珠宝销售技巧

首先，根据马斯洛需求层次理论，珠宝属于更高层次的需求，在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色，就是价格弹性比较大，所谓价格弹性比较大，就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品，消费者更多的购买需求不仅在商品本身，而是实现自我社交表达的一种方式，显示了自己的身份地位，因此，该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象，就好像是万宝路的发展一样，要树立一种概念性消费形象，（建议你搜索一下万宝路的发展历程）。还有就是将顾客分门别类，因为顾客有着不同的身份地位，工作，因此对产品需求，或者说对你们的消费服务需求不同，要根据顾客喜好因地制宜。

1 售前。

有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。

还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊，是不是在边上的XX店买的？当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了，您可真有眼光啊！”

赞美的目的是为了得到共同点，可以有话谈，不要让客户发现你是为卖东西而和他谈，要给他一种感，你的东西非常好卖，而你只是想和客户聊聊天！等他对某件商品有兴趣时，你再开始表现得专业。

有时会听到，客人边上的另一个客人说，这个不好不要买。 这时如果他们询问你的时候，你可以这样说 “上次有一位先生也有和您一样的想法，他们认为太贵了不值得，其实这东西本来就是装饰品嘛，没有必要花太多钱。”

这个目的是一样的取得共同点，并激他去买，因为别人是没有钱买嘛。

2 售后：

售后来说 一般质量不会有什么太大的问题，关键在于客人离开后，你要想办法取得更多他的资料。如生日，手机号码，住宅地址。

每当到过节，他生日，或者有特价产品或者新品上市时，用短信告知，用短信慰问！

这样他们会对你的印象特别深刻，想尽办法和其它的销售员做出差异化！

通过第一学年的专业学习，我对宝玉石有了初步的认识，对其种类，特性有所了解，但不能够满足专业对我的要求，从而激发我们对专业知识的求知欲。这次学校组织我们的小学期实习活动，正如春雨般滋润着我们求知若渴的心田。在这次实习过程中，通过对北京珠宝集散批发市场、珠宝加工实验室、地质博物馆、典当行以及与珠宝相关行业的参观和调研，我们又了解珠宝行业的市场行情和发展趋势，并初步教会我们对宝玉石原料和加工工艺及成品的肉眼鉴定方法。从而进一步激发我们学习专业知识和基本本领的积极性。

我们对珠宝批发，零售的市场调查实习主要日程安排，如下所示：

时间 主要日程安排

8月18日 参观北京国际珠宝批发城、亚运村古玩市场。

8月19日 参观潘家园旧货市场和北京古玩城。

8月20日 参观王府井工美大厦和恒信钻石宫殿。

8月23日 参观地质博物馆。

8月25日 参观五寰珠宝批发城。

8月26日 参观红桥珍珠市场。

8月27日 参观大钟寺爱家收藏品市场。

经过对以上京城重要珠宝集散地的参观学习，使我们进一步了解珠宝商品行情和发展状况以及常见宝玉石的特性和识别方法、行市和价位，让我们看清所学专业就业去向和发展前途。8月15日-8月28日在北航材料工程学院实验室，学习的珠宝初级的界面的打磨、抛光等初级的方法，提高了我们的动手能力和对专业技能的训练，让我们第一次自己动手做出的宝石界面，零距离体验专业的实战。虽然在狭小的实验室艰苦下，但我们对这一实践机会倍加珍惜！看着我们自己交的漂亮的界面作业，我们的心情高兴万分！大大调动了我们对专业的积极性！

第一章 参观实习的情况和感受

8月18日我们来到了北京国际珠宝批发城，这是我们这次参观实习的第一个地方，这里有批发有零售，是中低档次的消费人群最主要的场所。老师也说他们也推荐她的朋友来这里买婚庆时的东西。这里有数不清的水晶、翡翠、玛瑙 我们在这里见到了水晶的很多种类，我们认识了水晶。通过参观学习我们知道了很多关于水晶的知识。水晶是既经济又美观的宝石。听这里的老板说紫水晶可以开发智能，平稳情绪，提高直觉力、帮助思考、集中念力、增加记忆能力，增进人际关系，给人勇气与力量。代表高洁坚贞的爱情，常做为情侣的定情石。紫水晶在西方国家也代表着「爱的守护石」，能赋予情侣、夫妻间深厚之爱、贞节、诚实及勇气。还有很多很多的水晶的种类，它们代表了不同的含义。我知道了水晶是很大的家族！但是我们在鉴别水晶方面还有很多的不足，我们只是通过老师的介绍简单的知道认识水晶要从水晶的透明度和颜色的深浅来分档次。颜色越深透明度越好水晶的价值也就越高。我们知识很不够多！

在这里通过老师和老板的介绍我们认识了翡翠，翡翠是最珍贵的玉，几乎全部由硬玉组成，是一种以硬玉为主的纤维状、致密块状的钠铝硅酸盐矿物集合体。翡翠因含各种杂质，造成颜色千差万别，其中以翠绿色品种价值最高，翠绿色如雨洗冬青，凝翠欲滴，晶莹剔透，硬而不脆。翡翠常用于做装饰品、戒面、圆环、手镯、耳环、刻片、钮扣和项串等。翡翠是玉石王国中最为珍贵的玉石材料，有“玉石之冠”、“玉石之王”的美誉。古人认为佩之能避邪气，当护身符贴身佩戴。国际宝石界把翡翠定为“五月生辰石“，象征幸福、幸运和长久。

