如何做好一名珠宝导购员？

这工作不难，我做过，首先你要给别人的感觉就是信任，别人相信你了，才做得了事。其次就是一个人品非常好的下家，下家就是做珠宝的商人。OK。这些都搞定了，你的生意就来了。朋友。我是做珠宝的，有需要其它方面的帮助可和我进行讨论/

　 篇一：珠宝导购岗位职责

　导购岗位职责

　1．团结同事，尊重顾客，服从上级管理和安排；

　2．对待顾客真诚，不因个人利益损坏公司利益；

　3．提升个人业务能力，接受店内及公司的培训；

　4．努力完成当月、当天销售目标，并分析原因；

　5．站好门迎，接待顾客，销售货品，处理售后；

　6．做好区域的卫生及所管柜台的货品陈列、保管，做好盘存，点数，交接，穿标等日常事务；

　7．对潜在顾客进行跟单，对购买顾客定期维护；

　8．介绍清楚各类售后，让顾客签证确认，并附加推销；

　9．配合、执行上级交待的临时工作。

　 篇二：珠宝导购员岗位职责

　珠宝导购员岗位职责

　一1员工发型端庄，文雅，发色自然

　2女员工淡妆上岗，清新，自然，禁止浓妆艳抹，香水不可过浓，不得在顾客面前化妆

　3保持口腔卫生，上岗不得饮酒，不得吃带有异味的食物

　4严禁涂指甲油，指甲内不得留有污垢，保持手部卫生清洁

　二仪表：1着工装上岗，要求工装整洁无无迹，一扣对齐，扣子无脱落，不挽袖，卷裤脚

　2工牌必须明显端正地佩戴在左上胸，不准佩带他人工号牌上岗

　3员工上岗应穿黑色皮鞋，并保持光洁，禁止穿破旧变形的皮鞋或休闲运动鞋，严禁拖踏

　三饰物1女员工上岗时最多只能戴一枚戒指，一副耳钉（直径不大于1厘米）及一条项链（不得佩带

　戴装饰品夸大其词的饰品）

　2手表式样不得过于夸大。鲜艳

　除公司规定外，不得佩戴与工作无关的其他徽章及物品上岗

　四行为举止

　1标准站姿两腿立正，脚跟并拢，两脚呈V状分开，脚跟成60度站立，挺胸，收腹，沉肩，身直，保持微笑，不得前仰后依靠他物，不得兜手叉腰，抱肩或背手，不得动张西望，摇头晃脑或愣神

　2行走姿态，行走应轻快，矫键，挺胸收腹，目视前方，两肩平齐，步态自然大方

　3引领顾客：走在顾客前方一侧，距离不宜过大，并以余光回顾顾客是否跟上转弯处应回身以手势引导，对迎面而来的顾客应侧身相让，不近身（20公分），不超越同行的顾客，不与顾客争道抢行，（因事需要超越要礼貌道歉） 柜台纪律：1工作时间着工装，佩带工号牌，扎头发，戴手套。

