钻石扫盲钻石术语

钻石表面反射的白光。将钻石切割成适当的比例可以提高钻石层面对光的反射，使其反射最大部分光线。

明亮切割:

一颗57面的圆形钻石，其形状和切割面的安排都按照光泽、反射光和美观的最大化而设计。

克拉:钻石的重量单位，相当于2百毫克，或五分之一克。在古印度，一种名叫Carob的植物的种子被用来测量宝石的重量，因为这些种子的重量都是一样的。现在所说的克拉（carat）被认为就是从古代carob这个词演化而来的。由于越来越稀有，大钻石比小钻石的价格高很多。

净度:用来划分钻石纯度或内含物的等级。

净度等级包括:

FL：完美无暇——专业人士在10倍放大条件下观察，内外无任何瑕疵，在所有净度等级中这种是最稀有和最珍贵的。

IF：内无瑕——专业人士在10倍放大条件下观察，内部无瑕疵，但是在钻石表面有很微小的瑕疵。

VVS-1：极微瑕级1——专业人士在10倍放大条件下观察到只有一点极微小的瑕疵。

VVS-2：极微瑕级2——专业人士在10倍放大条件下观察到极微小瑕疵。

VS-1：微瑕级1——10倍放大条件下可见微小瑕疵。

VS-2：微瑕级2——10倍放大条件下可见数个微小瑕疵。

SI-1：瑕疵级1——10倍放大条件下容易观察到明显瑕疵。

SI-2：瑕疵级2——10倍放大条件下容易观察到数个明显瑕疵。

SI-3：瑕疵级3——专业人士肉眼可观察到的瑕疵。

I-1：重瑕疵级1——肉眼可见瑕疵。

I-2：重瑕疵级2——肉眼清晰可见数个瑕疵，并降低了钻石的光泽。

I-3：重瑕疵级3——肉眼清晰可见数个瑕疵，不仅降低了钻石的光泽还危及到钻石的结构，使其容易破裂或出现缺口。

云状物:钻石内部一簇很微小的包含物。微小的云状物对光的流动没有影响，但是大或多的云状物会影响钻石的光泽。

颜色:根据钻石的颜色划分等级。D是透明无色，这是最稀有和最珍贵的颜色。D-Z是在正常的颜色范围内，在**和/或棕色钻石等级上逐步递升。只有专业人士才能在特别的光线下区分出邻近两个颜色等级之间的差别（例如E和F），而大多数人在受过一点练习后才可以辨别出相差数个等级之间的差别（例如E和H）。彩钻，例如粉红色、红色、蓝色和绿色虽然每年都有发现，但是是十分罕有和及其昂贵的。这些彩钻并不适用于一般的颜色/价格范围，而是个别分类。

颜色分级范围:

D极白色

E极白

F罕白＋

G罕白

H白

I-J淡白

K-L微白

M,N-O,P-R,S-Z微黄

底尖:钻石的最底面。最好的是小或者中等的底尖。大的底尖由于漏光会使得钻石底部看上去有个洞。没有底尖会使得钻石的尖端更容易被损坏或缺口。

切工：通常指钻石的形状（圆形、梨形、椭圆形等）和构造（完成切割后的钻石各部分的比例）。不考虑形状，构造是决定折射光线多少的最重要的因素。

完美切割:有着完美比例的圆形钻石（高度百分比和桌面百分比使火彩和光泽达到最佳的平衡）。这类钻石也有着最高的抛光等级和对称程度，这意味在全面的精加工过程中耗费了很多心血。通过最好的切割技术打造出的这些钻石达到了最完美的效果。完美切割的钻石比其它所有切割等级的钻石都要昂贵。这是由三个因素决定的：1，切割这样的钻石需要花费更多的时间和技术；2，这类钻石的需求量很大，可能这点并不是主要的；3，要达到完美比例，原石必须牺牲掉更多的部分。