俗话说“玉养人，人也能够养玉”，翡翠是有很好的装饰品也能衬托人的高贵气质。但是翡翠也是有档次只分的，A货：是指未经任何人工化学处理的天然翡翠货品，成分、结构、颜色、透明度均保持自然状态的属性，仅通过机械加工改变了形状的翡翠。B货：指本来是低档翡翠，经强酸处理漂洗，去除杂质杂色，保留了绿色、紫色，再用环氧树脂固结，颜色、玉质是天然的（真的），但结构已被破坏的翡翠，较长时间后，其色、质均会变差。 C货：指经过人工添加外来染料或药品处理后的翡翠及其成品，玉质是真的，颜色是人工加入的。A货上可以“养人”的，但是B，C货可能就对人有害，尤其是C货。

我们还了解一些关于翡翠的鉴别方法：主要从颜色和质地两个方面。颜色以祖母绿色为最好，绿色的分布和形态以带子绿为最佳。质地以玻璃地（指结构细腻，透明至半透明状的翡翠）为上，“水头”（指翡翠的透明度）越足越好，“水头”差者为次。选购翡翠饰品首先要鉴定原料的真假，如果确定是真料，还要从颜色、质地、石花、翠性、绺裂、脏黑和琢型等方面认真挑选，方能买到称心的翡翠饰品。翡翠质坚而韧性强，但玛瑙的质地似水晶，细腻无杂质，光泽玻璃状，透明或半透明。且多呈层状，各层互相重叠，呈波纹状、同心状、斑驳状、层状等多种花纹，也有纯白的。颜色有红、白、黄、蓝、黑、紫、绿、灰、褐等。 加工之后的翡翠制品都较薄，佩戴时应避免碰磕，以防破损。

我们还认识玛瑙，玛瑙的质地似水晶，细腻无杂质，光泽玻璃状，透明或半透明。且多呈层状，各层互相重叠，呈波纹状、同心状、斑驳状、层状等多种花纹，也有纯白的。它的颜色有红、白、黄、蓝、黑、紫、绿、灰、褐等。 不过红色玛瑙是主要的颜色，因为天然红色的玛瑙较少，且又色层不深，故玛瑙中的红色多为烧红玛瑙。玛瑙是玉雕中的一大品种，用量很大，有用红色为主，巧妙衬以其它颜色和纹理，使玛瑙特点突出。也有用其它色为主，以各色衬托，效果也很显著。技艺高超的玉雕大师们应用不平凡的身手，可以使普通的玛瑙，跃升成为宝贵的艺术珍品。

我们对于玛瑙的知识知道的不多它的鉴别方法我们也不是很清楚， 在珠宝行中有一句口头禅---玛瑙无红一世穷。这说明玛瑙的红色是多么重要。

我们还见到了很多的宝玉石，这一天我们过的比较充实，我们学到了很多的知识，这只是我们的第一站！

8月19日我们又到了潘家园旧货市场，这里在全国都很出名，是一个经营民间旧货,工艺品的假日特色市场,是"全国品类最全的收藏品市场",共有3000多个摊位,从业人员近万人,主要经营各种民间旧货,杂物,工艺品及古玩等目前,潘家园市场已经成为假日旅游热点,日接待中外游客四,五万人次,成为中外游客来京旅游的重要场所之一。很多的珠宝玉石，有很多是低档次的BC货。所以我们尝试来到这里可以“淘宝”。

之后的几天我们还是继续进行着参观实习，我们又到了王府井的工美大厦、恒信钻石宫殿和位于新街口的五寰珠宝批发城我们的经历还是一样，我们一直停留在一个初级阶段，我们对知识的认识程度加深了。

8月23我们到了地质博物馆，在这里我们认识了很多宝石的原矿。我们在大一时学的知识终于可以用到一点了，钻石、水晶、锆石、绿松石等等。通过对这些东西的了解我们能更好的理解。我们见到天然的钻石，钻石最大的特性是硬度高，但也比较脆，使用当中要注意不能猛烈撞击。通常认为钻石都是晶莹剔透，其实绝大多数的钻石都含有微小的内含物。它们是钻石在发育结晶过程中周围环境发生变异以及其它晶体入侵的结果。虽然大部份的钻石都含有内含物，但是这些内含物并不会影响钻石本身的美感。当然了，内含物越少和越小，对光线在钻石内部穿透的影响就越低，钻石闪耀的光芒就会越漂亮。

我们的知识用上了，我们的信心也有了，可以通过学习来巩固已经学过的知识。

8月26我们来到了红桥珍珠市场，这是一个享誉国际的珍珠市场。我们在这里学到了关于珍珠的知识： 珍珠，晶莹闪烁，奇光异彩，古往今来就是人们公认的珍宝，是优美、珍贵的象征。古今中外，有着许许多多关于珍珠的神话传说，有人说珍珠是神女的眼泪，珍珠将为人类带来美好、幸福；也有传说，每当海上升明月，珠蚌即浮上水面，对着天空打开贝扇，让内里的珍珠吸取月华，滋养生命。 珍珠是珠宝中历史悠久的珍贵品种，历代帝王的皇冠就嵌有大量珍珠。在入时的珠宝首饰中，珍珠是流行的宝饰之一，在世界的珠宝习俗中，被誉为"康寿之石"，是6月份的诞生石，象征着健康、富足和长寿。同时，将珍珠冠为"宝石皇后"。珍珠用作首饰，特别是项链极为美观，戴之令人添风雅、增神韵，艳而不媚、华而不俗，正是有她纯洁、高贵、柔情等独特魅力。

