珠宝导购员销售技巧
导购也是一个至关重要的环节。很多珠宝公司做了很多的宣传,吸引来了很多的顾客,这时候的导购就要开始发挥了,公司前期的投入,导购就在此时起到了作用。
珠宝售前须知
有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的,所以他们本身就很想买的你产品,只要你表现亲合,做好导购工作,表现得专业,这些客户都跑不了。
还有一些客户,他们是对你的产品感兴趣,属于爱美族,而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的,所以他们身上一定有配带装饰品,你要及时,发现他们的装饰品,并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊,是不是在边上的XX店买的当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了,您可真有眼光啊!”赞美的目的是为了得到共同点,可以有话谈,不要让客户发现你是为卖东西而和他谈,要给他一种感,你的东西非常好卖,而你只是想和客户聊聊天!等他对某件商品有兴趣时,你再开始表现得专业。有时会听到,客人边上的另一个客人说,这个不好不要买。这时如果他们询问你的时候,你可以这样说“上次有一位先生也有和您一样的想法,他们认为太贵了不值得,其实这东西本来就是装饰品嘛,没有必要花太多钱。”
珠宝销售相关技巧一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知,方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员,必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品,无须客人久候,使客人对你有信心。值得一提约是,在向销售员解释商品优点时,应:
1、利用特点说明价值
要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在,不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点,而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点",以可靠的、有条理的方式向顾客传递。
2、就品质强调价值
解释的`方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。
3、强调珠宝首饰代表情感
能够触动顾客在情感方面的"需要",可激发出多种多样的动机,这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断,进而提供有针对性的服务。这些动机常见的有:求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的。
珠宝的专业知识除了专业人士外,很少人认真探究珠宝的含义,而习惯将金银等金属之外的天然材料(矿物、岩石、生物等)制成的,具有一定价值的首饰、工艺品或其他珍藏统称为珠宝,故有“金银珠宝”的说法,经营这些物品的珠宝行也统称为“珠宝行”。科学地说,“珠宝”与广义的“宝石”的概念是相同的。广义的宝石泛指那些适宜进行琢磨或雕刻加工为首饰或工艺品的原料。但是,能够雕刻石狮子的花岗岩是否也属宝石回答是否定的,因为,作为宝石,必须具备以下几个特点:
一、“美”,即艳丽晶莹,光彩夺目。宝石如果不美就不能成为宝石,这种美或表现为绚丽的颜色,或表现为透明而洁净,或具特殊的光学效应(如猫眼、变彩、夜光等现象),或具特殊的图案(如菊花石、玛瑙、梅花玉等)。明白了这一点,我们就明白为何同为金刚石,透明少瑕者可用来琢磨成名贵的钻石,而透明度差、多瑕、色黑者则只能用作工业原料。
