终端博弈 策略优先

刘超

经过30多年的改革开放,中国的消费品市场逐步走向成熟,社会积聚了巨大的物质财富,中国也成为仅次于美国和日本的世界第三大奢侈品消费强国,奢侈品消费总量占全球的30%。作为全球最重要的珠宝首饰消费市场,我国珠宝产业行业发展备受关注。伴随我国国民经济发展总体向好,居民珠宝消费能力不断增强,珠宝首饰等销售总额也将持续增加。

中国珠宝首饰市场是一个充满活力的市场,国际名牌的大举进入,本土品牌的崛起,使这个行业更加变化多端:产品结构变化,市场更加细分,概念日渐翻新,营销也各有高招。这促进了国内珠宝行业的发展,又加剧了行业品牌之争。特别是国外品牌的介入,更加使竞争升级。

珠宝首饰营销战略是珠宝企业在市场上求得生存和发展的大政方略,是珠宝企业长远的利益而不断追求的目标,是应对市场竞争和在市场竞争中致胜的法宝。从策略上讲,品牌珠宝主要采用广告开道,品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不同的企业需要,满足不同的消费者需求,目的只有一个,以最巧的方式,将产品销售出去。

1珠宝首饰消费心理浅析

不可否认,珠宝首饰消费以女性消费者居多。女性的消费心理方面与男性不同,因此其购买行为也各有特点。女性购买欲望上多爱自我感觉,易受购买环境气氛影响,容易冲动而产生购买行为。当她们逛商场时,碰巧看见一位导购员在为某顾客作珠宝首饰示范展示,很容易受到感染,从而被深深吸引,再经导购员的热情推荐,金光闪闪、璀璨夺目的珠宝首饰熏陶,比较容易冲动一次,即兴购买。

另外,女性购买珠宝首饰,一般自我意识比较重,常常以个人喜好,或参照一定标准后,实施购买行为。女性天生好幻想,神经非常敏感,她们在选购珠宝首饰时,爱凭主观感觉,以所见、所闻、所触摸为参照,然后决定购买行为,这种特别的心理特点,在销售中决不能忽视。

珠宝首饰本身是时尚文化情感型商品,容易得到女性情感上的满足和心理上的认同,珠宝首饰的使用价值是美化生活,从情感方面能满足女性爱美、时尚,以及增值保值的心理需求。针对目标对象,以情感诉求方式赢得市场是珠宝市场营销的重要手段。

针对不同的消费心理,业内人士将女性在购买珠宝首饰时心理状态,总结为以下几种:

虚荣与攀比:从营销角度分析,女人有两张脸,一面是现实,一面是梦想。通过珠宝首饰可以装扮自己,使自己更加靓丽、时尚、富贵,增强自信,得到他人艳羡。还有一些女性虚荣心较重,以消费高档珠宝来彰显自己的财力与品味,喜欢向别人炫耀,或满足一时的好奇需求。女性会根据自己经济能力、消费习惯和喜好,拥有比别人更多更好的珠宝首饰。而这种攀比意识,永远无法使她们得到满足。女人可能不爱关心社会新闻,但却非常关注自己周围的事。比如,看到同事买了漂亮衣服,她也想拥有;如果自己所钟爱的衣服别人也拥有了,顿时感觉无优越感可言,这就是攀比心在作怪。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

恐惧与彷徨:女人天生爱美、怕老,随着年龄增长担心青春过早流逝,容颜衰老,因此将希望寄托在珠宝首饰上,梦想能留住华丽,装扮华贵。女人在购买商品时,并不果断,态度总是犹豫不决。经常是东店出,西店进,逛了一家又一家,挑得眼花缭乱。一旦碰上老练导购员,抓住时机循循善诱,告诉她们“合适的理由”,女人就相信,稀里糊涂买了,也许过后就后悔。

流行与时尚:女人崇尚流行,追赶时髦,对于新潮东西,她们绝不会视而不见,漠不关心。她们对流行物品的变化相当敏感,都渴望永远走在时尚的前沿,决不愿落后半步,这正好是珠宝首饰消费的强烈诉求,即使这对她是一种超前的消费。

女人对名人也特别有好感,往往乐此不疲,当年,曾风行一时的“简爱帽”、“幸子衫”以及“慧芳服”的流行就是基于这种心理。如今,珠宝品牌纷纷用名人明星,推出自己的形象代言人,这也契合了“名人消费”的诉求。

喜好占便宜:只要有便宜可占,女人往往会毫不拒绝。这给我们的商人们机会,倘若打出了“促销价”、“免费赠品”、“免费清洗”、“珠宝保养”等招数。在女人的购买心理中,不管是否实用,只要有“甜头”可吃,她们就会毫不吝啬地花钱买“便宜”。

2珠宝首饰市场营销策略盘点

人们购物的特点,一般多集中于百货商场专柜,品牌店面专柜销售是基本策略,珠宝也是如此,许多品牌珠宝首饰借此大获成功。最典型的是香港周大福珠宝,在1506家门店中,内地有1417家,在内地市场占有率达126%。从2012年到2015年,每年开设200家珠宝零售店,内地二三线城市为扩张要地。在内地的712个城市中,周大福目前只在少于一半的城市开设了零售店,但这已让国际奢侈品牌和珠宝商羡慕不已。

珠宝首饰的销售,除品牌店面专柜销售外,还有目标营销、体验服务营销、包装营销、收藏式营销、会所俱乐部营销、连锁加盟营销、电子商务网络营销、高端定制等多样新兴的营销策略,各具优势,各有特色,在营销领域都成就了相当多的品牌和企业。以下简要剖析营销策略之要义。

