作者 | 王宪裕
微信ID:Retail-Finance
当传统的夫妻老婆店、社区小卖部逐渐转型为便利店后,消费者对其印象的改观直接体现在门店环境、商品陈列上。
门店清洁明亮、干净整齐,商品陈列井然有序只是最基础的一步,好的商品陈列才是实现商品引流、门店盈利的关键。而这其中,有大学问。
相较于超市、大卖场,便利店这个店型虽小,但五脏俱全,给消费者带来的是小而美的即时消费品的最佳场所。
作为一个注重坪效的业态,必须在有限的空间内,达到陈列饱满性与购物舒适性的有效统一。便利店SKU一般在1500以上,因此,选品跟陈列显得更重要了。
便利店运用销售时点情报(POS)系统掌握消费者购买行为,进而调整进货商品,淘汰弱品,让新品进入。商品统计分析周期从一个月到三个月不等,时长与商品特性、公司经营策略密不可分。
以7-ELEVEn为例,每两周就会有新品上架,每次新品数目介于30~50个之间。换算下来,每年至少有1000~1200件商品被淘汰,如此规律的汰弱上新机制,除了确保商品符合门店效益外,也刺激消费者购买欲,吸引尝鲜、尝新的消费者入店,增强消费黏性。
谈到选品,除了依靠大数据所提供的消费者购买行为与商品分析外,另一个关键核心就是“商品采购人员”。
除了定期跑市场、做市调报告,了解市场动态与竞争店的商品结构及优劣分析外,商品采购人员还要负责淘汰滞销品、开发新品,配合气候四季运转、年节假日等进行变动,还要配合公司促销活动档期,甚至反向控制新品上市周期。
因此,采购人员的培养都需要经过店长以上的层级,“要懂商品、懂卖场、懂消费者、懂竞争者”。
便利店商品大同小异,想要提升消费者的心智占有率,差异化的商品才具备优势。掌握消费热点的采购人员,也必须因“时”利导调整工作职能与方向。
前台湾7-ELEVEn总经理徐重仁曾推行“FBO”策略,以First(第一)、Best(最佳)、Only(唯一)为目的来引导采购人员的方向:由被动接受厂商提供的新品,逐渐转向主动要求厂商开发新品、独家商品、联名商品来吸引消费者,提升消费者的品牌心占率。
消费者对便利店的品牌忠诚度没有想象中的那么高,大同小异的便利店打不破“谁离我近我就去哪买”的消费定律,而“FBO”策略的目的就是要养成消费者“非你不可”的习惯,即使在某种程度上需要牺牲些距离上的便利性。
提到便利店货架商品的选品与摆设基础原则,可以从高度、深度、广度三个角度来分析。
第一,高度。
便利店的货架高度一般介于135cm 180cm之间,最高的货架通常靠墙放置。除了考虑补货、取货的便利性外,也要考虑整体空间的通透性,不会给消费者带来压迫感。
有些企业会设定“天际线”,将商品的陈列高度限制在特定的范围内,但也有少数的便利店会采用全店一米八高度货架。
笔者认为,在寸土寸金的便利店内,必须在有限的空间内增加陈列的品项数而做出相应规划。若从视觉效果的角度来看,高度介于80cm~130cm之间是黄金陈列高度,最能抢占视线。
第二,深度。
以货架设备来说,目前行业内普遍层板的深度介于15cm 35cm之间,一般为上浅下深。
基于陈列效果及美观性,甚至出于库存商品与资金积压的考量,不同性质的货架层板深度是可以调整的,比如膨化商品,除了底层外的其余层板深度可以调整一致。
关于“深度”,除了货架规格外,还包含“商品”的深度,即商品的包装差别与价格带。
在有限的陈列空间里要增加业绩就必须在商品的“单价”上找到可以施力的空间,具体体现在“目的性购买”的商品上,比如非食或者粮油调酒类商品。
第三,广度。