二、“久”,即质地坚硬耐磨,能够经久不变。由于宝石的价值高,人们必然期望它能够经久耐用,可保值甚至世袭的物品。钻石之所以成为最昂贵的宝石,其中一个原因就是它是世界上最硬、又不怕腐蚀的宝石,故世上价值较高的宝石多为一些硬度大、耐腐蚀的硅酸盐矿物(如翡翠)、少数氧化物(如红宝石、蓝宝石)及单质矿物(如钻石),而质软、易受腐蚀的宝石(如岫玉、南方玉等)本身价值较低,常用于制作工艺品,以工取胜;但也有少数宝石不在此列,如欧泊、珍珠。
三、“稀”,即产量少。物以稀为贵,世上极为稀少的祖母绿宝石,上等质量者每克拉(02克)价值上万美元,而某些颇美丽又可耐“久”的宝石(如紫晶),由于产量较多,开采较容易,其价格一直较低。某些常见的岩石,经琢磨后也具美观耐久的特点,但却不能成为宝石大家庭中的一员,其原因就是物易得必贱。
那么,广义的宝石又包括了哪些东西呢它包括了无机宝石和有机宝石两大类。
无机宝石分天然宝石和人造宝石。天然宝石指在自然的地质作用中形成的宝石,它们由单矿物晶体或由众多单、复矿物聚集而成的岩石构成,如钻石、红宝石、蓝宝石、橄榄石、水晶(单矿物)和翡翠、软太(岩石)等;人造宝石包括合成宝石和赝品(也称仿造宝石)。合成宝石系人们依照某一天然宝石的化学成分、形成时的物理和化学条件在实验室或工厂里合成出来的“无机宝石”,它们的物理、化学性质与天然宝石相同或基本相同,如人造金刚石、合成红宝石、人造水晶等;赝品则指外表与某些宝石相似的塑料、玻璃等制品或无机化合物,它们的物理、化学性质与相仿的无然宝石无一定的联系。此类物品有:仿钻石的立方氧化锆(即所谓“苏联钻”)、仿珍珠的塑料、仿翡翠的绿色玻璃等。
有机宝石指其形成与生物或生物作用有关的宝石,如珊瑚、珍珠、琥珀等。
由此可见,“珠宝”二字包括了上述所有的物品。
狭义的宝石又指哪些呢它专指那些由单一矿物晶体构成的宝石,如钻石、红(蓝)宝石、橄榄石、水晶等;众多单、复矿物组成的岩石宝石则归入玉石范围;专业人士多采用这类叫法:宝石、玉石,或统称“宝玉石”,由此衍生出“宝玉石学”这一学科名称。
通常所说的珠宝,是指天然珠宝玉石和人工宝石。天然珠宝玉石包括天然宝石、天然玉石和天然有机宝石(以下均省略“天然”二字,除天然玻璃外),人工宝石包括合成宝石、人造宝石、拼合宝石和再造宝石。
宝石:是指由同种矿物组成的晶体,如钻石由金刚石组成;玉石是由同种或多种矿物组成的集合体及少部分非晶质体,如翡翠是由硬玉矿物为主并有其它矿物透辉石、闪石等组成的集合体;
有机宝石:是指部分或全部由有机物组成的宝石,如珍珠;
合成宝石:是指由人工制造并且自然界有相对应的宝石,如合成红宝石,合成宝石具有与天然宝石基本相同的物理、化学性质;
人造宝石:是指由人工制造但自然界目前无相对应的宝石,如人造钇铝榴石,在自然界目前尚未发现有天然的钇铝榴石;
拼合宝石:是指由两种或以上的宝石(包括人造)成层拼合、粘接而成,如蓝宝石-玻璃拼合石是指由上层蓝宝石和下层玻璃及中间的一层胶组合而成;
再造宝石:是指由天然宝石的碎屑熔、压结而成,如再造琥珀是由琥珀的碎屑重新熔化而成。
一般习惯将金银等金属之外的天然材料(矿物、岩石、生物等)制成的、具有一定价值的首饰、工艺品或其他珍藏统称为珠宝,故有“金银珠宝”的说法,经营这些物品的珠宝行也统称为“珠宝行”。
科学地说,“珠宝”与广义的“宝石”的概念是相同的。广义的宝石泛指那些适宜进行琢磨或雕刻加工为首饰或工艺品的原料。
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;做好一个出色的珠宝销售人员从以下两方面入手。
一、专业。
1、掌握珠宝行业各类专业知识(钻石问不倒,黄金问不倒)。
2清楚本公司产品的特色和特点。
3、清楚同行的产品、销售话术、促销方案、售后保障和营销策略。
4、清除本地区各卖场和商圈的特点和优劣。
5、更懂行、更专业。
6、别人只会说颜色是H,自己还知道白色和96色。
