怎样购买钻戒又大又实惠？

选择合适的时间购买钻戒最实惠，例如节假日，珠宝店周年庆等

选择合适的购买渠道最优惠，例如现在盛行的钻石电商，钻石的价格是实体店的一半左右。

选择合理的4C参数能购买到又大又实惠的钻戒。

钻石小鸟创始人徐潇说过：在这个追求自我实现的时代，为什么有的人拼尽全力却难达目标，有人的却轻轻松松，就实现了自己的斜杠人生？原来努力也是有方法的。

我们习惯了听“努力不一定会成功，但放弃必定失败”，许多人沉浸在表演式的努力里，可是深究起来，卓有成效的努力才有意义。

轻松做事的秘诀是：拒绝低效努力。

01 ：自律是伪命题

《少有人走的路》这本书里解释了自律的含义。所谓自律，就是以积极主动的态度，去解决人生痛苦的重要原则。主要包括四个方面：推迟满足感、承担责任、尊重事实、保持平衡。

被逼迫的自律不是自律，是自虐。

真正自律的人往往都是因为做某件事的成就感而变得自律。有成就感才是他们坚持下去的原因。

一个每天早晨6点钟从温暖的被窝里爬起来跑步的人，之所以会坚持不懈，是因为他只跑了三个月，

就清空了去年体检报告上的所有的“红色警示”信息。

或者像《赘婿》里的宁毅，有心仪的女子坐在自己小楼的台阶上等着跟他打招呼。

而不是，为了每天听闹钟准时响起来，逼迫自己爬起来找罪受。

《底层逻辑》这本书给出的一个小方法是：统计你的“正反馈”。

从手头正在做的事情中获得成就感，你就会更乐意坚持下去。

请你马上做两件很简单的事情。

第一件事是，闭上眼，想想自己在做什么事的时候最开心、最满足。

如果你没有得到答案，也别着急，可以开始做第二件事：从他人给你的反馈里找答案。

打开朋友圈，看看大家给你点赞最多的内容是什么？

比如，你平时在朋友圈晒美食时，获得的点赞都很多。其实，这反映了大家对你晒出的美食，或者你的生活方式的喜爱。那你是不是可以尝试在这些方面多进行创作？

做自己真正喜欢的事，花时间投入其中，你终会得到自己想要的结果。

自律不是枷锁，奔向自由的自律才是好的自律。

02 ：太用力的人走不远

字节跳动科技有限公司9周年年庆时，张一鸣做了一个主题为“平常心做非常事”的演讲。

他说，面对动态变化的世界，我们经常会感到惴惴不安，担忧未来或者懊恼过去，将很多精力和时间浪费在应对波动上……

保持平常心的人比较放松，内心没有扭曲，观察事物细腻，实事求是，比较有耐心。他们往往更能把事情做好。

大多数时候，人在没有偏执或者杂念的情况下，都能够有很好的判断。

《底层逻辑》这本书中有一个简单的方法，可以克服用力过猛的问题。

可以试着用一星期的时间进行下面的实验，并对你的目标和进度进行评估。

第一步，写下自己一个星期内做了什么事，花了多少时间。

比如，本星期我花了20个小时做某个项目，其中15个小时花在资料调研上。在资料调研中，我又花了5个小时阅读综述内容。

第二步，写下你的目标和事情目前的进展。

拿上面那个例子来说，我的目标是完成项目，而这一星期我的进展是只写了一份报告。

第三步，分析原因。这是为了让你真正看到为什么自己明明没有达成目标，每天却还是很忙碌。可以用提问的方式。

比如，为什么花了很多时间阅读资料，却只写了一份报告呢？

再进一步分析，是不是材料获取方面的能力有所欠缺？是不是速度能力不太好？

把能想到的每一条原因都记下来，再找有经验的前辈探讨方法。

这其实是“复盘”的思维。

不要总是埋头苦干。总是一往无前，总是冲锋陷阵。

要有足够的时间回来反思：为什么我做了那么多事，而总是收效甚微呢？

有没有更便捷的路可以走呢？

03 ：精力管理就是做减法

现在，人们在工作、学习和生活中比较喜欢一个叫做“时间管理软件”的东西。

我百度了一下，天哪，居然有那么多的关于“时间管理软件”的词条。

一共有76页，共计1136个词条。由此可见类似软件的风靡程度。

时间管理软件，最常用的做法是：把时间平均划分为多个小格子，每隔一定的时间就自动切换新的工作内容。从而逼着自己在规定的时间内完成既定的工作。

这样的方法，究竟有没有效果呢？

你会发现，把时间等分以后，重要的事情往往没有做完，或者草草收场。而不太重要的事情往往又浪费了宝贵的时间。

其实，我们一生中要做的事情也符合“二八定律”。

只有20%的事情是可以改变人生的，这就是关键的部分，但这恰恰是你要用80%的精力去做的事情。

而不是像你说的，这件事情做两个小时，那件事情也做两个小时，最后时间被等分了。

你只花了20%的时间去做你本应该花80%的时间去做的事情。

《底层逻辑》这本书的作者写道：“精力管理就是做减法，把你每天要做的事情排出轻重缓急的顺序，每天集中做2~3件事就可以了，其余的可做可不做。”

学会在每次接到任务时，先思考关键的20%的事情是什么，怎么用80%的时间和精力去做好这些事情。

最好的方法是：

每天进行自我反思，不断总结哪些事情可以让你补充能量，哪些事情会消耗你的能量，然后把你能拥有的空闲时间投入到前者上。

列出一定要做的重要事情，把自己精力最旺盛的时间用在这些事情上。其他的事情则在脑海里有个大致印象就可以了。

04 ：

《孟子·公孙丑》中说道：“万乘之国；行仁政，民之悦之，犹解倒悬也，故事半古之人，功必倍之，惟此时为然。”

意思是说，周文王仅以方圆百里的小国为基础，施行仁政，结果战胜了残暴无道的商纣王，夺取了整个天下。像齐国这样的大国，如能推行王道，实行仁政，要统一天下，比起周文王要容易得多。

这就是事半功倍的道理。

事半功倍，才是有效努力。

　　珠宝行业营销 策划方案 范例五篇汇总进行珠宝营销策划之前，要了解市场上众多的珠宝品牌，做到眼尖嘴甜，人的弱点就是喜欢听好听的，所以你要主动发现顾客的优点，及时的赞美顾客及陪同者。下面是我为大家整理的珠宝行业营销策划方案，希望大家能够喜欢。

　　珠宝行业营销策划方案一

　一、销售观念：

　当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下几点：

　1面带微笑2仪表整洁3注意倾听对方的话4推荐商品的附加值5需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者

　二、了解商品的特点：

　作为销售员，了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心，以促进销售1以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值，全球第一家买卖包回收的保障性2就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明

　三、了解顾客

　1顾客购买的主要障碍（1）对珠宝首饰缺乏信心，（2）对珠宝商缺乏信心

　2顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客可以从这几方面着手：（1）认真观察；（2）交谈与聆听

　3顾客的购买动机

　4顾客的购买过程：（1）产生欲望（2）收集信息（3）选择货品（4）购买决策（5）购后评价

　四、销售常用语

　作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用一下常用语：

　1顾客进店时的招呼用语：您好！您早欢迎光临您想要些什么我能为你做什么请随便看看请您稍后对不起，让您久等了欢迎您下次光临，再见

　2展示货品时的专业用语

　介绍珠宝的专业用语：ABC货等等谁才增值

　3柜台礼貌用语

　（1）这是一件精美的礼品，我给你包装一下。

　（2）这是您的发票，您收好。

　（3）收您多少元，找您多少元，谢谢。

　4顾客走时的礼貌用语

　（1）真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。

　（2）新货到了（指圈改好后），我们会马上给您电话。

　（3）这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养得小册子，送给您

　五、售中服务

　1顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工作。面带微笑，亲切的问候：您好（早上好，中午好，下午好，晚上好）您选点什么，请随便挑选，有喜欢的可以试戴一下。

