销售方面的书籍

　导语：销售人员日常工作繁忙，拿出大块时间参加集中培训的成本过高，所以能力的提升还要靠大家平日的积累。而阅读就是一个方便高效的手段。一本好书成本不超过50元，但随时随地都能翻看，而且能给大家带来知识的丰富、技能的提高和心态的转变，确实是一本万利的买卖。

销售方面的书籍推荐

　一、思维能力

　销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。

　智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。

　这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物——德·波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的读物。剩下两本乃是日本的管理学大师——大前研一的两本著作，《思考的艺术》和《知性力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。

　《六顶思考帽》 推荐指数 ★★★☆☆

　《思考的技术》 推荐指数 ★★☆☆☆

　《知性力》 推荐指数 ★★☆☆☆

　二、销售心理学

　很多销售人员说，做销售就是“搞人”，老人家也说过“与人斗其乐无穷”。既然销售是个需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影响，最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对的一个难题。

　销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系，告诉大家人与人之间发生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。从而总结出一套有效的方法，让销售人员在与客户交往的过程中，能够更加深入的去影响对方。

　在这个系列里，我给大家推荐了3本书。《影响力》就不说了，我从05年就开始推荐，现在基本上我们公司的老销售都看过许多遍了，我觉得大家再多看一遍也不为过，没啥说的，好书!

　《人性的弱点》，卡大师的成名巨作，现在也是“街书”了，但是真理的光辉依然闪耀，非常值得大家阅读。

　前面两本书都是心理学的书，但是希望大家把他们当做销售工具书去看，这样能够收获更多。《如何影响顾客的购买决定》这本书就是专门的销售类图书了，更有针对性，但是现在断货，当当上买不到。大家可以上淘宝书店去淘一淘，会有收获的。

　《影响力》 推荐指数 ★★★★★

　《人性的弱点》 推荐指数 ★★★☆☆

　《如何影响顾客的购买决定》 推荐指数 ★★★☆☆

　三、电话销售能力

　这个系列的图书更多的是为那些进行电话售的朋友推荐的。电话销售与外销售虽说都是销售，但是毕竟因为环境和方式不同，所以方法上会存在比较大的差异。电话销售的过程毕竟是不与客户见面，而是通过电话进行的，所以在对客户心理的把握与相关问题的应答上对销售人员的要求会更高。但这个系列的三本书对于外销售朋友也会有很大的帮助，毕竟我们的每次陌生拜访都需要由电话预约开始，经常也会与客户进行电话方式的沟通，所以掌握扎实的电话技巧也是非常必要的。

　《电话销售中的心理学》与《电话销售实战训练》这两本书是一个系列的图书，在市面上来看是对电话销售剖析与阐述的比较透彻的图书。

　而《电话应该这样打》这本书则更加聚焦于一些实例的剖析，其中有大量的经典电话销售案例原音重现，希望能给大家带来新的思路和方法。

　《电话销售中的心理学》 推荐指数 ★★☆☆☆

　《电话销售实战训练》 推荐指数 ★★★☆☆

　《电话应该这样打》 推荐指数 ★★★☆☆

　四、询问能力

　我给销售培训的时候，经常会问大家，作为一名销售人员，到底是“说”重要，还是“听”重要;到底是“听”重要，还是“问”重要几乎所有的销售都会回答“问”是最重要的。

　的确，一个销售人员在与客户交流和沟通的过程中，更多的是应该问对方，应该让自己少说，而多听客户的说法，这样才能最大限度了解项目和客户的信息。

　一个有效的询问者，不但能够通过有逻辑的问题询问到自己想要的答案，而且能够运用高效的问题引导客户，激发客户进行深层次的思考。所以，询问能力对于一个销售人员来说可以说是最为重要的能力!

　这里给大家推荐三本书，其中最值得一提的是《SPIN销售巨人》，此书乃是当代大客户销售理论开山鼻祖——尼尔雷克汉姆的扛鼎之作。此书一出，从此开辟了一个销售的新时代，如今国内大多数的大客户销售理论书籍基本都源于此书。此书的讲述从过去到未来，从宏观到微观，从理论到方法，全面而又详细，大家如果想提升自己的询问能力，此书是不二的选择。

　《汽车销售的第一本书》是国内的为数不多的大师——孙路弘的作品，虽然是讲汽车销售的，但是对于大客户销售来说，是异曲同工，大家可以从中找到相关的询问技巧。

　《提问销售法》 推荐指数 ★★☆☆☆

　《SPIN销售巨人》 推荐指数 ★★★★★

　《汽车销售的第一本书》 推荐指数 ★★★☆☆

　五、说服能力

　好的销售人员都是影响他人的高手，怎么样让对方认可自己的观点，怎么样把自己想传达的内容让对方接受，是每个销售人员都必过的基本功。我们天天都在讲价值传递，天天都在讲如何让客户接受我们的价值。但我也惊奇的发现，同样的一个内容，不同的人说起来会给客户带来截然不同的感受，这就是一个人说服能力的体现。

　这里给大家推荐三本书。《故事赢家》这本书很有意思，他教会大家如何把自己要表达的思想用故事的形式活灵活现的展现出来，从而达到影响他人的目的，实操性很强。一个会讲故事的销售在给客户进行价值传递时，必定会更容易打动对方。

　《说服力——说服他人的50个秘密》这本书是《影响力》的作者——西奥迪尼的又一作品，可以看做是《影响力》的实际案例集锦，他把影响力当中的每个因素都用丰富的案例展现出来，让大家找到影响他人、说服他人的方法。

　《用脑拿订单》又是孙路弘的作品，说服对方的最有杀伤力的武器就是调动对方的右脑，该如何用右脑的方式去刺激客户呢，在这本书里有详细的说明。

　《故事赢家》 推荐指数 ★★★☆☆

　《说服力》 推荐指数 ★★★☆☆

　《用脑拿订单》 推荐指数 ★★★★☆

　六、谈判能力

　谈判会发生在几乎每次的销售过程当中。销售人员也会经常遇到需要谈判的场合：和客户谈判，和渠道合作伙伴谈判，和公司内部同事谈判，和上级主管谈判等等。很多销售人员前期销售过程都很顺利，但是就是因为没有谈判的意识，或者没有掌握有效的谈判技巧，结果导致项目做到最后利润被各个环节压榨的所剩无几。所以，有句话说：好的谈判是挣取利润的最佳方式!

　市面上有关谈判的书籍铺天盖地，我仅挑三本奉献给大家。

　《优势谈判》是美国谈判大师——罗杰道森的著作，讲述谈判内容比较全面系统。《谈判是什么》这本书深入浅出，语言生动，可读性比较强。《赢合谈判》此书另辟蹊径，提出了谈判的新思路和新概念，少一些生硬的技巧，多一些谈判的理念，显得更为和谐。

　《赢合谈判》 推荐指数 ★★★★☆

　《谈判是什么》 推荐指数 ★★★☆☆

　《优势谈判》 推荐指数 ★★☆☆☆

　七、呈现能力

　销售工作中，经常要面对各种需要呈现的场合：技术交流、讲标、渠道培训、市场活动等等。如果说销售拜访是一对一的沟通，那么呈现就是一对多的沟通。拜访一个客户算是狙击，讲究稳准狠;而面对多人的呈现就像地毯式轰炸，讲究震撼有力。

　一个好的呈现者能够用短短的十几分钟的时间打动听众，树立绝对的竞争优势。所以，呈现能力对于一个大客户销售人员来说可以说是一种大规模杀伤性武器。如果能够加以合理应用的话能够收到意想不到的效果。

　本系列给大家推荐2本书。《轻松做演讲-阿呆系列》，阿呆系类图书是美国的一个系列丛书，涉及沟通、管理、市场、销售等多个方面，都非常不错，大家可以关注一下。这个轻松做演讲的书应该是呈现类图书中涵盖内容最全面，语言最通俗，可读性最强的一本书了。

　《技术演示策略》这本书是一个号称大客户销售领域的“大师”--丁兴良所著，此人奉行拿来主义，七拼八凑都说是自己原创，虽然出书量甚多，大部分都很垃圾。但是他的这本书除外，这是确是一本好书(恐怕是和有个第二作者的存在有关)。本书虽然是讲管理软件销售过程中的呈现技巧，但是对于销售IT硬件产品的销售人员来说依然可以充分借鉴。针对性更强，更贴近我们的销售实战。

