珠宝的销售技巧和话术

珠宝的销售技巧和话术

　珠宝销售沟通过程中，常会听到顾客提出许多问题，珠宝销售员直接的解释和辩解效果往往不尽人意。下面我提供的销售心理学教你销售沟通技巧。

　珠宝销售技巧和话术

　场景一： “款式过时了!”我们怎么回答

　这样的问题分两种情况：

　一种是真的过时了!

　另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。

　我们先说第一种情况——真的过时了!

　东西确实过时了，顾客说的对，很多门市会说：“这是经典款，好东西永远流行!”或者：“是的，好东西才会卖这么久!”

　这些说法都不能算错!因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。

　但我们不是这么说的!

　顾客说：“过时了!”我们的说法是：“所以现在买最实惠!”

　对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了!

　我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了!”

　二是不能承认这是老款，因为它确实是新款!

　那么我们怎么说呢

　我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新……，在这里也做了一些创新……在这里还做了一些创新……”最后让顾客自己得出结论：这是新款!

　不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导!

　场景二：顾客说：“超出我预算了!”我们怎么办呢

　当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，

　顾客说：“超出我预算了。”这时候很多门市会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的门市还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下!”

　顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。

　所以，记住，转介绍商品，是最后一招!

　实在不行了再转介绍!

　他只是说，超出预算了!

　如果你是老门市，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。

　如果你是新营业员，那么怎么办呢

　问!直接问!

　“先生，您的预算是多少”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少!

　如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。

　这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。

　如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。

　但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。

　我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”

　顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。

　场景三：“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答

　首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。

　其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。

　再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。

　可以这样回答：

　“**，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件合适不，即使同样款式的，因为工艺的不同，戴在手上也会有不同的效果，先看看效果如何如果效果不好，你肯定不会要的!”

　在此提醒一点：不要说那个店的名字!

　因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。

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1女人往往会认为，自身的漂亮赋予了珠宝生气和灵性，而珠宝的华丽则衬托出自己的高贵优雅。

