如何推销钻石

靠专业的知识和抓住顾客的心理。

并不是每位钻石营销人员都要成为钻石专家，或成为专业的钻石分级师，鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位钻石营销人员都必须对钻石的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。

因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的知识（这些认识可能是正确的，也可能是不正确的），当他们走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友，同事那里得到一些信息，或以前消费钻石的亲身体验，这就需要营销人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。所以作为一位钻石一营销员必须对钻石知识有一定的了解。

同时作为一位优质的营销人员，应该使顾客的需求得到最大限度的满足，其中的关键就在于营销人员是否具有方寸的知识和良好的销售技巧，并能将两都有机地结合起来，用顾客易于接受的方式向顾客提供服务。广博的知识是为了帮助营销人员建立营销信心，以尽可能丰富的言辞对顾客提出的问题作出恰如其分的解释。

顾客常会问一个问题，“为什么钻石会这么贵”，这对我们营销人员来讲也许不是什么问题，但对顾客可能不了解。这就需要我们的营销人员耐心地向顾客解释，营销员可以从钻石开采到加工的难度开始介绍，让顾客理解钻石的稀有，可贵和难得，让顾客从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。

然后，这时你可以借助柜台的4C卡等辅助用品，向顾客有条理地解释钻石的颜色，净度，切工和克拉重量，每一粒钻石的价格都决定于这四个方面。当然，这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家，而是说它是与顾客沟通，取得顾客信任的一种方式。如果能取得顾客的信任，顾客的防范意识就会自然消失，如果做到了这一点，那么，我们的营销已经成功了一半。

扩展资料

最佳时机：

1、当顾客看着某件商品（表示有兴趣）

2、当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）

3、当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）

4、当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）

5、当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）

6、当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）

　　有关“钻石恒久远”的几个疑问

　　最近我去参加死党的婚礼，看着他的新娘左手中指上戴着的卡地亚12克拉钻戒，在阳光下熠熠生辉，我突然想起了在英国格拉斯哥大学上英国文学课时，读过的一篇有关钻石的文章。于是，我想和大家分享一些媒体不会报道的有关钻石的事实，特别是给梦想拥有钻石的朋友。

　　在继续阅读之前，请你先回答以下几个问题。

　　有几家

　　钻石有多稀少呢？ （A非常稀少 B稀少 C有点稀少 D一点都不稀少）

　　钻石多有价值呢？ （A无价 B非常有价值 C没人们想的那么有价值 D几乎没价值）

　　钻石是好的投资吗？ （A是的，它总是在增值 B得看经济状况 C它总是保值的 D不是好投资，因为会赔本）

　　这句“Diamonds are Forever”（钻石恒久远，一颗永流传）的广告词，早就深深印在每个人的脑子里了，但是在钻石光鲜亮丽、闪耀夺目的背后，却有着令人难以相信的事实。

　　1．钻石既没有什么价值，数量也不稀少。事实上，钻石矿是地球上很普遍的矿产，在欧美地区，已经切割好的钻石数量比汽车还多。虽然它们非常昂贵，可是却难以像商品一样被自由交易，因为二手钻石的价格远低于原价。天然钻石反射的美丽光芒，也已可以用人造钻石取代。如果钻石没有那传统浪漫的形象，它可能一点儿都不值钱。

　　2．人为哄抬而昂贵。钻石的高价是南非一家名为戴比尔斯（De Beers）的企业，成功运用市场营销造成的结果。这个全球

　　3．钻石市场供大于求。世界上钻石的供给量，一直都超过它的需求，按照经济学供需规律，钻石应该会跌价，变得很便宜才对。但是，戴比尔斯通过持续买进市场上多余的钻石，来维持它的高价，估计到目前为止，戴比尔斯已囤积了价值超过百亿美元的钻石了。戴比尔斯还能支撑多久，还能持续买进多少市场上的钻石，没人能回答。

　　4．钻石业剥削廉价劳工。世界上绝大多数的钻石，都由非洲和俄罗斯贫穷的钻石矿工开采出来。3／4的钻石由印度极度贫穷的劳工完成切割，其中大部分还是童工，劳资则是每切割一颗石头只有004美元。

　　美国因为戴比尔斯公司不道德地剥削劳工，而禁止这家公司在美国设立商店贩卖钻石。可讽刺的是，通过其他中间商的销售，美国仍然是戴比尔斯公司最大的钻石市场。

　　5．天价打造的“浪漫形象”。戴比尔斯在世界钻石市场的成功，可以说是一个近乎达到垄断的完美范例。它一方面总能刺激市场对钻石的需求，另一方面则减少钻石供给，即使在1955年通用公司（GE）研究实验室宣布发明了人造钻石后，戴比尔斯公司仍能成功维持钻石的高价完美形象。事实上，戴比尔斯公司每年花在广告上的费用多达16亿美元，不断传递着“Diamonds are Forever”的信息，持续钻石浪漫的传奇。

　　这家在1888年创立的南非公司，用了一个世纪的时间说服美国人接受欧洲用钻戒当作婚戒的传统。上世纪50年代，同样的奇迹又在日本上演，戴比尔斯成功地将西方婚戒的文化，传递到日本乃至整个亚洲，日本此后也成为世界上第二大的钻石消费市场。

　　可以想像戴比尔斯这家庞大有钱的公司，在各国消费市场和媒体广告界的影响力，所以我们这些小老百姓才听不到这些有关钻石的真实故事，而是接受了戴比尔斯灌输给大家的观念。

　　下次在**、广告和商场里看到闪亮的钻石，我不会联想到这是浪漫的代名词，而是会想到贫穷饥饿的非洲钻石矿工，和可怜无知花大钱的消费大众。

　　如何在多棱的钻石行业中获胜：

　　在最近召开的沃顿商学院领导力讲座（Wharton Leadership Lecture）上，戴比尔斯公导力讲座（Wharton Leadership Lecture）上，戴比尔斯公司（De Beers）总经理盖瑞斯·彭尼（Gareth Penny）使用多媒体资料向听众们介绍了这个国际钻石公司的历史。多媒体演示包括一个关于钻石开采业的背景拼图，由一些工人、儿童和一个镶满钻石的模型的照片构成。演示还包括一个3分钟的影片，分成3个年代来介绍钻石，包括“神的眼泪”（源自古希腊文化），“流星的碎片”（罗马人对钻石有如此的称呼），当然还有“钻石恒永远，一颗永流传”（这是戴比尔斯公司的营销理念和世界闻名的广告语）

　　虽然宣传品上清楚表明实际上钻石（“在恐龙漫步地球之前”）已经永久存在，但戴比尔斯公司并非如此。在彭尼回顾这个世界最大的钻石开采和销售公司的历史时——公司1888年成立于南非——他也讨论了戴比尔斯公司在过去8年内对公司商业模式所进行的彻底变革。

　　在成为世界第一大钻石公司的探索道路上，戴比尔斯公司在过去几十年内建立了一条战略：不仅控制大型的钻石矿，同时也要控制钻石的主要供应。戴比尔斯公司的单一渠道市场交易通常被称为卡特尔（同业联盟）或合作组织，该交易渠道买断了了所有公开市场上的原钻，以调节需求并制定价格。

　　随着时间的流逝，戴比尔斯公司在控制钻石供应上的努力终于取得了价值高达50亿美元的储量——该储量最终对公司产生了不利影响。根据彭尼所说，1989年至1999年期间，戴比尔斯公司——如今是“关于垄断的著名案例”——未能创造利润。同时公司还受到美国司法部所提出的反托拉斯诉讼的打击，被禁止在美国开展业务。2000年，《纽约时报》（The New York Times）的一篇文章称“公司大量储备原料钻石，以控制钻石供应并保持世界钻石高价位。该贮备已经变成了昂贵的重负。戴比尔斯公司市场份额的萎缩也让公司更加难以通过自行吸收原料钻石来支撑价格。”

　　在进行战略性回顾后，戴比尔斯公司决定放弃具有100多年历史的供应面管理和垄断，以刺激全球的钻石需求。按照彭尼所说，公司废除了三方合同，关闭了14家营业部，并且“特意从一个中心供应驱动的体系转向一个由需求驱动的体系。”

　　全新出发

　　彭尼被誉为戴比尔斯公司全新商业模式的建筑师。全新商业模式“不仅重塑了这个世界最大的钻石公司，也重塑了整个行业。”在执行了这些变革后，戴比尔斯公司的净收益和利润开始逐步增长，其2006年的净收益据称达到了73亿美元。在就美国悬而未决的反托拉斯诉讼和民事共同诉讼达成和解后，戴比尔斯公司可自由地在纽约、洛杉矶、拉斯维加斯和世界其他地方经营零售店。

