珠宝销售成功案例

现在在线交易对于珠宝商贸来说还是一个崭新的领域，珠宝商在这方面的步伐迈得还非常谨慎，当然也有一些珠宝商作出勇敢的尝试并取得了成功。其实无论是成功或是失败，他们的挑战精神及创新能力都是值得我们肃然起敬的，也给我们留下了许多启发。 案例一：提供３０％－７０％折扣的Ｉｃｅ．ｃｏｍ

Ｉｃｅ．ｃｏｍ在线上提供高达３０％－７０％的折扣，这是几个案例中价格最低的一个在线珠宝商，他充分利用了互联网大幅减少珠宝销售成本，并把这部分成本返回给消费者，以取得巨大的价格优势，从而建立自己的竞争优势，而且在低价战略下也提供基本的服务保障。 案例二：高档奢侈品的网上通路——Ａｓｈｆｏｒｄ．ｃｏｍ

这是一家纳斯达克上市公司，曾经收购过美国最大的在线艺术品销售网站Ｇｕｉｌｄ．ｃｏｍ，亚马逊与其结盟时曾用１０００万美元收购其１６．６％的股权。

Ａｓｈｆｏｒｄ．ｃｏｍ成功的在线销售确立了高档商品销售通路的专业地位，在线销售４００个品牌，１５０００种高档商品，其平均消费状况为３００美元／笔。

其特点是利用互联网提供传统销售商无法提供的商品数量，因为利用互联网可减少商品库存、节约成本。与Ｉｃｅ．ｃｏｍ不同的是他的这种节约的成本以另一种方式出现，就是提供别人不可想象的商品数量，从而确立自己的竞争优势。 案例三：美国最大的珠宝零售商——Ｂｌｕｅｎｉｌｅ．ｃｏｍ

１９９８年，Ｂｌｕｅ Ｎｉｌｅ的创建者之一ＣＥＯ Ｍａｒｋ Ｖａｄｏｎ选择在ｗｗｗ．ｉｎｔｅｒｎｅｔｄｉａｍｏｎｄｓ．ｃｏｍ购买其结婚钻戒。Ｖａｄｏｎ感到这一零售理念极具盈利性，将会普及，于是他写了一份业务计划，并获得了６００万美元的风险投资，于１９９９年５月收购了这家企业。几个月后，他重新推出了这家更名为ｗｗｗ．ｂｌｕｅｎｉｌｅ．ｃｏｍ的企业，它现在已是一家领先的珠宝零售与知识介绍站点。 Ｂｌｕｅｎｉｌｅ．ｃｏｍ定位非常准确，即为男性在网上提供高品质的钻石礼品。其从事该业务第一年时的月平均销售额为２０万美元，而就在第二年，即２０００年，第一季度的销售额就直线上升至１０１０万美元。 从个人经验体会，当消费者在网上作出价值数千美元的购买决定时，他们必须感到有信任感且十分放松。因此，Ｖａｄｏｎ想给访问者的第一印象、也是他想告诉访问者的最重要信息就是Ｂｌｕｅ Ｎｉｌｅ的站点是一个处理业务的安全场所。他还提供了选择宝石的逐步过程，以证明该网站也是一个强大的知识介绍工具。 以上是来自客户角度的挑战，同样也有来自Ｂｌｕｅ Ｎｉｌｅ销售方面的一个独特挑战。目前，统计数据表明，消费者比以往更愿意在网上购买贵重商品，如做工精良的珠宝、家用电器和汽车等。此类购买的市场已非常庞大，甚至出现了一个网站ｗｗｗ．ｌｕｘｕｒｙｆｉｎｄｅｒ．ｃｏｍ来专门帮助消息者发现网上的昂贵商品。但是，虽然消费者购买意愿有所提高，销售昂贵商品仍是一项复杂的工作。Ｇａｒｎｅｒ Ｇｒｏｕｐ互联网零售战略研究主管Ｒｏｂｅｒｔ Ｌａｂａｔｔ说：“这绝对是一个正在发展的市场，仅有几家合格网站，如果商品十分昂贵，销售信誉就至关重要，销售过程会比较困难。” Ｌａｂａｔｔ也注意到对产品的实际处理能力是影响客户作出昂贵商品购买决策的重要元素之一。在没有接触客户，或没有客户历史记录的情况下树立起信任是极为困难的。因此，在线零售商需投入精力重新创造客户购物体验，特别是客户服务和产品交互部分，他们必须注重树立品牌形象以赢得客户信赖。挑战在于如何综合提高信任度、服务质量与安全性，从而让客户在甚至从未触摸过产品或与销售人员见面的情况下购买产品。 该站点的在线教程可指导客户完成钻石选择过程，主要注重购买者知识的累积而非进行推销。易于阅读的内容和便于使用的站点设计使访问者备感轻松，专为保证交易和运货过程的顺利而设计的安全措施表明Ｂｌｕｅ Ｎｉｌｅ考虑周全，在交易期间和交易之后都能使客户放心满意。 以下是Ｂｌｕｅ Ｎｉｌｅ进行昂贵商品网上销售的一些经验：

一、所售产品价位越高，在客户面前确立专家地位的重要性越高。

二、不要只是寻求建立一家仅会利用新技术的企业，而是让业务推动技术。

三、选择可满足您需求并补充您机构任何技术不足的供应商。

四、密切注意细节，进行高额交易的客户很少能容忍错误。

五、确立知名品牌。 案例四：泰国的Ｔｈａｉｇｅｍ．ｃｏｍ

１９９８年，泰国的考根第一次尝试在ｗｗｗ．ｅｂｕｙ．ｃｏｍ销售自己的珠宝，结果发现真的卖了出去，于是朝这个方向发展，现已成为ｗｗｗ．ｅｂｕｙ．ｃｏｍ上最大的供货商，月销售额为７０万美元，其中８０％销往美国。