我们还知道了关于珍珠的保养，珍珠项链是一种昂贵的高级装饰品，可以长久保存，世代相传。但珍珠又不同于金属饰物或其它宝石，因为珍珠的主要成分是钙，所以不能遇酸和碱。珍珠项链每次戴用之后，应用软布轻微擦拭。如在夏季汗多时，应用温水冲洗，但不要用过热的水，不要用洗涤剂。由于珍珠的硬度为35-45，表面柔软，所以要避免磨擦。珍珠的硬度跟珍珠的养殖年龄有关，有些较娇嫩，特别是海水有核养殖珍珠，比较容易脱皮，要注意保养。珍珠是珠宝中唯一无需加工表面和唯一能治病、美容且自然美丽的宝石。

我们的最后一天是来到了收藏品市场，我们在这里认识了软玉。软玉按品种分为白玉、青玉、碧玉、墨玉、黄玉、多色玉等。

我们就这样结束了对各大珠宝市场的参观实习！我们学到了很多知识，对我们以后的学习都有很大的帮助。

第二章

调研实习的情况和感受

通过我们对北京珠宝市场的参观实习和调研实习，我们对北京珠宝市场的特点、批发情况、零售情况、消费群体特点、宝玉石的种类、价格、款式等有了初步的了解。

北京是我国的首都，是政治、经济、文化中心，这里是一个大的市场。北京的珠宝市场在中国也是很有影响力的，这里有潘家园市场、北京国际珠宝批发市场、红桥珍珠市场等一批在全国乃至世界都很有名的珠宝批发市场。这里的珠宝市场是一个集散地，是把全国的珠宝积聚在一地方然后在经过市场分散到各地，主要是依批发的形式，但是零售也是主要的消费形式。在北京珠宝市场的一些地方消费水平比较高。 从销售额猛涨的钻戒到越来越热的翡翠，从珠宝类当品增多的典当行到人满为患的珠宝鉴定现场，对于以前视为遥不可及奢侈品的珠宝首饰，国人从未有像今天这样高涨的买卖热情。

据金银珠宝业商会最新发布，2005年国内销售额达1400亿人民币，出口创汇55亿美元，从业人员20万。中国的铂金、黄金、翡翠、钻石等珠宝消费近年一直保持着年均15％的增长势头。目前金银珠宝业民营企业占95％以上，已成为行业主体。

对于中国珠宝业如此迅猛的发展，国际珠宝联盟主席卡瓦列里表示，以往国际珠宝界只关注美国一个市场，当目前美国经济出现问题后，已经不是珠宝业盈亏的晴雨表。而中国正在成为一个国际珠宝业为之瞩目的珠宝超级消费大国。卡瓦列里预测，2050年左右，高级珠宝市场会实现3倍以上增长。基于中国经济目前的发展速度和中国的人口，中国毫无疑问将成为最大珠宝消费国。卡瓦列里同时指出，目前中国国内的珠宝市场缺乏ISO标准钻石评定体系，其中也包括宝石和珍珠在内的标准。缺乏标准与诚心，这是国内消费者们购买珠宝时有所犹豫的主要原因。

北京珠宝市场在销售是在世界大市场下的一个小的缩影，北京在全国的珠宝地位是很重要的。珠宝批发与零售是北京珠宝市场的主要形式。从量上说批发是最主要的出售形式，批发的量我自己估算大约占总量的70％。在一些大的市场如潘家园旧货市场、红桥珍珠市场。从销售形式上说零售是主要的，在各大珠宝市场都有零售的形式。在一些地方还主要是依零售为主，如王府井附近的珠宝市场及买点。

消费群体多样是北京珠宝市场的一个特点。有的市场是适合比较高层次的消费者，有的适合较低层次的消费者。和全国的消费者相比较，北京的消费是比较高的。

珠宝专业人才缺口日益凸显。据了解，目前仅上海一地就有300多家珠宝经销企业，各类珠宝钻石加工、检测、鉴定机构为数也不少，对专业人才的需求十分可观。据不完全统计，上海有50多家典当企业和70多家拍卖行，在进行拍卖、典当等过程中也需要珠宝检验、评估专业人士；海关、公安等机构也需要这方面的专家。上海宝玉石协会常务理事、国家质量技术监督局上海国际培训中心主任李卫预测，仅上海一地的珠宝鉴定评估人才缺口至少在1万名以上。

时尚是个永恒的话题，而珠宝饰品作为时尚的代言更是无可厚非。2006年的珠宝首饰界将延续2005年创新和变化的风格，并在此基础上更加注重饰品的奢华感。彩色宝石、翡翠、琥珀也将以其诱人的色彩、多变的造型、深厚的文化底蕴成为2006年首饰界的新宠。