　　“我们现在和其他商业一样进行运转，”彭尼说。在彻底远离了数十亿美元钻石储备的时期后，“我们现在只有两个月的总储量。所以从地下开采出原料到将产品销售给客户，在整个生产供给流程中仅有几个月，这点让我们为之自豪。”

　　2001年，戴比尔斯公司持股人将公司私有化，其交易额达到192亿美元。现在，戴比尔斯集团为完全私人所有，共有3个股东。公司在25个国家进行经营，并雇佣有约22,000名员工，其中17,000人位于非洲南部。戴比尔斯公司产自于博茨瓦纳、纳米比亚、南非和坦桑尼亚的15个钻石矿的原钻占世界供应量的40％。

　　根据彭尼的介绍，戴比尔斯公司“达到钻石品质般的标准”的价值体系确保了公司回馈钻石开采地所在的社会，帮助他们建设学校和建造基础设施，提供医疗保健并抵抗HIV/艾滋病等疾病。彭尼讲话中提到了wwwdiamondfactsorg的网站。该网站上称据估计，世界上有500万人通过钻石收入而获得了适当的医疗保健服务，同时“钻石收入让博茨瓦纳的每一位儿童都可以接受免费教育至13岁”。除此之外，该行业网站称“全球约1千万人直接或间接受惠于钻石行业”。

　　盖瑞斯·彭尼是钻石行业最著名的人物之一。他曾在开普敦和依顿公学（Eton College）接受过教育。在1988年加入英美公司（Anglo American Corp）开始他的职业生涯之前，他曾在牛津大学获得罗德奖学金（Rhodes Scholar）。他曾经营英美和戴比尔斯公司（Anglo American & De Beers）在南非的小型商业项目，在博茨瓦纳曾建立一个钻石切割工厂，并且曾为当时的英美和戴比尔斯公司董事长担任过两年的私人助理。他在2001年被任命为钻石商贸公司（Diamond Trading Company）的销售和营销总监，并在2003年加入戴比尔斯董事会。2006年3月，他成为了戴比尔斯集团的总经理以及执行委员会主席。他告诉沃顿商学院学生说，他的领导榜样是南非公民权利领袖纳尔逊·曼德拉（Nelson Mandela）和前通用电气首席执行官杰克·韦尔奇（Jack Welch）。

　　冲突钻石

　　彭尼关于领导力的演讲中一直未提到“冲突钻石”的问题——冲突钻石指在非洲战争区开采，并由反抗运动分子销售，用以资助武装冲突的钻石——直到一位听众在提问中提到该问题。冲突钻石问题在过去一年内倍受到公众关注，这主要源于一部获得奥斯卡奖（Academy Award）提名的名为《血钻》（Blood Diamond）的影片；饶舌歌手肯依·威斯特（Kayne West）演唱了名为《来自塞拉利昂的钻石》（Diamonds from Sierra Leone）的歌曲；以及一份名为《炫饰》（Bling）的关于钻石产业现状且颇受争议的记录片。观众向彭尼提出的问题是：戴比尔斯公司如何确保其行为未直接参与或支持冲突钻石的交易？

　　彭尼回答说“这又回到了我们商业结构的本质上了。”2000年，在戴比尔斯改建其供应链业务时，一个由政府、非政府组织以及钻石行业组成的联盟合作致力于解决冲突钻石的问题，最后建立了金伯利流程认证制度（Kimberley Process Certification System）。据钻石行业称，在联合国的支持下，该进程实质上已消除了冲突钻石的交易。现在，“全世界99%以上的钻石供应均来自没有冲突的地区”。戴比尔斯已经宣布“戴比尔斯生产的所有钻石均未使用冲突钻石，也未使用童工”。

　　“我们仅销售我们自己开采的钻石，”彭尼说。“我们非常确信我们所销售的产品。金伯利流程对全球范围内钻石的流动进行追踪，并且要求（许多的）监管。我们在竭尽所能查找最后那块没有经过这个流程的钻石。关于冲突钻石的回答并不是想说冲突钻石不存在。我们对钻石行业是世界上监管最多的行业之一感到自豪。”

　　数年来，商业评论家表示关于冲突钻石的争论最后变得对戴比尔斯公司有利。2000年8月，《纽约时报》报道，“人权组织谴责（戴比尔斯公司）从非洲叛军和统治者手中购买非法钻石，而叛军和统治者们使用钻石销售收益来支付他们的战争费用。通过数十年巧妙的形象树立和强大的卡特尔管理，戴比尔斯建立了产品的核心，但因为与那些所谓的血腥钻石的关联而受到威胁。”当时，面对所占世界钻石市场份额缩减的情况，戴比尔斯公司决定成为《时代周刊》（Times）所称的“高尚的十字军战士，来确保整个行业中，在奢侈品市场上不存在‘冲突钻石’。”

　　实际上20世纪90年代关于血腥钻石的争论显然对戴比尔斯公司有利，争论强制区分了戴比尔斯公司占绝对优势的合法交易和叛军不道德钻石的非法交易，该区分获得了钻石公司的完全支持。作家爱德华·杰伊·爱波斯坦（Edward Jay Epstein）在有关冲突钻石的争论之前曾大量地撰写过关于戴比尔斯公司的文字。他认为戴比尔斯公司的战略创造了“另一次出色的一击”，这个观点在许多出版物中被引用。

　　据彭尼所说，现在，钻石首饰占奢侈品市场总销售额近半数。虽然世界范围内钻石消费者市场分化非常严重，“但最大的消费者市场正是在美国，”彭尼说。每年钻石首饰销售量为8400万件，其中，“非常大的一部分，4千万件，是（在美国）销售的，其平均价格约为750美元。钻石真的非常大众化。”

　　戴比尔斯公司每年花费约1亿美元寻找新钻石矿，并且现在正在开发4个钻石矿——两个位于加拿大，两个位于南非。“我们在寻求附加价值高的机会，”彭尼说。

　　DNA和WPA

　　在谈到领导力的时候，彭尼强调，有一点无可替代，那就是“到商业中让人觉得索然无味的那一层面去，到商业真正发生的地方去。不要害怕经营一个工厂，不要害怕每天学习管理员工的方法。在你的发展过程中需要这些经验……我发现我本人现在每天做的事情就是花一天时间和船上的工作人员待在一起，或者花一个晚上和现场的地质学家们待在一起。某一天，你会参与到管理和激励员工，并且这会是你能做的唯一最重要的事情。”

　　在谈到成功的话题时，彭尼向听众列出了在每个行业取得成功所需要的4项重要因素：1、关注并理解公司“DNA”的能力，彭尼对于DNA解释是公司对于“目的、愿景和价值观”的定义；2、理解公司战略、组织和员工之间相互关系的能力；3、获得并培养合适的人员在组织内进行工作的重要性；4、成功授权和执行职责的能力，这也是戴比尔斯公司管理层所称的工作场所问责制（work place accountability，WPA）。

　　最近，彭尼被邀请参加一场关于领导力特征的小组讨论。“大家都想知道如比尔·盖茨和杰克·韦尔奇这样的伟大***具有什么共同特征。他们到底在什么方面做得很好，从而获得了成功？”

　　彭尼说，答案“就是什么都没有……但是如果没有任何共通点，这个答案显得太不可能了。研究表明，所有伟大的***都具有一个特征：他们每个人都是他们自己。他们每个人做了自己的努力，并且做得非常好。所以，做你自己。你的竞争优势在哪里？什么使得你们每个人和坐在旁边的人不同？你的DNA中有什么让你能够取得成功？做你自己——采取更加积极的态度并掌握一定技能。这是所有伟大商业***的一个共通点。”

钻石被现代人誉为尊贵永远的象征，质量与体积均为上呈的自然也就越珍贵。“希望”蓝钻石是世界上屈指可数的钻石王之一。1947年，“希望”蓝钻石的标价为1500万美元，这是它的最后一次标价。而如今，“希望”蓝钻石的价格已远不如此了。自从1947年后，“希望”蓝钻石再也没有被拍卖过。

1958年，“希望”蓝钻石被占有它的最后一个主人、美国珠宝商海里•温斯顿捐赠给了华盛顿史密斯研究院。在该院的珠宝大厅内，“希望”蓝钻石陈列在一个防弹玻璃柜里，与各国帝王加冕礼上用过的珠宝媲美。那幽幽的蓝光仿佛在向来自世界各地的游客诉说着它那神秘的历史。

