珠宝销售技巧1758：顾客问硬金多少克，话术怎么说？

最近的客流还是可以的， 这两天的成交率也相对很高， 不过都是现场成交的，最近的潜在顾客还在跟进当中。

早上开门没有多久， 进来一对母女， 老人年纪在70岁左右，女儿在40多岁左右。

进来之后说打算换一个戒指，在尝试了几次推荐之后，由于年纪比较大，在交谈方面并不是很顺畅， 但是老人又有主见， 自己也不确定自己喜欢哪一个。

第一次推荐了克重黄金， 对于素转非第一步一定是顺着顾客的意思走， 然后顾客觉得克重戒指并不怎么好看。

又拿出另外一款克重戒指试戴， 旁边的女儿说这款戒指有点宽了。

接下来我便切入：

“姐，其实你可以 让阿姨试戴一下九五至尊的戒指， 样子很漂亮，就是窄一点，但是做的比较厚，戴在手上是那种圆润的感觉，你戴上试试看。”

试戴之后，老人还是比较喜欢这种款式的，但是，女儿一听到这个不是按克重卖的，就并不同意老人戴这种的戒指， 马上就问这个是多少克的？

我说：

“姐，这个克重在标签的背面， 对于刚才试戴的克重款呢，这款要贵一点， 因为它含金量也比较高。

另外，你看这种款式，它虽然也是黄金的，两款你对比一下，是不是做得 相比克重的很亮，花纹切工做的也很好。”

女儿说， 嗯，确实是挺好看的。妈，要不你就拿这个吧？

老人说，嗯，挺好看的， 再看看其它的。 （接待中途，老人一直在说， 要不咱们去老凤祥看看吧 ）

因为热情的接待和良好的服务，并没有强烈去推荐， 老人和这位姐姐对我的印象还是不错的， 最后也没有离开。

我说，

“咱们是中国黄金的品牌，工艺各方面和老凤祥都是一个级别的， 但是从价格上来讲，比老凤祥要便宜很多。 ”

这一点他们并没有反对， 最后还是选了九五至尊的戒指。

成交总结：

1、 今天这一单是在素转非方面，又一个很好的实操案例，经过几次练习， 已经成功的可以不用避开克数， 来给顾客推荐非素款式。

2、 面对顾客要克重的，直接用价值塑造，提高一口价产品的价值， 直接告诉顾客一口价的产品，就是比克重的贵。

3、 只要价值做得好，顾客是很容易接受的，这个就需要珠宝导购的强大气场和自信， 对自家产品无比信任，对一口价产品认可。

4、 给顾客介绍的时候，要让顾客从你的语气和话术中， 感受到这个产品虽然贵，但是它值得。

思考一个问题：

顾客不接受一口价， 有几方面原因？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人卖钻石的罗宾原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknightscom）版权保护计划。