钻石永恒的经典

有人说铂金首饰内敛奢华的动人引力，是被其纯净、稀有、永恒的固有特点所赋予，只有铂金与钻石的完美搭配才能显出它的高贵气质。在珠宝专柜你会发现，人们会把铂金首饰作为饰品的首选。

2006年的首饰还将延续经典的铂金镶钻的款式，主钻与副钻的搭配更加凸显钻饰的不俗的韵味与造型的华美。方形钻石以其标新立异的独特个性，日益成为现代女性独立、个性的标志，成为一个新的时尚亮点。镂空、喷砂的工艺都将成为2006年的主打，钻戒已不再只代表着爱情，更多的已成为时尚人士的“玩具”，这类消费者并不单纯追求钻石的大小和质量，相比之下更重视选择一些漂亮、耀眼的款式，简单总结就是价钱不贵但看上去钻石不小。随意的几个字母或简洁流畅的线条、简约凝练的整体构造，是这一风格的主旋律，其外观呈流线型或几何型，视觉感简约明快、含蓄内敛。单粒钻石垂吊在一根细巧的链子上，晶莹璀璨，成为聚集视线的焦点，独特经典的设计恰到好处地显露出钻石慑人的光芒。

彩宝耀眼的新星

2006年将告别“白色时代”，迎来一个多彩、缤纷的彩宝时代。色彩斑斓的彩色宝石开始流行，彩宝和钻石的组合成为当前国际珠宝首饰设计的主流。记者在金九福2006年新品发布会上看到，这季的新款戒指、耳钉、吊坠、手链、胸花等都将采用晶莹剔透的宝石，再搭配钻石，力求让每一款都有其独特的韵味。

果蔬系列、情感系列、几何图形系列等大颗粒的晶石，采用双格子面和单格子面的切割，使光泽得到充分地散发。各种晶石，蓝色的托帕石，象征爱情；紫色的晶石，象征智慧与财富；**的黄晶，象征真诚和执著的爱；再配以各种造型，或夸张，或精巧，在黄、白双色K金的陪衬下，一件件美丽的首饰就诞生了。就时尚流行趋势来看，晶石将作为一个最耀眼的新星，以其更适宜搭配不同服饰、发型、肤色的优势，在首饰舞台大放异彩。

翡翠吉祥的象征

翡翠饰品由于其色泽美丽、寓意深刻也正在作为主流饰品进入寻常百姓家，消费者也开始越来越喜爱翡翠饰品，所以翡翠饰品流行将会是2006年的一个趋势。记者在花园路大唐通宝玉器专卖店发现，这里的翡翠货品种类以手镯、吊坠为主，造型生动，工艺细致，色泽或浓或淡，都有其不同的美的体现，观音、佛像、如意扣居多。据这里的负责人介绍，翡翠挂件多采用中国特色的造型，其中有代表吉祥、如意的动物或花果，佩戴后可以保佑平安，祛灾避邪等。从这些含义上也就不难看出人们对翡翠的喜爱程度。

由于翡翠是一个有着丰厚文化底蕴的传统饰品，同时翡翠对人体还具有一定的保健养生作用。据了解，翡翠所具有的一些微量元素对佩戴人能起到调节微循环的功效，起到爱护身体的作用，而人体分泌出的油脂、汗水，被翡翠吸收后，能使翡翠的光泽度得到提高，有一定的养护作用，俗话所说的“人养玉、玉养人”也就是这个道理。

琥珀另类的奢侈

崇尚自然的人，在2006年一定不要错过琥珀饰品。据业内人士介绍，琥珀产于波罗的海东岸等地，因树种、地层、沉积环境的差异，而生成的颜色不同，分为:绿珀、血珀、黄金琥珀、蜜蜡四大类，内裹有昆虫或树叶，在加工过程中，遇高温爆裂后开花或结晶的形状更是无一雷同，因此，对于喜欢独特个性产品的人来说，便是难得的天然珠宝饰品。

第三章 实习情况总结

随着我国经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，珠宝首饰这一过去被认为只有富有阶层才能享用的商品，现在已越来越受到寻常百姓的青睐。伴随而来的是我国珠宝市场的迅猛发展，一批珠宝品牌迅速发展壮大起来。“欧罗普”品牌珠宝就是其中之一。由于传统的24K金首饰与现代珠宝首饰的经营有许多不同之处，本主在此不做讨论。本主所论珠宝市场是指包括宝石、玉石及K金在内的新型珠宝市场。

90年代末期开始注重珠宝类商品，之后迅速发展，逐渐取代在这之前极为兴盛的珠宝专卖店，成为珠宝零售市场的主流。究其原因，主要有以下几个：第一，百货商场大多具有很长的历史，积淀有良好的信誉，容易取得消费者的信任；其次，百货商场拥有多年培育起来忠实的消费群体；第三，强大的资金实力使其能够开展强大的广告宣传攻势，综合性的商品构成又使其能够开展极具吸引力的促销活动。这些优势都是其它零售渠道所不具备的。