“希望”蓝钻石问世于500年前。在鳊基伯那河畔的一座废弃的矿井里，一个路过的老人偶尔瞥见一块熠熠闪光的石头。经辨别，竟是一枚硕大的蓝钻石。老人请工匠将钻石进行粗加工，加工后的蓝钻石还有1125克拉。老人去世后，他的3个儿子为这枚钻石大打出手，结果钻石被族长充公，下令镶嵌在神像的前额上。

一天深夜，一个抵不住钻石蓝光诱惑的年轻人偷走了钻石。但仅仅几个小时，他就被守护神像的婆罗门捕获，活活被打死，成为蓝钻石的第一个牺牲者。蓝钻石重新被镶嵌在神像的前额上。

17世纪初，一个法国传教士用斧头劈死两个婆罗门，用沾满鲜血的双手将蓝钻石攫为己有。传教士将蓝钻石带回了自己的故乡，可是在一个雷雨交加的晚上，他被割断了喉管，蓝钻石也不知去向。

40年后，蓝钻石落入巴黎珠宝商琼•泰弗尼尔手中，他随即脱手，将钻石卖给了法国国王路易十四。数年后，琼•泰弗尼尔到俄国做生意，竟被一条野狗活活咬死。

路易十四对这枚蓝钻石爱不释手，经过琢磨，蓝钻石镶嵌在象征着王权的王杖上，取名为“法国蓝宝”。可是不久后的一天，他最宠爱的一个孙子不明不白地死去了。路易十四受此打击后，不久也撒手归天。

路易十四死后，“法国蓝宝”落入蓓丽公主之手。她将钻石从王杖上取下，作为装饰挂在她的项连上。1792年9月3日，在一次偶发的事件中，蓓丽公主被一群平民百姓殴打致死。

“法国蓝宝”由蓓丽公主的宠物变为路易十六的珍玩。可是一场法国大革命的风暴把国王路易十六和王后玛丽•安东尼送上了断头台。“法国蓝宝”在这场大革命中被皇家侍卫雅各斯•凯洛蒂乘乱窃取。

法国临时政府在清点国库时，发现“法国蓝宝”失踪，于是贴出告示：凡私藏皇家珍宝者处以死刑。侍卫雅各斯•凯洛蒂闻讯后终是不安，精神发生错乱，最后自杀而死。

“法国蓝宝”40年后为俄国太子伊凡觅得。伊凡在寻花问柳时，为了讨得一个妓女的欢心，竟将“法国蓝宝”拱手相赠。一年后，伊凡另结新欢，对赠宝之事后悔不已，决定追索回来。可是，那个妓女死活不依，伊凡一剑刺死妓女，夺宝而归。然而时过未久，伊凡皇太子在宫中死于非命。

神秘的“法国蓝宝”给占有它的主人带来的厄运比巫师的诅咒还要灵验，人们视之为不祥之物。尽管如此，世界上还是有许多贪婪的目光盯着它，希冀有朝一日成为拥有它的主人。

“法国蓝宝”从伊凡皇太子手里转移到女皇加德琳一世手里。女皇意欲将钻石镶在皇冠上，于是命人将“蓝宝”送至荷兰，交由堪称世界上一流手艺的威尔赫姆•佛尔斯进行精心加工。经过威尔赫姆•佛尔斯的精心雕琢，“法国蓝宝”被切割成现在见到的样子，它的每个面都闪着诱人的蓝光。加工后的钻石重444克拉。钻石加工好以后，钻石匠的儿子不辞而别，将钻石带到英国伦敦去了，无法交差的钻石匠服毒自杀，以谢女皇。而他的儿子后来在英国也自杀身亡，死因不明。

英国珠宝收藏家享利•菲利浦在一个不愿透露姓名的人手里以9万美元购得了这颗钻石，命名为“希望”。1839年，享利•菲利浦暴死。他的侄子成为“希望”蓝钻石的主人。这位钻石的主人将钻石置于展厅公展，后来据说他寿终正寝。

本世纪初，一个叫杰奎斯•赛罗的商人购得了“希望”钻石，但不久莫名其妙地自杀了。

钻石又流落到一个俄国人康尼托夫斯基手中，此人不久遇刺死而。

哈比布•贝购下了钻石，接着转卖给西蒙。传来消息说，哈比布•贝及其家人在直布罗陀附近的海中不幸淹死。西蒙则在一次车祸中全家丧生。

钻石辗转到了土耳其苏丹阿卜杜拉•哈密特二世手中，一个王妃为此丧生，苏丹本人于1909年被土耳其青年党人废黜。

“希望”蓝钻石的下一个主人是华盛顿的百万富翁沃尔斯•麦克林夫妇。自从拥有这颗钻石以后，灾难就像影子一样追随着他们，他们的儿子和女儿先后遭遇不幸。

1947年，海里•温斯顿以1500万美元购进“希望”蓝钻石，成为钻石的最近一个主人。

“希望”蓝钻石自问世以来，历经沧桑，周游列国，其间，更易的主人有数十人之多。可是“希望”蓝钻石并没有给占有它的主人带来希望，相反，除少数几个人外，其余的主人屡遭厄运，甚至命丧黄泉。这是为什么呢？是巧合，还是冥冥之中存在着一种人们尚未所知的神奇的力量呢？也许有一天，“希望”蓝钻石能满足人们探究这个秘密的希望。

　成功销售自己产品，很多销售人员都有自己的 经验 ，但如何做得出色呢看一下这些销售案例，学习 故事 主人翁的成功销售之道。下面是我分享给大家的关于成功销售案例小故事，希望大家喜欢!

分享关于成功销售案例小故事篇1：成功就在下一次

　到澳洲快一年了，我的英语仍然比较糟糕。

　我天生胆怯，尤其在生人面前说话脸红心跳，这对我快速学好英语、求学找工作非常不利。我像热锅上的蚂蚁，急于寻找解决的 方法 。

　一天，在麦当劳就餐翻阅报纸，发现一个call centre(呼叫中心)招人。 面试 时，才知道这家call centre说白了就是每天用电话跟客户进行沟通，推销打印机产品。

　销售工作的头两个星期是职业培训。我们总共有十个新进销售员，大家两两 配对 ，拿公司准备好的销售对白，不停地进行场景对话。

　开始实战了，呼叫中心像煮沸的开水，大家都扯大嗓门，对着麦克风喊，手指在键盘上飞。呼叫中心里有一个大白板，上面写满了销售员的名字，后面还有各种数字，跟学校里的成绩排行榜没啥两样。

　老板给我们每个人各发了五厘米厚的纸，上面印满了人名、公司名、电话号码、地址，叫我们先做 市场调查 ，了解对方对打印机的需求量、品牌等。这是销售的第一步。

　第一个破冰电话打出去——“嘟，嘟……”没人接，我祈祷，千万不要接千万不要接!就在此时，一声“hello”吼了进来。我陡然哽住了，之前练好的对白，顿时跑得无影无踪。对方的声音很粗，“hello,hello”地朝电话里吼了两声，沉默了，但没挂电话，好像知道我在这头犹豫要不要说话。

　那是多么漫长的煎熬啊……但想一想，下一个人是不是也要这样呢，假如老板在我身后看着我呢假如他发现我没说我该说的，我是不是就要卷铺盖走人了呢管他呢，反正对方也看不到我，我狠狠吸口气，迸出一个“hello”!

