13种顾客,13种话术,超级销售技巧

13种顾客,13种话术,超级实用的销售技巧

　13种顾客,13种话术,超级实用的销售技巧，千位顾客就有千种性格，但大体能区分为13类，在面对性格不同的顾客，应该怎么应对呢？接下来我们一起来学习13种顾客,13种话术,超级实用的销售技巧，帮助大家破解难题！

13种顾客,13种话术,超级销售技巧1

　 No1、犹豫不决型

　通常这种顾客不会立马下决心购买；常常表现为顾虑、不安，害怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。

　应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品，而应是“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。

　 No2、喜欢挑剔型

　此类购物向来谨慎小心，担心上当受骗，所以会提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑，同时满足自己心虚的心理。并对导购采取苛刻、强硬的态度。

　应对技巧：首先接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。

　换位思考，从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让顾客感觉你已经与他在“同一频道”。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。

　 No3、傲慢无礼型

　此类客户往往目空一切，看似“高大上”，其实不一定。他只是很喜欢别人奉承他、夸赞他和恭维他。

　应对技巧：暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了；你却输了，可能客户会给你“惊喜”！

　所以，让他觉的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。

　 No4、牢骚抱怨型

　这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。

　应对技巧：对于这类客户，千万不能回避，因为这时客户享受的就是“发泄过程”所起到的快感。倘若你试图阻止客户表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒，情况会更糟。

　因此，聪明的导购通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”客户，并保持眼神交流。不要觉得说受委屈，如果每次都要去置气，真的不划算。

　 No5、斤斤计较型

　这类顾客不管他“差不差钱”，他总想“占便宜”，或者说喜欢“贪图便宜”。

　应对技巧：我们销售在推销产品时，

　一要突出产品的价值，明确告知客户购买该产品或者服务能给其带来什么效用，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对企业产品和服务的认可。

　二要突出产品的优点，与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对比，让客户通过自己的比较判断得出结论。

　三要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。

　 No6、不直接拒绝型

　这种顾客的表现，对于销售人员提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，顾客都点头“附和”，但是就是不买。

　应对技巧：换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和，想让你不再推销，但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入，令其尴尬。

　若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问“美女（帅哥），您为什么今天不买”利用截开式质问，趁客户疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使客户失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。

　 No7、自我炫耀型

　此类顾客一般肚子里都有一点货，知识面可能也广一点，但总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。

　应对技巧：销售人员要赞美这类顾客，让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定，并恭维他，设法满足他们的自尊心。

　可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。

　 No8、老实巴交型

　这类客户一般不会“没事找事”，也不会“耍小聪明”，多半表现为木讷老实。他往往一心想买到他所需要的产品，对于“其它”的事情不太关心，一般眼睛直看人，不会游离不定。

　应对技巧：在顾客没有主动要求你帮助的情况下，千万不要“热粘皮”硬推销，否则，之前的“潜伏”就会白费。让他感觉你在“帮他”，而不是生硬的“推销”，同时注意使用“情感营销”策略。

　 No9、沉着老练型

　此类顾客表现比较老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和你回旋。

　应对技巧：因为这类顾客很细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。

　对此客户销售过程中应该有礼貌，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，此时说话一定要有力度、有自信，要让他“刮目相看”，觉得你确实在行，你就是专业。

　 No10、随便看看型

　这类顾客经常遇见，一看到有导购询问：“请问，你想购买什么”，他便如“惊弓之鸟”，进而随即应付一句：“我只是随便看看”，便把导购给拒绝于“千里之外”，等你走远了，又溜之大吉。

　应对技巧：面对这类客户，一开始请尽量不要打扰他，也不要太“热情”，更不要“先入为主”让你的热情过度。三是对待这类客户，要抱着“无声处听雷,无念处悟道。”

　 No11、善于比较型

　顾客表现：这类客户购买其实没有任何障碍，只是喜欢习惯性的“进行比较”，经过反复比较以后，觉得“购买合适”才会产生购买。

　应对技巧：针对这类型顾客，应多给顾客进行一些“比较性”介绍，让客户自己“多比较”，一旦顾客觉得你店铺的产品，在质量、价格、款式、花色及服务等某方面好于同行时，顾客会直接买单。