　2工作时间不得大声喧哗，打闹，必须举止谈吐文雅，礼貌待人

　3工作时间不得在柜台内更换衣服，脱鞋，坐地，化妆。

　4工作时间不得在柜台内扎堆聊天，嬉笑打闹，看书看报，干私活，打瞌睡。

　5工作时间不得趴。蹬，靠柜台或货架，不得托腮，抱肩，叉腰，兜手，背手，不做不礼貌，不文雅的动作。

　6工作时间不得会客待友，吃东西，会客如有特殊情况需经过经理同意和批准到指定区域。会客不超过5分钟。

　7工作时间不得外出本店，如有特殊情况需要离岗经过经理批准方可离岗（时间不得超过10分钟）

　8不得私自佩戴店内销售商品。

　9不准代存私人物品。

　10不得使用服务忌语，严禁与顾客顶嘴，吵架，辱骂顾客

　11不得因上货，结帐，点货而冷淡顾客

　12工作时间不得与同事发生激烈冲突

　13工作时间不的说脏话，不得顶撞领导，不服从管理。不得不听从安排

　14员工不的进入收银台

　15不得破坏店内公共财产

　16在销售过程中不得嬉笑打闹，如出现货品损坏，货品由所负责人负全部责任

　17不得传播消极思想，泄露店内机密。有事虚报，不得不做请示汇报

　以上员工日常行为规划要遵照执行，如违反一次罚款5元，态度不端正者罚款20元

　 篇三：珠宝导购岗位职责

　珠宝导购岗位职责

　1、珠宝销售员岗位职责

　销售员就是以销售商品、服务为主题的人员，在社会商业化活动中，起着重要的作用。以实际的载体传递信息。同时加以渲染达成商品的成交。

　岗位职责要求：

　一、工作目标：加强员工自我管理，提高工作绩效，发掘员工自身潜能，推动公司总体战略目标的实现

　二、工作范围：本柜组

　三、岗位理念：待遇不是别人给予的，而是自己创造的，要想别人善待你，首先要学会善别人，低调做人，高标做事，珍惜自己的岗位，实现自我价值。

　四、岗位价值：销售员是顾客眼中的服务代表，销售员的服务水平既影响到公司在消费者眼中的形象，又影响和制约着公司的整个管理水平和绩效，是销售团队不可替代的一部分。

　五、工作内容：

　1、销售管理

　（1）工作中异常情况向组长反馈

　（2）深入了解货品信息，包括存、滞销款式货员

　（3）达成交易

　2、帐务与安全管理

　（1）维护公司利益

　①核对进货，出货的数量

　②向公司汇报销售量

　③点清货品数量

　④收店前柜组内的一切安全工作

　⑤留意柜组动态，防止失窃

　⑥盘点货品

　（2）配合组长做好销售报表做好销售记录，确保帐目清晰准确

　（3）配合组长做盘点工作

　（4）上班期间进行一些售后服务的投诉解释工作

　3、柜组卫生管理

　（1）上班期间的柜内的商品的清洁，维持良好的货架阵列等，定期做好柜台，货品的全面清洁

　①清洁柜台

　②阵列整齐

　③轻拿轻放，展示的货品须及时性檫试干净

　4、个人与团队结合管理：

　（1）准时参加公司举办的培训及业务考核

　（2）在工作中注重学习、不断提升自己的业务能力

　（3）严格遵守公司的规章制度

　（4）配合组长妥善处理和其他员工的沟通与协调，一切以集体利益为重，做好所有销售工作。

　六、职权责范围

　（1）对货物的保管负责。

　（2)对公司下达的个人目标负责。

　（3）由于工作失误，造成公司损失，承担相应责任。

　（4）由于公司机密泄漏，造成公司损失，负经济责任与行政责任。

　（5）对工作内部负责。

　权利：

　（1）有对工作向上及提出合理化建议权。

　（2）对公司提供包装，道具等辅料向上级提出更新建议权。

　（3）有权利对公司的配货向上级提出建议。

　七、工作关系

　上级关系，接受组长的直接指挥和监督，并向组长负责，平级关系，同柜组销售及其综合部门的协调与沟通。

　八、岗位要求

　（1）工作经验

　（2）基本责任与技能

　（3）人品端正，形象端正，性格开朗，为人亲和，敬业精神

　（4）良好团队意识

　（5）工作责任心强，细心踏实

　西双版纳鑫泰珠宝有限公司

　2、珠宝导购岗位职责

　1．团结同事，尊重顾客，服从上级管理和安排；

　2．对待顾客真诚，不因个人利益损坏公司利益；

　3．提升个人业务能力，接受店内及公司的培训；

　4．努力完成当月、当天销售目标，并分析原因；

　5．站好门迎，接待顾客，销售货品，处理售后；

　6．做好区域的卫生及所管柜台的货品陈列、保管，做好盘存，点数，交接，穿标等日常事务；

　7．对潜在顾客进行跟单，对购买顾客定期维护；

　8．介绍清楚各类售后，让顾客签证确认，并附加推销；

　9．配合、执行上级交待的临时工作。

　3、珠宝导购员岗位职责

　一要求

　1员工发型端庄，文雅，发色自然

　2女员工淡妆上岗，清新，自然，禁止浓妆艳抹，香水不可过浓，不得在顾客面前化妆

　3保持口腔卫生，上岗不得饮酒，不得吃带有异味的食物

　4严禁涂指甲油，指甲内不得留有污垢，保持手部卫生清洁

　二仪表：

　1着工装上岗，要求工装整洁无无迹，一扣对齐，扣子无脱落，不挽袖，卷裤脚

　2工牌必须明显端正地佩戴在左上胸，不准佩带他人工号牌上岗

　3员工上岗应穿黑色皮鞋，并保持光洁，禁止穿破旧变形的皮鞋或休闲运动鞋，严禁拖踏

　三饰物

　1女员工上岗时最多只能戴一枚戒指，一副耳钉（直径不大于1厘米）及一条项链（不得佩带戴装饰品夸大其词的饰品）

　2手表式样不得过于夸大、鲜艳

　除公司规定外，不得佩戴与工作无关的其他徽章及物品上岗。

　四行为举止

　1标准站姿两腿立正，脚跟并拢，两脚呈V状分开，脚跟成60度站立，挺胸，收腹，

　沉肩，身直，保持微笑，不得前仰后依靠他物，不得兜手叉腰，抱肩或背手，不得动张西望，摇头晃脑或愣神

　2行走姿态，行走应轻快，矫键，挺胸收腹，目视前方，两肩平齐，步态自然大方

　3引领顾客：走在顾客前方一侧，距离不宜过大，并以余光回顾顾客是否跟上转弯处应回身以手势引导，对迎面而来的顾客应侧身相让，不近身（20公分），不超越同行的顾客，不与顾客争道抢行，（因事需要超越要礼貌道歉）