　电话结束，稀里糊涂也不知道说了什么。粗声男虽然态度不好，倒是有问必答。当我把写满答案的数据纸递给老板时，老板竟高兴地跟我high five(击掌)，对其他七个人说我是第一个拿到别人资料的人……我的自信翻了一番。

　这仅仅是开头。真正的电话推销，是拿这些数据纸，想尽办法淘纸下的金矿。一张数据纸没戏，就下一张，没有挖到金子，再打……就这么不断重复刚才说的销售对白。

　一个星期过去，十个人走了四个。我开始失眠，做梦都梦到销售对白。

　公司的政策是，三个月连续不达标，你就得收拾东西走人。销售额度是公司考察你有没有用的重要标准，公司没那么多钱养你。还有一个是通话百分度：你一天打的电话越多越好，说的时间越长越好。不管你卖出东西没有，只要你嘴巴一直在动，老板就知道你在努力，也许能留你多观察几个星期。否则，他会直接告诉你，明天不要来了。

　销售就是这么残忍。眼看到月底，白板上我名字后面销售额度还是个大鸭蛋。我终于发飙了，抄起电话数据纸一张接一张地打，一听到对方说我不感兴趣，我就再问是什么让你不感兴趣。当对方再重复一个没兴趣后，我直截了当，挂机!下一个!怒火冲天地干了两天后，老天有眼啊，终于让我逮住一位偏远地区的小学校长，买了两个印盒，价值430澳元。那天，当我写下第一个销售数字时，call centre的许多人给我鼓掌……当晚，我睡得香极了。

　20天后，历经磨难的我钓到一条大鱼——当我把5000这个数字写下时，整个呼叫中心全体起立，除了掌声还有无数well done(干得好)的欢呼，甚至有人跑过来跟我握手……老板奖励我一个巧克力蛙。那个月，我拿到了500澳元的奖金。

　真有意思。我练口语，不用交学费，还拿钱，就是受一点儿气，多值啊。当我卖出东西时，我知道自己的英语别人听懂了，我也听懂别人了，还能跟对方的公司讨价还价达成共识。金钱利益的产生是一次成功对话最直接的结果，这不是比托福口试得多少分更实惠吗

　我还收到了老板的一句话：做十次生意流产九次很正常，但是没有坚强的意志，不一次一次地试，又怎么知道下一张数据纸里面没有你要的地下金库呢

分享关于成功销售案例小故事篇2：钻石

　阿里巴巴的成功上市让成千上万的人为互联网疯狂，电子商务在中国创造了一个又一个神话。互联网巨大的穿透力惊醒了沉睡于线下交易的行业，传统上由商场和专卖店销售的奢侈品钻石也开始跻身于电子商务。

　但对于钻石这样一种奢侈品来说，卸下包装华丽的外衣，没有了眼花缭乱的概念，放到一个缺乏尊贵享受的 渠道 去售卖，或许也就丧失了尊贵的体验。面对这样一个脱离奢侈品营销主流、以“廉价”挑战行业潜规则的方式，消费者还会为此买单吗

　“钢性需求”蕴藏的渠道变革

　席卷全球的金融危机在一定程度上冷却了奢侈品的消费，但危机之下也存在着商机。恒信钻石机构董事长李厚霖近日表示，这次百年不遇的金融危机，将会让传统的钻石销售模式发生巨大的变化。

　传统意义上，人们一直认为钻石是不折不扣的奢侈品。但李厚霖在对钻石的消费和销售做出分析后认为：目前钻石在中国市场仍然是一种生活必需品。

　在欧美国家，80%的父母会在子女结婚时赠予子女一颗钻石。据统计，发达国家每对夫妇在钻石方面的消费为12万美元;每年只有大约30%的消费者购买钻石是因为结婚。

　而在中国，即使在上海，拥有一件或一件以上钻石首饰的女性比例约为10%，76%的消费者购买钻石是因为结婚。

　这种因为结婚而产生的消费需求被业内人士称为“钢性需求”，基于中国消费者固有的 文化 背景，在结婚时购买钻石产品成为必不可少的环节。

　“即使金融危机来了，他们可能不再需要一场奢华的婚礼，但对于钻戒的需求是不会改变的，也许消费额度会下降，但消费的笔数变化不大。”李厚霖说。

　据李厚霖介绍，钻石产品的销售渠道分为传统的店面零售、电视购物和网络销售。一般来讲，钻石零售商的成本分为三部分：上线供货成本、店面运营成本、市场推广成本。上线供货成本各家差别不大，对于传统的店面零售商来说，店面运营成本和市场推广成本是相当大的，而电视销售的 广告 投放费用更是大得惊人，巨大的成本支出导致钻石产品价格居高不下。而电子商务不存在实体店面成本，很少有甚至没有库存成本，所以可以最大程度地降低成本。

　“当钻石产品成为生活必需品的时候，消费者会更注重钻石产品的低价格，毫无疑问，在品质得到保证的前提下，谁能够做到成本最低，谁就能做到价格最低，这就意味着谁会赢得更多的消费者。”

　“在目前的经济形势下，消费者对价格会更加敏感，消费也会变得更加理性。因此，一种区别于传统消费模式或经营模式的新的 商业模式 将被催生和壮大。钻石的电子商务化将被推上一个新的地位。”李厚霖 总结 道。

　E时代的钻石销售

　其实在国外，在线购买钻石等珠宝已经成为一种趋势。

　销售额为32亿美元，毛利润为6500万美元，这是世界上最大的在线钻石销售商美国Blue Nile(蓝色尼罗河)公司在2007年交出的业绩单。

　BlueNile得以创建，缘自马克·瓦登(Mark Vadon)的一次购买戒指的经历。1998年，马克穿着T恤、短裤进入一家豪华珠宝店打算为未婚妻买一枚订婚戒指，却遭到了店员的怠慢与轻视。没买成婚戒的他，回家后便上网搜索，最终用比那家豪华珠宝店低一半的价钱，从一家网上珠宝店买下了他之前看中的一款戒指。这件事触动了马克敏感的商业神经，他据此拟订了一份商业计划书，并获得了600万美元风险投资，BlueNilecom于1999年诞生了。

　结果，BlueNile的生意好得出奇。2004年，BlueNile的销售额竟然一举超越了Bvlgari(宝格丽)、Cartier(卡地亚)和Tiffany(蒂凡尼)三大著名珠宝品牌的销售总和，并于同年在纳斯达克上市。仅仅用了7年时间，BlueNile便成为世界上最大的在线钻石销售公司，其影响力远远超过了许多传统的珠宝商。

　BlueNile成功的秘诀其实非常简单—定位清楚明确，而且有着非常特定的利基市场—针对的是那些想购买钻石婚戒的男性，或者说想购买高性价比钻石婚戒的男性。所以尽管BlueNile的产品线包括钻石、婚戒以及珠宝等，但是它的主打产品很明确，就是钻石—占据了其销售业务的70%以上。

　BlueNile还有一个大胆之处就是销售完全透明化，把5万多颗钻石的信息和价格放在网上，实行透明化销售，一举颠覆了钻石零售行业的“潜规则”。

　价格是人们最为关心的核心问题之一，在相当大的程度上影响着人们的购买决定。BlueNile之所以敢透明化销售，一个原因是其运营成本低于实体珠宝店，可以给顾客提供更为优惠的价格。由于不用支付店面租金，雇用员工的支出也大大减少，BlueNile钻石产品的平均销售价格比实体珠宝店大约低20%，部分钻石产品甚至低40%，就钻石这种昂贵的商品来说，的确能为消费者省下不少钞票。

　BlueNile并不是唯一的成功者，全球最大的电子商务网站亚马逊的在线珠宝销售额甚至超过了BlueNile。此外，有美国第二大在线钻石网站之称的ICEcom，以及全球最大的钻石B2B企业Rapaport集团旗下的RapNet国际互联网钻石交易系统，都是钻石电子商务的成功代表。

　当然，美国钻石电子商务取得成功不能忽视一个背景，早在1999年年底，美国就有接近4000万的家庭与互联网相连，截至2007年上半年，美国的上网人数达到了人口总数的64%，超过11亿，大约有5500万美国人经常上网发E-mail、浏览信息、研究相关问题和从事商务活动，这使得美国B2C的销售量呈现稳步上升的趋势。

　目前有数据表明，中国的网民已突破25亿，网上购物人群也已经超过3000万，电子商务更是经历了十几年的积淀，这些都为国内钻石网络零售商移植BlueNile的商业模式奠定了基础。

　越发“透明”的钻石

　“BlueNile取得的业绩说明这样一种销售模式在成熟的欧美市场是成功的，对于目前尚不成熟的中国钻石市场来说，这就意味着更大的机会。”李厚霖说。

　但对于长期习惯了现货交易的中国消费者而言，在网上购买昂贵的钻石似乎仍然是件难以想象的事。尤其是钻石一直以来因其加工难度成为非常不透明的产品，除了行业内的人士，普通消费者很少有人能够真正了解钻石。

　李厚霖对《新营销》记者表示，这是由于消费者对钻石缺乏基本的了解。“事实上，钻石有着非常严格的鉴定标准。钻石的价格其实是可以透明的，而且会越来越透明。”

　“最适合开展网上销售的只有钻石首饰。这是因为黄金饰品基本上是按照重量计算价格的，控制得也比较严格，在网上销售没有优势;而翡翠等珠宝天然货品稀缺，因此造假现象严重，使得标准不统一，也无法在网上销售。但钻石国内、国际的鉴定标准完全一致，只要有国家权威部门的鉴定证书，并在网上公示钻石的4C成色(重量、切工、颜色、净度等4C标准)，完全适合网上销售。随着钻石相关技术知识的普及，它的品质、价格会越来越透明。”李厚霖说。