　2当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。

　3展示推荐

　（1）轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素质，也可以让顾客试戴时小心注意

　（2）观察顾客：脸型手型皮肤的颜色着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业。

　（3）推荐时要以顾客喜欢的款式为主，不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失败，可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。

　珠宝行业营销策划方案二

　一、活动主题：珠宝十周年庆浓情献礼诺爱一生系列美钻特价促销，寓意：永恒承诺钟爱你一生一世

　二、活动时间：20__年__月__日至20__年__月__日

　三、活动说明

　圣诞节、元旦这两个节日没有特定的消费群体，且活动的持续有效期较长，价格战无疑是争取消费者的方法。采用节日期间推出特定款超低特价的商品增加柜台前的人气，从而可以吸引跟多的消费者。

　四、货品说明：诺爱一生系列美钻

　款式风格：均以经典、高贵、简单、优雅、大方为主珠宝店新年促销策划方案--策划书。

　销售对象：首饰名称寓意非常适合新婚佳人选购，款式风格同样也适合大众消费者佩戴，所以适销对象广泛。

　主钻定位：10分，15分，20分，款式共10款（10分五款，15分三款，20分两款）

　活动地点：珠宝全国各地专店/柜

　五、活动主题：恒久钻石见证美满婚姻

　六、活动背景及目的：

　随着珠宝形象代言人、影星蒋雯丽主演的电视剧《中国式离婚》的热播，人们对婚姻方面的讨论越来越多，这些讨论最终都集中到婚姻的宽容和信任的问题上，人们普遍认为婚姻不能持久的原因在于双方不够信任和宽容。

　钻石是恒久的，将钻石的恒久与婚姻的恒久联系起来就构成我们新款信守系列钻饰的情感主题，同时也构成此次促销活动的情感诉求点，我们是用带有恒久情感内涵的钻石以签约的形式保障人们婚姻的长久，我们通过恒久这一宣传点将钻石和婚姻联系起来，逐步形成与国际接轨的钻石消费文化，对行业的销售方式和消费文化也是一个创举，在消费者心中及珠宝行业中扩大珠宝的知名度和美誉度，提高珠宝的品牌情感附加值。

　七、活动形式：

　（1）三年之约：

　我们签约的形式担保凡购买珠宝信守系列新款钻饰的顾客在以后的三年时间内爱情甜蜜、婚姻美满，我们将和顾客一起信守美满婚姻的三年之约策划书。如果顾客在购买后三年内离婚，凭离婚证即可原款退还（在钻饰无损情况下）；

　注：离婚证日期在购买之日后的离婚证才可作为退款凭证，且经珠宝全国加盟店/柜在顾客居住地的民政部门调查确认后才可获退款（在购买前协议离婚者不在退款范围之内）。

　（2）牵手十年：

　凡签约后十年仍然相依相守的夫妻将会获得珠宝送出的精美婚庆纪念首饰，而且会在婚庆纪念日获得珠宝的祝福及精美礼物，还可经常参加珠宝举办的各种联谊活动等等。

　珠宝行业营销策划方案三

　一、活动主题：

　爱在有情天——珠宝圣诞特惠酬宾

　二、活动时间：

　12月21日-25日，共计五天

　二、活动说明：

　以圣诞节为契机，以所有的品牌专卖店为推广平台，借助产品手册、抽奖酬宾、珠宝鉴定、特价产品、VIP贵宾计划等多样化的形式内容聚集人气，提高品牌关注度及拉动销售，为品牌的持续经营收集潜在客源信息。

　三、活动目的：

　1、以圣诞节为契机，将潜在客群转变为实际消费客群拉动产品的销售，提升销售额；

　2、以特惠活动为平台，吸引更多潜在客群关注品牌动态，提高品牌知名度；

　3、通过针对性的活动展示品牌文化，拉近品牌与客群的距离，提高品牌竞争力。

　四、活动内容：

　1、抽奖酬宾：

　活动期间，每天进店的前50名顾客，无论其是否购买产品，均可领取一张抽奖券。奖券由正券和副券组成，正券由顾客保管，副券投入抽奖箱。活动最后一天，进行现场抽奖，顾客凭副券及手机号或身份证号兑奖。

　获奖名额分一二三等奖及纪念奖等数个等级，每个等级可设置一定数量的获奖名额。奖品内容应多样化，既可以是不同价值的产品实物（戒指、耳环、链坠等），公司纪念品（台历、钥匙扣、名片夹等），也可以购物代金券或折扣券充当。

　2、珠宝鉴定：

　活动期间，顾客可以将自己的珠宝首饰拿到门店，由我们的专业珠宝鉴定师为其免费鉴定真伪、等级。如有可能，该环节可以一直延续下去，可以增加公司品牌在消费者心目中的可信度和亲和力，有利于提升品牌形象。

　3、特价产品：

　活动期间，每个门店每天都将主推一至二款特价产品，以适当的折扣或是与其他产品搭配销售的形式推出市场酬宾。从21日到25日特价产品的品类及折扣比例应逐步加大，尤其是产品品类更应契合爱情的主题，以便与圣诞的氛围吻合。

　搭配策略：如按原价购买指定款产品（主打产品）后，再加极少的现金即可拥有一款精致的特色产品（小饰品为主，如戒指、）。

　4、VIP贵宾计划

　活动期间，凡一次性购买产品达到一定金额的客户，即可直接转为VIP客户，获得我们特别推出的VIP贵宾服务，可享受在所有门店购物折扣、终身免费提供珠宝维护和清洗、购物积分等特惠项目。

　另外，活动期间可适当的准备部分玫瑰花，24日和25日两天，每天前20名进店的女性均可获赠一枝。

　五、活动支持：

　1、媒体的广告支持：

　活动开始前连续三天，选择优势平面媒体，借助其广泛的覆盖面，推出活动主题并预告活动内容，使更多的消费者获知我们的圣诞特惠信息。版面简洁，画面温馨，突出品牌形象。

　平面媒体的选择：

　（1）当地的DM杂志或是报纸连续三天，每天半版硬广；

　（2）圣诞节当期的电视报一期，半版硬广。

　如有可能，可选配一篇千字左右的软文，围绕主题介绍针对不同人群选购珠宝的技巧，及简易的珠宝辨别方法。

　2、产品手册支持：

　制作一批精美的产品手册，全方位介绍公司产品信息，圣诞节活动内容，特价产品信息等详细信息，提前五天放置于各个门店的显眼位置，便于顾客取阅。产品手册的制作需要注重可读性和实用性，使顾客能够长久保留。

　同时，还可以将产品册放置于部分报刊亭、商场或是超市门店，扩大发行覆盖面。

　3、POP海报

　提前一周制作好一批精美的POP海报，张贴于各门店显眼位置，及各主要街道、超市、商场、小区门口等人流量集中的区域。海报强调视觉冲击力，突出主题。

　4、其他物件支持：

　X展架4个、横幅4条、抽奖箱4个、抽奖券1000张、签到簿4本、POP海报40张左右，奖品若干，音响、话筒及音乐光碟每个店面一套，圣诞装饰物品4套，纸笔，剪刀、透明胶布，礼品袋，玫瑰花，桌椅等相应必备工具。