　柜台纪律：

　1工作时间着工装，佩带工号牌，扎头发，戴手套。

　2工作时间不得大声喧哗，打闹，必须举止谈吐文雅，礼貌待人

　3工作时间不得在柜台内更换衣服，脱鞋，坐地，化妆。

　4工作时间不得在柜台内扎堆聊天，嬉笑打闹，看书看报，干私活，打瞌睡。

　5工作时间不得趴。蹬，靠柜台或货架，不得托腮，抱肩，叉腰，兜手，背手，不做不礼貌，不文雅的动作。

　6工作时间不得会客待友，吃东西，会客如有特殊情况需经过经理同意和批准到指定区域。会客不超过5分钟。

　7工作时间不得外出本店，如有特殊情况需要离岗经过经理批准方可离岗（时间不得超过10分钟）

　8不得私自佩戴店内销售商品。

　9不准代存私人物品。

　10不得使用服务忌语，严禁与顾客顶嘴，吵架，辱骂顾客

　11不得因上货，结帐，点货而冷淡顾客

　12工作时间不得与同事发生激烈冲突

　13工作时间不的说脏话，不得顶撞领导，不服从管理。不得不听从安排

　14员工不的进入收银台

　15不得破坏店内公共财产

　 篇四：珠宝销售员岗位职责

　西双版纳鑫泰珠宝销售员岗位职责

　销售员就是以销售商品、服务为主题的人员，在社会商业化活动中，起着重要的作用。以实际的载体传递信息。同时加以渲染达成商品的成交。

　岗位职责要求：

　一、 工作目标：加强员工自我管理，提高工作绩效，发掘员工自身潜能，推动公司总体战略目标的实现

　二、 工作范围：本柜组

　三、 岗位理念：待遇不是别人给予的，而是自己创造的，要想别人

　善待你，首先要学会善别人，低调做人，高标做事，珍惜自己的岗位，实现自我价值。

　四、 岗位价值：销售员是顾客眼中的服务代表，销售员的服务水平

　既影响到公司在消费者眼中的形象，又影响和制约着公司的整个管理水平和绩效，是销售团队不可替代的一部分。

　五、 工作内容：

　1、 销售管理

　（1） 工作中异常情况向组长反馈

　（2） 深入了解货品信息，包括存、滞销款式货员

　（3） 达成交易

　2、 帐务与安全管理

　（1）维护公司利益

　① 核对进货，出货的数量

　② 向公司汇报销售量

　③ 点清货品数量

　④ 收店前柜组内的一切安全工作

　⑤ 留意柜组动态，防止失窃

　⑥ 盘点货品

　（2）配合组长做好销售报表做好销售记录，确保帐目清晰准确

　（3）配合组长做盘点工作

　（4）上班期间进行一些售后服务的投诉解释工作

　3、 柜组卫生管理

　（1）上班期间的柜内的商品的清洁，维持良好的货架阵列等，定期做好柜台，货品的全面清洁

　①清洁柜台

　②阵列整齐

　③轻拿轻放，展示的货品须及时性檫试干净

　4、 个人与团队结合管理：

　（1） 准时参加公司举办的培训及业务考核

　（2） 在工作中注重学习、不断提升自己的业务能力

　（3） 严格遵守公司的规章制度

　（4） 配合组长妥善处理和其他员工的沟通与协调，一切以集体利益

　为重，做好所有销售工作。

　六、 职权责范围

　（1）对货物的保管负责。

　（2) 对公司下达的个人目标负责。

　（3）由于工作失误，造成公司损失，承担相应责任。

　（4）由于公司机密泄漏，造成公司损失，负经济责任与行政责任。

　（5）对工作内部负责。

　权利 ：

　（1）有对工作向上及提出合理化建议权。

　（2）对公司提供包装，道具等辅料向上级提出更新建议权。

　（3）有权利对公司的配货向上级提出建议。

　七、 工作关系

　上级关系，接受组长的直接指挥和监督，并向组长负责，平级关系，同柜组销售及其综合部门的协调与沟通。

　八岗位要求

　（1）工作经验

　（2）基本责任与技能

　（3）人品端正，形象端正，性格开朗，为人亲和，敬业精神

　（4）良好团队意识

　（5）工作责任心强，细心踏实

　西双版纳鑫泰珠宝有限公司

　 篇五：珠宝首饰营业员岗位职责

　珠宝首饰营业员岗位职责

　营业员就是以销售商品、服务为主题的人员。在社会商业化活动中，起着重要的作用。以实际的载体传递信息，同时加以渲染达成商品的成交。珠宝首饰营业员岗位职责的要求有：

　一．工作目标：加强员工的自我管理，提高工作绩效,发掘员工潜能，推动公司总体战略目标的实现。

　二．工作范围：本柜台

　三、岗位价值：营业员是顾客眼中的服务代表，营业员的服务水平既影响到公司在消费者眼中的形象，又影响和制约着公司的整个管理水平和绩效，是柜台销售团队不可替代的一部份。 四：岗位理念：待遇不是别人给予的，而是自己创造的，要想别人善待你，首先要学会善待别人，低调做人，高标做事；珍惜自己的岗位，实现自我价值。

