连锁店的经营管理？

　　连锁店是指众多小规模的、分散的、经营同类商品和服务的同一品牌的零售店,在总部的组织领导下，采取共同的经营方针、一致的营销行动。下面我就为大家解开，希望能帮到你。

一、连锁经营的首要特征

连锁经营是一种商业组织形式和管理模式，是由在同一经营字号的总部统一领导下的若干个店铺或分支企业构成的联合体所进行的商业经营活动。

连锁经营的特征主要是总部负责采购、配送，店铺负责销售，并通过企业形象的标准化，经营活动的专业化，管理方式的规范化及管理手段的现代化，使复杂的商业活动在职能分工的基础上，实现相对简单化，从而实现规模效益。连锁经营的特点即六个统一：统一采购、统一配送、统一标识、统一营销策略、统一价格、统一核算。

　　和连锁经营比较容易混淆的是统进分销。统进分销顾名思义足统一进货，分别销售。为降低进货成本，几个销售部门联合起来集中采购，通过增加单批进货量，提高了进货部门的利润空间。各分销部门间并无紧密的关系要求，是一种较低阶的组织形式。

作为连锁总部，比统一采购、统一配送更重要的是还必须具备全面管理规划、商品开发、经营模式开发研究、经营指导、培训员工等方面的功能，以确保企业特色和经营风格在所有连锁店都能被忠实地体现。制定出一套标准可行的经营管理模式并有效贯彻到分店中去，锁定顾客对连锁品牌的感受，是确立连锁体系的前提。因此，仅具有统进分销职能的发货店绝不能算是连锁总部，统进分销也绝非连锁经营。

二、连锁经营是一整套零售商业运作技术的整合

连锁经营作为一种先进的商业组织形式，其先进性体现在它是一整套商业运作的整合。这一技术整合至少应包括五项核心技术：

1、计算机管理技术。计算机管理系统是连锁经营的灵魂和先导。成熟的计算机管理技术至少应包括以下几方面：系统技术规范和资料标准、强大的网路连结功能、可靠的后台和前台处理系统、便捷的操作控制系统和操作介面、不断提高的系统智慧化水平。

2、中央采购技术。中央采购制度是连锁的基石，其核心在于以计算机为基础，以职、责、权、利相统一为标准，以量化考核、品种管理为手段，综合运用一整套成熟的采购作业技术，实行集中采购，达到降低成本、提高效率、增进销售的目标，而决非统进分销的概念。

3、物流配送技术。物流配送是连锁经营顺利运转的关键环节。没有成功的物流配送技术，就没有成功的连锁经营。物流配送技术包括：资料汇入、条码编制、配送体系、配送数量、品种控制、退货处理、仓储运输等。新华书店的物流配送更多的是人工化，技术含量非常低。目前上海世纪出版集团引进台湾技术建立了科技含量较高的现代物流体系，浙江、江苏省新华书店已经建成了七八万平方米的自动传输分拣系统。

4、营销创新技术。随着市场竞争加剧，营销创新技术日益重要。营销创新技术包括：卖场CIS设计、节假日组合营销、特色陈列、品种管理、销售方式、客户资源管理、服务礼仪等。新华书店的营销管理比较落后，还处于起步阶段，需借鉴其它行业及国外经验。

5、人力资源管理技术。该技术强调把人力资源加以开发、利用，讲求成本、效益，培育团队精神，建立考核体系和激励机制，增进人才对事业的忠诚度，变被动的人事管理为主动的人力资源管理。沃尔玛通过他的企业文化渗透和人力资源管理，一改德国店员的刻板严肃为热情洋溢，提高了员工的贡献率，增强了企业的凝聚力和亲和力。

三、管理控制是连锁经营的保障

连锁经营是一种紧密的组织形式，内部形成了一系列严格完备的制度规范著各种行为和关系，以保障组织高效运转。连锁总部对连锁店的管理控制主要表现在两个方面。一是经营管理模式的贯彻，二是对资讯流的把握。

1、经营管理标准化、模式化。

连锁经营的本质特征在于连锁总部与所有连锁店共享资源与能力。作为连锁经营总部管理哲学的具体化管理，连锁总部必须运用先进的经营管理理念对员工培训、员工工作安排、职责、服务标准、店面陈列、广告、市场营销、顾客关系、顾客抱怨处理程式、存货控制程式、会计程式、现金和信贷管理程式、安全生产、突发事件处理等连锁单店经营所有方面的问题进行深入的研究，对连锁店经营管理过程中的每一项工作予以规范化并形成连锁单店工作手册。它是连锁店员最重要的培训教材，也是连锁店日常经营工作的速查手册。连锁店据此开展所有日常经营工作，共享总部的经营技术。这是总部确保连锁店按照统一标准模式进行所有经营活动的必要保障，同时也是复制连锁店的必要条件。

2、充分把握并利用资讯流。发展连锁经营决定了经营门店日趋分散的特性。面对散处各地的连锁分店，总部必须使所有销售前台和后台支援机构实时地共享资讯，总部管理机构必须对连锁店实施“零距离”管理，实现对所有业务环节的实时监控，并对这些方面所涉资讯予以实时记录和深度分析。否则就谈不上形成连锁网路，整体大于简单区域性之和的连锁经营优势也就无法体现出来。

连锁经营是一种较新型的商业运作形式，它代表着一整套先进的管理思想，它是依靠科技资讯和规范标准的管理，进行低成本的复制和扩张，进而实现规模效益。是企业发展到一定程度后，企业自身发展的必然要求，是企业成熟发展的一种表现。

随着行业的发展，目前大部分的连锁经销商已经实现了各个总部及远端连锁店店内仓储、物流、收银系统等的资讯化，能够对各个连锁店的货物存量等等具体资料进行详细的统计，但是，各个分店间与总部的资料交换采用比较传统的方式，如拨号，每天定时传输资料，总部对各个连锁店的资料并不能够实时获取，电话费的成本也很高。

一种比较早的普及解决方案，是采用DDN/FR专线的方式将各个门店与总部互连起来，但这一方式的缺点也很明显，架设速度慢，增加分支机构时受到当地线路的限制，使用费用昂贵等缺点，在连锁行业日趋微利的今天，其昂贵的使用费用是其所无法接受的;而如果继续使用电话拨号的方式，又存在速度慢、容量小、安全性差的弱点;连锁行业迫切需要一种可靠、安全、价效比高的网路传输方案。

近年来，以其可以利用公网资源，建立安全、可靠、经济、高效的传输链路的特点引起了人们的广泛注意。在技术的支援下，位于不同地区的连锁店只需分别接入当地的Internet，就可以组成一个高效统一的网路。上海艾泰科技有限公司的解决方案在传统的技术基础上，适合各种接入方式，使用NAT解决地址缺乏问题，开发出易用的管理介面，灵活查询故障和攻击，制定上网行为，控制上网白名单和黑名单等，为连锁行业提供了一种高安全、高效能、高稳定性的解决方案。