Ｔｈａｉｇｅｍ经营中坚持了薄利，仅有２０％的利润率，另一个是负担了所有可能的风险，他承诺５天内无条件退货，同时承担退货的邮费。

1有没有人进店，进来多少？2进来的人是什么样的人？（男。女，老，少）衣着打扮如何？3都看了哪些货，都是哪一类型的货？4、都问了些什么问题？哪些问题没有回答到位让客户没有信任感或者不够完美5同行同等级的品牌的销售人气怎么样（需要去市调）。综上所述，进一步分析是市场的原因还是自己的原因，下一步应该如果调整自己的定位和货品的种类。希望对你有用！

　好的 营销策划 能够准确、独特、及时、有效、经济地传播信息，以刺激需求，引导消费，促进销售，开拓市场，使企业获得最大的经济效益和社会效益。今次我们特意选出其中两个具有创新意义的营销策略，跟读者们分享。

　一、变卖为租创出新路

　1)、突破性思维的延伸

　这是我为一家珠宝企业提供的 策划方案 ，当时的目标是一个多亿的传统翡翠产品库存，同时企业也希望我能为他们设计一种可以持续发展的战略营销模式。

　所谓库存，是企业老板个人经常去缅甸、云南等地进行赌石而加工成型的许多传统翡翠饰品，大部分都是价格才几十万和数百万的高端产品。由于最近几年翡翠市场有动荡，老板很想把这些产品兑现，然后再想想下一步该做什么。

　首先，库存的翡翠饰品引发了我的思考：是因为企业资金链出现问题，急需卖掉翡翠吗是因为产品快要变质了，急需卖掉产品吗是因为急于回笼资金，另起炉灶吗经过调查询问，显然都不是!既然都不是，是什么原因让我们一定要消掉库存

　在头脑风暴开始以前，我给出了这样两条思维主线：1、在什么情况下，所有的高端女性顾客都喜欢我们的翡翠产品2、如何最快速度地促使公司盈利但我们的面前依然有一座大山，那就是一个多亿的库存。

　我的思考继续在深入：我们做那么多销售活动，不就是为了赚取利润，实现企业资金链的流动吗那么，有没有一种 方法 既能让企业长期持有珠宝并实现超高利润回报的同时，也让喜欢的顾客都有能力戴上如此漂亮、价值不菲的翡翠珠宝首饰

　我设定了如下问题：如何让每一个对高端珠宝首饰有渴望的女士，都能如愿然后，我们进行正轨的 逻辑思维 创意头脑风暴，但很可惜，一天下来几乎没有任何的突破，所有诞生出来的思路都无法满足我设定的问题。

　我只能故伎重演，通过横向思维进行“翡翠逃离”，也就是让我们全体项目人员的思维，从翡翠这个概念中逃离出来，进入到一个未知的陌生领域。

　这次我安排了四个员工，他们每人任意报出一个数字，然后我将他们各自的四个数字进行顺序排列，再找到对应的概念词汇，这一次出现的概念词汇是：出租屋。我们从出租屋的脏乱差、孤独、寂寞、色情、上网、打工、便宜等第一概念联想中，逐步进入了出租车、房屋租赁公司，汽车租赁公司等第二层概念，最后，我们锁定了一个概念“租赁”，然后大家兴奋起来了，觉得，翡翠的高端性，完全吻合了珠宝租赁的条件，同时由员工立刻从网络上找出好莱坞爱情大片《风月俏佳人》的视频来，我们看到了男主人公从一个珠宝商那里租来了一个价值连城的顶级项链这一情节。这说明，在国外，珠宝租赁行业其实很早就已经存在。这对我们的创意带来了很大的信心。

　通过三个多小时的努力，终于，一条清晰的创新线索浮出水面——珠宝租赁营销策略。

　2)、翡翠饰品可不可以租赁

　房地产租赁，全国城市80%以上的人都是租房子住，租房中介、租房网迅猛发展。汽车租赁，国内目前有2000多家汽车租赁企业，市场供租赁车超过18万辆，营业额180亿元。家电租赁，各个城镇遍布家电租赁门店，家电租赁网站、二手家电开展得如火如荼。名牌服饰租赁，2004年开始美国名牌包租赁公司风起云涌，会员可租用COACH、GUCCI、LV等品牌包包，名牌包租赁门店、网站在欧美各国掀起热潮。顶级跑车、高级珠宝租赁，在西方国家奢侈品租赁市场火爆的形势下，许多公司纷纷推出高端跑车、高级珠宝租赁业务，赚得盆满钵满。

　高级翡翠饰品的租赁，就可以达到我们在创意前提出的要求：

　1、可以让更多的目标顾客知道和喜欢我们的产品，这样她们就不需要出昂贵的价格，花这么大的理性决策来购买产品，而只需要花一定的租赁价格，就可以享受高级翡翠饰品带来的荣耀。

　2、企业想清理库存的目的是为了资金的周转，好筹措足够的资金来进行企业转型，但现在这个新策略已经将该珠宝企业的高端翡翠库存来了个变卖为租大转变，这样的转变带来如下好处：