7、别人拿证书需要60秒,还要叫人帮忙到处找,自己控制每张都在5秒就找到。
8、自己是不是常用的英文单词发音练习。
二、成为顾客的朋友,成为顾客的朋友有两点必不可少。
1、自己需要懂顾客,明白顾客的需求,做顾客做朋友。
2、为顾客着想,帮顾客省钱、省心,帮顾客选对的。
无论你品牌形象好和形象一般都能找出合适自身的珠宝首饰销售职位,是否有丰富多彩地销售工作经验,仅仅一种参照指数,珠宝首饰销售门坎并不高,说一千道一万,或是拿考试成绩和结论讲话。如果你是跨行转账做销售,只有证实您有销售的工作经验,(英语口语表述,沟通能力,协调性等能力素质的具有)你的人际关系,而这类人际关系是相对性分离的,产生不了群集,不具备专业性,也不是你的精确交易客户。进到珠宝行业我恰好是从销售逐渐的,一开始是做服务台销售,两年里跟消费者面对相处。之后熏大型商场销售,我便祖师爷赏饭吃,一切交到出场管理方法了。
可是自己都没有闲下来,反而是做了饰品定制,由于老先生操作能力还算可以,在这里领域奋力拼搏也十余年了,尽管并没有通过专业学校学习培训,可是十几年的入门工作经验和对饰品步骤制造的亲身经历,也是熟练工一枚。因此又平稳的客户由来,主要是对于少量个性化接单子客户,她们把收到的定制单帮我制做,那样的背后生活很合适我赏析的慢节奏感生活,用自身喜爱的手工制作维持生计,大约是算得上我如愿以偿了吧。无论进到哪一领域行业,我认为都不能随便跳行,确实,时长才算是最珍贵的。不必随便入行,不必随便跨行转账,算得上我很多年工作中的汇总,或许大家这种乡村出去的80后目光较为浅短。以致于奔走好长时间才明确自身的总体目标,幸亏幡然醒悟还不迟。
返回问题,假如要进到珠宝行业,看着你要从业珠宝首饰哪个品类:有扩店销售做厂家批发,有生产制造制做,也有设计方案。明确好品类,你也就朝总体目标走,那样不有弯道,与此同时最首要的是没忘记学习培训,珠宝行业实际上又许多跟文化艺术挂勾的物品,不论是洞房花烛或是西方国家,她们都会有自身的含义,尤其是有年月的珠宝首饰,每一个都是有由来有故事。本人感觉之后珠宝行业全是走定制为主导,那样可以立即让客户喜爱什么样的样式自身可以选择,还可自身设计方案样式来生产加工。
并且定制可以同时从加工厂到客户,少了零售商。再加上如今互联网技术那么比较发达,四处都能够辩真伪。一般敢打开门做买卖的也不会坑人。线下推广销售既有门店 有现货供顾客购买。优势是能够看见现货。更非常容易销售。缺陷是要大量的资金分配。终究珠宝首饰市场价高 成本费也挺高的。网上销售便是手机微信 淘宝网等方法开展在网上销售。优势是不用资金分配。市场价可以更低。缺陷便是看不见现货许多顾客不愿意订购。
任何一个行业,经过成百上千年的发展,已经变成非常专业以及非常细分的学科了,作为一个珠宝行业,须看书籍如下:
系统综合性书籍
《系统宝石学》,《宝石彩色图签》
设计基础书籍
《珠宝首饰绘画表现技法》,《珠宝设计绘图入门》,
《珠宝首饰设计》
设计进阶书籍
《当代首饰设计:灵感与表达的奇思妙想》,《中国设计史》,《设计中的设计》
其他书籍
《Vogue The Jewellery》,《Cartier in the 20th Century》,《巴伐利亚公爵夫人安娜的宝石书》,
果你因为喜欢而选择了珠宝行业,那就要多一点耐心和恒心。珠宝人的职场犹如珠宝一样,讲究“成色、工艺、保值”,而这个过程是需要文火“慢慢炖”,需要自己精心打磨的。
番禺是国内有名的珠宝谷,珠宝业加工贸易量占全国的60%。 应用型技术人才需求迫切,这些珠宝企业招聘对象所涉及的范围包括:珠宝首饰鉴定、设计加工、珠宝首饰销售、珠宝首饰品牌形象维护等诸多领域,这其中又以珠宝鉴定人才和营销人才最为紧缺。
在用人观上,珠宝行业有着其行业特殊性。往往很多人因为没有意识到或者无法接受珠宝行业独特的职业发展规律,而选择了中途退出。