连锁店的划分标准

连锁店与直营店的划分标准主要是按其所有权和经营者之间的法律关系划分，主要区别在于：直营店主要是指所有权属于公司并且由公司自己管理，如重庆沛客服装公司，成立了自己的服装销售店面：流行前线、沛客服装店。

连锁店一般来讲是指公司为了扩大自己在各个区域的市场，开几家或更多的直营店，我们讲的连锁店实质也应当是一种直营店，简单讲，多家直营店就是连锁店喽，在所有权上理所当然属于公司了，一般来说，连锁店有着统一的CI

加盟又称特许经营，加盟者与公司是一种合同关系，双方签订加盟合同合同需要备案才具有法律约束力，否则只是个人协议，不是任何公司都有资格招加盟商的，特许人公司除了具备相应的法律主体资格外，还应该有自己的直营店至少两家，经营一年以上两店一年。

连锁店的特许经营

特许经营是一种商业经营模式，而不是一个行业。按照组织分工原则，总部特许者负责经营战略规划、商品服务开发等，可以为加盟店被特许者提供整套经营技术，并通过培训以及不间断的意见、调查和发展计划以及统一采购配送和广告宣传来帮助加盟店获得更大的收益。而加盟店则可以用较少的投资在短时间内获得经营决窍，并把精力集中放在经营管理、顾客服务上。对于总部来说，通过特许经营可以在短时间内以较少的资金投入迅速扩张。

总部以加盟金、特许权使用费、保证金和其它费用等方式从加盟店中提取一部分收益[《商业特许经营管理办法试行》第十条]。其中加盟金亦称特许费，一次性收取一般占投资额的10~15%　;特许权使用费是在加盟店使用特许经营权过程中按一定比例收取;为确保加盟店履行合同，总部可要求加盟店交付一定的保证金，合同到期后退还;其它费用如广告费，或按一定比例收取或根据总部提供的服务而定。

特许经营是一种最简单、成功率最高，在世界各地最易通行的经营模式。因而，特许经营从19世纪末至今在全球常盛不衰。

据中国连锁经营协会统计，2001年中国国内已有600多个特许经营体系，18000个特许经营网点，除了加油站和汽车的锁体系以外，特许经营的营业额达到300亿元人民币。

在米修公关看来，连锁品牌策划方案需要考虑多个层面，以下是一般性的步骤和要点：

1定义品牌定位：确定连锁品牌在目标市场中的独特定位和差异化优势。这包括目标受众、市场需求和竞争环境的分析，制定清晰的品牌定位战略，确保连锁品牌能够满足目标受众的需求并与竞争对手有所区别。

2构建品牌识别系统：设计一个统一的品牌标识系统，包括标志、标识字体、色彩、图像风格等元素，并确保其在每个连锁店铺和宣传物料上的一致性。这将帮助消费者在不同地点识别和记忆连锁品牌。

3统一的店面形象：确保连锁店的店面形象和装修风格与品牌定位一致。统一的店面设计可以增强品牌的辨识度和专业形象，提升消费者对品牌的信任感。

4建立培训和标准操作程序：为连锁店铺开发培训计划和标准操作程序，确保每个店铺的服务质量和消费体验的一致性。培训应包括产品知识、客户服务技巧和品牌文化的传达。

5有效的营销与促销策略：制定针对目标受众的市场营销策略，结合线上和线下渠道进行品牌宣传和推广。考虑采用数字营销、社交媒体营销、活动策划等手段来增加品牌曝光度和吸引力。

6建立客户反馈机制：设立客户反馈渠道，以了解消费者对连锁品牌的意见和建议。积极回应客户反馈，并将其作为改进品牌和业务的重要依据。

7持续监测和优化：不断跟踪品牌的表现指标，包括市场份额、顾客满意度和忠诚度等，根据市场变化和消费者需求做出调整和优化。持续的改进和创新是保持连锁品牌竞争力的关键。