　 No12、“等下次”型

　顾客表现：有一类客户，跟你聊了很久，面对喜欢的东西“爱又释手”，当你问他：“看你这么喜欢，今天是否决定买呢”，他说：“等下次再过来买吧。”这就是所谓的“等下次”型。

　应对技巧：对这种顾客，其实很多导购心理是不爽的，但不能表现出来，还是要保持亲切的态度，然后运用一些“这款卖得非常好，下次来就不能有了”“今天活动最后一天”等等策略话术来引导顾客购买，真不买，那就先加个微信。

　 No13、无故防范型

　这类客户表现为，不管你怎么给他推销，也不管推销什么东西，他总是会说：“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。

　应对技巧：通常他们对销售员似乎天生就很反感，他们态度强硬，不管我们如何费尽心思销售，他们就是不松口。

　对此类客户，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起客户的好奇心，使他突然对产品感兴趣，客户就自然愿意倾听你对产品的介绍了。

13种顾客,13种话术,超级销售技巧2

　 附成交七原则，这些“潜规则”你都知道吗？

　1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜！

　2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值！

　3、没有不对的客户，只有不好的服务！

　4、卖什么不重要，重要的是怎么卖！

　5、没有最好的产品，只有最合适的产品！

　7、没有卖不出的货，只有卖不出货的人！

　8、成功不是运气，而是因为有方法！

　俗话说，知己知彼百战不殆，要做好销售，就要先了解典型顾客的表现。认清了顾客，对症下药，才能赢得信赖进而转化销售！

13种顾客,13种话术,超级销售技巧3

　 很大的原因就是犯了很多的销售错误。经过我们调查总结，常见的误区主要有以下几种：

　1、开头的第一句话过于生硬——如与顾客交谈的第一句话通常会是“喂，林先生是吗”，或者“您好，请问您现在有空吗”。听了让人感到很生硬和不舒服。

　2、销售过程中以自我为中心——面对不同性格类型的人，都是同一个方式去推销，这导致了推销失败的概率大大增加。如有些顾客更喜欢销售员多听他说话，就不喜欢销售员在不断地说。

　3、缺乏引导和激起顾客的潜在需求——很多人在向消费者销售时，总是用“我认为……”、“我觉得这是好的……”，却没有站在对方的角度和需求去考虑，这会让消费者觉得“这产品和我没有什么关系啊”。

　4、只是推销产品而忽略了推销你本人——你把产品讲得清清楚楚，消费者也有需求，但就是不肯掏钱。那是因为，影响消费者购买更重要的是信任背书，而对销售员的信任就是一个很好的信任背书。

      本文一共有五个系列， 分别为拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺和总结评估五个步骤。全套系列采取分-总的方式，将销售前中后个个步骤清晰可视化地呈现在我的面前。让我了解到销售不仅仅是销售，更是体现一个人综合能力的体现。同时，通过事例的分析和步骤剖解，让我清楚地意识到销售背后鲜为人知的细节，以及丰富多彩的引用场景。 以下是本文的第一张，拜访准备。

      拜访准备一共分为四个小节：

      1客户概念

      2单一销售目标

      3制定拜访计划

      4如何有效约见

      这一章节为销售的基石。里面涵盖的四个小节，没有一个与销售的成品有直接联系。全部都是铺垫的、调研的工作！

        笔记：

        1 客户是什么？

                  是希望“实现什么”“解决什么”“避免什么”的主观想法 ；

                  是时而清晰，时而模糊的、不断变化的想法​的一群人 。

        如何运用到实际生活中？

        比如：在公司工作的时候，向导师提交报表报告作为例子。

        做成一份完整的报表，实现的目的是给导师一个实时精准的数据显示； 解决的问题因每份表达所展现的数据不同而不同；​​避免自己在制作图表所浪费的时间，以及数据上的偏差。 同时，因为有些报表的目的比较明确，但是内容和格式方面却没有定性。因此，在交谈的过程中，就逐步确认里面可以改善的、优化的，甚至点出导师最想关注的重点。

          做得比较好的是ZCCR report。 现实的情况是很多人的邮件数量超出自己的处理能力范围，这并非是每天重要而且紧急的工作。因此，通常别人处理的优先顺序会压在后面。甚至，更多的情况是不会打开邮件，逐封逐封邮件点击打开。  别人要解决的为什么会出现这种情况，背景是什么？/如何避免下一次再这样做错，而且给出相应的补给措施。 这样对方的时间得到优化，效率变高。方便别人也就方便自己！

