铂金钻石戒指销售的FABE法则

FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。

F:(Features)指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称产地，材料工艺定位特性深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。

A:(Advantages)优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如:更管用、更高档、更温馨、更保险、更……

B:(Benefits)能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E:(Evidence)佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

FABE法则-特优利证-介绍卖点的技巧

了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。

客户心中的问题--FABE的理论基础

客户心中的5个问题:

① 我为什么要听你讲--销售人员一开始就要吸引住客户

② 这是什么--应该从产品优点方面进行解释

③ 那又怎么样--方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样”方太公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样”

④ 对我有什么好处--人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求

⑤谁这样说的还有谁买过--顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍

简单说，就是强调好处而非特点。

钻戒款式按风格来划分的话，大致可以有以下分类：简洁的款式、奢华的款式、设计独特的款式。如果是按镶嵌方式分类的话，又可以分为爪镶、柱镶、包镶、夹镶、排镶等。按主钻的形状来划分，可以分成圆钻、水滴钻、方钻、心形钻等。

一、爪镶(Prong Setting)

爪镶是最经典、最常见的钻石镶嵌方式，俗称“万能镶嵌法”，最显火彩的镶嵌。之所以称其为爪镶，是因为它用长的细爪夹持钻石，一般为三爪、四爪或六爪，其中，六爪最为稳固，也是最多人选择的。

镶嵌尽现钻石之美，便于观察钻石的车工、颜色、净度。而较大的钻石为了牢固，会使用爪镶。

爪镶优点：

1、遮钻较少，清晰完美呈现钻石的美态。

2、利用光线以不同角度入射及反射，能把钻石的火彩从四面八方展现出来，令钻石看起来更大更璀璨。在视觉上营造出超出本身大小的错觉。所以会给人一种钻戒很大的视觉感受。

3、爪镶钻戒，造型大方经典永不过时，还适合不同手型，让你光彩照人。

二、包镶(Bezel Setting)

包镶是一种非常牢固也最传统的镶嵌方式，使用金属边将钻石的腰部以下封在金属托（架）之内。镶嵌的钻石和包边之间没有空隙，均匀流畅，沟缘平整光滑，摸起来没有突兀刺手的地方。

包镶优点：

1、相对爪镶而言，更好地把钻石都包起来，可以更好保护钻石、更牢固，避免脱落；

2、风格较为传统含蓄，低调而又大气；

3、沟缘平整光滑，佩戴具有舒适感。

包镶缺点：俗话说得好，“好身材是要秀出来的”。包镶虽然很好保护了钻石，但同时也将钻石的“好身材”包起来了，会显得钻石比较小，毕竟大部分的钻石都被镶嵌到戒指内部了。

三、钉镶(Pave Setting)

钉镶是利用金属的延展性，直接在金属材料上镶口的边缘用工具凿出几个小钉，用以固定钻石到任何固定钻石的金属爪，紧密排列的钻石其实是套在金属榫槽内。这种镶法需讲求钻石的大小和高度是否一致以及钻石的次序安排。

钉镶优点：由于没有金属的包围，钻石能透入及反射更充足的光线，突显钻饰的耀眼光芒，闪亮程度不输给大克拉的宝石。钉镶多用于群镶钻石并成为豪华款的点缀。

钉镶缺点：如果整个的戒指都是钉镶的话，那么就很难更改戒指的大小，否则稍微用力不当可能就会掉钻。

四、轨道镶（Channel Setting）

轨道镶是一种安全镶嵌小钻石的方法，又称为槽镶，把小颗钻石镶嵌在两根呈平行状的金属条中，清晰明朗，又不显得突兀，看起来非常优雅。这种镶嵌方法常用于结婚戒指或者是那种只适合小钻石也没有主钻的戒指。

轨道镶优点：

1、对钻石的腰部有更好的保护，比较牢固安全不易损坏；视觉上更加整齐流畅；

2、表面平滑，不会轻易勾到衣服。

轨道镶缺点：这种镶嵌对工匠技术要求较高，镶嵌过程中钻石容易被损坏，金属弧度的变化容易造成钻石脱落。

五、夹镶（Tension Setting）

夹镶的命名就是来自于它是靠金属自身的张力把钻石固定住，其结果就是看起来钻石像是悬挂在戒指的两个金属柄之间，人们又因此形象地称之为卡镶。在激光镭射技术的帮助下，对钻石进行精准的校对，然后由珠宝师在戒指的两个柄上开出一个很微小的槽，所以钻石或是其他珍贵的石头就依靠金属柄的压力被固定在戒指上。

