如何运用心理学的原理和研究方法以促进产品营销

以促进产品营销，心理学的原理和研究方法有：

尾数定价策略

尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。

案例：心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如099，995等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。但由于8与发谐音，在定价中8的采用率也较高。

取脂价策略

取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。

案例1：柯达如何走进日本，柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90%。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l/2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。

声望定价策略

这是整数定价策略的进一步发展。消费者一般都有求名望的心理，根据这种心理行为，企业将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。

案例：微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。另外，用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会去购买。声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生一分价格一分质量的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。

案例：如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的形象和地位。如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。当然，采用这种定价法必须慎重，一般商店、一般商品若滥用此法，弄不好便会失去市场。

消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。

销售心理学—8大心理效应有哪些呢

　销售心理学—8大心理效应有哪些呢销售，讲求的是攻心。没有不想买的顾客，只有不会卖的销售。掌握顾客心理，利用销售效应，成交会变得非常简单。

　1焦点效应：把客户的姓名记在心中

　每个人最喜欢听到的声音、感到最悦耳的声音就是别人叫自己的名字。心理学家认为，当听到别人叫自己名字时，人的内心会产生喜悦感和满足感。在销售过程中，你可以一而再地使用这个"工具顾客是永远不会厌倦，这还可以削弱顾客的紧张心理，并缓和彼此意见的对立;同时，也会让顾客觉得你与众不同。摩托罗拉公司认为，如果公司的服务人员能记住老顾客的姓名，并在其再次光临时能立即叫出他的名字，就可以有效地提高顾客的满意度。

　在任何语言中，对任何一个人而言，最动昕、最重要的字眼儿就是他的名字。当你走在陌生人群中，突然昕到有人呼唤你的包字，什么感受兴奋!假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商晶的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深对他的印象。这种推销技巧被人们叫做记名推销法则。

　2折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流

　在销售过程中，不乏有人鼠目寸光，只看重眼前的利益而忽视了长远的发展;而有的人则目光长远，更看重长远的利益，即使暂时失去眼前利益，也不会太在意。销售人员，尤其是销售新人，在谈判中，一定要把目光放长远，别为了眼前的一点利益，而丢失了将来还可能存在的合作机会。

　搞销售，做生意，都是为了赢利，在谈判中失点利，但最终目的还是获利，只不过是不想因小失大，因此，销售人员在谈判时一定要把目光擅长远，别因蝇头小利而丧失长期大利。

　3情感效应：用真心来融化客户心中的坚冰

　成功学大师戴尔·卡耐基曾经说过要使别人喜欢你，首先你得改变对人的态度，把精神放得轻松一点，表情自然，笑容可掬，这样别人就会对你产生喜爱的感觉了。"面对表情冰冷、内心冷漠的客户，任何一个销售人员都会在内心产生抵触、抗拒心理，不愿与其多说一句话、多打一次交道。

　阳光能够融化冰雪，热情也能够扑灭怒火。销售人员热情而真挚的服务态度，一定能赶走客户的暴躁心理。真诚的服务会打动客户的内心，融化客户心中的坚冰。在商品差异也日益缩小的今天，服务越来越成为销售的一个重要部分，成为客户衡量产品性价比的首要问题。能否感化客户的心，能否让容户青睐你的产品，关键在于你能否为客户提供真诚的服务。

　4互惠效应：先付出一点让客户产生亏欠

　现实生活中，很多人对免费的商品或者免费的服务往往总是心存芥蒂，无法心安理得、踏踏实实地接受，反而生怕其中有什么"阴谋让自己讨不着好不说，还要遭受额外的损失。这样的担心是不元道理的`。这其实就是因为在人们心中，有一种互惠的力量在"作祟"。因为对方给了你好处，在你的内心深处感觉也应该以相应的好处回报对方，如果不这么做，内心就会感到不安。

　销售，其实就是销售人员与客户之间打的一场 心理战、情感战，如何在这场战争中取胜，不仅要斗智斗勇，还要善于从心理上占据优势， 让对方心悦城服。如帮对方一个小忙，给对方一些zan美等，当对方受到了你的恩惠， 也就会在自己力所能及的范围之内给你一定的回报， 这对促成销售会产生意想不到的放栗。