但应当注意的是，在经营珠宝方面，百货商场也具有一些劣势：一是注重了广大消费者的共性，但无法关注和满足个别消费的个性化需求，这对于珠宝首饰这类高值奢侈品而言，无疑是致命的缺陷；第二，大型商场内往往聚集着重多的珠宝品牌，恶性竞争、折扣欺诈已成各商场的通病，致使许多消费者在商场门前望而却步。

针对百货商场经营珠宝出现的一些不能令人满意之处，北京又出现了一些珠宝品牌专营店。与最早的专卖店不同，这些新建的专卖店有如下特点：第一，全部为品牌专卖店，关注品牌形象建设；第二，商品品种齐全，特色鲜明；第三，服务多样化，能够满足不同消费者的特殊需求；第四，购物环境舒适，富有专业气息。自这些新型专卖店出现以来，其业务迅速发展，现已成为京城珠宝市场的重要一极。从国外珠宝市场的发展历程来看，珠宝品牌专营店将最终成为珠宝零售市场的主流。

作为珠宝零售市场第三极的专门珠宝市场已存在多年。这些市场内品牌差异很小，商家往往兼顾批发与零售，虽然其在京城珠宝零售市场所占份额较小，但他们对零售市场的价格却起着很大的牵制作用。

(二)品牌结构。目前北京市场珠宝品牌多达上百个，但在市场上真正有影响力的并不太多。按经营品种来划分，可分为如下三个品牌集团：

1以钻石首饰为主的品牌集团。这一集团品牌数量众多，是珠宝市场的核心部分。由于钻石首饰单件价值高，且销量大，因此这一集团的销售额占珠宝零售市场的绝大部分。居于这一品牌集团前列的公司品牌知名度高，公司实力强，且除以钻石为主要经营品种外，还兼营其它品种如K金等。

2以翡翠为主的品牌集团。这一集团无论品牌数量还是销售额都较前者要少和小很多，且在品牌知名度、公司实力及市场影响力方面均逊于以钻石为主要产品的公司。

3以K金为主的品牌集团。由于K金首饰是近年来受西方国家影响才发展起来的一个较新的首饰品种，这一集团在品牌数量和销售额方面均处在三大集团的第三位。

在上述的三个品牌集团中，钻石集团在珠宝市场中占统治地位，K金集团具有很大的发展潜力。但由于钻石集团内的公司多附带经营K金，因此对以K金为主的公司而言是一大威胁。而翡翠公司一般不与钻石和K金公司直接竞争。

三、欧罗普品牌

(一)品牌形象及定位。“欧罗普”是国内第一家以K金为主要产品的品牌，经过多年经营，现已成为北京，甚至是全国第一K金品牌。其品牌精髓为“来自意大利的K金艺术”，品牌形象具有明显的异域色彩，产品具有典型的意大利风格。在消费者心中，“欧罗普”是K金与“时尚”的代名词。在前文所述的三大品牌集团中，欧罗普处于第三集团，是K金品牌的领头羊。

(二)产品生命周期分析。大多数产品和生物一样，具有一个生命的极限。一般我们把一个产品的生命过程分为四个阶段，即导入期、成长期、成熟期和衰退期。K金首饰在二十世纪九十年代中后期开始为我国消费者所接受，经过一个导入期后，现已被市场迅速接受，销售量迅猛上升，这表明K金首饰在北京市场已进入成长期。

(三)营销策略。由于产品处于成长阶段，销售量和利润都具有一定的吸引力，这会引入其它的竞争者。目前，这一态势已经显现出来。前文所述处于钻石品牌集团的一些大公司近年来已开始关注K金市场。他们或者在原有品牌下附带经营K金产品，或者树立新的品牌专营K金产品。根据前文对珠宝市场基本情况的分析以及目前欧罗普面临的处境，我认为欧罗普应当以最大限度的扩大市场份额为营销目标，为此须采取下列营销策略：

1采用市场渗透战略，迅速扩大市场份额。具体行为是争取在尽量多的商场内开设专柜，建立密集、广泛的分销网络，将尽可能多的产品呈现在消费者面前。在条件合适时，建立品牌专营店，增加公司日后发展的后劲。销售终端的增加必然会增加产品出现在消费者眼前的概率，同时也就增加了我们销售的概率。

2增加特色产品的布货量，树立起鲜明的品牌形象。为在消费者心目中牢固地树立起欧罗普“第一K金品牌”和“时尚代言人”的品牌形象，各销售终端店应该设立品牌形象货品专柜，集中摆放一些意大利最新款式的货品，形成强劲的视觉冲击力。同时保证常规货品、畅销货品的供应，实现“以形象货招揽顾客，以常规货实现销售”的目的。

3保持产品定价的稳定，不要因为需求的上升而提高产品的价格，目的在于继续培育和保护这一市场。

4适当减少广告宣传方面的投入，将资金集中到新店的建立和货品的改进方面。同时，公司的广告也应从宣传品牌、增加品牌的知名度转移到产品偏好上来。

总之，我们认为，欧罗普公司的产品目前正处在一个上升阶段，增加市场份额应该成为公司的主要营销目标。此营销售策略的实施可能会导致公司利润有所下降，但能使公司获得一个优势地位，为以后的发展奠定良好的基础。