请注意，每个连锁品牌的情况各不相同，因此在制定具体策划方案时需要根据自身品牌的特点和目标进行个性化的调整和优化。

伴随着协同经济的出现，实体店运营迎来了新的发展方向，其中主要应用包括：品牌协同、管理协同、分工协同、技术协同、办公协同、监控协同、市场协同、售后协同等。这些贯穿实体零售领域的多方面发展的协同，正在帮助实体店建立更强大的联盟，打造更加完善的生态系统，对于实体店的发展来说，起着至关重要的促进和推动作用。今天分享上部分：品牌协同、管理协同、分工协同、技术协同。一、品牌协同独家性；唯一性；排他性现在的社会，品牌越来越被商家所青睐，一个知名品牌往往可以为商家带来巨大的顾客源和收益。对于实体店而言，想要做好品牌协同并非易事，具体需要遵循以下三点：1、品牌独家性当消费者在实体店购物时，面对两件在功能、包装、价格方面都很相似的商品，其中一件是非常常见的、在其他实体店也能够买到的常见商品，而另一种则是只有在这个实体店才能买到的独家商品。试问，消费者会选择哪一个商品？答案自然是选择独家商品，这就是品牌的独家性。2、品牌的唯一性在实体业中，有一些品牌存在很多年依旧屹立不倒，而有一些品牌，可能刚出现的时候知名度还挺高，但是渐渐地，消费者就再也没有见过它们了。很多强大的品牌长久地立于市场之中主要源于自身品牌的独特性、唯一性，这些不可代替的特性同时也是品牌所具备的优势。3、品牌的排他性而对于实体店而言，想要让品牌做到排他性，可以通过以下几点来实现：（1）首先，实体连锁联盟就要从各方面入手，打造比竞争者更能够满足消费者和适应市场需求的品牌产品，引导消费者购买自己的商品，占领市场份额，让联盟不断壮大。（2）其次，品牌的排他性抢占市场要有法律约束和正确的道德观支撑。（3）最后，维护整个市场环境，形成良好的经济循环，避免出现没有约束、市场混乱的情况，进而让品牌得到健康长大。二、管理协同统一运营提升实体店品质如何帮助连锁门店统一运营，提升实体店品质？1、统一店面形象店面形象对于一家实体店来说，相当于一个人的“颜值”，它能够给消费者带来最直观的感受。对于消费者而言，在同一品牌的连锁门店中，往往会存在店面形象不同的情况。而形象的不同会在一定程度上降低品牌的影响力，直接损害实体店的利益。2、统一宣传口径宣传是每一家门店都需要做的事，对于实体连锁联盟店来说，宣传口径是必须要统一的，不然会让消费者对实体门店的品质产生怀疑。3、统一产品采购产品是品牌连锁门店最重要的一个方面，产品的好坏决定着这个实体连锁联盟品质的好坏。因此，产品的采购是重中之重，一定要做到统一，这样，才可以防止连锁门店自己采购产品时遇到假冒劣质产品，对消费者产生伤害和误解。三、分工协同精细分工，专业化运作著名管理学家泰勒在《科学管理原理》一书中提出，要进行精细分工，专业化运作有四点要求：1、明确科学的工作方法要做到精细分工，专业化运作，首先就要明确科学有效的一套工作方法。也就是要知道如何进行实体连锁联盟的工作，品牌连锁公司要怎么做，品牌连锁门店要怎么做。2、按照需求合理地选择员工在掌握科学有效的工作方法之后，对于实体连锁联盟各个方面的员工就需要连锁公司来按照需求合理地选择员工，也就是要做到精细分工。例如：（1）销售方面就可以安排能说会道，性格比较外向的员工来担任；（2）采购产品、库存、配送方面就可以安排比较细心，对价格比较敏感的员工去做；（3）对于策划，决策就需要果断，有想法的员工去做。3、对员工进行培训和教育在选择了正确的员工之后，有的员工还存在不是很明白工作如何做，导致工作效率低下的情况，这时，就需要员工做到专业化运作。这就需要连锁公司的管理者对公司的员工以及下面连锁门店的员工进行定期的培训。4、责任由所有人共同承担在对员工进行精细分工，让员工专业化运作后，还要做到如果出了什么情况，责任则由管理者和员工共同承担。总的来说，实体连锁是复杂庞大的，只有做到精细分工，让员工在精细分配的工作中进行专业的运作，才能够将实体连锁工作过程分解成一环又一环，杂而不乱地联结在一起，形成一个整体来转动，从而让实体连锁联盟运营得更加稳定。四、技术协同业内顶尖专家提供技术支持实体连锁的运营需要一目了然，清晰可见，信息技术就能够帮助其提高效率，简化操作，运营得更好。那么，如何有效利用技术协同呢？1、物流配送和管理信息化技术当连锁公司采购了货物，进行库存，储存进仓库后，仓库的物流就承担了给连锁门店包括加盟店提供产品的作用，这时就需要物流配送和管理技术。2、CRM客户关系信息管理技术CRM客户关系信息管理技术一般运用于连锁门店内，这个技术是以消费者为中心，专门用来记录在和消费者接触时，所发生的各种行为和状态的数据。将这些数据组成模型，形成一个消费者数据库进行管理，为之后对消费者的分析和判断提供数据支持。3、消费者订货信息技术消费者订货信息技术是给品牌连锁门店搭建一个电子交易平台，通过这个交易平台，消费者可以在实体连锁店里订货，然后进行网上付款。4、连锁公司信息管理技术连锁公司信息管理技术一般运用于管理着所有连锁门店的连锁公司总部，它可以让连锁公司实现完全的信息化管理和监控。了解更多连锁新咨询，

　　活动时间：2006年元旦前后10天 20006年春节前后10天（实际操作效果好，延长5天）

　　活动目的1、迎接元旦，春节旺季，品牌宣传造势

　　2、提高销量给客户信心，为5月压货创造条件

　　3 搞好客情关系（本人4月份调到该市场）

　　活动主题 活动主题：迎五一，容声冰箱大优惠

　　活动口号

　　活动内容

　　现场促销活动策划方案

　　前期工作：

　　1、与商场领导沟通具体的操作细节，主要是价格、场地、 人员、物料的支持。

　　2、20日在钦州市场做宣传：贴海报和包装三轮车，23日在商场前贴海报。

　　3、22日检查库存和现场物料

　　4、活动统一说辞的提炼：科龙厂家“五一”提前做促销活动，特价销售且赠送精美礼品。

　　现场操作：

　　1、一个拱门、两个帐篷、两个产品气模、一个“联合国节能金奖”易拉保、两个海报牌。

　　2、8款样机输出：1款特价机163G、2款上量机108A、138A、2款新品171D、186SM、1款电脑表现162AY、活动主销机型209S（联合国节能金奖）、1款形象机226AY3

　　活动费用：包装三轮车（5辆）200元、运输费用50元、临时促销30元/天×2＝60元，共310元（场地有商场申请）。

　　活动总结：

　　1、期间共销售26台，占当月销售63台的412％。主要竞争对手当月销量是47台。

　　2、为“五一”旺季做了充分的宣传，就“五一”七天销量为79台

　　3、客户当月提货97台，为历史最高记录。但由于估计不知和其他因素，导致在5月3日畅销型号（290S、163G等）就开始断货影响了五一的销量。（该地区没有设代理商，由南宁代理商辐射过来的。）

　　现场活动的策划整个过程为：

　　1、活动背景分析，即活动的目的。一般活动目的有：新品上市、处理滞销品、加大分销以减轻库存、品牌宣传、提升销量、竞争对手促销跟进、重大节庆日例行促销。对于厂家而言，除了以上的目的，还有以下的2个隐性目的：搞好客情关系以争取主推、价格管理以让一些机型价格的透明度增加。所以每一场活动的目的必须有一个明确，但不论哪一种目的，销量的提升是最初与最终目的。在这里我们要注意一个问题，厂家与商家在追求的销量的目的是一致的，但在价格的设计上却存在矛盾，尤其是通过代理分销的商品。经销上从厂家代理商进货，厂家提供市场管理和支持。当厂家提供人力物力财力做现场活动时，肯定要求经销商在价格上给予支持。这是会出现一个现象，活动效果很好，但经销商情绪不髙，因为没有利润保证。在实际操作中我就听到不少的客户在跟我谈到这个问题。所以，活动的价格设计要虚虚假假，特价机的数量控制在2台的以内，如果可以的话，在其他机型帮客户调配利润。明确目的对于活动创意设计、申请支持都有帮助。

　　2、活动的创意设计。一个成功的活动，应该传达一个信息——你的活动为什么优惠，为什么活动期间购买就比平时便宜。对于这一步的工作的重点在于提炼活动的统一说辞。在很多活动现场的造势可能很火爆，但由于统一说辞的工作没有做，活动的主题没有突出。效果肯定可想而知。活动的创意可能就是一句话，比如：特价且送赠品又奖；节能冰箱全国巡回擂台赛等；厂家经理现场签名售价等。一般来说，只是要突出厂家的活动位置，消费者对厂家的让利说辞还是比较相信的。对于活动创意也可以理解为活动的说辞设计，不同的时段，不同的区域设计不同的活动主题说辞。就比如说厂家高层签名售机，在一级城市可能有效果，但也不能什么时间都合适，一般来说要炒作这个主题是有一定的前提：1在重大的节庆日。2、活动的规模大，前期造势大，一般体现在要制作宣传单页。前段时间我遇到一个彩电厂家在一个周末做的一个以“某某彩电总经理签名售机”为主题的活动，活动出现冷场。为什么呢？是因为时间、造势配不起这个活动主题。如果改成一般的活动设计，厂家宣传促销，特价优惠又送礼那不是很好吗。

