珠宝销售话术技巧_提高销售能力的技巧

金店销售技巧一

　金店销售技巧一：了解顾客想法

　顾客走进黄金卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。

　金店销售技巧二：解决顾客抱怨

　每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣四、态度不佳的顾客。但是，"顾客永远都是对的"，当碰到啰嗦的顾客，要学会耐心的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客的 经验 之后，面对任何一种顾客都不会有问题。

　顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。

　金店销售技巧三：对顾客一视同仁

　有些营业员根据顾客的外表、穿着来判断他的购买能力，这是不对的。虽然他这次只买了100元的首饰，但并不代表他只有100元的购买力，也许下次他会买5000元以上的钻戒，谁都无法预测。

　以平等的态度对待所有的顾客是营业员对顾客服务的基本原则，明显的差别待遇会使其他顾客感觉不愉快，下次他们不会再到你的黄金卖场、柜台来消费，你有可能因此而损失一位好顾客。

　金店销售技巧四：选对服务时机

　服务顾客的时机因商品不同可以适时调整，像低价格、高购买率的商品，接近顾客的时机应早一点。像流行首饰应先让顾客自由地观看，才不会让顾客产生抵触的情绪，破坏其购物的雅兴。

　金店销售技巧五：造购买动机

　站在顾客的立场来看，如果一家黄金卖场门可罗雀，这样的黄金卖场会让人望而却步。曾有一家便利商店的经营者说，店内顾客数不是太多的时候，他就要求营业员在各处整理货架，让外面的顾客看到人员的流动，这种环境给人自然而放心的感觉，顾客就会逐渐增加，当然，要让顾客清楚看到里面，这样才能让顾客轻松跨入店内。

　金店销售技巧六：工作态度热忱

　即使是你口若悬河地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报，其实这是非常错误的做法，正确的 方法 应该是：即使对方不买你的商品也要热情款待，因为顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。

　金店销售技巧七：告知商品讯息

　对顾客来说，不是每样商品的促销活动都能了解的一清二楚，但通过营业员的口头告知，顾客的购买意愿通常都会相当高，因为他们不想错失任何促销的机会。

销售话术精选

　1、我没有钱

　我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们的基本保养护理每天花不到一包零品的价钱(10元/天，每年就3650元)，女人不能为钱面活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。

　2、我没有时间，很忙

　太好了!我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间性，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼搏会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不用时使用有效产品，导致辞皮肤问题的严重后果。强女人也要的好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗

　3、我使用“世界知名品牌”我才不信你们

　太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整钦食结构，可能会更科学，全面。山珍海味吃还可以吃点农家菜，我们这个品牌是目前最新科技的结晶，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句叫适合自己才是最好的。

　4、我不会听你推销产品

　姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容产品，正确的护理方式。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当您的私人美容顾问，而不是一个普通的销售人员。我的手机24小时开通，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到到您。

　5、产品怎么样，我从来没听说过

　姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志，我们的产品源自X国，在中国有X年历史，发展势头迅猛，已经拥有千家加盟店，几十万消费者。培根曾经说过，存在就是合理。自己自信，自信女人最美丽，我对我们的产品超级自信，相信一定能帮到您。

　6、开张卡，但我每天抽不出时间护理

　我们不是让您天天来，一个月抽出二，四次就可以了，并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了，她唯一的工作就是提醒您按时来做美容，定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识，到时候您不来她都要叫您来呢(口气要坚定，不能用中性语言)，再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊，美丽需要时间呵护。

　7、今天没带钱，以后再说吧

　带不带钱没有关系，我只是告诉您今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作，我只是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金吗你有卡吗附近有银行，我们也以去您家里。今天才优惠，才能省钱，您能省XX钱(帮算帐)。放在银行能有这么多的利息吗反正您一定会做美容，就应该行动，我知道，这点钱对您这样的人来说小意思的。

　8、我家里有别的产品，用完再说吧

　现在谁家里没几套产品啊，就象哪个女人民大会堂没有几套衣服一样，再说家里的产品什么时候都可以用，我们的产品和您家里的产吕不冲突。美容院做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用，起到1 1大于2的效果，就像打针与吃药结合一样。姐，我还有个建议，不知道你们家的产品开封了没有，如果打开已经三个月，又没放在冰箱里保存，这样里面活性成份会流失，另外也会滋生细菌，姐，如果是那样的话，千万别把不好的东西往脸上抹哟。