　不需要销售出货也能资金流动并赚取利润;其次遇到顾客有喜欢的饰品想出钱买断依然可以;再则，因为租赁之后，会使得库存的翡翠产品产生更多与目标顾客直接接触亮相的机会，也为产品的最终销售和品牌知名度提升带来明显的好处。

　这真是一举多得的好事啊!随即我立刻围绕着这个思路展开一整套的策略执行设计。

　首先要为这个策略创意一个具有时尚范儿的品牌名称，什么样的品牌名称，能达到以下目的呢

　1、使客户一眼就清晰我们是专营珠宝租赁的;

　2、体现高端、时尚、国际化的品牌形象;

　3、品牌名称简洁、好记、朗朗上口。

　4)、翡翠租赁的操作策略

　品牌名称：purcool宝酷(直接注册英文标志，按音译为“宝酷”)宝酷又与宝库谐音，即宝库、宝贝的意思。这时候的“宝酷”经营，已经不局限于翡翠饰品了，还可以增加钻石、黄金、宝石等 其它 高端珠宝首饰。

　为了突出品牌的高端国际化，我们给“宝酷”起了英文名purcool。Pur是“purple紫色”的前缀，紫色是女性非常喜欢的色彩，紫色代表尊贵、浪漫、神秘的意思;Cool是炫酷的直译，即时尚，潮流的意思。

　品牌定位：全球顶级珠宝租赁

　通过高端定位，暗示“purcool” 在时尚珠宝界的独特地位，为后期发展奠定基础。

　目标人群：高端时尚人群(如演艺明星、主持人、名人名媛、商界大腕等。)

　这部分人，虽然不缺乏金钱，但也不是看见什么好的首饰就都要买回来，如果能花很少的钱就能让昂贵的首饰陪伴自己出席某种重大的社交活动，能为自己带来荣耀的话，相信租赁会成为更多名媛淑女的最佳选择。在国外，顶级珠宝租赁已经成为一种时尚，好莱坞**《风月俏佳人》中，就有富豪从珠宝名店租赁价值连城的珠宝首饰给自己的女友临时佩戴，因为他要带该女友出席一个盛大活动。

　 广告 口号 ：奢华近在咫尺

　这个广告语暗示目标人群，奢华离自己很近，唾手可得，呼应目标人群，不再需要购买时那么理性的决策，想戴就戴，随心所欲。

　产品策略：结合该珠宝企业现有的产品，可供拓展的产品线：钻石饰品、黄金饰品等;该珠宝企业已有翡翠、黄金，可以联合钻石、宝石商做大珠宝市场;后期也可购进钻石、宝石等珠宝，丰富租赁项目。

　异业联盟，为客户提供一条龙高端租赁服务。“宝酷”联合其他高端租赁行业，为客户提供游艇、别墅、豪车、顶级名牌服装、顶级会所(如俏江南)等一条龙高端租赁服务，将客户一网打尽。

　 渠道 策略：每个城市只开一个门店，主要供顾客直接接触品牌和产品作用;其次是办理租赁和归还手续的地点;再则是品牌传播作用。

　为方便顾客预订和归还等，我们初步建议可以与当地商业银行进行合作，在银行设立珠宝租赁和归还手续。

　同时，还可以建立全球顶级珠宝租赁网站，将所有的产品在网络进行全面展示，以吸引目标人群，网站也可以接受租赁预定和租赁手续，顾客可以凭网络订单去就近的租赁点办理租赁和归还手续。

　这样一来，一张疏密有致的全国性的珠宝租赁网络就此建立。

　品牌传播：网络广告为主，高级时尚杂志广告为辅助。

　通过名人代言的力量，将高级珠宝首饰租赁作为一种时尚行为进行推广，这对女人来说，她的一生可以拥有无穷尽的高级珠宝首饰，无论是出息重大活动，还是仅仅为了拍摄个人影像，高级珠宝首饰都可以随时陪伴在自己左右，为自己增辉。

　品牌价值：立刻跻身于顶级时尚圈，跳出珠宝范畴，成为顶级时尚宠儿。

　中国的时尚圈，一直没有国外那么活跃，主要缺乏了时尚的策划人以及可供名人名媛展示的平台，宝酷珠宝租赁的诞生，从另一层面也给中国的时尚圈，增添了奢华动力，从其行业属性来说，企业也从原来的珠宝行业一下子跳跃到了时尚行业之中，成为中国时尚圈之一。

　作为企业经营利润来说，这些珠宝首饰本身的价值已经不重要，因为无论翡翠或珠宝行情有啥变化，这些首饰本身的价值去一直在与日俱增，因为，这个增值，是因为越来越多的租赁客户提供的，不是消极等待行业看涨，当然，如果珠宝行业真的形势看好，那么企业的珠宝首饰就完全做到了双重利益的丰收。

　其它价值：如果宝酷的客户群开始稳定，那么这些客户资源本身又是企业的一个财富，企业完全可以通过异业联盟来促使客户资源的再次增值，因为企业可以与高级轿车租赁公司、游艇、飞机租赁公司等进行横向合作，共享客户资源的同时又多了一个利润增长点。

　更为重要的是，为广大高端女性消费者，增加了更多展示自己魅力的机会，实在是多种利益非常明显。

　4)、策划后记

　整套思路确定下来以后，在我还没有完全细致成型为ppt演示文件的情况下，客户就在与我进行QQ聊天时给予了高度赞赏，并直接要走了宝酷的设计logo，在第一时间进行了商标注册。