　国际钻石权威机构HRD(比利时钻石高层会议)2006年9月曾发布 报告 称，中国珠宝年消费达到了170亿美元，市场容量以15%的速度增长，中国已经成为仅次于美国的全球第二大珠宝消费国。中国人对钻石的消费需求日益旺盛，随着国内中产阶级阶层的持续增长，钻石珠宝市场潜力巨大。

　据中国宝石协会预测，目前中国每年约有1000万对新人结婚，婚庆消费总额高达2500亿元，只要其中有1/10用于珠宝消费，全年就是250亿元的消费空间。

　“这对钻石电子商务来说，无疑是一个庞大的市场。随着钻石品质和价格的透明化，消费者网上购买钻石也必将会像他们在网上购买图书、手机或其他电子产品一样被广泛接受。”李厚霖表示。

　但目前中国钻石业的经营模式尚处在初级阶段。国内钻石销售网站能否在数以千亿计的消费市场上，像BlueNile那样将传统的钻石零售商远远抛在身后，目前看来尚需时日。

　在美国，被BlueNile超越的百年老店Tiffiny也开始了在线销售业务，2007年的网络销售占到整个销售额的7%，而且这一比例正在快速提高。当众多中国式BlueNile如雨后春笋般冒出来的时候，它们靠什么吸引顾客怎样才能形成自己的经营特色，打造自己核心的竞争力，也是这些企业将要面临的问题。

　正如KPCB合伙人钟晓林所说：“在中国，以标准化的简单产品为主的第一代电子商务正逐渐发展到以高端产品为主的第二代电子商务，但要使得高端产品的网络分销达到标准化产品的网络分销水平，还有很大的创新空间，也有很长的路要走。”

　李厚霖眼中钻石电子商务的未来

　《新营销》：对于中国的钻石电子商务，你认为目前最大的障碍是什么，应该怎样解决

　李厚霖：可能更多的还是消费者信任和钻石知识的普及问题。从技术的角度，其实在线销售钻石是完全没有问题的。因为从净度、克拉、切工、颜色的标准，一枚裸钻的品质和价格是被严格测算和估值的。对消费者来说，则是加深对钻石透明度的认识。

　目前我们也看到，国内钻石电子商务大多采用了“水泥+鼠标”也就是线下体验店和线上销售相结合的模式，这是具有中国特色的一种尝试，也是希望通过线上和线下相结合解决信任度难题，迎合了中国消费者对实体店信任的心理。

　但这种做法也是一把双刃剑。扩张意味着新的市场占有，同时也意味着经营成本与推广成本的迅速增加，意味着网络钻石销售机构相对于传统珠宝销售商之间的成本优势不断丧失。

　解决信任问题最好的办法我认为是口碑传播，消费者更相信口口相传的信息。钻石电子商务商机的到来，口碑传播营销至关重要。

　《新营销》：目前国内有一些钻石销售网站，怎样看待它们的定位未来的钻石电子商务应该是怎样的

　李厚霖：在国内，严格说现有的在线销售钻石的品牌，它们都不是真正意义上的钻石电子商务，它们依然拥有线下体验店、实体店等，还不能做到成本最大限度的低，因而也不能做到价格最低。

　这固然是基于“中国特色”的运营模式，去解决目前消费者对钻石产品的信任度问题，但从长远来说，只有像BlueNile、亚马逊这样的真正的电子商务品牌才更能赢得消费者。当钻石变得越来越透明时，销售渠道扁平化是确保产品价格最低的唯一方式。消费者熟知产品的品质和价格，他们理所当然选择的就是那些品牌信誉和服务良好的钻石运营商了。

　《新营销》：纽约的一位珠宝分析师说：“钻石行业的网络新秀将吞噬掉所有的传统经销商。”你怎样看待这样的论断怎样看待传统渠道和新兴渠道

　李厚霖：应该说，BlueNile、亚马逊取得了成功，并没有导致那些走品牌路线的公司倒闭。相反，像TIFFANY、卡地亚这样的百年品牌依然以它们独特的品牌特色生存、成长，并在很大程度上影响着人们对钻石文化的理解和消费。因为从另外一个角度来看，钻石依然是奢侈品。那些高端品牌往往赋予了钻石产品更深层的内涵和文化附加值，它们的消费者更加追求品牌的独特文化和体验式消费模式，因为能给他们带来愉悦感。

　从情感角度来说，钻石是人们美好爱情誓言的信物，它不可替代地承载着两个人一生一世的承诺。所以，才会有像TIFFANY这样的百年品牌，它是一种文化、一种理念、一种认同。因此，钻石的品牌化路线是不会动摇的，这也是恒信钻石机构自始至终坚持的理念。

　未来钻石市场也必定是作为生活必需品的婚戒市场和钻石奢侈品牌共存。根据消费群的不同，钻石销售商必然会选择不同的销售模式。

分享关于成功销售案例小故事篇3：14岁的销售冠军

　玛克特·安德鲁从7岁开始推销女童子军小曲奇饼干以来，其销售额已经达到了8万多美元。这位当今世界上最优秀的销售员不在乎你叫她“小姑娘”。每天放学之后，她都挨家挨户地去推销小曲奇饼干。经过几年锻炼，这位性格羞怯的小女孩变成了推销高手，在13岁时，她找到了营销秘诀。而这一切都从一个梦想开始。

　玛克特·安德鲁的妈妈是美国纽约一家餐馆的服务员。爸爸在她8岁时离开了母女俩。玛克特和妈妈相依为命，生活虽然清苦，但是，她们有一个梦想：要一起环游世界。

　“我现在拼命干活，好供你上大学。”一天，妈妈对她说，“等你大学 毕业 以后，你挣钱供我俩一起去环游世界，好吗”

　13岁时，她从女童子军杂志上看到一则消息说，推销女童子军小曲奇饼干最多的冠军将会得到一份嘉奖：两张环游世界的免费票。于是，她决定尽自己最大的力量，争取做销售额最高的那一位。

　但是，仅有梦想是不够的。玛克特·安德鲁知道要实现这个梦想，还得有计划。

　“一定要做得更专业些，穿上制服。”叔叔告诉她，“做生意时，就要穿得像那么一回事。当你在4点半或6点半，特别是在星期五晚上到达人家门口时，向他们请求多买一些你的商品。不管他们买还是不买，都要保持微笑，尊重顾客。还有，最重要的一点是：不要说让他们买你的饼干，而说请他们投资。”

　当然，一定还有许多童子军都想要争取这两张免费票，一定还有许多童子军也有自己的计划。但是，只有玛克特·安德鲁坚持在放学后，穿上童子军制服，准备好挨家挨户去请求人们为她的梦想投资。

　“嗨!您好!我有一个梦想，我想用卖童子军小曲奇的方式挣得两张免费票，好让我妈妈和我去环游世界。”她会站在人家门口说，“您愿意买一两打小曲奇饼干吗”

　那一年，玛克特·安德鲁卖出了3526盒童子军小曲奇，赢得了两张环游世界的免费票。从那以后，她一共卖出了42万盒童子军小曲奇，还多次在全美的销售会上发表演讲，她的传奇被拍成迪斯尼**，她还是一本畅销书的两个作者之一，该书向人们介绍怎样销售小曲奇、公寓房、卡迪拉克轿车、电脑以及其他一切东西。

　玛克特并不比其他成千上万年轻的或年老的心怀梦想的人更聪明或更外向，所不同的是，她发现了销售的秘密：不停地请求，坚持不懈。许多人甚至在开始推销前就失败了，其原因在于他们没有鼓起勇气要求得到他们真正想要的东西。害怕被拒绝的心理导致我们中的许多人在有机会前就先拒绝了自己——不管我们推销的是什么。

　其实每个人都在做推销。“你每天都在推销自己——在学校向老师推销，在公司向老板推销，向刚认识的人推销。”14岁的玛克特说，“我妈妈是服务员，她每天都在推销餐厅里的特色菜。市长和总统拉选票也是在推销自己……我眼睛所见到处都在做销售。做买卖是世界的一部分。”

　人们请求得到他们真正想要的东西是需要勇气的。有勇气并不意味着不害怕，而是克服惧怕，坚持做下去。玛克特发现，越到后来，你越是坚持，整个过程也就越是容易，也更加有趣。

