素转非六步法如何总结?

素转非六步法如何总结?,第1张

主要写一下主要的工作内容,如何努力工作,取得的成绩,最后提出一些合理化的建议或者新的努力方向。

工作总结就是让上级知道你有什么贡献,体现你的工作价值所在。

所以应该写好几点:

1、你对岗位和工作上的认识2、具体你做了什么事。

3、你如何用心工作,哪些事情是你动脑子去解决的。就算没什么,也要写一些有难度的问题,你如何通过努力解决了。

4、以后工作中你还需提高哪些能力或充实哪些知识。

5、上级喜欢主动工作的人。你分内的事情都要有所准备,即事前准备工作以下供你参考。

总结,就是把一个时间段的情况进行一次全面系统的总评价、总分析,分析成绩、不足、经验等。总结是应用写作的一种,是对已经做过的工作进行理性的思考。

素金:是指黄金、铂金等。

非素:是指钻石、翡翠、彩宝等高利润产品。

素转非:是指将本来想买黄金的顾客引导过去买钻石、翡翠等非素产品,提高店铺利润。

问话技巧很重要,要问简单封闭式问题,也就是二选一的问题,这位销售人员一上来就问了一个开放式问题“今天想选点什么呢”,也就是给后面顾客说“随便看看”埋好了引线,当顾客说“我随便看看”也不足为奇了。

所以素转非的条件反射引导训练话术的原则是,首先,尽量问二选一的问题,其次是问题的话术引导,“您想看一下钻石还是彩金”通过一个二选一的问题,让顾客做出简单选择。

当下次有顾客进店时,珠宝顾问上前询问“您好,请问您是看钻石还是彩金”或是“您好,请问您是看钻石还是翡翠”,这就是条件反射。

现在的市场竞争越来越激烈,顾客也越来越挑,所以要做好“素金转非素金”,去提高客户的购买单价和利润。

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黄金作为一种贵金属,有良好的物理特性,“真金不怕火炼”就是金的化学稳定性很高,不容易与其他物质发生化学反应,不必担心会氧化变色。即使是在熔融状态下也不会氧化变色,冷却后照样金光闪闪。密度大,手感沉甸。韧性和延展性好,良好导性。纯金具有艳丽的**,但掺入其他金属后颜色变化较大,如金铜合金呈暗红色,含银合金呈浅**或灰白色。金易被磨成粉状,这也是金在自然界中呈分散状的原因,纯金首饰也易被磨损而减少分量

素转非销售技巧步骤剖析

前提条件是要强烈的素转非意识习惯性(条件反射)

二选一发问“您是看看钻石还是翡翠呢”消除心理防线

一、试探需求

1、顾客进门“您好,欢迎光临xxx!”

通过“二选一”发问明确顾客此行目的

1“您今天来看看黄金还是钻石

2“您是看看项链还是戒指”

3“您是自己戴还是送人啊”(明确用途)

二、顾客买黄金的原因

A、人家都说黄金好

B、黄金保值、升值

C、不愿意戴黄金还可以卖了换钱

D、别人一看就知道黄金很值钱

E、··········

3、您大约想选个什么价位的或者您大约想选多少克的

例如:顾客“3000元左右吧。”导购员心里明白“推荐宝款2500元左右。”

三、推荐时机的选择

1、员“您今天来看看黄金还是白金?”

顾“看看黄金。”

员“您戴黄金很漂亮······”

失败!!!

2、员“您今天来看看黄金还是白金”

顾 “看看黄金。”

员“现在都戴白金的多,走看看白金的”

顾“你们是不是白金提成高啊

顾客怒了,失败!

3、员“您今天来看看黄金还是白金”

顾“看看黄金。”

员“黄金在这边,看看戒指还是项链”

顾“看看戒指”让座送水

员帮顾客挑选、试戴

员“美女看您这么年轻、有气质,手型又长的这么纤细,戴个钻戒跟您的气质很配······”

YES!!!!

