如何推销钻石

靠专业的知识和抓住顾客的心理。

并不是每位钻石营销人员都要成为钻石专家，或成为专业的钻石分级师，鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位钻石营销人员都必须对钻石的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。

因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的知识（这些认识可能是正确的，也可能是不正确的），当他们走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友，同事那里得到一些信息，或以前消费钻石的亲身体验，这就需要营销人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。所以作为一位钻石一营销员必须对钻石知识有一定的了解。

同时作为一位优质的营销人员，应该使顾客的需求得到最大限度的满足，其中的关键就在于营销人员是否具有方寸的知识和良好的销售技巧，并能将两都有机地结合起来，用顾客易于接受的方式向顾客提供服务。广博的知识是为了帮助营销人员建立营销信心，以尽可能丰富的言辞对顾客提出的问题作出恰如其分的解释。

顾客常会问一个问题，“为什么钻石会这么贵”，这对我们营销人员来讲也许不是什么问题，但对顾客可能不了解。这就需要我们的营销人员耐心地向顾客解释，营销员可以从钻石开采到加工的难度开始介绍，让顾客理解钻石的稀有，可贵和难得，让顾客从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。

然后，这时你可以借助柜台的4C卡等辅助用品，向顾客有条理地解释钻石的颜色，净度，切工和克拉重量，每一粒钻石的价格都决定于这四个方面。当然，这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家，而是说它是与顾客沟通，取得顾客信任的一种方式。如果能取得顾客的信任，顾客的防范意识就会自然消失，如果做到了这一点，那么，我们的营销已经成功了一半。

扩展资料

最佳时机：

1、当顾客看着某件商品（表示有兴趣）

2、当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）

3、当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）

4、当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）

5、当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）

6、当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）

怎么销售顾客

　怎么销售顾客？顾客都是不同的，不同的人有不同的乐于接受方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，然后采取不同的话术， 下面一起来看怎么销售顾客吧。

怎么销售顾客1

　 一、先入为主的顾客：

　他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与他你接触之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。

　事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。

　 二、 知识渊博的顾客：

　知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。

　我们要客气而小心聆听的同时，还应给予自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，这样就很容易达成交易。

　 三、顽固的顾客：

　对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，我们应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。

　 四、优柔寡断的顾客：

　这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人，我们就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用销售话术，不断向他做出积极性的建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。

　这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。

　作为专业的销售人员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗但如果你想买，这些好处你都能得到。(继续扼要说明产品的好处)——你想要什么是想要这些好处，还是什么也不想得到”

　客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是——”

　你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧!”

　 五、忠厚老实的顾客：

　这种人你说什么，他都说好，甚至会加以附和。在你没 开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。

　和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。

　 六、沉默寡言的顾客：

　这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。我们除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。

　不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。

　这类顾客老成持重，稳健不迫，对我们的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话的态度、方式和表情，争取良好的第一印象。

　好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。

　 七、令人讨厌的顾客：

　有些人的确令人难以忍受，他好像只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。

　这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。

　对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。

　顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件;往往顾客为了表示自己符合条件，就会执着地买你的商品。

　 八、强烈好奇的顾客：

　这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。

　你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以告诉他你们现在购买的好处，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。

　 九、温和有礼的顾客：

　能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：“销售是一种了不起的工作。”

　这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬，他也不买账。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相待为上策。

　对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。

　 十、 自以为是的顾客：

　总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这我早就知道了。”

　这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。”

　面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。

　 十一、性子慢的顾客：

　有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。

　进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的困扰处，以一种朋友般的'关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。

　如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。

　 十二、擅长交际的顾客：

　擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。

　其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。

　对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要催促讨论;不要争论，协商细节;书面归纳双方商定的事情。

　在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们;让他们有时间讲话，坦率地提出新话题;研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法;书面确定细节，清楚而且直截了当。

　 十三、侃侃而谈的顾客：

　侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。但他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致不能从事完成任务的适当工作。

　在推销过程中，要维护他们的感情，表明个人兴趣;准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个人的意见与好恶;以不拘礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在“积极”倾听;向他们提供保证。

　在向他们推销的时候：发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且研究他们在思想和感情上的需要;坚持定期保持联系。