　五．工作内容：

　1、销售管理:

　(1)积极配合柜长做好商场部的各种宣传促销工作;

　(2)工作中异常情况向柜长返馈。

　(3)配合柜长做好市场信息的收集;深入了解货品信息：包括存箱滞销款式，市场信息，其它竞争对手，同类货品的市场信息、流行款式等，准确记录货品的变动状况。

　(4)达成交易与客人建立长远业务关系

　(5)接受客户的货品的以旧换新的公司品牌、钻石的检测、称重等确认工作与换新的售后工作。

　2、帐务与安全管理:

　(1)维护公司利益:

　1）．核对进货出货的数量。

　2）向公司汇报营业额。

　3）点清货场实数。

　4）收店前店内的一切安全工作。

　5）留意柜台动态，防止失窃。

　6）盘点货品。

　(2)配合柜长做好销售报表,做好销售记录,确保帐目清晰准确

　(3)做好交接班的商品清点记录。

　(4)配合柜长做每月盘点工作

　(5)上班期间进行一些售后服务的投诉解释工作;

　3、货品保管与柜台卫生管理:

　（1）上班期间的专柜的商品的清洁,维持良好的货架陈列等;定期做好柜台、货品的全面清洁。

　1）清洁柜台。

　2）更换道具及场内陈列。

　3）货品的分类。

　4）更改价格

　5）收拾促销用品。

　（2）轻拿轻放，展示的货品须及时性擦试干净。

　4、个人与团队结合的管理：

　（1）准时参加公司举办的培训及业务考核。

　（2）在工作中注重学习，不断提升自己的业务能力。

　（3）严格遵守公司的规章制度。

　（4）配合柜长妥善处理与其员工的沟通与协调，一切以集体利益为重做好销售工作。

　六、权责范围

　1、责任：

　（1）对公司下达的个人目标负责。

　（2）对货物的保管负责。

　（3）由于工作失误，造成公司损失，承担相应的责任。

　（4）由于公司的机密泄露造成公司损失负经济责任与行政责任。

　（5）对工作内容负责。

　2、权力：

　（1）有对工作向上级提出合理化建议权。

　（2）对公司提供包装、道具等辅料向上级提出更新建议权。

　（3）有权利对公司的配货向上级提出建议。

一、衡量成功导购员的标准是什么

第一，他必须是一个忠于职守的好员工。忠实履行公司的政策；维护公司形象及品牌声誉；妥善处理各种关系，这些是作为好员工的基本标准；第二，他必须是一个导购能手。有好的销售业绩；受到公司同仁的支持；顾客对其满意度高，这是上升到成功员工的标准。

二、如何让顾客满意

顾客满意的形成主要由四个方面影响：顾客期望值、顾客感知的产品价值、顾客感知的服务价值、顾客购买成本。

经历、经验、人际口传、销售者承诺、竞争者信息等构成顾客的期望值，顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值，就会产生满意的感受，并会出现重复购买的行为。可见，在产品价值不可改变的情况下，导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要。

服务质量主要包括技术质量即产出质量（产品，赠品），是客观的，以及功能质量即过程质量（态度、穿着、言行），具有主观性，是导购员个人素质的体现。

顾客对服务质量的评价依据五个方面产生：可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性。

顾客如果在上述五个方面都非常满意，那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的“优质服务”。优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量。这样一种心理活动的过程是动态的。对所见所闻的感知是顾客的不断积累。优质服务是顾客满意的重要来源，对优质服务的追求永无止境。

三、导购员应具备哪些知识结构以及导购技巧

一个成功的导购员所要求具备的知识结构：①企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史和愿景。②产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。③营销知识：如何做品牌推广活动。④心理学知识：了解顾客购买心理。⑤公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。

导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要：首先他是一个服务专家、营销代表（组织使者），能指导顾客购物。其次他应该是顾客立场的代表、使者，为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的。角色定位是导购技能中很重要的一环，成功导购员还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。

因为优质服务的标准是永无止境的，所以导购技能的提高和每个导购员息息相关，今天的优质服务也许明天就不是了。如何提高导购技能？这可能是导购员包括成功的导购员最关心的问题。

第一，要做导购前的准备。购买的发起人、影响者、决策者、购买者、使用者我们必须在顾客的一言一行中了解，以此寻找突破点。第二，需要彻底了解顾客的购买过程。

需要认识、信息收集、可供选择，方案评估、购买决策、购后行为，这是提高技能的基础。只有真正了解了顾客购买的过程，才能随着顾客购买过程的进展，提供不同的服务。第三，将一些基本的导购过程程序化。

导购的三步曲：

第一步：招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我介绍）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者；

第二步：与顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心；

第三步：促成购买。看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访。

坚韧的性格、丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质。

导购员是指在零售终端通过现场服务引旨顾客购买、促进产品销售的人员。他们是：

一、 形象代言人

导购员面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。

二、 沟通的桥梁

导购员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的消息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等消息传达给企业，以便更好的服务于消费者。产品很重要，但我们认为：你们双产品更重要。因为产品不能和客户沟通，只有你们可以和客户之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、准确的传达出去。

