做一名金店营业员需要学习哪些专业知识？

作为一个金店的服务员，所要学习的知识是很多的首先，你要了解金子的各种含量以及它出产地。还有各种首饰的性能和寓意。另外也要学习心理学了解顾客的心里状态。总之，学的越多越好。

1 黄金销售专业知识，店铺珠宝销售要求 目前，作为一名珠宝销售顾问，各大珠宝品牌并不需要太多的黄金销售专业知识，除非你应聘的是管理职位，这需要相关的珠宝销售业绩和管理经验。只要你有一般珠宝销售的销售经验就可以。

2 具有黄金销售专业知识和珠宝销售专业能力 在采访前，最好对珠宝销售中的黄金销售有一定的专业知识，如钻石4C知识，店铺珠宝销售的日常工作内容，珠宝销售的客户群体等。面试官会问这些方面的问题。

3 专业的黄金销售知识，了解珠宝销售 当顾客进入商店购买珠宝和黄金销售专家，一般黄金和钻石戒指珠宝，他们肯定会问你的家和其他珠宝品牌有什么区别。周大福、周生生、陆福、谢瑞麟是国内知名品牌，也是珠宝电商销售品牌。在你休息的时候去市场，假装你是一个潜在的顾客，听他们说什么。最后，带上录音机，回去听几遍并分析他们所说的话。

4 黄金销售专业知识、熟悉珠宝销售客户群的购买心理 这也是做好珠宝销售最重要的一点，你要非常清楚客户购买珠宝时的想法，他们会有哪些顾虑。

：营业员技巧？

店员的技能 ， 技巧1:质量和信心，由于销售人员从事的是终端店工作，在工作环境中有较大的负担和工作压力，所以很容易对自己失去信心。而且因为销售人员是在商场的最前线，直接与商场的顾客面对面的接触，因为这也要求销售人员的素质。

因此，应从两个方面努力: 一方面，销售人员要提高自身素质，规范日常工作中的行为准则，树立自己的信心; 另一方面，在公司里，要做好对销售人员的素质培训，帮助增强他们的自信心。

珠宝的淡季主要有以下几个时期：

1 夏季是珠宝行业的淡季，具体时间段为6-9月份。这段时间通常是珠宝店最生意最差的时候，因为夏天气温较高，人们很少有购买珠宝的需求。

2 11月份也是一个相对的淡季，因为这个时候天气开始变冷，人们购买珠宝的欲望也会降低。

3 春节期间，由于大多数人会选择回家过年，珠宝店生意也会相对较差。

需要注意的是，虽然这些时间段是珠宝的淡季，但是也有一些特殊的销售情况。例如，在春节期间，有些珠宝店会推出特别促销活动来吸引消费者。同时，珠宝店在淡季时也可以通过适当的促销策略来提高销售量。

珠宝销售怎么回复客户的问题

　珠宝销售怎么回复客户的问题，作为一名销售，我们的首要任务就是将商品推销贩卖出去，身为一名珠宝销售人员更加要注意自己的说话技巧。下面我就带大家看看珠宝销售怎么回复客户的问题。

珠宝销售怎么回复客户的问题1

　 1、顾客说：“款式过时了”

　如果这款产品真的过时了，很多珠宝销售会表示：这是经典款，好的设计可以一直流行。这样的描述虽然凸显了产品的优点，但却很难进一步引导顾客购买。

　这种情况下，如果只是顾客把新品看成了过时的旧款，那么珠宝销售不可以直接否定顾客看错了，否则有的顾客会因尴尬而放弃了解及购买的心思。可以对顾客表明：这款和某个旧款有些相似，但在XXX有一些创新，在XXX有一些不同，这一款更为精美好看等，来引起顾客对新款的兴趣；或者这款如果确实是旧款的话，那不妨在大方承认这是旧款的同时，再着重强调下现在购买更为优惠，促进成单。

　 2、顾客说：“超出预算了”