　在对待他们的时候：触动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位;赞扬——赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力;

　咨询——用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：“我听你的意思是这样讲的——你是这个意思吗”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。

　 十四、性急的顾客：

　一般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较敏捷。所以，如果这种人遇到一位慢吞吞的销售员，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把他急死的。

　应对这种顾客，首先要精神饱满，清楚、准确而有效地回答对方的问题，回答如果脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。

　这种人还可能在盛怒之下，拂袖而去!所以，销售员一定要尽力配合他，也就是说话的速度要快一点，处理事情的动作要利落一点。因为这种人下决定很快，所以，销售员只要迎合他，生意就很快做成了。

　 十五、善变的顾客：

　这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。

　这类顾客表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果网商提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。

　对于产品的价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。网商不要轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。

　 十六、冷静思考的顾客：

　他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察你，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他可能也会礼节地对待你，但他的热情仅止于此。

　他把你当成演员，他当观众，一言不发地看你表演，让你觉得有点压力。

　在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，想知道你是不是很真诚。一般来说，他们大多具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，你千万不可忽视这一点。

　和他们打交道，最好的办法是你必须注意倾听他说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。

　此外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子。

　你可以和他聊一聊自己的背景，让他更了解你，以便解除他的戒备之心。

　你还要学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀的销售员。

　 十七、感情冲动的顾客：

　这种人天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。销售员可以大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不想购买时，须应付得体，以免影响其他的顾客。

　必要时提供有力的说明证据，强调给对方带来的利益与方便，支持推销建议，做出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

怎么销售顾客2

　 一、观察法

　导购可以通过观察顾客的表情或者是动作来判断顾客的心理需求，这是导购如何揣摩顾客心理的方法之一。一般来说，顾客的动作和表情都是心里需求的一种外在表现。

　例如，顾客对某一商品反复仔细查看，耐心听导购员对商品的讲解，毫无疑问，是对商品有浓厚的兴趣的。

　 二、商品推荐法

　商品推荐法是导购如何揣摩顾客心理的方法之二。如果导购并不能通过观察顾客来判断其内在需求，可以试着向顾客推荐几种商品，看顾客对此的反应，以此来确定顾客的心理需求。

　 三、询问法

　导购员不知道如何去把握顾客的心理时，也可以适当的直截了当的询问顾客有什么需求，这是导购如何揣摩顾客心理的又一招数。导购员可以通过询问顾客一些问题来推断他们内心的想法，不过，问问题的时候要讲究技巧，否则收效不大。