　《技术演示策略》 推荐指数 ★★★☆☆

　《轻松做演讲：阿呆系列》 推荐指数 ★★★☆☆

　八、自我管理能力

　自律性是一个好的销售人员必备的重要素质之一。销售人员的工作性质比较特殊，不需要朝九晚五打卡上下班，除了每周例会时间外大部分时间都在外游逛。如何把把握与利用好相对自由的时间，更有效率的完成目标是每个销售人员都必须掌握的一种能力。

　关于自我管理与时间管理方面的书籍汗牛充栋，良莠不齐。这里给大家推荐三本书。

　《高效能人士的七个惯》这本书可以说是很多企业必备的员工基础读物了，从这本书延伸发展出去了N多的培训公司和培训课程。这本书看似简单，只讲了7个惯，但是其中内涵的思想与外延非常丰富，建议大家仔细阅读，用以养成这样良好的惯。

　《如何掌控自己的时间和生活》这本书号称是世界上印数最多的时间管理类书籍，可能也是市面上最早出现的时间管理小册子。书虽不厚，但是讲述的都是时间管理最经典的理论和方法，适合对时间管理相关理论不是十分熟悉的人阅读。

　《破解情绪密码》一书讲述了如何进行有效的情绪管理。销售人员每天面对各种突发事件，生活在巨大的压力中，如果不能有效管理自己的各种负面情绪，会直接影响到我们的工作。所以这本书对销售人员来说价值就更大了。

　《高效能人士的七个惯》 推荐指数 ★★★★☆

　《如何掌控自己的时间和生活》 推荐指数 ★★★☆☆

　《破解情绪密码》 推荐指数 ★★★☆☆

　九、客户关系能力

　虽然我在自己做销售以及后来的培训中一直强调解决方案型销售，主张价值型销售，但是如果不能在短时间内与客户建立起良好的个人关系，就达不到顺畅的`沟通效果，各种销售方法和技巧也会很难加以使用。所以，客户关系能力是大客户销售的基本功，也是必过的一个槛。

　那该如何去快速突破客户关系呢是不是我们所说的客户关系就是那简单低级的“三板斧”呢客户关系能力是不是真的像一些人说的那样是天生的、是学不来的呢其实关于如何与陌生人建立良好关系的方法确实存在。

　不过因为这种类型的书在市面上真是太少见了，所以为了有效在公司内部分享一些高效做关系的方法，我在05年的时候就出过一本小册子，专门讲如何做客户关系的。有时间可以和大家分享。

　今天推荐的三本书都是非常好的此方面的教材。

　《心里操纵术》这本书名字听上去很邪恶，但是却是一本不可多得的好书，他从心理学的角度分析该如何去了解人性的复杂及其根源，学会如何洞察人的心理，懂得如何建立威信、施与影响，进而掌控你周围的人。

　《会教朋友好推销》这本书大家可以把他看做是个实战案例集，其中各种做关系的方法和手段都值得大家学。

　《卡内基沟通与人际关系》这本书又是大师的作品，从术上升到道，历时虽久，但经典依旧。

　《心理操纵术》 推荐指数 ★★★★☆

　《会交朋友好推销》 推荐指数 ★★★☆☆

　《卡内基沟通与人际关系》 推荐指数 ★★★☆☆

 

　十、项目控制能力

　大客户销售的天职就是完成销售任务，达到目标。而任务和目标的完成则是由一个一个项目的成功累计得到的。所以项目控制能力是一个成熟的大客户销售人员必须具备的能力。该如何把一个项目看清，如何分析自己现在所处的情况，如何确定下一步的行动，如何部署下一步的重点工作等等，都是项目控制能力的体现。

　这种讲项目控制类的书籍市面上并不是很多，这次给大家推荐2本国外的，1本国内的著作。

　《竞争性销售》这本书其实暗含了如何先发制人的思想，在项目的隐性机会的阶段就确立自己的竞争优势。它提供了经典的6阶段销售模式，特别适用于竞争激烈的市场环境。

　《新战略营销》这本书是另一位销售领域的大师——米勒•黑曼的巨著。书名翻译的有问题，其实此书不是讲Marketing的，而是讲Sales的，所以翻译成“新战略销售”会更合适些。此书重点讲述了如何制定项目策略、客户拜访前的策略、下一步行动计划等。

　《赢单九问》一书，我想重点推荐一下。此书是我的一个朋友写的，写作过程中我们沟通甚多。这本书虽然是以软件的销售为载体，但是其中的各种理论与方法都非常匹配我们的IT硬件销售。此书理论分析透彻，大量国内的真实案例穿插其中，字里行间处处都透出价值销售和解决方案型销售的光芒，绝对是不可多得的一本好书。

　《竞争性销售》 推荐指数 ★★☆☆☆

　《新战略营销》 推荐指数 ★★★★☆

　《赢单九问》 推荐指数 ★★★★☆

　十一、解决方案型销售能力

　只有关注客户的业务，帮助客户解决其真正的问题，并衡量给其带来的价值的销售模式才是真正的解决方案型销售模式。也只有这样的销售模式才会给客户带来最大价值的同时，避免无谓的恶性竞争，并给企业带来最大利润的回报。

　这个系列给大家推荐三本书，这三本书每本都是杠杠的、超级重量级的。

　《销售的革命》这本书又是全球销售研究领域泰斗——雷克汉姆所著。只要是个做大客户销售的人员都应该反复阅读，说它应该接受所有销售人员的顶礼膜拜都不为过。这本书在20世纪末改变了全球销售格局与模式、为企业销售、销售团队以及销售管理带来划时代革命。直到现在，这本书的内容和思想依然对大客户销售人员有着积极的意义。

　《再造销售奇迹》这本黄皮的书，我们公司的老销售都基本人手一本了。作者基斯·伊迪斯率先提出了解决方案型销售的思想、流程和工具，这些东西都可以在这本书当中了解到。但是，此书的理论型较强，翻译水平又一般，所以我知道的真正看完的人并不多。但是如果想真正理解解决方案型销售的精髓，还是建议大家本着痛并快乐着的心态读完此书。

　《Spin高价成交》这本书又和尼尔雷克汉姆有关。这本书是他创办的咨询公司——哈斯威特公司的高级副总裁之作。此书把SPIN模式在当今市场和竞争模式下进行了更细致的分析。当品牌、产品和服务日趋同质化的时候，销售人员的专业性就成为唯一的竞争优势。此书细致分析了销售人员该如何运用“洞见力”来帮助客户创造价值。

　《销售的革命》 推荐指数 ★★★★★

　《再造销售奇迹》 推荐指数 ★★★★★

　《SPIN高价成交》 推荐指数 ★★★★☆

钻石英文的专业术语

AGSL:

The American Gem Society Laboratories,美国权威的钻石检测机构。7 s; V Q4 F; r+ }6 c L) O

AGTA:

American Gem Trade Association,美国珠宝协会。

Antwerp Cut 安特卫普切工6 z l5 B$ o8 M! @3 i

安特卫普钻石工匠的手艺被公认为是全世界最优秀的，在安特卫普，每天有上千名工人为获得著名品质标记Antwerp Cut，即“安特卫普切工”而全力以赴。比利时还拥有为数众多的钻石设计师，并经常举行钻石设计比赛，如两年一次的钻石高阶层议会奖大赛等，激励着钻石设计新作源源问世。

