鉴定师谈选购钻石技巧与要点

由于在美国GIA学习钻石专业同时又在国际著名钻石公司工作过的缘故，回国后朋友经常就问我，怎样挑选钻石才能做到既价廉物美同时有有收藏价值呢？因为几乎100％的人都在问这个问题，那么不如我把自己的经验说出来，提供给大家参考，如论你是个人购买或者公司行为，相信都应该有所帮助吧。

先说克拉钻。所谓为克拉钻指的是重量超过1克拉的钻石，大家知道，因为大的钻石原料总是远远少于小的钻石毛料，按照钻石比较高的出品率45％来算，要磨出一粒1克拉的圆形（roundbrilliantcut）钻石，其钻石原料至少就要达到2克拉2才行。而且原料最好还是比较标准的8面体，才容易保存最大的重量。如此一来，同等质量的1克拉（1carat）的钻石就比99分（99points）的批发价格要高出至少30％。

究竟怎样购买1克拉左右的钻石？

大家知道，目前钻石的切工有几种，比利时工，以色列工、俄罗斯工、中国工、印度工等。这些工种的划分，主要目的还是顺应了各个国际市场的不同需要。目前在国内市场上，1克拉以下的钻石大部分来自于印度工，为什么，因为价格便宜啊。

说简单的给你算一下，欧洲熟练工的工资是按照每小时几十美金来算，印度工则是按照每个月50－100美金来算的，价格自然要差很多。这个都不是主要原因，钻石的切工质量还是根据切割的水平而定的。

印度是世界上第一个发现有钻石的国家，距今位置其钻石贸易的历史已经有3000多年，因此他们的切工也自己成为一套系统，那就是见风使舵，很能迎合各种买家的需要：欧美商家？给你最好的，看在你钱多的份上；亚洲人特别是中国人？你要便宜？我们也有相应的便宜货给你啊！因此，在我在亚洲各国看到最多的廉价印度切工，最显著的特点是腰线（girdle）比较厚，冠面（crown）比较窄。

比如我们常常碰到这样的情况，一些钻石是101或者102克拉的，看上去颜色和净度都不错，价格也不贵，再加上卖家大力吆喝，我这个钻石如何如何好，于是很多人就高兴地买了下来，回去后还可以跟人说，自己买得多么划算。

其实如果购买者是按照1－15克拉的标准价格来买的话（特别是购买数量比较大的制造商），即使卖家还可能给你在同类产品的基础上再“优惠”3％，我个人认为也是不划算的。

如果这样的石头有国际证书，那么请你仔细看一看这个数据：腰线（girdle）轻微偏厚或很厚（slightlythickorthick）。这就是石头重量的关键所在，如果按照标准且工，腰线达到“中等（medium）”的水平，那么101或者102克拉的钻石实际上就只应该被切割成98或97分左右，刚才我不是说过吗，低于1克拉的钻石哪怕是99分，也要比1克拉的钻石价格低出30％。

有些人会说，腰线的厚度影响真的那么大吗？我们国家的大部分检测证书并不出具这一项资料啊！我怎么才能做出判断呢？

绝对有影响！腰线是钻石的一个重要组成部分，就如同一个美女，如果其腰围达到古人所说的“杨柳腰”，多一分则太胖，少一分则太瘦，这样的美女当然很招人喜爱；如果一个美女样子很漂亮，可是腰围却如同水桶，你就会觉得遗憾，而且觉得她的光彩都会因此少了许多。对钻石而言，也是一样的，过厚的腰线会导致进入钻石的光线在多次折射时从底部漏掉，而标准要求则时光线无论从钻石的哪一个角度入射，最终都应该经过多次折射后从冠面出来，造成我们通常所说的“火彩”，也就是钻石的“面子工程”。面子美不美，直接影响到钻石的价格，买家如果把钻石作为投资，将来想要卖掉，那么腰线太胖的“钻石美女”肯定不可能卖到你理想中的价格。

对于我们国家的大部分检测证书中不出具切工这项指标的情况，我觉得买家在购买之前可以找一找行家，比如一些地质或珠宝专业的专家为自己把把脉，毕竟克拉钻石的价值比较高，而且升值的空间也比较大，完全值得你花这点时间去考虑买个好点的。