　很多珠宝销售在听到“超出预算”后，会直接开始介绍更为便宜的珠宝，这样的做法不能算错，但却有一定的风险，有的顾客可能只是希望能有个折扣等。因此面对这样的问题时，可以先了解顾客真实的预算范围，如果这一款珠宝价值2800，顾客的预算是2600，那他很有可能是喜欢这一款的，只是嫌贵，这个时候可以结合店面当时的活动、珠宝的优点等进一步说服顾客购买这款珠宝。但如果这款珠宝价值2800，顾客的预算是1500，这个时候则要给顾客介绍和他预算范围相当的珠宝产品了。

　 3、顾客说：“别的店价格更便宜”

　顾客这么说的时候，大多数情况下都是希望借此达到价格更便宜的'目的，毕竟如果其他店更加便宜、且质量也不错的话，他也不会转战到自己所在店来看产品。这个时候就需要珠宝销售提前做好功课，了解是否真的有店家比自己便宜。如果真的便宜的话，可以重点和顾客强调自己家的做工更好，佩戴后效果也更好。如果只是顾客的一面之词，则可以表明：珠宝在市面上的价格都是差不多的，但在我这边购买可以参加某项活动，获得一定的小额优惠等。

　珠宝销售看起来只是珠宝店的店员，但实际工作中需要和大量的顾客接触和交流，有的珠宝销售只做到了店员应该做到的介绍产品、告知价格，那么也只能做个普通“店员”。但如果珠宝销售能够掌握一定的交流话术和技巧，了解客户的心理，那么在卖出更多珠宝、增加自己收入的同时，也更容易迎来升职加薪。

珠宝销售怎么回复客户的问题2

　 珠宝销售技巧和话术

　1、我们在销售珠宝的时候，当我们的顾客让我们拿出来看一下的时候，我们尽可能的要夸奖我们的顾客好眼光，其次，我们还需要给对方进行试戴，这样是可以让我们的顾客看到戴后的效果，之后我们就可以说：戴上后感觉特别适合您。

　2、当顾客停留在柜台很长时间后，我们是可以主动和对方进行沟通的，千万不要不管不问，我们可以问对方是不是喜欢哪款？如果喜欢的话，自己可以拿出来给对方仔细看一下。在看后，我们可以说：这款目前是今年销售最好的，您可以认真考虑一下。

　3、在顾客挑选珠宝中出现价格考虑的时候，我们可以跟顾客说一下其他的款式，虽然款式类似，但价格更贵的区别在哪里，这其实是一个性价比的描述，让顾客明白一分钱一分货，这样是可以让顾客不再仔细斟酌价格的，我们可以说：这款的性价比更高，您是否觉得可以考虑下性价比。

　4、之后，当顾客对一款珠宝一直看的时候，我们就可以给予对方提出一些比较好的建议，虽然看似不是销售技巧，其实是的，我们只需要不断的建议，这样的建议采纳是很低的，但却终究会有一条会让顾客满意。我们可以说：您看这款，这款特别符合您的气质。

　5、然后，我们其实还可以见到一些顾客后，先直接出击，说店里面的主打珠宝，因为主打珠宝往往款式上是比较好看的，而后我们可以找一些不怎么好看的给我们的顾客看，让顾客有了先入为主的观念。我们可以说：我刚刚给你推荐的主打珠宝是不是更适合您？和现在的这款差异比较大吧？

　6、最后，我们在销售珠宝的时候，尽可能说一些让顾客觉得好听的话，例如：您觉得这款如何？您选择的这款特别符合您的气质。您挑选的这款今年卖的特别火。您选择的这款以后会有升值空间等。好听的话，大家都是爱听的。

　顾客没有反应销售不下去顾客很喜欢但同行的人不买账顾客接受了我们的建议，但还是要离开我们建议试戴顾客不愿意顾客看中了要送家人，却说下次家人一起来时再决定即将完成的销售，被其他顾客顺口否决了顾客听完介绍后什么都不说转身就走下面是我为大家整理的珠宝销售应对各种情况的实用话术，希望对大家有用。