极好的切割:钻石的切割符合对深度和桌面比例的非常严格的要求。这些极好的比例使得钻石的火彩和光泽达到最大化。

好的切割:钻石的切工是可以接受的，但是没有达到完美的比例。这些钻石通常有着很亮的光芒和火彩，可以做成极好的珠宝。

一般切割:钻石切割的比例不完美。为了保留原石重量的最大化，从而牺牲了火彩和光泽。由于这类钻石没有人们期望的光泽和闪光，因此比极好和好的切割要便宜。

不良切工:切工很差的钻石看上去非常死板。制作优良的珠宝时我们不推荐使用这样的钻石。

全深:钻石的底尖到台面（钻石顶部的最大的切面）之间的垂直距离。

全深比:钻石的高度（台面到底尖的垂直距离）除以钻石的宽度。钻石产生光泽和火彩对于全深比有着很严格的要求。全深比太小或太大将会造成光从钻石中漏走，导致钻石失去闪光。

视觉上无瑕疵亚:用肉眼观察钻石没有瑕疵。净度等级SI-1及以上等级通常都属于这类钻石。

切面:钻石表面的抛光面。例如，将底尖计算在内，一颗明亮式圆形钻石有58个切面。

火彩：从钻石内部反射出的五彩光芒。白色光射进钻石后像棱镜一样被分成彩虹七色。好的火彩只有很好到极好的比例才能实现。火彩在贸易中也被称为“折射”或多数被称为“光散”。

荧光效应:部分钻石在紫外线下会发光，通常是蓝色光芒。太强的荧光效应应该避免，但是微弱的荧光一般不会影响钻石的外观。事实上微弱或中等的蓝色荧光反而受到一些消费者的欢迎，因为这会使较便宜的微**钻石在白天显得较白或较透明。

腰:钻石最外围边缘。珠宝的底座通常都固定在钻石腰上。钻石腰可以是粗糙的（看上去像喷沙）或有切面（像钻石的其它部分一样被抛光）。任何一种都是好的，只是使钻石的整体美观有微小的差别。

内含物：钻石内部的杂质，例如斑点或钻石结晶结构的不规则。这些杂质包括云状物、裂痕、大钻石内的其它钻石、液态物质等。内含物可能用肉眼就能看到（通常是净度SI-3或以下等级）或只有在放大的情况下才可以看到。内含物越少意味着净度等级越高，越稀有而且价值越高。

构造:抛光的质量和切割后钻石的比例。好的构造拥有的比例可以使钻石的光泽和火彩最大化。差的构造会使得光在通过钻石时漏出，从而降低了钻石的光芒和火彩。

亭部:钻石的下半部，从下腰到底尖的部分。如果亭部过深或过浅都会造成光的流失，钻石将会失去火彩和光泽。

分:钻石重量的计量单位。一分等于一百分之一克拉。05克拉的钻石也可以称为50分。这个单位指的不是切面的数量。

抛光:钻石外表打磨的程度等级。抛光的等级从差到极好。好的抛光对于钻石光泽的最大化是至关重要的，但是这需要专业人士对抛光的等级进行区别。通常额外的切面可以去除部分的粗糙，而粒状纹路也只有在小型放大镜或显微镜下才可以看到。

闪光:火彩和光泽的结合。钻石反射光线从切面发出的点点光芒。老的钻石交易商，包括我们，有时也称其为“火花”。

对称性:钻石切工的整体均匀性的等级，对称性等级从差到极好。不好的对称性将损坏钻石的闪光和火彩，因为光从钻石中通过反射到肉眼时会有所流失。我们只推荐对称性好到极好的等级。

台面：钻石顶部最大的切面。如果台面过大或过小，都意味着整体比例的不好。不好的比例将损害钻石的火彩和光泽。

台面比:台面的宽度除以钻石的总直径。台面比对钻石的闪光和火彩的产生是至关重要的。

钻石的销售方法

　钻石的销售方法一：

　如何销售钻石这是新上任的钻石销售人员都会想到的问题。有什么好的钻石销售技巧这也是钻石销售人员希望提高自身业务能力的迫切愿望。那么我们就一起来看一下如何销售钻石。

　钻石的购买对于任何的消费者来说都是一笔奢侈+风险投资，因此，钻石销售人员接触到消费者的第一件事性就要让消费者信赖你，打消自身散发的不信任因素，这是你销售成功的关键一步。而要想让消费者充分的信任你，你就要足够的资本值得消费者去相信，所以，钻石销售的第一件事就是这些钻石销售人员要有广博的知识，不仅是指钻石的专业知识，而且还包括与钻石相关的知识及广泛的社会知识。