　5权威效应：让客户对你信赖有加

　权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性。" 权威效应"的普遍存在，首先是由于人们有"安全心理即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的"保险系数其次是由于人们有"赞许心理"即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。

　对于销售人员来说，要想方设法让客户成为信赖你的人，因为这样你就能为客户提供建议，并且客户也愿意接受你的建议，那么你就更容易把产品推销给客户。

　这里的信赖是你在为客户服务的过程中，能够让客户在作购买决定时都先想到你，离不开你;你给客户提的建议，客户都会欣然接受。这样，客户就会成为你的终身客户。

　6稀缺效应：直击客户担心错过的心理

　一般顾客去购买东西肯定是对这些东西需要才去购买的，所以销售人员要想使客户自愿地掏出钱包，那么就得为客户着想，激起客户对产品的需求，这是销售中最有效的方法。

　而人的需求是可以通过观察看出来的，比如，客户希望你提供什么样的服务，什么样的产品能够吸引客户的兴趣，等等。所以，只要你留心观察这些，那么你就能和客户走得更近。

　有需求才会有行动，这是每一位客户的心理写照。作为销售人员，你要做的就是激起客户对你的产品的需求，这样他们购买你的产品才会有可能性。

　7老虎钳效应：你再加点生意就成交

　对于销售人员来说，有一个策略绝对有助于他们顺利闯过谈判关，那就是所谓的"老虎钳"策略。销售新人们不妨将其理解成这样一句简单的话："你得再加点。"

　当然，既然老虎钳策略如此高效，你的对手当然不会忽略它。如果有人对你用这个策略，你应怎么办呢记住，这时你就用这样的对策"多少更合适呢 "把这个球踢向对方，这将迫使买主说出具体的数目，无疑能够为你的闯关成功率增加法码。

　8蚕食效应：一点一点促进生意的成交

　一位出色的销售人员在谈判过程中不仅能够令已经同买主达成的交易锦上添花，而且还能够使买主同意曾不愿意同意的事情。其中的原因是，这位谈判人员掌握了"蚕食策略"。

　一个成功的销售人员需要尽量考虑进行蚕食的可能，并尽量避免买主在最后时刻蚕食你的可能性。因为此时你是最为脆嚣的时候，也是最容易做出让步的时候。

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销售中的常见的心理学

　心理学是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学，兼顾突出的理论性和应用（实践）性。下面我整理了销售中的常见的心理学，欢迎阅读收藏。

　销售中的常见的心理学1

　1 、要想钓到鱼，就得像鱼一样思考，而不是像渔夫那样思考。换句话说，要把东西卖给客户，你就必须知道客户在想什么，需要什么。

　2、一个专业的销售人员，想提高自己的销售业绩，就必须站在客户的角度想问题。

　3、以客户为中心，把客户最关心的东西放在最前面是一种经营战略，客户关心什么，你就要注意什么。

　4、要牢记：A:天下没有免费的午餐，天下不会掉下馅饼;B:不见兔子不撒鹰，问客户一些产品的专业话题。

　5、你的话越简练就越有吸引力，紧紧抓住客户的心理才是最重要的，客户需要的是实实在在的信息，而不是销售废话。

　6、别自以为什么都懂，把客户当门外汉。

　7、假如这是你的钱，你会怎么做。

　8、销售人员最直接的目的就是从客户的口袋里掏钱。

　9、给客户讲解价值比给价格重要。

　10、只有一句话，告诉客户：你花钱购买和不买相比，不买的损失更大，利益是相对的，权衡利弊，客户不是傻瓜。如果客户对你的推销不感兴趣，那么原因可能有两个：他们没有意识到不买的损失;他们对你不够信任，不想与你分享他们的痛楚。

　11、你越是关怀客户，他们就越有兴趣和你做生意。关怀是一种自内心的趋势感情，情感的力量是强大的，有时候比商品本身、商业项目、交易规模都要重要。一旦客户认定你是真正关怀他，真心为了他考虑，不管一些细节如何变幻，他都会向你购买。

