怎么做好珠宝销售技巧

珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。做好珠宝销售的技巧在于：（1）充分展示珠宝饰品。由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。（2）引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释珠宝品质。遇到客户不了解珠宝品质时，营业员应在职业诚信的基础上介绍珠宝，既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。（3）以良好的精神状态准备迎接顾客的到来。销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，不必长时间地笔直站立。（4）促进成交。由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回，因此导购员要时刻把握成交时机，促成成交。（5）售后服务。营业员要认真、热心、负责地向客户介绍和提供珠宝售后服务。

钻石销售的浪漫话术有：

1、钻石戒指往往作为订婚或结婚戒指，戒指存在的意义就是告诉大家婚姻是美好和圆满的，所以选择钻石戒指就意味着婚姻美满。

2、戒指的意义是圆满，这钻石其中寓居着美好和永远，寓意着情侣之间感情的稳定和坚贞。

3、钻戒代表永恒、唯一、纯净、稀有。在这个特殊的日子里，只有这枚代表爱的钻戒才能一生一世的陪伴在你左右，能留下爱情见证，是多么浪漫的一件事情。

关于钻石销售：

1、由于多数顾客对于钻石珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对钻石珠宝首饰的展示十分重要。

2、其实当开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完再递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什是“火彩”等等，营业员便可进行解答。

3、这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥无味的感觉。

4、在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

　珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。下面我来给大家分享一下珠宝 销售技巧 ，希望能够帮助到你。

珠宝销售技巧

　1、了解顾客想法

　顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。

2、仪容整齐清洁

　营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。服装皱折不堪的营业员，容易给顾客留下珠宝卖场店面不整洁的负面印象，不可不慎;为了企业整体形象，许多珠宝卖场对营业员(甚至包括促销员)的服装要求制度化，通过统一的制服来塑造企业整体形象，形成另一种统一美，同时也表现出了珠宝卖场的个性，而且还表示该珠宝卖场提供统一的服务。

3、解决顾客抱怨

　每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣四、态度不佳的顾客。但是，“顾客永远都是对的”，当碰到哕嗦的顾客，要学会耐心的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客的 经验 之后，面对任何一种顾客都不会有问题。顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。

4、对顾客一视同仁

　有些营业员根据顾客的外表、穿着来判断他的购买能力，这是不对的。虽然他这次只买了100元的首饰，但并不代表他只有100元的购买力，也许下次他会买5000元以上的钻戒，谁都无法预测。以平等的态度对待所有的顾客是营业员对顾客服务的基本原则，明显的差别待遇会使其他顾客感觉不愉快，下次他们不会再到你的珠宝卖场、柜台来消费，你有可能因此而损失一位好顾客。

5、勿顾此而失彼

　很多珠宝卖场可能会遇到这样的情况：在某个节日或是促销期，可能在同一时间内有很多顾客涌进珠宝卖场或到你的柜台，让营业员应接不暇，顾此失彼，经常会发生接待了新顾客后，而把上一个顾客的需求抛在脑后或是让人稗多时，这对先来的顾客显然是不公平的。对此，营业员最的解决办法是：事前做好出货顺序的规划。专柜的营业员最好的作法是：请求其他同事的支持，以免使顾客产生“我不被重视”的坏印象。

6、先对服务时机

　服务顾客的时机因商品不同可以适时调整，像低价格、高购买率的商品，接近顾客的时机应早一点;像流行首饰应先让顾客自由地观看，才不会让顾客产生抵触的情绪，破坏其购物的雅兴。不过，营业员要注意的一点是，可别只顾整理自己的商品或账单，而忽略顾客的响应，有点粘又不能太粘不失为销售应对技巧。接近顾客的时机因商品及顾客的不同而有所不同，只有不断地学习与积累经验，才能逐渐把握决窍。

7、塑造购买动机

　站在顾客的立场来看，如果一家珠宝卖场门可罗雀，这样的珠宝卖场会让人望而却步。曾有一家便利商店的经营者说，店内顾客数不是太多的时候，他就要求营业员在各处整理货架，让外面的顾客看到人员的流动，这种环境给人自然而放心的感觉，顾客就会逐渐增加，当然，要让顾客清楚看到里面，这样才能让顾客轻松跨入店内。

8、和顾客做朋友

　让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的喜好，顾客会觉得你很重视他，客源便会逐渐累积。先决条件是记住你的客人，待下次客人再次光临时，便可主动打招呼，就像朋友般的亲切。另一种 方法 是留下顾客的姓名、电话、地址，做好完整的顾客管理，借此加强与顾客的关系维系。

9、工作态度热忱

　即使是你口若悬河地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报，其实这是非常错误的做法，正确的方法应该是：即使对方不买你的商品也要热情款待，因为顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。

珠宝介绍小技巧

　1、利用特点说明价值

　要认识到珠宝的某些特点，正是顾客所寻求的价值所在，不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点，而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点"，以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

2、就品质强调价值

　解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

　3、强调珠宝首饰代表情感

　能够触动顾客在情感方面的"需要"，可激发出多种多样的动机，这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断，进而提供有针对性的服务。这些动机常见的有：求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时，如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的。

