如何做好黄金销售员

准备

1 机会只属于那些准备好的人

2 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多

3 为成功而准备

（一）、身体

锻炼身体是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1去拜访客户之前，复习我们产品的优点

2熟悉同行业竞争对手产品的缺点

3回忆最近拜访顾客的成功案例

4联想一下与客户见面的兴奋状态

（三）、专业

优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理

要想成为赢家，必须先成为专家

对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍

顶尖的销售人员象水：

1 什么样的容器都能进入

2 高温下变成蒸汽无处不在

3 低温下化成冰坚硬无比

4 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”

5 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人

6 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）

（四）、顾客

1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品

2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功

3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大

良好的心态

老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、

积极的心态、感恩的心态、学习的心态

三、如何开发客户

（一）、准客户的必备条件

1．对我们的产品有需求

2．有购买力

3．有购买决策权

（二）、谁是我的客户？

（三）、他们会在哪里出现？

（四）、我的客户什么时候会买？

（五）、为什么我的客户不买？

1客户不了解 2客户不相信

（六）、谁跟我抢客户？

（七）、不良客户的七种特质：

1．凡事持否定态度，负面太多

2．很难向他展示产品或服务的价值

3．即使做成了那也是一桩小生意

4．没有后续的销售机会

5没有产品见证或推荐的价值

6他生意做得很不好

7客户离你地点太远

（八）、黄金客户的七个特质：

1对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）

2与计划之间有没有成本效益关系

3对你的产业、产品或服务持肯定态度

4有给你大订单的可能

5是影响力的核心

6财务稳健、付款迅速

7客户的办公室和他家离你不远

（九）、开发客户的步骤：

1收集名单 2分类 3制定计划 4大量行动

如何建立信赖感

1形象看起来像此行业的专家

2要注意基本的商务礼仪

3问话建立信赖感

4聆听建立信赖感

5身边的物件建立信赖感

6使用顾客见证

7使用名人见证

8使用媒体见证

9权威见证

10一大堆名单见证

11熟人顾客的见证

12环境和气氛

了解顾客需求

N现在 E满意 A不满意 D决策者 S解决方案

F家庭 O事业 R休闲 M金钱

（套路——顾客对现在的很满意）

1现在用什么？

2很满意这个产品？——是

3用了多久？——3年

4以前用什么？——

5你来公司多久了？

6当时换产品你是否在场？

7换用之前是否做过了解与研究？——肯定

8换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是

9为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）

六、介绍产品并塑造价值

1金钱是价值的交换

2配合对方的需求价值观

3一开始介绍最重要最大的好处

4尽量让对方参与

5产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦

6做竞争对手比较

<1>不贬低竞争对手

<2>三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）

<3>USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点

解除顾客的反对意见

（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）

1说比较容易还是问比较容易

2讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）

3西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易

4反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易

（二）、两大忌

1直接指出对方错误——没面子

2发生争吵——给顾客面子，我们要理子！

（三）、六大抗拒

1价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）

2功能表现

3售后服务

4竞争对手

5资源支援

6保证、保障

（四）、解除抗拒的套路

1确定决策者；

2耐心听完客户提出的抗拒；

3确认抗拒；

4辨别真假抗拒；

5锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”

6取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”

7再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”