设备方面,大多数便利店货架的宽度是90cm,端架通常是70cm,但有些端架会调整为60cm,这要根据货架底层层板深度是35cm还是30cm来配置,关键点是体现整体陈列的美感与走道的舒适性。如果最底层层板用的是30cm的,那在同样的平面货架布局下走道的宽度可以多10cm,对坪数小的门店而言,空间压迫感就相对小了。
回到商品上的“广度”,指的是陈列的排面呈现方式。有的以品牌为基础延伸、有的以包装规格维度满足、有的以四级品类结构中的小类来扩展、有的是以商品价格带来凸显,比如说商品均价。
在另一方面,因货架节数不同、商圈选址不同,所以在商品陈列的广度上会有差异化的效果。
便利店空间有限,商品选品与陈列就要符合门店与总部的最大利益,空间的运用也要效益最大化。
除了目标商品外,如何让消费者在进店后多看、多买?这就关联到门店设备与货架的布局及运用等细节。
比如说,不同商圈选址的货架定位及消费者行走主动线会有差异,商圈街道选址跟社区选址肯定是不一样的,就算是同样的货架商品配置,定位及动线设计也不尽然相同。
有些门店要的特性是让消费者快速选品、快速结账,有些门店是为了延长消费者购物时间。这些设计的前提是透过 历史 销售的“大数据”分析后决策的,通常新开门店会在开业后一个季度复盘门店是否需要调整货架配置与位置。
另一个常见的策略,就是在柜台区的桌面放些小商品,如糖果、巧克力、计生用品、应景商品或者主打的促销商品等。
这是台湾便利店行之有效的做法,也是一个由下而上、由门店反推至总部的营销策略。
2005年,台湾7-ELEVEn业绩衰退,为了突破业绩缺口、创新营销方式,通过当时收银机取得的来客性别、年龄层等数据分析得知,有60%以上的顾客为男性,为了吸引更多女性客群,于是参考了香港及新加坡7-ELEVEn的消费满额送Hello Kitty磁铁活动,只要消费满77元就可获得一片磁铁(随机,类似盲盒的概念)。
在现金支付主导的年代,为了协助消费者凑满77元,有些门店会在柜台区放些低单价的小商品,协助消费者凑满77元或77元的倍数。经过不断演化,渐渐地就形成了如今的银台商品区。
连锁便利店体系,会依照标准化来打造门店,卖场设计有严格规范。如今,在区域督导的协助下,每家店会依照商圈选址及客群有不同的空间规划、商品陈设等,因地制宜、千店千面,因此连锁经营的单店化是必然趋势。
总部设立督导协助各家便利店货架的摆设,加上大数据的分析以及各门店店长的一线观察,凸显单店特色已然是时代潮流,这也符合“单店经营、单品管理”的概念。
不过,发展单店特色最考验的是店长及督导的观念与能力,有权力调整货架摆设的前提是先具备优秀的经营能力,否则容易形成一店多面,千店千面最终变成“千店一千零一面”。
恒缘诚提示商品陈列是一门科学,它是无声的促销员,而我们要面临的最大问题,就是如何利用有限的空间创造出最大的利润。
商品陈列已经成为一门重要的科学,已经没有哪个投资者会否定巧妙的商品陈列给店面带来的利益。它是无声的促销员,而我们要面临的最大问题,就是如何利用有限的空间创造出最大的利润。本版文章借鉴了家乐福、沃尔玛等超市商品陈列的有关精华部分,供读者参考。
商品陈列的基本原则
先进先出原则
生产日期在先的商品摆放在销售前端,防止商品损耗。
货签对位原则
商品与价格签一一对位,价格签包括POP、价格立牌、贴签等标明商品价格或性能的标识。
分类陈列原则
一般按用途、性能、颜色、品牌、大小对商品进行分类组合。
纵向陈列原则
当该类商品品种数超过4种时,商品陈列时应由上至下纵向摆放。
关联陈列原则
按使用目的、用途、卖给谁等关联关系,使商品组合起到互补和延伸的作用。
配色协调的原则
相临商品之间颜色、形状、大小反差不应过大;纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。一般由暖色调至冷色调过度(冷暖交替陈列应注意配色的和谐)。