　这个再此通过横向思维创意出来的全新珠宝营销策略，再次获得了企业客户的高度赞扬，我也又一次有了很满足的成就感。

　二、传统翡翠饰品的时尚转型

　2013年，一个专做翡翠饰品的客户要我为他们提供一套战略性营销策划方案，我在走访了珠宝市场之后发现，翡翠饰品是一个非常传统的消费市场，门店零售几乎不起大的作用，而熟人朋友圈子里的私下买卖却非常成功，也就是说，通常一个人想购买高端翡翠饰品，必然会通过熟悉的朋友圈引荐，在相对安全的环境中有了足够的信任度才能形成交易。

　在跟企业老板的深入交流时再次印证了我的发现，他说他个人一年就能为公司创造一亿元左右的翡翠销售，大的数百万，最小的也有10几万的产品销售。

　对于我的这种判断，老板非常认可。

　如果翡翠市场一直这么延续下去，那么翡翠就无法跟钻石和黄金并驾齐驱，当然，我们也没有能力为翡翠市场设计一套像钻石一样的品鉴标准，这就是摆在我们面前的第一个大难题。

　当在传统的逻辑思维模式中进行策略寻找成为困难时，我就喜欢带着员工们进行横向思维的创新探索，进入翡翠策划以来，我们的思维中充斥着翡翠的影子，我需要一种逃离翡翠，进入到一个与翡翠无关的远方概念中。

　在活动开始之前，我已经确定了今次我们要完成的目标，就是找到一种感性销售翡翠的方法，而不是像现在这么那么理性。为了显示这次活动的客观性，我通过投掷骰子的方式，寻找到一组任意的数字，然后通过数字的排列顺序，找到了对应的一个词汇：发夹。我参与活动的人针对发夹给我们的联想进行发散，最终，我从300多个词汇概念中，抽取了一个概念“时尚”，发夹是女性日常美发用品，而在更早的年代，女性使用发夹是一个时尚的举动，随后，我们干脆将时尚冠上了我们想感性销售翡翠的这个问题上，最终形成了“时尚翡翠”这一完整概念。

　通过对逻辑思维的断裂，使我我的策划思路避开了传统翡翠销售的圈子，现在我想的是，如何将翡翠这种非常传统的产品，做成有时尚特征并且可以在门店进行感性销售的产品，因为，如果这个问题不解决，那么翡翠则永远是小圈子里的宠物，绝对成就不了大的消费市场。

　策略思考：谭木匠凭什么能靠一把小小的梳子卖遍全中国

　由横向思维创造的“时尚翡翠”概念，我的思维就开始了我们的逻辑论证，我的逻辑出发点是由谭木匠开始的，因为谭木匠就是将一把日常用的梳子进行了理性与感性的转换。

　一个梳子如果在超市购买仅仅几元钱。那么，为何人们会愿意出几十倍的价钱去谭木匠购买

　首先，梳子具有 文化 寓意。我国古时候，送梳子有私订终身，欲与你白头偕老的意思，送梳子代表一辈子都要纠缠到老，有结发的意思。

　第二，梳子具有浓重的中国味道，某种程度上象征着中国文化。

　第三，梳子有保健作用，梳头能疏通经络，活血化瘀，改善头皮及颅内营养，具有养生的功效。

　第四，有吉祥祝福的象征意义，梳子梳顺头发，也叫顺发。祝愿顺利、顺心、发财、发达。

　第五，梳子多为木头所制，木头是一个非常能表现文化艺术的媒介。木刻艺术品本身就具备很高的 收藏 价值及文化价值。

　小小的梳子承载着如此多的丰富内涵，这些是谭木匠成为品牌发展的坚实基础。在进行一系列品牌包装后，故而得以靠连锁专卖模式走上快速扩张之路。

　翡翠在文化内涵和价值上比梳子更高，同样具备雕琢加工的空间以及保健功能。最大的区别之一是：梳子的价格是后天包装出来的，翡翠却天生具有“贵族身份”，同时还具备收藏增值的价值;另外，翡翠还有一项梳子所不具备的装饰价值。梳子可以送礼，但是收到梳子礼品的人只能在家使用。翡翠却可以对外展现，因而，其 雕刻 价值将更高。由此可见，翡翠无论从文化价值、审美价值、礼品价值、还是从收藏价值上，都远远高于梳子。只要找到合适的 商业模式 ，完全有理由超过谭木匠。

　基于此，我们诞生了一套破局传统翡翠的全新营销策略，并由此也改变了这个企业原来的商业模式：

　1、名牌名称：“爱•如意”

　以一个“爱”字后缀一个点，连接“如意”，整合起来就是“爱•如意”。爱情是人类最伟大的精神追求，也是一切时尚之源，爱情如意了，那就代表人生一切都如意。反之，其它都如意，但爱情不如意，其实等于人生不如意的。用这样一个带有情感色彩的词语当做品牌名称比较恰当，同时，翡翠和玉石，通常被雕琢成玩赏的“如意”，即一种象征吉祥的玉器。

　2、品牌定位：时尚翡翠艺术

　一是紧扣时尚主题：该名称设计以“爱”为主题，紧扣男女恋爱情结。贴合当下时尚噱头。本名称具备强大的传播延伸性。爱情为永恒的主题，更是当下都市男女最时尚的文化。无论**、流行音乐等，方方面面都无法脱离爱情主题。男女之间的情感永远是现代社会最热门、最具吸引力的话题。