　 四、倾听法

　有些顾客属于交谈型的顾客，很善谈，这时候，导购员可以在交流中耐心倾听顾客都说些什么，以此来推断顾客的需要。所以说，倾听也是导购如何揣摩顾客心理的方法之一。

　服装导购用语的基本原则有很多，不但要注意言语的礼貌性，还要注意其生动性。下面同大家分析下服装导购用语的基本原则所包括的内容。

怎么销售顾客3

　销售 技巧培训

　服务营销

　服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务>售后服务

　服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）

　服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。

　服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。

　 一、顾客是什么？

　1、顾客是我们企业的生命所在

　2、顾客是创造财富的源泉

　3、企业生存的基础

　4、衣食行住的保障

　 二、服务的重要性：

　1、服务使企业价值增加

　2、优质服务具有经济的意义

　3、市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）

　 三、服务的信念

　服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的：

　a、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳

　b、我是一个提供服务的人。我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比

　c、我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出

　d。维护老客房的时间是开发新客户的1/6，顾客因为需要才了解，因为服务在决定

　e、没有服务不了的客户，只有不会服务的人。

　f、所有行业都是服务和人际关系

　 四、用心服务让客户感动的三种方法：

　1、主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。

　2、做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）。

　3、诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴。

　 五、销售跟单短信服务法则：

　1、善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）。

　2、群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。

　3、要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。

　4、用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。

　5、感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息。

　6、备用短信：

　a、成长激励20条；

　b、祝福祈祷20条；

　c、客服售后10条

　（对公司比较有价值意义）。

　 六、服务的五大好处：

　1、增加客户的满意度。

　2、增加客户的回头率。

　3、更多地了解客户过去的需求，现在的需求。

　4、人际关系由量转变为质变。

　5、拥有更多商机。

　 七、抗拒点解除的七大步骤：

　1、是否是决策者。

　2、耐心倾听完抗拒点。

　3、先认同客户的抗拒点。

　4、辨别真假抗拒点。

　5、锁定客户抗拒点。

　6、得到客户的承若。

　7、解除客户抗拒点。

　 如：

　锁定抗拒点：请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要？

可以很明确地告诉你：你上当了。

金店卖金都会标明重量的，而且到小数点后两位，有些品牌还会按重量加收加工费，如金六福，有些加工费已算入金价中，如老凤祥。而且不可能有什么打折的，最多是做活动时每克少十几二十块。

以后买金要多注意些，一定要到正规的金店去买，再说一对普通的金耳钉能重到哪去，应该3克左右吧，就算是按周六福PT990的价格来算（通常在700RMB/克左右，看加工的金品是什么有所不同），也不可能用2760RM。这家店也太过分了，以后买金要查看下相关信息，不能被忽悠。

钻石的销售方法

　钻石的销售方法一：

　如何销售钻石这是新上任的钻石销售人员都会想到的问题。有什么好的钻石销售技巧这也是钻石销售人员希望提高自身业务能力的迫切愿望。那么我们就一起来看一下如何销售钻石。

　钻石的购买对于任何的消费者来说都是一笔奢侈+风险投资，因此，钻石销售人员接触到消费者的第一件事性就要让消费者信赖你，打消自身散发的不信任因素，这是你销售成功的关键一步。而要想让消费者充分的信任你，你就要足够的资本值得消费者去相信，所以，钻石销售的第一件事就是这些钻石销售人员要有广博的知识，不仅是指钻石的专业知识，而且还包括与钻石相关的知识及广泛的社会知识。

　并不是每位钻石销售人员都要成为钻石专家，或成为专业的钻石分级师、鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位钻石销售人员都必须对钻石的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的认识(这些认识可能是正确的，也可能是不正确的)，当顾客走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友、同事那里得到一些信息，或以前有消费钻石的亲身体验，这就需要销售人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。因为你是从事钻石销售的，所以在顾客心目中，你应该是钻石行家，你应该充满信心而有根据地回答、解释顾客提出的各种问题，你的信心是赢得顾客信任的基本前提，同时也会赢得顾客对你的货品的信心。相反，如果你对钻石没有充分的认识，你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题，顾客对你及货品都会失去信心，顾客本身就对商家有一种戒备意识，你的表现会使顾客失去安全感，最终导致销售的失败。所以，成功的钻石销售人员首先是要有信心，这种信心更确切地说是一种自信，这种自信来自于自己的知识和能力，来自对货品的了解，还来自于公司的诚实经营和良好的企业形象。

　当你掌握了钻石的相关知识，在不自觉中，你就已经拥有了信心，成为消费者消费的专家，但千万不要因此而不重视消费者，销售钻石的工作还没有束，要想将钻石成功销售出去，除了要有相关的知识，还要能利用销售技巧将你的知识运用传达给消费者，从而促进消费。

　当你成功的打破了消费者对你戒心，消费者愿意跟你谈之后，你就要让消费者了解并认同你要销售给他的这款钻石产品的价值。顾客常会问“为什么钻石会这么贵”，这对我们销售人员来讲也许不是什么问题，可是顾客可能不了解。这就需要我们的销售人员耐心地向顾客解释，从钻石开采到加工的难度开始介绍，让顾客理解钻石的稀有、可贵和难得，让顾客从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。然后，借助柜台的4C卡等辅助用品，向顾客有条理地解释钻石的颜色、净度、车工和克拉重量，每一粒钻石的价格都决定于这四个方面。当然，这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家，而是说它是与顾客沟通、取得顾客信任的一种方式。

　在接下来的交流中，销售人员就要想方设法搞清楚顾客购买钻石首饰的目的，审美爱好、大致预算等信息，以更有针对性地推荐。直截了当地询问顾客是不可取的，但是，我们可以根据顾客的语言和表情，对这些问题得出大致的结论。