推荐时机的选择充分显示我们的专业素质

A、熟悉钻石

指圈、款式分类、钻石的大小、陈列

B、仪器展示手套、麂皮、托盘、切工镜、放大镜、4C牌、热导仪、保养和维修)

总结:顾客试戴过黄金之后借赞美顾客之机由黄金引导到钻石。

四、消除心理防线

为顾客寻找理由您选首饰

例:我们要给您选适合您戴的,戴着好看回去就是给我们宣传,不好看不是砸我们牌子吗,您说是吧?

1从说“我们的”变为“您的”

例如“您的手型、您的身份、您的气质······”消除心理防线。

2把好处说够!

例:您看您戴这个指号刚刚好,这种情况是很难得的。

A、描绘场景

戴钻石出席什么重要婚礼现场的场合会成为众人瞩目的焦点。

B、钻石是年轻、时尚的象征而且每个女人都有钻石情节,年轻时光才20来年,买个钻石的戒指也是时尚的记忆。

C、你老公赚这么多钱还不是为了你吗,您戴钻石出去让老公也很有面子啊!

顾客不听怎么办??????

3、把坏处说透

A、黄金是好,但是我们亚洲人的肤色偏黄,戴黄金显肤色暗。而且跟您的身份也不符。

B、一般来说中老年妇女戴黄金的多,电视中的明星哪个还戴黄金啊!

顾客疑问解答!!!

C、黄金保值、升值,您说的对,黄金是具有升值、保值功能,是全世界的通用货币,可那是相对的,那说的是。

投资金条,咱买首饰主要是为了美观漂亮,十几克的黄金升值能升到多少钱啊您说现在什么时候能差这点钱,靠卖这点金子过日子啊,而且黄金都很软,过一段时间就得换,加工费就拿不少,像是钻石每年免费换款,佩戴效果还好。

D、黄金不愿意戴还可以卖了换钱您说的这句话有一定的道理,但你要说是买首饰再换钱的确实很少,一般来换钱的都是家里出什么事迫不得已才换钱的,您一看就是福相也不会出现这种情况,您说是吧?黄金是好,有句古话叫盛市古董乱世黄金,可咱现在可是大好的社会,您听听现在电视上演传家宝不是翡翠、彩宝就是克拉钻石哪有,传家宝传块金子的那只能是家财。

五、消费观念引导

时尚:买首饰无非是一个目的装点美丽,钻石是女人最好的朋友戴起来更有女人味。(给顾客描述一个美好的场景)

团队协作

1帮助试戴欣赏站在顾客一边挡住顾客视线。

2在试戴黄金的过程中帮忙到钻石区挑选商品,让顾客比较佩戴效果。若在试戴钻石时顾客要求看黄金,帮忙挑选一套黄金,尽量挑选搭配效果难看的首饰。

3在顾客旁边吹耳边风辅助销售,多赞美顾客戴上宝款首饰后效果如何好。

总结:

不管顾客买什么首饰,一定要有素转非的意识。

无论是否成功,做到胜不骄、败不馁。

2016年的珠宝行业资本市场可谓热闹十足。19家以批发零售为主的珠宝企业挂牌新三板,向资本市场迈出了第一步;两家珠宝企业成功IPO,6家A股公司定增总额达到125亿元;并购市场发生9起并购交易,总交易额近80亿元。今年4月27日,周大生于深圳证券交易所正式挂牌上市,这也是本土珠宝企业在资本市场的再次突破。资本的进入必定不仅仅只有资金上的投入,也势必为产业全方位的变革提供了更强的源动力。珠宝行业自2001年国家对黄金商品管制全面放开以来,经历了十年黄金上涨的红利期,经历了品牌从无到有、珠宝店由少到多的发展期,经历了产品工艺大发展的供给端爆发期,也经历了近一两年的素转非调整期。

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