黄金位陈列原则
货架离地约120至160厘米的区域、堆头、端架、临通道区域应陈列高利润商品、季节性商品或需突出陈列的特价商品。
陈列量与销售量及采购量相协调的原则
依据价格中心线的原理指导陈列、调整商品结构和采购;确保主力商品的货架空间和规模优势,减少替代性商品对主力商品的影响。
货架陈列规范
显而易见
面向顾客(措施):商品的正面(品名清晰、图案、色彩丰富的一面)应正立或根据不同高度调整,使正向面向顾客;
朝向一致、分界成线:同种商品的各陈列面朝向应一致。相邻两种商品之间的分界线应一目了然,严禁交叉混放;陈列商品的前端及左右的分界处应成直线。
丰满美观
前进补缺:一般情况下,商品占据的空间应占所分配的陈列空间的1/2,前端商品销售后,应及时将后端商品陈列在前端。如出现断货时,可用同类商品中的畅销商品(或陈列位左右邻近的商品)补充缺货位。
顶层齐整:货架顶上陈列的商品可分为外围层和内层,外围层为靠近货架边缘、面向通道一层,内层高度不得超过外围层;外围层应保持前缘成一直线,高度偏差不超过10厘米,以商品的演示为主;各顶层陈列高度应基本一致)邻通道顶层为商品演示区,若无法实现需用相同相同纸箱或精致隔板装点。
分类陈列
正确分类:对商品正确分类,一般按类别、品牌、大小、颜色的分类顺序进行。
纵向陈列
同类纵向:当该类商品品种数超过4种时纵向陈列,否则可根据情况采取横向陈列。纵向陈列的各品种陈列面宽度均匀分配,热点商品可放大陈列面,但不超过90厘米。横向为规格、纵向为颜色;上大(重)下小(轻)。
关联陈列
关联组合:按使用目的、用途发掘商品间的关联性,形成大、小关联区间。如宠物区、婴儿区、护肤区、清洁区,或面包旁边摆放奶油、蜂蜜,咖啡旁边摆放方糖,盐、味精等调味品旁适当摆放调味糖(红糖)等,刀具旁摆放磨刀石、红酒带起瓶器等。
防止损耗
先进先出:参看《商品陈列的基本原则》。
安全防损:注意消除货架及货架顶层商品存在的不安全因素(如货架顶层商品易掉落、刀具易伤人)。
便于拿取
商品丰满但便于顾客取放,靠外(面向顾客)的商品应陈列到距上隔板一拳的高度(约5至7厘米);体积(重量)较大的商品应陈列在货架下层,较小的商品应陈列于上层;儿童用品陈列于较低位置(与儿童身高相仿约一米的高度)。
黄金位陈列
离地约120至160厘米的区域应陈列高利润商品、季节性商品或需突出陈列的商品(特价商品),不得陈列C类商品、滞销商品、过季商品。
其他
不露杂物:非商品不得占用货架陈列面,如赠品(样板除外)、杂物、宣传单、打价机、记录本等,并且不得裸露在外(顾客看见)。
货签对位:坏损商品、质量问题商品应标识和隔离;商品标识符合要求;不得陈列假冒伪劣商品。
商品陈列的表现技巧
一、商品陈列的主要因素
(一)明亮度:
店内的基本照明须保持一定的明亮度,使顾客在选购参观时能看清楚,而商品本身也可借此突显其独特之处。
(二)陈列高度:
商品陈列架的高度一般以90至180厘米最为普遍,而顾客胸部至眼睛的高度是最佳陈列处,有人称此为“黄金空间”。
(三)商品种类的概念:
按照商品本身的形状、色彩及价格等的不同,适合消费者选购参观的陈列方式也各有不同。一般而言,可分为:
1体积小者在前,体积大者在后。
2价格便宜者在前,价格昂贵者在后。
3色彩较暗者在前,色彩明亮者在后。
4季节商品、流行品在前,一般商品在后。
二、商品陈列要领
(一)有效运用隔物板,用以固定商品的位置,防止出现商品缺货而不察,维持货架的整齐度。
(二)面朝外的立体陈列,可使顾客容易看到商品。
(三)标价牌的张贴位置应该一致,并且要防止其脱落。若有特价活动,应以POP或特殊标价牌标示。