　二是传播点：该名称融入爱的元素，使我们在传播、推广上，较容易找到炒作点和噱头。为后续的传播提供了极佳的基础。

　三是内涵凸显品牌：“爱•如意”表达的内涵与翡翠所传播出的文化价值高度吻合。人们追求爱情，对爱情的向往就是如意。翡翠代表的是心意，也是一种如意的祝福。其品性温和、柔美，与名称浑然一体。

　四是将传统翡翠文化时尚化，其实也是一种消费文化的创造性发展，譬如产品，如果我们的翡翠产品永远是手镯、佛像、戒指和挂坠那么老土，那么喜欢翡翠的永远是中老年人，但如果能将产品时尚化设计，则能打动年轻时尚一族。

　3、广告语：“如意人生爱相随”

　以爱情主题呼应时尚产品是一种完全吻合目标人群的内心需求和社会表现，容易引发共鸣，同时也暗示了此物理产品的目标人群和精神产品的情感内涵。

　4、品牌形象：时尚靓丽女性

　“爱•如意”的品牌形象要与品名及广告语所传播出来的观点、感觉、基调相吻合。该名称、广告语都体现出一种温婉、柔和及美满。我们建议邀请台湾第一美女林志玲作品牌代言人。

　林志玲的形象、气质都像水一样，灵动、温和、细腻又不失大家闺秀之气，夺目而不耀眼;心灵清澈而不轻浮、平和而不平庸;纯朴中体现着高贵与华美;内敛中蕴藏着热情和奔放;古典中透露着时尚与现代，是东方女性的典范，都说美人如玉，她本身就像一块上等的翡翠。因而，林志玲的气质与翡翠具有天然的共性。“如意人生爱相随”这句口号以林志玲的娃娃音说出，必能将我们品牌的基调传达得淋漓尽致!

　从竞争策略上说，林志玲曾代言过周大生珠宝品牌。在大众心目中，已经形成二者之间的关联。如果我们品牌找林志玲代言，大众也必然会认为是和周大生同样知名的品牌。借力打力，一瞬间跳到知名品牌的阵营。

　当然，如果请明星代言太贵，我们也可以尝试用普通模特担任，只要这个模特的长相、性格与定位相符合，就不会有太大的问题。

　5、产品策略：以翡翠中低原石料为主，打破翡翠饰品以佛像、戒指、手镯、坠挂等传统，设计一些造型时尚外观靓丽的小饰件通货譬如，生日纪念鸡心件、生肖动物件、桌面摆饰件和时尚人物雕像等;同时可以专门根据客户所需提供定制服务。

　6、价格策略：高档货10万元以内;中档货5万元以内;低档货5000元-20000元为主。

　价格策略决定了爱如意的原料石材就不受高端料的限制，在翡翠市场中，众所周知，一些水头好的老坑料是最吃香的，但货源也是最受到限制的，一旦货源受到限制，企业的规模效应就受到限制。

　7、渠道拓展：连锁加盟

　“爱•如意”的渠道拓展完全采取连锁加盟运作模式，由珠宝企业先期在北京运作1—3家珠宝自营门店，门店的面积以小巧玲珑的20平米为最佳，先期探索单店盈利模式，然后再大规模向全国区域内扩张。门店开设商圈：城市第二商圈为主，第一商圈和第三商圈为辅，以便利消费者购买为核心。

　8、销售策略：020自然链接

　在设计连锁加盟渠道策略时，我发现，当全国各个地区都有爱如意加盟店时，就会带来一个疏密有致的销售网络，而爱如意的网络商城将可以直接让消费者在线下单，网络商城成交的销售业绩，则归属送货地址所在的加盟商，也就是说，每一个实体店加盟商同时还拥有了一个可以共享的网店，这就自然迎合了刚刚热闹起来的互联网思维和020模式，这真不是刻意为之，而是自然而然。

　9、品牌传播：时尚活动为主，不做硬性广告推广

　为了进行低成本营销推广，我设计了一连串以线上线下互动活动为核心的传播计划。

　A、晒晒你有型的饰品——“爱•如意”微博有奖活动

　活动形式：在“爱•如意”新浪企业微博和微信发起活动，邀网友佩戴自己认为最精美的饰品，拍照上传至微博微信，然后@爱•如意，我们通过新浪博友投票和微信投票，投票最高的20款最有型的饰品，将获赠我们“爱•如意”精美的时尚翡翠礼品盒。

　B、我的魅力我做主——“爱•如意”新品发布会暨饰品大赛颁奖活动

　活动形式：召开“爱•如意”新品发布会，以模特走秀的形式展示产品，尽显产品独特气质，邀请“时尚饰品活动”获奖的选手佩戴自己最有型的饰品展示产品，并赠送“爱•如意”礼品装、公布设计师姓名。

　C、软文助推——全媒体配合强势宣传

　我们的推广系统会以这些主流网站为阵地，同时利用一切资源将战火蔓延至猫扑、天涯等100多家人气较旺的综合社区网站和SNS网站，将每一阶段的新闻 热点 发挥到极致。为了保证网络传播的有效性，团队也将利用一切可以利用的机会通过正面 文章 、案例文章和记者访谈等形式推波助澜。

　D、寻找如意恋人——“爱•如意”品牌代言人征集评选活动

　活动形式：在微博微信上发起投票，让消费者选择心目中的“爱•如意”形象代言人，代言人必须是情侣或夫妇，他们必须有美满的恋情或婚姻。最后投票最高的明星便成为专卖店的形象代言人。