　有一次，在电视实况转播中，制片人决定用最难的推销来为难她。玛克特被要求向现场的一位观众推销她的童子军小曲奇。

　“您愿意投资一两打童子军小曲奇饼干吗”她问。

　“我一点都不想买。”他说，“我是联邦监狱看守人。每天晚上，我得安顿2000个强奸犯、抢劫犯、行凶犯、虐待 儿童 犯，让他们安静地睡觉。”

　玛克特平静地反击道：“先生，如果您吃上一点童子军小曲奇，您就不会这么生气，也不会这么烦恼了。而且，先生，我想如果您能给2000个犯人都带一点童子军小曲奇回去的话，您的工作也会容易一些。”

　最后，监狱看守人签了一张支票。

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自古以来，钻石对每个人来说都是一个梦，一种理想和一种形象。 然而由于钻石源自不同的区域、时代和文化背景，它对每一个人 来说又有某种特定的含义。钻石对某些人来讲代表权力、富贵、 地位、成就和安祥，而对某些人来却是爱情、永 恒、纯洁和忠实、勇敢、坚贞的象征。这些不同的形象交织着 宗教神话、古老的科学臆测、淘钻者的传说及商人的杜撰等等。虽然错综复杂，但却不抵触。这些形象都是为热爱钻石，不惜为之争斗，甚至为之死亡的人塑造的。在历史上，钻石的璀璨及光芒，曾照亮情人的眼睛，变成杀人的利刃；它曾是征服者的火炬，是下台暴君的惨淡的烛台。

1．神话的魔力

古希腊人相信钻石是陨落到地球上的星星碎片，甚至有人认为钻石是天神滴落的眼泪；人们也一度认为钻石是由天水或天露而来。在梵文中钻石一词即为雷电之意，借以表达钻石由闪电而生的信仰。直至今日现代科学的发展才告知人们钻石并不是由天而降，相反而是破地而出的。古人还相信钻石会生小钻石，连著名的科学家波义尔(R．Boyle，1627—1691)也相信此种说法。在17世纪，葡萄牙的探险家认为“钻石在接近地表处生长2—3年可长成”，并以矿工为何若干年后再返回老矿区仍可采到钻石为例证实这一观点。

2．以肉喂鸟，借鸟取钻之说

一千零一夜故事中的主角辛巴达原本过着快乐的神仙生活。有一天他竞动了凡念，想一睹人间世界，于是他乘船随风飘向海中，任由风浪将他送到一座美丽茂盛的岛上。步上沙滩的辛巴达说到：

“我鼓足勇气朝溪各走去，发现遍地钻石，山谷里守着成群的巨莽，一口可吞掉整只大象。山路狭窄难行，危机四伏。突然，前面掉下一块块被屠杀的羊肉，却不见人迹。惊异之下，我记起了很早以前，从商人和旅行者那听到的一个故事。钻石谷高山环绕，飞鸟难渡，但采钻人自有妙方……他们将羊宰杀后撕成块片，从山顶丢下谷 底，血腥的羊肉上便沾满了钻石。到了正午，秃鹰飞入山谷，以爪获起粘附了钻石的肉块，再飞回山顶。 这时等在山顶的采钻人大声咕喝，吓走秃鹰，取得钻石后，再将肉块留给鹰兽。”

于是，辛巴达学着故事中的方法，将自己裹于肉块之中，秃鹰将裹有他的肉块抓起，飞到山顶，采钻者将他救下。此故事也讲明了钻石的亲油特性。

3．蛇谷的故事

在希腊，有这样一种传说，钻石遍市在山谷中，由巨蟒守护，凡人的眼睛只要看着巨蟒便会死在它的眼光里。只有机智坚忍的人，才能摆脱它们的守护获得钻石。在古罗马P1iny 有关钻石谷的文章中写到，亚历山大在公元前350年征战印度时，曾在钻石谷获取到钻石。他机智地命令士兵用镜子把蛇的目光反射给蛇自身，将蛇杀死。而后又将羊肉块丢向山谷的钻石，之后跟踪抓肉的秃鹰，将其杀死而获得钻石。

4．钻石——金牛座的象征

1278年西班牙学者通过对古代巴比伦文化的研究发现， 古代巴比伦人认为，钻石为双子星座的第三面目，也视其为 金牛座的第一象征。佩戴钻石者好猎，技艺精湛，受人敬重。 当土星行到这个位置，适时上升，与月亮成60。或120。时，佩 戴者身穿盔甲，肩背弓箭，神力倍增。

5．宗教与钻石

在中世纪末期，在一些有关宗教的书籍中，描写大祭师亚伦的胸牌和新耶路撒冷的基石因镶有钻石而具有神力。传说，在这神力的保护下，可使人竞技胜利，获得力量、勇气、权力、财富、永生，青春永驻，美梦成真，幸福和友谊等等。甚至说钻石可使人隐形，使死者复生。

6．无名指佩戴钻戒之说

按基督教的习俗，钻戒应戴在无名指上，据说是因为神父用戒指顺序轻触新人左手的三只手指，并说“奉圣父、圣子、圣灵之名”，最后正好落在无名指上。

另一个更具浪漫色彩的传说是，埃及人认为，无名指的血脉是直接引进心房的爱情之脉，象征爱情永恒不变。

7．钻石的医疗功效

除了种种神话传说之外，钻石也被相信具有医疗功效，特别是对麻风病、神经错乱、膀胱炎和瘟疫有医疗作用。有人在书中写道：“钻石的医疗功效可由穷人易感染瘟疫，而富人因拥有钻石而免疫等来加以证明”。其它说法还讲，钻石可解毒，而又有人说钻石是剧毒物，据说，Frederic二世(1194—1250)就是因吃了由其儿子掺入钻石粉的食物而被毒死的。

8．钻石名字的由来

钻石的英文名称diamond，来源于希腊文金刚—— adams，意为“无可征服”，然而当时，此词用来指铁等坚硬的金属，之后又泛指硬度比铁大得多的蓝宝石。随着人们对宝 石的不断认识，才把diamond专指钻石。

9．钻石魔力和宗教传说的淡化

到l7—18世纪，随着人类科学、自然科学的不断发展和钻石的逐渐普及，关于钻石瘟疫和巫术的传说渐淡，人们对神力的崇拜也逐渐由传说中的感性转为理性的象征和心理 联想，这些都和钻石的性质紧密相关。

净度：古人视钻石为最纯净之物，许多文明者认为唯有肉眼看不见内含物的钻石，才有价值，带有“瑕疵”者，代表厄运。

颜色：无色透明的钻石代表纯洁。

外形：完好的八面体原石是自然界中最完整的物体，它象征着秩序、祥和。

亮度和火彩：无色透明，结晶良好的八面体钻石，即使不加切磨也可展露良好的亮度和火彩，因此钻石被视为明亮的象征。

硬度：战士和魔术师认为钻石的坚硬是无法征服的象征，哲学家认为其意味着人类生命深不可测的奥秘。

民国初期，品牌起源“李天顺银楼”在社会动荡中暂停营业。13岁的李百龙被父亲李天顺带到当地小有名气的项锦华等银楼学艺。在长达6年的从师学艺生涯中，李百龙吸取百家之长、开阔眼界、磨练工艺。建国初期，中国首饰市场日趋萎缩，李百龙便以“行担”走天涯，用最常见而实用的脚镯、银圈、发夹、路路通等饰品来换取几斗米以供一家老小的温饱。杨善德亦师承太公李百龙门下，对中国传统工艺的挚爱和探索让他们互为知己，早年他们经常一起切磋技艺、交流心得。那时黄金价格由国家统一制定，首饰加工以银饰为主，他和女婿杨善德负责在四合院内做好活，由家人负责走街串巷换售。杨善德更是让其子杨乖进自小跟随太公李百龙学习。

对传统工艺的执着和艺术的坚守，投射出这个家族几代人的轨迹和梦想。正像他们坚韧朴实的性格一样，每件珠宝都沿袭了对古典文明和悠久文化的热爱。

沿革发展：　

1997年，第三代传人杨乖进关闭小有规模的厂房，带领徒弟和自家师傅来到著名珠宝企业聚集地深圳水贝，从对外倒模加工到素金镶嵌，从单纯生产到品牌塑造，由工厂到公司，杨乖进和太太李文娟逐渐开始工匠世家创立品牌的新历程。

