很多人说钻石只是戴比尔斯的一场营销,而营销就能让钻石流传百年吗?我觉得说钻石是场营销骗局的根本就是哗众取宠,博人眼球。钻石用来求婚可以追溯到15世纪,马克西米利安公爵用一枚钻石戒指在众多向玛丽公主求婚的皇宫贵族中脱颖而出,最终抱得美人归。而后各国皇室贵族就开始形成用钻戒求婚结婚的习俗,随后普及到普罗大众。而钻石的营销再早也要到20世纪了,所以说钻石是营销骗局真的是无稽之谈。此外就我而言,对钻石还是有情怀的,我有了解过,天然的钻石确实来之不易,在地球深处形成,不仅是大自然的馈赠,而且世界上没有完全相同的钻石,每颗钻石都有它独特的形状、色泽和内部纹理。天然的钻石还是是坚毅、爱与希望的象征,拥有很长的历史,最早出现在公元前四世纪,之后很长的一段岁月都是皇室专属,甚至路易八世将只有国王能佩戴钻石写入法律中。到了十八九世纪,钻石已经公认成为最有价值的代表物之一,无数人为之疯狂。因此,钻石的投资价值和文化价值不言而喻,除此之外,钻石还具有陪伴意义,试想一下,形成史堪比地球历史的钻石将陪伴我度过短暂的一生,见证我生命的每一个重要时刻,是多么浪漫的一件事。
浅谈市场营销启动中国钻石市场论文关键词:市场营销中国 钻石市场 黄金 引导消费 成功案例 戴比尔斯 玉石文化 翡翠 珠宝产业 论文摘要:正如吴青先生在本文所说,中国的传统珠宝产业以黄金和翡翠为主,钻石几乎不被人们认识。启动这样一个“遥不可及的舶来品”的市场需求,是一个见功力的大举动。在启动需求、引导消费上戴比尔斯做到了、做好了,因为他们专业。我们可以把它作为一个关于珠宝业市场营销的成功案例去学习、去解读,我们还有更多的市场需要启动,诸如中国传统的黄金消费市场、玉石文化市场等等。 中国钻石业的发展与正确的市场营销策略是分不开的。它经历了由形象营销一分类营销一产品营销一品牌营销的四个阶段.始终因势利导引导着钻石业走向成熟。 一.投石问路厦门试点获成功 中国的传统珠宝产业主要以黄金和翡翠为主.即使在我国开始实行改革开放以后.珠宝市场黄金和翡翠仍占绝对优势.另有一小部分的红蓝宝销售而钻石几乎不为人们认识。钻石首饰零售主要在银行金店、友谊商店,侨汇商店内进行销售.从事零售的珠宝商仅存备少量的钻石首饰由于市场规模不确定、珠宝商的主要业务是黄金首饰的零售.因此钻石行业本身还谈不上有任何市场营销的概念。 当时的戴比尔斯在福建厦门进行试探性的市场营销投入.在厦门电视台投放结婚钻石首饰的广告.并在相关杂志媒体上发表公关文章介绍钻石的来源,历史等。钻石很快被那些意识超前的消费者所接受他们成为率先拥有结婚钻戒的消费者.这些消费者起到了无声宣传员的作用。人们渐渐认同.钻石是一种非常有价值的饰品、非常尊贵的饰品,有着特别意义的饰品。 二、形象工程”造就钻石业基础贸易 经过厦门有效尝试.戴比尔斯于90年代中期开始进行大规模市场推广。在这一阶段的市场营销策略是代表整个钻石行业进行整体的市场营销目的是建立钻石的形象,提高消费者对钻石的整体需求。以结婚钻戒广告为切入点.先后在中央电视台和一些重要的省,市电视台播放结婚钻戒广告.并在行业杂志和大众杂志上刊登结婚钻戒的平面广告。结婚钻戒广告对整个钻石行业起到了很好的支持作用.成为钻石业的基础。 在向消费者传达“钻石的情感意义”的同时戴比尔斯配合1997年5月1日颁布的国家钻石分级标准.进行有效的教育工作。一方面在行业内开展行业培训l对中国主要城市珠宝商进行钻石基本知识和销售技巧的培训先后有近五千人参加了专题培训解决了钻石从业人员专业素质的问题。另一方面.通过店内4C资料的发放、公众媒体的公关文章向消费者介绍钻石的历史、传说,评价钻石的4C基本知识及钻石首饰购买技巧等改变了钻石是“遥不可及的舶来品“的观念。 这样钻石不再是简单的珠宝首饰而是可以传情达意的爱的礼物。而国家标准的建立则树立了钻石的可信度令消费者对于钻石及钻石业有充分的信心。所有这一切.都树立了钻石“独一无二”的形象,为钻石业的进一步发展打下了坚实的基础。 三.分类营销满足不同消费群对钻石的需求 九十年代是中国经济迅速发展的十年。与此同时消费者对于钻石的需求也在不断增长.分化形成了不同的消费群体。为了满足这些不同的消费群体的需要.就必须有针对性地进行分类别的市场营销。戴比尔斯根据中国市场的特点.将中国钻石市场细分为“结婚钻戒“.“女性钻饰”和“男士钻饰“三大类别分别进行营销。 “结婚钻戒“的成功营销使”钻石是表示爱的特别礼物“的概念深入人心各主要城市的结婚钻戒拥有率逐年攀升.个别较发达城市(如上海)的拥有率已接近日本等发达市场。在结婚时赠送结婚钻戒在很多地方已成为传统。 “女性钻饰“的营销策略以”钻石表达女性自信“为诉求将这些善于接受新事物的现代女性的生活方式和品位与钻石时尚的光彩相联系.鼓励她们为自己购买钻石。由于推广的范围大至今”女性钻饰“首饰销售已成为中国钻石首饰市场的主导。 而“男士钻饰“以”钻石代表男人事业的成功“为诉求.但由于时机尚未成熟.市场未达到预想的效果.推广近两年后撤出。 四,产品营销直接引导市场销售 戴比尔斯大规模的市场营销在中国钻石首饰零售业形成了基本格局。但是由于中国钻石市场仍处于起步阶段.钻石所占比重仍然很小几乎没有针对钻石的市场营销活动。部分珠宝商开始着手的市场营销活动,主要采取价格促销手段,远未进入真正的市场营销领域。 而消费者对于钻石的需求则远远超越了市场的发展因此.有季节性.时尚性的个性产品的营销策略呼之欲出。 1999年.戴比尔斯首次联合上海.北京两地15家珠宝商共同推出了以钻石吊坠为主打产品的”夏日引力”推广活动。以”夏日引力”为主题的系列产品.吸引年轻的都市女性购买为目的,获得了不小的成功。后来的”本色”系列女性钻饰.”都是钻石惹的祸一一煽动”系列钻石吊坠推广活动,情人节”月光”系列.都是以消费者需求为导向.以时尚产品为主要诉求的产品营销的成功案例.取得了很好的市场效益.推动了钻石业的进一步成熟。 五,品脾带领钻石业进入新时代 中国钻石业经过十多年的发展,已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售队伍,在零售市场上虽已形成了一些全国性或区域性品牌,有较为广泛的市场覆盖率及市场占有率.由于历史的原因、政策的原因.这些品牌尚未有深入人心的品牌形象产品定位。究其原因,有”四个缺乏”: 缺乏有相当销售规模的钻石首饰品牌.目前大品牌的钻石首饰市场份额也仅在1%左右.无法组织有规模的市场营销策划。 缺乏有效的市场营销手段.市场竞争主要集中在钻石的品质和零售价格方面的竞争,例如强调钻石的净度级别、颜色级别.导致”千军万马过独木桥”的局面,大家都强调Vs_VVS净度、H-I颜色.而价格的真正打折空间也非常有限。 缺乏市场营销的专业人员.即使有好的策略.也往往没有好的专业策划和执行。缺乏有长期全面的品牌策略。珠宝商往往忽视根本性的产品定位和品牌建设.也没有个长远的全方位的策略作保障.使得很多的活动或流于表面.或浅尝辄止.不能给消费者留下深刻的印象。在此同时.中国这个拥有13亿消费者的巨大市场也令世界各地的珠宝商向往。除了一些国际著名品牌,香港、台湾的珠宝商更是充分发挥其同宗、同文化的历史优势和近水楼台的地理优势.在大陆这片市场上充分展现。到目前为止.香港特别行政区内知名珠宝商基本上都把战略中心向大陆地区转移。海外知名品牌的介入.一方面使国内市场的竞争更趋激烈.另一方面.也迫使国内珠宝商认真考虑成功的市场营销对企业发展的重要性通过不断的学习和探索.寻找适合自身发展的市场营销策略。在这一背景下.近几年来.不少国内品牌在扩展市场份额的同时.开始尝试各个层面的市场营销手段.从电视形象广告到主题产品推广.从统一的CI形象到精心策划的公关活动.收到了不错的效果。 六、未来,帮助国内珠宝商树立自己的品牌 20O1年.DTC钻石贸易公司正式承担了戴比尔斯集团全球市场的钻石营销工作。作为戴比尔斯的下属公司.它的职责--简而言之一就是扶植钻石供应线的有能力的下游商家.建立强有力的品牌形象.从而更好地”卖”钻石。DTC身份的转变,也标志着其在中国钻石业的发展中将起到新的作用:它不仅要一如既往地致力于中国钻石零售市场的整体拓展.更将其工作重点放在帮助国内珠宝商树立自己的品牌。DTC认为.在高档奢侈品领域.品牌具有超凡的力量.如香水行业.手表行业等都以品牌引领产业发展。一句话.品牌能给这个行业带来全新的.也许是”质”的飞跃。 今后.DTC钻石贸易公司在中国以品牌为主题的推广将分两个层面进行。 第一阶段.实施市场细分后的个性产品促销策略。通过现成广告材料的合作使用.将其市场营销的覆盖范围进一步扩展至二线甚至三线城市。与此同时,拓展现有推广品牌的外延例如在现有结婚钻戒广告、推广的基础上,将”钻石是爱的特别礼物”的概念延伸到每年的情人节礼物系列及结婚周年纪念的礼物等。