21 专柜营销策略

专柜营销是珠宝常用的方式,走进商场,琳琅满目的珠宝专柜生动地跃进视野,珠宝导购员正热情地向你打招呼,不同的品牌专柜、不同的服务,在导演着一个个美丽的品牌故事。

专柜营销有助于提升品牌知名度,特别是在大型商场,能以整体形象、统一的价格与消费者沟通,传播一个完整的品牌概念。如果建立专柜群,品牌的实力和魅力将进一步展现。同时还有利于增加产品销售额,珠宝国际品牌产品的销售额主要靠专柜实现,其建立的销售渠道基本都是终端专柜,很少在批发市场流通。

211 专柜经营形式

保底经营:商场根据柜台的位置面积等因素,制定年销售任务,并按照一定的扣点比例,全年上缴商场的利润。即无论完成多少销售额,必须先保证商场利润。

租柜经营:厂商双方协定,每月上缴一定的租金给商场,而其他经营情况却由厂方决定。这类专柜经营体制较为松散,管理能力较弱,货款无安全保证,需对专柜**加强销售培训和管理。

无保底经营:根据约定,就某一柜台按一定扣率,派专人进行销售。这种专柜合作方式风险不大。由于没有保底任务,多卖双方都受益,少卖双方承担损失。

上述前两种专柜经营形式,一般取决于厂商关系。关系密切,专柜保底任务就比较低,甚至可降到无保底状态;厂商关系一般,专柜保底任务难以达到理想状态,更不用说不保底上专柜,且以后的各项促销活动都很难得到安排。

212 专柜设立机遇

建立专柜并不是任何时候都可进行的,其存在机遇性,一般可选择在市场开业和商场装修,便于统一整体形象,保证柜台的装修和商场的整体布局风格一致。普通专柜建立相对显得较容易,只要有柜台,商场同意即可上柜销售,淡季初期上柜较容易。

单一产品建立专柜风险较大,成本较高,必须谨慎选择。有些公司盲目上专柜,结果销售不理想,公司投了钱,最后还要撤柜,造成很大的浪费。

213 专柜销售管理

专柜的销售**即导购员管理,一般从上岗培训、督导几方面入手。

上岗培训包括熟悉产品知识、企业背景、与客户沟通技巧、简单的时尚基础知识、营销基础知识、语言技巧、体态技巧、操作技巧、规范化着装、良好的服务等。

督导是指检查专柜销售**上下班时间、工作职责、工作态度和日常解决问题的技巧等。

专柜销售管理包括选址、专柜自身管理与销售数据管理。选址决定着专柜的销售业绩,一般应考虑以下几个因素,如客流量大小、该商场的信誉度、交通状态、商圈范围、保底销售额等。

专柜自身管理包括专柜的布局、产品陈列与货品管理。专柜的销售数据管理应根据销售**每天的报表,掌握销售动态,找出销售佳与劣的原因,并进行科学分析,采取有效措施促进销售。

专柜营销在珠宝行业的优势越来越明显,更加体现品牌实力与信任度。当然,是否采用专柜来销售,要根据企业自身的发展条件或战略规划来决定。

22 目标营销策略

目标顾客营销是指针对特定消费者,研究其消费心理,采用有针对性的营销策略。有学者说过“工厂里制造的是珠宝,但营销人则在贩卖希望”。希望是一种美好的憧憬,是一种无形的、难以把握的感情心理。推销珠宝,实际就是推销一种希望,就是推广一种理念。

珠宝是一种利润空间相对较高的行业,但其原料成本所占的比也高,并且营销上的投入也不小。商场内的专柜展示、灯箱广告的场景布置、服务人员、广告模特以及导购员的现场示范、顾客的首饰免费清洗等,这些都是营销费用中的重要环节,大都是针对女性的消费心理而设计的,以引起她们心理认同,产生潜在美的、时尚需求,从而把“希望”、“情感”寄托在珠宝首饰上。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

女性购买珠宝,除了物质、财富的,更多的是出于心理的、精神的。针对这种特别的心理嗜好,珠宝营销人员要仔细研究女性心理,采用适当策略,把最美好的希望销售出去,将希望与爱美紧密相连。

23 服务营销策略

珠宝属于时尚文化财富奢侈品,消费频率并不高,但消费基数大,市场前景广阔。同时,珠宝更看种品质、成色与真伪,因此售中售后服务很重要。消费者不仅要买到一流的产品,还要买到一流的服务。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

国内珠宝首饰行业竞争激烈,集国际品牌、香港品牌、内地品牌各几分天下的局面,国内品牌占据的份额相对大一些。产品也分高、中、低三种档次,不同的品牌,不同的消费档次,对应不同的目标人群。有时同一厂商也生产出不同档次、不同品牌的珠宝首饰,因此竞争更显激烈。但无论何种品牌,在开发创新、销售渠道、价格策略、促销等营销策略上各显神通,几乎呈白热化竞争。因此产品附加值更加关键,销售珠宝首饰,不仅仅是销售一种有形的产品,更是一种无形服务,一种产品的附加值。

珠宝应注重服务营销,服务营销是为消费者提供专业咨询、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为,其目的就是增加商品的使用价值。