　　3、活动方案撰写。撰写的目的有两个，一是向公司申请资源。二是与客户沟通活动的支持。小型的例行促销按照案例的撰写就足以，大型的要加上人员的分工和详细的费用预算。这个方案一定要在活动的一个星期前完成。

　　4、与公司、客户等有关部门沟通，申请支持和协调分工。用你写好的方案向公司申请赠品、活动费用，并跟客户沟通活动操作细节。主要是特价机的价格设计、场地费、现场物料（音响器材、海报牌等）、人员支持。这是的沟通结果可能会与你方案设计的有所出入，一般建议在写方案时申请场地费用，除了费用的问题，其他的都可以自己做调整。

　　5、单页、海报设计制作。突出主题，写好后到广告公司跟设计人员一起完成，一般广告公司的专业会有一个满意的设计给你。

　　6、相关人员统一说辞、分工培训。对于活动参与人员进行简单的交待和培训，内容主要是你的活动的创意说辞。这也有利于活动的统一性，传达的信息明确。如是新品为主题的活动，需要培训产品知识和销售技巧。很多同行都为临时导购员的安排感到麻烦，我的观点是，临时导购员的作用是造势宣传、引导顾客和开单。造势宣传就是让临时工作人员在接待顾客是主要是传达活动的主题和突出厂家在活动位置。即是我们说的统一说辞。一般请不要让临时导购员参与销售，除非她的能力让你放心，要不她会给你带来不必要的麻烦，比如在介绍产品功能、产品议价上。

　　7、宣传造势。大型的活动单页提前一个星期发放，可以以当地的邮电局联系，跟报纸一起发放，或者跟报刊亭合作也可以。海报也是可同时张贴，在商场门口最好时在活动的前2天，太早了可能影响活动前的销量。

　　8、检查库存、赠品和现场物料。在活动的前2天进行。特价和主销机型要求保证库存。

　　9、现场操作。现场造势，拱门、帐篷、太阳伞、易拉宝等现场物料搭建，样机产品线的设计摆设。这时的样机需要精心打扮，让它尽可能“，美丽动人”最关。这里键的工作是销售工作的配合，要突出厂家在活动的位置，我这里有一个公式：职业打扮＋名片＋普通话＝厂家经理。活动成功的一个关键是有强有力的人员促销。所以业务人员的销售能力非常重要，可在家电行业又有几个业务经理和产品经理还保持这份功力呢。可能已很少到一线去了吧！

　　10、清理现场和总结评估，并结算各种费用。活动一结束，就清理海报和特价标签。结算各种费用。最后是总结和对活动的评估。总结成功的因素，这些因素不一定就是你方案里的，完全有这个可能。所以，想要在这方面成为高手，总结是很必要的。对于活动的评估，一般是以活动期间的销量和活动后的一个星期的销量作为参数。除了这些外可能还有以外的收获，比如品牌区域宣传、良好的客情关系等。

　　从上面的分析看，现场活动的策划主要体现在：造势、统一说辞、客户支持、突出厂家活动位置、强有力的人员促销。这是一份简单但辛苦的活，活动现场的搭建和清理并不让人轻松。为了公司、为了工资我们还是扎扎实实的做现场吧，希望我的文稿对大家有所帮助。同时由于本人的行业、能力限制，可能有一些操作未能提及，请各位同行共同探讨。

　　来源：中国企划网

　　4、使钦州市场的冰箱销售有了更清晰的主题：节能，而且使容声的209S。（意外收获）

　　5、取得了客户的信任。

　　第一步，确定促销活动的目的、目标。

　　第二步，进行资料收集和市场研究。

　　第三步，进行促销创意。

　　1、超序联想相干法

　　简单地说，就是把那些看似风马牛不相及或水火不相容的事物通过联想、假想、超想……将它们相干结合，使他们联系起来，从而得出无穷的创意来。

　　2、拉线相干法

　　在确立一个问题点后，以此为中心分解拉出许多不同方向的各种变量坐标；而每一个变量坐标又可以不断分解下去，然后用线线相干或面面相干、体体相干的办法以求寻找到新的创意。

　　第四步，编写促销方案。

　　促销方案又称为促销策划书。是实施促销活动的指导性文件，促销活动必须严格按照促销方案执行。促销方案一般包括：促销活动的目的；促销活动主题；促销活动宣传口号或广告词；促销活动的时间、地点；促销活动的内容；执行促销活动人员；促销活动准备物资清单；促销经费预算；促销活动注意事项等内容。促销方案编写要尽可能周全、详细、具体。越详细具体越便于操作实施。

　　第五步，试验促销方案。

　　很多促销活动没有试验这样一道程序。促销创意、方案一旦制定，直接拿去市场上去操作，一旦失败，损失很难弥补。所以，为了降低促销活动失败所带来的损失，这一程序必不可少。如何进行试验呢？通常的做法是在一个比较小的市场上进行短期操作试验一次。或者是由公司内部一些专家（营销经理、一线市场人员等等）对这次促销活动的各个方面的问题进行质疑答辩。

　　第六步，改进完善促销方案。

　　对促销活动试验进行总结，对促销方案不妥或不完善的地方进行修改，完全放弃促销方案另做促销方案（一般而言，编写促销活动创意在三个左右，已备选择）。没有效果甚至产生负面影响的促销不搞也罢，个中道理不言自明。

　　第七步，推广实施促销方案。

　　促销活动方案在通过试验改进完善之后，进入正式推广实施阶段。在这个阶段，要注意严格按照促销方案和预算执行。促销活动负责人主要职责是监督、指挥、协调和沟通。

　　第八步，总结评估促销方案。

　　在活动过程中（活动时间长）或完成后，参与促销活动人员要对该次促销活动进行总结、评估。总结评估的主要内容是活动的目的、目标有没有达到？经费预算执行的如何？促销活动组织突发什么事件，如何处理地？是什么原因？如何才能避免问题的出现？促销活动评估总结同样要形成完整的书面报告，为下次进行促销活动准备。