千禧年4月，深圳市千禧之星（Millennium star）实业发展有限公司注册成立。

2002年起主营业务有生产加工向千禧之星品牌运营转变，通过自营和加盟的方式积极发展千禧之星品牌营销网点。

2007年7月，千禧之星与软银赛富基金成功签约。

2007年9月，著名影视明星孙俪与千禧之星签约，成为其珠宝品牌形象代言人。

2007年11月，千禧之星成为南非美钻中国大陆地区唯一指定代理商。其销售的每一颗钻石，均在腰棱部位雕刻有“Proudly South African”标志，标明其纯正的南非产地血统。

2007年12月，著名影星秦岚受邀参加千禧之星在杭州举办的南非美钻文化节。

2008年1月，影星秦岚、张嘉妮受邀参加千禧之星在沈阳中兴大厦举办的南非美钻文化节。

2008年9月，千禧之星珠宝在上海珠宝节惊艳亮相。影视明星杨恭如作为千禧之星的神秘嘉宾应邀出席。

2012年8月1日，千禧之星珠宝正式与国际影星舒淇**签约，舒淇**将成为千禧之星珠宝新的代言人。携手国际影星舒淇标志着千禧之星珠宝品牌全面提升的开始，接下来，千禧之星将在产品推广、店面形象等众多方面全面提升，并以江苏卫视、湖南卫视、浙江卫视、深圳卫视四大卫视为依托，加大品牌推广力度，全方位立体打造中国珠宝领导品牌。

以前的人认为爱神丘比特的爱情之箭的箭尖是钻石做成的，因此她变得无坚不摧，具有了征服爱情的力量。钻戒第一次作为定情信物的典故，发生在 1477年，奥地利的马克西米连为了得到法国的玛丽公主的爱，因为玛丽太漂亮，追求的人很多，都没有得到她的爱，马克西米连为此召集了很多谋士出谋划策，最后有人提议，钻戒象征坚贞永恒的爱情，在公主的手指上戴上钻戒便可以得到她的爱。后来，马克西米连用了此办法，并且，果然灵验，当他把象征爱情的钻戒轻轻地戴在玛丽公主左手的无名指时，玛丽公主应允了。从此开创了赠送钻戒订婚的传统。

另外，为什么订婚钻戒，非要戴在左手，又要戴在无名指上呢？基督教的信徒们认为这缘于基督教式的结婚仪式，主持婚礼的牧师手拿戒指按顺序轻触新人的左手，并说“奉圣父、圣子、圣灵之名”，最后落在左手的第四个手指上，因而形成此传统。

戴比尔斯的广告词“钻石恒久远，一颗永流传”已经被广泛接受。几百年来，坚不可摧的钻石与今生不变的爱情被人们联系在一起，把钻石作为表达爱意的最佳礼物。

钻石与婚姻各自有自己的特点，在很多方面正好形成默契，于是结婚钻戒被人们接受下来。从钻石的自身特点而言，钻石与婚姻有什么样的联系呢？

钻石的特点是：均匀剔透、世界上最硬、化学性质稳定，这使钻石有纯洁无邪、无坚不摧、永远忠心或矢志不渝的含义；另外钻石的开采困难，储藏量小，成本高，使它成为现在最昂贵的宝石，这使钻石增加了高贵、富贵的含义；钻石有着非常丰富的文化内涵，在古代人们无不以拥有钻石为荣、拥有钻石为尊，这又使钻石成为“尊贵、高雅”的代名词。

1、钻石固有内在特征，魅力品质

作为宝石，必须具备美丽、耐久和稀少三大要素。钻石是唯一一种集最高硬度，强折射率和高色散于一体的宝石品种，任何其它宝石品种都是不可比拟的。这样的宝中之宝，稀中之罕，理所应当地成为贵中之最。

2、钻石文化底蕴厚重，源远流长

自古以来，钻石一直被人类视为权力、威严、地位和富贵的象征。其坚不可摧、攻无不克、坚贞永恒和坚毅阳刚的品质，是人类永远追求的目标。它具有潜在的、巨大的文化价值。

3、钻石矿床探寻艰难，耗资巨大

钻石矿床的寻找，并不像传说中的那样，不小心摔一跤就能发现一个钻石矿床。钻石矿床的探寻往往要花上几十年，甚至上百年的努力和劳动，耗资巨大。如原苏联西伯利亚原生金刚石矿床的探寻，从1913年开始，历经了18年的艰辛，才得以发现；博茨瓦纳的“欧拉”原生矿床，耗资3200万美元，历经12年的奋斗才挖掘出来；近几年，在加拿大西北部发现的金刚石原生矿床，则是经历了几代地质学家的艰苦努力，耗资至少达几亿美元才找到的。

4、钻石矿床数量稀少，得之不易

世界钻石矿床的数量，如果与铁、铜和金矿数量相比的话，可以说是少得可怜，屈指可数。在开采出的钻石中，平均只有20％达到宝石级，而其余80％只能用于工业。但这 20％宝石级钻石的价值却相当于80％工业钻石的5倍之多。世界钻石年产量约为10000万克拉，宝石级约为1500万克拉，而加工成钻石的约为400万克拉(相当于800千克)。 要得到1克拉(02克)已打磨好的钻石，需要挖掘约250吨矿石。

5、钻石开采规模浩大，难度极高

钻石矿床的开采，可以说是一件规模巨大，却又细心备至的工作。开采过程中，既需充分开采含有钻石的矿石，又要谨小慎微，以确保矿石中钻石原石颗粒完好无损。开采不当会导致经济的巨大损失。不论是露天开采，还是地下挖掘，都是一项声势和场面浩大的工程，人力物力的投入是难以想象的。

6、钻石加工程序复杂，费工费时

对开采出的矿石经精心破碎和分选后，并不像其它金属矿床一样，即可投入大批量的冶炼，而是要对每一粒钻石毛坯进行逐粒精心细致的分析，才能确定下切磨方案，以确保其重量、净度和款式。这往往需要对钻石本身物理光学性质有充分了解、经验相当丰富的人员来进行。一般步骤是：设计标线、劈钻、锯钻、车钻、磨钻、清洗分级。而这每一步骤中还包括了许许多多的小程序。每一小步都需要精湛的工艺技术和丰富的经验。就拿世界之最的库利南钻石来说，原石重3106克拉，三个经验丰富、技艺超群的工匠，每天工作14小时，共耗时8个月，才将它分割成4颗大钻和101颗小钻。有些世界著名钻石的加工，往往仅设计都要花费几个月，甚至1—2年的时间。

7、钻石消费弥足珍贵，经历繁多

据有人初步统计，一颗钻石，从它的开采、分选、加工、分级、销售，到最后卖到购买者手中，约涉及200多万人，一枚钻戒是天然造物主和200多万人心血的结晶，钻石的无比珍贵也就是在其中。

二、世界最大的10颗钻石

1、“库利南”（Cullinan）

1905年1月21日发现于南非普列米尔矿山。它纯净透明，带有淡蓝色调，重量为3106克拉。后来被加工成9粒大钻石和96粒较小钻石。其中最大的一粒名叫“非洲之星第Ⅰ”，水滴形，镶在英国国王的权杖上。第二大的一粒叫做“非洲之星第Ⅱ”，方形，64个面，重317克拉，镶在英帝国王冠上。

2、“布拉岗扎”（Braganza）

1725年发现，系巴西境内发现的最大钻石。它近乎无色，仅带有极轻微的**，重量为1680克拉。后来不知去向。有人怀疑，这颗钻石后来可能经更权威的鉴定，发现它并不是钻石，而是一颗黄玉。

3、一颗未予命名的大钻石

1919年，在普列米尔矿山找到一颗重达1500克拉的宝石金刚石，颜色也和库利南相似，因此有人认为它和库利南是同一个大晶体破裂而成的，故没有给这块金刚石专门命名。

4、“尤里卡”（Eureke）

1893年，发现于南非奥兰治自由邦的贾格斯丰坦钻石矿。它光滑透明，呈蓝白色，光泽极佳，是一颗质量上乘的钻石。琢磨后最大的一颗重6968克拉，被称作“高贵无比”。

5、“塞拉里昂之星”（Star of Sierra Leone）

塞拉里昂的钻石以品质佳，颗粒大，有良好的八面体晶形而著称于世。塞拉里昂之星是1972年2月在扬格玛的钻石矿上发现的，重为9689克拉，无色。

6、“科尔德曼．德迪奥斯”