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销 售 案 例

主 题 ：奥，亲爱的品牌控

目标： 宣扬公司自主品牌，提升品牌价值

案例类型 ： 成交案例 ■ 素转非失败案例 □ 售后案例 □ 客诉案例 □

防盗案例□ 其它案例__________

客户对象： 年轻小夫妻

案例陈述 ： 外面寒风刺骨、北风呼啸，大街上冷冷清清，光秃秃的小榕树可怜巴巴地立在道路两旁，这时已是中午，客流还算不错，进来了一对小情侣，“你好！老凤祥黄金在哪边？”见老凤祥黄金柜的人都在接顾客“您好！这边请，我是您的珠宝顾问李豆，我来为你介绍吧”“请问你们想买戒指还是项链”“我想买戒指结婚的”“结婚选钻戒啊，见证爱情的永恒信物”“钻戒我买过老凤祥的了，婆婆让再买一对黄金的”“美女真羡慕你，老公真贴心，还有超好的婆婆！别人家都买一种，你黄金白金都有了”“呵呵我想买一对的，简简单单就行”黄金对戒本来就少，我想光板天圆戒指最好挑选了“美女，那你俩选这款天圆戒指天生一对和和美美，来试下”说着给她俩戴在手上了，“女款还行，男款太宽了你看他手细”我又给他们推荐几款都不大中意，“没有喜欢的了，都太老气了，我们去周大福看看吧”说着拉起她男朋友要走，“美女别着急，我们这边是综合店铺，老凤祥没有中意的，你可以看看上海亚一，明牌，百泰，鸳鸯金楼柜台，那么多的珠宝品类，总有一款适合你！”“其他我不想买，我只想买老凤祥或周大福的，我只相信这两家”一听是个品牌控，只相信名气响的品牌“美女，是这样的，我以前买东西的时候跟你一样心情，只选自己熟悉的品牌，可不管哪个行业，大品牌其实很多，你要相信品牌来我们店就来对了，我们可都是大品牌。”“可那些我都没听过”“你不妨看看鸳鸯金楼珠宝吧，，它是我们公司自营的珠宝品牌，采用的是东南亚的设计理念，它的宗旨是把最大的利益让利给消费者，所以被许多珠宝消费者所推崇，实在挑不到喜欢的再看其它的也不迟啊，帅哥你说呢？”“要不就看看，外边这麽冷”一听他男朋友这样说我带他们来鸳鸯金楼柜台，一边挑款式一边给她介绍了鸳鸯金楼品牌代言人和相关文化，在鸳鸯金楼终于挑选了一对天圆戒，这对他们都比较中意“我还是想买那两个品牌”，我微笑跟美女说“美女我们鸳鸯金楼2013年成立，我们品牌主题就是：中国婚庆9999专家”弘扬的是幸福甜蜜生活，陆毅鲍蕾这对恩爱夫妇和鸳鸯金楼精神如出一辙，巨资邀请陆毅鲍蕾出任品牌形象代言人，并且中央3套独家冠名播出《向幸福出发》，如果不是大品牌也不会有实力请巨星代言，我们品牌都是经过国家质检检验，并且我们票据上都有我们盖章付法律责任假一罚十，这家店铺是老板买下的，再说店铺在新沂开了5年了，做的都是乡里乡亲的生意，要卖次的产品不是搬石头砸自己脚吗？你说对吗？”“也是”男的说，“再说珠宝和衣服啊电器家具一样都有很多品牌，有很多大牌我们都不能全知道，但相信我们售出的每件产品都是付责任的，你要实在不放心，等不喜欢了在来付折旧费换老凤祥的，你看中了就给你拿这件？”“媳妇要不就买这个吧”男的说道“那好吧，就相信你一次吧！”开票付了款，又叮嘱了她首饰保养注意事项，满意离开了。

　　解决措施 视顾客为亲人，适合的才是好的。处处为顾客着想，用心对顾客，让顾客买后不要有后悔的想法。

　　分析原因 顾客在购买某件东西时对这些都不了解，因此让他们产生只有大牌才好的心理，作为导购要对顾客有耐心，并不断介绍自己品牌，让顾客认知你所要卖的品牌，才能达成成交

　　改良建议（提出问题、分析原因、解决办法） 能够及时了解顾客的心理，耐心回答顾客的每一个问题，让顾客对我们的品牌有了更深一层的了解，从而达成销售

　销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。下面是我为大家收集关于珠宝销售的14条留客技巧，欢迎借鉴参考。

　1巧妙的路线设计

　尽量把消费者行走的路线设计得长一些，尽量把所有的珠宝产品都能够生动地展示出最佳的效果，这样就能争取更多的销售机会。路线的设计要分主线路和副线路，也要考虑到顾客的需求，因为不是所有消费者都有足够的耐心将所有的线路走完。不同的顾客都有着各自不同的生活节奏，所以路线设计要多样化，这样才能便顾客按照自己的喜好来选择对应的路线。