三、 达成销售

今天，产品终端以成为市场竞争的焦点，谁能赢得终端，谁便能赢得顾客。终端导购员担当着重要的尖兵角色，个人素质与导购技巧，直接决定着终端销售。

四、 服务大使

导购员在充分了解自己所销售的产品的特征、使用方法、服务、品牌价值的基础了，适时的为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。潜在客户就在导购员的热情与微笑中产生。

五、 优秀导购的特点

1、从公司角度看：

积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人机关系；优秀的团队精神。

2、从顾客的角度看：

外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利益、意见和要求。

随着产品的丰富化同质化，人们在消费时总是面临着很多的选择。而现在一些比如电器类的工业产品，如果没有一定的专业知识，是很难选择到合适自己的产品的。而且市场里，仍有许多鱼目混珠的产品，这就要求消费者在进行选购产品需要有专业的人员充当顾问。于是顾问的销售方式在工业消费品行业流行了起来。流行归流行，但在商场里真正做到顾问式销售的促销却不多。很多促销人员在面对顾客的时候，只会滔滔不绝地讲自己的产品如何的好，很少顾及到顾客的感受，或者从顾客的角度向顾客推荐产品。为此，笔者访谈了许多表现优秀业绩出众的第一线促销员，总结了她（他）们的经验，认为要做好顾问式导购，必须有以下五个方面值得注意。为了让读者有一个比较感性的认识，笔者在讲述每一个前提时都用案例来说明。这些案例都是优秀的促销员们的亲身经历，希望它能起举一反三的作用。

第一：要给顾客以信任感

诚信已经成为当今社会经商的一种原则，是因为在商业世界里有太多的人不讲诚信。因此，一个每天面对消费者的促销人员，能给顾客以信任感，就是她（他）获得成功的第一步。如果促销员能让顾客对她(他)产生亲切感，对她(他)信任，那么，对促销员完成销售任务会起到事半功倍的效果。这就要求促销要有一种平和的心态，不能操之过急，还要不能有贬低其他的品牌的言行，否则，就会给顾客造成反感，也就打消了顾客的购买欲望。

案例：那天下午人流量很少，整个商场就几个顾客。我刚搬完货物正站在商场门口，看见一对夫妇开着小车来商场。顾客下了车，一进商场就问我德意的专柜在那里，还说他要买德意的油烟机、炉具，康宝的消毒柜，松下的热水器。当时在我心里马上有这样一个念头，这位顾客开着小车来，肯定有能力买高价位油烟机，而这位顾客已经指定了购买品牌。我想，我是应该争取他买方太的产品呢，还是放弃？作为一个好的促销人员，就不应该放过任何一个机会，我决定争取。我首先把顾客带到松下热水器那里，帮他挑选一款合适的热水器。在跟他他们交谈的过程中，发现这一对夫妇对家用电器的品牌、产品功能一概不知。他是听朋友介绍才说要买德意油烟机的，这使我进一步争取订单更充满了信心。虽然方太没有卖热水器，但我对热水器还是比较熟，在询问了顾客是否装在室内还是室外，是一个冲凉房用还是两个冲凉房用之后，我终于帮助顾客选中一款10升平衡式热水器。顾客对这款热水器比较满意。这时顾客对我已经有了几分好感。我又对顾客说我带你们去看看消毒柜吧。来到康宝专柜，顾客想买卧柜，听了康宝的促销员介绍，看了一下价格，1200元左右，感觉不怎么满意。顾客问我还有什么牌子的消毒柜。这时我已经感觉到顾客比较信任我了。我想，这位顾客可能嫌康宝的消毒柜太便宜了吧。我马上说：“我带你们去看看方太消毒柜吧。”接着就介绍了方太消毒柜，其优点是在常温下能杀死乙肝病毒，达到国家最高星级二星级标准。介绍到这里时，我们正好走到方太产品专柜边，我适时拿出相关国家认证资料展示给顾客看，接着推荐方太的消毒柜给顾客。顾客看我介绍的比较详细且较诚恳，也就认可了我的建议，就决定下来要买这款消毒柜。这时顾客又让我带他们看德意油烟机与炉具。我想我已经充分取得了顾客的信任，就推荐方太的给他们吧。我又给他们讲解了方太油烟机产品的性能及售后服务，又说方太有个套装——银家三系，这三件产品外观都是本色的，非常有质感，三款配套十分和谐，买这三款绝对不会错。顾客看了产品，听了我介绍后十分的满意，当场就买了下来，直至临走他们也没有再去看得意的产品，还说：“小姑娘，谢谢你这么好的服务。如果有朋友要买电器，我一定带他们来找你。”

第二：要详细耐心的给顾客讲解

既然要做消费者的购物顾问，就必须能详细的耐心的给顾客讲解相关的产品知识及其售后服务等内容。详细、耐心是服务业工作人员的具备素质，更是商场促销员得于顺利完成销售任务的法宝。详细、耐心是促销人员与顾客拉近距离的手段，它常常会让你从中获得意外的收获。