　六、现场布置

　各门店的装饰应在20日前完成，活动期间如有破损，应在第一时间修补整齐，并保持其完好至活动结束：

　◎利用圣诞装饰物品装饰门店，要求突出圣诞的氛围；

　◎X展架放置于门店门口；

　◎横幅悬挂于门店门头；

　◎利用音响设备播放舒缓的音乐，音乐内容以圣诞音乐为主，其他舒缓的音乐为辅，注意控制音量大小，以不影响对话为宜；

　◎产品手册，放置于门店最显眼处，以便于顾客可以方便的取阅；

　◎抽奖箱放置于产品手册旁边；

　◎25日当天，在规定时间内将抽奖箱放置于门店前空地，进行现场抽奖；

　七、注意事项：

　1、奖券的保管和发放由各店店长负责保管和发放，顾客进店时应主动送上奖券，并协助顾客将裁下副券，当面放置于密封的抽奖箱内，同时，做好顾客资料的登记，用于兑奖时的依据；

　2、所有奖品均应放置于礼品袋内，顾客兑奖时应与顾客一起检查袋内奖品是否与中奖奖品一直，之后有礼貌的交给顾客，并送上“恭喜您中奖！”和“感谢您的热情参与，欢迎下次光临！”等礼貌用语；

　3、做好顾客的资料收集，尽可能的留下顾客的姓名、工作单位、手机号码等基本资料，在活动结束后整理完整并上交公司，为公司的长久经营累积资源。

　4、耐心解答顾客的每一个询问，如不能马上回复，应留下顾客****，待获得正确回答后第一时间内回复客户。

　八、人员安排及分工：

　九、费用预算：

　珠宝行业营销策划方案四

　一活动时间：x月10日-x月18日

　二活动主题：端午节“链”结顾客心

　三活动内容：

　1“链”结顾客心：

　x月10日-x月18日凡购买3000元以上加51元钱即送18K链一条

　（素金不参与优惠活动）

　2端午节旧饰换新颜：

　在端午节期间，顾客可将以前的的首饰拿到珠宝专卖店/柜换取新的首饰，只收取加工费，同时免费提供清洗服务（非珠宝店/柜购买的钻饰也可参加），使所有首饰“旧貌换新颜”。

　四活动宣传与推广

　在当地发行量的日报或晚报刊登活动宣传广告，主题是《端午节‘链’结顾客心》，内容包括“端午节‘链’结顾客心”、“端午节旧饰换新颜”等活动的参与细则；

　在各地电视台做活动宣传广告，还可在黄金时间以字幕的形式在电视台上做“端午节‘链’结顾客心”、“端午节旧饰换新颜”活动的意义、参与细则、各地专店/柜地址及电话的详细广告。

　在店前做好活动宣传海报或X展架，在柜台安排活动咨询员并设立咨询电话方便顾客咨询；

　五活动控制与评估

　1在活动中做好顾客咨询及到达人数、活动参加人数、

　购买人数、销售额等做好详细记录；

　2活动后期做好活动将以上数据及媒体投放频次、代理商反馈意见等收集至珠宝推广总部品牌规划部做好活动评估、总结，以便提供更好的营销服务给加盟伙伴。

　六活动经费预算

　1宣传费用约3000元；

　展架：85元；

　3总计：3000+85=3085元。

　二端午节珠宝促销主题:“端午节”圆梦钻石超值送

　一活动时间：x月10日-x月18日

　二活动主题：圆梦钻石超值送

　珠宝行业营销策划方案五

　一、公司及产品简介

　1847年，Louis-Francois Cartier （路易斯弗朗索瓦亚）接掌其师 Adolphe Picard（阿道夫皮卡尔）位于巴黎Montorgueil（蒙特吉尔）街29号的珠 宝工坊，卡地亚品牌于此诞生。1904年，卡地亚（Cartier）为老朋友山度士 （Santos）制造的金表一炮打响。从此，卡地亚手表一直是上流社会的宠儿，历久 不衰。拥有150年历史的卡地亚，为瑰丽无匹、巧夺天工的珠宝钟表历史写下辉 煌的篇章，卡地亚之名与其珠宝一样璀璨耀目。

　卡地亚不仅是天才设计师，更具有精密心思，并不断钻研技术。他设计的魅 幻时钟即为珠宝镶嵌的惊世杰作，将日渐式微的钟表制作工艺推向新里程。时至 今曰，每件卡地亚手表皆选用瑞士机件，不啻为创意与技术的完美结合。该企业 品牌在世界品牌实验室（World Brand Lab）编制的2006年度《世界品牌500强》 排行榜中，名列第179。

　二、网络营销环境分析

　（一）市场环境分析

　1行业外部环境分析

　在走过了新世纪以来最困难的一年后，中国经济2010年将继续保持企稳回 升的态势。经济专家预测，2010年中国经济有望进入本世纪以来的第二轮高增 长、低通胀的黄金增长周期。2010年是实施“十一五”规划的最后一年，保持经济 平稳较快增长，对于进一步有效应对国际金融危机，巩固经济回升基础，为“十二 五”规划的启动和实施创造良好条件至关重要。中央经济工作会议提出，要加大 经济结构调整力度，提高经济发展质量和效益，要以扩大内需特别是增加居民消 费需求为重点，以稳步推进城镇化为依托，优化产业结构，努力使经济结构调整取 得明显进展。随着投资增长的延续，消费的稳定增长，外需的明显改善，中国经济 将继续保持强劲的复苏态势。

　2行业内部环境分析

　全球的珠宝电子商务始自美国。Blue Nile、ICE等一些珠宝电子商务，为美 国珠宝市场带来新的购买钻石的浪潮。在2009年圣诞节，Blue Nile的销售增长 了 17%，而许多传统品牌的增长则非常有限。在美国，珠宝网上销售已广为消费 者所接受，Tiffany（美国蒂梵尼公司）也不得不进入这一领域。而在亚洲市场，包 括中国在内，这种习惯还没有形成。人们更信赖亲自到珠宝店买珠宝的尊贵体 验，在互联网上买钻石，一直让人们担心。珠宝网上销售一直处于艰难爬升阶段。

　在全球钻石行业中，中国的发展令人惊叹。2009年DAC报告称，2009年中 国成品钻进口额增长了 31%，达到699亿美元。这使中国的进口在2009年一跃 赶上了日本，从而成为仅次于美国的第二大钻石消费市场。2010年，全球钻石业 对中国消费者寄予很大希望，对于中国的珠宝电子商务市场也非常期待。

　中国珠宝电子商务的成长，与上网的人数、人们购物习惯的慢慢形成有关。2010年5月份，北京正望咨询有限公司最新发布的《中国网上购物消费者调查报 告2010》显示:2009年度，我国网上购物继续高速发展，2009年全国网购规模达到 2670亿元，网购人数达到13亿。而上海市和北京市的网购金额双双突破200 亿元，分别为285亿元和229亿元。另外，该报告预测：2010年我国网购市场规模 将达到4900亿元。今年是中国传统的虎年。在沉寂10年后，一些珠宝电子商务 品牌，都期望在虎年有所收获。中国的前两大电子商务品牌，钻石小鸟在2010年 的销售目标是34亿元，另一个由珠宝工厂转型的电子商务品牌欧宝丽，目标是 1亿元。他们的发展，让传统珠宝商深感不安，而越来越多的中国消费者对这种 方式表示了认同。这就为珠宝电子商务在中国的发展提供了不可或缺的机遇。

　（二）企业形象分析

　追求完美、创造精彩，始终是卡地亚的经营理念，也反映在卡地亚的设计作品 中。大处小节均充满精心，仿佛在读一本书，一本关于女人的书，让女人更自信， 更动人，更有活力。女人对饰品的满意是我们的动力。我们渴望一种心灵的 震撼。