Asscher-cut diamond 方形切割

Baguette shape 长阶梯形

拥有阶梯切割面的长方形钻石。如较长的两边渐渐收窄，则称为尖阶梯形 tapered baguette。

Bar Setting 棒镶 ' 5 ^- p% b4 B& l7 k! L

钻石之间以金属分隔，并由左右的金属棒迫紧固定。

Barion cut重子切割

切割拥有传统阶梯切割冠部及改良明亮式切割亭部，除亭尖外，方形Barion 切割的钻石共有62切面。

Bearding须状裂痕

打磨过程中，可能出现的幼细裂痕。较轻微的裂痕经重新打磨，可被完全去除。: [& U" k+ D, w% N: s- [

Bezel setting 包镶 1 F1 M9 \7 r3 o+ G T }- i3 C

这一镶嵌技术钻石完全地为形似画框的贵金属边缘所包围。

Blemishes 表面瑕疵 ) z0 F- ]/ H( p" l" l

包括表面花痕及色点, 抛光不当所致的糊状疤痕,表面很细的划伤的痕迹等。

Brilliance 闪耀度0 Y1 A z z7 N8 b4 Y& @

光线在钻石上全反射的白光强度。与切工比率以及对称性密切相关。% i' b, c& R+ m4 M5 Q( ~ l

Brilliant-cut 明亮式切割

[经科学鉴定，明亮式切割反射最大部份光线，亦被誉为最闪烁及最具火采的切割方式。最普遍的明亮式切割圆形钻石具有58个切面，还有其它形状如心形、椭圆、榄尖形及梨形明亮式切割钻石。- K# S2 Y m; z( K I

Bruises 击痕& Y! ^ }: F, e

钻石受到外力撞击留下的痕迹。+ t n, H" |2 ]7 O6 H! H5 p$ R0 V

Carat 克拉

克拉这个词来源于一种叫作carob的植物种子，在古代人们用它来测量重量，一克拉等于200mg，142克拉等于一盎司，克拉可进一步划分为100分等于1克拉，半克拉的钻石也就是50分（大约100毫克）。

Cavity 空洞$ Y! G X) C; a4 J, q E# r% i4 W3 y

钻石大而深的不规则破口。% B8 R3 S( q2 5 r: {2 K

Channel setting 槽镶

常用于镶一排小的大小规则相同的宝石。这一镶嵌技术用两条金属从两边夹持宝石。用来镶圆形、狭长方形和方形宝石。槽镶就象一条铁轨，中间夹钻石。

Characteristics 钻石的特征: 4 E; z/ M5 C

钻石的天然生长痕迹和人为造成的缺陷。

Clarity grading 净度分级

每颗钻石都含有天然的内含物，犹如天然胎记，而这些内含物的数量、大小、形状、颜色则决定一颗钻石的净度及独特性。故名思义，内含物藏在钻石之内，而且可呈不同颜色：白、黑、无色、甚至绿色或红色。因此需在10倍放大镜下，对钻石内部和外部的特征进行等级划分。& w m# z9 ~' }$ v# H

Cleavage 破口

钻石腰部边缘破损的小口。2 b# r) V: ~ D( ~9 H- ` t

Cloud 云状物

钻石中朦胧状、乳状、无清晰边界的天然包裹体。

Cluster setting 群镶

主石被较小的伴石包围，所以多颗较小的钻石，可组合成更大更漂亮的戒指。6 Z- a2 h( y5 g) j2 d1 v

Colour grading 颜色分级' K& `, e& x9 G; i

采用比色法，在规定的环境下对钻石颜色进行等级划分。

Crystal 内部纹理 ! c" h) O2 u1 a) m/ c

钻石内部的天然结晶面。2 Q( M1 n4 T+ 0 ]1 t

Crown 冠部+ d2 b+ x4 t% D6 C, P! E$ Z+ t

腰以上部分，有33个刻面。

crown proportion 宽高比 5 ~/ R5 Y/ w; C: I4 i0 k

冠部高度相对于平均直径的百分比，计算公式见下/ ^ Z! k9 n [& I

宽高比=冠部高度/平均直径×100%0 O- Y! p \ F) P/ `/ O/ S8 f+ H7 E

crown angle 冠部角

冠部主刻面与腰部水平面的夹角。7 o/ k: Y% y' F4 g

Culet 底尖（或底小面）

亭部主刻面的交汇点，呈点壮或呈小八边形刻面。, m" X }/ h( W

culet proportion 底尖比

底尖直径相对于平均直径的百分比，计算公式见下

底尖比=底尖直径/平均直径×100%

cut grading 切工分级

通过测量和观察，从比率和修饰度两个方面对钻石加工工艺完美性进行等级划分。1 f u) r, a( H4 e: V! F# e

Cutting Style 切割方法

切割方法与钻石形状有所不同。简单来说，切割方法可分三种：阶梯切割、明亮式切割及混合切割。

Cushion-cut diamond 长角阶梯切割/ X- `! `/ i K/ I+ k

切割太深

切工是指技师切割切面的角度及完成切割后钻石各部份的比例。当钻石腰部以下比例太深，光线会由底部或旁边流走，失却光采。钻石价值亦变得较低。4 z& V7 [8 f+ p3 o D

Diamond钻石) i( G/ B+ s: B- Z/ f7 n

是主要由碳元素组成的等轴（立方）晶系天然矿物。摩氏硬度10，密度352（±001）g/cm3,折射率2417，色散0044。

Diamond grading 钻石分级

从颜色（colour）、净度（clarity）、切工（cut）、及质量（carat）四个方面对钻石进行等级划分，简称4C分级。7 n, k! U3 q) L: s4 R

Dimond master set 比色石 Q R, u6 ^7 T! d; b9 `

一套已标定颜色级别的标准钻型切工钻石样品, 依次代表由高至低连续的颜色级别。

Dimond light 比色灯

色温在5500K~7200K范围内的日光灯。

Diameter直径0 ^ b) n v9 X3 k5 d3 t

钻石腰部圆形水平面的直径，其中最大值称为最小直径，1/2（最大直径+最小直径）值称为平均直径。

Dispersion色散 + }$ q( Q' m: v, ]: X& y

进入钻石内的光线，根据不同切面角度作内部反射，光线的分配反射产生彩虹七色，称为色散。

Extra Face 额外刻面

规定之外的所有多余刻面。

Emerald-cut diamond 祖母绿形

Facets切面+ n- ]& T& I+ _( }

钻石胚经打磨后，光滑的细小表面构成钻石的外型。光线与这些瓣面的反射作用，造成钻石的闪烁光芒。: Q b9 R% B& a4 E# t! B

Fancy coloured diamond 彩钻

钻石其它颜色如**、粉红色、蓝色、绿色、红色、黑色，千变万化，但极罕有，价值极高。0 L6 {& o- U& F0 A% ]% N' R

Fancy cut异形切工

除圆形以外的任何形式的钻石琢型。异形切工包括如狭长方形、祖母绿形、三角形、梨形、公主形、椭圆形和水滴形等琢型。( ]' L6 P( R) ]$ ]- {! F8 D' F

Feather羽状纹 O- N+ S+ \( ~

钻石内部或延伸至内部的部分。8 a- T2 L D) ~ ~5 @

Finish 修饰度/磨光3 j0 n3 }- i( n& b! P2 D"

钻石切割和抛光之后的表面平滑程度。如果打磨手工上乘，钻石就拥有优质磨光。8 i e! Q9 b$ E5 |( O- ^) v- O

Fire 火彩度

指钻石分解反射出七彩色谱光的强度。与切工比率以及对称性密切相关。

Flat-top setting 平顶镶

平顶镶类似吉卜赛镶，同样是戒指臂的顶部较粗，主石镶嵌在顶部的中央，以金属片固定钻石腰。

Flawless FL级

经验丰富的分级人员在标准光源下，用30倍放大镜观察，没有发现任何的瑕疵特征而定义。也就是说该钻石不包含任何大于5微米的且具有足够亮度的瑕疵特征。6 Z; M: z) d6 s6 y, j0 Q+ `1 L! r

Fluorescence degree 荧光强度

钻石在长波紫光照射下发出的可见光强弱程度。部份钻石在紫外线下，会发出较白、较黄、或较蓝的光芒，这特点称为荧光效应。一般非专业人士通常不会察觉。荧光效应不是衡量钻石素质的指标，只是该颗钻石的一种特性。而且个人对此的喜好也有所不同。我国按钻石在长波紫外光下发光强弱划分为“强”、“中”、“弱”、“无”4个级别。国外通常分为negligible，none，inert，faint，blue，strong blue六个级别。( U r8 p& Z3 P$ D4 H

GIA美国珠宝学院

The Gemological Institute of America, 美国珠宝学院, 国际权威的钻石检测机构。+ F( b" t% [; L s; g: Z k