我们调查显示，珠宝传统意义上的“保值”功能退居次要位置，代之而来的是审美、时尚和享受在珠宝产品方面，以项链和戒指最受消费者欢迎。质料方面，消费者较钟情白金、钻石和黄金。消费动机方面，女性倾向即兴消费，男性则主要为取悦别人和送礼。在价格方面，受访者倾向低价消费，购买珠宝首饰的消费中位金额为2000元人民币，购买项链、戒指、手链和手镯的消费中位金额介乎600至1200之间。

此外，本次调查结果显示，56％的珠宝企业的主打产品是钻石，35％是金饰品，345％是翡翠，266％是红、蓝宝石，以珍珠、银饰、仿真饰品及其它产品作为公司主打产品的比例分别是195％、184％、14％和385％，这说明产品多元化依然是珠宝市场的现状。钻饰品依然是珠宝市场的当家产品，其在市场上的主打产品地位不容动摇。红、蓝宝石的消费有所下降，但市场份额依然不可小视。珍珠产品具有一定的消费需求，但需要市场的引导。具体地说，11－30分钻饰品在市场上最具购买力，金饰品中以3－10克重的金饰品最受消费者欢迎。本次调研结果还显示，消费珠宝的消费者层次分别为：22岁以下为97％，22－28岁为141％，29－40岁的消费者是珠宝产品的主要消费群体。同时，581％的受访者未回答问题。这说明珠宝首饰行业产品开发程度，如个性、款式、年龄、层次、工艺、价位等不能满足消费者需求，产品开发、行业技术改造、工艺水平提高的任务还很艰巨。

对于产品价位，调查显示，价格2001－4000元的珠宝产品是消费的主流产品。这说明不同消费层次的消费者均对珠宝有所需求。珠宝首饰已从收藏保值的奢侈产品，逐渐过渡到大众需求的消费品。在销售方式上，577％的受访者选择商场专柜，498％的受访者选择专卖店，286％的受访者选择直销，4％的受访者选择网络销售。可见，商场专柜是目前珠宝销售的重要途径；专卖店是今后珠宝首饰销售的必然之路；直销无论是目前，还是今后都是珠宝首饰不可忽视的方式实习的体会，收获

通过这次暑假实习使我们把书本知识和实物联系起来，使感性认识和理性认识合起来，特别是加强了我们对珠宝市场的了解。我通过实习获得了种种收获，虽然对宝玉石的认识比较浅薄，我们对许多问题还有很多疑惑，但是我相信在以后的学习中会得到满意的答案。

学一行，最好专一行。如果浪费了读大学的时间和金钱，将来会无法立足于社会中，将会被社会所淘汰。一定程度上，珠宝鉴定就业面窄，学宝石鉴定的，从业最终是跟珠宝相关的，宝石鉴定职业是很讲究经验的，除了理论基础，更多的是自己的实践和学习。坚持自己的兴趣没错的，这门职业正成为社会的热门。学历教育出身的，选择从事珠宝鉴定，除了自己的理论基础底子，更要紧的是对珠宝市场的了解，对珠宝商品的认识熟悉，经验是积累的，是不断学习实践而来的。

我在这次实习中认识到我的知识是多么的匮乏，我们的专业是如此的有潜力，我要在以后的学习中，认真听老师讲，结合实习学的知识把我所学的珠宝鉴定学好。又让我们看清所学专业就业去向和发展前途。使我们对自己人生定位有了重新认识。也让我们初步的认识这个社会，对以后做人所应把握的方向也有所启迪！

课程纲要

第一部分：黄、铂金珠宝首饰知识

一、黄、铂金首饰知识

二、黄金珠宝未来发展趋势

三、镶嵌类饰品珠宝知识

1．钻石4C、产地、工艺、镶嵌、切工、特性等

2．红蓝宝产地、种类、价值分析

3．碧玺产地、种类、价值分析

4．欧泊产地、鉴赏、价值分析

5．水晶产地、种类、价值分析

6．托帕石、橄榄石、石榴石等

四、翡翠玉石珠宝知识

1．翡翠来历

2．翡翠的品种、特性

3．翡翠A\B\C货鉴别

4．中国四大名玉鉴赏及价值分析

五、镶嵌类饰品价格及发展趋势

第二部分：珠宝销售技巧

一、珠宝门店的四项收入

二、多变化的视觉陈列

1．珠宝陈列之于顾客的六大功能

2．案例解说

3．如何落实在门店陈列

三、品牌形象塑造

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四、促销技巧提升

1．促销的误区：促进销售VS打折买赠

2．宣传回笼率考核

3．平均顾客单价与平均购买点数设定

4．VIP顾客追踪与统计

5．促销多元化

五、良好的形象礼仪赢在起点

1．个人外在的形象就是公司的形象

2．优质的礼仪迎接顾客

3．有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走

4．掌握接近客户的时机

5．店员等待销售的注意事项

六、珠宝门店实战销售话术

1．新顾客五项开场技巧

2．老顾客开场技巧

3．如何处理顾客反对问题语言模板

4．询问顾客需求的六种方法

5．如何引导顾客购买产品七种方法

6．如何处理顾客价格异议语言模板（抹零头、要赠品、赠品抵价格等等）

7．掌握结束的销售机会

8．如何促进连带销售技巧话术

9．如何做好顾客转介绍

七、如何做好客户投诉

1．做好顾客投诉七步骤

2．向顾客的道歉最好的话术模板

第三部分：珠宝货品管理

1 货品的属性和分类

2 货品的选择

3 货品分析

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4 货品跟进

5 货品调整

6 补货流程

7 仓库管理

第四部分：深耕化的售后服务 珠宝销售技巧

一、了解货品

众卓咨询 专业培训 O37I 88B8 I67I 一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知, 方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员, 必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品, 无须客人久候,使客人对你有信心。 值得一提约是, 在向销售员解释商品优点时,应:

1、利用特点说明价值

要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点", 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

2、就品质强调价值

解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

3、强调珠宝首饰代表情感

能够触动顾客在情感方面的"需要", 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务 这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的

一、基本销售5步

良好接待

a、身体语言：

面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。

b、语言沟通：

欢迎光临DIAMART！

您好！请随便参观！有什么可以帮到您？

我叫小李，有什么需要请随便找我。

c、注意：

不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶

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1买什么？

先了解顾客的购买目标。

a、用眼睛：

找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。

b、用嘴巴：

有什么可以帮到您？

这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？

2喜欢吗？

确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。

a、主动介绍

—请坐，我叫小李，这是我的名片。

—先生/**，请问贵姓？

—黄先生/李**，您好！

—让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品）

—我一定拿最好的给您！（顾客要推荐的产品）

留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。

要使在展示货品时取得最佳的效果，建议注意以下几个主要步骤：

⑴在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。

⑵在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）。

⑶自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。

⑷首先展示价格高的货品。

⑸让顾客试戴货品。

⑹柜台上常备一面镜子。

⑺协助顾客作出适当的比较。

⑻介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满足）。

⑼顾客欣赏饰品时，不可站在顾客的正对面，应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏，不要催促他们。

⑽要知道在适当时候保持沉默，让顾客“爱上”手中之物。

⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。

⑿以“你的钻石”来称呼那件货品。

⒀让他们在两者之间作出选择，直至他们作出自己的选择，而不要给他们一大堆货品。 ⒁留心达成交易的信号。

b、邀请试戴

—不用客气，请随便试戴。

c、协助试戴

—让我帮你戴上去好吗？

d、邀请照镜

—看一看，美不美？

顾客可能出现多次的挑选，应耐心不断的提供。

其他营业员可赞美客人试戴的效果。

珠宝主要有三个功能：

1°装饰，在漂亮的女人还是得靠华丽的衣服好而高档的宝石装饰，这是珠宝最主要的功能！

2°保值和增值功能，高档的宝玉石都是每年上涨的。

3°身份、品味、地位的象征，千万不要理解为是炫耀，这是珠宝的魅力文化！

最后，用好莱坞最出名的影星之一，玛利亚梦露的一句话结尾：“钻石是女人最好的朋友！”

珠宝销售七步骤总结4篇

销售在工作中应加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好的合作关系。在销售工作之后你有写过销售总结？快与我们分享一下。你是否在找正准备撰写“珠宝销售七步骤总结”，下面我收集了相关的素材，供大家写文参考！

珠宝销售七步骤总结篇1

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道;“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

一、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是vvs级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有(否则顾客可能扭头就走)，随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4c标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

二、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

三、售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍。如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。

四、总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。

珠宝销售七步骤总结篇2

我从过去的一名店员到新晋柜长，也将近一年。在过去的一年中，由于缺乏工作经验，我在实践的过程中遇到了很多困难也碰了不少壁，与此同时我也得到不少磨练的机会，这些机会对我来说受益匪浅，感受颇深，现将尽一年的工作总结如下：

一、立足本职，不断提升销售水平。

不知在座各位是否看了《非诚勿扰2》，不知大家是否对葛优向舒淇求婚时那枚2克拉的钻戒心驰神往，那正是我们潮宏基ForeverDo心蝶系列，正是别出心裁和匠心独运的设计理念获得了冯小刚导演和剧组的认同，我相信这个戏份最足的小精灵也赢得了观众的心。不仅如此，《非2》中的所有钻石饰品都是来自我们潮宏基，这对向来在广告上投入甚少的潮宏基品牌来说，是一个创新，一个突破，一个让全世界重新认识潮宏基品牌的大好机会。事实已经证明，并将继续验证我们潮宏基是有实力，我们的产品是值得拥有的。

同时我集团公司于今年1月28日在深交所上市(股票代码002345)，这大大鼓舞了我们全体员工的士气，更昭示着我们全体员工的共同努力取得了良好的成效，我们的未来有了更广阔的发展平台。我们王府井店在一年来全体员工的共同努力下，销售情况较去年总额有明显增长，但我们深知，今年的销售情况对照公司要求和企业发展需要还有很大的距离，特别是在营销创新、机制创新方面需要进行不断的努力和开拓。我们要在集团领导和商场领导的大力支持与帮助下，认真总结经验，学习先进方法，提高管理水平，争创更好业绩，为明年迈上新台阶做出更大贡献。

二、自我磨砺，不断提高业务水平。

作为一名柜长，首先，只有自己的业务水平高了，才能赢得同事们的支持，也才能够带好、管好下面的人员。这对我一个刚从事百货行业的人来说，更是有太多的东西让我去学习，随着百货行业的发展，对我们柜长的工作提出了新的要求，只有通过学习，才能更好地完成本职工作，才能和本柜的员工共同进步。三、精诚合作，不断提高沟通能力。

