拍卖策划

　　一、拍卖的策划和设计艺术

　　我们认为，举办一场拍卖会，好像就是演一声“戏”一样。首先要进策划和设计，然后由“导演”进行组织实施。在这里的策划和设计，就是属于艺术的范畴，也是一种艺术的创造。例如，要举办一场艺术品拍卖会，拍卖企业首先要征集拍品，鉴定拍品的真伪，分析拍卖的艺术价值等。然后编写拍卖的目录，发布有关拍卖艺术品介绍的消息及公告，最后进行拍卖。上述拍卖活动的过程，就是拍卖艺术的运用过程。艺术品拍卖需要策划和设计，其他有形的资产和无形的资产的拍卖活动，也同样需要策划和设计。我们可以想像，一条干净的生产流水线设备与积满灰尘油污的生产流水线设备，对买家的第一印象是不同的。所以通过拍卖的策划和设计，也可以看出一家拍卖企业的实力和水平。有时仅仅从拍卖的目录上就可以看出一家拍卖企业的实力和水平及人员的素质。因此，我们从事拍卖业务的人，万万不能忽视拍卖目录上的“艺术"，从这里我们也不难看出，在有些大型的艺术品拍卖会上，有的拍卖企业愿意花大钱，去印制拍卖会目录，其中有一个原因，就是通过印制高档次的目录，“包装”自己的拍卖企监，用这种方式去提高本公司的档次，这种策划和设计有时也会给自己的企业带来直接的和间接的经济和社会效益。

　　当然，策划和设计不仅仅是拍卖的目录，还有策划出版报刊，杂恋及书籍等。例如，浙江国信拍卖行策划和设计出版了《画说百姓理财》丛书， 《今日早报》还进行连载，在拍卖行业中和浙江省内影响很大。又如，上海国际商品拍卖公司策划出版了介绍和宣传本公司的光盘《槌声》和刊物《竞标》，在拍卖行业中也有一定的影响。通过策划和设计，一方面传播了拍卖等方面的理论和知识，另一方面也提高了市场的竞争力和企业的品牌效益。这再次说明了拍卖策划和设计艺术在拍卖活动中的重要性和意义。

　　二、拍卖的情感和语言艺术

　　我们从拍卖活动的实践中体会到，拍卖的情感和语言艺术非常重要，过去人们往往把拍卖的情感和语言艺术仅仅局限于拍卖会上，这是不全面的。实际上，拍卖的情感和语言艺术贯穿于整个拍卖活动的过程。我认为，在征集拍品和了解拍品的过程中，情感和语言的艺术就表现出来了。例如，_个拍卖企业征集到一件拍品，就要与委托人沟通，了解有关拍品的来源，市场前景，佣金等方面的问题。在与委托方的联系和沟通过程中，对方可能会提出这样或那样的问题，在这种情况下，情感和语言艺术就自然而然的表现出来。如果拍卖人在接到拍卖品之后，不能利用情感和语言艺术把自己企业的拍卖思路、操作方法等情况表达出来，打消委托人的一些顾虑和疑问，。那么他们就会不放心该拍卖人举办的拍卖会，有可能会去选择其他的拍卖企业进行拍卖。因此。拍卖的情感和语言艺术，是策划和设计艺术的深入和展开。

　　但是，拍卖的情感和语言艺术最重要的使用和表现是在拍卖会上，或者说最直接的是体现在拍卖师主持的拍卖会上。为什么呢因为在拍卖会上，拍卖师的情感通过语言艺术来表达，有时对拍品的价格高低会起直接的影响作用。因此，站在拍卖台上主持拍卖会的拍卖师的风度、眼神、微笑和语言艺术的表达，直接关系到拍卖的结果。所以，拍卖师情感和语言艺术的表达，一定要掌握好“度”。如果超过一定的“度"，就会产生“质”的变化。对这一点，作为一个拍卖师来说，盐颤始终保持清醒曲头脑和认识。只有这样，在拍卖的过程中，才能调动竞买人的竟买热情，使拍卖活动进入高潮，达到“成交”的目的。

　　在拍卖的实际工作中，我们也常常看到一些缺乏情惑和语言艺术的拍卖师，自始至终使拍卖会处于“低迷”的状态。骂此，有时即是有好的拍品，也扫不出好的价格。所以，从研究情感和语言艺术的角度来分析，拍卖公司一方而要加强与竞买人的情感交流，另一方面要下功夫提高拍卖师的语言艺术，才能提高拍品的价格期拍卖的质量问题。

　　三、拍卖的时间和空间艺术

　　我认为，拍宾应研究时闰和空间的艺术，尤其是文物艺术品拍卖活动，特别要研究H空的艺术。田为现在许多拍卖公司每年都要举办春秋两次艺术品拍卖会，所以研究时空的艺术非常重要。例如，一个城市几家拍卖公司同时都各自举办艺术品拍卖会，这样会影响拍卖的效果，如果把拍卖的时间科学的安排，不要过分集中，这对拍卖品的价格和客户的来源都会有好处。比如，2001年上海的艺术品拍卖时间．由于各家拍卖公司拍卖时间过于集中，在较短的时间内多家拍实公司轮番上阵,使拍卖成交不理想。同时，拍卖公司还要注重研究空间艺术，把艺术品拍卖安排在较好的环境之中进行，这样也会产生好的效果。