案例：那天晚上，有一位中年妇女独自一人来到我的柜台边。我面带微笑上前迎接她，对她说：“阿姨，你好!请随便看，这是方太公司的产品专柜。”然后，看到她的目光就注视我们的199-T2机型，从她的目光里我看得出她对这款机子有比较大的兴趣。于是，我带着试探的心理问她，家里是不是在新装修。她的回答是肯定的，同时也告诉我，她不知那种油烟机吸烟效果更好一些。我凭着对199-T2机型的了解加上对她刚才眼神的判断，我从试风量到拆涡轮，细心的讲解给她听。再从她那里了解到她厨房的面积，最后我告诉她，“阿姨，如果你相信我的话就选购这款机子，绝对不会错的。”不用说，在她的感觉里，我们是不谋而合的。她用灿烂的笑颜对我说：“小姑娘，你已经得讲解得这么详细了，不信你信谁呀？你再帮我选一款炉具吧。”我当仁不让，马上帮她推荐我们最好的一款炉具，她又欣然接受了。没想到最后她却对我说，她今晚没打算买，只是想来看看，也没准备好钱，说过两天一定来买。我虽然心里有些失落感，还非常高兴地对她说：“没问题，很高兴能为您服务。”然后，我把她送到商场电梯口。三天过去了，还没有看到她的人影，就在我要失望的第四天晚上她带她老伴来找我了。一见面，她就笑着说：“我把上次从你这里了解到的产品讲给我老伴听，我老伴还没听我说完就说，好好，就习这个。哈哈哈!其实昨天我们来过这里，没找到你，我老伴说一定等你在的时候才买，他说你真是个好孩子。”

第三：要教会顾客正确使用产品

教会顾客正确使用产品是促销人员的基本要求，但往往会出现这样的情况，促销员把货卖出去以后就忘了做这件事情。如果顾客不会正确使用产品或者没有撑握基本的维护知识，这很容易导致消费者对厂商的不满。处理得好，算是走运，处理不好你会后悔莫及。

案例：有一天晚上，有对夫妇和她朋友来到方太的柜台边，我上前与他们打招呼，他们似乎没听到我的招呼声一样，对我不理不睬。而他们的那位朋友却自言自语地说家里用的也是方太油烟机，效果只是一般，而且价钱不低。我马上问她购买油烟机有多久了。她告诉我已买将近四年了，说新机的时候还可以，后来慢慢就不行了。我问她有没有拆开涡轮清洗过，她很惊讶!还反问我：“涡轮还需清洗吗？”我说：“当然要洗，油烟毕竟是有粘性的，时间一久电机轴承沾满油污转速就会降低，转速降低吸力就会有所下降。”她的那对夫妇朋友是来买厨具的，他们一直站在旁边听我们俩对话。我给这位女士讲解完毕，马上把目标转移到这对夫妇身上，并试探地问他们，要购买的是欧式机还是深型机。当确定他们要选欧式机后，我就给他们推荐D5G4+HJL+YJ9YI一套，再跟他们详细地讲解，从产品功能到工作效果，从选取材料到工艺制作，最后到使用的每个细节，还一边讲一边做了演示。后来他们觉得有些贵，就转到其他品牌的柜台那边去了。大概过了一刻钟，他们又回来买了，并且什么话也没说，就把我刚才给他们推荐的三件套买走了。我在想，如果当时没有听到他们那位朋友说她油烟机也不是很好用的问题，或者当时没有及时的上前解释，他们肯定会错误地认为我们的产品不好，他们就会不满意，然后就可能不再接受我们产品。好险啊!

第四：要熟悉商场里的所有竞争产品

在销售过程中，促销员要正直成为消费者的顾问，除了了解自己的产品以外，还要熟悉商场里所有的与你形成竞争的产品的情况。这是优秀促销员赖于成为消费者购物顾问的资本。也因为拥有这些资本，促销员才有能力使顾客心中清楚、明白他该选择那一家产品。促销也只有了解竞争对手的相关情况，知己知彼，才能做到心中有数，促销员的声音才能大，才能显得有自信，才能压得住对方，从而获得顾客的信赖。