在女性钻饰的范畴.则继续以钻石吊坠为主推产品.鼓励女性自己为自己购买钻石首饰,并以此带动女性钻饰市场的整体成长。 第二阶段.品牌营销策略。通过与各地重要珠宝商的合作.加强品牌建立和市场营销的改善,包括. 提供专业性的培训.为珠宝商提供专业的广告、宣传、公关的素材。 鼓励珠宝商参与市场营销活动.同时利用DTC钻石贸易公司的现成广告材料帮助珠宝商提高广告宣传效果和市场营销的质量。 协助珠宝商树立良好的品牌形象,提升品牌的核心竞争力。 协助珠宝商与上游客户建立联系,开发具有品牌自身特点的产品,进行专1"7的市场营销支持。 未来几年内中国钻石零售业将步入快速成长期.并保持每年10%左右的速度增长.一批具有竞争能力的国内品牌将通过自觉的.有效的市场营销活动.扩大其在国内的市场份额.并带动中国钻石首饰零售市场的可持续发展。DTC愿为此作出更大的努力,寻求共同的发展。参考: http://wwwlwlibcom/html/guanlilunwen/shichangyingxiao/2010/0414/192321html
所谓阳谋者,其实是一种大智慧,是真正最无懈可击的计谋,总的一句话概括就是--你明明第一次中了计,明知是火坑也得往下跳,如果再来一次的话你还是不得不往里钻的计谋,实施计谋者只要把握好方向就行了。
钻石代表爱情。
钻石与爱情本无关但却是最成功的欺骗了全世界的一次营销,被誉为二十世纪最精彩的营销骗局,它却提供了现代营销史上教科书般的经典阳谋。其实钻石代表爱情只是证明了这个世界是何等荒谬。钻石,成分为碳,和烧烤时用的碳块成分相同,硬度确是目前是最大的,所以又叫金刚石。钻石在被发现以后很长一段时间只是皇家和贵族炫耀财富的饰品,产地固定而且产量稀缺,其工业价值体现并不明显。
1988年,一个叫罗兹的英国商人创建了戴比尔斯公司,十九世纪后期,南非被神奇地发现有一座钻石矿,产量有几千万克拉。戴比尔斯狠心买下了整个钻石矿,控制开采,垄断了整个钻石的供货市场上90%的交易量。从而这个世界上催生了最不要脸的组合营销方案:因为钻石=美好+永恒,而爱情=美好+永恒,所以,钻石=爱情。这个营销,可谓是一石三鸟。男人都认为只有更大更美的钻石才能表达最强烈的爱意;女人都认为钻石是求爱的必需;钻石都代表着永恒的爱情,不能转卖。后来又把钻石与惊喜连在一起,说什么天然的才代表爱情……其后的营销就不再一一叙说了。其实我很想问一句:十九世纪前钻石稀少时,不也有很多夫妻天长地久吗?那些通过大钻戒换取婚姻的夫妻真的就天长地久了吗。
成功销售自己产品,很多销售人员都有自己的 经验 ,但如何做得出色呢看一下这些销售案例,学习 故事 主人翁的成功销售之道。下面是我分享给大家的关于成功销售案例小故事,希望大家喜欢!
分享关于成功销售案例小故事篇1:成功就在下一次
到澳洲快一年了,我的英语仍然比较糟糕。
我天生胆怯,尤其在生人面前说话脸红心跳,这对我快速学好英语、求学找工作非常不利。我像热锅上的蚂蚁,急于寻找解决的 方法 。
一天,在麦当劳就餐翻阅报纸,发现一个call centre(呼叫中心)招人。 面试 时,才知道这家call centre说白了就是每天用电话跟客户进行沟通,推销打印机产品。
销售工作的头两个星期是职业培训。我们总共有十个新进销售员,大家两两 配对 ,拿公司准备好的销售对白,不停地进行场景对话。
开始实战了,呼叫中心像煮沸的开水,大家都扯大嗓门,对着麦克风喊,手指在键盘上飞。呼叫中心里有一个大白板,上面写满了销售员的名字,后面还有各种数字,跟学校里的成绩排行榜没啥两样。
老板给我们每个人各发了五厘米厚的纸,上面印满了人名、公司名、电话号码、地址,叫我们先做 市场调查 ,了解对方对打印机的需求量、品牌等。这是销售的第一步。
第一个破冰电话打出去——“嘟,嘟……”没人接,我祈祷,千万不要接千万不要接!就在此时,一声“hello”吼了进来。我陡然哽住了,之前练好的对白,顿时跑得无影无踪。对方的声音很粗,“hello,hello”地朝电话里吼了两声,沉默了,但没挂电话,好像知道我在这头犹豫要不要说话。
那是多么漫长的煎熬啊……但想一想,下一个人是不是也要这样呢,假如老板在我身后看着我呢假如他发现我没说我该说的,我是不是就要卷铺盖走人了呢管他呢,反正对方也看不到我,我狠狠吸口气,迸出一个“hello”!