　12、绝不批评、抱怨或指责顾客，要知道销售人员和顾客的立场是不同的。

　13、毫无条件地接受,人性中最重要的需求之一：希望能够被他人毫无条件地接受。

　14、在向客户推销时请保持微笑，温和友善的态度是你接受他人的先兆，人们从内心深处都喜欢和能够接受自己的人在一起，记住：你越能够接受别人，别人就越愿意接纳你。

　15、感谢每一个帮助过你的人。

　16、绝不与顾客争辩，顺其意。

　17、客户对商品的购买欲望越强烈，他对价格考虑的也就越少。

　18、价格是客户对商品的价值有所了解之后才涉及的一个话题，按价格购物也是对商品价值的肯定。

　19、向客户证明价格的合理，最好是学会把他的注意力引向相对价格而不是实际价格，也就是要肯定其价值。相对价格，就是与价值相对的价格，让客户体会到你的商品的好处和获得的利益，这很重要，灌输给客户的理念是花钱完全是物有所值的。

　20、让客户觉得自己很特别，如果我要花钱，我要花得开心。

　21、微笑是世界上最神奇的东西 与顾客保持微笑吧，微笑不仅能调节自己的心态，还能引起消费者的好感。

　22、言谈举止要有涵养，往往能得到别人的尊重。

　23、成功地和顾客沟通，可以与顾客从感兴趣的话题开始谈起，寻找共同点。

　24、学会聆听，学会解答，成为一个有沟通技巧的人，顾客说话的时候，不要打断;顾客提问的时候，尽力详细地去解答。

　25、顾客口中的“考虑考虑”是什么意思呢那就表示他有了拒绝的打算，所以，在交谈的时候，就要让客户的这种拒绝的念头“胎死腹中”，快刀斩乱麻，打铁要趁热，引开话题，千万不要拖时间，否则生意很难做成。当客户说“考虑考虑”的时候，你可以说“对不起，可能是我哪里没有解释清楚，让你说要考虑考虑，是我们的产品有什么问题吗”用这些话来表示真诚，赢得客户的依赖，当然不仅仅是产品，你还可以给客户分析他能得到的所有好处。

　26、只有接触到客户最本质的问题，才能找到销售的突破口。

　27、即使知道他们的“考虑考虑”是一种小诡计，也不要去揭露或者讥讽，而让他们觉得有愧于你，这是营销人员的职业道德也是一种涵养，也是你成功的关键所在。

　销售中的常见的心理学2

　1、营销就是发现还没有被满足的需求并去满足它。要想有个好收成，就得在找准市场需求点上下工夫。 知道客户真正需要什么，同时用比竞争者更好的方法去满足客户的需求。

　2、免费的午餐连比尔盖茨都想要，所以要学会巧妙地利用这种“无往不利”的营销手段。

　3、掌握客户的心理比拉来一个单子更重要。

　4、销售是一门艺术，一门讲究人情练达的艺术，一门和顾客“斗智斗勇”的艺术。

　5、让顾客占点小便宜，也向顾客表明了我们的`诚意(小便宜几乎是所有客户内心真实的想法，适当给他们一些小便宜，让他们觉得你是“自己人”，与顾客“心有灵犀”，你的生意才会“点点通”)

　6、根据心理学的研究，人们对别人的帮助或赠予很难做到置之不理，就算我们不愿意或者力不从心，那也不想背负有愧于对方的心理负担。

　7、动之以情---最有力的销售武器是情感。情感因素是人类接受信息的阀门，情感是刺激理智的唯一途径。情感和需要往往是紧密相联的。

　8、投其所好能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的。投其所好是一种攻心术，如果目的是光明磊落的，然后合乎情理地去引导客户，这种投其所好不正是一种很好的销售手段吗

　9、情感引导行动：如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就需要让人们喜欢你。你只有让别人喜欢你，才能达到自己的目的，而迎合别人的喜好，能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的。