(四)商品陈列:由小到大,由左到右,由浅而深,由上而下。
(五)货架的分段:可分为上层、黄金层、中层和下层4个层面(确保陈列在黄金层的商品是高利润高回转的)。
另外,利用照明、色彩和装饰来制造气氛,将顾客的视线集中到焦点商品上;季节性商品可放在货架黄金层上,也可单独陈列。
三、商品陈列的规格化
(一)商品标签向正面,可使顾客一目了然,方便拿取,也是一种最基本的陈列方式。
(二)安全及安定性的陈列,可使开架式的卖场无商品自动崩落的危险,尤其是最上层商品。
(三)最上层的陈列高度必须统一。
(四)商品的纵向陈列:也就是所谓的垂直陈列,眼睛上下移动比左右移动更加自在及方便,也可避免顾客漏看陈列的商品。
(五)隔板的利用,可使商品容易整理,且便于顾客选购。尤其是小东西,更应用隔板来陈列。
(六)根据商品的高度,灵活地调整货架,可使陈列更富变化,并有平衡感。
(七)保持卖场清洁,并注意卫生,尤其是食品,更要注意这一点。(八)割箱陈列的要点:切勿有切口不平齐的情形,否则会给人不佳的印象。
四、为使陈列有变化的特别陈列
(一)利用壁面。
(二)利用柱子。
(三)利用柜台。
(四)大量陈列。
(五)悬挂式陈列。
(六)美化及布置性陈列。
(七)POP展示。
五、直式陈列
各式商品以垂直方式排列,顾客只要站定一点便可由上往下看,对商品的比较和选择也容易些。但要注意的是,若幅度太狭窄,容易产生眼花缭乱的情形,这是不可忽视的一点。所以直式陈列的最小范围至少应有90厘米,才能发挥效果。
六、商品展示的方法及重点
(一)陈列展示的基本方法:
1放置性陈列
并排:陈列架、展示桌
堆积:销售台、陈列台
投掷:花车、手推车
2粘贴式陈列
张贴:墙壁、画框、网子等
捆绑:细绳、棍子
3悬挂式陈列(主要用于纺织、服装类商品或一些小商品及扁平形、细长形等没有立体感的商品。)
(二)陈列展示的注意事项:
1在门市的入口处,应稍加标示(如制作简易的平面图),以使顾客对店内商品配置略有概念。
2在最靠近入口处所配置陈列的,必须是周转率极高的商品,对自助消费者而言,能尽快开始购买商品是很重要的。
3在距离入口处次远的地方所配置陈列的,应该是能够吸引顾客视线,而且单位数量不是很大的商品。
4日常性消费品必须陈列在邻近的区域。
5相关的商品必须配置陈列在邻近的区域。
6畅销的产品必须平均配置在所有的通道上。
7设计行走线路时必须使每一个通道都能有一些吸引顾客的商品。
8必须使顾客能够轻易辨别方向。
9属冲动性购买的商品,必须配置在主要通道上,或是靠近主要通道的地方。
10对男性而言,最适当的高度为85至135厘米,女性为75至125厘米;一般的高度则男性是70至145厘米,女性是60至135厘米;比较方便的高度男性为60至180厘米,女性是50至165厘米,而60或50厘米以下为仓库。(POP,英文PointOfPur-chase的缩写,意为“卖点广告”,其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。它的形式有户外招牌、展板、橱窗海报、店内台牌、价目表、吊旗,甚至是立体卡通模型等等。常用的POP为短期的促销使用,其表现形式夸张幽默,色彩强烈,能有效地吸引顾客的视点唤起购买欲,是一种低价高效的广告方式。)
纵向陈列方案
在坚持商品陈列的基本原则(特别是黄金位陈列)的同时,对各类商品纵向陈列进行细化。
●饮料
按类别:分为碳酸饮料、啤酒、果汁、茶饮料、功能性饮料等;
按规格:纸盒装放在最上方、易拉罐居中、瓶装居下,凉茶类应置于货架底层。
●牛奶
按包装:盒装、瓶装分开陈列。
●酱及小菜
按类别:榨菜、腐乳、泡菜、橄榄菜、笋、肉哨等。