　　一、 市场竞争态势分析

　　二、 市场定位

　　A． 麦当劳的市场优势在于清洁（clean）、快速(fast)、品质（quality）、服务（service）、价值感（value）。

　　B．肯德基的市场优势为商品的独特口味。

　　C．比萨的市场优势是，它是全家的快餐伙伴，以家庭成员为主要服务对象。

　　D．WA的市场优势为中式传统口味，并加上清洁的就餐环境。

　　E．CD以颜色管理为市场优势，并搭配小菜与牛肉为主的商品定位。

　　三、 行销定位策略

　　行销定位策略是行销成功与否的重要关键。由于所有的行销活动，包括销售、广告、促销、订价、商品生命周期、包装、配销及公共关系均以市场定位为依据。由麦当劳引进国际连锁企业的经营，呈现竞争白热化的市场态势，在这多变的市场与竞争激烈的环境中，惟有建立强而有力的行销定位策略，才能找出一条生存与发展的市场空间。

　　目标市场：根据市场情报显示，以快餐产业的厂家而言，其最常用的市场区隔方式是以“人口统计因素”为主，其他如地区因素、顾客心理因素与顾客消费行为因素等较少使用。而在人口统计变数中，又以“年龄”与“职业”最常被应用；西式快餐业者均以年龄作为市场区隔的考虑变数；中式快餐业则以职业为市场区隔的变数。麦当劳以年轻人为主要目标市场（年龄由4—30岁男、女性），比萨与肯德基则以家庭成员的消费客层为主要诉求对象。WA与CD则定位在学生族与上班族的市场客层。

　　市场定位：A．麦当劳：以年轻、活泼作诉求，希望提供一个轻快的用餐环境。B．比萨：以高品质、高价位的定位，希望带给消费者的印象是产品比竞争者较好，价格比竞争者较贵。C．肯德基：定位在“家庭成员的消费”，提供一家庭式温馨团圆的用餐气氛。D．CD：定位与强调提供上班族“快速、简便”的用餐环境。E．WA：定位于中式快餐简餐与外带餐盒，并以快速自我选择的环境，透过点心式产品的组合，来满足消费者多样化的需求。

　　由以上分析，可看出各连锁店在市场定位上的做法均倾向于塑造“吸引目标客层的舒适用餐”印象诉求的定位策略。其中，西式业者的策略多秉承授权母公司的原有风格，中式业者则积极在塑造自己的魅力与独特风格。

　　四、 行销组合策略

　　商品定位：西式快餐业者，推广的重点都在小孩的需求层面，一方面希望培养小孩从小吃快餐的习惯，另一方面也希望通过小孩的带动，能吸引整个家庭成员都到店中接受温馨的服务。以下即为行销新趋势：1．快餐业经营者会针对市场的反应来修订行销策略。2．以往快餐市场的主要目标顾客群为学生和上班族，而今天，随着许多妇女与小孩的加入，快餐业更加显得活泼和多元化，使经营者有更多的市场机会来把握，同时也对快餐业的经营提出了相应的挑战，快餐业应专门对新的顾客群进行经营定位，以适应他们新的不断变化的需求。因此，快餐业有三大主要目标市场：上班族市场、学生市场、家庭组员市场（以家庭为消费单位）。

　　商品策略：商品策略是根据行销定位策略所选定的区隔市场，提供符合该区隔市场需求的商品。餐饮业属于零售服务业的领域，因此，在进行商品组合与商品企划时，有下列各要项因素值得考虑：零售服务业的无形性（指服务）、零售服务业的可变性（指市场客层）、零售服务业的不分离性（指连锁店经营与行销策略）、零售服务业的公共性（指形象、知名度与口碑等公关因素）。以上四项所带来的行销瓶颈是极难解决的棘手问题。因此，在拟订商品策略时，应以快餐连锁的商品来加以定位，其中应包含下列各项：实体商品的供应、商店气氛的塑造、动线的规划与pop广告的陈列、提供的服务与特色、商店卖场的整体设计有规划。果真如此，方能在竞争市场上取得优势商品的条件与机会。

　　订价策略：订价乃行销战略中最敏感而痛苦的决策。一方面，价格决定企业的收入，另一方面，价格又是企业在市场竞争中刺激业绩的主要武器。目前市场快餐连锁店的价格普遍偏高，是众所皆知的事实。然而，根据市场访问资料显示，影响商品价格的重要因素，可归纳为下列各点：成本因素（包括经营成本与行销成本）、竞争者订价水准、顾客心理价格标准、公司的行销目标、公司的行销利润与市场占有率衡量。以下是中式快餐业与西式快餐业的订价策略。

　　麦当劳：依消费者对消费价值感的知觉来感受价值，加以订价。

　　肯德基：参考竞争者所订的价格加以订价，目的在于市场竞争。比萨：参考竞争者所订的价格及顾客反应意见加以订价，以市场渗透与竞争优势为目的。

　　WA：反应成本加上固定利润加以订价，以成本加利润为标准。

　　CD：以订价尾数不为零或整数为原则，加以订价，如38元、45元，其目的在渗透市场与刺激市场占有率。

　　由上可看出：中式快餐经营者的订价策略多以成本加利润为原则，而西式快餐业则大多以竞争倒向与渗透市场为订价目标。此外，最具突破性的订价行销，最近也被快餐经营者所采用：○大众化的普及价格，让更多消费者享用商品为主要订价目标，如此有利于市场扩大；○先行决定售价，再根据这一价格来企划商品组合；○人事费与材料费为成本的核心，因此追求规划经济与兼差员工（以时薪计算）的大量雇佣为降低成本的重要途径，而雇请时薪兼差人员更是快餐业的市场潮流与经营方针。

　　通路策略：由于快餐业是定位商圈的连锁经营形态，生产、物流、配销与销售几乎同步发生，同时，商品又多无法保存太久，因此必须利用多点分布的扩散行销，来形成面的市场攻击，以达到攻占市场的目的。所以，走向连锁经营，以多店连锁各商圈向多处市场扩散，即成为经营成功的要件。快餐连锁店环境战略与通路策略分述如下：

　　环境战略：麦当劳：○以地区人口分布决定开店地点与规模；○着重地区分布与物流配销问题；肯得基：○人口结构与密度；○商圈特征（以商业区分布与学校附近及人潮集中地区为主）；WA：○人口流量多的地区；○区域市场发展性；○交通快餐性；○消费特性；CD：○了解地段特性；○人潮集中地区；○社区；○商圈附近的消费水准；QZZ：○店面大小与座位设计；○人潮集中区；○市场真空区为未来发展重点。