　　由此看来，掌握拍卖的时空艺术，也是取得拍卖成功的一个重要因素。因此，要学好拍卖艺术，指导拍卖话动的实践。因为在拍卖实践中，由于时间过于集中，有的拍卖公司的客户会被分流，有的竟买人没有机会再去参加另外的拍卖会。从另一个层面上来看，拍卖人还要安排好拍卖会的时间，拍卖时间既不能太短，也不能太长，一定要适中．才能充分调动竞买人的竞买热情。现在有的艺术品拍卖会时间过长，每次要拍3-4个小时。所以应科学安排时间，如果拍品较多，可考虑分成几场进行。可见，树立拍卖时空艺术的观念，对拍卖的成功将起重要的作用。

　　四、要善于掌握拍卖的技巧

　　我们认为，在拍卖活动中，既要掌握拍卖艺求，又要堂握拍卖的技巧，在实际操作时，要把两者有机结合起来，因为艺术与技巧有时很难区分开来，所以更应强调两者的统一问题。拍卖的技巧很多，我们在这里重点阐述在拍卖实践中经常会遇到的几种情况。

　　(一)要掌握好拍卖节奏问题。

　　俄罗斯音乐家柴可夫斯基曾说过，没有节奏便没有音乐的艺术性。同样，在拍卖会上，拍卖师的报价(加价)表达如果没有节奏的话，就会失去了拍卖的艺术性，我们常看到电视分里和听到广播里在转播有关球赛的节目时，由于解说员掌握了解说的节奏，善于语言表达准确，口齿清楚，反映敏捷，有时会使体激动，有时会使你失望。同样，作为一名拍卖师，要根据不同的拍品和现场竞买的情况，掌握好节奏，该快的快，该慢的慢，这样拍卖会就会出现波浪起伏的状态。由此看来，作为一名优秀的拍卖师,必须掌握好拍卖会上的节奏，研究拍卖节奏技巧对拍卖效果的影响。

　　(二)要掌握好加价的幅度问题。

　　我们知道，拍卖师在每场拍卖会之前，需要宣读加价的幅度或者叫竞价阶梯。我们认为，研究拍品的加价幅度问题，从拍卖实践上来看，也是很有学问的，由其是对一些比较大的标的物的拍卖，每次加价是1000万元，还是500万元，在确定加价幅度之前，必须对拍卖市场和竞买人的情况先作一些分析，才能较好地设计出合理加价幅度问题。这样，才能当拍实师开始报出起拍价之后，就会将拍卖引向高湔，而不会变成“冷场”。

　　但重要的是，在拍卖的过程中，要根据标的物竞价变化的情况，及时调整加价幅度。这样，会使拍卖会出现“起伏”变化的状态。目前．有些拍卖师的册价幅度过于呆板，开始加多少，就一直加多少．结果形成了“双累“的局面，即拍卖师累得一点一点加价，竞买人累得一点一点应价。我们认为，研究拍卖哲学，就要善于把辩证的方法，即变化和发展的观点运用到拍卖会上，使拍卖产生好的效果。

　　(三)要掌握好拍卖场上的气氛。

　　我们认为，拍卖师掌握好拍卖场上的气氛，是王持拍卖会获得成功的一个重要因素。拍卖师主持拍卖会与法院的法官主持案件的开庭一样，只要“拍板”了，就具有法律的效力。法院开庭时法官的表情应给人以严肃认真的感觉，而拍卖师主持的拍卖会应给人以热情轻松的感觉，前者的气氛应是庄重与紧张，后者的气氛应是活跃与轻松，这也是两者不同的地万。那么应怎样活跃拍卖场上的气氛呢？我们认为，一是语言要活泼，表述要生动，介绍情况要简明。使竞买人的心情处于最佳的竞价状态，并做到轻松的举牌，热情的应价。二是拍卖节奏要紧凑，加价声调高低要适中。使拍卖师主持的风格和形象给竞买者产生良好的印象和轻松感觉。三是拍卖形式可以多样化，拍卖师的神态和表情要生动化。这样，有时为了竞拍某个拍品，会出现热闹的场面和活跃的气氛。由此看来，掌握拍卖场上的气氛，是拍卖的艺术和技巧的生动体现。