经典销售话术

　1、专业线产品和日化线产品有什么不同

　一种药物不能治疗所有疾病，日化的产品没有针对性，就象广告当中说的一样“老爸一瓶我一瓶，老婆一瓶我一瓶”，为了保证大多数人都能用，日化线的产品缺乏特殊的功效和护理效果。人的皮肤状态千差万别，同一个的皮肤在不同的时期和身体状况时都会有所不同，专业线护理真正适应每一个人，个性化出效果最重要。

　2、听多了每个美容师说自己产品不好才怪呢 美容师都说自己产品是信心的体现。关键的问题是，美容师要知道怎么好，对什么人好，做项目好光说好没有用，就像医生一样要知道药理和病理，对于美容师来说，就要知道，产品的成份，功效适庆人群，更要知道顾客皮肤的状况与问题顾因，从这个意义上，好产品不等于好效果，产品好还要专业好才最好。

　3、我对任何产品都会过敏

　姐，你是否有换肤经历，在科学面前，人人都需要诚实严谨。我们的产品都通过临床的过敏性与刺激性测试，不含什么香料，而且不会引起面疱、红肿。香料是引起过敏反应最常见的成份，当然我也不能保证您绝不会对这些产品过敏，但有些人甚至对于牛奶过敏，二是您可以在局部皮肤上先试用一下，看看是否全适，如果发生任何反应就不要使用该产品。流程尽可能不刺激，三是我们有紧急的预备处理方案，如果遇到，让风险最小(抱着侥幸心理)。

　4、虽然卡做了一半，我不满意，要退

　姐，我们开卡的时候，并没有退卡的承诺，卡也一种合同，一种契约。你要保护你的权益，如果顾客都来退卡，我们去向你要生活费。我不知道您什么不满意，但我想要退卡很难答应，如果我们员工有问题，我们该批评的批评，该 教育 的教育。如果你有诚意，我们可以坐下来谈，我们来改善我们的工作，尽可能让你满意。但是我们不知道你满意的尽度，同样我们的顾客提出一些苛刻的条件，我们也没有办法满足。

　5、保养太麻烦太费时间

　任何事物都有规律，我们不能违反，我们护理流程设计是按照皮夫的生理结构来进行了，在这方面，不能简单了事，如果您想皮肤保养，说要知道美丽是靠时间堆砌，靠金钱打造，美是需要代价。女人做什么都可以赶时间，就是不能为了美丽赶时间，给自己一颗平静的心情，静静享受美容最高真谛，这才是真正有品味的女人。

　6、你们美容师自己皮肤都不好，还跟我做美容

　一种回答：以前我们的皮肤滑现在好。二种回答;唉，我们命苦呀，工作量多大，从早到晚，搞得生物钟紊，而且帮您排毒把毒素都排到自己身上，为你美丽我们付出，只要你们满意我们也觉得值。不像您有身份有地位有钱，养尊处悠，我们真的私下很羡慕您。还有姐，你用那么好的产品，我们也用不上，我们怎么和你比呢

　7、你们产品不怎么样，好像就是假的，比别人的差等。

　姐：您一看就是个什么样的人，姐：您一看就是个识货的人，姐：您一看就是个幽默风趣的人，姐，您一看就是个有品味的人，姐，您一看就是个懂美容的人，姐，您一看就是个很善良有爱心的人……

　8、杂志卵巢保养骗人的，你们还推销

　姐，杂志报纸上很多东西没有固定的标准与答案，尚无科定论，就像今天说用洗衣粉洗衣服好，明天又说用肥皂洗衣好。原来说早上锻炼好，现在又说下午锻炼好一样，搞得我们都不知道听谁好，报纸上有很多东西也自相矛盾。像肯德鸡，雅诗兰黛原来说得那么吓人，现在还不是一样吃，一样抹一样。姐，保健与治疗是两块领域，梅兰芳，陈晓旭怎么死的，她们不会做体检吗很多病到晚期医院才能检查出来，没病不等于没事，一般都会出事。另外精油是西方的中药，我们中国的医生也不了解精油的神奇性。其实，我们有很多效果好的案例，姐，有时候西方东西比国内要好，真的，就像这次奶粉事件，国外的都没出问题。

