珠宝销售的几个情景应对话术

　在珠宝销售的门店里，偶尔遇到一些带脾气的客人该怎么应对呢下面是我为大家整理的珠宝销售的几个情景应对话术，希望对大家有用。

1、情景: 你们的款式太少了，没什么好看的

　常见策略

　顾客之所以说产品款式少，没有好看的，可能是因为长时间逛街或者产品看得过多，导致对产品产生审美疲劳。

　面对顾客提出款式太少的异议，销售人员首先要给予充分的理解。然后将顾客的思路引导到什么样的产品才能满足顾客的需求上。这样就可以轻松转化矛盾，既给足了顾客面子又能够进一步了解顾客的真实需求。一举两得。

　话术范例

　导购：“**，很感谢您对我们提出的意见。您说的没错，我们产品的款式确实不多，因为我们一直坚持贵精而不贵多的生产理念，每款设计都有它的特别之处。请问您是想要个性一些的还是性价比高一些的衣服呢，我帮您介绍两款吧”(适时将话题转移到产品介绍上)

　导购： “您说的款式少这个问题确实存在，之前也有顾客向我提过，不过最后他们都很满意的选购到了合适的首饰。”(微笑注视着顾客，稍停顿再说)

　导购：“说真的，珠宝相对的款式设计上雷同较多，但是质量好的其实相应的款式是少一点的，因为要花费成本较高，所以款式不能像某宝一样多种多样，没有保障。我为您推荐几款性价比高而且绝对让您满意的产品吧。

　方法技巧

　化解顾客提出“款式少、不喜欢”异议的技巧：

　1认同顾客的意见，给足顾客面子。

　2感谢顾客提出的建议。了解顾客真实的想法。(比如喜欢的风格，价位，性价比等特性再推荐产品。)

　3运用经验给顾客介绍具体的款式。(顾客说“不喜欢”，可以根据你的眼光和搭配经验介绍珠宝的具体特点，例如：这件款式可以显瘦、显白等。)

　4巧用“但是”等转折词将话题过渡到产品介绍上。

2、情景: 你们能不能不要跟着我

　一般情况下，保守型的顾客在进入不熟悉的店面时，都会有不适应的感受，不喜欢有人跟着，这类顾客的主要心理反应是：

　1顾客性格保守，不喜欢在自己不需要帮助的时候，有人随时跟着，有一种被跟踪的感觉，心里会不舒服;

　2顾客对店面或产品不信任或不了解，心里还没有准备好确定购买时，有人跟着会让他产生巨大心理压力，加快他的离开;

　3顾客本身当时心情不好，不愿意与陌生人沟通，希望自己有一个独立的环境去放松心情;

　4顾客对该品牌的购买意愿并不强烈，只是希望能在店内找到一款自己喜欢的产品;

　5顾客有自己的计划，非常清楚自己想要哪种产品，在没有找到他想要的产品之前，不愿意别人来打扰他寻找产品。

　错误应对

　1好的，那您自己先看看吧!

　这种回答很容易让顾客流失，让顾客在不知不觉中离开卖场

　2还是我给您介绍一下吧!

　虽然导购的精神可嘉，但对顾客来说未免有被死缠烂打的感觉

　3没关系，反正我现在也没有顾客!

　让顾客感觉导购没事做非要跟着，让顾客产生反感

　4一句话也不说，直接回到位子上做原来的事情

　导购试图“以其人之道还治其人之身”，但往往适得其反，顾客会因此而离开

　引导策略

　顾客进入卖场的初期，往往希望对产品和陈列先进行一番自由的浏览，如果此时导购老是像贴身保镖一样跟着顾客，会让顾客浑身不自在，觉得被人跟踪和监视着，无法根据自己的喜好自由自在地选购产品。

　处理这种尴尬最好的办法，就是导购先回避一下，和顾客保持25～3米左右的距离，并站在一个较好的观察角度，假装做自己的事情，既让顾客感觉舒服，又能随时留意到他们的举动，一旦顾客发出了需要沟通的信号，导购就要及时上前为他们介绍产品。

话术举例

　举例一

　导购：“好的，您可以随便看看，我就在您附近，有需要您可以随时叫我。”(摆出要走的样子，然后突然回头)“对了，您可以看看那边的几款，那是我们品牌的主打产品，卖得都挺不错的。”(有重点地突出产品，容易引起顾客的注意，但注意不要做得过于刻意)

　举例二

　导购：“好的，美女，您请随意挑选，有需要叫我一声就行。”(等一两分钟后，可以以送水、理货或是其他借口走近顾客，并以轻松的口吻)“怎么样，您看中了什么，我帮您介绍一下吧”