　　2 珠宝带着情意绵绵的嘱托，藏着天长地久的承诺，那无与伦比的光辉，折射出的绚丽，可以穿透任何壁垒，直抵灵魂最深处。

　　3 钻石的美丽来自它本身，但它的光芒确实人们赋予它的。钻石是女人最好的朋友，也是爱它的美丽。

　　4 古希腊人相信钻石是天神的眼泪，将钻石列为行星宝石中的“太阳”。

　　5 在巴黎，真正的道德，跟一颗大钻石或珍奇的宝物一样受人欣赏。

　　6 昨天还是一块煤，明天被一道无名的液体浸润过后，立刻成为毫光万道的钻石了。

　　7 其实在每个人胸中都蕴藉着一块蓝钻，她在心灵的深处独自闪烁着雅洁的莹辉。

　　8 繁富而灵气的钻石以自身的色相吸来光束吞下再软软地吐了出去，那是温润委婉的具各种意向的芒辉。

　　9 钻石像情人炯炯有神的眼睛，深情的注视着你，它是纯洁爱情的标志，表达对爱情的永恒追求和忠贞。

　　10 铂金与彩金的交相辉映完美配合了希腊的神秘韵味与现代的高贵气质，双色搭配流露独特的风格。

　　11 高贵华丽的金色不仅仅是一种颜色，也是一种价值，取向和品位，散发着含蓄的光芒。

　　12 古往今来的王侯贵族死了以后，通常都会以珠宝黄金殉葬，再以他属下最英勇忠心的卫士陪葬，来看守他的珠宝和灵魂。

　　13 那些他记忆里的残破蛛丝，却是另一个人记忆里的珍贵珠宝。

　　14 玉总能温和的发出淡淡的光晕，含蓄却绝不容忽视的散发出自己的光彩。

　　15 女人因珠宝更动人，珠宝因女人更璀璨，它们之间的关系微妙又耐人寻味。

　　16 这些宝石之中蕴藏着生命：它们的色彩能够说出语言难以表达的意思。

　　17 珠宝，爱情的演说家，男人深知它能打动女人的心。

　　18 除了能明辨是非的灵魂之外，世界上最呆贵的就是钻石珠宝。

　　19 多少被我们抛弃的东西，他人拾起来便成了珍宝。

　　20 带来无尽爱意的闪烁在繁复纷扰的当代，没有什么比一件简单的珠宝更能打动深陷爱情中的女人心。

　　21 我的丈夫和他取得的成就都是我的珠宝。

　　22 人生是伟大的宝藏，我晓得从这个宝藏里选取最珍贵的珠宝。

　　23 即便经历风雨，可并不沧桑，像珠宝一样，历经时光洗礼，却仍旧熠熠生辉。

　　24 美女悦目，好女赏心；前者是珠宝，后者是宝库。

珠宝销售技巧：寻找想购买珠宝客户、打造专业氛围、坚持不懈。

1、寻找想购买珠宝客户

珠宝店里面的珠宝很多，但是需要足够的曝光量，才能让珠宝的销量增加。作为销售人员，需要把珠宝拍摄成小视频，曝光给同城用户，这样销量就能增加了。

2、打造专业氛围

可以每天在朋友圈公布一些珠宝的特点，让客户了解到你的专业性，这样容易营造客户对你的信任，有了信任，买卖也就不难成交了。

3、坚持不懈

很多新人珠宝销售几个月没有业绩就想放弃，那就很难成功，不气馁，坚持不懈，那么天底下就没有难卖的珠宝了。

推销珠宝的话术：

1、你要懂得生活，女人就是要对自己好一点，懂得疼自己。

2、您真是非常有心，有您这样的朋友，真是有福气，我们看着都羡慕。

3、先生，您真有心，真懂得浪漫，您太太知道了一定很感动。

4、先生，是准备给她一个惊喜吗？你真是太懂浪漫了，真让人羡慕。

5、**，您的手很圆润，很有福气，这么有福气的手，不戴珠宝真是可惜。

款式转推话术、价值塑造话术、尝试成交话术、轻奢款式话术、价格压单话术。

1、款式转推话术

比如美女，你说的那种奢华款式确实挺好，钻戒旁边有一些碎钻，看起来整体效果也会大一些。但是也可以看看这种花型款式，相比同样30分的简单款钻戒，看起来就像50分的大小，这种款式的整体效果也是显大的。

2、价值塑造话术

比如虽然说，你们老家那边的价格要便宜很多，是因为他们基本上都是在卖一些老旧的款式。工厂为了清理库存，当然会低价出售给他们。我们是比较正规的品牌，虽然价格高一点，但是我们的款式要时尚新颖很多。

3、轻奢款式话术

相比那种简单的款式，这种轻奢款有旁边副钻装饰，看起来不会那么单调。戴在手上，立马体现出一个人的高贵气质，刚好跟你今天穿的衣服也比较配啊，挺时尚的。给你看个照片，上次我老顾客也是选的这一款。

4、尝试成交话术

比如我建议，还是选你同事说好看的那个吧。我也觉得这个挺适合你的。那些八千，一万的都没必要，这种戒指本身就是当作装饰品，同样的预算，宁愿买两个，也没必要买一个那么贵的，装饰品本身就是换着戴。

5、价格压单话术

比如美女，这样吧，我们老顾客的折扣原本最低是85折的，既然你只是买来平时戴，买不买都可以，那我按75折的员工价给你吧，也当作减少一件库存，但是这价格就不能再少了。如果这价格你还想再少的话，我们就不谈了。下次你介绍朋友过来，我可以送你礼品。

扩展资料

技巧

1、学会进行封闭性问题的提问

销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。

在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。

2、区分谁是购买者、谁是决策者

销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。

例如：年轻夫妇买东西，多以女方为主；中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者。

　　珠宝销售面对的人群多数为女性，女性顾客刁钻的问题和要求你知道怎么回答吗下面是我为大家整理的，希望对大家有用。

1、你们的产品怎么样，我从来没听说过

分析：客人第一次进我们的店，也有可能是第一次知道我们的品牌，所以，存在一些怀疑，或者只是单纯的策略性的为其杀价作好铺垫。

应对：姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，戴上漂亮了才算数。你看这本时尚杂志，我们的这个品牌源自X国，在中国有X年历史，发展势头迅猛，已经拥有几百家加盟店，几十万消费者。

我们的产品有几下几点优势

　　2、我不想办会员卡，我又不是天天需要买首饰

分析：针对不想办卡的消费者，可能其觉得办卡的过程麻烦，或者其觉得办卡经常带一张卡麻烦，平时还要储存，

应对：大姐，我明白你的心情，以前，我出去消费的时候也不想办卡，1是办卡还要填好多东西，2是办张卡经常要放到钱夹里，麻烦，有时不放钱夹里到用时卡又不在身边，所以，办还不如不办。

