有经验的业务员或者专业人员在超市中溜达一圈后,往往针对该超市现状,就能说出个大概来(比如大概的日销售)。但你要问他为什么,大多数人又说不上来,只是说:凭感觉呗。真的是感觉吗?当然不是,那是经验!
超市策划(市场)人员更会遇到此类问题:比如快速预估某个超市的经营状况,以作为分析报告的某个参数。但是,最大的难题是,这种经验是很难被系统化的,而经验只有系统化以后,才会形成某种模式(就像围棋里的定式)。同时要把这种经验完全写下来或总结出来也的确很困难。这里提供一种思路,来跟大家交流一下。
(1)超市的商圈(选址)。选址(商圈)很重要,它能决定超市生意的好坏、大小,也能促使某一具体类型的产品在销售额上产生很大的变化(比如靠近医院的。其妇婴用品类会相对突出一些)。选址在经营中占比较大,因为它是一个基础因子(约占60%,运营占40%)。如果知道了该超市的商圈购买力,那就基本上已经能预估出该商圈内的超市应有的销售。
(2)同时直观地考察一些直接的因素:
是不是在人口集中的地方?
是商业区还是住宅小区?流动人口多少?
商圈的人口消费能力如何?高消费还是中低消费?
商圈范围内有没有竞争,竞争者力量如何?
超市附近交通状况怎样,有没有停车场?超市招牌是否醒目?等等。
(3)我们把这些条件罗列出来,然后分别给予一个权重值,满足的条件越多,当然商圈越好。(可以简单的在稿子上罗列一下,记性好的则不需要)
但这些只能作为判断的参考因素,关健是要依据商圈做大致的销售预估判断。
举个例子(数据仅供参考):假如在一个发达城市,一个典型的百货商店占地15万~2万平方米,年销售额若要维持在12~28亿之间,则需要10万户家庭的人口基础。反过来,某个商圈的人口基础,决定了多大的超市规模,如果不相称,那么。至少判断了超市规模定位是否合理。
因为是45分钟的预估判断,只能化20分钟的车程时间,做大致的了解。
首先,通过租金情况判断。商业租金越来越成为经营者的一个主要费用,因为不能直接询问,你可以了解该商圈的租金情况,来对该超市做大概的经营压力测试。
其次,也可以了解超市的人力成本。比如人力销售预测:如按平均人力成本占销售额的3-7%预估。如果通过观察卖场实际的人员配置,以及了解到的该商圈的薪酬水平,可对超市做再次大概的人力成本下的经营压力测试。当然还有其他的一些压力测试,就不一一列举。
最后,如果压力测试都良好,说明经营压力少。当关键性的压力指标出来后,就可以使用该估算出的费用率来倒推出超市的销售额。该项测试只能给你10分钟的时间哦。
接下来,还有15分钟的时间,我们将时间交给卖场实地溜达一趟。因为时间紧,任务重,只能抓重点了解。
因为收银区是顾客掏腰包成交的地方。所以,一般来说,一个超市有多少收银台就会有多少生意,除非该超市另类,不按常规出牌。超市在新开张的时候,可能会基于经营面积、客流量预估、服务等安排收银台。一般情况,开业时安排的收银台会在今后经营过程中,根据实际情况会作出调整,可能有以下情况:
如果开业时是10台收银台,一段时间后增加了几台,那么,可能证明该超市生意在上升发展阶段。反之,如果由原来的10台缩少到一半,则可能客流量减少,生意下降,或者之前的布局不合理(收银数预估错误)。
但要注意,这里说的收银台数量是指 有效收银台数量 。如果超市看上去一大排收银台,实际上真正用的只有几个,对这种超市就要小心了,收银台的闲置更能够说明:客流量减少,生意下降,它比调整下的收银台减少更糟糕。
有效收银台还表现在该收银台在整个营业时间内, 必须具有一次到多次的顾客排队现象(如果每台收银都是排队情况,那只有增加收银台了)。 你见过收银台从没有过顾客排队现象的超市生意会很好的吗?确认有效收银台数后,再考虑该超市收银机的对班、营业时长、收银员是否满载运作等问题,估计出具体有效的收银数量。
确定了有效收银数量后,就可以估算出该超市的销售(比如一台收银台可以按每天6000-20000元基数来计算收款额,越是比较忙碌的收银台,该值就越高),如果要相对准确一些的预估,还需要抽样检测一些收银小票的流水号数据(一般收银小票上有,你只要购买一件商品即可正大光明地获取),再根据其规模大少、超市形态、营业时长等参考因素,定义出预估客单价和客流数,两者的积就是一台收银的入账金额,再将其乘以有效收银数就是该店的销售预估。
这大约需要用掉5分钟的时间。还有有10分钟的时间,留着用来溜达一趟该超市的整个卖场。因为有前面的重点铺垫。进卖场只是有个大致的了解,来证明之前的预估。