珠宝的服务营销,应立足于“观念教育”,虽然珠宝发展日益蓬勃,但传统的消费观念存在误区。如黄金不时尚、玉器价格混乱等。从消费观念来分析,中国珠宝首饰消费理念还没有真正成熟。因此,服务营销的首要精力先是花在市场培育上,可使珠宝的消费市场更成熟、消费群体会更大。这有待于商家、专业人士,以及营销人士的引导传播,从时尚文化角度树立正确消费理念,让更多的人喜好、喜欢珠宝。

产品销售出去后,还要重视消费者“跟踪服务”。如在购买后的某天,选择恰当时机,首次给客户打电话询问使用情况、佩戴感受等,表达关切之意,为下次沟通做好基础。过一段时间,给顾客打第二次电话,表明自己对顾客的重视,及时沟通,增进彼此感情,询问是否需要指导。如果顾客反映好,那则顺势推荐其他配套珠宝;创造再次购买条件,将其发展变成忠实顾客,还可借其口碑传播,引进新客户,扩大消费人群,因此服务营销日益重要。

24 连锁加盟式营销策略

我们正处于一个服务营销前奏的大时代。市场在变化,竞争在加剧,消费者也变得日益成熟、理性,选择越来越丰富,诱惑也越来越离奇,商家们都在绞尽脑汁实现行销目标。广告只是一种必要的营销手段,如今的消费者面对柜台琳琅满目的珠宝,已经变得无所适从。她们期望花钱不仅买产品,更要买服务,因此专业连锁机构应运而生。

连锁加盟店被公认为投入较少,见效最快、成功率最高的营销模式。据国际商务部门公布的统计资料表明,独立开办企业业主的成功率不到20%,加盟连锁店而开办的企业,成功率高于90%。加盟店之所以成功,除品牌统一宣传、统一配货优势外,其中很关键的是来自总部的经营指导、员工培训,使你用最短的时间成为业内高手。根据这一市场经验,连锁加盟的呼声日益高涨。国内珠宝市场,从老凤祥到周大生,从金伯利到周大金,珠宝开始营销联盟,人间无处不连锁。

连锁加盟营销的优势有:

(1)提供完整的专业训练。提供优良的师资与科学的培训,针对每一阶层员工,都订有详尽的培训计划,无论实际操作还是理论皆能相互运用,达到科学的成果,并能在工作中体现优质服务。

(2)提供完整的管理手册。员工录用与晋升管理规定,行政管理、营销管理与财务管理,皆运用科学的电脑电算化及表格化。良好的制度,优质的管理,让员工有序可循,建立员工对公司的向心力,减少人员的流动性,借此提供人员的产值,也相对稳定客户群。

(3)提供优质的系列产品群。拥有完善的产品研究队伍,特色的产品创意设计。

(4)提供互助的人力资源。讲师、专员、技术指导定期协助加盟店提升人员专业素质的培训及提高整体业绩,并适时建议加盟店人员接受再教育训练。

(5)提供互惠的加盟权利。建立了免加盟权利金制度、规划完整的区域保障制度、合理完善的产品回馈制度等。

(6)提供整体行销计划。配合海报、DM、广告等方式协助加盟店举办各种促销活动:开幕促销、节日促销、周年庆促销、新产品促销、会员专门促销……

25 珠宝营销模式新走向——电子商务网络营销

中国珠宝电子商务行业已经发展到一定的阶段,无论钻石小鸟的“水泥+鼠标”,还是戴维尼的“ERP+CRM”,相对于传统珠宝首饰销售大企业,其市场份额都比较小。珠宝钻石昂贵、唯一、供应链等特殊性,是制约其网络发展的根本。我们来观察一下钻石小鸟、九钻、戴维尼和珂兰的营销模式。

钻石小鸟坚持的“水泥+鼠标”模式,一直是他们成功的核心,年销售额6亿元。现在更多人在讨论,钻石小鸟只是通过媒体在传播“水泥+鼠标”的概念,实际却以“体验店”模式,大力拓展传统珠宝市场。

九钻其实在很多方面,跟钻石小鸟相似。所谓实体店+体验店+网络模式,只是“水泥+鼠标”的延伸。网络更多来做品牌和建立客户群,主要销售还是在实体店和体验店。九钻的体验店是为了树立其网络品牌形象,而实体店才是发展的核心。

戴维尼走的是戴尔直销模式,ERP+CRM是其核心内容,戴维尼和全球47家钻石切割供应商进行钻石数据接口建设,实现实时数据交换,该技术获得了国家专利。同时首创BBC模式,戴维尼钻石珠宝产品,均由工商银行、招商银行等提供在线分期付款。“红遍中国”已经成为BBC模式的经典案例。10~15天的定制周期相比钻石小鸟、九钻25天的定制周期,其供应链体系优势明显。戴维尼的网络营销模式就是两个字——直销。在销售渠道上面,戴维尼主要是自有网站,以及和银行的合作。

珂兰相比小鸟、九钻、戴维尼,营销模式是比较丰富的。网络直销、体验店、第三方平台、信用卡商城、电视购物等都能看到珂兰的身影。可以说珂兰相对其他几家是最懂网络的,珂兰的团队在电子商务方面起步比较早,积累大量资源和经验。不过,目前珂兰的问题是,模式都有了,但又没有一块比上面几家做得好。在某种程度上讲,珂兰和戴维尼都是比较专注网络销售的。如果珂兰坚持这种立体的网络营销模式,必须做好供应链体系和客户关系管理。或者先把一点做好。