　　(四)要掌握好落槌的时机。

　　拍卖师的落槌，标志着一个标的物拍卖的完结。但是如何准确掌握好落槌的时机，是拍卖获得成功的一个十分关键的问题。

　　我们在拍卖卖的实践中遇到两个问题：一是有时由于拍卖师缺乏实际经验，出现过早落槌的现象：一是有时拍卖场上出现一些人为的竞买行为和现象，这样拍卖师就要抓住机会落槌。从理论上来说，拍卖师应在拍卖最高价位落槌，这无疑是对的。但是，并不是任何拍品的价格抬得越高越好。比如，，有的标的物已出现严重的价格背离价值的现象．在这个时候，拍卖师应学会控制这种现象的技巧，当标的物到达某个价位时，应果断落槌。我们把落槌也作为拍卖的艺术和技巧来研究，这就说明“落槌”在拍卖哲学的“艺术论”中的地位和作用了。

前言随着古董(古玩)在中国的不断升温，国内的古董已经供不应求，尤其是真品，更是难能可贵。相对于国内的缺货，国外的拍卖行里却有相当比例的真品天天的出现在大家的视线里，而且成交价格低于国内平均价格的一半还要低，致始很多国人走出了国门开始了国外搜寻中华之宝藏。

法律法规

找到了喜爱的物品后，无论是在国外的拍卖行还是跳蚤市场上淘得的，那就不得不了解一下该国家的相关古董出境的法律了，以免造成不必要的损失。

国外:

在你购买一个国家的古董时，需要注意该国对古董物品出境的限制的规定。每个国家都有自己相应的法律，首先要了解该国的法律。例如，在挪威购买的古董只要大于100年的，都是不允许出该国国境的，如果你事先不知道购买了该物品，而被海关截下，而你人飞到了国内，岂不哀哉？

国内:

国外购得的物品，在运输到国内的时候也需要注意，如果该物品的价值超过了5000元的时候，你就需要报关了。否则，被海关查出来，交罚金是免不了的。

预展

如果你想现场辨认物品真伪，首先你必须办理护照，办理护照周期需要按照当地的时间计算。护照办理了，还要申请签证，签证包括很多种，无论是你办理商务，还是旅游签证，或者是其他的类型，都需要几个星期的时间，这个也需要具体根据签证所在地，每个国家在北京基本上都有大使馆或者领事馆。而上海和广州的大使馆或者领事馆就不一定有北京的全，签证之前你需要自己了解一下。而不同地点的领事馆或者大使馆取得签证的周期也大相径庭，这点也需要注意。当你顺利拿到签证之后，就要准备购买机票启程飞往目的地了，一般情况下你可以在拍卖行或者旅游网站得到周围旅馆的信息。 拍卖行都有固定的预展时间，国外基本没有24是小时营业，所以，千万不要错过预展的时间，要不然你只有在现场拍卖的时候看到你想看到的物品了。如果看物品，这里就不多说了，相信大家都会有相关的基本常识。

现场竞拍

在国外的拍卖行参与现场竞拍，为了避免在拍到物品之后让自己大吃一惊。首先要提醒大家的是，要先了解该拍卖行的规则，例如，佣金的，等。一般国外拍卖和国内的程序差不多，你拿到竞标拍之后，在他们叫道该拍品的时候，你举牌子就行了。如果该国家不说英文，你可以要求他们用英文报价，一般情况下拍卖行是不会拒绝的。

网络竞价

除了现场竞价，还有一种选择就是直接通过网络进行竞价，这种方式分为代理竞价和现场直播竞价。

代理竞价

为什么要代理竞价呢？当美国拍卖行要拍卖一个你想要的物品的时候，而他们偏偏又是下午拍卖，很多人肯定不愿意凌晨3点起床参加现场竞拍了，那代理竞价就要起作用了，留下你的最高心理价，拍卖行会挑选出最后在代理竞价里获胜的买家的最高心理价，此价格将在现场和其他现场竞拍者进行竞价，如果现场无人高出你的最高心理价，那你就赢的了此拍品。

现场直播竞价

你也可以参海外寻宝网的现场直播竞价，你可以省去抽车劳顿的痛苦，直接在国内参与国外的竞拍，目前还是完全免费的，不收取任何费用。通过海外寻宝网你可以直接跟拍卖行联系。

竞价梯度

每个拍卖行竞价梯度是不同的，而且竞价规则也大相径庭，详细了解竞价梯度后再竞拍也不迟。

关税国外

大多数国家，对在该国家的物品后，都会有退税政策，及你不用交税给该国。如果你亲自拍得的物品回国的时候，在该国的海关可以进行退税。

国内

如果上文所提到的，虽然国外大多不对你收税，但到了国内，你还是要交税的，从国外带东西回国，超过5000块钱就需要较税了。具体多少，需要参照国家的具体标准了。

付款

在付款的时候你要注意了，国家外汇管理局对个人向国外汇款金额是有限制的，一般是每笔不超过2000美金，多于这个数字，你就要向管理局申请了。其中兑换外汇会产生一定的费用，这个费用是需要你自己掏腰包的哦。

运输国外

当你购买到了物品后，首先，需要涉及到运输出该国的问题。很多拍卖行会帮你全权处理该问题，但并非所有的都有此项服务。所以在竞拍之前就要注意是不是有需要自己来执行所有的运输过程。