电话结束,稀里糊涂也不知道说了什么。粗声男虽然态度不好,倒是有问必答。当我把写满答案的数据纸递给老板时,老板竟高兴地跟我high five(击掌),对其他七个人说我是第一个拿到别人资料的人……我的自信翻了一番。
这仅仅是开头。真正的电话推销,是拿这些数据纸,想尽办法淘纸下的金矿。一张数据纸没戏,就下一张,没有挖到金子,再打……就这么不断重复刚才说的销售对白。
一个星期过去,十个人走了四个。我开始失眠,做梦都梦到销售对白。
公司的政策是,三个月连续不达标,你就得收拾东西走人。销售额度是公司考察你有没有用的重要标准,公司没那么多钱养你。还有一个是通话百分度:你一天打的电话越多越好,说的时间越长越好。不管你卖出东西没有,只要你嘴巴一直在动,老板就知道你在努力,也许能留你多观察几个星期。否则,他会直接告诉你,明天不要来了。
销售就是这么残忍。眼看到月底,白板上我名字后面销售额度还是个大鸭蛋。我终于发飙了,抄起电话数据纸一张接一张地打,一听到对方说我不感兴趣,我就再问是什么让你不感兴趣。当对方再重复一个没兴趣后,我直截了当,挂机!下一个!怒火冲天地干了两天后,老天有眼啊,终于让我逮住一位偏远地区的小学校长,买了两个印盒,价值430澳元。那天,当我写下第一个销售数字时,call centre的许多人给我鼓掌……当晚,我睡得香极了。
20天后,历经磨难的我钓到一条大鱼——当我把5000这个数字写下时,整个呼叫中心全体起立,除了掌声还有无数well done(干得好)的欢呼,甚至有人跑过来跟我握手……老板奖励我一个巧克力蛙。那个月,我拿到了500澳元的奖金。
真有意思。我练口语,不用交学费,还拿钱,就是受一点儿气,多值啊。当我卖出东西时,我知道自己的英语别人听懂了,我也听懂别人了,还能跟对方的公司讨价还价达成共识。金钱利益的产生是一次成功对话最直接的结果,这不是比托福口试得多少分更实惠吗
我还收到了老板的一句话:做十次生意流产九次很正常,但是没有坚强的意志,不一次一次地试,又怎么知道下一张数据纸里面没有你要的地下金库呢
分享关于成功销售案例小故事篇2:钻石阿里巴巴的成功上市让成千上万的人为互联网疯狂,电子商务在中国创造了一个又一个神话。互联网巨大的穿透力惊醒了沉睡于线下交易的行业,传统上由商场和专卖店销售的奢侈品钻石也开始跻身于电子商务。
但对于钻石这样一种奢侈品来说,卸下包装华丽的外衣,没有了眼花缭乱的概念,放到一个缺乏尊贵享受的 渠道 去售卖,或许也就丧失了尊贵的体验。面对这样一个脱离奢侈品营销主流、以“廉价”挑战行业潜规则的方式,消费者还会为此买单吗
“钢性需求”蕴藏的渠道变革
席卷全球的金融危机在一定程度上冷却了奢侈品的消费,但危机之下也存在着商机。恒信钻石机构董事长李厚霖近日表示,这次百年不遇的金融危机,将会让传统的钻石销售模式发生巨大的变化。
传统意义上,人们一直认为钻石是不折不扣的奢侈品。但李厚霖在对钻石的消费和销售做出分析后认为:目前钻石在中国市场仍然是一种生活必需品。
在欧美国家,80%的父母会在子女结婚时赠予子女一颗钻石。据统计,发达国家每对夫妇在钻石方面的消费为12万美元;每年只有大约30%的消费者购买钻石是因为结婚。
而在中国,即使在上海,拥有一件或一件以上钻石首饰的女性比例约为10%,76%的消费者购买钻石是因为结婚。
这种因为结婚而产生的消费需求被业内人士称为“钢性需求”,基于中国消费者固有的 文化 背景,在结婚时购买钻石产品成为必不可少的环节。
“即使金融危机来了,他们可能不再需要一场奢华的婚礼,但对于钻戒的需求是不会改变的,也许消费额度会下降,但消费的笔数变化不大。”李厚霖说。
据李厚霖介绍,钻石产品的销售渠道分为传统的店面零售、电视购物和网络销售。一般来讲,钻石零售商的成本分为三部分:上线供货成本、店面运营成本、市场推广成本。上线供货成本各家差别不大,对于传统的店面零售商来说,店面运营成本和市场推广成本是相当大的,而电视销售的 广告 投放费用更是大得惊人,巨大的成本支出导致钻石产品价格居高不下。而电子商务不存在实体店面成本,很少有甚至没有库存成本,所以可以最大程度地降低成本。
“当钻石产品成为生活必需品的时候,消费者会更注重钻石产品的低价格,毫无疑问,在品质得到保证的前提下,谁能够做到成本最低,谁就能做到价格最低,这就意味着谁会赢得更多的消费者。”