站在网络营销的角度上,倾向珂兰和戴维尼的模式。钻石小鸟、九钻更多只是把网络作为一种品牌营销渠道。网络经济之所以发展迅速,是因为人们在慢慢习惯这种环境。目前珠宝钻石网购缺少的是一种氛围,当大多数人认为,网上买钻石比传统便宜50%,甚至只有10%,并且和门店购物一样安全,那么电子商务珠宝钻石行业的春天就来临了。其实,我们要做的是如何建立忠实的顾客群,让顾客了解我们,相信我们。

3珠宝首饰市场营销展望

商场购物和网络购物本来各有优势。商场有良好的购物环境,消费者可以更加真实地感受到商品,而且可随时取到货物,更让人放心;而网购更为优惠,网上可供选择的商品多,缺点是网络传递的信息有时候并不可靠。

但如果一件商品很容易在网上找到,消费者很容易比价,并做出购买判断,那么依靠扣点提成盈利的传统百货商场将很难生存。目前国内商场所谓的商业竞争,仍然停留在花样繁多的降价、打折、抽奖等初级阶段;而在国外商场里,有的采取特色的主题营销、有的提供轻松的休闲氛围、有的提供独到的服务,真正让消费者感受了商场购物的特殊享受。百货商场必须通过自身改变来适应消费环境的变化,要对市场进行研究和细分,确定自己的目标顾客,并制定有针对性的营销方式。首先创造更好的购物休闲环境,针对消费者的精神需求,把对价格不十分敏感的消费者留下来。其次,实体店还要能提供那些网店不能提供的商品,如品牌专营、更加优势的服务、更加迅捷的售后等,让人感觉到在商场消费物有所值。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

我国珠宝首饰的消费以每年百分之十几的速度递增,潜力巨大。随着中国经济的迅速腾飞,以珠宝业为龙头的中国奢侈品消费将毫无疑问地成为中国百姓的最大消费热点。但中国的珠宝企业因为发展历史短、沉淀少、企业散、规模小等特点,形成了一些机制上的弊病,使不少珠宝企业的商业目标比较短浅,急功近利,没有适合自己的长远的企业发展规划与品牌战略。从原料采购、下单制造到成品销售等方面,都不可避免地存在着许多人为因素,不像其他行业可将每个产品、每道工序都以统一的标准与质量来衡定。这种行业本身的桎梏,导致许多企业的经营都是作坊式的家族管理模式,市场营销也是粗放的传统模式。据此可以推知,中国珠宝首饰市场还远没有成熟,整个产业的集中度非常低,需求巨大而供给链条杂乱、市场分割严重,需要强有力的领军品牌。中国的珠宝营销才刚刚开始。

总而言之,销售珠宝首饰,不管什么策略和模式,都是竞争环境中求得生存与发展的选择方法,不论你资金是否雄厚,不论你是中小企业。只要独创了特别的营销模式,你就有机会赢得精彩。当市场接受你的时候,你就主导市场。但是我们自己首要考虑的还是生存。

中国珠宝是央企品牌，全称中国珠宝首饰进出口有限公司。

“中国珠宝”现为国际珠宝首饰联合会（CIBJO）会员，是该联合会中唯一的中国代表；是上海钻石交易所股东、第一号会员和上海黄金交易所会员，是国内极少数拥有黄金饰品进口权的公司之一，具有通过要素市场开展原料自营进出口和代理业务的资格。

中国工艺集团有限公司副总经理、中国珠宝首饰进出口股份有限公司董事长张炳南，对中国珠宝品牌的发展给予了充分的肯定和坚定的支持。

张炳南指出一手抓转型发展和品牌建设，一手抓全面深化改革和体制创新，是中国珠宝快速发展的关键，阐述了以消费者需求为中心提供创新性的珠宝产品和消费体验。

扩展资料：

中国珠宝首饰进出口有限公司以打造文化珠宝为品牌定位，以“传承千年，汇聚经典”为主题理念，以“和而不同”为设计理念，将中国传统文化与现代的多元文化进行深层次对话与交融。

中国珠宝品牌对古今文化、中外文化、各民族文化、各种珠宝首饰工艺等进行传承、发扬、融汇和创新，使品牌产品具备了经典时尚、人文时尚、艺术时尚的品牌特质。 

“中国珠宝”作为央企品牌，借助公司长期从事珠宝首饰进出口贸易积累的国内外顶级设计师资源、原产地进口优势、国内外顶级加工工艺合作伙伴以及对珠宝文化的深厚积淀。

“中国珠宝”秉承“信、达、博、雅”的核心价值准则，肩负“传承中国传统文化精粹、融汇东西方时尚理念”的使命。 雅致出众，唯尔独享，至真至美，意远情深，以东方之神韵，筑民族之品牌。

——中国珠宝首饰进出口公司

证书上的内容：1、证书编号； 2、日期、激光印记、琢型和尺寸；3、4C部分，重量、颜色、净度、切工； 4、包裹体、修饰度、荧光反映和特殊刻字； 5、显示钻石的净度、颜色和切工在GIA等级中的相关位置； 6、钻石切工的数据图； 7、防伪水印； 8、送检公司国籍； 9、还是关于4C等一些详细的数据，切工的测量数据。 8、9主要是给业内人士看的。如果这份钻石报告存在，将会显示以下内容Report Type: GIA Diamond Dossier®←报告类型：GIA钻石档案Laser Inscription Registry: GIA 15957486←激光印记《镭射编号》：GIA 15957486Round Brilliant←圆形明亮涿型