8合理解释

（五）价格的系列处理方法

太贵了：

1 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）

2 太贵了是口头禅

3 了解价钱是衡量未知产品的一种方法

4 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你

5 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低

6 为什么觉得太贵了？

7 通过塑造产品来源来塑造产品价值

8 以价钱贵为荣（奔驰原理）

9 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？

10 大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天

11 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理

12 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！

13 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；

14 你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）

15 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要

16 生产流程来之不易

17 你只在乎价钱的高低吗？

18 价格≠成本

19 感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）

成交

1成交关键用语：签单¬——确认、批准；购买——拥有、带回家；花钱——投资；

提成佣金——老板会给些服务费；合同、合约、协议书——书面文件，确认一下；

首期款——首期投资；问题——挑战、关心、焦点；

2假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？

沉默成交法——谁先说话谁先死

3成交前

①信念

a成交关健在于敢于成交

b成交总在五次拒绝后

c只有成交才能帮助顾客

d不成交是他的损失

② 准备好工具：收据、发票、计算机等

③场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交

④成交关健在于成交

4成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴

5成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人

转介绍

1确认产品好处

2要求同等级客户

3转介绍要求一至三人

4了解背景

5要求电话号码，当场打电话

6在电话中肯定赞美对方

7约时间地点

十、顾客服务——观念

1假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。

2我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！

3我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！

4让顾客感动的三种服务：

①主动帮助顾客拓展事业

②诚恳地关心顾客及他的家人

③做跟你卖的产品没有关系的服务

5顾客服务的三种层次

①份内服务（顾客认为你还可以）

②边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）

③与销售无关的服务（顾客认为物超所值）

一、销售员应具备的12种素质，你可以向这方面发展\x0d\1、人品端正，作风正派\x0d\2、信心\x0d\3、勤于思考，做个有心人\x0d\4、能吃苦耐劳\x0d\5、良好的心理素质\x0d\6、韧性\x0d\7、交际能力\x0d\8、反应要快\x0d\9、热情\x0d\10、知识面要宽\x0d\11、责任心\x0d\12、幽默另外“胆大、心细、脸皮厚”二、胆大\x0d\1、对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。\x0d\2、做充足的准备工作。自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自己表情是否很放松？\x0d\3、要有一种平衡的心态。三、心细\x0d\1、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。\x0d\对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。\x0d\2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的。\x0d\3、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。\x0d\四、脸皮厚\x0d\1、永远对自己保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。\x0d\2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。\x0d\3、要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。\x0d\4、要正确认识失败。失败是成功之母。\x0d\5、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会

1、珠宝的销售技巧

对于所销售的珠宝产品，从做工、工艺、价值等方面，销售人员要有详细的了解，最好可以复述出来。

抓住产品的卖点，比如特价活动、镶钻工艺等等；抓住客户的需求，推荐合适的珠宝产品。

2、销售话术

迎接客户的时候，要热情积极，“您好，有什么可以为您服务的？我们现在有活动，满多少打几折”等等。

根据客户的需求，抓住客户的心里特征，说“这款很适合您，您可以试戴一下，很符合您的气质等”。这些都是常用的话术，一定要认真对待每个客户，抓住客户的心里需求，就很好销售了。

      作为珠宝导购员，应该学会察言观色、审时度势，以灵活的技巧在影响消费者的购买心理和购买动机中周旋，推动生意向取得成功的方向发展。

初识顾客

       初次与顾客接触，千万不要过于热情，以免让其产生防范心理，对于经常光顾贵店的顾客，营业员可以无所顾忌地同客人打招呼，询问顾客需要什么服务，务必让顾客有一种宾至如归的感觉，从一开始就营造一种友好的销售气氛。 对于初次接触的顾客，应在第一时间内让顾客感觉到已注意到顾客的到来，店家也随时准备为顾客提供服务，但又要耐心地观察顾客的举动，集中精力留心顾客的目光和面部表情的变化，不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近柜台时，可以用余光注视着顾客，一旦发现顾客的目光，便可以微笑着点点头，说 一声：“欢迎光临”或“请随便看看”之类的礼貌用语，同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。

2货品推介

       有些顾客可能由于担心取出货品是想向顾客发起猛烈的推销而坚决拒绝时，应该尊重顾客的意见，继续让其浏览欣赏，同时在适当的距离内用平缓、轻柔的语气介绍本公司商品的特点，如新颖的款式、精细的做工等。千万不要急于推销某一具体的商品，应当亲切、友好、客观地介绍，逐渐打消顾客紧张、戒备的心理，一步一步地拉近与顾客之间的距离。

       当顾客确实对某个商品产生了兴趣，再同顾客交流的正式开始。通过与顾客的交流，应该搞清楚顾客的喜好、购买目的、顾客的大致预算，以通过推荐影响顾客的购买思维和购买倾向。

3讨价还价

      讨价还价是商业交易中一种普遍存在的现象，也是一种市场不成熟的表现，价格策略是珠宝企业市场营销策略的一部分，是珠宝营业员不能左右的。营业员的职责就是忠实执行企业的价格策略，用自己的智慧让顾客接受企业的价格策略。这时营业员是在打一场心理战，用自己的语言去影响顾客的思维。

     下面这些话是值得借鉴的：

     （1）：强调工艺的精湛和款式的独一无二；

     （2）：强调售后服务的保障；

     （3）：馈赠礼品也是促进成交的一种好方式，不管礼品的轻重，哪怕是一张纸，顾客也会感到这是一种额外的收获。

    （4）：如果企业品牌是知名品牌，可以强调品牌的价值，让顾客感受佩戴品牌货品带来的荣誉与自豪。

4交易达成

      交易达成以后，就要进入商品交付阶段。首先要询问顾 客的货款支付方式，为顾客开好票据，是现金支付还是刷卡，然后，引导顾客到收银台结算。在这个间隙的时间里，营业员应该快速而有条理地为客人做好交付准备，首先是包装用品——将货品包装好；其次是货品配套的其它资料——鉴定证书、售后服务卡、与货品相关的产品说明等以及本公司宣传材料。等顾客结算完毕返回柜台时，最好将这些工作全部准备好，让顾客一一验收。然后，用公司统一制作的包装袋连同货及销售票据一起装入其中，别忘了还有馈赠的礼品，并再次提醒顾客首饰的佩戴及保养常识，并欢迎顾客定期来本公司做清洗、维护工作；最后与客人友好地道别。