　10、谈话陷入僵局，很大一部分原因在于谈话双方立场、感情、原则上的分歧，销售也是如此，消费者和销售者之间的分歧肯定是存在的，只有打通双方的心理渠道，获得良好的沟通，才能取得交易的成功。

　11、富于洞察力，发现客户的闪光点，不仅能克服僵局，也是合作的基础。要学会赞扬别人，善于从理解的免试真诚地赞美别人。

　12、假如有什么成功秘诀的话，那就是设身处地地替别人着想，了解别人的态度和观点。

　13、寻找对方的“兴趣点”，从“要害处”寻找最佳切入点。

　14、给予客户心理安全感，经济安全感，人身安全感。专业是质量的保证，对产品了解得越深，对行业理解得越透彻，你的信誉度和能力也就越高。学会帮客户做规划，能够减少销售的阻力，给予客户一定的经济安全感，做这个规划的目的是帮助客户和公司实现双赢，帮助客户用最少的钱发挥最大的效益。

　15、你是要帮助客户“买”东西，而不是自己“卖”东西给客户。你的客户是永远的客户，而不是只来一次。

　16、体验心理：以实物或戏剧化的过程抓住客户的兴趣点。达成交易有三个关键的因素：产品特性、对客户的益处以及相应的证据。所以，销售人员不仅仅要是一个产品专家，更要是一个心理学家和一个善于用实物证明事实的“哲理家”。

　拓展阅读

　心理学的定义

　心理学是研究行为和心理活动的学科。

　大脑额叶

　心理学一词来源于希腊文，意思是关于灵魂的科学。灵魂在希腊文中也有气体或呼吸的意思，因为古代人们认为生命依赖于呼吸，呼吸停止，生命就完结了。随着科学的发展，心理学的对象由灵魂改为心灵。

　19世纪末，心理学成为一门独立的学科，到了20世纪中期，心理学才有了相对统一的定义。

　心理学作为一门科学，是从1879年德国学者冯特受自然科学的影响创立心理实验室，脱离思辨性哲学成为一门独立的学科开始的。

　1879年德国学者冯特受自然科学的影响，在莱比锡大学建立第一个心理实验室，标志着科学心理学的诞生。

　（1）心理过程指一个人心理现象的动态过程。包括认识过程、情感过程和意志过程，反映正常个体心理现象的共同性一面。

　认识过程即认知过程，是个体在实践活动中对认知信息的接受、编码、贮存、提取和适用的心理过程。它主要包括感知觉、思维、记忆等。

　情感过程是个体在实践活动中对事物的态度的体验。

　意志过程是个体自觉地确定目标，并根据目的调节支配自身的行动，克服困难，以实现预定目标的心理过程。

　以上三种过程不是彼此孤立的，而是相互联系、相互作用构成个体有机统一的心理过程的三个不同方面。

　（2）个性心理是一个人在社会生活实践中形成的相对稳定的各种心理现象的总合。包括个性倾向、个性特征和个性调控等方面，反映人的心理现象的个别性一面。

　个性倾向是推动人进行活动的动力系统。它反映了人对周围世界的趋向和追求。它主要包括需要、动机、兴趣、理想、信念、价值观和世界观等。

　个性特征是个人身上经常表现出来的本质的、稳定的心理特征。它主要包括气质、性格和能力。

　意识是指现时正被个人觉知到的心理现象。例如，我们在进行记忆活动时，能觉知记忆活动的目的、记忆的对象、采用的记忆方法、达到的记忆效果，甚至能觉知自己的记忆特点、改变记忆策略等，这样的记忆活动处于意识状态。从意识对象上可以把其分为：

　客体意识，指个人对于周围世界的意识。

　自我意识，指个人对自己以及自己和周围关系的意识。

　在记忆心理学中，前者为记忆现象，后者为元记忆现象。

　无意识是指现时未被个人觉知到的心理现象。以记忆为例，有时我们并没有某方面内容的记忆目的，也没有想着要记住它，却在不知不觉中记住了，甚至还很牢固。有时自己也不知道从哪里获得的以及是否有某方面的记忆。在记忆心理学中，前者是无意识记忆，后者是内隐记忆。