“在目前的经济形势下,消费者对价格会更加敏感,消费也会变得更加理性。因此,一种区别于传统消费模式或经营模式的新的 商业模式 将被催生和壮大。钻石的电子商务化将被推上一个新的地位。”李厚霖 总结 道。
E时代的钻石销售
其实在国外,在线购买钻石等珠宝已经成为一种趋势。
销售额为32亿美元,毛利润为6500万美元,这是世界上最大的在线钻石销售商美国Blue Nile(蓝色尼罗河)公司在2007年交出的业绩单。
BlueNile得以创建,缘自马克·瓦登(Mark Vadon)的一次购买戒指的经历。1998年,马克穿着T恤、短裤进入一家豪华珠宝店打算为未婚妻买一枚订婚戒指,却遭到了店员的怠慢与轻视。没买成婚戒的他,回家后便上网搜索,最终用比那家豪华珠宝店低一半的价钱,从一家网上珠宝店买下了他之前看中的一款戒指。这件事触动了马克敏感的商业神经,他据此拟订了一份商业计划书,并获得了600万美元风险投资,BlueNilecom于1999年诞生了。
结果,BlueNile的生意好得出奇。2004年,BlueNile的销售额竟然一举超越了Bvlgari(宝格丽)、Cartier(卡地亚)和Tiffany(蒂凡尼)三大著名珠宝品牌的销售总和,并于同年在纳斯达克上市。仅仅用了7年时间,BlueNile便成为世界上最大的在线钻石销售公司,其影响力远远超过了许多传统的珠宝商。
BlueNile成功的秘诀其实非常简单—定位清楚明确,而且有着非常特定的利基市场—针对的是那些想购买钻石婚戒的男性,或者说想购买高性价比钻石婚戒的男性。所以尽管BlueNile的产品线包括钻石、婚戒以及珠宝等,但是它的主打产品很明确,就是钻石—占据了其销售业务的70%以上。
BlueNile还有一个大胆之处就是销售完全透明化,把5万多颗钻石的信息和价格放在网上,实行透明化销售,一举颠覆了钻石零售行业的“潜规则”。
价格是人们最为关心的核心问题之一,在相当大的程度上影响着人们的购买决定。BlueNile之所以敢透明化销售,一个原因是其运营成本低于实体珠宝店,可以给顾客提供更为优惠的价格。由于不用支付店面租金,雇用员工的支出也大大减少,BlueNile钻石产品的平均销售价格比实体珠宝店大约低20%,部分钻石产品甚至低40%,就钻石这种昂贵的商品来说,的确能为消费者省下不少钞票。
BlueNile并不是唯一的成功者,全球最大的电子商务网站亚马逊的在线珠宝销售额甚至超过了BlueNile。此外,有美国第二大在线钻石网站之称的ICEcom,以及全球最大的钻石B2B企业Rapaport集团旗下的RapNet国际互联网钻石交易系统,都是钻石电子商务的成功代表。
当然,美国钻石电子商务取得成功不能忽视一个背景,早在1999年年底,美国就有接近4000万的家庭与互联网相连,截至2007年上半年,美国的上网人数达到了人口总数的64%,超过11亿,大约有5500万美国人经常上网发E-mail、浏览信息、研究相关问题和从事商务活动,这使得美国B2C的销售量呈现稳步上升的趋势。
目前有数据表明,中国的网民已突破25亿,网上购物人群也已经超过3000万,电子商务更是经历了十几年的积淀,这些都为国内钻石网络零售商移植BlueNile的商业模式奠定了基础。
越发“透明”的钻石
“BlueNile取得的业绩说明这样一种销售模式在成熟的欧美市场是成功的,对于目前尚不成熟的中国钻石市场来说,这就意味着更大的机会。”李厚霖说。
但对于长期习惯了现货交易的中国消费者而言,在网上购买昂贵的钻石似乎仍然是件难以想象的事。尤其是钻石一直以来因其加工难度成为非常不透明的产品,除了行业内的人士,普通消费者很少有人能够真正了解钻石。
李厚霖对《新营销》记者表示,这是由于消费者对钻石缺乏基本的了解。“事实上,钻石有着非常严格的鉴定标准。钻石的价格其实是可以透明的,而且会越来越透明。”
“最适合开展网上销售的只有钻石首饰。这是因为黄金饰品基本上是按照重量计算价格的,控制得也比较严格,在网上销售没有优势;而翡翠等珠宝天然货品稀缺,因此造假现象严重,使得标准不统一,也无法在网上销售。但钻石国内、国际的鉴定标准完全一致,只要有国家权威部门的鉴定证书,并在网上公示钻石的4C成色(重量、切工、颜色、净度等4C标准),完全适合网上销售。随着钻石相关技术知识的普及,它的品质、价格会越来越透明。”李厚霖说。
国际钻石权威机构HRD(比利时钻石高层会议)2006年9月曾发布 报告 称,中国珠宝年消费达到了170亿美元,市场容量以15%的速度增长,中国已经成为仅次于美国的全球第二大珠宝消费国。中国人对钻石的消费需求日益旺盛,随着国内中产阶级阶层的持续增长,钻石珠宝市场潜力巨大。