　　通路策略：麦当劳：逐步向中南部发展，并发展适合各种商圈与立地条件的店（包括人潮集中区、车站附近、学校、商业区、金融圈）。肯得基：全面性发展。ZHG：以快速开店来占据市场空间拉近与麦当劳的距离，并定位于市场追随者的角色。WA：以复合店的经营形态增加集客战力，以商业区、办公区为主要开店通路。CD追求普及化的消费形态，以取代路边摊。综观所述，快餐连锁店的通路策略可整理并归纳为下列各种形态：（1）以连锁经营与多据点加以攻占目标市场。（2）连锁经营的形态以自由连锁与特许经营为主；特许经营为向国外购买的经营策略与商店品牌，此为西式快餐业的特色，中式快餐经营者则仍以自由连锁为主。（3）以大城市为首先切入的目标市场，站稳脚步后再向中南部推展。（4）物流的配送路线，其通路长短为先期切入市场必须考虑的重要因素。（5）西式快餐经营者有集中开店，以造成更大市场的倾向，向郊区发展更是未来的目标。（6）人潮即钱潮。此为快餐经营者选择开店地点的主要考虑因素，人潮的结构更是注意的焦点。人潮的特征分为：○流动人口；○当地居住人口；○娱乐集合人口；○上班族人口；○逛街购物人口。（7）不同的环境特性有不同的机能与集客能力，因此环境特性是经营者必须注意的焦点。商业环境可分为：○商业区；○住宅区；○办公商业区；○娱乐区；○学术区（学校附近）；○各种功能组合的综合商圈。（8）商圈内人潮的消费水平是影响开店的重要因素。（9）复合店的开发能创造更大营业额与营业利润。

　　推广策略：在零售服务业的行销策略中，企业形象的建立与知名度的炒热相当重要。除了通过经营者所提供的商品带给消费者的感觉外，广告与促销活动更是经营者在争取消费者认知与印象的重要策略。因此，广告策略与促销战略的实战运用，并发出适当的广告与促销讯息与消费者心连心，建立密切关系，乃是推广策略的主要课题。快餐业的推广策略分述如下，快餐连锁店的推广策略：

　　电视广告。麦当劳：○带动狂热；○大量投入TV广告；○密集强打。肯得基：○较保守、不敢过分强打TV广告；○着重在企业形象的塑造。CD：○较保守、不敢过分强打TV广告；○着重企业广告。WA：○只做企业形象广告；○打折；ZHG：○尚未运用。

　　促销活动：麦当劳：○合作促销生日餐会；○赞助回馈社会活动。肯得基：○打折；○赠送礼品；○运用DM。CD：○赠送礼品；○举办促销活动；WA：○打折；○赠送小礼品。ZHG：○赠送礼品；○举办抽奖郊游活动。

　　公共报道：麦当劳：○利用机会制造新闻事件；○各种活动吸引各媒体注意；肯得基：○用机会制造新闻事件；○各种活动吸引各媒体注意；CD：尚未运用；WA：尚未运用；QHG：尚未运用。实战策略：麦当劳：○利用话题性讯息；○传播塑造精神人物或偶像；肯得基：○以地区性市场推广为主；○走市场机会者的定位策略；CD：○以地区性市场推广为主；○走市场机会者的定位策略；WA：○利用口碑宣传；○配合节庆假日促销；QHG: ○以地区性市场推广为主。

　　综观以上所述，快餐业的推广策略可由下列各项重点落实执行：（1）广告策略的应用可分为三阶段执行；A建立企业知名度，告之消费者企业的性质及所提供的产品与提供何种特色服务。B强化企业形象，增加消费者由认知、肯定到指名购买C针对单项商品（单品）或新上来来加强广告与促销活动。（2）企业形象的塑造是经营快餐业的行销目标。（3）西式快餐业共同的特色，即是企业代表人物为连锁店之POP造型，例如麦当劳为麦当劳叔叔造型，肯得基为肯得基上校造型。其主要目的是藉此增加企业对顾客的亲和力。（4）口碑宣传及耳语运动（Whisper Campaign）是极重要的沟通方式。此外，加强服务、维持良好品质都是必须落实执行的事项。（5）促销活动最常使用的方式是赠品与赠奖，举凡赠送小礼物、集点券、赠奖券等都非常流行与有效。（6）与其他企业合作做联合广告也是很有效果的方式。例如麦当劳与俏丽洗发精的联合广告即很成功。（7）社会爱心回馈活动、写作比赛、亲子活动、快乐家庭等顾客参与性的宣传与促销活动渐渐被快餐经营者所采用。（8）连锁店整体企业形象的塑造与提升，必须藉公益性活动、体育赞助活动以及捐血活动等慈善活动达成。（9）动用新闻性、话题性的讯息来做“议论纷纷”的宣传，可吸引大众传播媒体的注意与免费的宣传报道。（10）由各家分店的小商圈行销策略中，可做定点行销与广告表示的模范。同时，针对各商店附近的商圈特性、人潮特性加强促销与推广的整体活动。

　　公共关系：麦当劳非常重视公共关系，大力在报纸上寻找刊登消息的机会，这些消息有的是由人力制造出来的微不足道的消息，有的则是精心设计，显示麦当劳威力的资料，如早年的“所使用的面粉已可填平大峡谷”、“所用的番茄酱已相当于密西西比河的水量”以及后来的“将所卖的汉堡包连接起来，可来回月球几次”等。麦当劳另一项着意塑造的则是麦当劳在汉堡包界的权威，如发表全国性民意调查，显示美国人平均一星期吃多少汉堡包——数字精确到小数点后好几位，连美国肉食协会都视这项资料为法典。

　　麦当劳还主动创造记者采访机会，参加公益活动，获得公众注意。在麦当劳的公关手册中，还提到在各个不同市场应采取的不同手段，如在以家庭为主的市场可将汉堡包所得捐给当地的学校做乐队制服，手册还指导加盟者如何争取报纸报道各店的活动，如何争取照片上报等。麦当劳每年捐出4%的营业所得，约5000万美元用于各项赞助活动，麦当劳总裁透纳曾说：“使我们的名字出现在公众面前，而创造一个足以抵消卖汉堡包的企业形象。我们的动机99%是商业性的。

　　在连锁店的公共关系中，社会关系是相当重要的一环，由于连锁店各分号一般以一定区域的居民为目标顾客，它便需要和所在地的政府、社会团体或单位以及全体居民保持和睦的关系，根据各分店附近的商圈特性，人潮特性制定公关策略。如麦当劳就要求各连锁店主参加当地的公益活动，如学校乐队，童子军医院等。坐落在北京王府井的麦当劳分店还组织员工打扫天安门附近的地面。麦当劳还专门设有“麦当劳叔叔之家”，大部分建于儿童医院附近，专门提供免费或低价的住宿环境，招待病童的父母。

　　另外，连锁店还需注意“公关危机”，公关危机是指突如其来的，对连锁店形象有破坏性作用的恶性事件。由于连锁店经营幅面广，各联号经营的环境千差万别，很有可能因一家连锁店发生公关失误而使整个连锁体系蒙上污秽，因而连锁店应及早预防，制定危机事件处理的基本对策，从而处变不惊，使恶性事态向良性转化。如麦当劳曾推出一种大号馅饼，起名为“¼磅”，广告声名肉馅重量为¼磅重，即4盎司。产品推出后公司的公共关系部门遇到了一大难题。原来美国农业部搞了一项正式调查，宣布这种馅饼中的含肉量从未超过3盎司。麦当劳自查后登报声名：此种产品所用肉馅，加工制作之前重量为4盎司，借此度过了信誉危机。