　顾客(一)：“你们的那款产品看起来不错。”(或是顾客做出动作，如抚摸产品)

　导购：“美女，这款就是我刚才跟您提过的我们品牌的主打产品，我给您简单介绍一下吧”

　顾客(二)：“没有什么喜欢的。”(大多数顾客的回答都是这样的，这时导购可以顺水推舟)

　导购：“是的，我们的产品款式挺多的，这么一眼看过去是很难找出满意的产品的。不如我给您有重点地介绍一下吧，这样也可以帮您节省时间，找出最适合您要求的。不知您比较关心哪方面的产品呢”(这样接近顾客比较自然，不容易引起顾客的逆反心理)

　总 结

　在顾客离开之前，导购需要抓住最后的机会，争取对方能够告知其犹豫或不满的原因，并请顾客多提宝贵意见，以便在以后的工作中不断改进。

　当顾客真正离店时，导购要做好欢送工作，欢迎顾客再次光临。如果顾客什么都没说就走了，导购首先要检讨自己介绍的方式方法是否正确。

距今26000年至22000年之间，这件由熊尖骨制成的文物很可能是在印度尼西亚苏拉威西岛（Sulawesi）被发现时作为吊坠佩戴的。格里菲斯大学（Griffith University）在印度尼西亚的一个洞穴中发现了可以追溯到上一个冰河时代的

艺术和珠宝，这一发现表明当时居住在那里的人们比一些专家先前认为的文化更先进。

这些文物包括由骨头制成的吊坠和珠子研究人员在一项新的研究中报告说，关于“猪鹿”和猴状有袋动物，至少可以追溯到22万年前。

考古学家在瓦莱卡发现了这些文物，瓦莱卡是一个1000英里宽（1600公里）的地区，主要是印度尼西亚岛屿，将东南亚和澳大利亚分隔开来，现在这些文物正揭示出这个地区和附近的澳大利亚。先前的研究发现，现代人类在大约47000年前就已经到达了华莱士，这项研究的主要作者亚当·布鲁姆说，在更新世时期（通常被称为冰河时代），组成这个群岛的大约1000个岛屿是可以居住的。这一时期，这个地区人类的考古记录仅包括来自7个岛屿的少数遗址，澳大利亚格里菲斯大学的考古学家。

“Wallacea”是2003年发现“霍比特人”化石的地方，也是2014年世界上最古老的岩石艺术之一，”Brumm说，“这对我们理解人类进化显然是极为重要的，以及50000多年前第一批居住在澳大利亚的人们的文化和经历；然而从考古学的角度来看，我们只有最基本的理解。”[霍比特人的照片，

象征性珠宝

新研究中描述的冰河时代艺术宝藏最近在苏拉威西岛（Wallacea最大的岛屿）的洞穴和岩石庇护所Leang Bulu Bettue出土。

“我们发现了丰富的证据，证明了各种象征性行为，“在最后一个冰河时代的尾端，苏拉威西上呈现出繁荣的艺术文化，”布鲁姆告诉Live Science。KDSPE“KDSPs”：2013至2015年间考古发掘出土的物品，范围从22000岁到30000岁。其中包括用长有獠牙的野猪状动物（也称为“猪鹿”）的牙齿制成的圆盘状珠子，以及用猴状树栖有袋动物（称为熊尖头）的指骨制成的垂饰。布鲁姆说，这些动物是“只在这个岛上发现的外来动物”。[照片中：世界上最古老的洞穴艺术在印度尼西亚发现]

史前装饰品是从苏拉威西的“冰河时代”发掘出来的。（MLangley；ABrumm）

其他手工艺品包括切割有几何图案的石片；红色和桑椹色赭石等矿物颜料的碎片；以及一根长而中空的熊尖骨，上面有红色和黑色颜料的痕迹，可能被用作创造岩石艺术的喷枪，研究人员说：

研究人员注意到，直到现在，还没有从袋鼠身上发现不同冰期的文物。”这一发现很重要，因为它挑战了一个长期存在的观点，即东南亚更新世热带地区的狩猎采集群落不如旧石器时代晚期欧洲的狩猎采集群落先进，旧石器时代欧洲一直被视为现代人类文化的发源地，布鲁姆说：“KDSPE“创意人”KDSPs”以前在Wallacea的作品中，出土的只有更新世时代的稀有证据，珠宝和其他文化复杂的例子来自Wallacea和附近的南洋和萨胡尔。这使得一些研究人员认为，在更新世期间，这些地区的人比全球其他地方的人更不发达。另一些人则认为，这一地区的探索远不如旧世界其他地方的遗址，而这些文物可能反映了文化的复杂性。在袋鼠中可能保存得不好。