Measurements: 430 - 432 x 267 mm←尺寸：。。。

Carat Weight: 035←克拉重量：035ct=35分

Color Grade: G←颜色分级：G色级

Clarity Grade: VS2←净度分级：

VS2Cut Grade: Excellent←切工分级：

特优Proportions:←比例Depth: 619 %←全深比：。。。

Table: 55 %←台宽比：。。。

Crown Angle: 345°←冠角：。。。

Crown Height: 155 %←冠高比：。。。

Pavilion Angle: 41°←亭角：。。。

Pavilion Depth: 43 %←亭深比：。。。

Star length: 55 %←星小面比：。。。

Lower Half: 80 %←下腰小面比：。。。

Girdle: Thin to Medium,

Faceted←腰棱：薄-中厚，刻面的腰棱

Culet: None←底尖：无

Finish:←修适度

Polish: Excellent←抛光：极优

Symmetry: Excellent←对称性：极优

Fluorescence: None←荧光：无

Clarity Characteristics: Cloud, Crystal←包裹体特征：云状物，结晶体每一项检测结果都可能是不同的，具体什么意思呢？这个检测结果的好坏，我们又如何判断呢？我们下面一项一项来说。这一项项的数据都是什么意思呢？划分的标准又是什么呢？又有可能出现什么样的数据呢？我们现在开始具体分析。。。颜色分级（Color Grade）： 国标划分：D E极白 、F G优白、 H白、 IJ微黄白 、 KL浅黄白 、 M、N浅黄 。。。。。。GIA划分：D E F无色 G H I J近无色 K L M轻微**。。。。。。GIA的比色石是从E色开始，是没有D色比色石的， GIA使用的是上限比色法。什么是上限比色法呢？如果一颗钻石的颜色在GIA比色石 E 和比色石F之间，那么这颗钻石的等级就是E，而非F色，GIA的比色石都是取的钻石的上限，如果比色石是F，意思就是比色石是F等级里面最好的，超过它的颜色就是E色，依次类推，所以GIA的比色石是没有D色的，因为不存在比D色更高的颜色，超过他们的E色比色石的就是D色了。 。。。钻石颜色分级是要在钻石比色灯下进行的，但会受到周围环境光线的影响，而GIA是用他们专利的钻石箱，是在一个4周封闭的，纯白背景的箱子里，留一个口给检测人员观测，光源在安装在这个箱子里，受周围环境影响比较小。

下面是一套比色石，上限比色石。由

于网络的原因，筒子们只能看个大概了，不能作为准确地衡量标准。。。净度分级（Clarity Grade）：也就是10倍放大镜下钻石的内涵物的多少。GIA将钻石净度分为FL（无暇）、IF（内部无暇）、VVS1-VVS2（极微瑕疵）、VS1-VS2（微瑕疵）、SI1-SI2（瑕疵）、I1-I2-I3（重瑕疵）等级别，从前到后依次降低。1克拉以下佩带的高性价比是VS1-VS2这一档，但是要注重颜色和切工。 SI的也可以，但是要选择颜色等级和切工好的，用肉眼是无法分辨SI级和VS级的，看上去也很漂亮。升值一般要超过1克拉的钻石，从VVS2这个净度向上，颜色要在H色以上，要有良好的切工。由于符合纯净级条件的钻石非常稀少，所以一般钻石交易均以内部纯净级为最高净度等级（俗称全美）。净度乃钻石内部或外部所包含特征描述，GIA并不鼓励将其称为瑕疵，因瑕疵具有负面意义。对钻石净度的建议：（1）钻石的净度越好价格也越高。当您希望购买高净度的钻石或者用于投资与收藏那么VVS级或以上是最适合的，但是不要忽略颜色和切工的价值。当您对钻石的净度没有特殊要求时，选择VS,SI级性价比是最高的，用肉眼是无法分辨SI级和VS级的，不过SI2的个别钻石用肉眼仔细观察有时能看到不清晰的包裹体。瑕疵也是钻石的一部分，是大自然对每颗钻石所做的独特标记，并且在价钱上也有了明显的不同，各取所需吧。GIA净度分级标准：FL—IF级净度:"FL"=无暇级:没有内含物或瑕疵的等级一种完全无瑕疵的钻石 IF=内无暇级：没有内在的瑕疵。这种级别净度的钻石在钻石的外部有轻微的划痕，但是内部却是完全没有瑕疵的。这两种净度级的钻石都是极其稀少。VVS1—2级净度：极微瑕级VVS1级的钻石净度稍微比VVS2级的钻石净度好一些。VS1—2级净度：微瑕级VS1级的钻石净度稍微比VS2级的钻石净度好一些。这些钻石所具有的内含物对于肉眼是看不到的。价格要比高等级的净度低好几个点。这种净度等级的钻石非常美丽，并且价值较高SI1—2级净度：微瑕级SI1级的钻石净度稍微比SI2级的钻石净度好一些。这个净度等级的钻石的内含物专业人事用放大镜才能看到。这个等级净度的钻石具有独特的价格和价值下面是钻石净度分级的示意图，在示意图中表述的是钻石净度分级中包裹体的数量和位置的大概关系切工分级（Cut Grade）：指成品钻石的比例和修饰度进行的评价和说明，直接影响钻石的亮度和火彩的整体效果及两者间的平衡关系，很重要。GIA证书体系中，Excellent为特优，Very good为优，Good为良好，Fair为尚可，Poor为差。购买裸钻时后两者不予以考虑。切工(Cut)此一衡量标准，是唯一由技术人员的操作，而让钻石之美能够再提升的一项重要因素。切割钻石面的大小、比例、对称(Symmetry)和抛光(Polish) 的效果再加上切割面角度的变化，而产生的钻石金刚光泽就可以有亮度、火彩和闪烁。切磨最理想的标准就是把这三种指标平均表露出来。GIA是如何制定切工分级的 GIA通过了许多年的研究以及积累数据分析后，推出了现今的最完善的一套切工分级评定的系统方法，GIA作为钻石分级的鼻祖，从05年底推出钻石切工分级后，给市场和消费者带来了更简单和显而易见的对钻石评断标准，这里就只能简单介绍一下GIA切工分级，GIA的切工分级还需要借助很多专门仪器设备才可以完成的． 切工分级主要通过2大部分来完成，第一大部分是依据外观及基本测量评估切磨登记，这个部分通过2个次要部分，1（亮度，火光，明暗），2（重量与直径的关系，全深百分比，台宽比），然后先估计出EX，VG，G，F，P五个等级中一个， 第二大部分是依据比例以及修饰度估计切磨等级，同样分为2个次要部分来作综合评估，1（台宽比，冠角，冠高比，星型刻面比，腰围厚度，底角，腰下刻面比，腰围厚度比，尖底大小）， 2（抛光，对称） 然后从EX，VG，G，F，P五个等级中评估出最后的结果，最终的切工等级需要2大部分的最低评估数据， 同样每个小的部分也是划分成五个EX，VG，G，F，P等级，最后的选择仍然是选取最低的一级最为结论．因此EX特别是3 EX 的GIA证书的钻石，的确从外形还是整体感觉都是完美的． 这种切工分级相当全面的，除了IGI的切工分级略近似GIA 外，现在还没有任何一家检测机构的检验室能做到这么全面的评级．切工的好坏直接影响到钻石的亮度、火彩、闪烁。。。下面一张示意图由左到右分别是特优切工到一般切工的亮度表现切磨比例（Proportions）：钻石切工分级的重要内容和依据。最主要的包括：台面尺寸、冠角、冠高、腰棱厚度、亭角、亭深、底尖尺寸、腰棱轮廓、长宽比和全深比等。