国内

这里不得不提醒一下，如果你用邮寄到国内的方法，物品需要先要过国内的海关，如果不符合国家的条款，多数会被扣留下来，为了避免不必要的麻烦最好多做一下功课。

退货

欧美国家的拍卖行基本上都会在一定期限内提供退货的服务。所以，当你看到货物出现问题时候，你可以和拍卖行提出退货的要求。那退货费用具体有谁来承担，大多数拍卖行都会在他们的拍卖规则里有所描述。如果是贵重物品，你可以格外注意这点，物品来回折腾，一旦中间环节出问题，得不偿失啊。

结束语

总体来说，在国外拍买东西，只要对该拍卖行的服务条款以及以上提到的相关信息进行了解后，相信就不会出现太大的纰漏。最主要的是大家能买到心满意足的宝贝。如果还有疑问，请关注海外寻宝网，我们会提供你快捷的服务。不知道我答案是不否你能满意。

拍卖程序全流程： 拍卖的委托阶段 委托拍卖阶段需确定委托人身份，主要指身份证明、及证明委托人身份的文件。如果委托人是自然人的，应当提供身份证；如果委托人是法人或者其他组织的，应当提供企业法人营业执照、社团法人登记证明等。 委托阶段需确定委托人的权利。拍卖标的物所有权证明或依法可以处分拍卖标的的证明，及能够证明委托人对即将拍卖的物品或财产权力享有所有权和处分权的证明材料。 拍卖人必须了解委托人委托的拍卖标的物的性质。委托人必须提供拍卖标的物的详细资料，包括拍卖标的的名称、数量、质量、新旧程度及存放地点。由于拍卖标的物具有广泛性的特点，对于不同标的物，拍卖人应争取获得尽可能详细的资料。经与委托人协商，确定拍卖标的物的保留价，佣金收取的比例及拍卖方式等。然后签订《委托拍卖协议书》，也可称为委托拍卖合同（以下简称协议书），“协议书”应包括以下内容： （一）委托人、拍卖人的名称、住所、法定代表人、代理人； （二）拍卖标的物的名称、数量、住所（存放地）、状况； （三）拍卖标的物的保留价； （四）拍卖的费用收取条款； （五）拍卖的时间、地点、拍卖价款的结算期限、标的物的交付方式及期限； （六）拍卖的方式及有关再拍卖的条款； （七）拍卖程序的中止和终止的条件； （八）拍卖当事人的违约责任； （九）签约时间和合同的有效期限； （十）其它需约定的条款； 拍卖的公告与展示 拍卖的公告过程包括：拍卖的公告、对拍卖标的的宣传、与竞买人的联络与咨询以及拍卖标的物的展示。 拍卖的公告即为拍卖人将拍卖的大概情况告知于社会公众，告知的时间《中华人民共和国拍卖法》中已有明确的规定，即必须于拍卖日7日前发布，告知的常用方式为在媒介上刊登广告等，公告本身并不是合同意义上的要约，而只是邀请谈判（实为要约邀请、要约引诱）。拍卖公告一般应载明下列事项： （一）拍卖的委托人（除委托人要求保密外）； （二）拍卖的性质； （三）拍卖标的物的名称、种类、数量、品质； （四）拍卖标的物展示的时间、地点； （五）拍卖咨询的时间、地点； （六）拍卖的时间、地点； （七）联系人及****； （八）竞买人的资格和条件及拍卖保证金的金额及交付方式； （九）其它应告知竞买人的事项。 对拍卖标的物的宣传,告知虽说必须满7日，但为了使拍卖标的物有更多买主，公告、展示的时间可以更长一些，也就是购买标的物的竞买人越多越好，对拍卖标的物的情况了解得越详细越好。一般的讲，拍卖人并不承担对拍卖标的物的担保责任，尤其是公物拍卖。但拍卖人应当告知竞买人标的物的瑕疵，这对于体现拍卖的公正及拍卖人树立良好的企业形象都是十分重要的。在拍卖物的展示期间，拍卖人必须提供拍卖标的物的详细资料，如《拍卖须知》、《拍卖特别规定》、《拍品目录》，这些拍卖资料一般应包括下列内容： （一）拍卖标的物的名称、数量、质量等； （二）拍卖标的物价款的支付方式及期限； （三）佣金和其他相关费用； （四）拍卖方式和成交方式； （五）拍卖标的物的转让应交的税费； （六）其他应告知的事项。 