问题1：刻字印太浅，厂家字印不清晰

回答话术1：字印分两种：激光印、钢印(也称拓印)。黄金工厂大部分使用钢印的较多，激光印少数的一部分。我们的所有的产品都是经工厂直接出货至我们这里，我会和我们的领导反应，让他们和工厂沟通一下。

回答话术2：因为黄金质地较软，工厂采用钢印技术，且打LOGO的位置太小，但是，您可以放心，国家有要求有规定，任何一件黄金首饰上都必须打上千足金字样，我们是守法经营，一切按照国家标准执行。(如顾客还是有所顾虑，可利用店铺的十倍放大镜下观察)

问题2：我戴了几十年的黄金首饰，不需要你介绍，我的经验比你多的多!

回答话术1：认同客户：那是肯定，你都是我们的老客户了，经验绝对比我们厉害，相信您也一定知道，我们品牌的口碑向来是很好的了吧

回答话术2：表达自我观点：我们只是给予一些建议，希望你能采纳，当然，选择权还是你自己嘛，对吧!喜欢那类的产品，我帮你拿出来挑挑。

问题3：为什么你们的金价总比别家的贵几元钱，工费也比别家的收的高呢

回答话术：我非常理解你的这种想法，我们购买东西时，都想着越便宜越好，不过，我们在追求便宜的时候，也不能忘记了品质，特别是珠宝首饰，便宜只是一个方面，放心才是最重要的，产品质量的放心、品牌口碑的放心、服务上的放心，这都是必须考虑的要素，不知您遇到过这样情况没有，我曾经遇到一个顾客，因为觉得另外一家黄金便宜几块钱，就买了，结果，现在呢，想清洗一下、想维修一下都很麻烦，因为，那家店不在了，像我们这样的品牌你完全没有这个担心，我们在全国有xxxx家店，再说了，您也知道，我们店已经在我们这里开了好多年了，另外，我们所有的金价都是按照公司的当日销售标准执行的，再说了，所有的产品不是表面上看起来一样，就真的完全一样，像珠宝首饰这种高档商品，工艺差一点，品质差一点，对于不太懂的顾客猛然间一下子是看不出来的，但您戴几天，认真对比一下就会看出差异的，所以，我们的产品不论是工艺还是款式上来说，都是非常精湛的。

问题4：为什么我们买回去的产品有红点点，而且火烧之后还有，这是为什么呢

回答话术1：你完全可以放心，我们所有的产品质量都是经过国家权威机构检测的。我们的所有的产品都是经工厂直接出货至我们这里，您所说的这个问题，是属于黄金首饰常见的问题，不属于质量问题。我们都知道，黄金具有贵金属高防腐蚀的特性，一般化学品都是影响不到的。但我们日常佩戴中，还是会和许多隐藏在化妆品、洗涤用品或空气中的化学元素接触，时间短可能没问题，常见的化学品也没有问题，但保不准有一些非常活跃的化学元素会对黄金首饰产生一定的影响，象这种产生较深层的化学影响，一般只通过火烧是解决不了的，一定要通过酸化还原及深度清洗的方法来解决，然后再通过无损抛光就能回复首饰本来的面目了。

这个你不用担心，这不是产品质量的原因，这是首饰佩戴中的常见现象。所以，买珠宝首饰一定要挑选一个值得信赖的品牌，以后的服务才有保障，不象有的店，开不了几个月就关了，你想呀，出了问题你去找谁去

问题5：为什么硬千足金加这么高的工费

回答话术1:相信您也一定看出来3D硬金和普通黄金的区别了吧，相对于普通足金首饰，这是一种新的工艺，对做工师傅或是技术要求都特别高才能呈现这么漂亮的款式出来。而且，在加工的过种中，所需要的基础设施投资比普通黄金更高，不是一般的黄金工厂都能生产3D硬金的，而且，更重要的是3D硬金首饰，金少个大，款式也更加精细和漂亮，送人或是自带都很不错，款式很有个性，又很显面子，所以，即使是工费高一点，相信您了知道那也是完全值得的。

问题6、黄金与铂金产品以旧换新为什么要收损耗费和加工费

回答话术：您这个问题问的太好了，在我们想象当中，金首饰以旧换新，那就应该是1克换一克，这样才公平，我刚作珠宝销售的时候也有这个疑问，至到我真正了解了黄金首饰的加工过程，才知道，原来，贵金属首饰的加工过程都有比较高的损耗，而且损耗还不低，您想一下呀，这些抛光工艺，这些刻花工艺，还有倒模时附着在模具上的损失，以及回炉时自然的氧化，都是损耗呀，正是因为首饰重新加工必然会有正常的损耗，所以，才会收取损耗。工费就更好理解了，像您的这款回收的旧首饰，我们是不能作为商品直接上柜销售的，只能回炉作为原料，要重新再加工成首饰，工人师傅是不是需要工钱呀而且，工艺复杂的所耗费的人工会更多，加工费也会更多，现在，您应该明白了吧