据中国宝石协会预测,目前中国每年约有1000万对新人结婚,婚庆消费总额高达2500亿元,只要其中有1/10用于珠宝消费,全年就是250亿元的消费空间。
“这对钻石电子商务来说,无疑是一个庞大的市场。随着钻石品质和价格的透明化,消费者网上购买钻石也必将会像他们在网上购买图书、手机或其他电子产品一样被广泛接受。”李厚霖表示。
但目前中国钻石业的经营模式尚处在初级阶段。国内钻石销售网站能否在数以千亿计的消费市场上,像BlueNile那样将传统的钻石零售商远远抛在身后,目前看来尚需时日。
在美国,被BlueNile超越的百年老店Tiffiny也开始了在线销售业务,2007年的网络销售占到整个销售额的7%,而且这一比例正在快速提高。当众多中国式BlueNile如雨后春笋般冒出来的时候,它们靠什么吸引顾客怎样才能形成自己的经营特色,打造自己核心的竞争力,也是这些企业将要面临的问题。
正如KPCB合伙人钟晓林所说:“在中国,以标准化的简单产品为主的第一代电子商务正逐渐发展到以高端产品为主的第二代电子商务,但要使得高端产品的网络分销达到标准化产品的网络分销水平,还有很大的创新空间,也有很长的路要走。”
李厚霖眼中钻石电子商务的未来
《新营销》:对于中国的钻石电子商务,你认为目前最大的障碍是什么,应该怎样解决
李厚霖:可能更多的还是消费者信任和钻石知识的普及问题。从技术的角度,其实在线销售钻石是完全没有问题的。因为从净度、克拉、切工、颜色的标准,一枚裸钻的品质和价格是被严格测算和估值的。对消费者来说,则是加深对钻石透明度的认识。
目前我们也看到,国内钻石电子商务大多采用了“水泥+鼠标”也就是线下体验店和线上销售相结合的模式,这是具有中国特色的一种尝试,也是希望通过线上和线下相结合解决信任度难题,迎合了中国消费者对实体店信任的心理。
但这种做法也是一把双刃剑。扩张意味着新的市场占有,同时也意味着经营成本与推广成本的迅速增加,意味着网络钻石销售机构相对于传统珠宝销售商之间的成本优势不断丧失。
解决信任问题最好的办法我认为是口碑传播,消费者更相信口口相传的信息。钻石电子商务商机的到来,口碑传播营销至关重要。
《新营销》:目前国内有一些钻石销售网站,怎样看待它们的定位未来的钻石电子商务应该是怎样的
李厚霖:在国内,严格说现有的在线销售钻石的品牌,它们都不是真正意义上的钻石电子商务,它们依然拥有线下体验店、实体店等,还不能做到成本最大限度的低,因而也不能做到价格最低。
这固然是基于“中国特色”的运营模式,去解决目前消费者对钻石产品的信任度问题,但从长远来说,只有像BlueNile、亚马逊这样的真正的电子商务品牌才更能赢得消费者。当钻石变得越来越透明时,销售渠道扁平化是确保产品价格最低的唯一方式。消费者熟知产品的品质和价格,他们理所当然选择的就是那些品牌信誉和服务良好的钻石运营商了。
《新营销》:纽约的一位珠宝分析师说:“钻石行业的网络新秀将吞噬掉所有的传统经销商。”你怎样看待这样的论断怎样看待传统渠道和新兴渠道
李厚霖:应该说,BlueNile、亚马逊取得了成功,并没有导致那些走品牌路线的公司倒闭。相反,像TIFFANY、卡地亚这样的百年品牌依然以它们独特的品牌特色生存、成长,并在很大程度上影响着人们对钻石文化的理解和消费。因为从另外一个角度来看,钻石依然是奢侈品。那些高端品牌往往赋予了钻石产品更深层的内涵和文化附加值,它们的消费者更加追求品牌的独特文化和体验式消费模式,因为能给他们带来愉悦感。
从情感角度来说,钻石是人们美好爱情誓言的信物,它不可替代地承载着两个人一生一世的承诺。所以,才会有像TIFFANY这样的百年品牌,它是一种文化、一种理念、一种认同。因此,钻石的品牌化路线是不会动摇的,这也是恒信钻石机构自始至终坚持的理念。
未来钻石市场也必定是作为生活必需品的婚戒市场和钻石奢侈品牌共存。根据消费群的不同,钻石销售商必然会选择不同的销售模式。
分享关于成功销售案例小故事篇3:14岁的销售冠军玛克特·安德鲁从7岁开始推销女童子军小曲奇饼干以来,其销售额已经达到了8万多美元。这位当今世界上最优秀的销售员不在乎你叫她“小姑娘”。每天放学之后,她都挨家挨户地去推销小曲奇饼干。经过几年锻炼,这位性格羞怯的小女孩变成了推销高手,在13岁时,她找到了营销秘诀。而这一切都从一个梦想开始。