对于购买钻石的首饰业商家而言，所谓“人品如货品”，你要是长期给客户提供物有所值的东西，自然能够吸引更多的回头客，因为客户现在越来越向国际化的标准靠拢了，不是吗？好多客户比商家还要精呢！但我相信，所有的客户都喜欢诚实、专业的商家。

可认真选中一款钻戒送给自己家人,但说要带家人来试试,我要怎么说服客人购买？对于即将踏入婚姻殿堂的准新人来说，选购钻戒无疑是婚礼筹备的最重要环节。买钻戒要注意写什么？怎么选择？这是值得大家注意的问题。

1、购买预算

每个人的购买预算不一样，应根据自身的经济能力去选择钻石的品质，钻石大小不一样，价格也千差万别。购买时应该在自己的预算范围内挑选钻石，这样不仅可以节省时间，还能够轻松挑到心仪的钻戒。只有目标明确，才能快速而准确地达到目的。



2、钻石知识

购买前建议提前做功课，最好自行查阅资料了解钻石的基本知识，比如GIA证书、钻石4C分级和钻石戒托材质，选购的时候才不会一头雾水。比如曾经有人定制钻戒，误以为18K白金就是铂金，结果下单付款后，店员再三跟他确认要的是否就是18K白金戒托，他无比确认地说没错，结果是一步错，步步错了。

3、性价比

在小编看来，也许只有壕无人性的大腕才会不在意性价比吧！钻石没有品牌之分，而且钻石做成成品后也看不出是何品牌。不同的品牌会有不同程度的溢价，如果要追求性价比，钻戒定制不失为一个不错的选择。

根据性价比，可以选择30分-50分大小的钻戒，这个大小的钻石具有一定的火彩，并且还配备国际权威鉴定机构出具的GIA证书以及国家认证的国检证书，双证保障，价格也是一般的工商阶层能够消费得起的。如果想要50分钻达到克拉效果，那么就可以定制显钻的款式，比如带有镜像炫工艺的，或者是群镶设计的款式，这些都很显钻。



4、是否有线下门店

定制钻戒可以到线下门店参观一下，虽然如今社会处在全民网购的时代，在正规的平台上购物一般都比较有保障，不用太担心会买到假货，但钻戒不一样，钻戒是需要长期保养的，售后极为重要。俗话说，跑得了和尚跑步了庙，钻戒售后有任何问题都可以找商家解决，比如戒圈小了要改圈，款式老了想要换款，表面有污渍自己弄不掉需要清洗等，都可以找商家，这些一般都是会终身免费提供服务的。



看完上面内容，相信小伙伴们已经知道买钻戒要注意写什么、怎么选择了吧！

有一年 我和老公去买手镯 进了一家很知名的金店 营业员来问 是要准备结婚买首饰吗 我们说不是 选结婚纪念日礼物 我们孩子都挺大了 说完马上能感觉出营业员不那么热情了 我们在店里看的是稍微大点的镯子 她好像更加确定我就是来闲逛的了 为我们选款根本不上心 可能觉得婚后很少有买这么大的镯子 我们这是小城市 消费偏低一些 看了看没什么我喜欢的 我们就走了 那营业员的眼神简直了 就差说买不起看什么了 后来我又去了另外一家 很快就选了一款 立马交款 走人 在经过原来那家正好那个营业员在门口迎接顾客 看见我过来了 谁便问一句 姐 你买了没 我抬起胳膊让她看一下 说买完了 那小姑娘 脸都绿了 小姑娘看走眼喽

钻石的销售方法

　钻石的销售方法一：

　如何销售钻石这是新上任的钻石销售人员都会想到的问题。有什么好的钻石销售技巧这也是钻石销售人员希望提高自身业务能力的迫切愿望。那么我们就一起来看一下如何销售钻石。

　钻石的购买对于任何的消费者来说都是一笔奢侈+风险投资，因此，钻石销售人员接触到消费者的第一件事性就要让消费者信赖你，打消自身散发的不信任因素，这是你销售成功的关键一步。而要想让消费者充分的信任你，你就要足够的资本值得消费者去相信，所以，钻石销售的第一件事就是这些钻石销售人员要有广博的知识，不仅是指钻石的专业知识，而且还包括与钻石相关的知识及广泛的社会知识。