1顾客没有反应或销售不下去怎么办

　我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

　[错误应对1]没关系，您随便看看吧。

　[错误应对2]好的，那你随便看看吧。

　[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

　正确模板演练

　①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的珠宝……请问，您喜欢戴什么样的珠宝呢

　点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍珠宝的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。

　②：导购：没关系，买东西是要多看看!不过**，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“女人花”系列的产品，这几天在我们店面卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。

　点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售成功。

　总结：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。

2顾客很喜欢，但同行的人却不买账怎么办

　顾客戴起来感觉还不错，征求同行的人意见却说道：“我觉得一般，到别处再看看吧。”

　[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。

　[错误应对2]这是我们这季的主打款。

　[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢

　[错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样

　分析：“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。

　正确模板演练

　①:导购：这位先生，您不仅对珠宝款式有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买珠宝真好!请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合她的东西，好吗

　点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买珠宝的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。

　②：导购：(对顾客)您的朋友对购买珠宝挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买珠宝呢!(对陪同购买者)请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合她的珠宝，好吗

　点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。

　总结：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友。

3顾客虽然接受了我们的建议，却没有购买而离开

　[错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢!

　[错误应对2]真的很适合，您就不用再考虑了。

　[错误应对3]……(无言以对，开始收东西)

　[错误应对4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。

　分析：“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。

　正确模板演练

　①:导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好珠宝也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……

　点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。

　②：导购：**，这珠宝无论款式及材质等等方面都与您的气质/皮肤非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是……(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)**，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交)

　③：导购：**，对您关心的这个问题我是否解释清楚(只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)那好，您是现金还是刷卡……(如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步)

　④：导购：**，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套珠宝非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式……它的材质……还有做工，并且这套珠宝现在也只有一套了，如果不戴在您身上真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套珠宝，因为这套珠宝确实非常的适合您!

　点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。

　总结：适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为。

4我们建议顾客试戴一下，但顾客不愿意，怎么办

　[错误应对1]喜欢的话，可以感受一下。

　[错误应对2]这是我们的新品，它的最大优点是……

　[错误应对3]这个也不错，你可以看一下。

　分析：“喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是……这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，而仅仅只是看到顾客看什就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把试戴的建议当回事。

　正确模板演练

　①:导购：**，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好!我认为以您的手包/服装，再配上我们这款珠宝，效果一定不错。**，光我说好看不行，来，您可以先试戴一下看看效果……

　②：导购：(如对方还不动)**，珠宝戴在身上和放在柜台，确实有它不同的效果。就如衣服您不戴在身上就看不出它的效果来。**，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来……

　点评：如何引导顾客去对珠宝产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。

　③：导购：**，您真有眼光。这款珠宝是我们的最新款，卖得很好!来，我给您介绍一下,这款珠宝采用……材质与艺术，导入……技术与功能，深受大家的喜爱。当然，光我说好还不行，珠宝是您自己在戴，您自己觉得好才是最重要的。**来，您自己感受一下这款珠宝吧……(直接引导顾客体验)

　④：导购：(如果顾客不是很配合)**，我发现您对这款珠宝似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗谢谢您!(如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段)

　点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。

　总结：无论客户是否购买，尽量争取顾客体验试戴。

5 顾客选中了珠宝送家人，却说下次家人一起来再决定，怎么办

　[错误应对1]不要等，现在不买就没有了

　[错误应对2]你现在买就可以享受折扣

　分析:“不要等，现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。“你现在买就可以享受折扣”，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“那好，你把老公/男友/老婆/女友带来再说吧”刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。

　正确模板演练

　①:导购：**，您做事真的很细心!其实您刚才也说了这款珠宝无论从款式寓意，都比较适合于您的期望。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢

　点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。

　②：导购：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友/老婆/女友感动还来不及呢，您说是不是再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换款式，您看这样成吗