由于拍卖标的物的范围相当广泛，因此在制定《特别规定》和编制《拍品目录》中对于一些须经权属变更登记的费用都应尽可能的详细说明。 拍卖的操作过程 竞买人经过咨询和看样的过程后，为明确表示其参加竞买的意愿，就必须进行竞买登记，而才能成为真正意义上的竞买人。经交付保证金和领取竞价号牌后，按照公告规定的时间和地点参加拍卖会参与竞买，当拍卖师落槌表示成交后，在众多竞买人中就会产生出买受人。 （一）竞买登记是竞买人表明身份,提供证件并表示竞买意愿的行为。拍卖人有权审核竞买人的资格，并且有权决定是否接受其竞买意愿，竞买登记一般应包括： 1、竞买人的名称、住所、证件号码； 2、竞买人简要情况（如经营范围等）； 3、联系人、地址、电话； 4、对哪类标的物有兴趣； 5、保证金交付情况； 6、开户银行、财产或资信情况等； 7、提供证件正本或复印件（存档）。 一些拍品应限定竞买人是否具有经营资质，如烟草、酒类等，因此竞买人证明材料上的经营范围显得十分重要。 （二）拍卖人向竞买人收取一定数量的竞买保证金，是为了保证拍卖的成功，防止竞买人不负责任的出价，维护委托人的利益。竞买人必须按照拍卖公告中规定的期限和数额支付拍卖保证金，逾期或未付足额保证金的竞买人都将被视为放弃竞买。拍卖结束后，买受人的保证金可转做部分价款，未成交的竞买人的保证金则如数退还给竞买人。只有一种情况保证金才能转作违约金，即竞买人经拍定已经成为买受人后而不愿支付价款时，其预付的保证金则转为违约金，违约金一部分用于支付拍卖的费用，另一部分作为委托人的赔偿金。 （三）拍卖时拍卖人按拍卖公告规定的时间、地点组织拍卖会，具体步骤包括：登记接待、拍卖主持、拍卖师主拍、签单、财务结算等。 （四）当竞买人成为买受人后，应与拍卖人签署《拍卖成交确认书》（以下简称“确认书”），“确认书”是买受人与拍卖人之间约定的再确认。“确认书”也是确定拍卖人和买受人权利、义务的一种买卖合同，具有法律约束力。“确认书”内容包括： 1、买受人的号牌编号； 2、买受标的的编号、名称、数量、成交价格； 3、成交手续费比例、金额及全部应付价款数额； 4、拍卖人和买受人的签名。“确认书”必须经拍卖人和买受人签署后方能生效。 拍卖的结算和标的物的交付 这一阶段为拍卖的结算阶段。拍卖的结算阶段应包括：买受人的结算，除买受人外其他竞买人的结算，拍卖标的物的转移，委托人的结算，拍卖人的核算以及拍卖资料的整理归档。 （一）买受人在拍卖人规定的时间内支付全部的价款和拍卖手续费后，拍卖人才可将拍卖的标的物交给买受人，同时拍卖人亦提供票据给买受人；依标的物的情况不同拍卖人还应协助买受人办理某些权属变更的手续，为买受人提供良好的售后服务。 （二）拍卖人收到买受人的价款后，应及时与委托人进行结算，在扣除了委托手续费后将剩余价款交付委托人。一般与委托人结算，使用结算凭证应包括以下内容： 1、委托合同、合同编号及日期； 2、成交标的物的名称、数量及成交价格； 3、成交标的物在拍卖操作过程中支出的费用； 4、拍卖佣金； 5、拍卖人必须给付的价款。 对于有些标的物，拍卖人还应该要求委托人提供相关文件手续等，以利于买受人办理权属变更。 （三）拍卖的结算除了买受人和委托人的结算外，拍卖人自身的结算（核算），也是极为重要的，拍卖人对于本次拍卖活动支出的费用，包括支出的税金，收入的手续费、佣金等，都应做好核算。 （四）总结每次拍卖的经验，整理拍卖笔录，按规定保存委托拍卖合同、拍卖公告、拍卖须知、特别规定、拍品目录、成交确认书、拍卖笔录等拍卖资料，保存期限不得少于5年，同时将竞买人的资料存档，积累可成为今后拍卖活动的客户来源。