　当然，这些基于线上活动的开展是必须要在全国连锁加盟店开到一定数量的时候推广。

　当这套方案向客户提交完毕时，在场的客户管理层几乎一致认可了我们的策划思路，因为“爱•如意”策略正好打破了传统开珠宝店投资大收效慢的弊端，加盟主只需要准备20万的资金就可以拥有一家实体店和网店，而如此一来，“爱•如意”的投资商就可以吸引个人投资者加盟，客户群一下子暴涨了，招商也就更加容易了。客户立刻全面响应，快速组建专业团队开始了企业的转型运作。

　目前，该项目已经解决了翡翠产品的批量生产问题，限期探索性的迷你门店也正在紧张的筹备中……。

客户对于销售人员非常重要，因此，做好客户关系管理，是每位销售和企业都应该重视的。

客户关系管理就是通过对客户大数据的深入分析，通过有效互动，增加黏性，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。

如今，很多企业都抛弃了传统的表格方式管理客户，而是使用行业电销通crm客户管理系统，管理客户更方便、更安全。从而提高客户服务效率，增加客户回购率以及转介绍等。

希望可以对你有所帮助。

　任何一个行业都会淡季和旺季下面我给大家分享珠宝销售淡季必需的7大 措施 ，欢迎参阅。

珠宝销售淡季的措施

　珠宝销售淡季1、产品更新

　许多店铺认为淡季到来，客流量少了，越发不注重货品的及时上新，甚至一个款式在橱窗放两周不更新，直接影响客户的进店率。店铺应该保持款式不断更新，坚持少量多款。此举既能吸引顾客眼球，增加销量，更能强化品牌形象。

　珠宝销售淡季2、激活员工状态

　早上员工刚到公司，直接投入工作都表现得状态不佳、做事懒散。正确做法应是每天在工作之前例行晨会，不止是分配每日的工作目标，还可以用舞蹈的方式调整员工状态，让员工摆脱困意，从一开始就处于激情四射的工作氛围中。

　珠宝销售淡季3、激励销售

　因客流量不多的关系，首饰顾问状态普遍懒散、没有动力，即便有意向客户前来挑选，也受员工状态影响而失去购买欲望。此时不妨用加大奖励的方式来提升员工的销售激情，让员工在揽客、服务客户方面更有动力，进而提升销量。

　珠宝销售淡季4、创新营销模式

　淡季各个店铺生意不够理想，于是纷纷拿出打折利器吸引客户。放眼望去，整条街全是千篇一律的打折促销活动，没有任何新意，让消费者心生麻木。事实上，别出心裁的促销活动更能赢得消费者的青睐。

　珠宝销售淡季5、异业联盟

　你门店业绩不好，那隔壁卖衣服、卖包的呢总有一样产品是吸引客户的。顾客在他家买完衣服再去你家买能享八折，甚至折上折。顾客还会不动心吗在顾客不知不觉中悄然提升店铺的进店购买率。

　珠宝销售淡季6、团队充电

　你门店业绩不好，那隔壁卖衣服、卖包的呢总有一样产品是吸引客户的。顾客在他家买完衣服再去你家买能享八折，甚至折上折。顾客还会不动心吗在顾客不知不觉中悄然提升店铺的进店购买率。客流量少的时候，应该多让员工熟悉货品，进行模拟演练。例如所有员工分组搭配试戴，并将试戴的货号、价格、现有库存码数和件数都记录下来。既能梳理好产品的类别，也能分析出不同款式适合的人群和体型，加深对货品的熟悉度，在为顾客试戴的时候表现得更加得心应手。

　珠宝销售淡季7、VIP维护

　另外，客流量较少的时候，也可以分派人员盘点整理门店的客户资料，对现有的老客户进行针对性回访，搜集客户的建议和意见，既能增进与VIP客户的感情，也能为今后的销售做好准备。

珠宝鉴定要点

　透明度和颜色

　为了把鉴定者心目中可能怀疑的矿物名单逐步缩小,在以上二十五种左右的矿物中，按透明度把它们分为透明度把它们分为透明的和不透明的两大类;按颜色又分为无色、红---粉红色、蓝----紫色、绿色、**、褐---橙色等几大色别。鉴定都可根据未知矿或成品的透明度和色别，对照去查相应的鉴定表。例如，有两种明暗不同的绿色条带的不透明珠宝，几乎可以肯定是孔雀石、染色玛瑙、染色条纹大理石、绿纤矿、玻璃或塑料这几种之一。因此，对鉴定者来说，未知珠宝的透明度和颜色是有特殊重要意义的。应当注意，在作肉眼观察时放大镜和聚光笔形电筒是不可少的。

　折光率

　这是观测的第二步，其目的是在估计被测珠宝的折光率范围后，使可怀疑的矿物数再缩小。鉴定者可以从光泽大致估计出这个矿物的折光率范围，光泽强折光率也就越高。具有金刚光泽的珠宝，其折光率超过折光仪刻度尺的最高范围(180);而具玻璃光泽者，其折光率在18---15之间。和已知折光率的珠宝比较，光泽的相同性可以很快帮助鉴定者把未知珠宝按折光率或光泽归类。具有蜡状、油脂光泽的珠宝，其抛光面一般较差，丝绢光泽说明或许有很多的真状包体。

　颜色亮度

　珠宝颜色有鲜亮和暗淡的差别，为了鉴别目的，根据颜色亮度人为地分出亮色、中等、暗色三级。例如，呈现亮绿色的宝石只有祖母绿、翡翠、翠榴石;染色的或有衬底的组合宝石。当把透明平面宝石的平顶朝下防在白纸上转动时，于宝石腰围若出现红环，则暗示以石榴石为顶的双组合件。从深色调的鲜蓝宝石发出红色闪光，可以认为是合成尖晶石或黝帘石的变种坦桑石。