　心理学的性质

　从心理现象的发生的主题上看，人是自然属性和社会属性的统一；从心理现象产生的器官上看，人脑固有的自然属性是在人的社会生活方式的影响下变化和发展的，其技能也是自然与社会的同一；从心理现象的内容上看，人所反映的客观现实是社会存在和自然现实的统一；从心理现象的形式上看，人的心理是社会的产物，也是自然的产物，“心理是脑对客观现实的反映”这一科学命题本身就蕴含了自然和社会的统一。

　前苏联科学分类学家凯达洛夫院士把心理学定位于他们所绘制的“科学三角形”的中心，而三角形的三个顶角分别是自然科学、社会科学和思维科学。后来，随科学技术的发展，凯达洛夫对科学三角形做了补充。他在自然科学和哲学之间（更接近于自然科学）加了一个数学，在自然科学和社会科学之间（更接近于自然科学）加了一个技术科学，哲学和社会科学共同构成了人文科学，数学和哲学共同构成了思维科学。

　因此，心理学是在思维科学、自然科学和社会科学交合点上形成的一门具有综合性的交叉学科或边缘学科。从心理学在整个科学体系中所处的位置和与它们的关系来看，它与哲学、自然科学和社会科学有着紧密不可分割的联系。

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红色加多宝的背后的故事中包含的新产品有螺旋桨加多宝、聚乙烯加多宝、精细滤芯加多宝、椰细加多宝、精品芯片加多宝、精练加多宝等等。

这些新产品的开发源于红色加多宝建立在理性思考、实用主义和主观意识基础之上，以利用心理学原理来帮助消费者更好地服务。具体来说，这些原理可以归纳为三个类型：

1 吸引力理论：研究表明，颜色对人们有很强的吸引力，而红色是其中最有吸引力的颜色。红色加多宝的产品以红色为主，这些产品以红色作为品牌标志，它代表着力量，并且大胆地把它放在产品上，形成一个标志性的外形，使消费者一目了然。

2 内隐理论：研究表明，消费者对外在刺激的反应受到内隐欲望，心理因素和选择的影响。红色的加多宝之所以能够吸引消费者，很大程度上又是因为它隐藏着某种欲望。比如，红色加多宝是代表热情、活力、自信，让消费者感到旺盛的精力，这些欲望使消费者感受到一股力量推动，使他们更容易购买红色加多宝的产品。

3 冲动理论：这一理论表明，消费者受到冲动而行动，而这种冲动是由主观意识而产生的。红色加多宝的产品彰显出自信和决心，它能够引发消费者的共鸣，使消费者能

这个不是说成为粉丝，只不过是在给自己购物的时候定的一个标准，也可以说是定位，自己买了某个品牌某样东西，这个东西可能刚刚好适合你心里定的一个标准，然后给你一个错觉就是这个品牌的其他产品也是符合你的心理要求的，最后自己再重复了解品牌等各方面的东西，自己慢慢地喜欢上这个品牌了，然后也会推荐身边朋友去买，这个应该是品牌效应吧

产品定价心理学中,价格定制,强化客户印象方式如下。

1、尾数定价策略，也称零头定价或缺额定价，即给产品定一个零头数结尾的非整数价格。大多数消费者在购买产品时，尤其是购买一般的日用消费品时，乐于接受尾数价格。

2、整数定价策略，企业有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定质量。对于价格较贵的高档产品，顾客对质量较为重视，往往把价格高低作为衡量产品质量的标准之一，容易产生“一分价钱一分货”的感觉，从而有利于销售。

3、声望定价策略，不少高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、高档手表、名牌时装、名人字画、珠宝古董等，在消费者心目中享有极高的声望价值。

4、习惯定价策略，有些产品在长期的市场交换过程中已经形成了为消费者所适应的价格，成为习惯价格。

产品工作中，必不可少的就是沟通——小到两三人功能碰头，大到N多部门一起的项目宣讲或评审。作为推动人，你是否期望在提出新需求方案后，其他童鞋便可快速接受？你是否期望在沟通过程中可以让对方明白你在说什么？你是否期望你推动的项目或需求，在很长一段时间内还被提及甚至称道而非过眼烟云……