这些新发现表明，袋鼠中的古代人类“是具有创造性和艺术性的人，他们的象征文化很容易适应在这个地区遇到的有袋动物和其他新奇的动物生命形式，布鲁姆说，

这些文化适应可能对古老的萨胡尔大陆（现在的澳大利亚、新几内亚和塔斯马尼亚）的殖民至关重要，因为那里有丰富、多样、独特和不熟悉的动植物物种。总而言之，人类和动物之间错综复杂的象征性关系“是澳大利亚土著文化的特征，其根源可能是在萨胡尔人定居之前人类穿越瓦莱西亚的旅程中，布鲁姆说：

虽然在印度尼西亚苏拉威西南部的弗洛雷斯岛上发现了绰号为“霍比特人”的灭绝人类血统的遗骸，布鲁姆强调“这一发现与‘霍比特人’血统没有明显的联系。”

未来的研究将继续在这个遗址进行挖掘，目的是为世界上最早已知的一些洞穴艺术家的艺术文化和象征性生活寻找更多的证据，并试图确定现代人第一次殖民苏拉威西的时间，布鲁姆说：

科学家们今天（4月3日）在《美国国家科学院院刊》上在线详细介绍了他们的发现。

是关于生命科学的原始文章。

珠宝销售技巧和话术

珠宝销售技巧和话术一：

　一、开场白，打招呼!

　1、您好!欢迎光临某某珠宝!

　2、上午好!(下午好)欢迎光临!

　3、您好!请随便看看!

　4、您好先生(**)!有什么我可以帮你的吗

　5、**!您的衣服好漂亮啊!

　6、您好!您的发型做得好漂亮啊，在哪里做的啊我可以仔细看看吗

　7、您好!您带的这件首饰好特别啊!

　8、您好!外面天气很热吧，您先到空调这边凉快一下吧，我给您到杯水!

　9、您好!您想看一下哪类首饰啊

　10、您好!您想给自己选，还是送人啊

　11、您好!您的包款式好漂亮啊!是在哪里买的啊

　12、您好!您的小孩好可爱啊!

　13、先生：需要我帮忙吗

　备注：

　要领――态度温和，亲切，真诚。要有针对性地对待。因人而异，灵活运用。一切要围绕“怎样与顾客迅速的拉近距离”。

　避免――出现公式化的问候。

二、了解顾客需要

　1、您是不是想看一下项链啊这边都是项链!

　2、您是送人啊，我来帮您挑选一下，可以吗

　3、您想看一下什么价位的我帮您介绍一下!

　4、您喜欢什么款式的啊是经典的，还是时尚的啊

　5、您随便看!有需要时，您叫我一声!

　备注：

　要领――细心，专注聆听，语气诚恳，积极回应。并且要主动询问。

　避免――说话太快，口气生硬，连珠发问。

三、介绍产品

　1、这款的戒指是我们公司设计师精心设计的……　　他的特点是………他的优点～～是……您戴上后会……

　2、您看的这款是我们公司最新推出的……，他的特点是……他的优点是……您戴上后会……!

　3、这种款式是目前市面上最流行的……，他的特点是……他的优点是……您戴上后会……!

　4、这款是我们公司优惠酬宾的款式……，现在购买绝对是非常实惠的……。

　 备注：

　要领――耐心介绍，展示货品。随时留意客人反映，介绍产品的特点、优点、和给顾客带来的好处。

　避免――沉默、一个人说个不停。

四、邀请试戴

　1、我帮你戴上看看效果好吗

　2、**我来帮您带还是您自己戴啊

　3、这是镜子，您看一下自己戴起来的效果

　4、这边有一款很适合您的脸型，您不妨试戴一下看看!

　5、这一款很适合您的气质，给您试戴一下看看好吗

　6、您感觉怎么样啊

　7、您戴上这款真是太合适了，完全就是给您设计啊，您认为呢

　首饰摆在柜台里和戴在身上是两种完全不同的效果，我建议你试一下没关系

备注：

　要领――态度热诚、询问语气，试戴动作轻柔。

　避免――表现出不耐烦，过于热情，态度要诚恳，不要过于奉承。

　 五、处理异议

　1、您感觉这款戒指价格有点高是吗

　2、是啊，您看的这件款式它的钻石级别比较高，所以相应的价位就会高一些。

　3、请问您是注重钻石级别，还是注重款式。

　4、您看这几款比刚才的那款价位稍微低一些，款式也很好。

　 备注：

　要领――积极的复述和回应客人，微笑又耐心。肯定我们的货品是货真价实。

　避免――争辩，表示不满，强买强卖，口气生硬，鄙视顾客。

六、礼貌收银

　1、就是这一款式的吧，我帮您开票好吗

　2、我帮您算一下这款首饰的折后价格，您看一下!