。全深比（total depth percentage）：钻石高度和相对腰平均直径的百分比，这个比率是看切工的，GIA的标准是568-624%是GOOD-EXCELLENT；低于55%或高于64%会出现漏光，亮度降低。。台宽比（table percentage）:台面宽度相对于平均直径的百分比，直接决定了一颗钻石的火彩和亮度，很关键。GIA的标准是525%-584%为EXCELLENT，美国人比较中意小台面，会让钻石的火彩很足。有人说买台面大的看起来大，但是钻石火彩少了，大了也没有意义。必须要均衡。（台面反映的是亮度，冠部主刻面和星刻面反映的火彩）。下图左侧为台面小至很大的示意图，右侧为全深比的各种状态对钻石亮度的影响。。。。冠角（Crown Angle）：圆明亮涿型中腰棱面和冠部主刻面的之间的夹角。冠角和台面尺寸一起决定了钻石的火彩。一般认为31-37度是良好的范围，而33-3430度是最佳的。。冠高比（Crown Height Percentage）：以平均腰棱直径百分比形势表示的从腰棱面到台面的垂直距离。11%~16%为最佳。。亭角（Pavilion Angle）：圆明亮琢型中腰棱面与亭部主刻面之间的夹角。极为重要，直接决定亭部的深度，一般认为40-42度为最佳。。亭深比（Pavilion Depth Percentage）：圆明亮琢型钻石中，以平均腰棱直径百分比形势表示的从腰棱面到底尖的垂直距离。在评价中具有很重要的意义，通常认为亭深比在43%左右时为最佳。亭深比太大或太小将出现显著的漏光，使亮度变差。通常在415～450之间是可以接受的。下图中，右侧是一个圆明亮琢型的分解，标注了一个琢型的每个部位的名称。右侧为比例示意图。。。首先，我们统一一下各部分名称。1、台面，也被称作桌面或钻面。2、冠部主刻面，也称风筝面。3、星刻面，也称三角刻面。4、亭部主刻面，也称底部刻面。5、亭部，也称底部。。腰棱（Girdle）：腰棱厚度（Girdle Thickness）， 腰太薄，易损坏崩边，腰太厚会增加重量，相对其卡拉重会显小。GIA钻石分析体系中将腰棱厚度划分为极薄（Extremely Thin）、很薄（Very Thin）、薄（Thin）、中厚（Medium）、稍厚（Slightly Thick）、厚（Thick）、很厚（Very Thick）、极厚（Extremely Thick）。腰棱条件（Girdle Condition），指腰棱的修饰，可分为三种形式：1、粗磨的腰棱（Bruted Girdle），为无光泽修饰。2、刻面的腰棱（Faceted Girdle），有许多单个的刻面。3、抛光的腰棱（Polished Girdle），为光滑、闪光的修饰。。底尖（Culet）：位于钻石亭部尖端的刻面。目的在于避免损伤钻石的亭尖。若底尖太大，将会漏光。有以下几种可能 POINTED或NONE 无、 VERY SMALL 很小、 SMALL 小、 MEDIUM 适中 、 SLIGHTLY LARGE 稍大、 LARGE 大、 VERY LARGE 很大 、 EXTREMELY LARGE 极大。 一般认为从MEDIUM到POINTED或NONE是较好的范围。也就是从10X放大镜下能看出八角轮廓，肉眼看不出，一直到没有底尖面。修适度（Finish）：抛磨钻石的最后一道工序的评价。分为表面抛光和对称性两个内容。。抛光（Polish）主要是判断有无明显的磨轮纹（WHEEL MARK）或烧伤痕（BURN MARK）的存在。对于抛光的评价有：EXCELLENT 优良、 VERY GOOD 很好、 GOOD 好、 FAIR 尚可、 POOR 差。。对称性（Symmetry）：切工评价的一项内容。在评价时分成主要对称性和次要对称性来评价，主要对称性缺陷对钻石的外观没有显著的影响，次要对称性缺陷对外观美和价值影响不大。主要对称性缺陷包括：腰棱轮廓不圆滑、台面偏心、底尖偏心、波状腰棱或倾斜台面。GIA钻石分级体系中分为EXCELLENT 优良、VERY GOOD 很好、GOOD 好、FAIR 尚可、POOR 差。荧光反应（Fluorescence）：荧光反应是钻石受到外来能源的刺激，通常指暴露于紫外光线下时时，所发生的反应颜色光。依其强弱分为：NONE没有、FAINT微弱、MEDIUM中度、STRONG强烈、VERY STRONG很强等五级。其中FAINT并不记载其荧光反应颜色。