　9、我的肩颈痛就支按摩，又便宜又舒服，别人不比你们专业

　姐，按摩中心按摩能放松你的肌肉，的确能起到缓解作用。但是，姐，任何东西都需要一个产品，光做按摩没的产品，肯定是不能让皮肤年轻紧致。医院都提倡按摩只是一种辅助手段，还要配合药物治疗。按摩不能从根本上加以改善，而我们采用的是精油，是植物荷尔蒙，他可以快速渗你的皮肤，可以疏通经活络、活血化瘀，从根本上改善你的症状。

>>>下一页更多精彩“销售穿着打扮及礼仪”

在珠宝店内管理，开业前就已经是店长工作一天的开始，当然，主要做一些准备工作，做生意的准备是非常重要的。经理应以身作则，提前30分钟到达商店。业务前的工作主要是早会安排和重要岗位的准备。

品诚展柜分享：珠宝店店长必须要知道的并遵守的工作流程，你做到了吗

（一）早会

1、可以准备一些鼓舞人心的歌曲和口号，在会上唱歌，激发团队士气；

2、开早会，检查员工的仪表；宣布当天的业务目标，将其分解到个人，让每个人都清楚地知道今天的自己的业绩目标，

3、传达公司及上级的精神和要求，鼓励和表扬优秀员工。

4、在晨会期间，时间要把控子在10到15分钟之间，晨会气氛尽可能活跃。它可以创新，如公司会议，不仅唱歌，而且跳舞。晨会不应被视为“批评大会”，他是要注重士气和动员员工的，让每一位员工愉快地开展一天的工作，以达到提前开会的目的。如果一味的批评，店员心情不好，今天的销售会好吗

品诚展柜分享：珠宝店店长必须要知道的并遵守的工作流程，你做到了吗

（二）清理

1、指导本店的清洁工作，分门别类进行；

2、仓储、清点、注意安全；

3、立面、音响、展品、流行音乐等总体布局；

摆放物品、清洁店铺、调整音乐、灯光、空调等。调整和其他设备，检查饮水机是否有水等。

安排必须涉及所有员工，并注意细节。当一切就绪时，迎来顾客的到来。

品诚展柜分享：珠宝店店长必须要知道的并遵守的工作流程，你做到了吗

（三）珠宝门店后勤岗位

1、准备物流岗位主要包括出纳、售后和仓库管理。

2、收银机：检查收银机系统的硬件和软件是否正常，检查钞票是否准备好，等等。

3、售后：检查常用文件、客户跟踪材料等。

4、仓库管理：核实数据，准备收货。

今天分享的营业前的一些准备，明天我们分享营业中哦！想要知道更多，请关注我们品诚展示！！！

1、比较战术

比如：其实，很多人结婚只想买黄金，但是钻戒和黄金的意义是不一样的。比如说，你买三金可能就是结婚当天会戴一下，平时很少戴的，钻戒的感觉就不一样了。

结婚后，每天戴着钻戒，你会想起你老公向你求婚的场景。很多人都说，两个人在一起肯定要有些仪式感，男人买个钻戒给你，就等于是爱你一辈子的承诺。

2、打折战术

虽然我们家的折扣，没有像其他家那样，打五折六折。其实，你在我们家买，最后实际付的价格，可能比他们打五折的还要便宜。我们标的都是实价，折扣也是实实在在的。

3、情感战术

虽然有人说，花钱买钻戒就等于是买了块碳回去，因为钻石就是由碳元素组成的。但是，钻戒对于结婚来说，意义真的不一样。可能你会用多少钱去衡量一个钻戒的价格，但是两个人能走到一起，肯定是经过很多次磨合，最后才决定结婚的。

钻戒就代表着一个男人对她心爱的女人，一辈子的承诺。当你把钻戒戴在手上，就等于，你愿意跟他一起守护你们两个人的感情，白头到老，永结同心。

4、对比话术

您手上这个是50分的，这边还有一个30分的，可以戴上手对比一下，觉得哪个大小比较合适呢？50分的等级是，F-G色，VS净度，30分这个是，H色，SI净度，你能不能看出区别？觉得哪个品质比较好？当然，高品质的钻戒，相应的价格也会高一些，50分的15000，30分的价位就低一些，8000。