您看，我们现在不一样了，现在的程式非常简单，你只需要留下你的姓名和电话，以后只凭电话就可以直接享受优惠了。

再说了，办卡的目的也不是让您天天来买珠宝，主要是我们会有一些适合您的互动活动，您一年抽出二、三次就可以了，并且时间由您随意安排。而且，办了卡以后您就有属于您自己的珠宝服务顾问了，你有任何珠宝佩戴方面的问题，都可以找她解决，更重要的是，珠宝首饰一买就是几千几万，这个可以积分，年底还可以换取一些精美的礼品呢，您说呢，现在只需要耽误几十秒，可以享受到这么多的好处，您说，为什么不办呢。

3、我今天刚好没带够钱，以后再说吧

分析：这是顾客拒绝购买或者是了解完产品后想再到其它店铺对比一下的借口，但其又不太好意思强烈拒绝，如果是其购买愿望强烈，客人会主动提出留定金或回家取卡、拿钱的。

应对：大姐，您真会开玩笑，带不带钱没有关系，不带钱我就不能和你聊聊天了没有关系，只算是我们交个朋友，你多了解一点珠宝知识，以后再买珠宝首饰时，也好有个参考

大姐，我明白您的意思，一定是我对产品的介绍你还不太满意，您看您能不能帮下小妹我就算帮个忙了，您买不买没有关系，但我希望您一定要指出来我的介绍还有哪些让您不满意的地方让客人说出自己的想法，再次重点公关

大姐，您真会开玩笑，像您这样身份的人，身上怎么可能会没有钱，最多是一时忘记带足够的现金而已，再说了，现在人出门谁带那么多现金呀，甚至连卡也带的不多了，只要有手机，微信、支付宝哪一个都可以。

再说了，您看这款产品你戴着多适合您呀，我们女人选一款自己喜欢的首饰不容易，那都是要碰运气、都是要花时间成本的，您看，我们挑选这款产品也花了差不多快1个小时了吧，而且，我也能看出来您也是非常的喜欢这款首饰，你已经付出了这么多心血，浪费了不合算，而且，今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还赠送您一些精美的礼品。

过了这个村就没有这个店了。大姐，我们聊了这么久了，您要是觉得我可以信任，我给你想个办法，如果您要是一时手头真的没带现金或卡，我可以帮您先把这款产品预定下来，您只需要象征性的缴一些定金，这样，就可以享受所有今天的优惠活动了，

或者，我也可以陪您一起到附近的银行去取钱，如果你觉得方便，我们也以一起去您家里取钱。我之所以这样说，是因为只有今天才这个优惠，才能省钱，您能省XX钱帮算帐。放在银行能有这么多的利息吗反正您一定会买珠宝首饰的，早行动早享受，再说了，这点钱对您这样的人来说那根本就是小意思的。

4、我家里已经有珠宝首饰了，我不想再买了!

分析：顾客满足于现状，或只是单纯的为找了找拒绝的借口，主要是我们的产品还没有真正打动客人。

应对：大姐，我明白您的意思，以前，我记得，我们上一辈的老人都是非常节约的，衣服只要有一替一换的就可以，啥东西只要是一件可以就绝对不会买第二件，不过，现在可不一样了，您看呀，连我们身边的老人，哪一个不是衣服很多套，我给你讲个我身边的事，我家附近有个大爷连柺杖都有3条不一样的，说是搭配不同的衣服，呵呵，

再说了，现在谁家里没几套首饰啊，就象哪个女人没有几套衣服一样，不同的衣服搭配不同的首饰，不同的季节佩戴不同的首饰，我妈妈已经60多岁了，只是K金链子就有5条，还有3D三硬金的项链吊坠2套，钻石的首饰3件。

家里的首饰什么时候都可以戴，我们的这款首饰和您家里的不冲突。因为，风格不一样，材质不一样，搭配的衣服也不一样，佩戴出来的效果也肯定不一样，再说了，现在人不都是讲究个开心吗每天都让自己开心一下，有什么不好，钱存在银行只地越来越少，我们的首饰除了可以美以外，还可以保值呢，你说，一举多得，为什么不多买几件首饰呢

5、我平时根本不戴珠宝首饰的!