　并不是每位钻石销售人员都要成为钻石专家，或成为专业的钻石分级师、鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位钻石销售人员都必须对钻石的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的认识(这些认识可能是正确的，也可能是不正确的)，当顾客走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友、同事那里得到一些信息，或以前有消费钻石的亲身体验，这就需要销售人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。因为你是从事钻石销售的，所以在顾客心目中，你应该是钻石行家，你应该充满信心而有根据地回答、解释顾客提出的各种问题，你的信心是赢得顾客信任的基本前提，同时也会赢得顾客对你的货品的信心。相反，如果你对钻石没有充分的认识，你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题，顾客对你及货品都会失去信心，顾客本身就对商家有一种戒备意识，你的表现会使顾客失去安全感，最终导致销售的失败。所以，成功的钻石销售人员首先是要有信心，这种信心更确切地说是一种自信，这种自信来自于自己的知识和能力，来自对货品的了解，还来自于公司的诚实经营和良好的企业形象。

　当你掌握了钻石的相关知识，在不自觉中，你就已经拥有了信心，成为消费者消费的专家，但千万不要因此而不重视消费者，销售钻石的工作还没有束，要想将钻石成功销售出去，除了要有相关的知识，还要能利用销售技巧将你的知识运用传达给消费者，从而促进消费。

　当你成功的打破了消费者对你戒心，消费者愿意跟你谈之后，你就要让消费者了解并认同你要销售给他的这款钻石产品的价值。顾客常会问“为什么钻石会这么贵”，这对我们销售人员来讲也许不是什么问题，可是顾客可能不了解。这就需要我们的销售人员耐心地向顾客解释，从钻石开采到加工的难度开始介绍，让顾客理解钻石的稀有、可贵和难得，让顾客从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。然后，借助柜台的4C卡等辅助用品，向顾客有条理地解释钻石的颜色、净度、车工和克拉重量，每一粒钻石的价格都决定于这四个方面。当然，这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家，而是说它是与顾客沟通、取得顾客信任的一种方式。

　在接下来的交流中，销售人员就要想方设法搞清楚顾客购买钻石首饰的目的，审美爱好、大致预算等信息，以更有针对性地推荐。直截了当地询问顾客是不可取的，但是，我们可以根据顾客的语言和表情，对这些问题得出大致的结论。

　如何销售钻石，您是不是心里有个谱了呢

钻石的销售方法二：

　第一阶段：招呼顾客

　目的：

　留住过往的顾客,创立一对一的互动关系,树立信任。

　 基本原理：

　销售专家不时以为,前30秒是销售中最重要的时刻。此时,我们的任务就是让顾客感到放松,为接下来的销售做好铺垫。我们要防止运用传统的招呼顾客的方式,例如“买点什么”“需要帮助吗”之类的问话。相反,我们要运用有意义的,不含销售神韵的对话开端我们的销售,例如议论最近发生的事情,顾客的首饰,孩子,车等等。

　切忌,收场白不要带有销售颜色,要共同,亲切,带有人情味,既要让顾客感到放松,又能激起他们的购置欲望。

　有专家以为,顾客进店后,不要急于对他们停止评价,先要找到开端销售的觉得,发明一种销售的气氛。假如他的妆扮很前卫,收场白无妨以此为切入点,对整个销售有益处。

　收场白不要套用固定的格式,要有针对性,有个性化。由于顾客不只在挑选珠宝首饰,也在挑选珠宝店和珠宝销售员。让顾客觉得到你是在跟他个人道话,是一种一对一的互动交流。这样,顾客的满足水平会倏然上升。