卖场里的各个分柜就象是一张网，每个卖柜看似独立，实际上它们之间存在着必然的联系。通过一年来与各个卖柜打交道，不仅结实了许多新朋友，更让我看到了与在座各位的差距，时刻鞭策着我向大家学习，不断提升自己的管理能力。

当然，在取得成绩的同时我们还是不忘总结经验，并希望能以此为契机与王府井百货共同进步。

首先，我们不得不承认地铁施工对我们卖场销售情况造成了比较明显的影响，分流了相当一部分客流，但是就今年的销售总额来说我们已经超过了平和堂，后起之秀的增长势头明显，加之百货大楼的外墙装修和卖场改造也使得我们更符合引领五一商圈高档消费的理念，但是我认为，是不是可以建设专属我们王府井百货的停车场，这样不仅便利了开车购物的高档消费人群的需求，提升了卖场整体的档次，更迎合今后的消费趋势。其经济效益和社会效益都是长远的、持久的、看得见摸得着的。

其次，我们各个柜台都多次向上级有关部门反映，希望能利用王府井百货广播平台这个资源，滚动播放各个专柜的促销活动，对于顾客来说，得到了及时的商品活动消息，对于王府井百货来说是一个特色品牌，对于我们与王府井百货共同进退的合作者来说更是关切到直接利益。因此，我想借柜长年终总结会这个平台，向王府井百货提出这个建议，并希望我们的声音能得到迅速的、妥善的答复。

在过去的一年中，承蒙各位照顾，我们潮宏基和本人都从与大家交往，向大家学习的过程中获得了大的提升，在这里我表示最真诚的感谢，并祝各位王府井百货的领导和在座的各位同仁，身体健康，工作顺利!

最后，我想说的是，打一个形象一点的比喻，我们各个卖柜和王府井百货就是四肢与头脑的关系，只有各个卖柜精诚合作，才能做到四肢协调，只有我们都为王府井百货献计献策，才能保证头脑的灵活运转，我们才可以在五一商圈演绎出更精彩的明天!

珠宝销售七步骤总结篇3

销售是一门艺术，作为珠宝销售员，讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝是应该时刻考虑的，下面总结一下在销售时应该注意的几个方面：

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”!“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”……营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

珠宝销售七步骤总结篇4

珠宝销售员的销售技巧是会让很多珠宝销售员眼睛发亮的教材资料，尤其是在现在这个竞争已经到了极致的时代，要取得好业绩，更好的完成销售工作。

一线的销售人员必须熟读珠宝行业及产品知识，以充分认识商品特点。对自己所销售的珠宝，更要有良好的认知，方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员，必须对店内的存货了如指掌，这样才能迅速向客人提供商品，无须客人久候，使客人对你有信心。我认为销售员在解释商品优点时应可使用以下三点方法：

1、就品质强调价值解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

2、利用特点说明价值，要认识到珠宝的某些特点，正是顾客所寻求的价值所在;不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点，而是要把这些特点演变成对顾客有用的“好处”、“优点”, 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

3、强调珠宝首饰代表情感能够触动顾客在情感方面的“需要”, 可激发出多种多样的动机，这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断， 进而提供有针对性的服务。 这些动机常见的有：求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、自我完善等等。在销售珠宝首饰时，如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的。

1、让客户第一时间知道你的品牌

有些销售员看到客户进店，一开口就说：欢迎光临，请随便看看“诸如此类。客户一句话就能打发了你：好的。其实这时候，最应该说出自家珠宝品牌的名称。比如：欢迎光临专柜。因为商场里同类店有很多家，顾客可能并不知道你家的品牌，你要先给客户一个印象。处于好奇，顾客先进去看看也没有损失。

2、引导客户做选择

客户知晓你家品牌之后，如果他并没有明确的选择，作为销售员，你不妨做个引导。比如：“这几款是最近的新品，很漂亮，可以看看。”让顾客在眼花缭乱中有了方向，如果你家珠宝的新款正好款式新颖，让人眼前一亮，更能吸引顾客。

3、说出具体的活动内容

经常有销售员说：我们店在搞活动。搞活动三个字已经被用泛滥了，可能客户也已经麻木了，不如直接说：买这款项链，可以赠送一个。拿在手里的心头之爱，与耳边的具体优惠，容易让客户心动。

4、当客户觉得东西太贵，不要直接回答

不要与客户纠结价格，因为钱在顾客手里，而我们的优势就是是产品，我们比顾客了解产品。因此要先多花心思，让客户非常喜欢这款产品。你可以说：您试戴下这款项链，如果不好看，再便宜你也不会要的”。然后帮助客户试戴，并适当地夸赞，她和这款产品有多适合。当客户心理天平倾向产品，销售员的额胜算就更大了。

5、客户说：老顾客了，便宜点吧！

你可能并不记得这个顾客，也可能店里的确没有额外优惠。但是有个原则：要给足对方面子，但不降价。你可以说：“感谢您一直以来的信任，只是我暂时没有这么大权利，下次公司搞活动，我一定帮您留个名额。”以此淡化话题内容。