案例：一次，一位顾客走到了我和伊莱克斯的柜台前，伊莱克斯的促销员抢先一步给顾客作介绍。“您好！请看一看，这是伊莱克斯专柜。”顾客说：“我要找一个吸力最好的。” 伊莱克斯的促销员推荐了一款产品给顾客说：“这一个吸力很大，功率218瓦。”顾客问：“不错，218瓦应该是有很大吸力吧？”伊的促销员抓住这个机会，继续想尽办法吹嘘他的吸力有多大多大，一会儿之后，顾客说：“行，我再比较比较。”然后就走到我的专柜这边来。我马上就抓住机会，向顾客推荐我们的日后系列油烟机。顾客一眼就看上了我们的一款产品，我上前说出了第一句话，“你好，请了解一下这一款产品，其功率为250瓦的油烟机。”顾客一听250瓦，马上问道：“有这么大的功率吗？”我说：“没有。”顾客更奇怪了，又问道：“那你为什么说250瓦？”我说：“你需要的是油烟机的电机功率大，又不要电灯泡功率大，我当然知道。不过刚才有人给你介绍的时候是加上灯泡功率给你介绍的哦，我只是学了一下。”顾客马上转身就问伊的那们促销员：“你刚才加了电灯泡功率给我介绍吗？”伊的促销员不敢骗顾客，只好说加了。顾客接着问他，那你的有多大功率。伊说100多瓦。顾客说100多多少。他说不到200瓦。顾客有些发火了，问道：“你到底多少瓦？你这小子怎么不老实呢？”顾客又问我的产品有多大功率，我说199瓦。顾客问从哪里可以看出来，我告诉他看型号中间的数字就街道纯电机功率。顾客一看，哟！伊的才168瓦。伊的促销员又来抢夺了，他说：“我这个比别人小几十瓦，省电。”我也来了个反击：“先生，你装修一个厨房大约要多少钱？你是想每次省几分钱呢？还是想要把油烟抽得干干净净？你现在省几百块买了个抽不尽油烟的吸油烟机，是时间长了你就会发现，你的厨房开始变黄老化。为什么？因为被油烟机破坏了，这叫因小失大。方太每年都是全国销售数一数二的品牌，吸力自然不比其它品牌差。”最后终于把顾客说服了，他买了我们的产品。

第五：为顾客打如意算盘

优秀的促销员在为顾客作顾问式销售时，她(他)们不但介绍产品的性能及公司服务，更重要的是她(他)们还会帮助顾客打如意算盘。她(他)们会站在消费者的角度，充分掌握顾客的心理，引导顾客，完成销售。这往往是优秀的顾问式促销员与普通促销员的区别之处。

案例：有这样一位顾客，年龄大概30-40岁之间，穿着比较朴素、随便。一眼看上去就知道他不是一个很有钱的人。他在商场看了很久，大多就是看一些奇田、康宝、银田这些低价位的油烟机，后来又到大森柜前，大森促销员跟他介绍说，同时一次购买油烟机、消毒柜就可能获得赠送一台炉子，总共只需要顾客花费3000元左右。我在旁边看着，感觉这顾客是要买三件套，而且这个价格也能承受，再高也应该不买了。感觉这位顾客也了解一些厨房电器，想买大森的，但又觉得大森的名气不够大，怕质量不好，又不敢买。像这种顾客，其实他的心里就是想买好的，但又没有太多钱做预算。我现在已经做了准备，就是等顾客走到我这边来。果然，顾客没有买大森的，走过来看方太的产品了。一过来他就说方太的东西太贵了。我马上接着他的话，解释道：“买方太近吸式的烟机加上一个炉子一共也才2290元。”又给他看产品宣传资料，说方太近吸式烟机和厨房的搭配的好处，以及方太有完善的售后服务。同时我心里也在盘算：“顾客买三件套2290元加个消毒柜的话至少要3800元，这个顾客应该不会买，这也超过他的预算。我得跟他说在厨房里，油烟机、炉子是经常用的，一定要买好的，用着也放心，而消毒柜比较次要，一般的专业做消毒柜的厂家生产的性价比也好。”于是，我建议他买一款其他品牌的数码显示屏的消毒柜，845元，加上方太油烟机、炉子，一共才3100元就搞定了，还买到方太这样名牌产品。嘿，这位顾客一听，一想，一比较，就同意了我的说法，最终买了我的两件套。

顾问式销售的五个注意点，看起来比较简单，但要学会成熟运用却不是一件容易的事。它不仅需要促销员充分了解所销售的产品，拥有一定的专业销售技巧，更需要有丰富的实战经验。

导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销，是决定单店零售量的最直接因素，但许多厂家都做不好。现在，销售渠道的二次重组和高度集约化，更使我们不得不去关注终端卖场的单店零售效果。所以，谁在销售渠道市场份额突出，谁就能在一定程度上决胜终端。

那么决定单店零售量的主要因素是什么呢？显而易见应该是“品牌的拉力”和“渠道与终端的推力”。但对于品牌的拉力是我们往往没有办法改变的，起码说是不可能在短期内看到效果的。所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足珍贵。而要想增强终端市场的推力，就必然从导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销（包括在客情关系深化的促销卖场活动化）这三方面入手，因为这三者才是决定单店零售量的最直接因素。而销售经理等人则不可能跟踪完所有提升业绩的卖场活动——如果销售经理代表对企业营销策略的一线执行力量，那导购员在卖场的活动就代表销售经理的一线执行力量。事实往往是：不是销售经理们不懂卖场运作，而是他们的运作计划很少被有效执行过。

当前，卖场中的促销此起彼伏，甚至有时都让人麻木于“促销”这两个字。更糟糕的是，销售人员完全把“促销”当成了“推销”，反而容易引起顾客反感。不如从顾客角度出发，将促销员改为“导购员”——这是一种理念的转变。要知道，大卖场一开始给自己的定位就是“顾客的代言人”，如果你不从顾客角度出发，怎么能理顺应对大卖场时的态度？