　并不是每位钻石销售人员都要成为钻石专家，或成为专业的钻石分级师、鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位钻石销售人员都必须对钻石的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的认识(这些认识可能是正确的，也可能是不正确的)，当顾客走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友、同事那里得到一些信息，或以前有消费钻石的亲身体验，这就需要销售人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。因为你是从事钻石销售的，所以在顾客心目中，你应该是钻石行家，你应该充满信心而有根据地回答、解释顾客提出的各种问题，你的信心是赢得顾客信任的基本前提，同时也会赢得顾客对你的货品的信心。相反，如果你对钻石没有充分的认识，你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题，顾客对你及货品都会失去信心，顾客本身就对商家有一种戒备意识，你的表现会使顾客失去安全感，最终导致销售的失败。所以，成功的钻石销售人员首先是要有信心，这种信心更确切地说是一种自信，这种自信来自于自己的知识和能力，来自对货品的了解，还来自于公司的诚实经营和良好的企业形象。

　当你掌握了钻石的相关知识，在不自觉中，你就已经拥有了信心，成为消费者消费的专家，但千万不要因此而不重视消费者，销售钻石的工作还没有束，要想将钻石成功销售出去，除了要有相关的知识，还要能利用销售技巧将你的知识运用传达给消费者，从而促进消费。

　当你成功的打破了消费者对你戒心，消费者愿意跟你谈之后，你就要让消费者了解并认同你要销售给他的这款钻石产品的价值。顾客常会问“为什么钻石会这么贵”，这对我们销售人员来讲也许不是什么问题，可是顾客可能不了解。这就需要我们的销售人员耐心地向顾客解释，从钻石开采到加工的难度开始介绍，让顾客理解钻石的稀有、可贵和难得，让顾客从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。然后，借助柜台的4C卡等辅助用品，向顾客有条理地解释钻石的颜色、净度、车工和克拉重量，每一粒钻石的价格都决定于这四个方面。当然，这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家，而是说它是与顾客沟通、取得顾客信任的一种方式。

　在接下来的交流中，销售人员就要想方设法搞清楚顾客购买钻石首饰的目的，审美爱好、大致预算等信息，以更有针对性地推荐。直截了当地询问顾客是不可取的，但是，我们可以根据顾客的语言和表情，对这些问题得出大致的结论。

　如何销售钻石，您是不是心里有个谱了呢

钻石的销售方法二：

　第一阶段：招呼顾客

　目的：

　留住过往的顾客,创立一对一的互动关系,树立信任。

　 基本原理：

　销售专家不时以为,前30秒是销售中最重要的时刻。此时,我们的任务就是让顾客感到放松,为接下来的销售做好铺垫。我们要防止运用传统的招呼顾客的方式,例如“买点什么”“需要帮助吗”之类的问话。相反,我们要运用有意义的,不含销售神韵的对话开端我们的销售,例如议论最近发生的事情,顾客的首饰,孩子,车等等。

　切忌,收场白不要带有销售颜色,要共同,亲切,带有人情味,既要让顾客感到放松,又能激起他们的购置欲望。

　有专家以为,顾客进店后,不要急于对他们停止评价,先要找到开端销售的觉得,发明一种销售的气氛。假如他的妆扮很前卫,收场白无妨以此为切入点,对整个销售有益处。

　收场白不要套用固定的格式,要有针对性,有个性化。由于顾客不只在挑选珠宝首饰,也在挑选珠宝店和珠宝销售员。让顾客觉得到你是在跟他个人道话,是一种一对一的互动交流。这样,顾客的满足水平会倏然上升。

　另一个重要的任务就是在销售珠宝之余还要注重销售我们的店,以及我们自己,从而为树立稳定的客户关系埋下伏笔。“为什么进我们的店”就是一个很好的'销售我们店和我们自己的问句。

倾听多一点：

　购置珠宝很大一局部是由于感情因素,要问顾客他们为什么进我们的店,然后赞赏顾客的目光。然后花一点时间,倾听一下顾客的方案和意愿。虽然会破费一点时间,但是可以极大地添加成功销售的时机。

　 忌讳：

　招呼顾客的第一句话,防止运用单向式的问话,例如：“需要帮助吗”“买点什么”“计划花多少钱”等等。这种对话只能引来“只是看看”之类的回答。

　 应对技巧：

　假如顾客回答“只是看看”之类的话,我们也不要灰心。给顾客20秒钟的时间,让他们仔细地看看。一般来道,20秒后顾客会需要你的协助,由于此时他们的警戒心理已经消除了,他们的心情如今很放松,更有利于完成买卖。