我们都知道，以上期望很多时候是不会发生的，各种撕逼、扯蛋那是家常便饭。但是，你有没有想过：自己传播的信息为什么别人没有快速接受呢？对于那些自身表达能力有问题的PM，且恕在下无能为力。若你是个逻辑清晰言辞表达正常，却依然为此烦恼的PM，现在马上打起十二分精神跟着公众号《乌合之众》看下去吧：

威廉·詹姆斯（1842—1910），美国本土第一位哲学家和心理学家，也是一位实用主义的倡导者，他曾断言：如果我们把一切都记住,那么最可能的情况就是我们被自己的记忆所扰,再也记不住任何东西。这句话一语中的告诉我们：人类的记忆是有选择的！也正是这个选择，让我们表达的信息有的被接受，有的被忽略。

所以，公众号《乌合之众》今天要先反向思维，来看看如何通过心理学的“记忆理论”让别人记住你的信息，使得我们今后的沟通能快速地被人接受。

从心理学来看，记忆由感觉记忆、短时记忆和长时记忆三个阶段组成：

感觉记忆 是记忆系统的开始阶段，它是一种原始的感觉形式，是记忆系统在对外界信息进行进一步加工前的暂时登记，其主要编码形式就是图象记忆。

短时记忆 是感觉记忆和长时记忆的中间阶段。它最大特点是其保持的容量是有限的（大约5－9个单位，7±2），在没有复述的情况下，信息在短时记忆中保持的时间很短。来自感觉记忆的信息可以在短时记忆中得到加工而进入长时记忆；来自长时记忆的信息也可以进入短时记忆，并得到进一步加工。

长时记忆 构成了个体关于外界和自身的全部知识经验。长时记忆的信息容量没有限制，良好的编码能够改善信息在长时记忆中的保持和提取。

三级记忆模式，很好的说明了三个记忆系统的关系：信息首先进入感觉记忆，其中那些引起个体注意的感觉信息才会进入短时记忆，在短时记忆中存储的信息经过复述，存储到长时记忆中，而保存在长时记忆中的信息在需要时又会被提取出来，进入短时记忆中。

衰退说告诉我们，强化以及可以解决想不起来的问题；而干扰说告诉我们，我们可以通过一些沟通技巧去避免信息接受与回忆之间的干扰。那么，我们如何针对这些心理学理论，来解决我们工作中的一些问题呢？公众号《乌合之众》做了以下7点建议，以供大家参考。

重要的话说三遍不断地重复可以防止短时记忆中的信息收到无关刺激的干扰而发生遗忘。如果你在新的项目中要传达你的信息，那么在整个项目的讲解过程中，尽可能多次的提及这个信息，贯穿会议始终。如果会后能让你的领导经常提及说 那么效果将会会更好！不过这种方式比较适合简单的概念或名词，如果重复的信息比较复杂，其实效果也不会导致好的记忆效果。

任何一个有目的的沟通皆始于自我，但也影响这双方的记忆加工。你向对方传达信息，一定要站在对方角度说问题，把利益点说出来，这么做具体可以给对方带来什么。如果你的信息跟对方的利益息息相关，那么你的内容一定会引起他的注意，所以他对你所说内容的记忆加工一定会加深，促进记忆。

例如进行跨部门沟通时，在讲解自己需求的同时，也指出这项需求会给对方业务线带来哪些好处，是简化流程还是业务量提升，如果你能侧面帮他提高他的KPI，他有何乐而不为呢？产品宣传时，如果只详细的介绍了产品，而没有说这款产品对用户有什么用，又有谁会去关注你的产品呢？不如意事常八九，可与言者无二三。