那么，什么是导购员？导购员和营业员、促销员等有什么区别？

（一）导购员的岗位职责

一般来说，导购员的职责分为“相对于顾客的职责”和“相对于企业的职责”两部分： A．相对于顾客的职责。主要是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择。作为一名导购员，重要的是：如何帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣爱好，果断促成并进而达到成交的目的。

我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客：

1．帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；

2．积极向顾客介绍产品特点；

3．向顾客说明买到此商品后将会给他带来的利益；

4．回答顾客对商品提出的疑问；

5．说服顾客下决心购买此商品；

6．向顾客推荐别的商品和服务项目；

7．让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择；

8．当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。

一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，并能够帮助顾客选择中意的产品。

B．相对于企业的职责

1．宣传品牌 品牌的建立就是为了给顾客省时间——他可以借品牌来迅速判定品质和档次的保证。但品牌的建立是要一线导购来促成的。所以，导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的品牌价值时，表现一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。

为此，导购员要做好以下工作：

①通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度；

②在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。

2．产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。

3．产品陈列 做好卖场生动化，产品陈列和POP维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。

4．收集信息 导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。该工作具体分：

①收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报；

②收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报；

③收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持；

④了解卖场的销售，库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。

5．带动终端营业员或服务员做好本产品销售 导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到：

①传递产品知识、企业信息、向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售；

②示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品；

③联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性；

④利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。

6．填写报表 完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时上交主管。

7．其他 完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。

无论你品牌形象好和形象一般都能找出合适自身的珠宝首饰销售职位，是否有丰富多彩地销售工作经验，仅仅一种参照指数，珠宝首饰销售门坎并不高，说一千道一万，或是拿考试成绩和结论讲话。如果你是跨行转账做销售，只有证实您有销售的工作经验，（英语口语表述，沟通能力，协调性等能力素质的具有）你的人际关系，而这类人际关系是相对性分离的，产生不了群集，不具备专业性，也不是你的精确交易客户。进到珠宝行业我恰好是从销售逐渐的，一开始是做服务台销售，两年里跟消费者面对相处。之后熏大型商场销售，我便祖师爷赏饭吃，一切交到出场管理方法了。

可是自己都没有闲下来，反而是做了饰品定制，由于老先生操作能力还算可以，在这里领域奋力拼搏也十余年了，尽管并没有通过专业学校学习培训，可是十几年的入门工作经验和对饰品步骤制造的亲身经历，也是熟练工一枚。因此又平稳的客户由来，主要是对于少量个性化接单子客户，她们把收到的定制单帮我制做，那样的背后生活很合适我赏析的慢节奏感生活，用自身喜爱的手工制作维持生计，大约是算得上我如愿以偿了吧。无论进到哪一领域行业，我认为都不能随便跳行，确实，时长才算是最珍贵的。不必随便入行，不必随便跨行转账，算得上我很多年工作中的汇总，或许大家这种乡村出去的80后目光较为浅短。以致于奔走好长时间才明确自身的总体目标，幸亏幡然醒悟还不迟。

返回问题，假如要进到珠宝行业，看着你要从业珠宝首饰哪个品类：有扩店销售做厂家批发，有生产制造制做，也有设计方案。明确好品类，你也就朝总体目标走，那样不有弯道，与此同时最首要的是没忘记学习培训，珠宝行业实际上又许多跟文化艺术挂勾的物品，不论是洞房花烛或是西方国家，她们都会有自身的含义，尤其是有年月的珠宝首饰，每一个都是有由来有故事。本人感觉之后珠宝行业全是走定制为主导，那样可以立即让客户喜爱什么样的样式自身可以选择，还可自身设计方案样式来生产加工。

并且定制可以同时从加工厂到客户，少了零售商。再加上如今互联网技术那么比较发达，四处都能够辩真伪。一般敢打开门做买卖的也不会坑人。线下推广销售既有门店 有现货供顾客购买。优势是能够看见现货。更非常容易销售。缺陷是要大量的资金分配。终究珠宝首饰市场价高 成本费也挺高的。网上销售便是手机微信 淘宝网等方法开展在网上销售。优势是不用资金分配。市场价可以更低。缺陷便是看不见现货许多顾客不愿意订购。

更改营销目标，更换客户定位，指定销售计划。

珠宝销售是一门艺术，导购在整个销售中起着至关重要的作用。有一

个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对导购们这样说:"我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜扦给你们了。"这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看导购的工作。

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝导购经常在很枯燥的等待。

如果是专业店就应给导购一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如"您好"!"欢迎光临"。如果是综合商场，导购就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。珠宝店铺托管

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，

但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，导购还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。珠宝店铺管理3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，导购对珠宝首饰的展示

十分重要。许多导购当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客。个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是"比利时切工"，什么是"火"导购便可进行解答。这样的一问一答，是导购展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，导购应及时推荐两件款式反差较大，目顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。