　如何销售钻石，您是不是心里有个谱了呢

钻石的销售方法二：

　第一阶段：招呼顾客

　目的：

　留住过往的顾客,创立一对一的互动关系,树立信任。

　 基本原理：

　销售专家不时以为,前30秒是销售中最重要的时刻。此时,我们的任务就是让顾客感到放松,为接下来的销售做好铺垫。我们要防止运用传统的招呼顾客的方式,例如“买点什么”“需要帮助吗”之类的问话。相反,我们要运用有意义的,不含销售神韵的对话开端我们的销售,例如议论最近发生的事情,顾客的首饰,孩子,车等等。

　切忌,收场白不要带有销售颜色,要共同,亲切,带有人情味,既要让顾客感到放松,又能激起他们的购置欲望。

　有专家以为,顾客进店后,不要急于对他们停止评价,先要找到开端销售的觉得,发明一种销售的气氛。假如他的妆扮很前卫,收场白无妨以此为切入点,对整个销售有益处。

　收场白不要套用固定的格式,要有针对性,有个性化。由于顾客不只在挑选珠宝首饰,也在挑选珠宝店和珠宝销售员。让顾客觉得到你是在跟他个人道话,是一种一对一的互动交流。这样,顾客的满足水平会倏然上升。

　另一个重要的任务就是在销售珠宝之余还要注重销售我们的店,以及我们自己,从而为树立稳定的客户关系埋下伏笔。“为什么进我们的店”就是一个很好的'销售我们店和我们自己的问句。

倾听多一点：

　购置珠宝很大一局部是由于感情因素,要问顾客他们为什么进我们的店,然后赞赏顾客的目光。然后花一点时间,倾听一下顾客的方案和意愿。虽然会破费一点时间,但是可以极大地添加成功销售的时机。

　 忌讳：

　招呼顾客的第一句话,防止运用单向式的问话,例如：“需要帮助吗”“买点什么”“计划花多少钱”等等。这种对话只能引来“只是看看”之类的回答。

　 应对技巧：

　假如顾客回答“只是看看”之类的话,我们也不要灰心。给顾客20秒钟的时间,让他们仔细地看看。一般来道,20秒后顾客会需要你的协助,由于此时他们的警戒心理已经消除了,他们的心情如今很放松,更有利于完成买卖。

　这20秒的“只是看看”,还会让顾客有被尊重的觉得。尊重在销售中也起到了很大的作用。

第二阶段、交换讯息

　目的：

　弄明白顾客为什么进我们的店,他们需要的是什么,他们想要的是什么。

　基本原理：

　从顾客那里知道尽可能多的信息。讯问所购珠宝的主角,事情,地点,时间等方面会协助我们取得很多知识,倾听是取得讯息的很好途径。

　例如“购置这款XX首饰,有什么非凡意义吗”此类对话会引出顾客购置首饰的原因,而这将成为我们整个销售进程的主旨。依据顾客的爱好,选择不同的侧重点销售珠宝。

　不要问“她喜欢什么样的首饰”“她有什么样的首饰”“想花多少钱”之类的问题,这样会使购置珠宝的浪漫大打折扣。相反,让顾客想想一下,曾经拥有的喜悦。例如,一男士为妻子购置周年礼物,我们可以问“您上一次送给妻子什么样的惊喜”。“一条手链”,“那么当时她的反响是什么呢”如今他就会沉入当日的浪漫之中。下面我们就可以帮顾客选一款首饰,让往日的浪漫重现。

笔记勤一点：

　在交流的进程中,不时地用笔记下顾客提供的信息,会让顾客有一种被尊重的觉得,也有助于树立持久的顾客关系。

　忌讳：

　不要问顾客“想花多少钱”之类的问题,这样不利于我们向顾客推介价位高一些的首饰,也不利于协助顾客找到心满意足的首饰。

　第三阶段、发现欲求

　目的：

　在顾客的意识里构建产品的价值感,发明顾客马上就想拥有它的欲望。

　基本原理：

　在这一阶段,我们要充沛利用上一阶段取得的信息,并给顾客提供一定的意见。展现和摆放首饰时,都要十分的慎重,就好似他是一件价值百万的珍宝。

　介绍产品时,防止运用专业性的词眼,这样会让顾客迷惑,会让顾客有一种被捉弄的觉得。多介绍产品的优点,会极大地添加成功销售的时机。例如,在介绍夹镶时,我们可以道这种镶嵌方法十分的结实,适宜日常佩戴。