Girdle 腰: k' `0 Z9 e( X6 }; ~

钻石中直径最大的圆周。! V" V U: j; v

Girdle fringes 腰部裂痕% K, b 5 Q% e, v( W5 n2 s

打磨过程中，钻石腰上可能的出现幼细裂痕。较轻微的裂痕经重新打磨，可被完全去除。

Girdle proportion 腰厚比

腰部厚度相对于平均直径的百分比，计算公式见下3 d u E0 \# z' n# X3 b N

腰厚比=腰部厚度/平均直径×100%

Growth 或grain lines 钻石纹理 6 f! x5 o8 ^ n/ b& M o' u

这些细纹或平面属于内部瑕疵，并须将钻石以极慢速度旋转，才可察觉得到。它们于某些角度出现又瞬间消失。

Gypsy Setting 吉卜赛镶 7 C u& d2 z: w" \3 @

这是男装钻戒的普遍镶嵌方法，戒指臂的顶部较粗，主石镶嵌在圆拱形顶部的中央。没有金属爪的设计令戒指线条更简洁流畅。" @, Y9 B) m' ]

Hearts and arrows cut 八箭八心切割

圆钻形,从上方看有八支箭,从下方看有八颗心,标准八箭八心胚材切割损耗较大。

Heart-shaped diamond 心形9 R R( H+ p( m

HRD（比利时钻石高阶层议会）:

比利时钻石高阶层议会, 国际权威的钻石组织和检测机构。比利时钻石界最高官方管理组织。位于安特卫普的4个钻石交易所、比利时钻石交易所联合总会、相关贸易组织和工会，其发言人均为HRD。HRD的宗旨是：发展、保护比利时钻石贸易和工业。HRD的组织结构为全体大会、董事会、理事会、总管理处、钻石局、宝石学院、钻石科技研究中心、证书部等。6 S) V# Y) h- `1 I

IGL1 `: v: [+ W3 u6 b4 R6 y

The Independent Gemological Laboratories, Inc 美国权威的钻石检测机构。 E2 Y) v1 i/ j2 n% n

Illusion Setting 幻觉镶嵌

这镶嵌方法比其它更有趣，因为主石旁边的金属经悉心设计，使主石看起来更大更迷人。

iInclusions 内含物 + h0 y; w( w3 d+ Y

因为是天然形成的，所以每颗钻石内部都有不同的瑕疵，每颗钻石亦因此与别不同。你可以从净度分级规则中，知道这些天然胎记的数量大小和种类。内含物又可分为云状、结晶状、针点及羽状纹等等。内含物的位置亦直接影响钻石的净度及价值。4 Z5 T$ J; Y# y8 e# G- { Q& y0 Q

Indented Natural 内凹原始

钻石净面凹如钻石内部的天然结净面。

Internally flawless IF级

经验丰富的分级人员在标准光源下，用30倍放大镜观察，没有发现钻石内部任何的瑕疵特征而定义。 m# }1 ]" O9 C

Knot 原始晶面:

为保持最大质量而在钻石腰部或近腰部保留的天然结晶面。' v1 i X" q) N0 _ x

Laser Drill Hole 激光痕

用激光和化学品去除钻石内部深色包裹物时留下的痕迹。管状或漏斗痕迹称为激光孔。可被高折射率玻璃充填。

LC级" |# f R) E6 M: T

经验丰富的分级人员在标准光源下，用10倍放大镜观察，没有发现任何的瑕疵特征而定义。也就是说该钻石不包含任何大于5微米的且具有足够亮度的瑕疵特征。（中国标准的净度最高级别）。 下列情况仍属LC级：

额外刻面位于亭部，冠部不可见

原始晶面位于腰围内，不影响透明度4 p U( e& o+ |! J1 z

3钻石内、外部有极轻微的特征，轻轻微抛光后可去除: v' O4 T% i+ L E3 A# Q) b# o

Lower girdle facet下腰面 & , C$ J S& D+ a

腰与亭部主刻面之间的似三角形刻面。1 P( M1 {' {; d6 D Y

Masterstone of fluorescence degree 荧光强度对比样品

一套已标定荧光强度级别的标准圆钻型切工钻石样品，由3粒组成，依次代表强、中、弱三个级别的下限。' {5 t' |! A4 J4 Y% e! f

Marquise-cut diamond 榄尖形切割

pMixed-cut 混合切割 " u% z% v n& Z G7 g- g" x

这切割方式同时拥有阶梯切面及明亮式切面。混合切割让钻石同时拥有绿柱石的美态，及明亮式切割的火光。- d' S; D) C' I7 v S" l v/ a' _

Mohs hardness 摩尔硬度

国际通行的硬度表。% l6 [: p l3 W$ I- p5 A M0 M

Natural 表面纹理! H# f; [! }# q5 m1 K9 ^ r

钻石表面的天然生长痕迹。

Needle 须状腰: Z, \+ b- }+ ~+ @: D' T6 d5 [" ` T

钻石腰上细小针状裂纹深入内部的部分。

Nickel 镍3 a0 f& E2 K C `& e

常用于添加在K白金中。

NGTC（国家珠宝玉石质量监督检验中心）( w% M: d6 [ T

国家珠宝玉石质量监督检验中心（National Gemstone Testing Centre）是由国家有关主管部门依法授权的国家级珠宝玉石专业质检机构，是中国珠宝玉石检测方面的权威。检验中心面向社会提供委托检验服务，承担国家的市场监督检验、仲裁检验、进出口商品检验，制定、修订相关的国家标准等多项任务。国家钻石标准的主要修订人。 |8 z2 G+ y, d! S

Oval-cut diamond 卵形/ H; j" j4 _1 i |" }

Poor P级

经验丰富的分级人员用肉眼容易发现瑕疵特征，影响钻石的“出火”。8 H$ V Z% H; n; W; S; ~# U0 i

Pavilion 亭部

腰以上部分，有24或25个刻面。 V( Q' {/ j |% S; k

Pavilion main facet 亭部主刻面

亭部四边形刻面。$ F( j/ E# i8 x

Pavolion angle 亭部角5 d- E E# N# z

亭部主刻面与腰部水平面的夹角。) R7 R3 O, X' ]2 Z8 {6 t

Pavilion proportion 亭深比 N$ J5 J+ P( i7 q/ J1 Y/

亭部深度相对于平均直径的百分比，计算公式见下

亭深比=亭部深度/平均直径×100%

Pav setting 密镶/ c( L& / g" P/ W+ O \

小钻石的镶嵌技术，钻石互相间的镶嵌很紧密，故不显金属。密镶的表面看上去全由钻石铺平。& q4 y9 v" X2 E2 \ Q4 R- y& m% N

Pewter 白蜡

蜡腔模具, 一种珠宝制作工艺。

Pear-shaped diamond 梨形

Pinpoint 点状包体

钻石内部极小的天然包裹体。, J1 q e; h/ X

Platinum 铂金, j8 W9 l! x/ k1 j9 K: q3 V' L U; q

镶嵌钻石的理想金属,PT是其标志。

Point 分( Q `# g I' B/ B# X |

重量在1克拉以下的钻石通常也用“分”作为计量单位，1克拉=100分。

Polish 打磨∕抛光

指切割技师将钻石胚打磨及造出钻石切面的工序。钻石外表打磨的程度,是衡量钻石品质的重要指标。

不良切工 0 o s; i" Q) s: ^# [ U

切工是指技师切割瓣面的角度，及完成切割后钻石各部份的比例。切割太深或太浅都称为不良切工，当钻石腰部以下比例太深或太浅，光线会由底部或旁边流走，失却光采，钻石价值亦变得较低。8 e6 L: {( n 4 i( f# s5 L

Princess-cut diamond 公主方形改良明亮式切割钻石" S z" T) \# T

7 \! c' m# O& }

Prong setting /Tiffany Setting 爪镶

用长的细爪夹持宝石的四爪或六爪镶嵌。这种镶嵌尽现钻石之美，便于观察钻石的车工、颜色、净度，由纽约著名珠宝商蒂芙尼发明，现广泛采用。- a$ S" E& _, p4 _% |7 V