钻石有荧光是自然现象，蓝色的荧光可以增强钻石的亮白度，**的荧光可能降低白度，所以带荧光的钻石也要看哪一种光。一颗有蓝色荧光的钻石会比没有荧光的钻石同等色级下显得更加白一些，出火时蓝色的光芒会更多一点，但是这取决于钻石的大小和荧光强弱。国际上确定钻石颜色时，是要扣除掉一些蓝色荧光增白的分数的，也就是如果两颗钻石都是F色，一颗有Strong Blue的荧光，都是同一家国际机构的证书的话，非常大的可能就是有荧光的这颗钻石的原来颜色要高于另一颗没有荧光的。不过**的荧光正好相反。

“大部分的钻石都具有荧光，一般都为蓝色荧光，在长波紫外灯下可观察到，按GIA标准分为无，弱，中等，强，很强，一般低于弱的都可归到无荧光一级，钻石的荧光等级对D－G颜色的大于50分以上的VS级以上的钻石价格影响很大，中等荧光会影响价格5%-10%左右，强荧光对于越高颜色影响越大，可达30％甚至以上，特别强荧光基本都要比无荧光的价格低35％左右。对1－2克拉左右DEF的钻石价格影响较大，荧光越强对于越是近似无色的颜色产生朦胧的感觉（在10倍镜下比较清楚），影响高色钻石的通透度。对低于J色的钻石，虽然有蓝色荧光能使钻石显白，但是仍然价格会低5％－10％，颜色低至M色的，荧光已经基本对价格没有什么影响了。小钻石低于20分的也基本不怎么影响价格。20－50分的对于高净度VVS的钻石也同样有一定的价格影响。因为国家宝石检测中心不对荧光进行分级评论，大部分现在市面上售卖的钻石也并没有特别说明，有国际证书的除外。但是因为钻石绝大部分都是属于进口，价格是跟随国际市场的定价标准和市场需求的，因此很多强荧光的大钻一样也卖同样的价格，对于消费者和不了解的业者来说，这是一种损失。”以上是一位业内人士就荧光对价格影响的分析。但目前看带有国际证书的，中度蓝色荧光是业界已经默认的能够承受的范围极限。价格尺度放宽了很多，基本会低于5%的差价，收藏级克拉钻除外。微弱的荧光更是没有太大的价格差别。原因可能是交易采购方式的转变吧。。。但是强荧光是不被接受的，价格会受很大影响。以及类似**荧光可以影响到钻石颜色的荧光，也会在价格上有一定的影响。包裹体特征（Clarity Characteristics）：一些天然钻石的内部特征，比如crystal小晶体、cloud云雾状包裹体等，这些是在显微镜下才可进一步观察到的内部特征，用来证明钻石的天然性；Characteristics内涵物特征：钻石内涵物的类型，有Crystal（结晶体）、Feather（羽裂纹）、Cloud（云状物）、针点（Pinpoint）、内部纹理（内部生长线Internal Graining）等多种类型。额外刻字（Additional Inscription）：依您的要求可以将钻石的品牌名称，或自行附加的私人留言镌刻在钻石腰围，与钻石鉴定书编号一起成为这颗钻石独一无二的标志（八心八箭切工钻石会在这栏刻上“H&A”标志）。没有刻的并不代表没有H&A，应属付费问题。所谓“八心八箭”是完美切工、完美钻石，纯粹是商家不负责任的炒作行为，是误导消费者。决定钻石切工优劣有七个切割比率，包括：台宽比、冠高比、腰厚比、亭深比、底尖比、全深比、冠角比。而所谓“八心八箭”不过是将七个比率中的台宽比和亭深比控制在规定范围内，另外五个比率并没有强调。但是，这剩下的五个切割比率，只要有一个不达标，那么这个钻石的亮光和火彩就受到严重影响，就不能称上是好切工，其价值也大打折扣。因此，“八心八箭”并不代表就是优质切工。以上额外刻字如果没有将不被标注。。。下图为钻石腰棱上的GIA编号刻字。。。备注（COMMENTS）备注项描述的是一些无法列入上述数据内或无需标注于附图上的特征，例如：1、结晶纹（GRAINING或GRAIN LINES）：结晶纹除非出现有颜色、反光或发白，通常不视为内含物特征，亦不描画于附图上。结晶纹依其出现的明显程度分为(1)NIL没有；(2)SLIGHT轻微；(3)MODERATE易见；(4)SIGNIFICANT明显等四级，仅有出现明显的结晶纹才记述于此栏内。 例如：SURFACE GRAINING IS NOT SHOWN（表面结晶纹未显示于附图上）。INTERNAL GRAIN LINES ARE NOT SHOWN（内部结晶纹未显示于附图上）。2、没有描述于附图上的。例如：MINOR DETAILS OF POLISHES ARE NOT SHOWN（磨光方面的次要细节未显示于附图上）。ADDITIONAL PINPOINTS ARE NOT SHOWN（另外有一些针点状包体未显示于附图上）。3、主要的比例、角度或对称不良。例如：CROWN ANGLES ARE GREATER THAN 35 DEGREES（冠角大于35度）。