　这20秒的“只是看看”,还会让顾客有被尊重的觉得。尊重在销售中也起到了很大的作用。

第二阶段、交换讯息

　目的：

　弄明白顾客为什么进我们的店,他们需要的是什么,他们想要的是什么。

　基本原理：

　从顾客那里知道尽可能多的信息。讯问所购珠宝的主角,事情,地点,时间等方面会协助我们取得很多知识,倾听是取得讯息的很好途径。

　例如“购置这款XX首饰,有什么非凡意义吗”此类对话会引出顾客购置首饰的原因,而这将成为我们整个销售进程的主旨。依据顾客的爱好,选择不同的侧重点销售珠宝。

　不要问“她喜欢什么样的首饰”“她有什么样的首饰”“想花多少钱”之类的问题,这样会使购置珠宝的浪漫大打折扣。相反,让顾客想想一下,曾经拥有的喜悦。例如,一男士为妻子购置周年礼物,我们可以问“您上一次送给妻子什么样的惊喜”。“一条手链”,“那么当时她的反响是什么呢”如今他就会沉入当日的浪漫之中。下面我们就可以帮顾客选一款首饰,让往日的浪漫重现。

笔记勤一点：

　在交流的进程中,不时地用笔记下顾客提供的信息,会让顾客有一种被尊重的觉得,也有助于树立持久的顾客关系。

　忌讳：

　不要问顾客“想花多少钱”之类的问题,这样不利于我们向顾客推介价位高一些的首饰,也不利于协助顾客找到心满意足的首饰。

　第三阶段、发现欲求

　目的：

　在顾客的意识里构建产品的价值感,发明顾客马上就想拥有它的欲望。

　基本原理：

　在这一阶段,我们要充沛利用上一阶段取得的信息,并给顾客提供一定的意见。展现和摆放首饰时,都要十分的慎重,就好似他是一件价值百万的珍宝。

　介绍产品时,防止运用专业性的词眼,这样会让顾客迷惑,会让顾客有一种被捉弄的觉得。多介绍产品的优点,会极大地添加成功销售的时机。例如,在介绍夹镶时,我们可以道这种镶嵌方法十分的结实,适宜日常佩戴。

　 试戴：

　让顾客亲自感受一下他想购置的首饰,不失为发明价值的好方法。试戴会让顾客有一种拥有的觉得,从而有助于完成买卖。

　 忌讳：

　不要在刚开端就把产品的一切优点介绍完毕,当顾客忽然提问时,我们会无话可道。相反,我们要保管产品的一两个优点,在适当的时分道明给顾客,这样会添加顾客的购置自信心。

　不要评选店里的产品,这样相当于自己打自己的嘴巴子。

应对技巧：

　很多销售员以为,必需不停地展现产品,不停地介绍产品才干成功地销售,否则顾客就会走掉。这对成功销售并没有很大的协助。相反,介绍完产品后要坚持缄默,给顾客适量的时间思考,这会让顾客选到他真正喜欢的首饰。

第四阶段、扫除疑虑

　几乎所有顾客都会对货品提出一些“不满”的意见或表示某些“抱怨”，疑议主要有这样几方面：

　钻石的品质;

　钻石首饰的款式;

　钻饰的价格;

　钻石首饰的质量保证及售后服务

　遇到这种情况，建议你要小心、耐心、逐步克服相反意见。尽量不要与顾客正面对峙，更不可争吵。首先要找出异议，然后清楚地了解异议，最后，将异议放入你的预料之中，并说出顾客所能得到的“补偿”。

　识别异议：“我们暂且把价格放在一边，您喜欢这枚钻饰吗”“还有什么异议我们一定认真考虑”

　将异议具体化：“您是否认为这枚首饰上的钻石太小”“您是否觉得这款式不太中意”

　一般来说，遇到顾客的疑义或顾客的抱怨时，建议你采取以下步骤：

　第一步，作为销售人员，我们应牢记经常感谢顾客，对顾客的意见、抱怨也应如此，有意“找麻烦”的顾客是极少数。面对顾客的意见，甚至生气、发火、或提出疑问，首先认识到这是人之常情，然后要听顾客的意见，并以顾客为出发点。例如可以说：“我理解您的意思，看看我能帮您点什么”或“我很了解您的心情，作为店方，我们一定会认真处理。如果你表现出有耐心，并遵循下述三点，大多数情况不会如我们想象的那样难解决：