Proportion 比率: }7 h8 n7 h _4 O

钻石各个面的数值相对于平均直径的百分比。& Y, e' J; U Q9 r9 |) ~' W

Radiant Cut diamond 雷地恩明亮式切割) e8 e; ^ i t D, h& {0 w

Ring size 手寸

戒指指圈的大小称为手寸，以号来表示。东方人的手寸大小在8号-24号之间。

Rose Gold 玫瑰金 i0 t' E L: C6 F' ~2 T6 F

含有75%的黄金的**合金。

Round brilliant cut 圆钻型切工

理想式切工，也称托尔科夫斯基工。是波兰数学家马歇尔·托尔科夫斯基Marcel Tolkowsky（1899～1991）于1919年首先计算出理论上让钻石反射最大量光线的切割方程式。台面阔度应为总阔度之53%，亭面角度应为40及45度。有57或58个刻面。

Rhodium 铑

一种铂系金属。

Round diamond shape 圆形

E ]5 o- O5 m1 V6 Z

Shallow cut 切割太浅

切工是指技师切割瓣面的角度，及完成切割后钻石各部份的比例。当钻石腰部以下比例太浅，光线会由底部或旁边流走，失却光采。钻石价值亦变得较低。 9 B' `; R) x D5 ]) B# n( E5 L

Shape 形状

指钻石的型态，例如圆形、三角形、正方形、榄尖形、梨形、椭圆形或心形。

Step cut 阶梯切割

1 m9 Q1 Y一级级像楼梯级般的切割面。绿柱石形及长阶梯形切割都是阶梯切割的例子。

Star facet 星刻面! S3 B# @( i( e1 h7 Y/ V

冠部主刻面与台面之间的三角形刻面。 D- F2 R1 W# X! w! ~ g( Z

Slightly included SI级

经验丰富的分级人员用10倍放大镜能够很容易的发现小的瑕疵特征。根据瑕疵特征的尺寸、位置、数量决定是SI1（ Few visible inclusions）还是SI2 （Some visible inclusions）。 h2 N9 I, D, s7 L

Scintillation 闪光 2 P( K" _ g: q y

当钻石反射光线，从切面发出的点点光芒称为闪光。

Silver 银

常用于添加在K白金中。+ Y7 o4 i/ M" R" i$ O6 v

Solitaire 单粒镶

单粒宝石的镶嵌。

Symmetry 对称性6 M9 p6 k( z& A1 ^7 Y

钻石切割打磨后获得的各部分的围绕中心点的水平对称, 即切面排列及相互的角度。与比率一样同为评价切工的重要指标。如果一颗钻石的车工及比例均属优良，对称的切割会令闪光及火采更加强烈。国外证书关于对称性的评价较为详细,从高到低依次有 ideal （ID）, excellent （EX）（或Premium）, very good （VG） ,fair （F） ,poor （P）。$ k: U7 C& @0 z1 P9 v d

Table facet 台面, Z! C, @5 L f+ C5 G, Y3 x

冠部八边形刻面。3 O/ _& q/ A3 s' e+ z

Table proportion 台宽比

台面宽度相对于平均直径的百分比，计算公式见下8 n/ Y8 o0 W0 h- G l7 i9 F5 G! K

台宽比=台面宽度/平均直径×100%

Tension setting 壁镶 5 w5 t( l& O5 X3 R, o" ^

以两边金属臂的压力，将主石紧迫固定。: T2 i- O8 {+ { K

Total depth 全深

钻石台面至底尖之间的垂直距离。

Total depth proportion 全深比2 H, K" Z9 y/ r3 j

全深相对于平均直径的百分比，计算公式见下 & n! {; @! m5 [8 |/ u0 F: L! o' `

全深比=全深/平均直径×100%

TW（Total Weight）" r7 K2 r8 b, p7 c; m0 M

首饰上所镶钻石的总克拉数。& | V {5 l/ p4 D( F& r

Tapered baguette尖阶梯形

拥有阶梯切割面的钻石, 较长的两边渐渐收窄。 f4 |1 f9 ~ U5 r

Trillion shape 三角形

拥有50个切割面的三角形钻石，通常用作陪衬伴石

Twinning Wisp 抛光纹

钻石抛光不当造成的细密线状痕迹，在同一刻面内相互平行。

Upper main facet 冠部主刻面（风筝面）

冠部四边形刻面。

Upper main facet上腰面 ! ~& e# w; F( Y1 B1 X, a; j

腰与冠部主刻面之间的似三角形刻面。: |/ }% T+ I7 Q; N

Very, very slightly included VVS级

经验丰富的分级人员用30倍放大镜能够发现很小很小的瑕疵特征。其难度为很难到极难。根据瑕疵特征的尺寸、位置、数量决定是VVS1（ Few inclusions at 30x）还是VVS2 （Some inclusions at 30x）。

Very slightly included VS级% T2 J W t) U3 I6 ~% t6 h

经验丰富的分级人员用10倍放大镜能够发现很小的瑕疵特征。其难度为难到不太难。根据瑕疵特征的尺寸、位置、数量决定是VS1（Few inclusions at 10x）还是VS2 （Some inclusions at 10x）。

White background 比色板6 l3 Y& r) t! l) m- _; p

用作比色背景的无显定向反射作用的白色板或白色纸。9 _$ _6 {6 J/ h& n/ x d( @

White Gold 白金3 |: `% z1 C a4 C( G" u0 B

含有75%的黄金的白色合金。

销售必看的书籍有哪些呢下面是我精心为您整理的，希望您喜欢!

　

1、《影响力》

[美]西奥迪尼 著

自出版以来，《影响力》就一直是最为畅销的图书。由于它的影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。

在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

2、《成交的秘密——金牌销售一定要懂得的心理学》

李向阳 编著

成交其实很简单，制胜策略就在心理操纵间。

这是一本让作为销售人员的你迅速提升业绩，从平庸走向优秀，从销售菜鸟走向销售精英的最佳读本。

《成交的秘密：金牌销售一定要懂得的心理学》是一本让你赢得主动，迅速成为销售精英的书!开启客户的内心世界，准确把握客户的心理需求，你准备好了吗

3、《电话销售中的话语操纵术》

李平 著

本书将向你传授如下技能：

一开口就“黏住”客户

巧避客户门前“三板斧”

读懂客户本能的防卫心理

巧妙答复客户的拒绝难题

委婉抹去推销语言的痕迹

异议中探询客户隐性需求

对话细节中捕捉成交讯号

会询善问“盯紧”拍板人

价格问题不是想谈就谈

4、《绝对成交》

杜云生 著

你知道你身边有99%的人都是用收入来衡量你这个人的吗

《绝对成交》让你的收入在最短的时间内像直升机一样直线上升。

为什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而别人却月入10万元以上

因为你不懂成交的技巧，本书向你提供全世界千锤百炼的成交十大必杀绝技，让你的收入从10万元开始起跳。

你知道不会成交的人永远必须替会成交的人工作吗

杜云生老师首次公开，16年时间使用三位世界级成交大师：马修·史维、汤姆·霍普金斯、乔·吉拉德的成交经验总结，帮你易如反掌地成交一切。

5、《卖故事：让你的产品和身价高卖10倍的秘密》

黄学焦，赵彤 著

卖产品的时代结束了，卖故事的时代开始了!

