险计划书团险计划书是有很强针对性的引导性文本，切记不能仓促出台、千篇一律。一般地说，计划书编制前，业务员必须尽可能多的收集客户单位以下资料： 1、客户的效益情况 2 3 4 5 6 7 1、客户的效益情况 2、福利基金情况 3、有可能运用的资金情况 4、目前员工的收入水平和保障情况 5、人员的年龄结构、人员数量 6、因保障制度不健全而引发的管理问题 7、历史上的风险事故 1、包括各种不同类型的险种组合方案、适用于不同类型客户单位的方案，能在最短的时间内通过有针对性的调整，编制出优秀的保险计划书。 2、行文繁简适度，富有针对性。通用性的计划书切记勿用于重大客户。 3、计划书资料和素材库系统中的材料有时效性，注意材料的及时更新。 4、运用资料和素材库系统中的材料进行调整组合后的计划书必须进行检查和校对，注意修改其中的客户单位名称等。 1、包括各种不同类型的险种组合方案、适用于不同类型客户单位的方案，能在最短的时间内通过有针对性的调整，编制出优秀的保险计划书。 2、行文繁简适度，富有针对性。通用性的计划书切记勿用于重大客户。 3、计划书资料和素材库系统中的材料有时效性，注意材料的及时更新。 4、运用资料和素材库系统中的材料进行调整组合后的计划书必须进行检查和校对，注意修改其中的客户单位名称等。如何设计和制作优秀的保险计划书逐步收集并建立计划书资料和素材库系统：如何设计和制作优秀的保险计划书业务员应力求为客户建立全面的风险保障，即包括死亡、伤残、养老、医疗等各方面在内的综合保障体系，从而起到全面解除投保单位后顾之忧的作用。业务员应力求为客户建立全面的风险保障，即包括死亡、伤残、养老、医疗等各方面在内的综合保障体系，从而起到全面解除投保单位后顾之忧的作用。 WORD2000、EXCEL2000、POWERPOINT、FOXPRO等功能强大的文字、数据处理软件及1440dpi/720dpi激光、喷墨打印机为我们制作精美的计划书提供条件。但同时要注意以下几个问题： 1、正文字体、字型号尽量不超过三种标题（含每个章节）用黑体（庄重），建议用三号字正文用宋体（敦实但呆板）；用楷体GB2312（秀气）建议用四号字页眉用隶体（隽永），五号字 WORD2000、EXCEL2000、POWERPOINT、FOXPRO等功能强大的文字、数据处理软件及1440dpi/720dpi激光、喷墨打印机为我们制作精美的计划书提供条件。但同时要注意以下几个问题： 1、正文字体、字型号尽量不超过三种标题（含每个章节）用黑体（庄重），建议用三号字正文用宋体（敦实但呆板）；用楷体GB2312（秀气）建议用四号字页眉用隶体（隽永），五号字计划书应是全面的，不是片面的必须善于利用现代化工具高效率的制作优美的计划书如何设计和制作优秀的保险计划书 2、眉页和眉脚的设计注明计划书名称、公司/营业部名称或公司徽记，公司的经典宣传口号页码的位置本着美观大方的原则放置 2、眉页和眉脚的设计注明计划书名称、公司/营业部名称或公司徽记，公司的经典宣传口号页码的位置本着美观大方的原则放置一张图表能胜过一千句话。由于我们接触的全是企事业单位的领导，本身工作十分繁忙，如果我们的计划书制作得十分复杂或长篇大论，可能对方也无时间或精力去仔细阅读。计划书的目的是将关键问题挑明，引起领导的足够重视，因此能尽量使用图表的地方要多用图表，是计划书显得清晰明了，一目了然。一张图表能胜过一千句话。由于我们接触的全是企事业单位的领导，本身工作十分繁忙，如果我们的计划书制作得十分复杂或长篇大论，可能对方也无时间或精力去仔细阅读。计划书的目的是将关键问题挑明，引起领导的足够重视，因此能尽量使用图表的地方要多用图表，是计划书显得清晰明了，一目了然。必须善于利用数据和图表说明问题