拍卖师是怎样炼成的

世上的职业千千万，不过说到整日需要与小锤子打交道的，少之又少，其一是法官，其二就是拍卖师。拍卖师（auctioneer）或称注册拍卖师，为主槌拍卖活动的主持人职业资格称号。如果从狭义上去理解，拍卖师就是在拍卖场主持敲槌的人；如果从广义上看，拍卖师除了主持之外，还要在日常拍卖活动的整个过程中负责接待客户、洽谈合同、鉴定评估拍卖品、起草拍卖法律文书等多项工作。伴随着近年来的拍卖热，拍卖师这一职业愈发引起人们的关注。如何成为一名拍卖师？他们真的都是“金领”吗？日常工作是什么？职业前景又如何？本刊记者就此展开了调查和采访，看一看聚光灯下的拍卖师究竟是如何炼成的。

　拍场，游走各方势力间

　拍卖师总是和拍卖业联系在一起，这里简单提几句。我国拍卖业恢复于1986年9月10日，经广州第一商业局批准，国营广州拍卖公司成立，拉开了拍卖公司发展的序幕。1997年4月前后，由中国拍卖协会(下文简称中拍协)出面组织培训、考试，诞生了第一批中国历史上注册、执证上岗的拍卖师。2004年8月，新版的《中华人民共和国拍卖法》(下文简称拍卖法)出台，进一步规范拍卖业，其中第十四条规定：“拍卖活动由拍卖师主持。”从而在法律上，明确了拍卖师在拍卖过程中的地位。实际上，即便没有法律的硬性规定，拍卖师在拍卖中的作用同样无可替代。他们的工作贯穿拍卖始终，从前期的策划、作品征集、鉴定、作价，中期的营销、印刷、宣传、公告、预展，后期的设计报价策略，直至最后主持拍卖会。

　当然，也没有必要将拍卖师作用夸大，至少他们对于成交率上影响就不大。因为买家需要花费真金白银，拍品不好或者缺乏兴趣，拍卖师就是口吐莲花、天神下凡也不会对其产生半点影响，但在拉升拍品价格方面就另当别论了。去过拍卖现场的肯定知道，任何一场拍卖会都不会波澜不惊，总会进行到局面僵持、无人应价或者多人争抢的阶段，这时候拍卖师的表现就显得极为重要。好的拍卖师，可以通过控制落槌速度，说话的语气，哪怕是一个眼神，一句恰当的提示，多问一句加不加价，成交额上可能就会加上几十万。如果临场表现不佳，用语不当，本该成交的标的，最终以流标草草收场，各方都将承担损失。

　除了拉抬价格，拍卖师更主要的职责是控制、协调整个拍卖进程。拍卖现场的三方势力，送拍人、竞买人、拍卖公司，彼此间的利益诉求并不一致，甚至矛盾，一方希望拍价高，一方希望多成交，一方希望少花钱，真是剪不断理还乱。如果现场发生纠纷，对于拍卖师而言，损失的都不仅仅是简单的经济利益，还会涉及复杂的社会关系。所以，拍卖师肩上承担的压力非比寻常，他们需要积极引导竞买人报价的全过程，在几分钟甚至几秒钟里，迅速判断、找到三方最佳的利益平衡点。“一言成交，一言失交”，无疑对拍卖师的职业素养提出了很高的要求，究竟如何才能成为一名拍卖师呢？

　考试，开启拍卖师之门

　想要成为一位拍卖师，唯一的途径就是参加中拍协每年组织的考试。拍卖师的考试、选拔过程，堪称苛刻，从报名就可以体现得淋漓精致。首先，报名者要拥有专科以上学历，获得拍卖公司从业资格证书满一年，在拍卖企业工作两年以上并由所在拍卖企业推荐，才有报名的资格；其次，拍卖师考试报名采用了二级预审制度。考生在报名时，先要提交《拍卖师资格考试报名表》和本人学历证书等材料，补考考生须提交《拍卖师资格考试补考报名表》到拍卖企业所在的省(区、市)拍卖公司业协会(简称地方拍协)进行预审。预审合格后，再由地方统一汇总，将材料上报中拍协。中拍协复核后，对报考条件的人员上网公示，之后才进入考试流程。

　拍卖师考试，一般在当年4月报名，10月中旬由中拍协组织统一考试。科目设计上挺有特色，除了3门闭卷考试科目(《拍卖理论》、《拍卖案例分析》、《拍卖经济基础》)之外，特设了一门实践操作考试，叫《拍卖师主持技巧》。当所有的闭卷考试完毕，分数线出来后，达标者才有资格参加这门考试。考试场面也十分有趣，考生在考官给定的主题下进行现场虚拟拍卖，考官根据考生现场表现打分。为了增加难度，考官会设计各种意外，比方说拍卖中途停电、台下有人大声喧哗、现场有人昏厥等等。

　拍卖师资格考试成绩不合格的科目容许次年补考一次，补考仍不合格的，需要重新报名参加考试。当全部考试结束后，中拍协会在复核完成绩后，向社会公布合格名单，公示期为一周。公示期间，有举报考生违规违纪的，由考试委员会办公室调查核实，做出相应处理。公示期满后，中拍协会将考试合格人员名单报人事部备案获得执业注册记录，并颁发《中华人民共和国拍卖师执业资格证书》，以文件形式，在行业内和社会上公告。当你手握着拍卖师执业证书和执业注册记录之后，意味着正式开启了自己的拍卖师之路。

　随着报考人数的增长，拍卖师考试通过率逐年下降，平均下来不会高于20％，近年来可能仅在15％，中拍协每年发出去的也只有区区几百张证书。从公物，文物艺术品，二手物资，企业的产权、股权、债权，房地产到机动车，拍卖涉及国民经济的各个环节，所以国务院的各个部委都或多或少的出台过与之相关的法律、法规。当你看着厚达500多页的拍卖法律汇编和500多页的拍卖教程的时候，心中会有种欲哭无泪的感觉。可以说拍卖师考试与CPA、司法考试等热门考试相比，在通过难度上耗不逊色。当然，也因为难，证书才拥有一定的含金量。