知道吗卖什么也比不上卖故事，好故事都是有价格的，它是一种隐藏在经济活动中的情感商品，而爱听故事是人的天性，一个有好故事的人，更容易被记住，一个有故事的产品，在市场上更有明显优势，因为感性的大脑更容易被故事感动。一支能卖一块钱的笔，配上一个贴切并使之升华的故事，轻易就能卖到100块。一个看似平凡的普通人，配上一个传奇的故事，就能身价倍增，在事业与生意场上无往不利。这些，都是被我们忽略的心理学效应的反射，学会利用这一效应，将是保证我们在资讯争夺时代胜出的必修课。

本书对卖故事这一神奇方法进行了深入探讨与研究，通过本书中的大量案例与技巧，你可以学到卖好一个故事的全部要诀，在心理攻略、语言表达和行为方式上有所领悟，也能在推广产品、拓展事业、成就自我等层面找到最佳突破点。

6、《你其实不懂销售谈资课》

海波 著

销售其实没有那么艰难晦涩，本质上销售就是搞定人的学问!开启人的最重要环节就是与不同的人找到共同话题，完成情感铺垫，进而沟通销售资讯。这是一切销售工作的最重要能力，也是每一个社会人应该具备的基本能力。

我们每个人每天都在销售，有人销售观念，有人销售信任，有人销售爱，生活中无时无刻不在销售，学会销售就必须要学会销售谈资课!这样才能让每个人的生活变得更好。

本书结合国际著名培训机构的销售谈资课与中国国情下特色销售话题，不仅使中国的销售人员得到专业的话题谈资培训，也可以使我们每个人在社交生活中游刃有余。

7、《瞬间读懂顾客心理学》

宋振赫 著

本书是结合销售实践和最新心理学研究成果的实用工具书，对销售人员在销售过程中的不同阶段消费者的不同心理以及销售人员应该如何面对顾客等方面都作了详细的介绍。通过它，你可以明白顾客购买心理的微妙变化以及如何把握他们的心理，让他们掏钱购买你的产品。

所以，在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售工作的重要性，从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。

最后，我们一定要明确一点，那就是：销售就是一场心理战!销售就是心与心的较量!心理战的双方就是顾客和销售人员。销售人员要想提高自己的业绩，就必须要练就瞬间读懂顾客心理的技巧，就必须要成为这场心理战的赢家!

8、《外贸高手客户成交技巧》

毅冰 著

不得不承认，外贸出口的确越来越难了，大家都在夹缝中生存。成交客户，于外贸新人而言，起初的努力自然应当，但是，常常事倍功半;于几年外贸“工龄”的老手而言，追求突破，却总感缺憾，力不从心。《外贸高手客户成交技巧》既是作者多年外贸工作经验的总结，也是一次无私的分享。本书从寻找客户着笔，介绍充分利用各种途径找客户的技巧;以实际邮件往来为例，讲解不同阶段邮件写作的细节：总结开发过程中的注意事项，让你在谈判时可以游刃有余;精炼报价要点，教你五步打造“完美”报价单：深入剖析跟踪客户技巧，决胜于千里之外;分析行业生存法则，为你开阔外贸形势的巨集观视野。《外贸高手客户成交技巧》作者毅冰，资深外贸人，多年行走于外贸江湖，为人低调。曾在福步论坛上发表两个帖子，均被置顶，其中一个点选过千万。作者写作该书意在为迷茫中的外贸人求解迫在眉睫的外贸难题。

9、《我最想学的销售技巧——销售是个技术活儿》

陈浩 著

销售不懂技巧，犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。而对一名销售员而言，最重要的销售技巧便是懂得顾客心理，从而有效地说服顾客，以心攻心，见招拆招，这样销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。

销售就是一场心理战!销售就是心与心的较量!所以，要想在销售中提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售的重要性，才能成为销售行业中的佼佼者。

10、《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏》

[美]威廉·庞德斯通 著

为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火为什么100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要“狮子大开口”在本书中，畅销书作家威廉·庞德斯通揭示了价值的隐性心理学。在心理学实验里，人们无法准确地估计“公平价格”，反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素的强烈影响。营销专家们很快就把这些发现应用了起来。“价格顾问”建议零售商怎样说服顾客多付钱或少付钱，谈判教练也提供类似的建议帮商务人士谈成交易。全新的价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等。可以说，价格是最为普遍的隐形说服大师。不管是谁，只要平常要跟人讨价还价，这本书就不能不看。

11、《销售攻心术：不懂心理学就做不好销售》

曹华宗 著

销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。

21世纪是竞争的时代!顾客已经变得越来越聪明!一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通销售心理学!

无论你从事什么行业，其实每个人都是销售员。画家销售美感、政治家销售政见、作家销售故事、发明家销售发明、男人销售自己的才华和魄力、女人销售自己的美丽和学识……人生何处不销售!

本书通过生动的解析和事例，从销售人员的心理领悟、顾客的消费心理透视及销售过程中的心理较量等几个方面加以充分阐述，让你在销售道路上走得更顺畅，让你的销售业绩变得更加出色!

12、《销售就是要搞定人——一个销售总经理十六年的抢单笔记》

倪建伟 著

本书以案例加评论的形式展现了一名销售总经理的销售职业中的无数个精彩片段。融合商战经营、销售技巧、职场成长为一体，全面向广大读者展示了销售职场的决胜技巧和人生中的取胜之道。

内容围绕外企中一名新上任的武汉办事处主任，如何在逆境中和落后的局面下运用销售智慧拼抢得一个又一个订单的故事，解读了本土商业环境下的各种销售规则和销售技巧，以及职场智慧。文中先是讲述案例，后面附上简短评论点题，加上文后的“附录”内容为作者多年商场上的血汗经验，具有极高的借鉴价值。更有在天涯连结时产生的“与网友互动问答集锦”集中体现了一般销售员们面临的各种实际问题及其应对建议与措施，对广大销售职场人员具有实际的指导意义，深受网友们推崇。

13、《销售就是做渠道》

张一驰 著

销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。企业需要通过渠道走货，消费者需要通过渠道的流通功能得到各种各样所需要的商品。因为渠道是完成交易的场所和环节，所以绝大部分企业、消费者都不可能离开渠道而发生交易。渠道实在是有着非凡的魔力，它控制着商品的流通，实现著商品的价值。

14、《销售巨人——大订单销售训练手册》

[美]尼尔·雷克汉姆 著

《销售巨人：大订单销售训练手册》SPIN彻底改变了三个销售有关的领域：销售工作本身，SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户知购决策时间较长，参与策人数较多，决策时销售人员不在现声测验客户采购风险比校大的产品销售，都适用SPIN。销售管理。SPIN认为，对销售人员有效和管理不是统计他们拜访管记的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。销售培训行业。SPIN向传统的专业销售技能培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。

15、《销售圣经》

[美]吉特默 著

杰弗里•吉特默是销售和客服领域的全球权威。本书基于现实、实证的销售教育理念，为读者提供了即学即用、即学即通的销售资讯和成交方案。

这已经是30版的《销售圣经》。本版不仅内容更新、更丰富，而且见解也更深刻，情景也更多。而对于作为读者的你来说，它也更具说服力。

新版《销售圣经》首次披露了关于销售成功的105条戒律等最新内容，作者最新修订出版，精彩程度远远超过前面的版本。

马云 作序并推荐给下属阅读、《一分钟经理人》作者肯•布兰佳等名家联袂推荐。

华润置地、阿里巴巴、华远集团等众多知名企业在本书出版之前大量预购。

16、《做最好的导购》

李昊轩 著

本书就一名优秀的导购人员应该具备的技能，以及如何成为一名优秀的导购人员做了详细的讲解与建议，希望能够为广大的导购人员提供一些帮助，从而在实践中灵活运用，成为商场上左右逢源、屡创佳绩的销售大师。

导购人员连结产品与顾客，是战斗在第一线的销售精英。商业活动本身就是一种买卖关系，导购人员无疑扮演了执行者的角色。但是，他们不仅仅是交易员，还扮演者市场情报员、企业形象大使、产品趋势顾问等角色。一个导购员的舞台有多大，完全取决于他的心有多广。

17、《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

美戴蒙德 著，杨晓红，李升炜，王蕾 译

在这本具有革命性意义的书中，通过对这3万多人的谈判案例进行研究，加上40余年来在自己职业生涯中的体验和感悟，戴蒙德教授总结出了一套具体详细、实践性强、效果更好的谈判技巧。《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》以该课程为基础，介绍了一整套极其有效、适用于任何人和任何情境的谈判技巧：孩子和工作、旅行和购物、商场、政坛、人际关系、文化差异、爱人和伴侣、竞争对手等。戴蒙德教授强调，无论是要求店家折价100元，还是要求厂商降价1万元，所使用的谈判工具都是一样的。意思就是，当你学会了谈判，在生活各方面你都能争取更多!他所教过的3万个学生都获得了他的真传，在各行各业如鱼得水，享受梦寐以求的人生。