一说调查某某店,那就是去该卖场溜达一圈,虽然这是必须的一个环节,但前提是必须带着一个目的去溜达。这个目的就是前面35分钟得出的预估值。
因为,有了初步的预估,至于这个市场预估值是不是按100%计算,那得看卖场的经营情况。如果卖场做的足够好,那么,这个预估值可能就代表卖场的销售额,甚至要超过预估值很多,因为足够好时,它的商圈(市场份额)势必会逐渐扩大;
反之,如果是一个各方面都较差的超市,则可能只有预估值的80%、70%甚至一半不到,因为即便给它一个市场份额,也会慢慢被丢失。
对某个超市最初的第一印象往往是这个超市的“人气”。这个"人气"的概念其实很难定义,也比较抽象,一般将它分为人山人海、比较热闹、一般一般、冷冷清清几个层级即可。人气足,自然代表生意好,但赚不赚钱还得看费用率、毛利率等综合因素。
除了“人气”,再就是超市的综合性氛围,这是视觉、触觉、听觉上的直观感觉。这种感觉一旦具有就会充满魔力,你甚至基于此,在心里已经给了该超市一个综合分了。
这个并没有一定的规律和标准,侧重点也会不同。关键性的了解如下方面:
货架间的空间是否宽敞,购物环境是否舒适、清洁、明亮;
超市设备大都是旧设备还是采用新型设备;
与周围竞争店相比是不是具有优势(竞争力优势)?等等。
如果你在一家超市看到有大型冷冻柜,但里面东西却寥寥无几,这说明这家超市的情况已经很糟糕了(当然盘点例外) 。之外,查看一下各类设备的清洁卫生情况, 如果连一些容易忽略的角落都是一尘不染,那说明该超市的管理细致严谨。
我们建议至少要有六个"看"。当然如果邀请多人(比如不同的营运、业务人员),以便能从不同角度来考察该卖场,更具准确性。
(1)看商品的品类是否丰富,大略观察一个每个大类里主要的品牌是否都有;比如,一般来讲,好的超市应该会备齐某个类别的市场中的领导品牌。比如,很难想象,在饮料货架看不到可口可乐或百事可乐、洗化区找不到宝洁产品的超市会是一家好超市。
(2)看商品标价、POP、价格带是否清晰;
(3)看端架、堆地陈列是否丰满而聚集有人气;
(4)看新品、季节品、促销品是否合乎规范并突出陈列。如果夏季里,主通道还陈列着很多不合时令的冬令滋补品、很多商品都是临期或过期商品……。可以断定,这家超市的经营状况不会很好。道理很简单:它在靠短期的收入支撑着超市经营(行话叫没钱采购或拖欠供应商)。这种短期行为往往是恶性循环的开始;
(5)看一些快消品的商品保质期是否为最新时期。快消品的产品日期最新以及快消品没有灰尘说明生意好,而耐用品没有灰尘则说明超市的管理严谨;
(6)看货架陈列。多年前,国外有人就统计过:超市70% 的销售是在货架上发生的。虽然现在有了较大变化,但如果需要细致的了解超市的经营状态,查看货架上的商品陈列会有意想不到的收获。用手触摸一下货架角落,跟检查设备的清洁卫生情况一样, 如果连一些容易忽略的角落都是一尘不染,那再次说明该超市的管理相当的细致严谨。
专业点的说法,服务体现一个超市的软实力。一个装修再漂亮的超市,服务一团糟,那也只能说这个超市缺乏“灵魂”。对卖场服务的观察,短时间内,只能依据自已的感觉了。因为涉及到"软实力"方面,这里略过。如果涉及到3-5年的预估,它反而将是一项重点内容。
这也是一种非常重要的信息收集手段。但前提是问对人。如果你去问超市的管理人员,那将毫无意义。
一般来讲,最好是向制造商、经销商的促销员或业务员打听情况:是否拖欠货款、是否按时发放工资、平时的客流量情况、以及超市信用状况等等……。
到这里,45分钟终于结束。
1、如有必要,以上过程可以相隔一段时间后重复一次,或者就一些重点进行复核一次或多次。这可以提高对该超市经营情况的更准确判断。
2、 通过以上系统化考察,当然会得出一个综合性的结论。比如,如果被分析的超市表现出来的缺点、不足之处越多,我们说该超市缺乏竞争力(或其他表述)。那么,如果没有竞争店出现还好,一旦存在竞争,就会很危险。相反,如果该超市各方面都表现优良,处处“一尘不染”,我们说它具备相当大的竞争力,在该地区的顾客中已具备相当大的“粘性”。这时候。如果你想强势进入,可得掂量一下。有人说,我有钱,大把大把的钱,我用钱砸它!不行吗?不行!问问你的钱能不能买来那么多个“一尘不染”再说。
3、如果将以上的文字做成Excel或Word模板,成为每次调研时都可用的一个系统化的东西,那就两个字:完美!
