用fab法则来介绍六爪皇冠

您现在看到的这款是经典的六爪皇冠镶嵌的钻戒，它的六个爪可以安全的抓住钻石，所用金属少，并且能使光线从更多不同的角度进入钻石，使钻石更闪耀，不仅可以完全的展现钻石完美的火彩而且易于日后的保养清洗，使您配戴高贵大方，而且这种佩戴的喜悦心情会和您和您爱人的感情(对于选购钻戒的情侣)一样永远闪耀。

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什么是FAB法则？

F：feature(属性)

通俗的说法就是商品的产品知识。

(表象、固有的、显而易见的、别人没有的)

A：advance(作用)

主要是指产品有什么功能。

B：benetit(益处)

主要指这件产品能给我们带来什么益处，

对我们有什么好处。

E：Example(例证)

客观、可靠、众所周知的证据。

写作思路：“这款商品有什么样的优点"，是对珠宝首饰优点的说明，需要注意的是，优点的基础是属性，是从属性延伸出来的，一个属性一般可以对应一个或多个优点。产品的优点往往是商品相互对比后的差异，是一种衡量分析的结果。如“爪镶”款首饰的优点是镶嵌比较牢固。

正文：

三爪镶在各类爪镶款式中表现最突出，它的优点是符合机械原理的最稳固定的方式，简洁明了，对顾客来说，可以突显出顾客干练的个性。

为了让顾客更好的接受，“示例”应当适当的做一些口语化的修饰，比如：三爪镶是爪镶中最稳固的镶嵌方式，简洁明了，可以突出您在职场中的干练。

当掌握了FAB说明法时，不仅可以帮助销售人员快速、准确地向顾客推荐商品，在日常生活中，也能够提高自己的思考和表达方式。

当然，在销售过程中，销售人员应该灵活，不必句句都是标准句式。尽可能多的应用生活化的语言进行表达，只要丰富多彩也可以让沟通变得富有趣味。

爪镶 (Prong Setting)

　　爪镶是用金属爪(柱)紧紧扣住钻石，是最常见、最经典的一种镶嵌方法。其最大的优点就是金属很少遮挡钻石，清晰呈现钻石的美态，并有利光线从不同角度入射和反射，令钻石看起来更大更璀璨，使跳动的光芒展露无遗，是市场上最受欢迎的镶嵌方式。爪镶一般可分为六爪镶、四爪镶、三爪镶，时下结婚戒指则以六爪皇冠款最为流行，这是由6个爪把钻石高高托起镶嵌的，光线可从四周照射钻，使钻石显得无比晶莹剔透、华丽高贵，其外形酷似皇冠而得名。公主方钻则一般采用四爪镶。爪镶要求爪的大小一致，间隔均匀，钻石台面水平不倾斜。

六爪镶嵌法，于1886年由Tiffany（蒂芙尼）公司独创，自此成为订婚钻戒镶嵌的国际标准。如今也是Tiffany（蒂芙尼）婚礼珠宝系列中不可或缺的经典之作。至今依然是最受欢迎的钻石婚戒款式。

　包镶(Bezel Setting)

　　顾名思义包镶就是用金属边将钻石四周都围住的镶嵌方法，是一种最为稳固和传统的镶嵌方式，充分展现了钻石的亮光，光彩内敛，有平和端庄的气质。选购包镶钻石时需仔细观察，钻石尖底不能露出托架，否则会刮伤皮肤或对钻石造成破损。如果背部封底镶口，中央会有一小孔用以调整钻石面位置。包边与钻石之间应严密无空隙，均匀流畅，光滑平整。

　轨道镶(Channel Setting)

　　轨道镶又称夹镶，是一种先在贵金属托架上车出沟槽，然后把钻石夹进沟槽之中的镶嵌方式。这种方法常常用于钻石分数较小的群镶款式，或作为豪华首饰的副石群镶。轨道镶对所镶的钻石质量要求非常高，必须要保证镶嵌钻石的直径、高低、腰厚基本一致，而公主方副石也要求它们的形状、大小、厚度一样，这样弯曲轨道镶嵌时才能够紧密吻合。这种镶嵌方法制作出来的首饰不仅外观线条流畅平滑，分布简洁美观，而且使整个首饰显得更加豪华珍贵。

F：突出不同，也就是相对比的独特之处。比如，欧式戒臂带着有质感，纤细小清新风格A：有什么优势，比如戒圈可自调1个码；独特的镶嵌方式，让钻石更牢固B：带来什么好处，基本上就钱上靠。E：与其他款式对比，拿出证据。