　 试戴：

　让顾客亲自感受一下他想购置的首饰,不失为发明价值的好方法。试戴会让顾客有一种拥有的觉得,从而有助于完成买卖。

　 忌讳：

　不要在刚开端就把产品的一切优点介绍完毕,当顾客忽然提问时,我们会无话可道。相反,我们要保管产品的一两个优点,在适当的时分道明给顾客,这样会添加顾客的购置自信心。

　不要评选店里的产品,这样相当于自己打自己的嘴巴子。

应对技巧：

　很多销售员以为,必需不停地展现产品,不停地介绍产品才干成功地销售,否则顾客就会走掉。这对成功销售并没有很大的协助。相反,介绍完产品后要坚持缄默,给顾客适量的时间思考,这会让顾客选到他真正喜欢的首饰。

第四阶段、扫除疑虑

　几乎所有顾客都会对货品提出一些“不满”的意见或表示某些“抱怨”，疑议主要有这样几方面：

　钻石的品质;

　钻石首饰的款式;

　钻饰的价格;

　钻石首饰的质量保证及售后服务

　遇到这种情况，建议你要小心、耐心、逐步克服相反意见。尽量不要与顾客正面对峙，更不可争吵。首先要找出异议，然后清楚地了解异议，最后，将异议放入你的预料之中，并说出顾客所能得到的“补偿”。

　识别异议：“我们暂且把价格放在一边，您喜欢这枚钻饰吗”“还有什么异议我们一定认真考虑”

　将异议具体化：“您是否认为这枚首饰上的钻石太小”“您是否觉得这款式不太中意”

　一般来说，遇到顾客的疑义或顾客的抱怨时，建议你采取以下步骤：

　第一步，作为销售人员，我们应牢记经常感谢顾客，对顾客的意见、抱怨也应如此，有意“找麻烦”的顾客是极少数。面对顾客的意见，甚至生气、发火、或提出疑问，首先认识到这是人之常情，然后要听顾客的意见，并以顾客为出发点。例如可以说：“我理解您的意思，看看我能帮您点什么”或“我很了解您的心情，作为店方，我们一定会认真处理。如果你表现出有耐心，并遵循下述三点，大多数情况不会如我们想象的那样难解决：

　不要提高你们的嗓门

　不作负面反应或作负面设想

　顾客总认为他们是正确的，直到他们自己认识到错了

　第二步，与顾客一起找出问题的关键所在。大部分的情况下并不是真正的问题，而仅仅是顾客的情绪或顾客一时的感受。通常只要我们耐心倾听，我们总能找出问题的核心。最好是营业员之间有一些交流，了解顾客的问题，使所有员工都能从思想上重视顾客的问题或意见，不断改进业务，如发现某些带有普遍性的问题应及时反馈给总经理，以引起高层领导的重视。

　第三步，提出问题解决的办法或改进工作的措施。在听完顾客的抱怨或意见后，如确属店方的问题，就应该诚恳地向顾客表示道歉，并针对问题的症结加以说明，然后提出切实的解决方法。如果属顾客对钻石缺乏了解，或顾客的某些误解，则应耐心向顾客解释，并表现出投入、认真，切切不可带有“这样简单的总是你都不知道”这样轻蔑的口吻向顾客解释，要知道你是专业人员。

　面对顾客的抱怨或意见，根据一些营销人员的经验，有如下一些方法和原则：

　1)顾客并不总是正确的，但有时为了让顾客冷静下来，“让顾客正确”是有必要的，也是值得的。

　2)在一定范围内，顾客的抱怨是难以避免的，但作为营销人员要意识到，这种抱怨并不是对自己的指责。

　3)为了正确判断顾客的抱怨，营销人员应站在顾客的立场上来思考问题，看待顾客的抱怨;通常来说顾客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。