5、礼物战术

这个款式很精致啊，钻石也不需要太大，你老婆戴在手上一定会喜欢的。你自己一个人过来选求婚戒指，看得出来，你是一个很疼老婆的人。就你这份心意来说，比选什么款式更重要啊，何况你选的这款也挺好看啊。以后你们的结婚纪念日，你老婆想起这个戒指，肯定又要夸你了。

扩展资料

注意

你的话术，必须从产品本身的卖点，再进一步延伸到，顾客能得到的好处上面。这时候，他听起来才会有感觉。当顾客不能从你的话术，感受到具体的好处，或者你没有说出他想要的结果，顾客就不会被你打动。

可以模仿，也就是你通过学习同事，或者去市调的时候，别人是怎么给你介绍的。你可以通过录音，然后再总结别人的话术。一定要根据自己的表达方式，重新写下来，再去模仿演练。

很多人以为模仿，就只是去学别人怎么说。这只是最基本的方式而已，往深层次去学习，就是别人说得好的话术，你把它变成自己的话。别人说得不好的地方，你来改进，应该怎样说才有说服力。

珠宝店上班时经常提到的是珠宝首饰的质量、款式、造型等。

珠宝销售人员在介绍珠宝的时候，很多时候你的珠宝词汇量直接影响到销售了的！熟记一些珠宝销售时用到的相关词语是很有用滴。

晶莹剔透、纯净透明、经久不变、高雅脱俗、前卫时尚、稀有珍贵、独一无二、魅力绽放、含蓄自然、与众不同、简洁洗练、优雅精致、经典永恒等。

常用的话术有：

1、简单的设计轻盈的质感。

2、古典的韵味与诗意。

3、简单的设计轻盈的质感。

4、独特经典的设计从指间散发出优雅与豪迈的气质。

5、独特的设计，简约与奢华的呼应。

6、时尚且高贵一举一动感性与优雅并存。

7、简单的造型有种利落的率性美。

销售方面技巧：

1、销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。

2、从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。

3、多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

4、当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

5、当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

你如果是站柜台销售的话，需要有几点要注意。

1、熟悉自己所卖的东西的优缺点，这就需要你有一定的专业知识的基础。

2、分析每一位顾客的心理，当站在你面前的不管是中年男女，或是时尚青年，你一看就需要抓住他们心理上的需要，年纪大点的人可能更喜欢简单朴素一点的饰品，不要花里胡哨的。年青女孩可能就喜欢款式新颖，时尚潮流类的东西。