　流行来去，而风格永存。卡地亚，享誉钻饰业界的品牌，以傲视群芳的灵 性创作，完成卡地亚人对爱和美的精神探索，赋予所有女性渴望拥有的奢华与高 贵。雄厚的实力、独特的经营理念、先进的管理模式和优秀的专业人才，积淀成宝 贵的财富，在岁月的诉说中，彰显如钻的品质。

　（三）产品分析

　19世纪初，卡地亚首创性地采用铂金作为钻戒的底座，从而更好地衬托出钻 石璀璨的光芒^铂金的轻盈度令钻石更加灵动突现，而铂金的坚韧度也为工匠师 们提供了更多发挥的空间，促进了钻戒的发展。自第一枚卡地亚铂金订婚钻戒问 世以来，卡地亚钻戒在镶嵌、设计、造型等各方面不断变化创新，而不变的是 卡地亚对钻石挑选的精益求精。

　百年中，卡地亚始终坚持挑选品质的钻石。卡地亚钻戒上的每一颗钻 石，都要经过严格的标准筛选：

　所有018克拉以上的单颗钻石，都必须拥有最的国际钻石鉴定机构GIA（Gemological Institute of America，美国宝石学院）颁发的GIA鉴定证书； 而且，只有D到H的色泽等级（Colour Grade），FL到VS2的净度等级（Clarity Grade），以及极好（Excellent）和非常好（Very Good）的切割等级（Cut Grade）才

　能符合卡地亚的要求。此外，卡地亚还会特别测量钻石的火彩（Fire）和白光 （Brilliance），以求最为完美的亮光度、色散光度和闪光度。经过重重筛选后，在 全世界的钻石库存量中，仅有2%的钻石可以成为卡地亚的5C美钻之选。

　卡地亚崇尚低调的奢华，给客户一个尊贵典雅的感觉。

　（四）竞争分析

　我国珠宝首饰业的市场结构主要表现为：行业集中度低；进入壁垒逐渐降低； 高档市场空白，中档市场竞争激烈；珠宝首饰企业有各自的市场，地区分布不均 衡。而卡地亚悠久的历史与知名的品牌，将会为其赢得很高的竞争优势。不过， 在经济全球化的今天，其他国际知名珠宝品牌的介入，也会为卡地亚带来强大的 竞争压力。

　（五）消费者分析

　目前，消费者主要表现出以下消费倾向：

　（1）从盲目性保值到理性收藏。

　（2）从大众化盲从性消费到个性消费。

　（3）从普通性了解到专业性认识。

　（4）从简单产品意识到品牌意识。

　（5）从物质消费到精神消费。

　珠宝首饰消费观念的转变，说明了当今珠宝首饰的消费观念巳从感性化逐步 走向了理性化，逐渐走向成熟。消费观念的理智性和成熟化，也必将导致整个珠 宝市场向更加完善化和规范化的方向发展。

　市场竞争越来越激烈，企业和产品必须进行营销创新，以突破企业市场营销 的瓶颈。随着互联网时代的到来，中国的网民越来越多，大家都习惯上网查找相 关信息，人们对网络销售逐步认可。其中不少人有网上消费行为，特别是年轻人， 网上消费被认为是一种时尚、方便的消费方式。而目前，网络安全技术的进步和 152 信用体系的不断完善，必将进一步带动网络销售的发展。

　三、SWOT分析

　（一） S-优势

　（1）拥有150年历史的卡地亚，为瑰丽无匹、巧夺天工的珠宝钟表历史写下 了辉煌的篇章，卡地亚之名与其珠宝一样璀璨耀目。

　（2）卡地亚不仅是天才横溢的设计师，更具有精密心思，并不断钻研技术。 他设计的魅幻时钟即为珠宝镶嵌的惊世杰作，更将日渐式微的钟表制作工艺推向 新里程。

　（3）卡地亚的艺术领域不断拓展，除珠宝和钟表外，还包括皮具、眼镜、书写 工具、打火机、香薰、丝巾及各种精美配饰。

　（二）W-劣势

　（1）自主设计水平还不高。

　（2）面临设计人才不足的瓶颈制约。

　（3）珠宝企业从加工中获得的利润很有限。

　（4）缺乏高级网络经营人才，网络技术、物流方面还不完善以及网络安全等 问题。

　（三）O-机会

　（1）经济和社会的不断发展。

　（2）人民生活水平不断提高。

　（3）网上购物的趋势化。

　（4）对C2C（Customerto Customer，消费者对消费者的交易模式）卖家的不

　够信任。（5）B2C网站专业性强。

　（四）T-威胁

　（1）B2C商城不断增加。

　（2）出现了一些专业性的B2C网上商城。

　（3）目前国内珠宝行业的竞争还不是真正意义上的竞争。

　（4）中国劳动生产率低。

定制钻戒目前也是很多人群的首选，选品牌定制的话还是可靠的。

定做钻石戒指一般建议提前20-30天。

定制钻戒除了款式品牌之外，钻石参数选择是非常重要的。

定制钻戒钻石怎么选

同样大小的钻石，4C（颜色、净度、切工、克重）级别不同价格也不尽相同。

①颜色：无色钻石色泽通常以美国宝石学院GIA建立的色泽分级为准，由D（透明）到Z（**），天然白钻挑选H色以上为佳。

②净度：对未镶嵌钻石的净度级别进行分级，按中国国检的标准细分为FL、IF、VVS2、VVS1、VVS2、SI1、SI2等共10个级别，越接近FL等级越佳。已镶嵌钻石划分为极好、很好、好、较好，一般5个级别。 钻石净度挑选VS2以上为佳。

③切工：钻石的切工是指它的切磨比率的精确性和修饰完工后的完美性，切工最好的就是Excellent（EX），但VeryGood（VG）以上的钻石就已经很不错了。下面的Fair（一般）、Poor（不良），不建议买，钻石切工挑选VG以上为佳。

④克重：钻石重量以克拉（CT）计算。1克拉=02克=100分。075克拉又称为75分，001克拉为1分。在其他条件近似的情况下，随着钻石重量的增大，其价值呈几何级数增长，30分已有明显火彩，50分或以上具备保值、增值功能。

说到钻石的价格，那么还有一个问题不得不提，那就是“克拉溢价”钻石的价值在于它的“稀缺性”,越大的钻石越稀有，价值就越高。因此钻石的大小与价格并不是一般的倍数关系增长，而是以成倍数甚至是指数式的增长！比如1克黄金是300元，那么2克就是600元；但钻石却不然，1克拉钻石可能是7万，但2克拉相同品质的钻石可能就是25万，这个就叫做“克拉溢价”

钻石小鸟发展得到了国际钻石行业巨头的关注与认可，并在钻石之都——比利时安特卫普建立了钻石采购中心，与HRD Antwerp、Euro Star等世界权威钻石机构、供应商建立了战略合作伙伴关系，钻石小鸟在业内品质优势，更将钻石小鸟的性价比优势发挥到极致。

钻石小鸟的成功，引起了社会各界的广泛关注，获得了包括“中国十大最具成长型企业”、“Google最具网络人气奖”、“中国企业未来之星”“JNA网络平台零售商大奖” 在内的各项殊荣。CCTV、SMG、《第一财经》、《新闻晨报》、《北京晚报》、《南方周末》等全国各类主流媒体纷纷聚焦，钻石小鸟成为中国网络钻石销售行业的一面旗帜。

2009年，钻石小鸟各地体验中心全面升级为4C概念体验中心，标准化的品牌体系涵盖了钻石小鸟独创的钻戒DIY模式、一对一购钻服务等优势服务项目，致力于传播钻石文化，以及“因为特别，所以闪耀”的品牌理念。钻石小鸟在为广大用户带来非凡购钻体验和高超性价比钻石的同时，也为中国网络珠宝业的行业标准化之路开创了一片崭新的未来！