　4)顾客在发怒时，情绪一般是很激动的。而且这时顾客对营业员流露的不信任、不重视或轻率的态度特别敏感。因此，顾客发怒时，营业员应表现出冷静、关心。

　5)在你未认识到顾客说的真实情况之前，不要轻易下结论。即使顾客是错的，也不要直接责备顾客，等顾客自己认识到了，就是解决问题的时机。

　6)在处理顾客的无理抱怨时，不管顾客的态度是否有道理，你都应保持真诚合作的态度。这并不意味着你已接受了顾客的抱怨，而是表示你在对他的抱怨表示关注。即使顾客开口骂人，你仍应表现出友好的态度，俗话说“一个巴掌拍不响”，这时你最好不要理采，这样可避免争执。

　7)不要向顾客提出不能或难以兑现的承诺，以免引起进一步的纠纷。

　8)任何时候都应让顾客体会到：“你是认真对待他的，并且对顾客的抱怨进行调查。

　9)要做到只要顾客有意见，就让他提出来，这也是改进商店服务的重要手段。

　在面对顾客的疑虑、抱怨时，请注意以下几点：

　重在忍耐

　发现问题

　同情顾客

　换个角度看

　面对一个问题，换一种看法，换一种角度来再现当时情形，常可转不利为有利。顾客可以对一个营业员述说不满，但他通常并非对着营业员本人的，其他人亦不可就此责难该营业员。同样，处理顾客的抱怨时，不可把他作为对自己的攻击。

　接待顾客有无出现这种情况，即没能使顾客充分信服他所购物品的价值是与价格相符的经过顾客的提问、营业员的解释，顾客在欲作购买决策前还会表示出以下的疑虑，这些疑虑可能存在于顾客心中，并未说出口：

　是不是真的需要购买钻石

　所买的钻饰是不是正确的选择

　这种选择是不是明智

　这钻石是不是货真价实

　能不能在其它商店购买到同样的钻石首饰，但价格便宜一点

　在这种情况下，通常的做法是，再次向顾客说明钻石首饰的优点，购买的好处。顾客对价格表现疑虑时，这实际上表现出顾客对货品感兴趣，这时正是克服异议，使顾客想到他们的选择是正确、明智的时候。利用你的货品知识去推销货品的优点，重点应放在优点上，而非特点上面。同时应注意，你是在与顾客沟通，而不是替自己寻找理由来自圆其说。让顾客充分发表他们的观点，不要打断也不要反驳，然后你可重申货品给他们或受礼者所带来的好处：

第五阶段、达成交易

　经过你对顾客的了解、向顾客展示你的货品、又经过顾客的提问和解释、回答，顾客对货品及其购买后所得到的好处有了更多的认识和了解，如果顾客真心要买，应该是成交的时候了——不要错过达成交易的机会。顾客真心要买时，会有一些购买的信号，如：短暂的沉默

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首先如果要把不想要的黄金首饰，或者是继续现金而把黄金首饰变现，首先是把黄金首饰整理好，还要把购买黄金首饰时的发票和收据都准备齐全，只有要准备好这些东西，才能让旧金饰的价值更高，因为这些东西能证明金饰的纯度和正品性。具体可以选择以下两种方式卖掉：

一、去当铺抵押

当铺也是一个很好的选择，因为去当铺变现，以后自己有经济能力，还能白首饰赎回来。而且当铺当东西只有一条原则，就是只要是值钱上的东西否可以当，不过如果有证明的物品的收据和发票就更好了。

二、去金店进行等价回收

不过这个方法一般只能在自己当初购买黄金首饰的金店进行等价回收，否则其他金店是不会答应等价回收。

不过因为回收的换金首饰，金店再以一克300多卖出顾客，然后给顾客说是回收旧黄金首饰产生的工艺费，一般顾客是不会相信这个理由，所以回收回来的黄金首饰很难卖出去，不过金店除了等价回收之外。

扩展资料：

卖黄金注意事项

一、远离非法交易活动目前，市场上存在的非法交易活动主要有以下两种：

1、非法黄金交易公司通常打着香港或是伦敦现货黄金交易市场会员单位的旗号，在境内设立虚假代理公司，要求投资者将保证金换成美元，汇至境外账户，从而骗取钱财。

2、境内公司以销售黄金理财产品为名，自设公司以及自己开发交易软件，实行自制的交易规则，发布诱人回报吸引投资者进行投资，通过点差、坐庄、操控黄金、代操作等方式谋利，赚取客户钱财。

