钻石的介绍技巧与方法

珠宝销售技巧1：搜集产品款式的描述

当你不知道怎样来描述产品的卖点，你可以通过一下两种渠道，来搜集这些介绍描述。

A、你们公司的培训资料；

B、网络搜集。

其中，通过网络搜集是最简单，而且最全面的。

下面，以六爪经典款的介绍为例：

1、简约六爪镶嵌，立体镂空透光性强。

2、弧线四爪牢固稳定，从侧面延伸上来的弧线形镶爪牢牢稳定住钻石。

3、立体镂空，增加透光性，极富立体感的侧面镂空増加了光线的进入量，让钻石更璀璨。

4、精工工艺内外双面圆弧戒臂设计，佩戴更舒适。

5、约四爪经典牢固，突显钻石本色。

6、饱满心形六爪镶嵌，双倍显钻稳固且对称。

7、简约六爪镶嵌，牢固透光更显钻石光彩。

8、经典六爪被喻为“钻戒中的钻戒”，镶嵌安全牢固;六爪爪头与美钻融合，更加显钻。流畅戒臂更显高贵、雅致、修饰手型，六爪镶嵌款式让钻石呈现雪花般的造型，凸显其本身光华，搭配六爪经典款式，已成为低调、端庄的代名词散发着，宁静之美。

9、经典的六爪镶嵌，似欧式皇冠尊贵而典雅，它是目前世界公认的镶嵌方式。源自1886年,风歴百年年,堪称经典。

10、戒臂厚实，极具质感，手工打造，符合人体工学的舒适感。

11、 皇冠花头设计,带来尊贵感觉,烘托出女王高贵气质。

珠宝销售技巧2

珠宝销售技巧2：提炼款式卖点关键词

当你收集好这些产品款式的描述后，就要对里面的内容，进行关键词提炼。

因为这些原本的话术，都是以书面语为主，听起来会比较别扭，并不能直接用在你的接待上。

接下来，就要对其中的卖点，进行关键词提炼，挑选适合用在口语表达的词语。

比如，以这个六爪经典款的卖点提炼为例：

透光性强显得火彩更好、镶嵌牢固、立体感强、弧形设计佩戴舒适、突出主钻、公认的向前方式、皇冠设计凸显高贵气质。

珠宝销售技巧3

珠宝销售技巧3：重新组织适合自己的介绍话术

当你把这些关键词提炼出来以后，就可以自己去组建话术了。

下面给出一个话术模板：

美女，这个是简单六爪的款式，镶嵌会显得更加牢固。而且你看，侧面是一个皇冠的造型，传说在很久以前，就只有女皇才可以佩戴这种款式。还有，因为六爪镶嵌不会把整颗钻石包住，戒托侧面的透光性比较强，钻石看起来就会比较闪。我拿个全包的款式给你对比一下，是不是六爪的火彩会更好一些？

这个话术，你能给顾客传递什么信息呢？

六爪款式好、镶嵌牢固、透光性强、钻石火彩很闪，而且寓意也比较特别，戴上这款钻戒，你就像女皇一样。再通过跟全包型的钻戒款式对比，更加凸显六爪款的卖点。

钻石的重量我们会用克拉来衡量，如一克拉、二克拉、甚至还有十克拉的大号钻戒，就是人们俗称的“鸽子蛋”。能拥有大号钻戒是一件幸福的事情，在很多国家，一克拉的钻戒非常受人们的欢迎，它既符合了爱情至上的真理，又具有长久的保值功能，是一件寓意+实用二合一的神奇之物，虽然价格稍稍昂贵，但的确物有所值。

 

1克拉是什么意思？它代表的重量是多少？如果你对于珠宝首饰有一定涉猎，那么就一定知道克拉是形容钻石重量的单位，一克拉等于02克，大小如同一颗黄豆，是目前钻石销量较高的一种型号。一克拉钻戒又叫做“克拉钻戒”，是非常标准的结婚定情信物，因外观大气、价位适中，深受人们的喜爱。

1克拉钻石价格大概多少？目前并没有一个十分明确的界定，如同黄金饰品一样，各品牌店价格高低不一，材质、进货来源、手工都会影响饰品的价格，以金猪为例，价格甚至会相差百元以上。不过钻石却有一套明确的材质衡量标准，分别为：颜色、净度、切工、抛光、对称、荧光。在购买钻石的时候，证书上会写明每一项的规格，买家完全可以根据规格来参考它的售价。