　色散

　这一观察步骤的目的是把一些用肉眼观察到色散强(耀眼、闪光)的珠宝及代用品，如钻石、锆石、榍石、翠榴石、金红石、合成金红石、钛腮矿(钛酸腮)及某种玻璃等从其他珠宝区别出来。

　解理

　有明显解理的只有钻石、托帕石、锂辉石及长石。

　比重

　初学者要经常练习手掂比重， 方法 是将已知比重的矿物用手掂对比未知珠宝和矿物，得出一个比重估计范围的依据。必要时再放入恰当的比重液中实测。

　双影

　用肉眼或低倍放大镜能见到宝石对应刻 面相 邻接处(棱)有双影(棱)，具强双影性质的有：榍石、锆石、橄榄石、电气石、合成金红石。

　硬度

　若宝石成品具浑圆面棱和抛光差别则表明其硬度较低。然而合成刚玉和一些别的廉价材料，若抛光速度太快，可造成次等级的抛光质量，而且再抛光过程中产生“热”也是其特征。

　多色性

　当转动宝石时用肉眼便能看出多色性的原石有锂辉石、红柱石、电气石、锆石、红宝石、蓝宝石、变石。再罕见的宝石中则包括柱晶石、堇青石、黝帘石、绿帘石。

珠宝品牌

　国内品牌

　1：Darry Ring(香港顶尖知名品牌，秉承真爱唯一理念的浪漫求婚戒指)

　2：周大福(成立于1929年,中国驰名商标,著名珠宝首饰品牌)

　3：周生生(创立于1938年，香港十大名牌珠宝品牌)

　4：谢瑞麟(香港著名品牌，公司成立于1971年)

　5：六福(中国驰名商标，香港上市公司，珠宝时尚品牌)

　6：老凤祥(始于1848年,曾获中国名牌,中国驰名商标)

　7：金伯利(钻石设计、切磨镶嵌一体，知名的钻石销售商之一)

　8：金至尊(中国驰名商标，十大珠宝品牌，香港名牌)

　9：潮宏基(中国上市品牌，于1997年在中国广东创立)

　10： 恒信 (中国驰名商标,国内珠宝业领军企业,十大 钻戒品牌)

　国际品牌

　1 卡地亚(Cartier) (1847年法国巴黎)

　2 戴瑞(Darry ring)(创立于上世纪90年代的香港)

　3 蒂芬尼(Tiffany&Co) (1837年美国纽约)

　4 宝格丽(Bvlgari)(1884年意大利)

　5 梵克雅宝VanCleef&Arpels (1906年法国巴黎)

　6 海瑞温斯顿Harry Winston (1890年美国纽约)

　7 蒂爵(DERIER) (1837年法国巴黎)

　8 宝诗龙(Boucheron) (1858年法国巴黎)

　9 御木本(MIKIMOTO) (1893年日本)

　10 施华洛世奇(SWAROVSKI) (1895年奥地利)

1 珠宝销售员工作心得体会

2 珠宝销售工作心得体会4篇

3 珠宝导购拿高工资的销售技巧

4 成功的珠宝销售技巧有哪些

5 珠宝销售人员服务礼仪

珠宝销售提升方案总结话术

珠宝销售提升方案总结话术，在珠宝销售的过程中需要掌握一定的销售技巧，这样才能更快的把珠宝销售出去，以下就是我为大家整理的一些关于珠宝销售提升方案总结话术的资料，大家一起来看看吧！

珠宝销售提升方案总结话术1

顾客心理

先说一下，顾客觉得贵的问题。

基本上，每个顾客都想要品质好，价格便宜的产品。俗话说“一分钱一分货”，她也知道这个道理，但还是觉得贵了。

这时候，你怎么办呢？

销售必须学会的一种能力，叫塑造价值。

也就是说，怎样通过你的话术，描绘出这件产品的最高价值？让顾客感受到，虽然有点贵，但是，值得买。

如果你的话术，没有清楚地描绘出这件货的价值，只是简单地说：

这款手镯质感很好，纯手工打造，也是今年最流行的，你可以换这个款式。

这样的说法，你觉得，顾客会心动吗？当顾客还没对你推荐的产品心动，你想让她买单，很难。

所以，

这个订单没成交，主要因为你在塑造价值这方面没做好，导致顾客的购买焦点只停留在价格上，最后没买走了。

古法金优点

古法金的工艺很早之前就有了，只是今年才开始被引爆，成为热销产品。特别是，那款最简单的古法金光圈手镯。

那么，古法金的话术应该怎么说呢？

只要随便在网上一搜，就能看到很多关于古法金的介绍。只是里面的内容，不太适合直接用在话术上，必须经过再次提炼，才会变成有说服力的销售话术。

这种做法，叫提炼话术。

只要学会这种提炼话术的能力，不管以后再出什么新款，就算是之前从未卖过，你也能说出有吸引力的话术。

我以前也没接触过古法金，只是在写这篇文章之前，粗略地看了几篇产品介绍，接着就把话术提炼出来了。

古法金的优点：

有韵味、有质感、纯手工制作、适合把玩、可以传承、不易变形，等等。

这些产品卖点，也许你都知道。

关键是，你有没有把这些卖点组织成口语化的介绍话术呢？

古法金话术

A、有韵味

话术：

这款手镯今年特别流行，上次情人节做活动， 20个现货都卖完了，这几个是昨天才刚到的。其实，古法金的工艺在古代就已经有了，而且只有皇室贵族才会佩戴，一般人都买不起。