　另一个重要的任务就是在销售珠宝之余还要注重销售我们的店,以及我们自己,从而为树立稳定的客户关系埋下伏笔。“为什么进我们的店”就是一个很好的'销售我们店和我们自己的问句。

倾听多一点：

　购置珠宝很大一局部是由于感情因素,要问顾客他们为什么进我们的店,然后赞赏顾客的目光。然后花一点时间,倾听一下顾客的方案和意愿。虽然会破费一点时间,但是可以极大地添加成功销售的时机。

　 忌讳：

　招呼顾客的第一句话,防止运用单向式的问话,例如：“需要帮助吗”“买点什么”“计划花多少钱”等等。这种对话只能引来“只是看看”之类的回答。

　 应对技巧：

　假如顾客回答“只是看看”之类的话,我们也不要灰心。给顾客20秒钟的时间,让他们仔细地看看。一般来道,20秒后顾客会需要你的协助,由于此时他们的警戒心理已经消除了,他们的心情如今很放松,更有利于完成买卖。

　这20秒的“只是看看”,还会让顾客有被尊重的觉得。尊重在销售中也起到了很大的作用。

第二阶段、交换讯息

　目的：

　弄明白顾客为什么进我们的店,他们需要的是什么,他们想要的是什么。

　基本原理：

　从顾客那里知道尽可能多的信息。讯问所购珠宝的主角,事情,地点,时间等方面会协助我们取得很多知识,倾听是取得讯息的很好途径。

　例如“购置这款XX首饰,有什么非凡意义吗”此类对话会引出顾客购置首饰的原因,而这将成为我们整个销售进程的主旨。依据顾客的爱好,选择不同的侧重点销售珠宝。

　不要问“她喜欢什么样的首饰”“她有什么样的首饰”“想花多少钱”之类的问题,这样会使购置珠宝的浪漫大打折扣。相反,让顾客想想一下,曾经拥有的喜悦。例如,一男士为妻子购置周年礼物,我们可以问“您上一次送给妻子什么样的惊喜”。“一条手链”,“那么当时她的反响是什么呢”如今他就会沉入当日的浪漫之中。下面我们就可以帮顾客选一款首饰,让往日的浪漫重现。

笔记勤一点：

　在交流的进程中,不时地用笔记下顾客提供的信息,会让顾客有一种被尊重的觉得,也有助于树立持久的顾客关系。

　忌讳：

　不要问顾客“想花多少钱”之类的问题,这样不利于我们向顾客推介价位高一些的首饰,也不利于协助顾客找到心满意足的首饰。

　第三阶段、发现欲求

　目的：

　在顾客的意识里构建产品的价值感,发明顾客马上就想拥有它的欲望。

　基本原理：

　在这一阶段,我们要充沛利用上一阶段取得的信息,并给顾客提供一定的意见。展现和摆放首饰时,都要十分的慎重,就好似他是一件价值百万的珍宝。

　介绍产品时,防止运用专业性的词眼,这样会让顾客迷惑,会让顾客有一种被捉弄的觉得。多介绍产品的优点,会极大地添加成功销售的时机。例如,在介绍夹镶时,我们可以道这种镶嵌方法十分的结实,适宜日常佩戴。

　 试戴：

　让顾客亲自感受一下他想购置的首饰,不失为发明价值的好方法。试戴会让顾客有一种拥有的觉得,从而有助于完成买卖。

　 忌讳：

　不要在刚开端就把产品的一切优点介绍完毕,当顾客忽然提问时,我们会无话可道。相反,我们要保管产品的一两个优点,在适当的时分道明给顾客,这样会添加顾客的购置自信心。

　不要评选店里的产品,这样相当于自己打自己的嘴巴子。

应对技巧：

　很多销售员以为,必需不停地展现产品,不停地介绍产品才干成功地销售,否则顾客就会走掉。这对成功销售并没有很大的协助。相反,介绍完产品后要坚持缄默,给顾客适量的时间思考,这会让顾客选到他真正喜欢的首饰。

第四阶段、扫除疑虑

　几乎所有顾客都会对货品提出一些“不满”的意见或表示某些“抱怨”，疑议主要有这样几方面：

　钻石的品质;