二、非法活动招揽客源的常见手段

1、发展代理商非法黄金交易公司会通过发展分公司以及代理商的方式来确保客户来源。

2、电话销售通过非法渠道获取客户****，并进行撒网式的电话销售，以高额回报引诱投资者上钩。

3、招聘操盘手对应聘者进行炒金培训，并且要求应聘者进行投资以换取成为正式员工的机会，无法接连盈利则不能被聘用，黄金市场存在不稳定性，接连盈利的机会很少，投资者们最终才会发现被骗、

4、无处不在的广告非法交易商会在网站上大量插播广告，通过论坛发帖、QQ群聊天等方式吸引投资者的注意力，等待投资者上当受骗。

珠宝销售如何赞美顾客 50分

我知道

珠宝销售时，怎样赞美年龄大的顾客

带在您身上 特别 优雅 高贵 上档次 让整个人都变得 年轻 有精神了 很显档次 特显好、、

销售珠宝赞美客人的一些话术，越多越好 10分

你直接告诉她，越是爱珠宝的女人就越有福气

我是一位珠宝销售员，麻烦各位给我所以赞美人的话语，谢谢/

珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起著至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客擡头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的资讯，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地开启柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”……营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒

珠宝销售都干了一个月了，在顾客面前没什么话说，不自

我就是搞珠宝的，首先你得多掌握珠宝知识，不知道你们公司对新进员工有没有关于珠宝知识和销售技巧的培训。知识多了自然就会介绍。不能胆子太小，跟顾客拉下家常，要学会赞美顾客，比如，姐，你这衣服真好看，哪买的呀。找的顾客身上的亮点，进行赞美。多看老员工怎么做销售。不知道你是否还是试用期，如果你还胆子小张不开嘴，是很快被淘汰的。

珠宝店营业员接待客户流程

1保持最佳服务状态，仪容仪表，柜台，货品摆放，2，接近顾客，顾客距你3米时保持微笑，距离接近时打招呼，开口第一句话给你继续下去的机会，寻找时机伺机请顾客坐下，同事送上饮料埂3，利用赞美拉近与顾客之间的距离，并了解顾客需求，4展示佩戴饰品，赞美顾客试戴效果，5建议销售，仔细描述饰品的特点，品牌文化及优势，不轻易放弃每次机会，6达成销售，填写核对正确资讯，7介绍售后服务保养知识，强调佩戴该饰品的注意事项，向顾客推荐连带商品，8将饰品准确包装，诚恳赞美顾客的选择，完成购买后依然热情服务，顾客离开后3分钟内恢复柜台清洁，清点整理饰品。

您好，我是做珠宝销售的。最近有遇到一位消费实力非常强的顾客，但由

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我是新手珠宝顾问,为什么我当有顾客进店想要购买首饰时我总是抓不住客人的购

你先要学会2件事，微笑和聆听！之后了解顾客的需求，了解顾客是来看看还前来购买，之后要介绍你的品牌，再介绍货品，要赞美顾客，最后赞美货品，报价格，成交！不要把销售流程搞错了！切记：一定多赞美！多学习赞美词汇！不要说一些常见赞美词汇！什么漂亮，什么洋气！哪家店都说一样话，一听都是没有真心赞美！留不住顾客！——赛菲尔东北大区讲师：林老师

如何向顾客推销18k镶嵌碧玺戒指

看看老销售员是怎么销售的，跟着学习一下。

黄金铂金转推钻石金镶玉过程中，那是怎样做

机械镶钻啊，你是要问什么啊

地区紧张局势维护贵金属价格，乌克兰局势导致对俄制裁，周四黄金过山车涨2%后回落

2014年9月1日铂金交易价到279元左右，铂金首饰335元左右，回收275元左右，典当行回收价格只有245元以下，投资有风险从业需谨慎，

鄙视广告，鄙视某些助纣为虐的知道管理员