​        2 单一销售目标？

              Who(supplier/vendor), When(within ), Where, How (to do/ much)​

                在什么时候之内，什么地点背景下，谁用什么方式卖出给谁，最终实现多少的​​收入？

                这个跟SMART原则十分相像（具体的，可衡量的，有时间限制的）制定目标。不过私自认为SMART原则比单一销售目标更靠谱些。 因为，无论是5W1H方法，重要的体现的是具体细节，而弱化了A（available，可执行的，可靠的）。任何忽略现实因素，而做到吹毛求疵、面面俱到的，总会得不偿失。脱离了现实环境，任凭你的SMRT做如何精确到位，那结果大抵也是事倍功半。

        3制定拜访计划？

                    最佳行动承诺，最小行动承诺；

                    行动承诺的指标—— 是客户做出的具体行动？/是否能力所及，符合现实？/符合客户概念和个人需求吗？/ 明确有时间限制？/​​需要客户投入时间和资源？/行动承诺推进这个项目的进程吗？

                    这里关键是对固有关联有很大不同。不同在于拜访计划于客户的认知周期的理解上。原有的想法认为：只要我把产品和无形的服务详细地介绍给顾客​，顾客频频点头认可，并最终能把产品推销出去，就是我们拜访的目标。 背后观念认为这种销售是“快餐式”的，见面接触一谈论就想把单谈下的感觉。 而客户的认识是有周期的，新的拜访计划背后就涵盖了这一点： 每次的拜访，客户是否做出行动来推进这个销售环节？ 双方又为此付出了什么样的努力？认知的周期侧面影响着最后的（购买）决策，因此每一步周期的不同体现，应该相应地回馈给我们销售人员一个特征，一个指引甚至动作，以便更顺利地进入下一轮的周期销售行为中。

          4如何有效约见？

                    Purpose  目的  “ 我们为什么要见面？ ”

                    Process  进程​​​    “ 我们将如何进行？ ”

                    Payoff    利益    “ 此次交流彼此有什么好处/得失？ ”​​

                    有效约见标准：是否关联客户概念、个人需求？ /​是否解释了为什么会对客户紧急而且重要的？/是否表达了客户的利益和价值？ /是否表达清晰流畅？

                    3P中最重要的应该是Payoff，因为这是打动对方最给力的理由。 有好事，有利润，大家都会趋利而望之。​因此，在有效约见的措词上可以考虑先摆上Payoff，马上吸引对方的注意

​​                      目的的依据在于客户概念里解决什么，实现什么的问题。当我们提出邀请约见的时候，就是为了帮助对方（客户）获得成功。简单表明自己有哪方面的能力或者背景能帮解决你目前身上的什么问题。

____________________________     2017/06/29  更新   ________________________________

          假如自己的利益不够诱惑，满足不了，打动不了这类客户，这该怎么办？或者换个问题：在众多敌对势力面前，自己的利益优势不明显，又该怎么办？自己应该拿什么跟别人PK呢？

            不硬碰，不PK，另寻蹊径。 是一种选择。

            ​先模仿，再稳固寻求变化。是一种选择。

            联盟结伴，共同进退。 是一种选择！

​​​         

　　销售技巧

　　1．推销的同时，要使这客户成为你的朋友。　2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

　　3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。　4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。　5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？　6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。　7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。

　　8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。　9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。　10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。　11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。　12．不要躲避你所厌恶的人。　13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。　14．过分的谨慎不能成大业。　15．世事多变化，准客户的情况也是一样。　16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。　17．光明的未来都是从现在开始。　18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。　19．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。　20 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。　21销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。　22彼此时间都珍贵，爽快才不会浪费时间。　23整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。　24等客户词穷后，找出客户弱点再出击。　25在销售过程中要讲究技巧。　26有时沉默是金。　27技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。　28营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。　29 适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。　30 以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售。