18、《世界上最伟大的销售员：把任何东西卖给任何人》

美乔吉拉德 斯坦利H布朗 著，贾子达，杜嫦娟 译

本书是《吉尼斯世界纪录大全》所记载的“最伟大的销售员”—— 乔·吉拉德职业生涯和销售技能的卓越总结，是其所有著作中读者最多、传播最广和最经典的一本。乔·吉拉德在这部作品里集中展示了他在实践中锤炼出来的销售感悟和销售技巧。作者通过亲身经历和感人故事，告诉每位读者，销售人员真正销售的不是他所卖的商品，而是他自己;成交是销售过程中最关键的部分，抓住客户并取得他们的信任，才是实现销售的要诀。本书帮助成千上万的读者达到了他们的目标，这不是一本普通的“吉拉德销售圣经”，更是人生之路上的“成功箴言集”。

19、《销售中的心理学》

美崔西 著，王有天，彭伟 译

本书是全球商业巨擘最推崇的销售大师博恩·崔西的经典力作。本书改编自美国最畅销的销售培训课，该课程在美国已连续25年创下有史以来的最高销售记录。

在书中，博恩·崔西以其30多年的实战经验，揭秘了最高效、最实用的销售必杀技，教你引爆自己的大脑摸透客户的心理，让你学会如何卖得又多、又快、又轻松，让你的绩效在数月、数周内翻两番、翻三番，甚至翻四番。

人们为什么会应付你人们为什么会后悔其采购决策人们为什么会相信自己人的话人们为什么推迟签约人们为什么总是要你证明你自己人们为什么就是不买你的产品……作者深入研究了销售过程中涉及到的人，以及人的行为反映出来的现象，找到了“销售心理”这一成功秘诀。从本书中你将要学到的策略和技巧，在各行各业收入最高的销售人员都在用着它们。它们是经过试验和证明的。

《99%的人都用错了销售技巧》、《我把一切告诉你》、《销售攻心术》、《销售的金钥匙》、《世界上最伟大的推销员》。以上书籍都有着丰富的案例，能让读者迅速掌握其中技巧。

1、《99%的人都用错了销售技巧》：作者42岁时从公司的一名员工调职为一名销售员，从最初的毫无业绩到现在的与各大公司签订合作协议的自由销售员，他闯下了一片属于自己的天地。作者的销售手段令店内员工瞠目结舌。

2、《我把一切告诉你》：本书根据作者真实职场经历而写成的。书中很多案例和小故事都值得去学习、借鉴。不论从事销售、策划、设计还是其他什么，本书都非常有帮助。书中有提到思维定势的局限，值得思考。

3、《销售攻心术》：销售就是一场心理博弈战，必须要了解客户内心的真实想法。本书通过生动的解析和事例，从销售人员的心理领悟、顾客的消费心理透视及销售过程中的心理较量等几个方面加以充分阐述。

4、《销售的金钥匙》：它是一本专门针对销售新手，为销售新手讲述一套简单，实用，低成本，快速持续提升销售业绩的流程和方法。按部就班，就可帮助你快速入门。这套流程和方法揭秘了各行业通用的规律，因此不限制行业，可以通用。

5、《世界上最伟大的推销员》：这本书主要介绍销售的过程和具备职业化素质的心态，因为被拒绝，压力大，缺乏自信这是销售人员经常要遇到的两个劲敌。所以如何调整好心态，让自己像打了鸡血一样，有激情，敢于去面对这些挑战和困难。

博恩·崔西《销售圣经》和《销售中的心理学》

杰弗里·吉特默《销售圣经》

倪建伟《销售就是要搞定人》

孟昭春《成交决定一切》

乔·吉拉德（销售神人写的）《怎样赢销》《怎样销售你自己》

《从谷底到山巅》TOP销售之路

大学刚毕业的农村女孩张华、拥有2年销售经验的冯刚、工作4年的工业原料销售员赵凯、从事销售7年的前销售冠军秦超、全球知名企业的销售总监杰克——一5位资历、追求各不相同的销售人员因不满现状而进入传说中神秘的“金牌销售大学”，遭遇到传奇教练陶浦(TOP)的魔鬼训练……但都在一年后缔造了属于自己的销售奇迹！　　你将“偷学”到支付高昂学费才学得到的顶级销售秘籍，火速晋级为受人敬仰的TOP销售！不但给新销售员迅速成为王牌销售员指出速通之路，更给老销售员提供了突破工作瓶颈的必胜法宝！

《99%的人都用错了销售技巧》

日本销售大王让你业绩翻五倍连续8年成为 “销售大王”的河濑和幸亲身传授销售诀窍，助你业绩翻5倍。作者42岁时从公司的一名员工调职为一名销售员，从最初的毫无业绩到现在的与各大公司签订合作协议的自由销售员，他闯下了一片属于自己的天地。现在作者能够在2个小时内向顾客成功推销300瓶价值4000日元的美容液，在一天内卖掉50台8000日元的自行车，再加上200瓶价值2300日元的橄榄油，他的销售手段令店内员工瞠目结舌。销售大王的独家销售技巧，让你轻松成为一名优秀的销售员。

 《成交高于一切》

大客户销售十八招没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理！

1、《影响力》在这本书中，心理学家罗伯特B西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。2、《定位:有史以来对美国营销影响最大的观念》这是特劳特成名作，深入阐述了定位理论和操作方法，并配有丰富的实战案例解析，指导企业家成功企业定位，获取商业成功。3、《营销管理》这就是大家口口相传的“营销圣经”，被列入各种管理类图书的必读书单。营销这回事，读完你就懂了。4、《销售就是要玩转情商:99％的人都不知道的销售软技巧》本书从情商出发，将销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队管理等问题都做了详尽的阐述，并给出了行之有效的指导方法。5、《从谷底到山巅》TOP销售之路，本书中5位资历、追求各不相同的销售人员因不满现状而进入传说中神秘的“金牌销售大学”，遭遇到传奇教练陶浦(TOP)的魔鬼训练但都在一年后缔造了属于自己的销售奇迹！

销售书籍排行榜前十名是《销售的革命》、《竞争性销售：简化企业销售的六大关键》、《挑战式销售》、《SPIN Selling》、《成为攻心式销售员（珍藏版）》、《双赢销售》、《新概念营销》、《新战略营销》、《赢单九问》、《信任五环》。

一、《销售的革命》

《销售的革命》，这是一本能为我们的事业、人生带去一场革命的好书。

二、《竞争性销售：简化企业销售的六大关键》

在这本书里，作者把咨询、竞争、政治和团队推销这几个领域里最有成效的行为整合成一套朴实易行的策略流程，确保夺到订单，赢得客户。

三、《挑战式销售》

运用这种销售模式可以在销售中获得控制地位，在激烈的竞争中建立真正的优势，提升业绩。本书不但有研究结果分析、案例分析，而且还总结出了切实可行的实施策略和应用技巧。对于每个追求销售业绩增长的销售人员及销售部门，本书都不容错过。

四、《SPIN Selling》

SPINSelling包括背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题四个环节。简单地说，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作，它专门应用于大生意销售过程且十分有效，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。

五、《成为攻心式销售员（珍藏版）》

《成为攻心式销售员（珍藏版）》作者提出的一整套“攻心式销售”理念，是三人积数十年企业顾问的实务经验所精心打造，已经为微软、惠普、英特尔等国际知名企业共同信赖。

六、《双赢销售》

纵观稍早的全球市场，当我们仔细研究企业的成功要素时，发觉无外乎两个方面。一是品牌的树立。好的品牌会带来市场的感召力。曾经有无数的企业仅仅是依赖品牌的感召力就取得过骄人的成绩。

七、《新概念营销》

1987年，米勒·黑曼出版了一本颠覆传统营销方式的书——《新概念营销》。在书中，他用一系列有力和现实的课程，突破了传统营销手段中依靠产品推介进行营销的思维边界。

八、《新战略营销》

在这本书中，作者摒弃了传统的控制策略，转而强调营销的“流程”概念。同时，该书提出了“销售就是合资”的理念，并引入了十几年来影响极为深远的一个概念——双赢。

九、《赢单九问》

大客户销售通常涉及人员众多、局面扑朔迷离、竞争异常激烈，尤其是在今天的环境下，信息变得透明公开，要想签单并不容易。单靠勤奋和努力是不够的，需要理解销售的本质，需要销售人员具有掌控全局的智慧和丰富的实战经验，才能事半功倍，成为赢单高手。