进入2010年，钻石小鸟网站在线售出的一颗价值200万的克拉钻，创造了国内在线钻石销售的记录；钻石小鸟为NBA著名球星，姚明搭档斯科拉，定制设计的4克拉钻石球鞋，轰动业界 。

在2015年，随着其上海旗舰体验中心的升级，钻石小鸟在4C概念的基础上推出了3EX的线下体验概念，为消费者带来更加极致的产品与体验！ 作为钻石小鸟首创的“鼠标+水泥”的线上载体，官方网站以强大的功能、人性化的界面，成为了中国最特别的一家“钻石店”，为消费者带来更为便捷和人性化的网络购钻体验。

体验中心360度全景照片；钻石在线3D展示；多项人性化智能搜钻方式；全新“全球寻钻”功能，等等这些都为消费者带来最特别，最贴心的购钻感受。

钻石小鸟甄选全球3万枚裸钻，从古老的安特卫普，到特拉维夫、孟买，直至大洋彼岸的纽约，以其独有全球资源，精彩呈现3万枚裸钻的璀璨华彩。钻石小鸟甄选高品质的裸钻，为消费者提供了充份的选择范围。 钻石小鸟在在钻石之都——比利时安特卫普建立了钻石采购中心，与HRD、EuroStar等世界权威钻石机构、供应商建立了战略合作关系。通过高端供应链的行业独占性资源整合，钻石小鸟得以与各大国际品牌共享全球顶级钻石货源，保证了在业内品质优势。

每一枚30分以上的裸钻不仅具有GIA、IGI、HRD国际权威鉴定机构的鉴定证书，钻石小鸟还特意邀请国家珠宝鉴定机构为钻石做进一步的检验。一钻双证，不仅保障了消费者的利益还让消费者更放心地购钻。 世界钻石行业最权威机构HRD 中国地区战略合作伙伴

中国珠宝玉石首饰行业协会全国放心示范店

中国珠宝玉石首饰行业协会常务理事单位

中国珠宝玉石首饰行业协会第四届理事会常务理事

上海宝玉石行业协会理事单位

上海黄金饰品行业协会理事单位

上海工商联黄金珠宝商会理事单位 2007年6月 荣获“网络婚庆频道最具诚信珠宝商家”“最佳诚信商家”

2008年10月 荣获ChinaVenture2007中国珠宝首饰类B2C行业最具投资价值企业第一名

2008年11月 荣获中国CEO高峰论坛“中国十大最具成长型企业”

2009年2月 荣获Google年度“最具网络人气奖”

2009年3月 《财富》中文版中国最热门11大创业公司

2009年3月 《新财富》“10大最具增长潜力商业模式”

2009年5月 荣任中国珠宝协、黄金、宝玉石、钻石4大行业协会理事

2009年6月 荣获“中国最受女性喜爱的购物网站”

2009年8月 荣获2009年度中国企业“未来之星”

2009年10月 全国各大体验中心获“放心示范店”荣誉称号

2009年11月 荣获2009年十大创业新锐领袖大奖 2009年11月 “中国网上零售消费品牌50强”、”“2009消费者最喜爱网站100强”双大奖

2010年5月 被中国保护消费者基金会授予“保护消费者权益3·15信用单位”

2010年10月2010电子商务百强企业称号

2010年10月荣获第六届“中国最佳品牌建设案例”贡献奖

2010年11月 2010年中国最佳商业模式奖

2010年12月 中国网上零售百强企业

2012年5月 荣获地铁传媒大奖

2012年6月 获得2011-2012年度最受欢迎珠宝类商城

2012年6月 获得金购物车奖

2012年8月 获得中国时尚品牌100强

2012年12月 荣获2012年企业信用等级证书

2012年12月 获得企业信用评价AAA级信用企业称号

2013年9月 荣获设计之都年度品牌入围奖

2013年10月 荣获最受欢迎工艺礼品类网络零售商

2014年6月 钻石小鸟荣获上海市2014年度“专精特新”企业称号

2014年9月 获得JNA网络平台零售商大奖

2014年9月 联合CEO徐磊获得新浪主办的中国十大潮流人物

2015年6月 联合CEO徐潇荣获“致敬未来：中国商界新兴力量”大奖

2015年10月荣获梅花网“最佳体验营销创新奖 上海体验中心：南京东路299号宏伊广场8层

北京体验中心：北京市东城区东长安街1号东方广场C2办公楼9层09单元

杭州体验中心：环城北路208号杭州大厦坤和中心主楼18层

广州体验中心：天河区天河路230号万菱汇国际中心35层

宁波体验中心：宁波市海曙区宁波车轿街69号恒泰大厦7层

南京体验中心：白下区汉中路89号金鹰国际商城12层

成都体验中心：总府路2号红星路路口时代广场A座22层

武汉体验中心：武汉市江汉区万松园100号西园商业街A座1层

西安体验中心：南关正街88号长安国际中心A幢5层 原美美国际

青岛体验中心：青岛市香港中路40号数码港旗舰大厦37层

重庆体验中心：重庆市解放碑邹容路68号大都会商厦15楼

天津体验中心：天津市和平区南京路219号天津中心1801室

郑州体验中心：郑州市二七区民主路10号华润大厦1904室

绵阳体验中心：绵阳市涪城区公园路2号瀚威城市中心21楼

合肥体验中心：合肥市芜湖路万达广场7号写字楼8楼

“美丽的事物是永恒的喜悦（A thing of beauty is a joy forever。）。”奥黛丽·赫本曾引用济慈的诗句由衷感叹Tiffany Diamond蒂芙尼传奇黄钻之美，她是曾佩戴过这枚无价之宝的三个女人之一。这场渊源始于1961年，这一年诞生了一部让奥黛丽·赫本名垂影史的**《Breakfast at Tiffany‘s》，这部**不仅让赫本的“小黑裙”造型成为经典，同时也让蒂芙尼的一枚黄钻成为传奇。

可能正是因为片中的珠宝如此亮眼，所以这部**的中文名除了《蒂芙尼的早餐》之外还被译为《珠光宝气》。**讲述的是由赫本扮演的小镇女孩霍莉·戈莱一心想要过上流 社会 的生活，而致她整日追逐名利，周旋在众多英俊的富豪巨子、政界名流之间，成了交际花。但最后霍莉·戈莱明白了爱情的真谛和平凡的保罗相爱，拥有了真正的幸福。看似“玛丽苏”的剧情，但成为了赫本众多**中最上座的一部。为了这部**的拍摄，蒂芙尼专门腾出店内一天为此剧提供场地。

**中赫本的每套造型都会有华丽的珠宝出没，但在这些珠宝之中最受大家瞩目的就是**宣传海报中赫本佩戴的那款黄钻缎带项链，这条项链的主石就是今天的主人公——Tiffany Diamond。

虽然赫本佩戴这条项链的造型被人熟知，但其实她在**中并未真正佩戴，而是在海报中佩戴了真正的黄钻项链。这颗钻石直到现在也只被三个女人戴过，一位是社交名流玛丽·怀特豪斯夫人 （Mrs。 Mary Whitehouse），一位就是赫本，而另一位，则是Lady Gaga——有趣的是，每次出现在她们身上时，这枚黄钻都以截然不同的姿态呈现。

1877年这颗石头诞生在钻石矿的“名门望族”——南非的金伯利 （Kimberley） 钻石矿，此矿前前后后开采出多颗名钻，这颗黄钻在最初发现之时原石重达28742克拉。