FAB销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧，但也是最容易出现问题的技巧。常见问题：

F：产品特征（属性）

A：产品特点（作用）

B：产品优势（益处）

从特征到特点到产品的优势，逐步介绍，这就是FAB销售方式

一、过分强调产品属性

初级销售在沟通过程中将销售重心放在产品的属性上，比如桌子的木头是什么材质，这个材质的木头来自哪里，木头到底有多好等。但是很多专业内容对于购买者而言无异于天书，客户往往会觉得产品过于复杂，而放弃购买。

二、将作用和益处混淆

产品的作用是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作用都是固定不变的；但是益处却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。比如购买桌子，同一个轻便、价格便宜的桌子，对于小餐厅而言，他们看重的是价格，所以介绍产品不能说明所有的作用，而是强调价格便宜，能够给小餐厅节约更多成本，同时更换成本低，因为对于他们来说一个轻便的桌子和一个笨重的桌子并无差别；而对于一个高级餐厅来说，轻便才是顾客最关注的，因为他们每天都要搬动桌子，稍微价格贵点，但是能够让自己后续的工作量减轻。

三、益处的使用前提

益处（Benefit）是给客户带来的好处，所以在使用FAB法则之前，必须要知道顾客为什么需要购买产品？也就是客户需要产品解决什么问题，只有如此才能真正说到顾客心里面，给客户带来益处。

四、FAB法则使用技巧

对于初学者而言，可以按照以下思路联系FAB：

因为……（属性），所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处）

1、这款钻石是经典的四爪镶嵌工艺，这种工艺可以让更多的光进入钻石内部，通过个个切面的折射和反射，让钻石的火彩更加璀璨。四爪分别代表爱、责任、呵护和包容。男士把这款戒指送给你，是希望爱你一生一世。

2、四爪镶嵌钻石戒指款式的寓意是一生一世的承诺，代表的是Digest，是认识的意思。四爪镶嵌的钻石戒指表达的是在彼此的爱情世界里，矛盾和甜蜜各一半，同时也是体现两人爱情的一种方式。

3、26个英文字母中，第四个英文字母是“D"，而以D开头的英文单词“Digest”意为“理解”，所以四爪钻戒也有这方面的寓意。在生活中的每个人都有情绪波动的时候，可能不经意之间的言语、行动就会伤害到身边亲近的人，所以这就需要情侣双方，在彼此情绪不好的时候给予理解，帮助TA走出内心的阴郁。

同时在婚姻中，夫妻两人相互理解也是维持美好生活的基础，因此如果选择四爪钻戒当作爱情的信物，也是一种对未来生活的美好寄托。

4、钻戒代表着永恒的爱，当然希望它又牢固，又漂亮了，像您的眼光这么好，选择的这款在原来的老款上加以更新了新的元素，所以更时尚更漂亮了。

5、四爪的比较六钻的更能让钻石闪耀出光芒，对钻石的遮挡比六爪得少，且四爪款式更简单大方，你可以一起试戴四爪和六爪的钻戒，直接对比。

钻石一般有下面几种镶嵌方式：\x0d\1、爪镶:以细长的贵金属镶爪抓住钻石，一般为四爪或六爪用较长的金属爪(柱)紧紧扣住钻石，最大的优点就是金属很少遮挡钻石，清晰呈现钻石的美态，并有利光线以不同角度入射及反射，令钻石看起来更大更璀璨。它目前成为市场上受欢迎的独粒钻饰样式。\x0d\2包镶:用金属边把钻石的腰部以下封在金属托(架)之内，用贵金属的坚固性防止钻石脱落。这是一种最牢固也最传统的镶嵌方式，\x0d\3起钉镶:在金属材料上镶口的边缘，用工具铲出几个小钉，用以固定钻石。在表面看不到任何固定钻石的金属或爪子，紧密地排列的钻石其实是套在金属榫槽内。\x0d\4柱镶:用纤细的金属条将每一颗钻石独立分开，又称卡镶、夹镶，是利用金属的张力固定钻石的腰部或者腰部与底尖的部分，是时下较为新潮的款式。\x0d\5藏镶：又称抹镶，是把钻石镶嵌在金属较厚或面积较大之部分，钻石的亭部不会外露，是一种非常稳固和持久的镶嵌方法。\x0d\6轨道镶:又称壁镶，是利用金属卡槽卡住宝石腰部两边的镶嵌方法。