是巴西在发现“布拉岗扎”之后所发现的最大的钻石，重9225克拉，具极佳的蓝白色。

7、“库稀努尔”（Kohinur）

是世界上已知最古老的钻石。相传早在13世纪时发现于印度著名的古钻石矿区——哥尔负达。原石重约800克拉，被称为“库稀努尔”。后被加工成椭圆形，重10883克拉，无色（略带灰），并更名为“光明之山”。

8、“大莫卧儿”（Great Mogul）

也是世界著名的古钻石之一。大约1630—1650年间发现于印度的可拉矿区，原石重7875旧克拉，被加工成玫瑰花型，后来去向不明。

9、“沃耶河”（Weyie River）

1945年发现于塞拉里昂沃耶河谷砂矿中的大钻石。原石重770克拉，近于无色，品质甚佳，后被切割加工成30颗琢形钻石。最大者为3135 克拉，被命名为“胜利钻石”。

10、“金色纪念币”（Golden Jubilee）

1986年发现于南非的普列米尔矿山。原石重75550克拉，呈深金褐色，后来磨出了一颗54567克拉的大钻。这是目前最大的一颗琢型钻石。该钻石现被镶嵌在泰王的权杖上。

三、钻石与中国传统文化

钻石晶莹剔透，光华闪烁，价值连城，但是很奇怪的是，它在中华古典文化中的地位似乎并不高，在古典文学作品中很少出现它的身影。这是为什么呢？

其实道理很简单，中国自古是一个崇尚玉、玩玉、赏玉的国度，任何其他种类的宝石都无法取代玉地位，钻石自然也不例外。中国人重玉，除此外没有哪一个国家的人这么重视这种石头。西方人爱的是钻石，不懂得玉的精神。

“玉”在中华词汇中是最高级的形容、状词、尊称、美号。 “玉”在华夏文化传统中，人们的心中目中，总是代表一切最为美好的人、物、境。

世上宝石品种繁多，中华自古也有“七宝”之目。但有一点非常奇怪，西洋人更是加倍不解：西洋专重钻石，以它为最美，最贵，中华却独不然。中华文化思想认为，石是无知觉的“死物”，玉却是有灵性的“活物”。

至于钻石，它根本不在中华文化的高境界中享有地位。直到近代，由于中国的改革开放，东西方文化和价值观念相互交融，钻石才日渐被人们认识，钻石的价值才得以体现。

世界著名钻石

“库利南”（Cullinan）（也称“非洲之星”）

说起钻石之王，“库利南”（Cullinan）（也称“非洲之星”）当之无愧。世界上最大的宝石金刚石名叫“库利南” （Cullinan）的发现是相当偶然的。

1905年1月25日，南非(阿扎尼亚)的普列米尔矿山（亦称总理矿)，矿山的监督员佛烈德维尔，在矿场散步时，在夕阳的反射中发现一件闪光物体，起初他以为是掉在泥里的玻璃瓶，当他用手杖把它挑起、刮去泥土之后，他一下子惊呆了，几乎不能相信自己的眼睛，竟是一块大如拳头的宝石金刚石。由于他获得奇宝，而得到了一万美元的赏金。

“库利南” （Cullinan）原石，在南非(阿扎尼亚)的普列米尔矿山矿场时拍摄

这块金刚石的重量用当时的旧克拉单位(1克拉 205毫克)为 302475克拉。换算成现在通用的公制克拉(1克拉 200毫克)为3106克拉，即6212克。体积约为5 65 l0cm，相当于一个成年男子的拳头。它纯净透明，带有淡蓝色调，是最佳品级的宝石金刚石。这就是世界上最大的钻石“库利南”。 “库利南”是取自当时该矿总经理的名字。

库利南不是一个完整的晶体，它只是一个大晶体的一部分碎块。库利南由于太大，当时没有人能买得起。后由南非的德兰士瓦地方当局用15万英镑收购。

南非发现了世界最大的钻石原矿，新开通的跨大西洋电缆将消息迅速传遍全球，当时宝石界行家就估计原矿的价值高达75亿美元。在1907年12月9日，由于南非当时是英国的殖民地，这块世界上最大的金刚石，英国政府用75万美元买下。为祝贺英王爱德华七世的生日，大家一致认为应把它运往英国伦敦，献给爱德华七世国王，作为英王六十六岁的寿礼。这件举世无双的珍品引起世界各地珠宝大盗想入非非，有关人员花了几个月时间考虑如何保障运输安全。最后，伦敦警察厅决定，最佳原则是“越简单越安全”。大如茄子的钻石被装进一个没有任何标识的包裹邮寄出去，一个月后出现在白金汉宫的皇家邮袋里。

1908年初，库利南被送到当时琢磨钻石最权威的城市荷兰的阿姆斯特丹，交给约·阿斯查尔公司加工，加工费8万英镑。由于原石太大，需要事先按计划打碎成若干小块。打碎它是一件极其困难的工作，因为如果研究不够或技术欠佳，这块巨大的宝石就会被打碎成一堆没有什么价值的小碎片。约·阿斯查尔公司用了几个星期的时间来研究库利南，按它的大小和形状造了一个玻璃模型，并设计了一套工具。先用这些工具对玻璃模型试验，结果模型按照预想的要求被劈开。经过几天休息之后，1908年2月10日下午，英王亲自选定荷兰著名钻石分割专家约瑟菲赤兄弟二人负责分割。在分割现场有一顾问小组陪同，随时研究变化情况，并请一位医生和两个护士现场保驾。假如他们的估计有丝毫偏差或用力不当或下锤角度错误，这块金刚石可能会分裂成上万粒碎石，那时分割专家的前途名望将就此终结。此时房内空气十分紧张，将库利南放在一个大钳子里紧紧钳住，然后将一根特制的钢楔放在它上面预先磨出的槽中。分割专家将钢刀锋刃直插预先划定的缺口处，举起木锤猛力向刀背一击，刀锋断了!巨钻丝毫未裂，此时分割专家已是大汗淋漓了，但还算镇静。再举木锤，此时紧张得连呼吸也感困难了，分割专家大力一锤打在了新换上的刀背上，钻石按计划完整地分割成三块。此时分割专家也立即昏倒在地，以后又在医院里休养了很长时间，才恢复了常态。

“库利南”（Cullinan）全部非洲之星被英国王室拥有

库利南被劈开后，于同年3月3日开始切磨，由三个熟练的工匠，每天工作14小时，琢磨了8个月。一共磨成了9粒大钻石和96粒小钻石。这105粒钻石总重量1063．65克拉，为库利南原重量的3425％。由此可知，金刚石在加工成钻石后，重量损失很大。

“库利南第Ⅰ”（Cullinan），53mm x 44mm x 29mm

九粒较大的钻石中最大的一粒名叫“库利南第Ⅰ”，也就是“非洲之星第Ⅰ”，重5302克拉，为水滴形，琢磨了74个面。它也是现今世界上最大的钻石，镶在英国国王的权杖上。

“库利南第Ⅱ”，也就是“非洲之星第Ⅱ”，重3174克拉，外观方形，磨有64个面。它是世界上第二大的钻石，现镶在英帝国王冠下方的正中。

“库利南第Ⅲ”为梨形，重944克拉，镶在英女王王冠的尖顶上。

“库利南第Ⅳ”为方形，重636克拉，它是由分割专家把其中最小的一件钻石分割为二，即“库利南第Ⅲ”和“库利南第Ⅳ”而成。它镶饰在英女王王冠的边上。

九颗钻石余下的五颗是：第五颗为心形、重188克拉；第六颗为船尖形、重115克拉；第七颗为船尖形、重88克拉；第八颗为长方形、重68克拉；第九颗为梨形、重439克拉。另外尚有96颗小钻石，已分散在世界各地共重8克拉。余下非常细小不能琢磨的碎石一堆、重95克拉。

由库利南磨成的9粒大钻，全部归英国王室所有。其中“库利南第Ⅰ”和“库利南第Ⅳ”，曾被镶在1911年制成的玛丽王后的王冠上，后又取下归王后收藏，现被珍藏于英国的白金汉宫，王冠上则用水晶的复制品代替。

14年之后的1919年、还是在同一座矿山，离找到“库利南”金刚石不远处，又找了一颗重1500克拉的不完整金刚石块，按重量应居世界第二，是一定要单独命名的，但人们对此块金刚石的特征进行研究，根据它的晶体特征、裂开形状等特点，认定它与1905年发现的“库利南”同属一块晶体，只是裂开后“库利南”被先发现而已，因而未再给它命名。也就是说，要是 “库利南”没有裂开的话，其总重量应在4606克拉以上。