当然,你大可不必太较真这是否45分钟的问题,实际情况当然会更复杂多变一些,而经验也总会有出错的时候。但我想, 45分钟毕竟只是一节课的时间。如果本文能启发到分析人员或调查员对此类工作形成的一种独立、冷静、逻辑的系统化思考习惯的话,那么就已经很好了。
END
万象城的珠宝业务表现良好。
万象城的珠宝业务一直是该购物中心的重点之一。万象城中不仅有大量珠宝品牌入驻,还定期举办珠宝展销会和活动。此外,万象城还有专业的珠宝鉴定机构,为消费者提供更为科学、权威的珠宝鉴定服务。
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建议之一:力求创新。 只有努力创新的珠宝店,才会有前途。墨守成规或一味模仿他人,到最后一定会失败。任何珠宝店,都必须表现出自己的特色,才能不断增加顾客。 做生意总会遭遇到困难和挫折,这就要靠自己去突破了。不可为商品的滞销找借口,也不可低价出售。你一定要拿出魄力和决断力,在创新方面,去寻求机会。 建议之二:追求成长。 做生意如果不追求成长,或不向更高的目标挑战的话,就无法感受到身为商人的喜悦和充实感了。要是生意人只想混口饭吃吃,抱着成不成长都无所谓的心理,在他底下做事的人,自然就会很散漫了。 业务的成长,通常都是以营业额来衡量。要想扩大营业额,就必须加强有关的一切活动,例如销售、采购、门市、部属、资金等。 建议之三:确保合理的利润。 做生意,必须获得合理的利润。你不能以贱卖的方式,去吸引顾客。你必须以更好的服务,才能获得正常的利润。 从正常的利润中,取出部分再投资到所有事业,以便长期性地对顾客提供更佳的服务以及更佳的商品。 建议之四:以顾客为出发点。 做生意要站在顾客的立场为出发点,才能让他买到他所需要的东西。 顾客的价值观念,不见得跟我们的相同,何况顾客还分男女老幼。因此我们应该设法去了解顾客的需要,然后去满足他。 经营珠宝店,必须换位思考,这样才会去设法了解顾客的需要和数量。因此,了解顾客是开店的第一步。 建议之五:倾听顾客的意见。 要了解顾客的需要最好的办法,就是耐心地倾听。经营事业,要顺应自然,集思广益,然后才去做该做的事,必然无往不利。 如果只顾推销商品,而听不进顾客的意见,就不会受到客户的欢迎。 日常生意上,以谦虚的态度,去倾听顾客的看法,只要持之以恒,必然会生意兴隆。 建议之六:掌握良机。 生意的成功,关键是否能够掌握良机。 平时,就要选择适当的时机,调查顾客预定购买的物品以及购买时机,这样在销售上,就方便多了。 建议之七:发挥特色。 卖同样东西的珠宝店到处都是,要使顾客上门,非得有一些特点不可。 珠宝店的特征,好比每个人的特点。珠宝店没有特色,就变得毫无品味。陈列的商品虽然相同,但若服务不同,则会使商品显得不同。 珠宝店的特色,当然要配合顾客的需要。至于如何去发挥,则要个别考虑。除了要注意地域性和开店条件,还要考虑该地区的生活水准、文化水平等等。 但有时候,难免受到空间、人事、技能、资金等现实因素的限制。因此,应该先从可能的事项着手,一步步去发挥特色。例如,把重点放在自己比较熟悉、较有竞争性的商品,由较内行的经理,亲自向顾客介绍,也是一种很好的办法。 其实,特色并不限于商品。其他如良好的服务、舒适的店面、诚恳的员工等,只要发挥其中一两项特点,就足以吸引顾客上门了。
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