主要写一下主要的工作内容,如何努力工作,取得的成绩,最后提出一些合理化的建议或者新的努力方向。
工作总结就是让上级知道你有什么贡献,体现你的工作价值所在。
所以应该写好几点:
1、你对岗位和工作上的认识2、具体你做了什么事。
3、你如何用心工作,哪些事情是你动脑子去解决的。就算没什么,也要写一些有难度的问题,你如何通过努力解决了。
4、以后工作中你还需提高哪些能力或充实哪些知识。
5、上级喜欢主动工作的人。你分内的事情都要有所准备,即事前准备工作以下供你参考。
总结,就是把一个时间段的情况进行一次全面系统的总评价、总分析,分析成绩、不足、经验等。总结是应用写作的一种,是对已经做过的工作进行理性的思考。
素金:是指黄金、铂金等。
非素:是指钻石、翡翠、彩宝等高利润产品。
素转非:是指将本来想买黄金的顾客引导过去买钻石、翡翠等非素产品,提高店铺利润。
问话技巧很重要,要问简单封闭式问题,也就是二选一的问题,这位销售人员一上来就问了一个开放式问题“今天想选点什么呢”,也就是给后面顾客说“随便看看”埋好了引线,当顾客说“我随便看看”也不足为奇了。
所以素转非的条件反射引导训练话术的原则是,首先,尽量问二选一的问题,其次是问题的话术引导,“您想看一下钻石还是彩金”通过一个二选一的问题,让顾客做出简单选择。
当下次有顾客进店时,珠宝顾问上前询问“您好,请问您是看钻石还是彩金”或是“您好,请问您是看钻石还是翡翠”,这就是条件反射。
珠宝销售留客技巧:
1、巧妙的路线设计尽量把消费者行走的路线设计得长一些,尽量把所有的珠宝产品都能够生动地展示出最佳的效果,这样就能争取更多的销售机会。路线的设计要分主线路和副线路,也要考虑到顾客的需求,因为不是所有消费者都有足够的耐心将所有的线路走完。不同的顾客都有着各自不同的生活节奏,所以路线设计要多样化,这样才能便顾客按照自己的喜好来选择对应的路线。
2、权威留客更高级别的认证或者接待,顾客会有更多认可。
如:"姐,您好,这是我们店长,也许我的眼光不是很好,没能挑选到您适合的首饰,我们店长眼光很好,经常帮顾客挑首饰,选的可好了。"
3、重视气氛的营造相比较气氛沉闷的珠宝店,消费者更喜欢一些看起来生动活泼的店铺。我们可通过色彩、美陈的搭配来烘托珠宝店的气氛,30%剩余空间,70%陈列货品。
4、播放舒缓的音乐轻松舒缓的音乐能够减轻顾客急躁的情绪,使其静下心来,慢慢观看、细细品味美好的产品。
5、鼓励试戴试戴是成交的前提,用素转非消除心防的话术鼓励顾客试戴,让顾客去触摸货品,提高货品接触率,试戴才能真正看到效果,而适合的戴上就想拥有。
如:"还有一个款式非常适合您,给您试戴一下。"
首饰首饰,首先要试!
买不买没关系,试试不要紧的!
你先试试,珠宝要上手试戴之后才能看出做工和质感的。
素转非销售技巧步骤剖析
前提条件是要强烈的素转非意识习惯性(条件反射)
二选一发问“您是看看钻石还是翡翠呢”消除心理防线
一、试探需求
1、顾客进门“您好,欢迎光临xxx!”
通过“二选一”发问明确顾客此行目的
1“您今天来看看黄金还是钻石
2“您是看看项链还是戒指”
3“您是自己戴还是送人啊”(明确用途)
二、顾客买黄金的原因
A、人家都说黄金好
B、黄金保值、升值
C、不愿意戴黄金还可以卖了换钱
D、别人一看就知道黄金很值钱
E、··········
3、您大约想选个什么价位的或者您大约想选多少克的
例如:顾客“3000元左右吧。”导购员心里明白“推荐宝款2500元左右。”
三、推荐时机的选择
1、员“您今天来看看黄金还是白金?”