分析：有些人从来不喜欢戴首饰，但不影响其购买首饰，有些消费者是以前没有戴过，不知道自己戴珠宝首饰会让自己更加漂亮，有些消费者是认为自己不适合戴珠宝首饰。

应对：大姐，我明白您的意思，其实，我身边也有一些朋友上班的时间是不佩戴任何首饰的，因为，它们的工作性质不一样，它们一放假，那把自己打扮的呀，什么漂亮穿什么、什么贵重戴什么。

平时它们不戴是怕影响不好，那下班后它们为什么戴，还不是戴珠宝首饰会让人更漂亮、更有气质、更显得有身份有面子

现在的人呀，消费者观念已经完全不一样了，哪一个大姐、大妈现在没有个2套3套首饰一是为了漂亮，搭配不同的衣服，另外一个也是为了保值，您看现在钱贬值多厉害，存银行越存越不值钱，还不如买点珠宝首饰放家里，即可以让自己美一美，也可以保值。

我身边有好多阿姨、叔叔，刚开始也是从来不戴珠宝首饰的，后来，现在哪一个家里不是有几件平时还时不时的拿出来戴一下，既愉悦了心情、又长了面子，更重要的是让自己的钱也保值了。

您看，大姐，戴珠宝首饰有这么多好处，来，趁著您现在有时间，我来给你介绍一下

6、我都下岗了，哪有钱来买珠宝首饰

分析：现实中，确实会遇到一些生活特别困难的消费者，只是因为爱美的驱使，会到店来逛一逛，我们应根据察颜观色法来判定管人所说是否属实。

应对：姐，您说笑话吧，您这穿着打扮，怎么可能是下岗的呢，如果要下岗也是我下岗才是，再说了，下岗工人怎么了下岗工人更需要让自己美，因为外在美传递内在的精神，通过让自己看起来更美，告诉别人，虽然人下岗，心却没下岗，我们从容淡定，积极面对人生，就能迅速找到新工作新岗位，焕发事业第二春!姐，人要活在一种精神中!您看，我们身边有好多现在成功的人，不就是当初下岗了，但心却没有下岗，所以现在才能这么成功的吗

来，你就别犹豫了，买不买都没有关系，我只是让您看一看你戴上这款首饰后，您显得多精神、多漂亮，说不定，就是因为这件珠宝首饰，就让您遇到你的新的转运机会呢!

7、我要跟老公商量一下 !

分析：有时候，顾客要和家人商量一下，有可能是顾客本人没有主见，也有可能只是一种拒绝的借口，顾客本人也处在犹豫不决中，这时，努力一把，自然水到渠成。

应对：姐，您看呀，让我们自己美一点，好看一点是我们女人自己的的事，喝啤酒看足球是男人的事，我们女人一定要保持神秘感，女人没神秘感男人就没有新鲜感，让老公什么都了解透，就会产生视觉疲劳，审美缺失，如果有哪天，您把自己弄得漂漂亮亮，在老公面前展示一个新形象，定会给他一个惊喜，他只顾开心还不够呢，哪有时间去给你算计你花了多少钱经常要给自己的老公制造一些惊喜，这样的女人才是最有智慧、最有魅力的。您说跟老公商量，也说明你们夫妻互相之间很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定会支援您的，一定也会支援让您更加漂亮一点的。

您说是不是

立马让你行动！：

第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX珠宝!”把你的店铺说出来，让客户知道你的店铺，记住你的店铺。还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，介绍产品产地品质，用专业的知识“收买”客户的心理，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的!相信客户不会反感，能买到东西的同时又可以学到知识，何来反感。如果不能成交也没关系，起码你在客户心里已经留下一个好的印象，你的热情客户已经记住了。说不定下次就找你。

1、珠宝的销售技巧

对于所销售的珠宝产品，从做工、工艺、价值等方面，销售人员要有详细的了解，最好可以复述出来。

抓住产品的卖点，比如特价活动、镶钻工艺等等；抓住客户的需求，推荐合适的珠宝产品。

2、销售话术

迎接客户的时候，要热情积极，“您好，有什么可以为您服务的？我们现在有活动，满多少打几折”等等。

根据客户的需求，抓住客户的心里特征，说“这款很适合您，您可以试戴一下，很符合您的气质等”。这些都是常用的话术，一定要认真对待每个客户，抓住客户的心里需求，就很好销售了。