不少珠宝企业已感到,由于珠宝行业人才的缺乏,已经严重影响到当地珠宝产业链的稳定,另外,缺乏本土化的设计师、有珠宝方面销售经验的人才更是寥寥无几。一家珠宝公司招聘负责人张女士表示,针对珠宝的专业营销人才很少,而且资薪的要求也相对较高,熟练的珠宝加工技术工人稀缺,珠宝高级设计人员的流动性很大。她告诉记者,目前人才市场上一个熟练的珠宝加工技术工人的工资远远高于其他专业的大学生,这就凸显出教育方向与人才市场需求之间的脱节很严重,某些院校的珠宝专业只注重培养珠宝鉴定、首饰设计等方面的学生,因此在珠宝专业方面毕业的大多学的是珠宝鉴定、首饰设计等方面,至于珠宝镶嵌、起板的熟练技工,珠宝行业的专业设计师、专业营销人才却少之又少,因此,就出现了珠宝行业的整体人才稀缺的现象,从市场需求方面来看,珠宝行业的应用型技术人才的数量最少,需求也最为迫切。
想入行6张资格证书不可少
1珠宝玉石质检师资格证书(CGC)
珠宝玉石质量检验师考试制度从1997年开始实施,国家对质量检验师执业资格实行注册登记。该证书作为其从事珠宝玉石质量检验机构关键岗位工作和依法独立执行珠宝玉石质量检验业务的主要依据之一。
适合对象:正在从事或准备从事珠宝玉石质量检验工作的人员。
2国家注册资产评估师(珠宝)(CPVG)
注册资产评估师(珠宝)执业资格专业科目考试制度是国家人力资源和社会保障部和财政部于2003年建立的,目前每两年举行一次考试。该项资格是从事珠宝首饰艺术品评估工作的执业资格。
适合对象:从事珠宝、典当、拍卖、保险等行业的评估人员,并取得珠宝评估相关专业(含地质类、经济类)专科学历。
3英国宝石协会会员资格证书(FGA)
FGA是英国宝石协会(GEMA)的宝石鉴定师资格证书,该协会始创于1908年,在国际上享有盛名。FGA证书1988年由中国地质大学珠宝学院引进中国,采取全中文教学方式。
适合对象:具有相关专业背景的从业人员或准备从事该行业的人员。
4美国宝石学院资格证书(GIA)
美国宝石学院(GIA)始建于1931年,现为全球最大的宝石研究和教育非营利机构。全球公认的钻石分级制度就由其所创立。GIA的主要证书为宝石鉴定文凭(GG),此项文凭一直被业界视为最负盛名的学术资格认证,获得GG称号的从业者在全球范围内被公认为珠宝行业高级专业人士。
适合对象:具有相关专业背景的从业人员或准备从事该行业的人员。
5钻石检验员资格证书
该证书是珠宝首饰检验从业人员的上岗资格证书,目的是为学员提供实践机会,培养其对钻石成品进行鉴定、分级的能力。
适合对象:在企事业、检验咨询技术机构中从事与钻石质量相关工种的人员及有志从事相关职业的人员,大中专院校准备从事珠宝行业的学生。
6珠宝首饰营业员资格证书
根据国家人力资源和社会保障部的有关规定,珠宝首饰营业员属于技术工种,实行职业资格证书制度,因此,该资格证书属于上岗证。
适合对象:珠宝首饰行业营业员,及打算从事相关行业的人员。
珠宝设计:
要有美术基础更要紧跟时尚
薪资行情:一般刚毕业的设计人员月薪千元左右,经过两年工作实践,月薪会到3000元左右,5年经验以上的成熟设计师月薪大致在8000元至上万元。
在大多数人眼中,提到珠宝,可能更注重的是材料成色、分量、保值度等。正因为如此,中国珠宝企业最大的问题就是自主设计水平不高,抄袭行为突出。这点也引起了业内专家的高度重视,番禺珠宝厂商会的有关负责人表示,国内的珠宝设计水平近年进步很快。
即使如此,发展迅猛的广东珠宝业对设计人才也仍饥渴不已。“目前珠宝人才的供应肯定存在缺口,单是番禺,每年消化一两百名新的珠宝设计师是没有问题的。”广州番禺职业技术学院珠宝学院院长王昶如是说。“但与时装设计一样,珠宝设计亦十分重视经验。即使在学生毕业后,仍要担当一段时间的学徒,有的企业便由此产生设计人才招聘难的问题。”
王昶解释称,珠宝设计要不断追随时尚,要有源源不断的创意。他透露,由于香港的时尚潮流资讯比内地发达,而设计水平也远远领先于内地,故不少内地珠宝企业都把设计中心设于香港。但香港设计人才的待遇水平也远高于内地,这限制了内地企业在香港大量雇用设计人员,从而令内地的珠宝设计人才供不应求。王昶认为,随着内地在时尚资讯方面逐渐与香港同步,在3~5年内,内地珠宝设计水平有望达到香港水准。