　　在保险实践中,保险营销对保险公司的发展壮大发挥着难以估量的作用。为此，下面由我为大家整理保险的营销案例分析相关内容，欢迎参阅。

保险的营销案例分析篇一

　♦全权处理♦

　人保财险某公司曾发生过这样一件事。一位营销员和另一财险公司营销员一起，与某事业单位领导座谈车辆承保事宜时，另公司的营销员每谈一个细节问题就电话请示领导，然后再答复。而人保的营销员却一直没有问。

　一会，车辆单位领导便发现这一怪现象，问人保营销员：“人家都注意请示汇报，你为啥不请示”人保营销员说：“来之前我早已准备了几套计划方案，也已经请示过了，我们领导说，我全权处理就是，不用再请示。”

　对方领导一听，知道人保是计划周详，有备而来，立生好感，但又有些不信，便说：“真的吗你能不能现在打个电话我听下。”于是人保营销员当面拨电话而说：“，我是，我在与谈车辆保险的事。”说到此，人保领导打断话：“走时我就说了，公司派你去，你就代表人保公司，你全权处理。”

　车辆单位领导一听，自然把车辆保险交与人保公司了。

　♦借工厂清洁工做成业务♦

　上个月，老李在拜访一客户回住地的途中,刚好路过一化工厂门口,一看，厂房的外面布满了管道，老李想顺便进去推销设备保险。可是老李又没有里面的联系人电话,怎么进去呢进去找谁呢老李在门口徘徊着

　一阵刷刷声,一个45岁左右的大姐在厂门口正打扫卫生,老李眼前突然一亮,于是走了上去说，大姐,您辛苦啦!

　她愣了一下过了会,憨笑了起来：哦,呵呵,谢谢你啊。

　老李：大姐,我妈也做过清洁工看到你,我就想起了她来。

　大姐说:是吗你妈也做过清洁工啊。

　老李：是啊,这工作嘛,虽说累了点,但是能给大家创造一个美的的环境,其实是很有意义的。

　大姐说：是啊,别小看清洁工小人物一个,工作简单平凡,可这工厂和社会还真离不开我们呢。

　老李：你说的很对,你们不是小人物,只要把自己本份的工作做好,你们也能成为大物的

　大姐：是吗那我还没有听说过呢

　老李：你看过电视吧,宁波一清洁工人因为几十年来如一日,对工作兢兢业业,这次浙江开人大会议，他还被当选上省人大代表呢。她兴奋地说：真有这事啊，真是太好了。

　他们越聊越得劲，越聊越开心。最后还是她说：小伙子，时间不早了，我还有很多地方要打扫，就不和你聊了。这时，老李才想起自己和她聊天的目的来。

　老李：大姐，你知道你们厂里负责设备保险这块找哪个吗大姐兴奋地说：你是做业务的，来，我带你进去。说完大姐把扫把一放，就带老李进去了,她找到设备部长后，说你们好好聊吧，我要干活去了，就匆匆离开了。那天，老李通过和部长近半个小时的交流，最后谈成了一笔生意。

　走出厂门口,老李又碰到大姐,她正在专心一意的扫地呢,老李走了上去说：:大姐,谢谢你啊。她:不用谢,谢什么罗,有什么事你尽管找他,他是我外甥。

　老李：啊,原来是这样啊,呵呵真的是太感谢你了。大姐说:小伙子你人不错,我喜欢你这样的人。

　老李忙说：谢谢大姐,谢谢你的关照下次再来看你有空再陪你聊天。

　走了好远,仿佛还听到那"刷刷"扫地声,老李不禁随着节奏唱了起来:嘻刷刷,嘻刷刷的歌来。

保险的营销案例分析篇二

　♦把握对方的六个标准

　一个出色的营销员在访问某公司经理。

　营销员首先发问：“请问您是否喜欢您目前的职业”经理回答道：“我不准备在此呆一辈子，我想成为再上一级公司的经理。”这句话反映出他的目标。于是这位营销员就开始这样介绍自己的产品：“您要是为您的员工购买保险，您的员工会认为您是真正关心他们生活细节的领导，会加倍努力工作，公司效益自然上升。而您的上司会认为你能积民心，得民意，管理、领导能力强，是个能人。您能受到下级的拥戴，又能被上司赏识，您说您的前途是不是会很好呢。”那位经理一听，立即买下了保险。