注:陈列时可不分袋装与瓶装,但要保证横向必须是同一规格。
●方便食品
先按包装:桶装与袋装;
再按类别:分为米粉类与面类;
然后按品牌:(不作说明)。
●罐头类
按品类:鱼罐头与午餐肉等。
●调味品
按品类:醋、酱油、味精、鸡精等。
●汤料
大品类:茶冲剂、滋补汤料、菇类;
小品类:菊花茶、凉茶、去湿茶、八宝茶、板蓝根;枸杞、莲子、参类、枣类;木耳、银耳、紫菜、花菇香菇、冬菇茶树菇等。
●巧克力
国产和进口分开陈列。
按包装:散装的放在上层,盒装放在下层。
●饼干及糕点
大品类:饼干、蛋糕、蛋卷、沙琪玛;
小品类:饼干又分膨化系列、夹心系列、薄饼。
●粮米
按类别:东北大米、泰国香米、丝苗米等。
注:要兼顾商品的规格(10公斤、5公斤),小包放在上边,反之放下边。
●油
按品类:花生油、调和油、大豆油等;
按规格:小桶油放上边,大桶放下边。
●杯子
按品类:盖口杯、保温杯、磁水杯、口杯、太空杯、儿童水壶。
●休闲食品
大品类:干果与膨化食品;
小品类:开心果、花生、腰果等;
按包装:小的摆在上边,反之摆在下边。
●果冻
陈列原则:小上大下。
●奶粉
按包装:罐装与袋装;
按价格:进口与国产。
●婴幼儿食品
按品类:米粉、奶粉、果泥、钙片;
适用年龄:1阶段、2阶段;
陈列原则:小上大下。
●酒
按品类:红酒、白酒(瓶装与盒装)、米酒。
●茶叶
按品类:红茶、绿茶、乌龙茶等;
按包装:袋装摆在上方、盒装摆下方,需灵活处理。
●咖啡及伴侣
按品类:咖啡、奶茶、阿华田、果珍。
陈列原则:盒装在上,瓶装在下。
●纸巾
按品类:盒装、有芯、无芯、面巾纸、湿纸巾、手帕纸。
●化妆品
按品牌:(不作说明);
陈列原则:单支放上边,盒装放下边。
●家居用品
按品类:面巾、浴巾、床单、毛巾被;
按颜色:颜色相近的顺纵向陈列。
●拖鞋
按品类:凉拖、毛拖。
●空气清新剂及伴侣
按品类:去湿剂、防虫剂、鞋油、鞋刷、除臭剂、芳香剂。
●牙刷牙膏
按品类:牙刷在上,牙膏在下。
陈列原则:小上大下。
注:同一品牌的牙刷放在牙膏之上。
●家居清洁用品
按功能:洁厕净、玻璃水等;
陈列原则:瓶装在上,桶装在下。
●其他清洁用品
按品类:洗发水、沐浴露、洗衣粉、香皂、肥皂;
陈列原则:小上大下。
注:各类商品,尤其糖、滋补品、女性用品、化妆品等,都可按品牌分类,具体不作说明。
餐具、茶具、酒具、水具、烟缸分别按品类陈列。
透过陈列传达商品内在价值
商品陈列并不仅仅只展示商品的外在特征,顾客甚至能通过它来感知商品的内在价值。
梯形展台突出重点
在同一类商品中也许有几件较有特色的商品,梯形展台可以突出展示这些商品。
系列化陈列显特色
每一类商品都有其不同的特征。表现商品特征的一个有效方法,就是将同类商品按不同方式集中组合起来,构成较完美的几何图案。不同的商品系列还可用不同的底板作陪衬。
示范商品的优越性
形象化地展示商品内在和外观的质量是销售的一项基本技能。某些商品如衣料等只需随意悬挂就可展示其外观美,但如果在悬挂的衣料上放置重物更能令人印象深刻。还有一些商品则要在实际工作状态中才可显示其优越性。
常见品突出实用性
有些商品尤其是一些日用品,顾客对其功能已十分了解,因此,能向人们介绍的是这些商品的实用性。如戴在模特身上的饰品要比放在玻璃柜里更耀眼夺目。
先要抓住顾客心理
在许多情况下,顾客最关心的是商品内在的品质。比如与其展示可可豆的形状,不如请顾客品尝一下效果好。因此在商品陈列之前应首先弄清楚顾客对该种产品已经了解多少,最想要知道的是什么。
有主有次避免拥挤
不同的商品如果陈列得过分拥挤会挡住顾客的视线,反而影响到顾客对商品的感觉。如空间场地限制,可将商品中的部分精品在陈列时占据稍多空间,同类商品中的其余部分则可配以文字说明,在展台的次要部分展出。