以1克拉钻戒举例，颜色等级：D、净度：IF、切工：EX、抛光：EX、对称：EX、荧光NON，这是最高级别的钻石等级，裸钻售价甚至可以超过20万元。如果对于价格有一定看法，也可以选择材质稍稍一般点的，比如钻石的净度降低一些，售价就会下降10%-15%左右，而且也基本不影响佩戴的感受。

1克拉钻石在目前的钻石市场中非常有上升空间，相比于十年前，如今的人们从意识中确立了“钻石恒久远、一颗永流传”的概念，知道钻戒对于女人、对于婚姻的象征意义，同时也为后面的投资升值做出贡献。

1克拉钻石价格虽然稍微昂贵一些，但确是一种非常有投资意义的物品，目前二手市场回收钻石，1克拉及以上是非常受欢迎的，它们往往能卖出更高的钱。

最近的客流还是可以的， 这两天的成交率也相对很高， 不过都是现场成交的，最近的潜在顾客还在跟进当中。

早上开门没有多久， 进来一对母女， 老人年纪在70岁左右，女儿在40多岁左右。

进来之后说打算换一个戒指，在尝试了几次推荐之后，由于年纪比较大，在交谈方面并不是很顺畅， 但是老人又有主见， 自己也不确定自己喜欢哪一个。

第一次推荐了克重黄金， 对于素转非第一步一定是顺着顾客的意思走， 然后顾客觉得克重戒指并不怎么好看。

又拿出另外一款克重戒指试戴， 旁边的女儿说这款戒指有点宽了。

接下来我便切入：

“姐，其实你可以 让阿姨试戴一下九五至尊的戒指， 样子很漂亮，就是窄一点，但是做的比较厚，戴在手上是那种圆润的感觉，你戴上试试看。”

试戴之后，老人还是比较喜欢这种款式的，但是，女儿一听到这个不是按克重卖的，就并不同意老人戴这种的戒指， 马上就问这个是多少克的？

我说：

“姐，这个克重在标签的背面， 对于刚才试戴的克重款呢，这款要贵一点， 因为它含金量也比较高。

另外，你看这种款式，它虽然也是黄金的，两款你对比一下，是不是做得 相比克重的很亮，花纹切工做的也很好。”

女儿说， 嗯，确实是挺好看的。妈，要不你就拿这个吧？

老人说，嗯，挺好看的， 再看看其它的。 （接待中途，老人一直在说， 要不咱们去老凤祥看看吧 ）

因为热情的接待和良好的服务，并没有强烈去推荐， 老人和这位姐姐对我的印象还是不错的， 最后也没有离开。

我说，

“咱们是中国黄金的品牌，工艺各方面和老凤祥都是一个级别的， 但是从价格上来讲，比老凤祥要便宜很多。 ”

这一点他们并没有反对， 最后还是选了九五至尊的戒指。

成交总结：

1、 今天这一单是在素转非方面，又一个很好的实操案例，经过几次练习， 已经成功的可以不用避开克数， 来给顾客推荐非素款式。

2、 面对顾客要克重的，直接用价值塑造，提高一口价产品的价值， 直接告诉顾客一口价的产品，就是比克重的贵。

3、 只要价值做得好，顾客是很容易接受的，这个就需要珠宝导购的强大气场和自信， 对自家产品无比信任，对一口价产品认可。

4、 给顾客介绍的时候，要让顾客从你的语气和话术中， 感受到这个产品虽然贵，但是它值得。

思考一个问题：

顾客不接受一口价， 有几方面原因？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人卖钻石的罗宾原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknightscom）版权保护计划。

如果你有珠宝销售技巧或管理的相关问题，欢迎关注。

钻石的重量或大小是以克拉〔ct〕来计量的。克拉相等于02克，通常缩写为「ct」，每一克拉分为一百份，因此一颗25分的钻石重025克拉。同等品质的钻石，重量越大越珍贵。IGI使用精确度为000001克拉的电子天平以称得精确的钻石重量，该钻石重量记录在钻石鉴定报告中并精确到小数点后两位。

