珠宝销售演练的优点和缺点有哪些

珠宝销售演练的优点和缺点如下：

1、优点：平时多演练可以提高成交率。

2、缺点：演练过多变成了应付任务和敷衍。于是，进入一种恶性循环：演练效果不好，影响员工的积极性，积极性不高，心态不好，变成了走形式。

内容简介：销售员总在思考如何提高销售成交率的问题，但总是摸不着头脑。如何提高销售成交率的关键不仅仅在于你掌握了多少技巧，而且也在于你有没有掌握好客户的心理，能想方设法满足客户的需求和潜在需求!还是看看销售老鸟们是如何提高销售成交率的吧! 张一老师认为;要想成功一笔交易，关键是能把单签下来，有了协议后边的事情就顺理成章。好比说;买房子定金给了，协议签了，在想违约就要付出代价的。如何把单能接下来;张一老师给大家分享几个步骤。首先是要逼单，逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个"逼"的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单 什么原因很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想这是一个心态问题! 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你 你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。 不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇!我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。 你要知道他究竟在想些什么，他担心什么他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。 你的思想一定要积极，譬如太忙为什么就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗!你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执着感动客户，让上帝流泪，"哭泣",说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。 8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。 这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。 先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。 10、逼单就是"半推半就",就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 11、神秘朦胧法，就是"犹抱琵琶半遮面",不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。 12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他"想入非非",让他梦想成真。 13、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁谁是重要人物，怎么给让客户吃得舒服、放心。 14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些"老顽固"身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。 针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法： 1、责任归咎法。 向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。 2、促销法。 利用回扣的利器，使其加快签单进程。 3、果断蹦级法。 如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换联系人联系的方法。 针对老总托拉，不积极配合。 解决方法： 1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法： 向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传是多么不利的，很可能因为该公司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与电子邮件，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。 2、企业效益分析法。 向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。 3、性价比分析法。

一清楚你的数据

一个客户到实体店购物，销售人员通常通过这个客户的穿着神态确定向他销售什么价位的产品，通过与其沟通过程中表情和语言，引导用户购物成交。那么作为一个网络平台，你如何去掌握用户的特征、神态、语言呢。那么就要靠你对用户数据的掌握，已清楚的知道你的转化率，知道用户为什么没有转化产生订单。那么需要哪些数据呢：

1用户访问了你哪些网页，在这些网页上停留了多长时间。这就如实体店，用户看这个产品时间长一定是中意这个产品，但是没成交可能还有一些因素让其犹豫。这个时候你就应该要去修改这些元素，以利于之后的用户选择。

2用户从哪些页面跳出了你的网站，即从哪里离开的。这个如餐饮店，你的菜色用户很喜欢，可是可能就因为你给用户的筷子看起来不是那么干净，于是用户就离开了。这时你要找出原因所在，并改进原因，让这些使得用户离开的元素马上消失。

3用户从哪些页面实现了转化。这就如实体店，每次你都能成功的将同一个产品卖出去，那么你就该总结下为什么这个产品那么多人选择，因为款式、陈列、价格？还是你的推销技巧等等。然后将这个经验推广到其他产品的销售中去。

4跟踪用户在你网站的行为路径。哪些是用户的入口，用户进入后浏览了哪些页面，最后在哪个页面下实现了转化或者跳出。有了这个，你就可以分析你的用户行为特征，迅速做出应对，让更多用户转化。

二提高你的产品导航和关联

纵观淘宝，大多数网店在首页都是罗列许多的产品，其实这个是错误的，首页的作用不在于陈列产品，而在于迎合用户心里，导入用户。比如用一些配合时间季节的主题活动，如“春季做个时尚气质女人必备”、“春季吃出的魅力”等等先触动用户，让用在被触动后点击进去挑选商品，你要相信用户在购买欲望产生和未产生下挑选产品的订单转化率完全是天差地别的。

商品关联，这个淘宝店要不就是一个产品后没有任何关联，要不就是关联非常多的商品。这也是错的，商品关联的目的是让用户购买，那么你应该只关联最有可能成交的商品，而不是一堆商品让用户无从选择。就如沃尔玛著名的案例，在纸尿布旁边放啤酒，而不是在纸尿布旁边放一堆的食品，因为其数据显示啤酒最容易被选择，因此你在网上关联，也一定是关联最有可能成交的商品，比如运动衣页面关联几款最佳搭配的运动鞋，洗面奶旁边关联防晒霜等等。

三让产品美观并让显示更快

纵观淘宝，店铺展示美观的很少，加载速度超过10秒以上的比比皆是。数据表明一个用户等待加载速度的时间不会超过3-5秒，并且用户在这3-5秒的加载等待中会产生情绪的变化即购买欲望可能会降低。而很多网商不注重的质量，一个精度10000PX的和一张被压缩了的精度可能只有1000PX甚至更低的，给用户的触动是完全不一样的，用户可能会因为一张精致的触动了其感官觉得很美而下单，也可能因为一张模糊不清的而感觉产品质量不佳而放弃下单。而网商们多少会想到就这么区区几张就让自己的生意天差地别了呢。

经常有一些客户对又拍网在商品存储外链上上传精确到10000PX，加载精确到毫秒的去优化表示不理解，觉得这个清晰度和速度给他带不来太大好处，于是可能选择一个免费但是很慢的空间。要知道你每一个产品的描述就如同实体店中的产品陈列橱窗，一个实体店之所以开店要花数万甚至数十万装修一个店铺，就是为了让产品展示看起来很高档，以提升产品的附加值，一个地摊上你再怎么摆放名贵的珠宝，也很难让其卖出高价。所以要提升订单转化率，一定要在你产品的展示上下足功夫。

　　你不要想通过长篇介绍来让用户选择你，说明书谁都不爱看的，你要用你的给用户一个感觉，让用户因为这个感觉进行冲动购买，这要求你在的展示精度和下载速度上做到极致。

四夺回失去的销售

很多网商的客服旺旺可能至少有一半的用户咨询完没有购买，而客服在对于这些问完没买的客户通常都不会关注，笔者也经常在淘宝上问过没买，可是从来没有哪个网商的客服再一次主动联系过。可是你想想用户为什么要问？因为他想买，并且他考虑了要选择你，那么这样的用户不是最容易实现转化的吗，你为什么让他主动溜走呢？你应该主动出击，夺回这些即将从你这里溜走的订单。

五给用户以信心

用户浏览了你的产品，最后却没有选择你，很大程度上是对你的产品缺乏信心。比如一个想买莫代尔内衣的用户，看到你这里，可能觉得产品看起来很粗糙不像是高档内衣；也可能因为材质说明不清晰，担心是否纯莫代尔材料；也可能因为你的信誉等级不高，担心买到假货；还可能因为没有用户购买过，不愿意自己第一个承担风险……等等一切的原因只因用户对你的信心不够。你需要给用户足够的信心。

完美精致的，让用户映入眼帘第一感觉就是高档；凸显你的客服质量724小时受理，当然可能没这么长，但是你可以尽量长时间；承诺30天内任何质量问题退货退款；鼓励你服务好的用户给你进行产品评价；对用户咨询的留言给予积极细致的答复……这一切都有助于提高用户对你的信心，让用户更容易下单而不至流失。