3、多交流，多问。这样你就可以了解对方需求。

4、亲和力，对人要亲切要诚恳，掌握好一个距离，不要让人感到厌烦，要让别人感觉到你是在帮她挑选东西，而不是你想卖东西给她。

1、售前需知。

有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。

还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞美。

2 售后需知：

售后来说 一般质量不会有什么太大的问题，关键在于客人离开后，你要想办法取得更多他的资料。如生日，手机号码，住宅地址。 

每当到过节，他生日，或者有特价产品或者新品上市时，用短信告知，用短信慰问！

这样他们会对你的印象特别深刻，想尽办法和其它的销售员做出差异化！

销 售 案 例

主 题 ：奥，亲爱的品牌控

目标： 宣扬公司自主品牌，提升品牌价值

案例类型 ： 成交案例 ■ 素转非失败案例 □ 售后案例 □ 客诉案例 □

防盗案例□ 其它案例__________

客户对象： 年轻小夫妻

案例陈述 ： 外面寒风刺骨、北风呼啸，大街上冷冷清清，光秃秃的小榕树可怜巴巴地立在道路两旁，这时已是中午，客流还算不错，进来了一对小情侣，“你好！老凤祥黄金在哪边？”见老凤祥黄金柜的人都在接顾客“您好！这边请，我是您的珠宝顾问李豆，我来为你介绍吧”“请问你们想买戒指还是项链”“我想买戒指结婚的”“结婚选钻戒啊，见证爱情的永恒信物”“钻戒我买过老凤祥的了，婆婆让再买一对黄金的”“美女真羡慕你，老公真贴心，还有超好的婆婆！别人家都买一种，你黄金白金都有了”“呵呵我想买一对的，简简单单就行”黄金对戒本来就少，我想光板天圆戒指最好挑选了“美女，那你俩选这款天圆戒指天生一对和和美美，来试下”说着给她俩戴在手上了，“女款还行，男款太宽了你看他手细”我又给他们推荐几款都不大中意，“没有喜欢的了，都太老气了，我们去周大福看看吧”说着拉起她男朋友要走，“美女别着急，我们这边是综合店铺，老凤祥没有中意的，你可以看看上海亚一，明牌，百泰，鸳鸯金楼柜台，那么多的珠宝品类，总有一款适合你！”“其他我不想买，我只想买老凤祥或周大福的，我只相信这两家”一听是个品牌控，只相信名气响的品牌“美女，是这样的，我以前买东西的时候跟你一样心情，只选自己熟悉的品牌，可不管哪个行业，大品牌其实很多，你要相信品牌来我们店就来对了，我们可都是大品牌。”“可那些我都没听过”“你不妨看看鸳鸯金楼珠宝吧，，它是我们公司自营的珠宝品牌，采用的是东南亚的设计理念，它的宗旨是把最大的利益让利给消费者，所以被许多珠宝消费者所推崇，实在挑不到喜欢的再看其它的也不迟啊，帅哥你说呢？”“要不就看看，外边这麽冷”一听他男朋友这样说我带他们来鸳鸯金楼柜台，一边挑款式一边给她介绍了鸳鸯金楼品牌代言人和相关文化，在鸳鸯金楼终于挑选了一对天圆戒，这对他们都比较中意“我还是想买那两个品牌”，我微笑跟美女说“美女我们鸳鸯金楼2013年成立，我们品牌主题就是：中国婚庆9999专家”弘扬的是幸福甜蜜生活，陆毅鲍蕾这对恩爱夫妇和鸳鸯金楼精神如出一辙，巨资邀请陆毅鲍蕾出任品牌形象代言人，并且中央3套独家冠名播出《向幸福出发》，如果不是大品牌也不会有实力请巨星代言，我们品牌都是经过国家质检检验，并且我们票据上都有我们盖章付法律责任假一罚十，这家店铺是老板买下的，再说店铺在新沂开了5年了，做的都是乡里乡亲的生意，要卖次的产品不是搬石头砸自己脚吗？你说对吗？”“也是”男的说，“再说珠宝和衣服啊电器家具一样都有很多品牌，有很多大牌我们都不能全知道，但相信我们售出的每件产品都是付责任的，你要实在不放心，等不喜欢了在来付折旧费换老凤祥的，你看中了就给你拿这件？”“媳妇要不就买这个吧”男的说道“那好吧，就相信你一次吧！”开票付了款，又叮嘱了她首饰保养注意事项，满意离开了。

　　解决措施 视顾客为亲人，适合的才是好的。处处为顾客着想，用心对顾客，让顾客买后不要有后悔的想法。

　　分析原因 顾客在购买某件东西时对这些都不了解，因此让他们产生只有大牌才好的心理，作为导购要对顾客有耐心，并不断介绍自己品牌，让顾客认知你所要卖的品牌，才能达成成交

　　改良建议（提出问题、分析原因、解决办法） 能够及时了解顾客的心理，耐心回答顾客的每一个问题，让顾客对我们的品牌有了更深一层的了解，从而达成销售

1、珠宝的销售技巧

对于所销售的珠宝产品，从做工、工艺、价值等方面，销售人员要有详细的了解，最好可以复述出来。

抓住产品的卖点，比如特价活动、镶钻工艺等等；抓住客户的需求，推荐合适的珠宝产品。

2、销售话术

迎接客户的时候，要热情积极，“您好，有什么可以为您服务的？我们现在有活动，满多少打几折”等等。

根据客户的需求，抓住客户的心里特征，说“这款很适合您，您可以试戴一下，很符合您的气质等”。这些都是常用的话术，一定要认真对待每个客户，抓住客户的心里需求，就很好销售了。