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　　网上一大把，勤快点！

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　　简单的阶段性促销计划：

　　8-9月终端销售促销方案

　　为加快下阶段宽带、终端产品的捆绑发展，借新生开学、教师节来临之际，综合各方资源，特制定以下促销方案。

　　一、 促销时间

　　二、 促销主题

　　三、 促销活动参与渠道

　　四、 促销指标

　　五、 促销内容

　　注：详请和注意事项见附件二：促销指引。

　　六、 促销宣传方式

　　七、 促销管控

　　八、 促销奖励

　　九、 工作安排与时间进度

　　十、 成本效益预算

　　（一）成本预算

　　（二）效益预测

　　收益预测 销售促销（万元）

　　预期活动收入（毛利）

　　预期活动增长收益

　　预算活动成本

　　预期效益

　　有创意的进来帮帮忙！！！

　　悬赏分：0 - 解决时间：2005-12-1 21:41

　　本人要在高校内组织一个活动！！！但不知该设计些什么环节能达到火爆的效果！！！

　　哪位有经验有创意的大虾给小弟些灵感，指点指点哪些活动能吸引学生的关注！！！

　　有哪些形式？！！！

　　万分感谢！！

　　问题补充：二楼的mahuman，你是做什么的啊？

　　我就是想为一个产品在校内设计个活动，不为销售，就为大家都知道就行啊！！

　　其他高人也给我出出主意啊！！

　　磊磊现拜谢各位了！！

　　提问者： leilei_711014 - 助理 二级

　　假面舞会，抽奖，有奖竞答。

　　再者搞搞校花、系花评选，选帅哥就叫女人关，保准火！！！

　　还可以开通短信平台，让大家都参与起来，说不定还能盈利呢。

　　让每个人都能参与，都有惊喜，活动才会受欢迎。

品牌是一个企业的核心，树立好了企业品牌，企业在市场竞争中便能占有优势。那么作为一个湘菜连锁店该如何打造自己的湘菜连锁品牌呢？

　　如今在餐饮行业中，竞争激烈，大家都在想该如何取得竞争优势？有些经营者，将资金、口岸、装修、停车场和广告宣传作为主要因素去精心策划。有的甚至重金租口岸，高薪聘名厨，装修比豪华，然而真正生意好，运行稳定的却没有几家，小编认为以上方面，只能说是战术的一部分。好的餐饮决策是成功的关键，准确的定位、选题材、特色就餐环境、优质的服务、可口菜肴、合理的营销策略、专业化的管理。这才是经营的秘诀，成功的法宝。　

　　湘菜连锁品牌的市场定位也须从本企业的位置，环境、消费群体出发，在进行市场调查分析的基础上，根据市场，消费者的需求和竞争对手的特点，优势、长处等综合考察，做出本企业可行的定位、经营定位是全方位的，要做到企业的菜品定位、服务定位、装修定位和消费者的要求相吻合，几个定位和消费水平基本一致，就餐环境和宾客要求的水平相吻合，同时在市场定位上要突破单一性，力求多层次，既要有主导性的定位，也要有非主导性的定位。

　　消费水平定位正确，那么选题材也至关重要。湘菜连锁的菜品是个大概念，如果餐厅没有选题，没有倾向性，那就很难脱颖而出。有了明确的选题，那么经营就有了中心，有了主攻的方向，有了明确的顾客流向，也有了广告宣传的切入点。当然，有了题材而没有跟题材相符合的就餐环境，营造饮食文化氛围，那也是难以成功。　

　　湘菜连锁品牌的创立还要建立在优质的服务是树立形象的基础，提高效益的前提。服务要使客人保持和提高愉快舒畅的情绪。随着现代人们就餐观念的变化，如今越来越重视餐厅的服务水平，甚至把服务水平的高低作为选择用餐的重要依据，因此，优质的服务是不可忽视的重要环节。　　

　　树立好一个湘菜连锁品牌，打造一个成功的餐饮企业，除了具备以上要点外，它还离不开合理的营销策略和一套标准化的操作流程，科学化、专业化的管理。餐饮行业竞争激烈，树立好了自己的品牌，企业要得到发展便并不是件难事了。

想要更好的策划，可以私信我，知道你满意为止。

连锁的本质就是复制，复制不仅是店面的复制，更重要的是连锁人才的复制。

快速扩张、持续赢利，连锁企业如何成功复制？

标准化——连锁企业制胜之法宝。

要做到成功复制，必须解决企业“赢利标准化”的问题，连锁扩张持续赢利的核心——店面标准化如何实现？

人的服务标准化、物的服务标准化、环境服务标准化如何打造？

流程、规范、工具表单如何形成？

连锁标准，云遮雾绕，拨开连锁企业快速扩张之雾，揭示连锁企业持续赢利之谜。

01

战略

战略不是大企业的专利品，小企业更加需要战略，大企业发展比较成熟，早已形成既定的发展战略和规划，他们对制定战略的需求反而没有中小企业迫切。

小企业有更多的困惑，越是困惑越是需要方向，而战略就是企业方向的指引。

做企业不是一次性生意，我们要成就的是一个连锁品牌，但是企业的资源是有限的，要用有限的资源去做最有效率的事情。

战略一旦偏离企业本身，企业的发展风险很快会凸显出来，如市场丧失、盈利下降、团队涣散等问题。

因此要结合企业不同的发展阶段，通过对内部资源如核心团队、运营管理、模式、品牌等多要素进行分析和定位。

明确企业不同阶段的战略及企业核心竞争力，从而整合资源强化核心竞争力，推进战略执行力，而这些往往让企业家难以突破和困惑。

02

模式

模式决定速度！

知道吗？

连锁企业经营一共有16种商业模式。

从消费者定位，产品定位，交易场所定位，合作资源关系定位，衍生出来的16种商业模式，是进行连锁扩张时首要考虑的问题。

通过对企业的消费者、产品、环境、合作伙伴的调查将决定企业的战略定位以及商业模式。

一 连锁企业三种盈利模式

盈利模式的选择是一个综合的过程，非简单的利润收益，包括复制收益（复制单店盈利、管理模式、人才来实现）和现实收益（提升终端盈利能力和品牌附加值）及整合收益（对供上下游、客户、渠道资源整合）。