你有没有觉得，这种古法金看起来跟普通的黄金不一样？ 戴在手上有一种复古、优雅的气质。你先试戴一下这个，我再拿普通的黄金手镯给你对比，马上就看出效果了。

B、有质感

话术：

这款古法金手镯的质感特别好，虽然算下来价格会高一些，但是你先拿在手上感受一下， 是不是有一种沉甸甸的感觉？你再拿一下这个普通的款式，是不是轻好多？

因为古法金的用料 比普通黄金更加密实，款式看起来不会很大，但是特别精致。表面又是采用这种磨砂工艺，简单、大方、上档次。

上个月刚到货，就有很多老顾客过来换款了， 现在店里还剩最后2件，下批货应该要再等一两个月了。

C、纯手工制作

话术：

这款手镯，你别看它很简单，其实啊，它的做工 比普通黄金要花费更多时间。

普通的黄金款式，可以用机器批量生产，焊接完再简单打磨一下就好。这种古法金的款式是一体成形的， 只有纯手工制作，才可以打磨到这么精致。

你可以摸一下这个手镯表面， 是不是感觉特别细腻？

珠宝销售提升方案总结话术2

很多同学的回答都说了，知道每天分析接待，可以改进自己的做法。

所以，今晚的讲解不讲大道理，主要分享我以前分析接待的收获。

坚持每天分析接待的习惯，除了改进自己的做法以外，更重要的是，还可以通过每天分析，提高自己的销售思维。

比如，

接待预算不高的顾客，其实，他们最在意的，不是款式多好看，而是价格不要超预算，款式过得去就行。

所以销售在推荐时，首要的考虑因素是：

把价格控制在预算范围之内。

有消费能力的顾客，即使推荐的款式超出预算，只要你的话术能说到他心里，也是能接受的。

但是，

不管你是推荐预算之内的，还是要超预算推荐，最关键的一点是：

你必须给顾客，有说服力的购买理由。

举例说明，

顾客原本打算买个30分钻戒，一万预算。

这时候，你的推荐可以变成，选个20-25分的钻戒，价位在六七千，加上一款吊坠三千左右，另一款耳钉三千左右，总价在一万二三。

表面看，超预算20%会不会很难成交？

如果你只是单纯推荐一款钻戒，价位到一万二三，可能顾客会觉得超预算很多。

相比之下，

这时候，你转成推荐一个钻石套系，钻石大小降到20几分的，佩戴效果和30分差不多去说。新的推荐方案，让顾客从单买一个钻戒，变成买一个套系。

就算价格多花两三千，对于原本预算一万的顾客来说，接受的概率在70%左右，主要看你的话术怎么说。

话术：

其实，钻戒主要看款式，30分和20几分的效果，看起来差不了多少，但是选20几分可以帮你省下两千块。

从钻戒省下来的钱，你可以配一款项链戴，加起来的价格和30分的钻戒差不多。

我看你也有穿耳洞，钻戒和项链都选了，另外也可以再选一款耳钉配成钻石三件套。中国人结婚都讲究好意头嘛，结婚买套系，也寓意婚后的生活圆圆满满。

反正结婚是一辈子一次的事情，这一次多花两三千也是值得的。

而且，我们家的售后可以按原价换款，以后你想换其它新款钻石饰品都可以，只要补差价就行。

要是结婚单买一个钻戒，你不会感觉少了点什么吗？

现在每个女人，多多少少都会有几件钻石饰品，就算婚礼办完，平时也可以搭配不同的衣服戴啊。

你觉得呢？

这种推荐方式，就是通过每天分析接待情况之后， 结合之前其他顾客买套系的想法，转变成提高客单价的转推方案。

要是按照以前最开始的做法，

一万预算的顾客，一般只敢推荐七八千的'，怕顾客觉得贵不买。

后面对产品熟悉，话术也说得可以之后，一万预算的顾客，也会尝试推荐一万二左右。但是，只是从钻戒单品去推荐。

再到后来，接待案例分析多了之后，懂得灵活转变推荐思维。

不是顾客说预算多少，就推荐多少，而是根据顾客的需求情况，和自己的专业建议，再设计新的推荐方案。而且，还能给顾客具体的说法：

为什么他应该这么选？有什么好处？

这是后来多次转推成功之后，提炼出来的推荐方式。

话术提到的这种推荐方案，

做不到百分百成交所有顾客，但是会有一部分顾客同意你的推荐。当然，话术不能生搬硬套，一定要演练理解之后，再试用在实际接待上。

所以，每天的接待分析多了之后，你偶尔会有一些新的想法出来，坚持分析，你的接待思路也会越来越清晰。

具体可以从哪些方面分析？

很多销售写总结，只是简单描述了今天的接待过程，但是，缺少后面更重要的分析：

哪些方面做得好？

哪些方面需要改进？

这两个部分，才是分析你当天接待的最重要的环节，不要只是单纯陈述接待过程。

如果缺少这两个版块的分析，没有反思，你只会停留在，用自己原来的做法，销售思维转变就会很慢。

所以，今晚讲解完之后，想进步快的同学，把写总结的焦点放在：

我觉得自己做得好的地方？怎样复制放大？

我觉得自己需要改进的地方？想到什么解决方法？