　钻石首饰的款式;

　钻饰的价格;

　钻石首饰的质量保证及售后服务

　遇到这种情况，建议你要小心、耐心、逐步克服相反意见。尽量不要与顾客正面对峙，更不可争吵。首先要找出异议，然后清楚地了解异议，最后，将异议放入你的预料之中，并说出顾客所能得到的“补偿”。

　识别异议：“我们暂且把价格放在一边，您喜欢这枚钻饰吗”“还有什么异议我们一定认真考虑”

　将异议具体化：“您是否认为这枚首饰上的钻石太小”“您是否觉得这款式不太中意”

　一般来说，遇到顾客的疑义或顾客的抱怨时，建议你采取以下步骤：

　第一步，作为销售人员，我们应牢记经常感谢顾客，对顾客的意见、抱怨也应如此，有意“找麻烦”的顾客是极少数。面对顾客的意见，甚至生气、发火、或提出疑问，首先认识到这是人之常情，然后要听顾客的意见，并以顾客为出发点。例如可以说：“我理解您的意思，看看我能帮您点什么”或“我很了解您的心情，作为店方，我们一定会认真处理。如果你表现出有耐心，并遵循下述三点，大多数情况不会如我们想象的那样难解决：

　不要提高你们的嗓门

　不作负面反应或作负面设想

　顾客总认为他们是正确的，直到他们自己认识到错了

　第二步，与顾客一起找出问题的关键所在。大部分的情况下并不是真正的问题，而仅仅是顾客的情绪或顾客一时的感受。通常只要我们耐心倾听，我们总能找出问题的核心。最好是营业员之间有一些交流，了解顾客的问题，使所有员工都能从思想上重视顾客的问题或意见，不断改进业务，如发现某些带有普遍性的问题应及时反馈给总经理，以引起高层领导的重视。

　第三步，提出问题解决的办法或改进工作的措施。在听完顾客的抱怨或意见后，如确属店方的问题，就应该诚恳地向顾客表示道歉，并针对问题的症结加以说明，然后提出切实的解决方法。如果属顾客对钻石缺乏了解，或顾客的某些误解，则应耐心向顾客解释，并表现出投入、认真，切切不可带有“这样简单的总是你都不知道”这样轻蔑的口吻向顾客解释，要知道你是专业人员。

　面对顾客的抱怨或意见，根据一些营销人员的经验，有如下一些方法和原则：

　1)顾客并不总是正确的，但有时为了让顾客冷静下来，“让顾客正确”是有必要的，也是值得的。

　2)在一定范围内，顾客的抱怨是难以避免的，但作为营销人员要意识到，这种抱怨并不是对自己的指责。

　3)为了正确判断顾客的抱怨，营销人员应站在顾客的立场上来思考问题，看待顾客的抱怨;通常来说顾客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。

　4)顾客在发怒时，情绪一般是很激动的。而且这时顾客对营业员流露的不信任、不重视或轻率的态度特别敏感。因此，顾客发怒时，营业员应表现出冷静、关心。

　5)在你未认识到顾客说的真实情况之前，不要轻易下结论。即使顾客是错的，也不要直接责备顾客，等顾客自己认识到了，就是解决问题的时机。

　6)在处理顾客的无理抱怨时，不管顾客的态度是否有道理，你都应保持真诚合作的态度。这并不意味着你已接受了顾客的抱怨，而是表示你在对他的抱怨表示关注。即使顾客开口骂人，你仍应表现出友好的态度，俗话说“一个巴掌拍不响”，这时你最好不要理采，这样可避免争执。

　7)不要向顾客提出不能或难以兑现的承诺，以免引起进一步的纠纷。

　8)任何时候都应让顾客体会到：“你是认真对待他的，并且对顾客的抱怨进行调查。

　9)要做到只要顾客有意见，就让他提出来，这也是改进商店服务的重要手段。

　在面对顾客的疑虑、抱怨时，请注意以下几点：

　重在忍耐

　发现问题

　同情顾客

　换个角度看

　面对一个问题，换一种看法，换一种角度来再现当时情形，常可转不利为有利。顾客可以对一个营业员述说不满，但他通常并非对着营业员本人的，其他人亦不可就此责难该营业员。同样，处理顾客的抱怨时，不可把他作为对自己的攻击。