　2合理的灯光布置

　灯光的作用不只是为了照明，而是为了烘托珠宝产品，使它们显示出最漂亮的光泽，所以要根据珠宝产品的颜色、款式等特点来设计对应的光线。根据珠宝个性来选择合适的灯光和自然光的布局方式，让珠宝产品呈现给顾客最佳效果。

　3重视气氛的营造

　相比较气氛沉闷的珠宝店，消费者更喜欢一些看起来生动活泼的店铺。我们可通过色彩、美陈的搭配来烘托珠宝店的气氛，30%剩余空间，70%陈列货品。

　4播放舒缓的音乐

　轻松舒缓的音乐能够减轻顾客急躁的情绪，使其静下心来，慢慢观看、细细品味美好的产品。

　5请顾客喝水

　请顾客喝柠檬水、咖啡或者奶茶。

　如：“先生/**，天气干燥，多补充点水分对身体好，喝杯水吧!”

　逛街逛累了吧，来坐下来喝杯水吧!

　6示坐留客

　坐下是选择的开始，先让顾客坐下来延长留店时间。顾客试戴货品的时候都尽量让顾客坐下来试戴，一旦坐下来便会放松休息一下，延长顾客留店时间可以有效提高成交率。

　如“先生/**，站着看钻石很累，坐下来慢慢挑吧!”

　7鼓励试戴

　试戴是成交的前提，用素转非消除心防的话术鼓励顾客试戴，让顾客去触摸货品，提高货品接触率，试戴才能真正看到效果，而适合的戴上就想拥有。

　如：“还有一个款式非常适合您，给您试戴一下。”

　首饰首饰，首先要试!

　买不买没关系，试试不要紧的!

　你先试试，珠宝要上手试戴之后才能看出做工和质感的。

　8品牌/产品文化留客

　给顾客介绍品牌、产品重点或文化

　如：“您看您来到我们店铺，每个款式都有它独特的寓意，我给您介绍一下。”

　9清洗/编绳留客

　清洗顾客佩戴的首饰或赠送编绳。

　如：“美女，您首饰我可以给您免费清洗一下，这样您戴着也漂亮是吧!”

　“姐，您的绳子我帮您免费换一下，这样戴着更好看一些!”

　10赠品留客

　赠品的吸引力也不要小视。

　如：“这样吧，我向店长给您申请一下赠品，代表我们的心意。”

　11权威留客

　更高级别的认证或者接待，顾客会有更多认可。

　如：“姐，您好，这是我们店长，也许我的眼光不是很好，没能挑选到您适合的首饰，我们店长眼光很好，经常帮顾客挑首饰，选的可好了。”

　12订单留客

　面对犹豫不决的顾客，直接建议下单成交也是有效的方法。

　如：“先生这样吧，我先帮您收起来，给您开单，您是现金还是刷卡”

　13感情留客

　打感情牌

　如：“您看姐，我都给跟您聊了这么久了，这样让我好为难啊!”

　14信息留客

　留下顾客信息，有助于后期沟通促进成交。

　如：“这样吧，姐，您留一下您的****，咱们保持沟通!”

促销与管理的重要。

没有范文。

以下供参考，

主要写一下主要的工作内容，如何努力工作，取得的成绩，最后提出一些合理化的建议或者新的努力方向。。。。。。。

工作总结就是让上级知道你有什么贡献，体现你的工作价值所在。

所以应该写好几点：

1、你对岗位和工作上的认识2、具体你做了什么事

3、你如何用心工作，哪些事情是你动脑子去解决的。就算没什么，也要写一些有难度的问题，你如何通过努力解决了

4、以后工作中你还需提高哪些能力或充实哪些知识

5、上级喜欢主动工作的人。你分内的事情都要有所准备，即事前准备工作以下供你参考：

总结，就是把一个时间段的情况进行一次全面系统的总评价、总分析，分析成绩、不足、经验等。总结是应用写作的一种，是对已经做过的工作进行理性的思考。

总结的基本要求

1．总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。

2．成绩和缺点。这是总结的主要内容。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的；缺点有多少，表现在哪些方面，是怎样产生的，都应写清楚。