　执业，从监管开始

　拥有拍卖师从业资格证也不意味着身揣一张证，天下任我闯，从此高枕无忧了。2009年7月，中拍协发布了《关于加强拍卖师监督管理的规定》，针对拍卖师在注册、年检、执业、变更单位、处罚方面做出了详细的规定，很多行为是明令制止的：比方说，“人证分离”。拍卖师必须在一个拍卖企业注册并专职执业，不得在非本人注册的拍卖企业执业，出现人、证分离的情况，一经发现，暂停执业资格半年。如果在暂停执业期间依然主持拍卖会的，直接吊销执照；比方说，强制年检注册。拍卖师的《执业资格证书》、《执业注册记录》每一年都需要年检、重新注册一次，未按时年检或者尚未通过年检的注册的，不得主持拍卖会，连续两年未参加或未通过年检的将被吊销执业证书；比方说，人证合一。拍卖师不得将《执业资格证书》借与他人或者其他单位，用于注册新的拍卖企业或主持拍卖会，一经发现，视情节轻重给予暂停执业资格一年或吊销执照。

　除了上文涉及的硬性违规外，拍卖师的圈子里还有一些软性的行业要求。由于拍卖师考试报名阶段都是拍卖公司推荐，每年新获得资格证书的人员，必须回到原单位工作两年，方可提出变更注册单位的申请，自由选择新的工作。拒不履行的，拍卖师资格将自动失效。拍卖师每年还必须接受继续教育，累计时间不少于40学时，不满足期限的，将暂停执业资格半年。

　传说，手捧“金饭碗”

　公众多认为拍卖公司做的是类似“中介”的无本买卖，日常开销无非是人员、场租，所以行业的整体利润会很高，相对的拍卖师收入肯定也不菲，称得上是“金饭碗”。这种判断过于笼统，因为“二八原则”在任何行业几乎都是存在的，即不到20％人挣了行业里80％的钱。拍卖师之间的收入差距也是天差地别，不能一概而论。

　2004年，商务部出台了《拍卖管理办法》其中七条规定：“设立拍卖企业除了要拥有一百万元人民币以上的注册资本之外，有三名以上取得拍卖业从业资格的人员，其中至少有一名是拍卖师；并有与主营业务密切联系的行业从业资格的专职或兼职人员。”成立拍卖公司必须要具备一定数量的执业拍卖师，所以拿到了证书，拍卖师可以从所签的拍卖公司获得相对稳定的薪金收入。至于支付水准，视拍卖公司自身规模、盈利水准、所在城市消费水准等等诸多因素而定。一般而言，一线城市的拍卖公司支付给新人拍卖师的年薪在10万元上下，二、三线城市的在4万7万元之间。由于目前拍卖公司的准入门槛不是很高，导致了行业整体素质参差不齐，相当一部分拍卖公司效益都并不是很好，可能给予某些拍卖师更低的薪酬。

　支撑拍卖师的收入还包括主持每一场拍卖所获得的提成。一些拍卖公司往往采用定额支付的方式，无论这场拍卖最终受益是多少，拍卖师固定收取几千直至几万元。有的拍卖公司会采用浮动的形式，当成交率达到公司设定的限额之后，给予拍卖师一定金额的奖励。

　为非所属的拍卖公司主持拍卖，拍卖师同样可以获得的收入，术语称之为“走穴”。不过“走穴”存在一定限制条件，中拍协《关于加强拍卖师监督管理的规定》第十五条明确规定：“拍卖师不得以个人名义为非本人注册的拍卖企业主持拍卖会。”一经发现暂停执业资格一年。但拍卖师所属的拍卖企业与其他拍卖企业在拍卖活动前签订协议或者合同，属于人员借调，不在此条例限制范围内。另据拍卖业内资深人士季涛先生透露，目前活跃在全国拍坛上有数百位这样的“走穴”拍卖师，他们注册在某一家拍卖行，却不需要在这家企业坐班。每逢拍卖季，就穿梭活跃于全国各地、各拍卖公司的拍卖场上，为各家拍卖公司主槌。

　除了嘉德等几家大公司出于保护自身经营秘密、操作技巧、客户群信息的需要，不许所属的拍卖师“走穴”之外，中小拍卖公司对于“走穴”拍卖师普遍持欢迎态度：首先，但凡“走穴”者，都是精通某方面的业务骨干，有着成熟的主持风格，在拍场上下都拥有一定的能量，很多与藏家有着一定的信任关系。有的拍卖公司为了业绩，甚至不惜将自己的注册拍卖师雪藏，转用外人；其次，“走穴”拍卖师主持失误性小，安全系数高，兼之与公司关系单纯，方便使用；最后，“走穴”的费用支出并不算高，一场在2000元到5万元之间不等，某些人或某些场根据合同不同也许会更高一些。出场费的差异主要在于拍卖师的主持水平经验、个人品牌地位、拍品价值、出场牌价等综合因素决定。