国家标准钻石切工比率分级表

级别/测量项目 一般 好 很好 好 一般

台宽比 ≤500 510～520 530～660 670～700 ≥710

冠高比 ≤85 90～105 110～160 165～180 ≥185

腰厚比 0～05 10～15 20～45 50-75 ≥80

（极薄） （薄） （适中） （厚） （极厚）

亭深比 ≤395 400～410 415～450 455～465 ≥470

全深比 ≤525 530～555 560～635 640～665 ≥670

冠角 ≤265 270～305 310-375 380-405 ≥410

上表为国家标准钻石切工比例表。。。可以对照照着看看GIA的标准。。。有一定差别。。。

这颗钻石的网络报价在4000-4500 如果是商场的话可能会到达8000-10000

钻石世家的钻戒还不错，作为婚戒也是不错的选择。

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订婚戒指十大品牌：1、周生生；2、周大福；3、施华洛世奇；4、谢瑞麟；5、通灵；6、六福珠宝；7、周大生；8、珂兰；9、钻石小鸟；10、IDO。订婚戒指是男方送给女朋友的戒指，用来确定你们准备结婚的意愿，订婚戒指是双方计划结婚的一种明确的证明。订婚戒指并非是证明订婚有效性的必需品。有些人认为订婚戒指和结婚戒指一样必不可少。

周生生

周生生，周生生集团旗下珠宝首饰知名品牌，创于1934年，香港上市公司，HelloKitty精品系列掀起珠宝主题系列潮流，拥有迪士尼饰品专利权，八心八箭爱钻系列和diamondinmotion为其热销品。

周大福

周大福珠宝集团有限公司，始创于1929年香港，中国内地及香港著名的珠宝首饰品牌，英国钻石贸易公司特约配售商，力拓钻石公司特选钻石商，集原料采购、生产设计、零售服务于一体的综合性经营企业。

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北京恒信玺利珠宝股份有限公司，I DO，钻戒知名品牌，恒信钻石机构旗下专注于打造顶级婚戒的珠宝品牌，时尚白领的首选婚戒品牌，中国钻石行业的领航品牌，享誉全球钻石界的知名企业。

钻石小鸟是网钻品牌，周大福是国际品牌，就钻石而言，钻石小鸟的的性价比更高一些。

周大福和钻石小鸟哪个品牌好

周大福和钻石小鸟哪个品牌好？周大福首创了4个9的千足金，周大福的公司名周大福珠宝金行，可见她在黄金上的地位，但是她在钻石饰品以及PT上面同样做足了广告，莫文蔚、张曼玉、章子怡都为它代言，可见她的号召力。 于2011年12月在香港联合交易所主板上市，成为全球市值最大的纯珠宝商，现为恒生神州 50 指数及恒生中国内地100指数的成份股之一。

钻石小鸟是国内知名珠宝品牌，始创于2002年，钻石小鸟主要产品有裸钻、钻戒、对戒和一些配饰，它主要专注于婚戒的定制。钻石小鸟以强大的功能、人性化的界面为消费者提供最便捷和人性化的网络购钻体验。

周大福和钻石小鸟哪个性价比高

周大福和钻石小鸟哪个性价比高？周大福克拉钻石的棱角平直锐利，一克拉的周大福钻戒价格，往往在5万元左右。但不管是一克拉的周大福钻戒，还是两克拉的周大福钻戒，钻戒价格还要看钻石的质量。如果说周大福的价格是昂贵的，那么相对于卡地亚、蒂芙尼这些国际大牌来说，周大福的价格算是亲民的。

同样的一克拉钻戒，如果是卡地亚，价格至少在8万左右，而周大福虽然比卡地亚便宜，但至少也要5万左右。当然和钻石小鸟比起来，钻石小鸟的钻戒还是便宜一些，从性价比上来说，钻石小鸟的性价比更高。

送男生的话，其实很简单，没有必要在这方面花太多的时间去考虑，因为男生在这块根本不怎么在乎，只要是自己喜欢的人送的礼品，送什么她都会觉得开心的。这里不太建议你送食品类的礼物给他，因为一方面男生对吃的这块不太讲究，另一方面就是，因为你喜欢她，肯定想要自己的礼品他能够长期保留，因此，这里还是建议你送一些实用性强的，或者收藏价值高的，这样的话，他以后在用的时候能够想到你，这样就挺好的，比如你可以送一条云锦领带给他，挺好的，男生带领带也很帅气，宜贡坊就有，加上个精美礼盒，很上档次的，如果条件好点的话，也可以送一些字画，挂轴等等，这些都是可以作纪念，或者实用性很强的，以后他看到这些礼品时，一定会想到你的！

希望这次回答对你有所帮助，谢谢采纳~