在新的项目宣讲会上，你可能提出一个全新的创意，但是人们并不喜欢陌生，也不经常买账，这时候你就应该将你要表达的信息与大家熟悉的物品进行关联。假设你完全不了解电视机顶盒，它宣传“自由遥控”，你可能没什么概念；但是如果说“让电视1秒变电脑”，你就明白了—原来是可以像电脑一样自由操控电视啊！

乔老爷子在发布第一代iphone时，并没有直接退出iphone讲解功能，而是引入电话、大屏幕ipod和上网设备，iphone就是他们的三合一产物；甚至就连电话发明者贝尔当年申请的电话专利，名字都叫“一种新型电报改良技术”。

科学研究表明直观形象的材料的记忆效果要比重抽象材料的记忆效果好；记忆视觉材料比记忆听觉材料要好。心理学理论认为，在我们的大脑记忆当中，储存的信息大体上可以分为形象(表象)信息和语言信息两类，而且形象信息要比语言文字信息多得多。

据推算，在人们记忆中的语言文字信息量同形象信息量的比率为1：1000。同时，心理学中有“鲜活性效应”告诉我们，人们更加容易受一个事件的鲜活性（是否有视觉感）影响，而不是这个事件本身的意义。制作PPT其实是个很好的抽象转形象方法。

PPT的本质在于可视化，就是要把原来看不见、摸不着、晦涩难懂的抽象文字转化为由图表、、动画及声音所构成的生动场景，以求通俗易懂、栩栩如生。

我们在传达信息时，信息量在满足使用要求的情况下应该尽量的少，“丰富”的信息不但不易记忆，而且还可能妨碍对有用信息的记忆。产品设计中的神奇数字“7±2”产品经理决不能创作那些强制用户记忆遍布在屏幕或页面上的不熟悉条目的设备。网站的导航、信息的分类、图标的展现等都不要超过7±2，否则给用户的记忆带来巨大的负担，也会让用户产生厌烦的感情。工作任务上的

玄妙数字“3”道德经曰：“道生一，一生二，二生三，三生万物”，三这个数字在生活和工作中有着很大的用处。比如产品三条方法论：平台--策略--运营；产品功能分析三步骤：界面--规则--流程；分析公司或业务时，人--财--物；我们汇报的时候最好也准备三套方案，方案多了，老板会感觉你没没有辨识度，没有分辨力，同时也给老板造成了选择的困扰。

对信息进行合理规划，可以增加记忆材料的数量。短时记忆的信息单位是以组块为单位的，组块可以是一个字符，也可以是一个词组，通过合理的将信息进行分组，可以在组块数量相同的情况下记忆更多的信息；同时，还可以减少需要记忆的信息量，对于比较复杂，需要多步才可以完成的操作，通过对操作顺序合理布局，可以减少对操作先后顺序的记忆。我们喜欢把十一位手机号码分为3块记忆；喜欢把16或19位银行卡号分为4块或5块记忆；把大块整段的信息分割成各个小段，并显著标记每个信息段和子段，以便清晰的确认各自的内容。

在多条信息连续出现的情况下，信息在序列中的位置也会影响到记忆效果，这种现象在心理学上成为序位效应。例如：你罗列一些需要修改的功能点，那么别人在浏览这张列表的时候，顶部的几个信息易记，最后几条也易记，中间的信息不容易记忆。在进行说明书等设计时，可以考虑询序位效应，将重要的信息放在开头和结尾部分。

以上7点是基于心理学中记忆理论的深入实践。作为产品经理让你的信息快速、形象、清晰的传达给他人也是一项很重要的技能。优秀的产品经理不要只盯着产品的设计这一点，其实还有很多的地方需要我们不断去完善。此外，心理学也不仅仅可以应用在产品设计中，它甚至可以贯穿产品经理的所有工作周期中。

最后就让威廉 · 詹姆斯帮我们结束这篇文章吧： 思想之流持续不断，但它的大部分内容都失落在以往的无底深渊。有一些是当下就被遗忘了。另外一些在记忆中保持了几分钟、几小时或几天。再有一些则在记忆中留下了不可磨灭的烙印，并由此可以终身被回忆以来。

PM善用“记忆理论”，工作事半功倍哦~