　此外，通过介绍拍卖业务去任职公司送拍，拍卖师还会一些业务提成的收入。而一些资深的拍卖师本人就开办了拍卖公司，或者是某拍卖公司的合伙人、股东，收入直接与公司业绩挂钩，参与分红，称呼这一类的拍卖师为“金领”并不为过。

　不过，对于业内众多尚没有站在“塔尖”的拍卖师而言，所签拍卖公司的运营水平，自身在业内的经验、名望，都与收入息息相关。所以，年轻的拍卖师往往会通过多场成功的现场拍卖，聚集人气。说起来很有意思，各艺术品拍卖公司春、秋季大拍方面拍卖师的主持风格相差不大，多是专场，拍品较精，节奏较日常“小拍”为慢；而日常“小拍”品类多且杂，操作的规范性也差之千里，拍品质量良莠不齐，拍卖师主持起来的难度实际上是超过“大拍”，但出场费却远逊于“大拍”，这算是对于年轻拍卖师的入行考验吧。

　在拍场上，拍卖师能够得到的最高荣誉是收获“白手套”，即某场拍卖专场达到100％的成交率。“白手套”对于拍卖师而言不仅意味着技巧纯熟、获得了业界内外普遍认可，之后的收费方面也会达到一个新的数量级。当然，这里面还有很多的运气成分，毕竟好拍品、好藏家、好行情可遇不可求。此外，参加中拍协每年组织的“中拍杯”全国拍卖师技巧大赛，从中斩获优秀的名次，同样可以吸引拍卖客户的注意。

　前景，谨慎乐观

　截至2011年，国内注册拍卖师已经达到10400人的规模。通过阅读中拍会2012年4月18号公布的《全国拍卖业2012年第1季度经营情况》，我们发现截至2012年一季度全国拍协旗下的拍卖企业，总共才有5600家，其中相当一部分是小型拍卖企业，即只需要1名拍卖师，申请成立业内最高资质AAA级拍卖公司也只需要5名拍卖师。我们暂且按照中位数每家拍卖企业需要3名拍卖师来计算，最多也就消化掉11200名拍卖师。除非拍卖企业的注册数量每年都保持一定的增长量，如果中拍协保持每年400张的发照速度，按照现有的规模和最乐观的估计，3-5年内拍卖师就将供大于求。

　有人可能会反驳，因为拍卖师不一定非要到前台主持，在拍卖公司内部他们可以做业务，跑市场，从事日常管理工作，而且拍卖师取得收入的方式也是多元化的，不一定非要上场主持，所以不存在人数上限的说法。需知，法条赋予拍卖师安身立命之本就是“主持拍卖的权利”，弃之不用，与其他的知识背景的人员又有何异？只需一张简单的从业证足矣，当初何必费那么大精力去考试，期间的“机会成本”谁去承担？

　自2008年起，国土资源部出面组织了一门新的考试“全国土地招标拍卖挂牌主持人资格考试”，考试通过者同样拥有主持土地拍卖的法定权利和资质。由于这门考试属于国土系统内部考试，主要针对国土资源行政主管部门及直属事业单位(部分满足条件经所在单位推荐的社会人员同样可以报考)，它的出现等同于将土地拍卖单独剥离出来，收归政府，虽然拍卖师依然拥有土地拍卖的权限，但无疑会遭受很大冲击。

　此外，中拍协、拍卖公司与拍卖师之间的关系十分微妙。中拍协名义上是各家拍卖公司通过上缴一定形式的会费供养并为之服务的社会团体，但商务部和人力资源和社会保障部将拍卖师从业执照的颁发、审核、公布的权利赋予了中拍协，中拍协等同于一家行政事业单位，而《拍卖法》明文规定，新开拍卖企业以及提升行业资质必须要拥有特定数量的注册拍卖师，拍卖公司、拍卖师的命门都掌握在中拍协的手里。这里蕴含的更为深层的问题是，中拍协负责监督拍卖公司、拍卖师，但中拍协本身的“行政”决策谁又能去监督？拍卖师？

　上文提及，拍卖师每年需要培训一定的时间，虽然在中拍协的官方文件《拍卖师资格考试管理办法》中写着本着自愿参加、提升业务水平的原则组织培训，但并不意味着免费。从中拍协2012年2月发布的《新拍卖师(22期)培训班报到通知》，可以发现，短短5天的培训，收费包括了2大块：一是，980元资料费；二是，指定酒店食宿费。京燕饭店1200元/人，万商花园酒店食宿费1400元/人，并不算便宜。

　总体上看，拍卖是法治社会所必须的行业，拍卖师的收入在社会中也属于中上等，足以养家糊口，套用季涛先生的原话：“不能说方兴未艾，也不能说日薄西山，拍卖师队伍在正常、稳定的发展。”但理论上再好的行业，具体到微观层面都会包含许多不足为外人道的艰辛，所以请勿抱有侥幸心理，潜在风险也请您事先了解。

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