　点评：打消顾客购买疑虑，引导顾客享受购买后带来的乐趣。

　总结：优秀的导购人员经常用故事打动顾客

6即将完成的销售，被其他顾客顺口否决了，怎么办

　[错误应对1]哪里不好看啦

　[错误应对2]你不买东西就不要乱说

　[错误应对3]你不要听他的，他乱说的。

　[错误应对4]拜托你不要这么说，好吗

　正确模板演练

　①:导购：这位**，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢(快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上)张**，就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您说是吗张**，我在这个行业做五年了，我是真心想为您服好务。我认为这款珠宝真的非常适合您，您看……(介绍商品优点)您觉得呢

　②：导购：(微笑着对闲逛客说)谢谢您，这位**，请问，您今天想看点什么(快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说)**，生活中我们不可能让每个人都喜欢自己，您说是吧其实买东西也是一样的道理。**，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看……(阐述商品的优点)

　③：导购：(微笑对闲逛客说)这位**，谢谢您的建议，其实每个人对自己的首饰搭配等的理解都会有差异的，您说是吧请问**，您今天想看点什么呢(快速处理闲逛客后微笑对顾客说)

　总结：聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移。

7 顾客听完导购介绍后什么都不说转身就走，怎么办

　[错误应对1]好走，不送!

　[错误应对2]这个很不错呀。

　[错误应对3]先生稍等，还可以看看其他的

　[错误应对4]您如果真心要可以再便宜点。

　[错误应对5]你是不是诚心买，看着玩啊

　正确模板演练

　①:导购：这位女士，请您先别急着走，好吗这位女士，请问是不是我们这几款珠宝你都不喜欢，还是我的服务没有做到位您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的珠宝

　②：导购：**，请留步。真是抱歉，**，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗谢谢您，**!请问……(重新了解顾客需求意图)

　点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作推荐!

　③：导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您，请问……

　点评：导购要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合。

　总结：管好情绪，不能因为辛苦介绍后顾客不买，服务态度就产生360度变化。此时仍应该耐心寻求顾客诉求点。即使当下没有成交，也是为了后期“回头客”奠定基础。

一名优秀的店长，需要有忠实的支持者。如果你的导购们都希望你下台，甚至跟你唱反调，那么你的工作是很难做的。

首先要确认一下，什么是忠实的支持者呢？就是你叫他干嘛他就干嘛。不太恰当的说，你说的对的他认为是对的，你说错了他也认为是对的，你说错了他也认为错、他还愿意认为你是对的。

不论店铺大小，除了店长本人以外，店铺里至少应该获得半数以上的忠实支持者。那么，如何才能获得忠实支持者呢？

而且，作为一位出色的店长，应该做到以下六点：

迅速转型，扮演好店长角色

辅导店员，培养导购高手

有效激励，搞定各类店员

善于沟通，增强团队凝聚力

精心策划，提升店面形象

专业服务，维护品牌形象

珠宝店的东西很精致，可以说一个就像一个家，也就像一个舞台一样，麻雀虽小，五脏俱全。如何把这个“家”管好，这可不是件容易的事。而家里边这么多事，业绩是头等大事，我们又该从哪些地方抓起呢？

在我们店铺的工作当中，店长的角色是最重要的。首先店长把工作思路理清楚了，那你的业绩就有希望了。如果只是依靠自己个人的力量，像A店长、B店长那样，再苦再累你也只是一位超级大导购而已，不是一位优秀的店长，一己之力，自然也就难成就团队的成绩。而C店长呢，虽然身边有资源，但没有充分利用，并且没有发挥店长的作用，所以也始终树立不起店长的威信，难以形成店铺的核心竞争力，业绩自然也不尽如人意。

一位优秀的店长，要能充分调动身边的资源，把最合适的人放在最合适的位置上去，而不是独自一人亲力亲为，孤军奋战。

客流量、进店率、深度接触率、成交率、客单价、续销额，这些都是与销售数字紧密相连的数据，也是值得我们关注的方面。而在影响业绩的因素当中，再多的指标，其实都是通过卖场中的人、货、场三大块来实现的，换而言之，你把店铺的人、货、场理清了、搞顺了，你的业绩也就自然而然地上去了。