　还有一件事：有一位营销员前去找一位教授推销产品，见面后，问教授：您叫什么名字教授很有耐心地回答后，营销员为了缓和相互之间的气氛，向教授说起某保险书的观点和其案例分析文章如何如何。等营销员说完后，教授耐心地问：“你知道这本保险书籍是谁写的呢那就是我的拙作。”

　一个精明的营销者，面对每一位顾客，都必须以六个标准衡量对方(一是理论标准二是经济标准三是美学标准四是社会标准五是政治标准六是宗教标准)因为人们每天都在试图满足自己的标准。只有确定客户的价值标准，营销才可能成功。

　销售拜访三要素：1你的目标 。2为达到目标所准备的“故事” 。3拜访需要的工具。

　♦保险生活化，生活保险化

　有一天，原一平到一家百货公司买东西任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱”

　说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。”

　想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱先生”。有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。

　“追上去。”原一平对自己说。那位先生走出百货公司门口，横过人潮光涌的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员： “你好，请问刚刚走时电梯那位先生是……”

　“你是什么人” “是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。”

　“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。” “谢谢你!”

　推销没有限制地方，只要有机会，你都可以找到你要找的准客户。

　人生何处不推销，将保险融入你的生活中，你就会走上推销保险的新台阶。

　成功处方：·观察入微，从生活中寻找准客户。·不要让机会白白流失。

　♦销售是否成功，决定于推销员

　世界营销大师克里曼特·斯通，不仅是保险巨子，更是一代保险推销奇才。

　克里曼特·斯通生于1902年，童年时他生活在美国芝加哥贫困区南区。当克里曼特·斯通还是十几岁的时候，他的母亲把积攒的一点钱投到底特律的一家小保险经纪社，这个保险经纪社，替底特律的美国伤损保险公司推销意外保险和健康保险。保险经纪社仅有的财产是一间租来的、积满灰尘的小办公室，推销员仅有斯通的母亲一人。斯通16岁念中学时的那个夏天，也试着出去推销保险。他的母亲指导他去一栋大楼，从头到尾向他交代了一遍。但是他犯怵了。他站在那栋大楼外的人行道上，一面发抖，一面默默地念着自己信奉的座右铭：“如果你做了，没有损失，还可能有大收获，那就下手去做。马上就做!”

　于是他做了。每一间办公室他都去了。那天，只有两个人向他买了保险;从推销数量来说，他是失败的，但在了解自己和推销术方面，他的收获是不小的。回家的时候，斯通赚了几元佣金，觉得已经不错了，他知道他有克服恐惧的勇气，而且他还想出了克服恐惧的技巧。

　第二天，他卖出了4份保险。第三天，6份。他的事业开始了。

　那个假期及后来放假的日子里，他继续替母亲推销健康保险和意外保险。他居然创造了一天10份的好成绩，后来一天15份， 20份。他分析自己，为什么成功了他终于发觉，因为他有着克服恐惧的执著闯劲。

　虽然他还是个中学生，每天所赚的钱已经比校长还要多。因此他办了退学手续。不过他以后还是把中学的课补完，拿到了文凭;他也进了大学法律系，但没有念完。

　20岁的时候，他搬到芝加哥，开了一家保险经纪社——“联合登记保险公司”。经过4年的自我训练、自我激励之后，他达到了几乎是不可能达到的目标。更可喜的是，以前买了保险的人，到期又要求继续下去，不必再花力气，佣金源源而来。

　36岁，克里曼特·斯通成了一名百万富翁。当初的小保险公司，一步一步变成了今天巨大的美国联合保险公司，经营范围不但包括美国，还伸展到外国。

　克里曼特·斯通的原则是：“销售是否成功，决定于推销员，而不是顾客。”