　不要提高你们的嗓门

　不作负面反应或作负面设想

　顾客总认为他们是正确的，直到他们自己认识到错了

　第二步，与顾客一起找出问题的关键所在。大部分的情况下并不是真正的问题，而仅仅是顾客的情绪或顾客一时的感受。通常只要我们耐心倾听，我们总能找出问题的核心。最好是营业员之间有一些交流，了解顾客的问题，使所有员工都能从思想上重视顾客的问题或意见，不断改进业务，如发现某些带有普遍性的问题应及时反馈给总经理，以引起高层领导的重视。

　第三步，提出问题解决的办法或改进工作的措施。在听完顾客的抱怨或意见后，如确属店方的问题，就应该诚恳地向顾客表示道歉，并针对问题的症结加以说明，然后提出切实的解决方法。如果属顾客对钻石缺乏了解，或顾客的某些误解，则应耐心向顾客解释，并表现出投入、认真，切切不可带有“这样简单的总是你都不知道”这样轻蔑的口吻向顾客解释，要知道你是专业人员。

　面对顾客的抱怨或意见，根据一些营销人员的经验，有如下一些方法和原则：

　1)顾客并不总是正确的，但有时为了让顾客冷静下来，“让顾客正确”是有必要的，也是值得的。

　2)在一定范围内，顾客的抱怨是难以避免的，但作为营销人员要意识到，这种抱怨并不是对自己的指责。

　3)为了正确判断顾客的抱怨，营销人员应站在顾客的立场上来思考问题，看待顾客的抱怨;通常来说顾客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。

　4)顾客在发怒时，情绪一般是很激动的。而且这时顾客对营业员流露的不信任、不重视或轻率的态度特别敏感。因此，顾客发怒时，营业员应表现出冷静、关心。

　5)在你未认识到顾客说的真实情况之前，不要轻易下结论。即使顾客是错的，也不要直接责备顾客，等顾客自己认识到了，就是解决问题的时机。

　6)在处理顾客的无理抱怨时，不管顾客的态度是否有道理，你都应保持真诚合作的态度。这并不意味着你已接受了顾客的抱怨，而是表示你在对他的抱怨表示关注。即使顾客开口骂人，你仍应表现出友好的态度，俗话说“一个巴掌拍不响”，这时你最好不要理采，这样可避免争执。

　7)不要向顾客提出不能或难以兑现的承诺，以免引起进一步的纠纷。

　8)任何时候都应让顾客体会到：“你是认真对待他的，并且对顾客的抱怨进行调查。

　9)要做到只要顾客有意见，就让他提出来，这也是改进商店服务的重要手段。

　在面对顾客的疑虑、抱怨时，请注意以下几点：

　重在忍耐

　发现问题

　同情顾客

　换个角度看

　面对一个问题，换一种看法，换一种角度来再现当时情形，常可转不利为有利。顾客可以对一个营业员述说不满，但他通常并非对着营业员本人的，其他人亦不可就此责难该营业员。同样，处理顾客的抱怨时，不可把他作为对自己的攻击。

　接待顾客有无出现这种情况，即没能使顾客充分信服他所购物品的价值是与价格相符的经过顾客的提问、营业员的解释，顾客在欲作购买决策前还会表示出以下的疑虑，这些疑虑可能存在于顾客心中，并未说出口：

　是不是真的需要购买钻石

　所买的钻饰是不是正确的选择

　这种选择是不是明智

　这钻石是不是货真价实

　能不能在其它商店购买到同样的钻石首饰，但价格便宜一点

　在这种情况下，通常的做法是，再次向顾客说明钻石首饰的优点，购买的好处。顾客对价格表现疑虑时，这实际上表现出顾客对货品感兴趣，这时正是克服异议，使顾客想到他们的选择是正确、明智的时候。利用你的货品知识去推销货品的优点，重点应放在优点上，而非特点上面。同时应注意，你是在与顾客沟通，而不是替自己寻找理由来自圆其说。让顾客充分发表他们的观点，不要打断也不要反驳，然后你可重申货品给他们或受礼者所带来的好处：

第五阶段、达成交易

　经过你对顾客的了解、向顾客展示你的货品、又经过顾客的提问和解释、回答，顾客对货品及其购买后所得到的好处有了更多的认识和了解，如果顾客真心要买，应该是成交的时候了——不要错过达成交易的机会。顾客真心要买时，会有一些购买的信号，如：短暂的沉默

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