妈妈要给女儿买20岁成年礼物， 这边的爸妈特别注重18-20岁成年礼物的。 女儿高高瘦瘦的，妈妈气质也很好，就是看起来一副我就看看反正不着急买的感觉。
不过，我还是 很热情地接待他们。
我： 我同事女儿这个月也刚好过20岁成人礼，她送的玫瑰金的钻石项链， 毕竟20也是比较重要的年龄嘛， 她就希望送女儿比较有纪念价值的礼品。
俗话说，钻石恒久远，一颗永流传， 几年后或者十几年后都不会变形。
买不买都不要紧， 款式先看看嘛。
女儿： 那应该挺贵的吧？
妈妈： 你喜欢就行了，妈妈送你。
我： 女儿真是贴心啊，怕妈妈多花钱， 妈妈也很宠爱女儿，舍得花钱的。
但是两位放心，其实钻石也不会很贵，一千多到一两万不同价位都有， 妈妈觉得送多少钱的合适呢？
妈妈： 两三千差不多吧。
我： 那很好挑呀，我们 柜台价格都比较实在，基本都是一两千的。 我看妹妹皮肤好白，不管是玫瑰金色还是白金色，都戴得出效果哦。
女儿： 我喜欢玫瑰金色的。
（我随即挑了两款出来， 价格在2300-2700之间的。 一个是星辰大海，另一个是众星捧月）
我： 这两款寓意各不相同，星辰大海是寄望了女儿人生的旅程，就像征服星辰大海般畅通无阻， 爸爸妈妈的爱永远伴随左右。
众星捧月就是， 女儿是爸妈的心肝宝贝， 大家都非常宠爱，捧在手心的。
姐， 你觉得哪个款式比较合适？
妈妈： 星辰大海吧，女儿你觉得呢？
女儿： 嗯，我喜欢这个款式。
最后算了下价格， 做了98折，成交了。
成交分析：
1、解除防备心理
妈妈一来就说随便看看，这时候 不能表现的非常想卖货，也不要一味去介绍产品。 先让顾客觉得，我不买，销售也不会为难我。
所以我一般会说， 买不买不要紧，试试又不要钱。
2、了解需求预算
要清楚顾客 能买多少钱的东西，想买多少钱的东西。 不然一味推荐，到最后才发现，顾客预算没那么多，就比较被动了。
为什么有时候接待顾客， 很快就买了？
主要是因为， 销售说的话和顾客想要的东西相符， 满足了顾客内心欲望。
比如，
这个案例，父母给女儿买20岁成人礼，说明 对女儿很重视，而且也很疼爱她。
这时候，销售推荐的话术 一定是围绕父母对女儿的关爱。
1、 妈妈说，喜欢就行，价格不是问题。 销售趁机送上一句夸赞“女儿贴心，妈妈宠爱”， 说中了妈妈的内心想法。
顾客对销售的印象， 一定是加分的。
2、 从产品寓意去说， 星辰大海和众星捧月。
星辰大海，原本指的是一个人的远大志向和目标。销售根据顾客的购买用意，演变成 “女儿的人生旅程，有爸妈的爱陪伴相随”。
你想一下， 这是不是顾客想要的结果？
后面的众星捧月款式，销售重点说的也是 “女儿是爸妈的心肝宝贝”， 这是不是也是事实？
所以，
任何销售你想更好地说服顾客， 首先不是着急从产品方面去解说。
而是要先弄清楚， 顾客在意的是什么，想要的结果是什么， 再把产品卖点和顾客想要的结果关联。
这时候， 你的话术就会很有说服力。
思考一个问题：
女生想买钻戒， 内心的欲望想法是什么？
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钻石戒指没有发票和证书可以卖的。
钻戒，是戴在手指上的钻石珠宝。钻石是宝石中最坚硬的一种，古罗马人一直认为它代表生命和永恒。到了15世纪的欧洲，钻戒更被认定为代表坚贞不渝的结婚象征意义，形成了以钻戒作为结婚信物的传统。
戴戒指是爱的语言。戒指一般戴在左手（戴右手做事不太方便）在国外。
起源
据说是古代抢婚演绎的结果，当时，男子抢来其他部落的妇女就给她戴上枷锁。经过多少年的演变，枷锁变成了订婚、结婚戒指，男子给女子戴戒指表示她已归我所有。
戒指源自古代太阳崇拜。古代戒指以玉石制成环状，象征太阳神日轮，认为它象太阳神一样，给人以温暖，庇护着人类的幸福和平安，同时也象征着美德与永恒，真理与信念。婚礼时，新郎戴金戒指，象征着火红的太阳；新娘戴银戒指，象征着皎洁的月亮。
戒指异名“指环”，史书中称“约指”、“抠（左边应为“弓”）环”、‘手记”、“代指”等。最初，戒指是宫廷中后妃群妾用以避忌的一种特殊标记。当有了身孕或其它情况不能接近君王时，皆以金指环套在左手，以禁戒帝王的“御幸”，平时则用银指环，套在右手。
后来，戒指传到民间，去其本义，以为美观，久之便留成风气。明代都邛《三余赘笔》记曰；“今世俗用金银为环，置于妇人指间，谓之戒指。”从字面分析“戒”字含有禁戒之意。
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