保险的营销案例分析篇三

　♦谈判之前的奇特招待

　有一个保险公司的总经理，为了一桩重要的生意，亲自到某地保险谈判。坐了十多个小时的汽车，这位老总感到筋疲力尽，于是临到时对随行人员吩咐说：“我们现在最需要的是痛痛快快地洗个澡，然后美美地睡上一觉。所以我们直接去旅馆。”

　没想到到刚旅馆，只见与他们谈判的那家公司的欢迎队伍早就站在那里等候着，那场面规格不亚于迎接大***的仪式。一个公关**热情上前说：“我们总经理已为您准备了欢迎晚宴，请您一定赏光。”无奈之下，这位老总一行只好先去赴宴。宴会上不但酒菜丰盛，而且东道主特别热情，也不知哪来那么多的部门负责人，你来我往，一个个地来劝酒，弄得这位老总直到深夜才到旅馆休息。

　第二天一大早，这位老总还在睡梦中，外面传来敲门声，说对方谈判代表已恭候多时了。这位老总匆匆忙忙来到谈判桌前。对方代表准备充分，头脑清醒，而这位老总和他的随行人员还酒醉未醒，睡意蒙胧，满脸倦意，反应迟钝。不用说，这场谈判自然以对方胜利告终。

　用酒宴招待客人，一般是出于交往礼仪的需要。但某公司在谈判前安排的酒宴，实属“鸿门宴”。这种笑脸和热情之中，却暗藏着“杀机”，诱使对方上当，最后达到自己的目的。

　♦历经磨难仍笑对人生

　1904年，原一平出生于日本长野县。原一平是家中的老幺，只有153米高。23岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。

　1930年3月27日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。27岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有145厘米，体重50公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”原一平惊呆了，好半天回过神来，结结巴巴地问：“何……以见得”主考官轻蔑地说：“老实对你说吧，推销保险非常困难，你根本不是干这个的料。”原一平被激怒了，他头一抬：“请问进入贵公司，究竟要达到什么样的标准”“每人每月10000元。”“每个人都能完成这个数字”“当然。”原一平不服输的劲儿上来了，他一赌气：“既然这样，我也能做到10000元。”

　原一平“斗胆”许下了每月推销10000元的诺言，但并未得到主考官的青睐，勉强当了一名“见习推销员”。没有办公桌，没有薪水，还常被老推销员当“听差”使唤。在最初成为推销员的七个月里，他连一分钱的保险也没拉到，当然也就拿不到分文的薪水。为了省钱，他只好上班不坐电车，中午不吃饭，晚上睡在公园的长凳上。然而，这一切都没有使原一平退却。他明白，此时的他已不再是单纯地推销保险，他是在推销自己。他依旧精神抖擞，每天清晨5点起床从“家”徒步上班。一路上，他不断微笑着和擦肩而过的行人打招呼。有一位绅士经常看到他这副快乐的样子，很受感染，便邀请他共进早餐。尽管他饿得要死，但还是委婉地拒绝了。当得知他是保险公司的推销员时，绅士便说：“既然你不赏脸和我吃顿饭，我就投你的保好啦!”他终于签下了生命中的第一张保单。更令他惊喜的是，那位绅士是一家大酒店的老板，帮他介绍了不少业务。

　从这一天开始，原一平的工作业绩直线上升。由于原一平的笑总能感染顾客，他成了日本历史上最为出色的保险推销员。到当年底统计，他在9个月内共实现了168万日元的业绩，远远超过了当时的许诺。公司同仁顿时对他刮目相看，这时的成功让原一平泪流满面。

　♦微笑征服客户

　人生在世，很多时候我们不得不面对冷漠的面孔、阴郁的眼神甚至恶意的中伤、阴险的陷阱……但无论我们周围的世界怎样的令人痛苦不堪，无论我们心灵的天空如何阴霾密布，我们都应当笑对人生。