　3、这款首饰原价是元，8折后是元!

　4、请问您是付现金，还是刷卡啊

　5、这是收您的钱，您请稍等!

　6、让您久等了，收您元，找您元。您请过目!

　备注：

　要领――说话清楚，展示单据，当面点清款项。

　避免――说话含糊不清，命令式的口气。

　七、VIP登记

　1、请您填一份贵宾档案可以吗我们可以送您一张会员卡!

　2、您现在购买我们某某珠宝达到一定的金额就已经是我们的贵宾会员了，以后公司要是有什么活动，或者是赠送的'活我们会有先通知您的!并且您持有贵宾卡，还可以有优惠的。

　3、麻烦您填一下具体生日，在您生日那天有可能会有一份意外惊喜的!(视自己店内情况而定)

　4、您也可以带您的朋友过来消费，既能优惠，又可以给你积分，积分多了我们也会有礼品赠送的。

备注：

　要领――要着重讲会给顾客带来的好处，热情诚恳地向顾客介绍。

　避免――敷衍了事，不耐烦，口气生硬。

八、送客

　1、您的首饰我帮您放在首饰盒里了，您看一下!

　2、这是您的货品，在盒子里，请拿好。(双手递给顾客)

　3、请问要不要给你做个礼品包装啊

　4、这是我们的售后服务小册子，您回去可以仔细得看看，里面介绍了关于家居佩戴的注意事项和我们的售后服务承诺。

　5、谢谢您!欢迎下次光临!

　6、还有其他需要吗

　 备注：

　要领――有耐性，微笑目送远走。

　避免-―喜形于色，同事之间对顾客品头论足，指手画脚。

珠宝销售技巧和话术二：

　很多门市，顾客进门第一句话他就说错了!一般的门市看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临!”，其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!

　“您想要点什么” 错

　“有什么可以帮您的吗” 错

　“先生，请随便看看!” 错

　“你想看个什么价位的” 错

　“能耽误您几分钟时间吗” 错

　“我能帮您做些什么” 错

　“喜欢的话，可以看一看!” 错

　这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。

　我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看!”怎么样听着熟悉吧!

　你怎么接话呢很多门市说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了!

　如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

　现实就是这么残酷!

　所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!

　选择你的开场白，让你的顾客停留

　一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜!”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌!

　还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!”就会想到你。

　第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来!

　怎么才能把他吸引住呢

　那就是给他一个留下来的理由!

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人类在一万多年以前就开始用宝石做饰品，现代社会更是把一部分天然宝石作为高端奢侈品，用做收藏。自然界中已发现的矿物质达三千多种，可做宝石原料的有两百多种，而国际珠宝市场上的主要中高端宝石才二十多种，可见矿物岩石必须具备一定的条件，才能称为宝石。

钻石

宝石的美由颜色、光泽、透明度及纯净度等因素构成，这是宝石美丽的首要条件。宝石的颜色有彩色和无色之分。彩色宝石要求其颜色艳丽、均匀、纯正。如祖母绿的翠绿色，优质翠绿祖母绿的价格能与相同质量的优质钻石相娉美。对于无色宝石（钻石除外）颜色便不是评价的主要因素了。

祖母绿

宝石应具有良好的透明度和纯净度。彩色宝石虽然不能达到清澈透明，然而较高的透明度会提高其总体质量。而无色宝石的透明度和纯净度是构成宝石美的重要因素，如无色水晶，它的高透明度使光能够透过，给人晶莹剔透的感觉，称为人们喜爱的宝石；同样高透明度对翡翠来讲，意味着好的“水头”，这是高档翡翠的一个重要条件。

高透明度翡翠

光泽是宝石表面反光的一种视觉效果，它为宝石增添了一份灵气，无色的钻石，能称为宝石之王，很重要的因素就是因为它具有极强的光泽，在阳光下光芒四射，给人以光彩夺目的感觉。

宝石不仅应绚丽多彩，而且需要经久不变，即具有一定的硬度、韧性和化学稳定性等。宝石的耐久性是尤其稳定的物理化学性质所决定的，但这一条件对某些宝石可适当放宽，如有机宝石。

红宝石

最后一个因素即是宝石的稀有性，宝石以产出稀少而名贵。