做一个好的销售方法如下：

1、在短时间内引起对方兴趣，从而揣摩客户心理，最终达到销售的目的。

2、与客户沟通时要耐心、温柔，运用自己的语言艺术吸引顾客，使用恰当的尊称，维持良好的双向沟通，让客户有充分的时间讲出自己的见解。

3、学会做沟通记录，使客户感觉受到了尊重。

钻石的晶莹，确实有摄人魂魄的魅力，但提到钻戒，几乎每个人的脑海里都立马联想到一个字：“贵”。但如果只是从消费角度考虑，低价格也可以买到不错的钻戒。

九钻钻石

一、1克拉以下钻戒可降低4C标准要求

钻石的4C标准是决定钻石价格的主要因素，但由于1克拉以下钻戒已经不具有保值价值，在购买1克拉以下钻戒的时候，可不对颜色、净度级别做过高要求。专家表示，其实色级的D、E、F肉眼很难辨别，净度的IF、VVS、VS更是要在10倍放大镜下才能看清。而且看钻石要看嵌在什么金属上，如嵌在白金托上的钻石，颜色达到J色就可以了，镶嵌在黄金上的钻石色级在K~M之间都可以。

二、网络购买裸钻比品牌钻戒更划算

理论上，钻戒的出厂价来自于钻石和戒托。裸钻的价格由国际报价单确定。而戒托，普通戒托(素圈，18K铂金)的成本在500元左右，即使是豪华圈(镶嵌碎钻)最高不过4000元。但是业内人士透露，在珠宝行业，如果是一般品牌，钻石的零售价是工厂出厂价的4倍，而如果是国际一线品牌，则可能是6倍或者8倍。因此购买品牌钻戒其实是最不划算的。

而比较划算的购买钻戒方式就是网络购买裸钻，然后加工成钻戒。由于减少了中间环节，以及省掉了很多店面费用、人工成本、品牌推广成本，钻石的网购价格比传统渠道要低40%～60%。目前国内已经有诸如钻石小鸟之类的专业从事网络销售钻石的珠宝专业品牌，信用度较高。

三、不要盲目追求国际认证证书

对于不做投资考虑的消费者，在购买钻戒时有国内认证证书即可。某珠宝品牌销售员告诉记者，因为国际认证证书成本很高，并不是所有的钻戒都有国际认证证书，有的只有国内认证证书。如果顾客要求有国际认证证书，那么需再多付3000元。

事实上，国际认证证书的最大作用是利于变现，如果只是消费需求，那么大可不必购买有国际认证证书的钻戒。

只要掌握了以上几点购买技巧，相信你一定可以根据自己的经济情况购得性价比较高的钻戒，让它作为爱情的见证。

对于准备结婚的两夫妻来说，想要在市场上买到好的钻石，钻石的材质、设计和品牌等等细节都是需要大家注意的方面。

首先，在挑选产品的时候，最好还是要选择一些大品牌的厂家，同时还要认准国际钻石认证机构的证书。因为这些有品牌的且有口碑的厂家，不仅仅能够生产出质量比较好的钻石，与此同时还可以给消费者提供钻石的后期保养和维修工作。现在有一些人贪图小便宜，在黑市购买了一些三无产品或者在网上购买一些小牌子的钻石，因此在质量上和售后上都得不到保障，最后往往追悔莫及因此选择钻戒的时候，最好还是选择大品牌的比较好。

其次，买钻石的时候，钻石的镶嵌方式也需要我们十分注意。由于钻石是镶嵌在戒托上的，经过一段时间后，由于环境或者其他原因就会导致某些钻戒会出现钻石掉落的情况如果出现了这种情况，那么可想而知对消费者来说肯定是大受打击的，毕竟现在市面上一颗钻戒的价格对大部分人来说都是一件价格不菲的东西。

因此，年轻人在选择购买钻石的时候，要注意钻石的镶嵌方式，最好能选择那些镶嵌比较牢靠的款式，这样可以避免以后钻石出现脱落的情况，也会避免修钻石给自己带来的麻烦。

最后，有些人在购买钻石后，可能会出现这样的情况：一些不良商家在消费者挑好钻石，偷梁换柱，把选好的那些品质好的钻石，偷换成一些品质比较次的钻石。虽然这种情况算是比较少见的，但也消费者也需要注意。

因此在购买钻石之前，消费者还是要记住钻石的镭射编码，在交货的时候注意看这个编码是不是和之前的一致，才能保证钻石没有被商家偷换。