只是通过现实收益的企业，属连而不锁，只是多店之称。

连锁企业在盈利模式的格局上应具备通过平台的整合思维实现、供应商、加盟商、渠道合作方及地产产生收益，扩大市场占有率，形成规模效益，从而提升连锁商业价值。

二 连锁企业的管控模式可以分为三种类型：

操作管控型：为保证战略的实施和目标的 达成，总部管理从战略规划到计划实施的一切过程；

战略管控型：总部负责企业的财务、资产运 营和整体战略规划，各下属公司制定区域内业务计划并报总部批准实施；

财务管控型：总部负责企业的财务、资产运 营及对外部企业的收购兼并，各下属公司达成总部既定财务目标即可；

连锁企业在不同的发展阶段需要在三种不同的管控类型之间进行组合和转换。采用不同扩张模式对管控模式的选择也会产生影响。

对各成功关键要素的具体管控是保障赢利模式的基础，随着连锁的逐步扩张和市场情况的不断变化，在总体设计原则不变的前提下，应根据企业发展战略目标的变化而对管控模式进行微调。

在运作前期以操作管控为主，当企业的盈利模式与标准化管理模式进入成熟、稳定阶段，企业规模达到一定程度时，为提高各分部在区域市场的灵活度，可由操作管控型转向战略管控型，分部拥有更大的权利。

连锁企业的成功关键在于赢利模式和运营标准的复制，因此要求连锁终端必须完全按照企业规范进行标准化执行，而分部必须逐步对终端的人员、财务、销售、日常运营管理等进行完全控制。

因此，分部对连锁终端的管控模式是操作管控，连锁终端的执行与分部管控的规范、标准与完全契合。

03

经营标准化

一 连锁经营标准化工程八大模块：

规划体系——连锁总部的管理标准；

SI体系——店面识别系统；

店址评估体系——选址、选址、选址；

建店体系——建店过程标准化；

物流体系——采购仓储、配送运输；

开店体系——开好头，事半功倍；

运营体系——经营核心，门店管理；

拓展体系——网络延伸，无限连锁。

二 连锁经营拓展体系的三个“一”工程:

一个报告——经营连锁店面的可行性分析报告，扬长避短，不盲目投资；

一个方案——经营连锁店的方式，直营连锁、特许加盟、托管加盟；

一套流程——拓展流程11步，步步为赢：加盟宣传、接洽考察、资格认定、店址预评、谈判签约、店面建设、员工培训、内容导入、开业宣传、营业指导、营运督导。

04

训练系统

训练系统是连锁企业经营体系三大关键系统之一，主要是针对连锁门店网络发展，利用训练的方式，进行营运模式、标准的输出，保持连锁分部、店面与连锁企业总部的一致性，迅速实现连锁门店的快速复制。

逸马在十多年的连锁经营培训和咨询的过程中，提炼、总结出来一套训练体系——5T架构。

为什么命名5T架构呢？因为它的每个模块开头的第一个英文字母都是T，所以我们把它称为5T架构。

制度标准（touchstone）

包含连锁企业的训练系统的组织架构，相关的一些人员和讲师队伍，还有训练的一些规章制度、流程和执行规范。这些基础的内容搭建一个训练系统最基本的一些东西。

训练课程(text)

连锁企业确定了架构，有了团队人员之后，要有一套相关的训练课程才可以进行相关的讲述，输出企业想要输出的东西。训练课程里面还包含要针对性的训练对象，以及训练的相关内容。

训练实施(training)

训练的组织与实施，就是连锁企业有了人、有了课程之后，需要通过组织和实施，把相关的一些训练内容输出出去。训练实施里面还有一个很重要的内容，就是训练实施过程中所涉及到的训练方式。

大家要记住这句话：训练的方式比训练的内容还要重要。

测试考核(test)

针对每场训练，必须有相关的测试和考核，才能保证相关的训练和标准化的输出，达到预期的要求。这里面包含考核的方式、考核的工具，以及考核的评估与结果。

完善工具(tool)

这是针对整个训练复制系统的，从规划到操作，再到执行、结果、评估，全套过程涉及到的所有工具，有了这些工具，企业就可以把整套系统进行良性的运作起来。

简单总结下5T架构：

首先，搭建训练组织，确定组织架构、职能、队伍如何建设，有什么管理制度、标准流程。

其次，是讲师课程开发，如何规划、流程是怎样、怎样开展PK活动以及如何进行验收去保证课程的质量。

然后，如何进行训练实施，有什么样的方式、形成哪些工具手册；再者，如何对训练的进行评估考核。

最后，训练体系是根据企业的发展而发展的，需要不断的升级10、20、30

05

督导系统

督导的作用就是保证连锁企业标准化推行和贯彻到位的，和标准化设计理念类似。

督导岗位是对企业连锁门店的工作，进行监督指导、提升连锁店综合运营能力、增进信息周转与交流、提升并维护连锁门店服务形象统一性的服务组织。

标准化督导系统定制流程：

第一步：成立督导部，组织人员。（连锁初期也是一人多岗，可以培训人员负责）。

第二步：定规则制度，赏罚分明。（如果检查出有人没做到给予批评，做到了给予奖励。）

第三步：进店检查实施，检查细节，应该检查哪方面（检查方式也有多种：声控，驻店，巡店，神秘顾客，第三方等）。

第四步：找出检查的问题，进行评估考核，打分。

第五步：督导对不好的地方进行整改、优化（店员是不是不知，还是不会，还是不做）。

前期来说督导一般都是从：指导为主，监督为辅；到后期逐渐过渡成：监督为主，指导为辅。

在连锁企业的经营系统中，能拥有一套完善的、规范的运营、训练和督导系统，再加上一支与之匹配执行团队，那么就能形成连锁企业的核心竞争力复制的基础。

06

招商加盟

一 招商三大核心：

1、招商前期策划（扩张战略）（招商策划）

2、招商中期成交（成交设计）（执行管控）

3、加盟后期运营（训练系统）（管控机制）

二 特许经营对加盟者的好处:

1、降低创业风险,增加成功机会。

2、可以得到系统的管理训练和营业帮助。

3、加盟者可以集中进货,降低成本,保证货源。

4、加盟者可以使用驰名的商标或服务。

5、加盟者可以减少广告宣传费用,达到良好的宣传效果。

6、加盟者较易获得加盟总部或银行的财政帮助。

7、加盟者可以获得加盟总部的经销区保护。

三 特许经营对加盟者的不利之处:

1、经营受到严格约束,缺乏自主权。

2、总部出现决策错误时,加盟者会受到牵连。

3、过分标准化的产品和服务,既呆板也欠新意,又不一定适合当地情况。

4、发展速度过快时,总部的后续服务跟不上。

5、加盟者要退出或转让将受到合同限制,困难重重。

连锁企业特许模式设置：单体特许，区域开发，代理特许，二级特许

特许招商品牌策划的七大模块：品牌建立，整合传播，视觉整合，连锁体系，嵌入服务，品牌策划，视觉表现。