钻石销售的浪漫话术有：

1、钻石戒指往往作为订婚或结婚戒指，戒指存在的意义就是告诉大家婚姻是美好和圆满的，所以选择钻石戒指就意味着婚姻美满。

2、戒指的意义是圆满，这钻石其中寓居着美好和永远，寓意着情侣之间感情的稳定和坚贞。

3、钻戒代表永恒、唯一、纯净、稀有。在这个特殊的日子里，只有这枚代表爱的钻戒才能一生一世的陪伴在你左右，能留下爱情见证，是多么浪漫的一件事情。

关于钻石销售：

1、由于多数顾客对于钻石珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对钻石珠宝首饰的展示十分重要。

2、其实当开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完再递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什是“火彩”等等，营业员便可进行解答。

3、这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥无味的感觉。

4、在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

钻石销售的浪漫话术有：

1、钻石戒指往往作为订婚或结婚戒指，戒指存在的意义就是告诉大家婚姻是美好和圆满的，所以选择钻石戒指就意味着婚姻美满。

2、戒指的意义是圆满，这钻石其中寓居着美好和永远，寓意着情侣之间感情的稳定和坚贞。

3、钻戒代表永恒、唯一、纯净、稀有。在这个特殊的日子里，只有这枚代表爱的钻戒才能一生一世的陪伴在你左右，能留下爱情见证，是多么浪漫的一件事情。

关于钻石销售：

1、由于多数顾客对于钻石珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对钻石珠宝首饰的展示十分重要。

2、其实当开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完再递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什是“火彩”等等，营业员便可进行解答。

3、这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥无味的感觉。

4、在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

钻石重量的国际标准计量单位是克拉，英文carat，通常缩写成ct。1克拉=200毫克=02克。

重量在1克拉以下的钻石通常也用“分”（point）作为计量单位，1克拉=100分。在钻石的证书上，钻石的重量都精确到小数点后的第三位。

克拉作为重量单位，起源于欧洲地中海边的一种角豆树的种子（稻子豆），盛开淡红色的花朵，豆荚结褐色的果仁，长约15厘米，可用来制胶。

角豆树有一个奇特的现象，无论长在何处，它所结的果仁，每一颗重量均一致。在历史上这种果实就被用来作为测定重量的砝码，久而久之便成了一种重量单位，用它来称贵重和细微的物质。直到1907年国际上商定为宝石的计量单位，沿用至今。

扩展资料：

克拉（Ct），英文carat，通常缩写成ct，从1907年国际商定为宝石计量单位开始使用，是珠玉、钻石等宝石的质量单位，和贵金属的纯度比例。评估钻石的国际标准4C。4C是指 颜色 (colour)、 净度 (clarity)、重量 (carat) 及切工(cut)。

1克拉又可分为100分，以用作计算较为细小的宝石。因为钻石的密度基本上相同，因此越重的钻石体积越大。越大的钻石越稀有，每克拉的价值亦越高。

公制克拉单位，即一克拉相等于200毫克，于1907年起被采用。在此之前，一克拉等于2053毫克，即02053克。

钻戒的价格按克拉计算。一般02克拉卖4000元左右；03克拉卖7000元左右，越大越贵。美丽的钻石要看其纯净度，有无裂痕，裂痕多少，色泽，切割等，价位与以上几点都有关联！纯净度，光泽，重量，大小，颜色（越纯净越好），做工是否细腻，未打磨的一般看不出来是钻石。

钻石的小知识：

1、钻石的等级越高，重量对价格的影响越大。

2、对临界重量的钻石尤其明显。如：30分，40分，50分，1克拉等。

3、小于02克拉国家标准不分级。02到1克拉既可按裸钻分级，也可按镶嵌钻石分级，大于1克拉的钻石必须按照裸钻分级标准进行4C详细分级。

如何选择钻戒：

一般讲，选50分以下的钻石镶嵌的戒指比较适合，既能表达爱意又能被一般收入阶层的人士接受，三四十分的单颗美钻钻戒是白领阶层的通常选择。一些碎钻镶成的戒指，因其精巧的设计也受到一部人的喜爱。

如果经济条件允许的话，选50分以上的钻饰更好，因为50分以上的钻石已经具备了相当的保值、增值能力，有一定的投资价值。

在注重钻石重量的同时，一定要注意钻石的色泽、净度、切工，即综合考虑"4c"标准。重量大、切工好(有着璀璨光芒的)、纯净瑕疵少、色泽优白的钻石才是好钻石。

购买30分以上的钻石首饰，一定别忘要求商家出示国家级检测部门的鉴定证书。另外，建议在购买钻戒时，最好将能与之相配套的耳钉、吊坠一并购买，以免首饰搭配不当留下遗憾。

—克拉