　平凡的生活中，一丝微笑就是一道阳光，它不仅能够照亮自我阴暗的心空，还能温暖周围潮湿的心灵!当我们在一个个长夜里反思白天的得失时，或许我们最应当问自己的一句话就是“今天你笑了没有”。

　生活就像一面镜子，当你对它展颜欢笑时，它所回报给你的，一定也是醉人的笑容。

　世界上最伟大的推销员乔吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”

　原一平在初入推销界时处境惨淡不堪，而且自身也毫无气质与优势可言。在那段艰难的日子里他并没有自怨自艾，生活虽然向他露出狰狞的面孔，他依然用微笑对付它。

　原一平为了能够使自己的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的真诚笑容，曾经专门为此训练过。他假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种微笑时的面部表情。因为笑必须从全身出发，才会产生强大的感染力，所以他找了一个能照出全身的大镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。

　经过一段时间的练习，原一平发现嘴唇的闭与合，眉毛的上扬与下垂，皱纹的伸与缩，这些表情的“笑”都表达出不同的含意，甚至于双手的起落与两腿的进退，都会影响“笑”的效果。

　有一段时间，我因为在路上练习大笑，而被路人误认为神经有问题，也因练习得太入迷，半夜常在梦中笑醒。历经长期苦练之后，我可以用微笑表现出不同的情感反应，也可以用自己的微笑让对方露出笑容。

　后来，原一平把“笑”分为38种，针对不同的客户，展现不同的笑容;并且深深体会出，世界上最美的笑就是从内心的最深处所表现出来的真诚笑容，如婴儿般天真无邪，散发出诱人的魅力，令人如浴春风，无法抗拒。

　有一次，原一平拜访一位客户之前，他曾了解到此人性格内向，脾气古怪。见面后果真如此。“你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”

　“哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。”

　原一平微笑着说：“能告诉我为什么吗”。

　“讨厌是不需要理由的!”他忽然提高声音，显得有些不耐烦。

　“听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”原一平依旧面带笑容地望着他。

　听原一平这么一说，他的态度略有好转，说：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。”

　原来是这样，他并非真的讨厌保险，而是不喜欢推销员。看到问题的实质后，事情就好办了。在接下来的交谈中，原一平始终都保持微笑，客户在不知不觉中也受到了感染，谈到我们感兴趣的话题，彼此都兴奋地大笑起来。最后，他愉快地在单上签上了他的大名并与原一平握手道别。

　微笑中要注意三点：一是千万不要油腔滑调，否则，一不小心“幽默”便成了油滑，这样会让人生厌。二是说话时要特别注意声调与态度的和谐。 三是是否运用幽默要以对方的品味而定。

　无论从事任何职业，我们每个人都应该学会微笑或者利用幽默制造微笑。很多人投资大量时间和金钱去学习各种技能，比如英语、计算机等等，而很少有人花一点时间来学习用幽默制造微笑这种技能。而这种不花钱，只要用心就能学会的技能，为我们带来的价值是不可估量的。

　有人说“原一平的微笑价值百万”，其实，只要你充满自信真诚的胸怀，你也一样可以用自己的微笑来创造财富。

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《巴黎圣母院》是雨果最富有浪漫主义小说，这本书的主要内容是什么，这本书主要讲的就是，在1482年的巴黎，圣母院居住着一主、一仆：道貌岸然的助祭长克洛德和敲钟的畸形人卡席莫多；内心实际上邪恶的克洛德对街头跳舞卖艺的吉普赛姑娘爱斯美腊达动了*念，从而发生的一系列故事。

在小说《巴黎圣母院》中，长年流浪街头的波希米亚姑娘拉爱斯梅拉达，能歌善舞，天真貌美而心地淳厚。青年贫诗人尔比埃尔甘果瓦偶然同她相遇，并在一个更偶然的场合成了她名义上的丈夫。

很有名望的副教主本来一向专心于"圣职"，忽然有一天欣赏到波希米亚姑娘的歌舞，于是千方百计要把她据为己有，对她进行了种种威胁甚至陷害，同时还为此不惜玩弄卑鄙手段，去欺骗利用他的义子伽西莫多和学生甘果瓦。眼看无论如何也实现不了占有爱斯梅拉达的罪恶企图，最后竟亲手把那可爱的少女送上了绞刑架，非常残酷的方式。