玛克特·安德鲁的妈妈是美国纽约一家餐馆的服务员。爸爸在她8岁时离开了母女俩。玛克特和妈妈相依为命,生活虽然清苦,但是,她们有一个梦想:要一起环游世界。
“我现在拼命干活,好供你上大学。”一天,妈妈对她说,“等你大学 毕业 以后,你挣钱供我俩一起去环游世界,好吗”
13岁时,她从女童子军杂志上看到一则消息说,推销女童子军小曲奇饼干最多的冠军将会得到一份嘉奖:两张环游世界的免费票。于是,她决定尽自己最大的力量,争取做销售额最高的那一位。
但是,仅有梦想是不够的。玛克特·安德鲁知道要实现这个梦想,还得有计划。
“一定要做得更专业些,穿上制服。”叔叔告诉她,“做生意时,就要穿得像那么一回事。当你在4点半或6点半,特别是在星期五晚上到达人家门口时,向他们请求多买一些你的商品。不管他们买还是不买,都要保持微笑,尊重顾客。还有,最重要的一点是:不要说让他们买你的饼干,而说请他们投资。”
当然,一定还有许多童子军都想要争取这两张免费票,一定还有许多童子军也有自己的计划。但是,只有玛克特·安德鲁坚持在放学后,穿上童子军制服,准备好挨家挨户去请求人们为她的梦想投资。
“嗨!您好!我有一个梦想,我想用卖童子军小曲奇的方式挣得两张免费票,好让我妈妈和我去环游世界。”她会站在人家门口说,“您愿意买一两打小曲奇饼干吗”
那一年,玛克特·安德鲁卖出了3526盒童子军小曲奇,赢得了两张环游世界的免费票。从那以后,她一共卖出了42万盒童子军小曲奇,还多次在全美的销售会上发表演讲,她的传奇被拍成迪斯尼**,她还是一本畅销书的两个作者之一,该书向人们介绍怎样销售小曲奇、公寓房、卡迪拉克轿车、电脑以及其他一切东西。
玛克特并不比其他成千上万年轻的或年老的心怀梦想的人更聪明或更外向,所不同的是,她发现了销售的秘密:不停地请求,坚持不懈。许多人甚至在开始推销前就失败了,其原因在于他们没有鼓起勇气要求得到他们真正想要的东西。害怕被拒绝的心理导致我们中的许多人在有机会前就先拒绝了自己——不管我们推销的是什么。
其实每个人都在做推销。“你每天都在推销自己——在学校向老师推销,在公司向老板推销,向刚认识的人推销。”14岁的玛克特说,“我妈妈是服务员,她每天都在推销餐厅里的特色菜。市长和总统拉选票也是在推销自己……我眼睛所见到处都在做销售。做买卖是世界的一部分。”
人们请求得到他们真正想要的东西是需要勇气的。有勇气并不意味着不害怕,而是克服惧怕,坚持做下去。玛克特发现,越到后来,你越是坚持,整个过程也就越是容易,也更加有趣。
有一次,在电视实况转播中,制片人决定用最难的推销来为难她。玛克特被要求向现场的一位观众推销她的童子军小曲奇。
“您愿意投资一两打童子军小曲奇饼干吗”她问。
“我一点都不想买。”他说,“我是联邦监狱看守人。每天晚上,我得安顿2000个强奸犯、抢劫犯、行凶犯、虐待 儿童 犯,让他们安静地睡觉。”
玛克特平静地反击道:“先生,如果您吃上一点童子军小曲奇,您就不会这么生气,也不会这么烦恼了。而且,先生,我想如果您能给2000个犯人都带一点童子军小曲奇回去的话,您的工作也会容易一些。”
最后,监狱看守人签了一张支票。
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钻石销售话术:
1、这个款式很精致啊,钻石也不需要太大,你老婆戴在手上一定会喜欢的。你自己一个人过来选求婚戒指,看得出来,你是一个很疼老婆的人。就你这份心意来说,比选什么款式更重要啊,何况你选的这款也挺好看啊。以后你们的结婚纪念日,你老婆想起这个戒指,肯定又要夸你了。
2、钻石象征着时间的永恒。钻石的成分是金刚石,而且是由很纯正的金刚石形成的,需要用很长的时间才能得到,因此也象征着永恒。无论是时间还是爱情都应该是永恒的,因此钻石的意义也更多了。
3、钻石代表男女甜蜜的爱情。钻石在每对即将结婚的恋人眼中代表着爱情的甜蜜和永恒,两个人结婚的时候都会互戴戒指,钻石见证了两个人爱情。大多数人都会从钻戒的大小来衡量一对恋人的幸福程度,如果钻戒越独特越美丽,那么两个人的婚姻也会更加幸福的。
脱单的方法:
1、扩大自己的交际圈
很多人单身是因为自己的交际圈太小,或者自己的交际圈中没有适合自己的人,这时候我们想要脱单首先就要扩大自己的交际圈,否则连个心仪目标都没有。
周末或者下班时间,我们不能宅在家里打游戏看电视剧,要多出去走走、参加聚会,认识更多的人,和不同的异性多进行接触、交流,这样你才能快速脱单!