夹镶缺点：钻石被金属固着的接触面有限，受力点太小，在受到外力的撞击时，金属产生变形极容易造成钻石松动甚至脱落。以及不能修改大小，建议在定制前确定戒指尺寸大小，避免问题出现。

六、吉普赛镶（Gypsy Setting）

吉普赛镶，也叫埋镶，藏镶，这种款式钻戒先将钻石镶入能较好包住钻石腰部的孔洞中，然后通过锤击周围的金属以固定钻石。钻石的亭部不会外露，宛如埋在金属之中，然后珠宝师敲击钻石周围的金属使之固定。

吉普赛镶优点：

1、在这种镶嵌方式下钻石是安全的放置在戒托里面，钻石是受到高度的保护，特别不容易松动或是脱落，钻石也比较安全；

2、不会钩衣服也不会划到，外观美丽大方；

3、这个类型的戒指也是很适合作为结婚戒指的，特别是男士的结婚戒指，非常大气。

七、柱镶(Common prong)

用纤细的金属条将每一颗钻石独立分开，细柱粗细均匀、弯曲弧度一致，柱头经过圆滑处理后，从顶部观察犹如一个个光亮的小圆珠。每一颗宝石独立分开，宝石侧面露出的部分则折射出美丽的光芒。这种镶嵌方式属于复古风格，华丽而严谨。这是种非常适合小克拉小尺寸钻石的镶嵌工艺，精致而秀气。

柱镶优点：

1、比爪形款式能更好地保护钻石；这种款式使钻石大部分裸露于外，能产生钻石比实际更大或更多的视觉效果。

柱镶缺点：

镶嵌时危险性大，因为在镶嵌过程中钻石易被损坏，钻石的固定程度不如上述其它款式，钻戒的表面也不如沟缘形和察耐尔平整。这种钻石镶嵌工艺适合小分数的钻石。

Feature、Advantage和Benefit。

钻石戒指的FAB分别代表（属性，作用，益处）的法则，F：产品特征属性A：产品特点作用B：产品优势（益处）。

净度]

F：VVS

A：净度级别非常高，非常具有保值价值的净度级别

B：这正是您们纯洁爱情的印证，代表着您对女朋友那份纯洁无暇的爱情

F：VS

A：满足一般配戴的净度要求

B：这是您对爱情更加完美的一种追求（情侣或即将结婚）

F带代表产品特点，A代表产品优点，B代表给顾客带来的好处。

比如可以说：您选择的这款钻石是D色的，它是砖石中的顶级颜色，非常稀少。它代表您的爱情纯洁唯一。并且，您的皮肤白皙，戒指佩戴起来跟突显您的优雅气质。

F代表属性，即使商品的属性，你看得到摸得到的东西。

例如18K金钻戒，F=材质18K金钻石4C级别某某爪镶等，A就是卖点商品的特点及卖点，例如18K钻戒，卖点1、18K硬度非常高，镶嵌很牢固。

1、这款钻石是经典的四爪镶嵌工艺，这种工艺可以让更多的光进入钻石内部，通过个个切面的折射和反射，让钻石的火彩更加璀璨。四爪分别代表爱、责任、呵护和包容。男士把这款戒指送给你，是希望爱你一生一世。

2、四爪镶嵌钻石戒指款式的寓意是一生一世的承诺，代表的是Digest，是认识的意思。四爪镶嵌的钻石戒指表达的是在彼此的爱情世界里，矛盾和甜蜜各一半，同时也是体现两人爱情的一种方式。

3、26个英文字母中，第四个英文字母是“D"，而以D开头的英文单词“Digest”意为“理解”，所以四爪钻戒也有这方面的寓意。在生活中的每个人都有情绪波动的时候，可能不经意之间的言语、行动就会伤害到身边亲近的人，所以这就需要情侣双方，在彼此情绪不好的时候给予理解，帮助TA走出内心的阴郁。

同时在婚姻中，夫妻两人相互理解也是维持美好生活的基础，因此如果选择四爪钻戒当作爱情的信物，也是一种对未来生活的美好寄托。

4、钻戒代表着永恒的爱，当然希望它又牢固，又漂亮了，像您的眼光这么好，选择的这款在原来的老款上加以更新了新的元素，所以更时尚更漂亮了。

5、四爪的比较六钻的更能让钻石闪耀出光芒，对钻石的遮挡比六爪得少，且四爪款式更简单大方，你可以一起试戴四爪和六爪的钻戒，直接对比。