在小说剧情的中后期，巴黎下层社会的好汉们前来营救姑娘，却被敲钟人误以为是官兵来抓爱斯美腊达，拼命抵抗，国王路易十一调兵遣将来攻打圣母院，上下夹击，一场混战中，克洛德把少女劫持出圣母院，威逼她满足其兽欲，遭到拒绝，便把她交给官兵，蹲在圣母院钟楼顶上眼瞅着她被绞死，卡席莫多义愤填膺，怒气冲冲，把抚养他成人的助祭长推了下去，活活摔死，自己则到公墓里面找到少女的尸体，死在她身旁。几年之后，人们在一处地穴里发现一男一女的骨骼，那是卡席莫多紧紧拥抱着吉普赛姑娘，这本小说留给人很多思考的东西。

《巴黎圣母院》这本小说作为一部浪漫主义代表作，正是由于作者力求符合自然原貌，刻画中世纪的法国社会真实生活，以卓越的手法和浪漫的形式，依据动人的情节发展，凝聚、精炼在这部名著中而呈现出它们的生动面貌和丰富蕴涵，赢得了继《艾那尼》之后浪漫主义打破古典主义死板模式的又一胜利，这是一部愤怒而悲壮的命运交响曲，引发人对未来的思考和人性的弱点。

《巴黎圣母院》这本小说的文学价值以及社会意义，影响深远。因为它打破了以往古典主义的桎梏，是浪漫主义作品中一座里程碑。《巴黎圣母院》面世之后，曾多次改编为**、动画片、戏剧等等，给人们留下了很深刻的意义。

总结：《巴黎圣母院》是雨果最富有浪漫主义小说，这本书的主要内容是什么，这本书主要讲的就是，在1482年的巴黎，圣母院居住着一主、一仆：道貌岸然的助祭长克洛德和敲钟的畸形人卡席莫多；内心实际上邪恶的克洛德对街头跳舞卖艺的吉普赛姑娘爱斯美腊达动了*念，从而发生的一系列故事，最终以悲剧结尾，引发人很多的思考。

我感觉下面这些句子会让你体会到知识的实用与浪漫

1、你在北极，我在南极，相隔一万九百九十八千米，我一路向北，只为走到你心里。

2、地转偏向力是地球自转而产生作用于运用物体的力。通俗点说，就是我不由自主靠近你。

3、你是类地星球，我是定轨卫星，只环绕你左右。

4、天山南坡没有树，东非大草原夏盛冬枯，北冰洋没有大陆，大洋洲找不到咸水湖，你就是唯一，没有替补。

5、顺着同一条纬线，我们迟早会相见。

6、当千岛寒流遇到日本暖流时，会温暖整个海域。那时我突然想起了你，后来那成了我高中三年唯一记得的地理题。

7、终于捱到了春分，想你的夜开始渐渐变短。

8、晨昏线不会冰冷的将世界，割裂成白昼和黑夜。而是温柔的留下一片弥散的区域，让人们学会告别。

9、冷暖气团的相遇总带着泪水，而我遇见你则是一生欢喜。

10、爱情像是，你站在喜马拉雅山的高度，听不到我的心跳，而我遥望着你，背影朦胧。

11我们每一个人， 都由无数个十万分之一的幸存粒子组成， 散落在数十亿的人海。 所以我和你相遇， 是无数个微小粒子前赴后继、湮灭碰撞， 创造出来的奇迹。 珍贵又难得。

12我是机械运动，你是参照物，没有你，我毫无意义。

好像我长大的时候总能碰到一些特别温柔的小朋友，让我在低落暗阖时透过重重迷雾依稀间看到明亮而坦荡的未来。

13浩渺无际的宇宙里我这个小小星云，于一千二百五十亿个星系间，能碰到你们这些璀璨明亮的星星，已是我最大的幸运啦。