1878年，蒂芙尼的创始人查尔斯·路易斯·蒂芙尼 （Charles Lewis Tiffany）通过各种渠道花费18000美元成功购得这颗黄钻。这价钱或许在现在看来并不贵，可是要知道1878年到现在一百多年了，物价涨了不知道多少倍，这么想想就明白这颗黄钻原石的价钱有多昂贵了。

想让这颗花大价钱买来的黄钻大放异彩，切磨合适的琢型是第一步。经过蒂芙尼的高级工匠花费一年时间思索它的切割方式，最终，蒂芙尼不惜牺牲掉这颗黄钻超过一半的克拉重量进行切割，为的就是展现这颗黄钻最大的光芒。

切磨这颗黄钻时是由蒂芙尼首席宝石学家乔治·坤斯博士亲自监督，手工切割82个切面，最终展现为12854克拉的精美枕形黄钻，并在蒂芙尼纽约第五大道旗舰店内绽放光芒。

切磨完成之后，就是对它的设计了，为了最大程度地展现它的美，蒂芙尼从切磨完成后到今天一共设计了四次，每次的设计都给这颗黄钻带来不同的欣赏感受。

第一次：1957的惊鸿一现

这颗黄钻的第一次镶嵌是在1957年的这条钻石项链上。社交名媛玛丽·怀特豪斯夫人参加1957年蒂芙尼在罗得岛纽波特 （Newport） 举办的舞会上佩戴了这条项链，这也是蒂芙尼黄钻第一次被人佩戴。

第二次：1961的名声大噪

第二次设计是出自蒂芙尼的天才设计师——让·史隆伯杰。但在这颗黄钻总共的四次造型中两个都是出自他的天才之手。这款项链于1961年由赫本在**《蒂芙尼的早餐》的宣传海报上佩戴，从而惊艳世人。

第三次：1995成为经典

传奇黄钻第三次出现时，化作了一枚奇妙的“石上鸟”胸针：巨大黄钻之上，一只钻石小鸟停驻其上，形成巨大与小巧的强烈对比。这件作品同样是让·史隆伯杰打造，专为参加1995年的巴黎装饰艺术博物馆回顾展所设计。此次的设计也让“石上鸟”这一造型成为蒂芙尼的经典设计，衍生出许多巨型宝石与小鸟的胸针。

第四次：2012的175周年庆典

2012年是蒂芙尼品牌诞生175周年，为了纪念和庆祝蒂芙尼对Tiffany Diamond进行重新设计，这次的重置也是个浩大的工程，耗时超过一年。这条项链共镶嵌了总重超过120克拉的白钻（20颗Lucida钻石和58颗明亮式切割钻石），就连底座都是由481颗闪亮钻石拼成的透光的镂空图案。2013年，这枚重新设计过的传奇黄钻曾经首度到访中国。

如今这枚传奇黄钻，正在上海复星艺术中心展出，并向公众开放。这场名为“匠心妙艺——蒂芙尼180年创新艺术与钻石珍品展”的展览，汇集逾350件蒂芙尼臻品杰作，从六大篇章：蒂芙尼梦想之蓝、蒂芙尼创想世界、蒂芙尼Blue Book高级珠宝、蒂芙尼·爱、蒂芙尼的早餐和蒂芙尼钻石，展现蒂芙尼于创意巧思、设计和工艺方面的 历史 传承。

这其中，不仅讲述了蒂芙尼蓝的 历史 渊源，更展示了蒂芙尼Blue Book高级珠宝的历年演变。更难得的是，这场展览还将《蒂芙尼的早餐》的**场景搬到了现场，以沉浸式的展厅，讲述这部**台前幕后的精彩细节。当然，在展览的最后，你还会与这枚传奇黄钻相遇，如同一个句点，也如同一个起点，预示着这枚黄钻在未来的无限种可能。

据澎湃新闻

刘超

经过30多年的改革开放,中国的消费品市场逐步走向成熟,社会积聚了巨大的物质财富,中国也成为仅次于美国和日本的世界第三大奢侈品消费强国,奢侈品消费总量占全球的30%。作为全球最重要的珠宝首饰消费市场,我国珠宝产业行业发展备受关注。伴随我国国民经济发展总体向好,居民珠宝消费能力不断增强,珠宝首饰等销售总额也将持续增加。

中国珠宝首饰市场是一个充满活力的市场,国际名牌的大举进入,本土品牌的崛起,使这个行业更加变化多端:产品结构变化,市场更加细分,概念日渐翻新,营销也各有高招。这促进了国内珠宝行业的发展,又加剧了行业品牌之争。特别是国外品牌的介入,更加使竞争升级。

珠宝首饰营销战略是珠宝企业在市场上求得生存和发展的大政方略,是珠宝企业长远的利益而不断追求的目标,是应对市场竞争和在市场竞争中致胜的法宝。从策略上讲,品牌珠宝主要采用广告开道,品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不同的企业需要,满足不同的消费者需求,目的只有一个,以最巧的方式,将产品销售出去。

1珠宝首饰消费心理浅析

不可否认,珠宝首饰消费以女性消费者居多。女性的消费心理方面与男性不同,因此其购买行为也各有特点。女性购买欲望上多爱自我感觉,易受购买环境气氛影响,容易冲动而产生购买行为。当她们逛商场时,碰巧看见一位导购员在为某顾客作珠宝首饰示范展示,很容易受到感染,从而被深深吸引,再经导购员的热情推荐,金光闪闪、璀璨夺目的珠宝首饰熏陶,比较容易冲动一次,即兴购买。

另外,女性购买珠宝首饰,一般自我意识比较重,常常以个人喜好,或参照一定标准后,实施购买行为。女性天生好幻想,神经非常敏感,她们在选购珠宝首饰时,爱凭主观感觉,以所见、所闻、所触摸为参照,然后决定购买行为,这种特别的心理特点,在销售中决不能忽视。

珠宝首饰本身是时尚文化情感型商品,容易得到女性情感上的满足和心理上的认同,珠宝首饰的使用价值是美化生活,从情感方面能满足女性爱美、时尚,以及增值保值的心理需求。针对目标对象,以情感诉求方式赢得市场是珠宝市场营销的重要手段。

针对不同的消费心理,业内人士将女性在购买珠宝首饰时心理状态,总结为以下几种:

虚荣与攀比:从营销角度分析,女人有两张脸,一面是现实,一面是梦想。通过珠宝首饰可以装扮自己,使自己更加靓丽、时尚、富贵,增强自信,得到他人艳羡。还有一些女性虚荣心较重,以消费高档珠宝来彰显自己的财力与品味,喜欢向别人炫耀,或满足一时的好奇需求。女性会根据自己经济能力、消费习惯和喜好,拥有比别人更多更好的珠宝首饰。而这种攀比意识,永远无法使她们得到满足。女人可能不爱关心社会新闻,但却非常关注自己周围的事。比如,看到同事买了漂亮衣服,她也想拥有;如果自己所钟爱的衣服别人也拥有了,顿时感觉无优越感可言,这就是攀比心在作怪。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

恐惧与彷徨:女人天生爱美、怕老,随着年龄增长担心青春过早流逝,容颜衰老,因此将希望寄托在珠宝首饰上,梦想能留住华丽,装扮华贵。女人在购买商品时,并不果断,态度总是犹豫不决。经常是东店出,西店进,逛了一家又一家,挑得眼花缭乱。一旦碰上老练导购员,抓住时机循循善诱,告诉她们“合适的理由”,女人就相信,稀里糊涂买了,也许过后就后悔。