增强视觉效果
有些日常经常遇到的小件商品一般不会引起人们的注意,用一些夸张的表现手法则可以增强这些商品陈列时的视觉效果,如一张大的餐具照片就能使顾客产生新奇感。
堆头陈列要求
授权定位
堆头位商品和时间由分部经理或配送中心确定,任何人员不得擅自增加、减少、调位。
每平方米堆头立体陈列不超过6种,平面陈列不超过2种,特殊原因超过规定品种时需经值班经理以上管理人员审核。
标准垫板浑然一体
堆头底部需用标准垫板;如果选择直线型堆放,则堆头的垫板与商品的左右两侧应在同一平面上。
空箱辅助垫高09米
商品必须用空纸箱(或其他辅助用具)做垫底。对堆头商品需用所堆放商品的空箱为垫底,且垫底高度在08至10米之间。但饮料、啤酒、酒、米、油等类别的商品因销量大可以用该商品实物做堆头垫底。为保证商品陈列平整可用隔板等辅助工具。
排面统一
堆头的各侧面应确保统一的纸箱、统一的陈列面,在同一侧面内各纸箱边缘要对齐。所有纸箱应保证排列面上文字、符号正立向上,陈列的商品应正立向外,且陈列面统一,左右分界明显,整齐。
视情况割箱
如果包装箱外表色彩平淡、标识不清晰,而单个商品包装色彩鲜艳,标识显著,则应突出展示商品(用刀具整齐割开该包装的向外陈列面呈窗口状,割开面积约为外陈列面的三分之二左右),如果包装箱外表色彩鲜艳,标识显著,可不割箱。割开的箱子应注意割口平整,不损坏包装内商品,且各面横向、纵向的割口尽量保持在同一条直线上,割开窗口内的商品统一以正面向外。
高度保持13米
堆头商品陈列一般应保持在13米(±01米)的高度,尤其是平铺商品。
相距不超1米
堆头边缘商品距离中心不超过1米。
日本便利店商品布局参考
便利店各门店的结构与内容是基本一致的,其建筑格式与招牌也整齐划一。这是因为要在顾客的心目中形成统一形象的印象,而便利店也正是立足于这种顾客认同之上的商业形式。
日本的便利店在门店内商品的布局情况如下:
入口处一般摆放杂志和读物。
周刊是每周更换、月刊是两周一次,这里常常聚满“白看杂志顾客”,它的意义在于吸引回头客。同时,这些白看的客人也给商店带来“顾客喜欢的店”和“好进的店”等的印象。
迎门两排货架是日用品、化妆品、文具。
为避免日光直射引起变质,这里一般不放食品。收款台跟前放着热饮料和日本人喜欢的卤煮菜和热包子。这些是即兴购买的商品,放在手边能引人食欲,店员也好招呼。再往里或两侧靠墙是轻食品、点心、便当和包装蔬菜,还会有一台投币式复印机。
最里面一般是冷饮柜,有卖酒执照的还有冰镇啤酒。
这些是畅销品,顾客会专门来买,所以放在里面。顾客往里走走也许会看到别的想要的商品。
蕴细节服务于陈列
“从相隔很远的一个城市到另一个城市旅游的话,怎样去最舒适?”
有人可能会说是坐飞机,有人会说是乘高速火车。
也有一种答案:和相爱的人一起去。
不要以为这是“脑筋急转弯”,它其实蕴涵了深刻的现代经营之道。
和相爱的人一起温馨愉快地旅行,即使时间再长路再远也觉察不到。由此,为进入便利店、百货商场或购物中心的顾客们创造愉悦的心情,也正是吸引他们享受购物乐趣的所在。卖咖啡,要把带有咖啡香的商品陈列在入口处,刺激顾客的嗅觉;夏凉日用品卖场,则一定要把能够给予视觉清凉形象的主题深入人心。
以陈列为工具,通过易懂、易看、易选或追求漂亮的美观性,结合消费者心理层面的设计和技能技巧构思,以便利购物及合理入场为前提,精心设计卖场通路、陈列位置,从而放慢顾客的脚步,增加销售时机。从商品陈列的细节之中,顾客总能感受到商家的体贴。
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