顾“看看黄金。”
员“您戴黄金很漂亮······”
失败!!!
2、员“您今天来看看黄金还是白金”
顾 “看看黄金。”
员“现在都戴白金的多,走看看白金的”
顾“你们是不是白金提成高啊
顾客怒了,失败!
3、员“您今天来看看黄金还是白金”
顾“看看黄金。”
员“黄金在这边,看看戒指还是项链”
顾“看看戒指”让座送水
员帮顾客挑选、试戴
员“美女看您这么年轻、有气质,手型又长的这么纤细,戴个钻戒跟您的气质很配······”
YES!!!!
推荐时机的选择充分显示我们的专业素质
A、熟悉钻石
指圈、款式分类、钻石的大小、陈列
B、仪器展示手套、麂皮、托盘、切工镜、放大镜、4C牌、热导仪、保养和维修)
总结:顾客试戴过黄金之后借赞美顾客之机由黄金引导到钻石。
四、消除心理防线
为顾客寻找理由您选首饰
例:我们要给您选适合您戴的,戴着好看回去就是给我们宣传,不好看不是砸我们牌子吗,您说是吧?
1从说“我们的”变为“您的”
例如“您的手型、您的身份、您的气质······”消除心理防线。
2把好处说够!
例:您看您戴这个指号刚刚好,这种情况是很难得的。
A、描绘场景
戴钻石出席什么重要婚礼现场的场合会成为众人瞩目的焦点。
B、钻石是年轻、时尚的象征而且每个女人都有钻石情节,年轻时光才20来年,买个钻石的戒指也是时尚的记忆。
C、你老公赚这么多钱还不是为了你吗,您戴钻石出去让老公也很有面子啊!
顾客不听怎么办??????
3、把坏处说透
A、黄金是好,但是我们亚洲人的肤色偏黄,戴黄金显肤色暗。而且跟您的身份也不符。
B、一般来说中老年妇女戴黄金的多,电视中的明星哪个还戴黄金啊!
顾客疑问解答!!!
C、黄金保值、升值,您说的对,黄金是具有升值、保值功能,是全世界的通用货币,可那是相对的,那说的是。
投资金条,咱买首饰主要是为了美观漂亮,十几克的黄金升值能升到多少钱啊您说现在什么时候能差这点钱,靠卖这点金子过日子啊,而且黄金都很软,过一段时间就得换,加工费就拿不少,像是钻石每年免费换款,佩戴效果还好。
D、黄金不愿意戴还可以卖了换钱您说的这句话有一定的道理,但你要说是买首饰再换钱的确实很少,一般来换钱的都是家里出什么事迫不得已才换钱的,您一看就是福相也不会出现这种情况,您说是吧?黄金是好,有句古话叫盛市古董乱世黄金,可咱现在可是大好的社会,您听听现在电视上演传家宝不是翡翠、彩宝就是克拉钻石哪有,传家宝传块金子的那只能是家财。
五、消费观念引导
时尚:买首饰无非是一个目的装点美丽,钻石是女人最好的朋友戴起来更有女人味。(给顾客描述一个美好的场景)
团队协作
1帮助试戴欣赏站在顾客一边挡住顾客视线。
2在试戴黄金的过程中帮忙到钻石区挑选商品,让顾客比较佩戴效果。若在试戴钻石时顾客要求看黄金,帮忙挑选一套黄金,尽量挑选搭配效果难看的首饰。
3在顾客旁边吹耳边风辅助销售,多赞美顾客戴上宝款首饰后效果如何好。
总结:
不管顾客买什么首饰,一定要有素转非的意识。
无论是否成功,做到胜不骄、败不馁。
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