流行与时尚:女人崇尚流行,追赶时髦,对于新潮东西,她们绝不会视而不见,漠不关心。她们对流行物品的变化相当敏感,都渴望永远走在时尚的前沿,决不愿落后半步,这正好是珠宝首饰消费的强烈诉求,即使这对她是一种超前的消费。

女人对名人也特别有好感,往往乐此不疲,当年,曾风行一时的“简爱帽”、“幸子衫”以及“慧芳服”的流行就是基于这种心理。如今,珠宝品牌纷纷用名人明星,推出自己的形象代言人,这也契合了“名人消费”的诉求。

喜好占便宜:只要有便宜可占,女人往往会毫不拒绝。这给我们的商人们机会,倘若打出了“促销价”、“免费赠品”、“免费清洗”、“珠宝保养”等招数。在女人的购买心理中,不管是否实用,只要有“甜头”可吃,她们就会毫不吝啬地花钱买“便宜”。

2珠宝首饰市场营销策略盘点

人们购物的特点,一般多集中于百货商场专柜,品牌店面专柜销售是基本策略,珠宝也是如此,许多品牌珠宝首饰借此大获成功。最典型的是香港周大福珠宝,在1506家门店中,内地有1417家,在内地市场占有率达126%。从2012年到2015年,每年开设200家珠宝零售店,内地二三线城市为扩张要地。在内地的712个城市中,周大福目前只在少于一半的城市开设了零售店,但这已让国际奢侈品牌和珠宝商羡慕不已。

珠宝首饰的销售,除品牌店面专柜销售外,还有目标营销、体验服务营销、包装营销、收藏式营销、会所俱乐部营销、连锁加盟营销、电子商务网络营销、高端定制等多样新兴的营销策略,各具优势,各有特色,在营销领域都成就了相当多的品牌和企业。以下简要剖析营销策略之要义。

21 专柜营销策略

专柜营销是珠宝常用的方式,走进商场,琳琅满目的珠宝专柜生动地跃进视野,珠宝导购员正热情地向你打招呼,不同的品牌专柜、不同的服务,在导演着一个个美丽的品牌故事。

专柜营销有助于提升品牌知名度,特别是在大型商场,能以整体形象、统一的价格与消费者沟通,传播一个完整的品牌概念。如果建立专柜群,品牌的实力和魅力将进一步展现。同时还有利于增加产品销售额,珠宝国际品牌产品的销售额主要靠专柜实现,其建立的销售渠道基本都是终端专柜,很少在批发市场流通。

211 专柜经营形式

保底经营:商场根据柜台的位置面积等因素,制定年销售任务,并按照一定的扣点比例,全年上缴商场的利润。即无论完成多少销售额,必须先保证商场利润。

租柜经营:厂商双方协定,每月上缴一定的租金给商场,而其他经营情况却由厂方决定。这类专柜经营体制较为松散,管理能力较弱,货款无安全保证,需对专柜**加强销售培训和管理。

无保底经营:根据约定,就某一柜台按一定扣率,派专人进行销售。这种专柜合作方式风险不大。由于没有保底任务,多卖双方都受益,少卖双方承担损失。

上述前两种专柜经营形式,一般取决于厂商关系。关系密切,专柜保底任务就比较低,甚至可降到无保底状态;厂商关系一般,专柜保底任务难以达到理想状态,更不用说不保底上专柜,且以后的各项促销活动都很难得到安排。

212 专柜设立机遇

建立专柜并不是任何时候都可进行的,其存在机遇性,一般可选择在市场开业和商场装修,便于统一整体形象,保证柜台的装修和商场的整体布局风格一致。普通专柜建立相对显得较容易,只要有柜台,商场同意即可上柜销售,淡季初期上柜较容易。

单一产品建立专柜风险较大,成本较高,必须谨慎选择。有些公司盲目上专柜,结果销售不理想,公司投了钱,最后还要撤柜,造成很大的浪费。

213 专柜销售管理

专柜的销售**即导购员管理,一般从上岗培训、督导几方面入手。

上岗培训包括熟悉产品知识、企业背景、与客户沟通技巧、简单的时尚基础知识、营销基础知识、语言技巧、体态技巧、操作技巧、规范化着装、良好的服务等。

督导是指检查专柜销售**上下班时间、工作职责、工作态度和日常解决问题的技巧等。

专柜销售管理包括选址、专柜自身管理与销售数据管理。选址决定着专柜的销售业绩,一般应考虑以下几个因素,如客流量大小、该商场的信誉度、交通状态、商圈范围、保底销售额等。

专柜自身管理包括专柜的布局、产品陈列与货品管理。专柜的销售数据管理应根据销售**每天的报表,掌握销售动态,找出销售佳与劣的原因,并进行科学分析,采取有效措施促进销售。

专柜营销在珠宝行业的优势越来越明显,更加体现品牌实力与信任度。当然,是否采用专柜来销售,要根据企业自身的发展条件或战略规划来决定。

22 目标营销策略

目标顾客营销是指针对特定消费者,研究其消费心理,采用有针对性的营销策略。有学者说过“工厂里制造的是珠宝,但营销人则在贩卖希望”。希望是一种美好的憧憬,是一种无形的、难以把握的感情心理。推销珠宝,实际就是推销一种希望,就是推广一种理念。

珠宝是一种利润空间相对较高的行业,但其原料成本所占的比也高,并且营销上的投入也不小。商场内的专柜展示、灯箱广告的场景布置、服务人员、广告模特以及导购员的现场示范、顾客的首饰免费清洗等,这些都是营销费用中的重要环节,大都是针对女性的消费心理而设计的,以引起她们心理认同,产生潜在美的、时尚需求,从而把“希望”、“情感”寄托在珠宝首饰上。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

女性购买珠宝,除了物质、财富的,更多的是出于心理的、精神的。针对这种特别的心理嗜好,珠宝营销人员要仔细研究女性心理,采用适当策略,把最美好的希望销售出去,将希望与爱美紧密相连。

23 服务营销策略

珠宝属于时尚文化财富奢侈品,消费频率并不高,但消费基数大,市场前景广阔。同时,珠宝更看种品质、成色与真伪,因此售中售后服务很重要。消费者不仅要买到一流的产品,还要买到一流的服务。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

国内珠宝首饰行业竞争激烈,集国际品牌、香港品牌、内地品牌各几分天下的局面,国内品牌占据的份额相对大一些。产品也分高、中、低三种档次,不同的品牌,不同的消费档次,对应不同的目标人群。有时同一厂商也生产出不同档次、不同品牌的珠宝首饰,因此竞争更显激烈。但无论何种品牌,在开发创新、销售渠道、价格策略、促销等营销策略上各显神通,几乎呈白热化竞争。因此产品附加值更加关键,销售珠宝首饰,不仅仅是销售一种有形的产品,更是一种无形服务,一种产品的附加值。

珠宝应注重服务营销,服务营销是为消费者提供专业咨询、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为,其目的就是增加商品的使用价值。

珠宝的服务营销,应立足于“观念教育”,虽然珠宝发展日益蓬勃,但传统的消费观念存在误区。如黄金不时尚、玉器价格混乱等。从消费观念来分析,中国珠宝首饰消费理念还没有真正成熟。因此,服务营销的首要精力先是花在市场培育上,可使珠宝的消费市场更成熟、消费群体会更大。这有待于商家、专业人士,以及营销人士的引导传播,从时尚文化角度树立正确消费理念,让更多的人喜好、喜欢珠宝。