3．经验和教训。为了便于今后工作，必须对以前的工作经验和教训进行分析、研究、概括，并形成理论知识。

总结的注意事项：　

1．一定要实事求是，成绩基本不夸大，缺点基本不缩小。这是分析、得出教训的基础。

2．条理要清楚。语句通顺，容易理解。

3．要详略适宜。有重要的，有次要的，写作时要突出重点。总结中的问题要有主次、详略之分。

总结的基本格式：　

1、标题　

2、正文

开头：概述情况，总体评价；提纲挈领，总括全文。　

主体：分析成绩缺憾，总结经验教训。　

结尾：分析问题，明确方向。

3、落款　

署名与日期。

深圳水贝毫无争议是国内最大的珠宝集散地，也是国内珠宝行业的风向标。前段时间笔者带一位朋友到水贝参观，这位朋友已经有三年时间没有到过水贝，所以这次再来水贝觉得处处都有新变化。但这并不奇怪，国内哪里不是一年一小变，三年一大变呢，但当我们聊起这些变化的细节，却发觉了非常有意思的情况。

之前珠宝行业的变化，有从生产加工，到前店后厂的分销通路之变；从产品款式单调，到各类产品技术、概念快速丰富的产品之变；从品牌内涵有限，到品牌营销、服务、管理大提升的品牌之变。

但总之，之前大部分变化的性质还是量变：从少到多，从简单到繁复。但这次的变化却不是这样，朋友所看到的并不是什么新品牌或是新产品，甚至在这个层面，还不如之前热闹。但金融、系统和营销，成了当下水贝街头最容易看到的新鲜词汇。

同时，在我们走访多家珠宝企业时，大家提的最多的词就是“转型”。尽管大家提到的很多“转型”只不过是些新概念和新产品，还难以称为真正的转型，却反映出珠宝业前所未有的人心思变状态。

把珠宝行业的从业结构，分为主体和服务商两个部分。珠宝行业的主体定义为参与珠宝产业链货品核心流转的经营主体，主要包括：原料商、生产商、批发商、品牌商和零售商；而服务商则是通过为产业链上各个主体提供专业化服务来获利的企业，包括设计（VI、形象、柜台、道具等）、检测、金融、营销、培训、系统物流等。

珠宝销售留客技巧：

1、巧妙的路线设计

尽量把消费者行走的路线设计得长一些,尽量把所有的珠宝产品都能够生动地展示出最佳的效果,这样就能争取更多的销售机会。路线的设计要分主线路和副线路,也要考虑到顾客的需求,因为不是所有消费者都有足够的耐心将所有的线路走完。不同的顾客都有着各自不同的生活节奏,所以路线设计要多样化,这样才能便顾客按照自己的喜好来选择对应的路线。

2、权威留客

更高级别的认证或者接待,顾客会有更多认可。

如:"姐,您好,这是我们店长,也许我的眼光不是很好,没能挑选到您适合的首饰,我们店长眼光很好,经常帮顾客挑首饰,选的可好了。"

3、重视气氛的营造

相比较气氛沉闷的珠宝店,消费者更喜欢一些看起来生动活泼的店铺。我们可通过色彩、美陈的搭配来烘托珠宝店的气氛,30%剩余空间,70%陈列货品。

4、播放舒缓的音乐

轻松舒缓的音乐能够减轻顾客急躁的情绪,使其静下心来,慢慢观看、细细品味美好的产品。

5、鼓励试戴

试戴是成交的前提,用素转非消除心防的话术鼓励顾客试戴,让顾客去触摸货品,提高货品接触率,试戴才能真正看到效果,而适合的戴上就想拥有。

如:"还有一个款式非常适合您,给您试戴一下。"

首饰首饰,首先要试!

买不买没关系,试试不要紧的!

你先试试,珠宝要上手试戴之后才能看出做工和质感的。