　接待顾客有无出现这种情况，即没能使顾客充分信服他所购物品的价值是与价格相符的经过顾客的提问、营业员的解释，顾客在欲作购买决策前还会表示出以下的疑虑，这些疑虑可能存在于顾客心中，并未说出口：

　是不是真的需要购买钻石

　所买的钻饰是不是正确的选择

　这种选择是不是明智

　这钻石是不是货真价实

　能不能在其它商店购买到同样的钻石首饰，但价格便宜一点

　在这种情况下，通常的做法是，再次向顾客说明钻石首饰的优点，购买的好处。顾客对价格表现疑虑时，这实际上表现出顾客对货品感兴趣，这时正是克服异议，使顾客想到他们的选择是正确、明智的时候。利用你的货品知识去推销货品的优点，重点应放在优点上，而非特点上面。同时应注意，你是在与顾客沟通，而不是替自己寻找理由来自圆其说。让顾客充分发表他们的观点，不要打断也不要反驳，然后你可重申货品给他们或受礼者所带来的好处：

第五阶段、达成交易

　经过你对顾客的了解、向顾客展示你的货品、又经过顾客的提问和解释、回答，顾客对货品及其购买后所得到的好处有了更多的认识和了解，如果顾客真心要买，应该是成交的时候了——不要错过达成交易的机会。顾客真心要买时，会有一些购买的信号，如：短暂的沉默

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以下是针对i-j级钻石和vs净度的销售话术：

1 介绍i-j级钻石：

i-j级别的钻石是稍微有些瑕疵的钻石，虽然不像更高净度的钻石那样纯净，但是它们仍然闪烁着独特的光芒。这些钻石仍然具有令人惊叹的美丽和价值，而且它们的价格通常更加亲民，适合那些希望购买更具性价比的钻石的顾客。

2 介绍vs净度：

VS级别的净度是指钻石内部和表面的瑕疵非常细微，只有在专业显微镜下才能看到。这种净度水平的钻石通常具有很高的美丽度和价值，而且它们的价格通常也很合理，适合那些希望购买中等净度级别的钻石的顾客。

3 i-j级钻石与vs净度的比较：

虽然i-j级别的钻石不如VS级别的净度高，但是它们仍然具有独特的美丽和价值。与VS级别的钻石相比，i-j级别钻石的价格可能更加亲民，而且它们的闪烁度和亮度也丝毫不逊色。因此，如果您在寻找一颗价格更加实惠但仍然美丽的钻石，那么i-j级别的钻石将是您的一个好选择。

4 强调独特性：

无论是i-j级别的钻石还是VS级别的钻石，都具有自己独特的美丽和价值。每一颗钻石都是独一无二的，所以您在购买时应该选择最适合您的那一颗。无论您选择哪一种级别，都可以在我们的珠宝店中找到最适合您的那一颗。

5 强调性价比：

i-j级别的钻石虽然净度较低，但是它们的价格更加亲民，适合那些希望购买更具性价比的钻石的顾客。与此同时，VS级别的钻石虽然净度较高，但是它们的价格也相对较高，适合那些追求更高品质的顾客。我们相信，您可以在我们的珠宝店中找到最适合您的那一颗。

6 强调美丽和价值：

无论是i-j级别的钻石还是VS级别的钻石，都具有自己独特的美丽和价值。每一颗钻石都是独一无二的，因此我们建议您在购买时选择最适合您的那一颗。无论您选择哪一种级别，我们都可以为您提供最好的服务和建议。

7 强调闪烁度和亮度：

无论是i-j级别的钻石还是VS级别的钻石，都具有出色的闪烁度和亮度。虽然净度级别不同，但是它们在光线下的表现都非常出色。我们建议您在购买时选择最适合您的那一颗，因为每一颗都将成为您生活中的独特亮点。