产品销售出去后,还要重视消费者“跟踪服务”。如在购买后的某天,选择恰当时机,首次给客户打电话询问使用情况、佩戴感受等,表达关切之意,为下次沟通做好基础。过一段时间,给顾客打第二次电话,表明自己对顾客的重视,及时沟通,增进彼此感情,询问是否需要指导。如果顾客反映好,那则顺势推荐其他配套珠宝;创造再次购买条件,将其发展变成忠实顾客,还可借其口碑传播,引进新客户,扩大消费人群,因此服务营销日益重要。

24 连锁加盟式营销策略

我们正处于一个服务营销前奏的大时代。市场在变化,竞争在加剧,消费者也变得日益成熟、理性,选择越来越丰富,诱惑也越来越离奇,商家们都在绞尽脑汁实现行销目标。广告只是一种必要的营销手段,如今的消费者面对柜台琳琅满目的珠宝,已经变得无所适从。她们期望花钱不仅买产品,更要买服务,因此专业连锁机构应运而生。

连锁加盟店被公认为投入较少,见效最快、成功率最高的营销模式。据国际商务部门公布的统计资料表明,独立开办企业业主的成功率不到20%,加盟连锁店而开办的企业,成功率高于90%。加盟店之所以成功,除品牌统一宣传、统一配货优势外,其中很关键的是来自总部的经营指导、员工培训,使你用最短的时间成为业内高手。根据这一市场经验,连锁加盟的呼声日益高涨。国内珠宝市场,从老凤祥到周大生,从金伯利到周大金,珠宝开始营销联盟,人间无处不连锁。

连锁加盟营销的优势有:

(1)提供完整的专业训练。提供优良的师资与科学的培训,针对每一阶层员工,都订有详尽的培训计划,无论实际操作还是理论皆能相互运用,达到科学的成果,并能在工作中体现优质服务。

(2)提供完整的管理手册。员工录用与晋升管理规定,行政管理、营销管理与财务管理,皆运用科学的电脑电算化及表格化。良好的制度,优质的管理,让员工有序可循,建立员工对公司的向心力,减少人员的流动性,借此提供人员的产值,也相对稳定客户群。

(3)提供优质的系列产品群。拥有完善的产品研究队伍,特色的产品创意设计。

(4)提供互助的人力资源。讲师、专员、技术指导定期协助加盟店提升人员专业素质的培训及提高整体业绩,并适时建议加盟店人员接受再教育训练。

(5)提供互惠的加盟权利。建立了免加盟权利金制度、规划完整的区域保障制度、合理完善的产品回馈制度等。

(6)提供整体行销计划。配合海报、DM、广告等方式协助加盟店举办各种促销活动:开幕促销、节日促销、周年庆促销、新产品促销、会员专门促销……

25 珠宝营销模式新走向——电子商务网络营销

中国珠宝电子商务行业已经发展到一定的阶段,无论钻石小鸟的“水泥+鼠标”,还是戴维尼的“ERP+CRM”,相对于传统珠宝首饰销售大企业,其市场份额都比较小。珠宝钻石昂贵、唯一、供应链等特殊性,是制约其网络发展的根本。我们来观察一下钻石小鸟、九钻、戴维尼和珂兰的营销模式。

钻石小鸟坚持的“水泥+鼠标”模式,一直是他们成功的核心,年销售额6亿元。现在更多人在讨论,钻石小鸟只是通过媒体在传播“水泥+鼠标”的概念,实际却以“体验店”模式,大力拓展传统珠宝市场。

九钻其实在很多方面,跟钻石小鸟相似。所谓实体店+体验店+网络模式,只是“水泥+鼠标”的延伸。网络更多来做品牌和建立客户群,主要销售还是在实体店和体验店。九钻的体验店是为了树立其网络品牌形象,而实体店才是发展的核心。

戴维尼走的是戴尔直销模式,ERP+CRM是其核心内容,戴维尼和全球47家钻石切割供应商进行钻石数据接口建设,实现实时数据交换,该技术获得了国家专利。同时首创BBC模式,戴维尼钻石珠宝产品,均由工商银行、招商银行等提供在线分期付款。“红遍中国”已经成为BBC模式的经典案例。10~15天的定制周期相比钻石小鸟、九钻25天的定制周期,其供应链体系优势明显。戴维尼的网络营销模式就是两个字——直销。在销售渠道上面,戴维尼主要是自有网站,以及和银行的合作。

珂兰相比小鸟、九钻、戴维尼,营销模式是比较丰富的。网络直销、体验店、第三方平台、信用卡商城、电视购物等都能看到珂兰的身影。可以说珂兰相对其他几家是最懂网络的,珂兰的团队在电子商务方面起步比较早,积累大量资源和经验。不过,目前珂兰的问题是,模式都有了,但又没有一块比上面几家做得好。在某种程度上讲,珂兰和戴维尼都是比较专注网络销售的。如果珂兰坚持这种立体的网络营销模式,必须做好供应链体系和客户关系管理。或者先把一点做好。

站在网络营销的角度上,倾向珂兰和戴维尼的模式。钻石小鸟、九钻更多只是把网络作为一种品牌营销渠道。网络经济之所以发展迅速,是因为人们在慢慢习惯这种环境。目前珠宝钻石网购缺少的是一种氛围,当大多数人认为,网上买钻石比传统便宜50%,甚至只有10%,并且和门店购物一样安全,那么电子商务珠宝钻石行业的春天就来临了。其实,我们要做的是如何建立忠实的顾客群,让顾客了解我们,相信我们。

3珠宝首饰市场营销展望

商场购物和网络购物本来各有优势。商场有良好的购物环境,消费者可以更加真实地感受到商品,而且可随时取到货物,更让人放心;而网购更为优惠,网上可供选择的商品多,缺点是网络传递的信息有时候并不可靠。

但如果一件商品很容易在网上找到,消费者很容易比价,并做出购买判断,那么依靠扣点提成盈利的传统百货商场将很难生存。目前国内商场所谓的商业竞争,仍然停留在花样繁多的降价、打折、抽奖等初级阶段;而在国外商场里,有的采取特色的主题营销、有的提供轻松的休闲氛围、有的提供独到的服务,真正让消费者感受了商场购物的特殊享受。百货商场必须通过自身改变来适应消费环境的变化,要对市场进行研究和细分,确定自己的目标顾客,并制定有针对性的营销方式。首先创造更好的购物休闲环境,针对消费者的精神需求,把对价格不十分敏感的消费者留下来。其次,实体店还要能提供那些网店不能提供的商品,如品牌专营、更加优势的服务、更加迅捷的售后等,让人感觉到在商场消费物有所值。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

我国珠宝首饰的消费以每年百分之十几的速度递增,潜力巨大。随着中国经济的迅速腾飞,以珠宝业为龙头的中国奢侈品消费将毫无疑问地成为中国百姓的最大消费热点。但中国的珠宝企业因为发展历史短、沉淀少、企业散、规模小等特点,形成了一些机制上的弊病,使不少珠宝企业的商业目标比较短浅,急功近利,没有适合自己的长远的企业发展规划与品牌战略。从原料采购、下单制造到成品销售等方面,都不可避免地存在着许多人为因素,不像其他行业可将每个产品、每道工序都以统一的标准与质量来衡定。这种行业本身的桎梏,导致许多企业的经营都是作坊式的家族管理模式,市场营销也是粗放的传统模式。据此可以推知,中国珠宝首饰市场还远没有成熟,整个产业的集中度非常低,需求巨大而供给链条杂乱、市场分割严重,需要强有力的领军品牌。中国的珠宝营销才刚刚开始。

总而言之,销售珠宝首饰,不管什么策略和模式,都是竞争环境中求得生存与发展的选择方法,不论你资金是否雄厚,不论你是中小企业。只要独创了特别的营销模式,你就有机会赢得精彩。当市场接受你的时候,你就主导市场。但是我们自己首要考虑的还是生存。