与珠宝评估相比,珠宝设计的从业要求要低一些,一般要求具有一定的美术基础,对美学有所研究,具有时尚创新能力,因此更适合年轻时尚一族。要想从事珠宝设计这一行业,除了要提高实践技能外,还要培养一定的商业推销意识,并且了解一定的法律知识,从而保护自己设计产品的独特性,多参加珠宝展,抓住一切机会拓宽眼界。
珠宝鉴定:
入行门槛高 靠经验取胜
薪资行情:一般,珠宝评估师的月薪在5000元左右,十年工作经验的资深珠宝评估师的薪水则更为可观。不仅在珠宝企业,典当行、法院、保险公司等,都需要此类人才。
珠宝首饰的稀有珍贵,使其蒙上了一层神秘面纱,其产业内部的生产、加工、销售及鉴定辨别,更是一般人难以了解和掌握的。面对柜台中琳琅满目的珠宝玉石,消费者往往不知所措。向顾客推介珠宝首饰产品,宣传珠宝常识与文化,教他们鉴定珠宝的成色和真伪,也成了珠宝首饰营销人员的重要职责。一个好的营销人员不仅要懂得把珠宝鉴定知识告诉给顾客,还要能说出珠宝的颜色以及净度、质地等有什么讲究,使顾客买珠宝时,还能领会到珠宝的相关知识和文化底蕴。
珠宝鉴定、评估是十分强调经验和技能的工作,既需要多方面的专业知识,更需要在实践中积累专业技能。尤其是珠宝评估行业,特点是“姜是老的辣”,这个工作绝对是凭经验“吃饭”。在典当行与拍卖行,对于金、铜、白银、白金以及钻石等物品,几十年经验的“老法师”用手掂一掂就可知几分;对于红色玻璃和红色宝石,他们凭借手感便可以分辨出真伪。不过,有些真品还必须依靠专门的仪器设备来帮助辨别。正因为如此,这个行业的入行门槛较高,对从业人员的专业要求相当严格,尽管可通过相关培训掌握一些专业知识,但在技能和经验上往往比较薄弱。因此,拿到资格证书只能表明你有了“敲门砖”,要想有所成就,关键还是要持续学习,多积累经验。一名成熟珠宝鉴定人才的成长期相对较长,需要经过长期的实践打磨,不是大学毕业或者参加一两个培训就能成为鉴定师的。
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珠宝导购的基本要求是:
1 做事细心,认真负责
2 具备一定的珠宝专业知识,有一定的营销经验
3 具备简单的英语会话能力。
1、珠宝分为天然珠宝玉石(天然宝石、天然玉石、天然有机宝石)和人工宝石(人造宝石、再造宝石、拼合宝石、合成宝石)。
2、珠宝销售属于劳动和社会保障部规定的特殊行业,上岗需要取得贵金属、珠宝玉石营业员资格证书,分初级、中级和高级。主要学习贵金属、珠宝玉石方面的一些基本知识和销售技巧,还有相关的法律法规要求,可以到当地劳动部门去了解一下。
3、首饰标签的内容包括:饰品名称、材料、含量、生产者(经营者)的名称、地址、产品标准编号,产品质量合格证;按重量销售的贵金属饰品还应当包括重量。
4、每件金饰品,铂饰品和钯饰品称量值不大于1000g时,允差±001g。
5、每件银饰品称量值不大于200g时,允差±005g;超过200g时,允差±05g。
6、经营者不得经营无印记,无标签及标识内容不符合规定的贵金属首饰。
扩展资料
珠宝有广义与狭义之分,狭义的珠宝单指玉石制品,广义的珠宝应包括金、银以及天然材料(矿物、岩石、生物等)制成的,具有一定价值的首饰、工艺品或其他珍藏统称为珠宝,故古代有“金银珠宝”的说法,把金银和珠宝区分出来。
随着社会和经济的发展,除了天然宝石和人工宝石外,珠宝的概念应该扩大包含到金、银、首饰等。经营这些物品的行业统称为“珠宝行业”。“珠宝”的范围要比广义的“宝石”的概念大很多。广义的宝石泛指那些适宜进行琢磨或雕刻加工为首饰或工艺品的原料。
参考资料:
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