十、《信任五环》

《信任五环》是一本销售圣经，也是一部有趣的销售小说。它颠覆传统销售沟通方式，从客户心理出发，了解客户深层次需求；从中国传统智慧中领悟沟通的奥妙，体会同理心的魅力。再现真实的销售情境，引导销售从业人员发现自己在销售中的问题并纠正。

一本好的有关销售技巧的书籍可以给销售人员指明方向，找到销售的精髓和正确的销售方法。下面是小编整理销售书籍排行榜前十名推荐，供大家参考。《世界上最伟大的推销员》必看理由：被拒绝，压力大，缺乏自信这是销售人员经常要遇到的两个劲敌。所以如何调整好心态，让自己像打了鸡血一样，有激情，敢于去面对这些挑战和困难。此书会让你有这样的力量。《定位》必看理由：因为销售工作就是围绕一群客户而展开的，所以我们要能清晰的描述出我们的精准客户。因为不是所有的人都需要我们的产品，需要我们产品的人一定是具有一定特性的群体。此书当中会有详细介绍。《免费》必看理由：定位好客户后，如何用低成本，见效快的的方式较精准的找到他们。不用像传统的营销做法投入大量广告费用，并且还不一定有效果。此书就有如此神奇的方法。《销售中的心理学》必看理由：销售并不复杂和深奥，只要你抓住人性的成分，满足他们内心最想要的，你就能够把握他们的需求。他们为什么会讨价还价，他们为什么会买，为什么会不买。什么驱动他们买，什么驱动他们喜欢你，什么驱动他们信任你。若你知道他们反感的原因，理解抵抗的理由，能体会到其怀疑的意识，也就能把握他们思考的方式，无疑会提高你获得销售成功的机会。此书就是用来解决这个问题的。《成交高于一切》必看理由：没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，如何卖出去，卖上价。本书运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。同时也有力地解决企业中普遍存在的欠缺临门一脚的问题。《客户服务与客户投诉，抱怨处理技巧》必看理由：产品同质化越来越明显，在同样的产品质量和价格之下，客户的诉求更多地转向了产品的体验和服务。如何正确处理客户的投诉，将客户的投诉意见转换成改进产品的有效意见。此书会重点介绍。《华为执行力》必看理由：光说不做，一切都是空谈，什么是执行？究竟如何做才能打造高效的执行体系呢？此书将给你做出详尽解答。《顶尖导购的秘密》必看理由：顶尖导购不仅懂得顾客的购买心理，更懂得根据顾客的反应适度地应对进退，适时地激发调动起顾客的购买欲望。顶尖导购的销售，绝不仅仅满足于话术和做法模板的照搬，而是活学活用、逻辑思考，掌握一套适合自身特点、符合不同顾客类型的销售思维模式。《我把一切告诉你》必看理由：本书根据作者真实职场经历而写成的。这本书绝对

1、《营销管理必读12篇》2、《定位》《定位》是特劳特的代表作，这本书深入阐述了定位理论和操作方法，并配有丰富的实战案例解析，将可指导企业家开展企业定位，获取商业成功。3、《营销管理》4、《影响力》5、《战略品牌管理》全书系统地总结和阐述了有关品牌的战略管理方面的诸多问题，包括品牌为什么重要，品牌向消费者展示了什么，企业应该如何管理品牌等。

销售入门的，比如销售圣经，实战训练手册。

销售礼仪的。

心理学的。

商业理论的。

销售产品行业相关的。

客户管理，项目管理的。

电话销售相关书籍。

沟通技巧的。

每天的报纸，各大网站头条，还有世界杯。

另外对女性还有着装搭配，时尚杂志等等。

严重建议你先读4P理论，然后4C，4R一路下来。

针对不同问题采用不同理论去解决

管理学书籍排行榜前十名：1《管理者必读12篇》企业管理领域的圣经，有无数光环和声誉的畅销书。

这本书涵盖了企业管理者所有必要的知识，也对其他领域的企业管理者有指导意义。

)。

2《竞争战略》《竞争战略》是迈克尔波特关于管理理论的经典著作。

作为哈佛商学院教授和公认的竞争战略权威，他在本书中提出了一个产业结构分析模型，即“五种竞争力模型”。

他认为这五种竞争力决定了企业的盈利能力。

他还指出，企业战略的核心必须是选择正确的行业和在该行业中最有吸引力的竞争地位。

3《

第五项修炼》创造良好的学习环境和氛围有利于企业组织。

其理想状态是组织具有终身学习的理念和机制，使工作学习和学习工作。

在《第五项修炼》中，彼得桑格对个人智商和群体智商进行了比较，发现了一个规律性的“群体智力残疾”，强调以提高企业的学习能力为核心，提高群体智商。

总合力大于所有部分的简单总和。

信息资源的共享和互动可以形成一个多反馈、开放的系统，这对组织中的每个人都是有益的。

因此，建立共同愿景非常重要。

它是团队活力的源泉，凝聚力量的关键，赢得市场的法宝。

4《从优秀到卓越》过去，大多数关于企业管理的书籍都充满了英雄崇拜、令人眼花缭乱的技术和快速增长的戏剧性故事。

“渠道制胜”、“品牌为王”、“技术先导”、“神话”、“创业”和“革命”的报道似乎包含着民间的药方和灵丹妙药，可以“复活”企业发展过程中的一系列批评。

优秀的领导者、先进的技术、伟大的愿景和强大的文化似乎分别是不同企业的杀手——人们总是在寻找“唯一重要的东西”5《从优秀到卓越》今天的中国是一个注重实效、追求成功的时代。

在时间表的压力下，企业经理们往往忙得不可开交，无法为自己和企业的发展做出更长远、更全面的思考和规划。

斯蒂芬柯维博士在他的著作《高效能人士的七个习惯》中强调了道德品质的培养，同时，他系统地介绍了与人打交道的技巧，这可以称之为经典。

他与读者分享他的个人经历和感受，这是令人信服的。

我非常推荐那些渴望成功的职业经理人花一小部分时间阅读这本书作为投资，他们肯定会获得丰厚的回报。

6《高效能人士的七个习惯》“领导力与变革”领域最杰出的权威约翰科特在其著作《变革的力量》中指出，领导者的工作是决定公司发展的方向，整合利益相关者，激励和激励员工，其目的是产生变革。

经理的工作是计划和预算，组织和分配人员，控制和解决问题，其目的是建立秩序。

《变革的力量：领导与管理的差异》对领导力和管理之间差异的深入分析不仅将最新的国际管理理念带到了中国，也为中国企业从理念到实施提供了系统的、可操作的基础。

7《变革的力量》作者对在西方和日本已经存在了很长时间的公司进行了广泛的调查。

他们发现，只有18家公司可以被称为他们定义为“前瞻性”的公司，即在行业中受到高度尊重和影响的公司，拥有众多的领导者、多样化的产品和服务、至少50年的历史和杰出的长期业绩。

8《基业长青》中国的经理们如果想提高组织绩效，实现既定绩效，就必须阅读这本书。

作为一名为中国70多家公司提供咨询服务的管理顾问，我目睹了许多中国公司对提高组织绩效的巨大需求，如提高质量、客户忠诚度、增加市场份额和降低成本。

这本书提供了一个清晰而简单的路线图，为六西格玛项目建立一个合适的基础，并获得合作伙伴和商业领袖的支持。

9《6西格玛管理法》石是一个逆向思维的人。

从宏_成立伊始，他就坚持打破传统思维模式，反其道而行之。

例如，在处理企业的“独特技能”问题时，他指出了传统思维：“企业拥有独特的技术，更具竞争力”。

他提出“只有开放独特的技术，企业才能保持竞争力”。

他的思维逻辑是：技术的开放会导致产品的普及，这样企业就可以扩大经济规模，降低成本，增加利润，然后把赚来的利润转化为更多的发明，赚更多的钱。

在这本书里，像这样的逆向思维随处可见。

对于那些正在思考企业未来的中国企业家来说，石的思考方式无疑有些帮助。

10《再造宏基》《卓有成效的管理者》告诉我们：一群普通人能成就非凡的事业吗？这是完全可能的。

只要我们组织中的每个人都能有效。

你能学会如何有效吗？你可以学会有效。

每个人都必须有效吗？