2、适当的降低自己的择偶要求
还有一些人一直单身是因为“心太大”,自己的择偶要求太高,甚至你自己都达不到那个层次,却想让交往的对方是那个层次的人,这想要脱单自然很难。你想要快速脱单,就要降低一下自己的择偶标准。
3、保持自信
很多人单身,是因为自卑的情绪在作怪,自卑的情绪会让你觉得自己不如其他人,所以自我封闭,对于爱情一直不敢主动的追求。因此,我们想要快速脱单就要想办法培养自己的自信心。有自信的人身上是会有独特的魅力的。
4、不要排斥相亲
很多人对于相亲都很反感,认为相亲的方式很没面子,其实现如今相亲是很多男女认识的主要途径了,毕竟肯去相亲的人,都是奔着结婚去的。因此,如果我们想要快速脱单,就不要排斥相亲,你要知道你哪怕相亲没有成功,也能知道自己是因为哪方面没做好而不受异性的待见,有助于提高自己。
钻石的销售方法
钻石的销售方法一:
如何销售钻石这是新上任的钻石销售人员都会想到的问题。有什么好的钻石销售技巧这也是钻石销售人员希望提高自身业务能力的迫切愿望。那么我们就一起来看一下如何销售钻石。
钻石的购买对于任何的消费者来说都是一笔奢侈+风险投资,因此,钻石销售人员接触到消费者的第一件事性就要让消费者信赖你,打消自身散发的不信任因素,这是你销售成功的关键一步。而要想让消费者充分的信任你,你就要足够的资本值得消费者去相信,所以,钻石销售的第一件事就是这些钻石销售人员要有广博的知识,不仅是指钻石的专业知识,而且还包括与钻石相关的知识及广泛的社会知识。
并不是每位钻石销售人员都要成为钻石专家,或成为专业的钻石分级师、鉴定师,也不必达到货品的活教科书的水准,但每位钻石销售人员都必须对钻石的基本知识有所了解,对公司的货物及特点了如指掌。因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的认识(这些认识可能是正确的,也可能是不正确的),当顾客走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料,或从朋友、同事那里得到一些信息,或以前有消费钻石的亲身体验,这就需要销售人员能够提供合适的货品以供选择,为顾客当好参谋,提供帮助。因为你是从事钻石销售的,所以在顾客心目中,你应该是钻石行家,你应该充满信心而有根据地回答、解释顾客提出的各种问题,你的信心是赢得顾客信任的基本前提,同时也会赢得顾客对你的货品的信心。相反,如果你对钻石没有充分的认识,你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题,顾客对你及货品都会失去信心,顾客本身就对商家有一种戒备意识,你的表现会使顾客失去安全感,最终导致销售的失败。所以,成功的钻石销售人员首先是要有信心,这种信心更确切地说是一种自信,这种自信来自于自己的知识和能力,来自对货品的了解,还来自于公司的诚实经营和良好的企业形象。
当你掌握了钻石的相关知识,在不自觉中,你就已经拥有了信心,成为消费者消费的专家,但千万不要因此而不重视消费者,销售钻石的工作还没有束,要想将钻石成功销售出去,除了要有相关的知识,还要能利用销售技巧将你的知识运用传达给消费者,从而促进消费。
当你成功的打破了消费者对你戒心,消费者愿意跟你谈之后,你就要让消费者了解并认同你要销售给他的这款钻石产品的价值。顾客常会问“为什么钻石会这么贵”,这对我们销售人员来讲也许不是什么问题,可是顾客可能不了解。这就需要我们的销售人员耐心地向顾客解释,从钻石开采到加工的难度开始介绍,让顾客理解钻石的稀有、可贵和难得,让顾客从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。然后,借助柜台的4C卡等辅助用品,向顾客有条理地解释钻石的颜色、净度、车工和克拉重量,每一粒钻石的价格都决定于这四个方面。当然,这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家,而是说它是与顾客沟通、取得顾客信任的一种方式。
在接下来的交流中,销售人员就要想方设法搞清楚顾客购买钻石首饰的目的,审美爱好、大致预算等信息,以更有针对性地推荐。直截了当地询问顾客是不可取的,但是,我们可以根据顾客的语言和表情,对这些问题得出大致的结论。
如何销售钻石,您是不是心里有个谱了呢
钻石的销售方法二:
第一阶段:招呼顾客
目的:
留住过往的顾客,创立一对一的互动关系,树立信任。
基本原理:
销售专家不时以为,前30秒是销售中最重要的时刻。此时,我们的任务就是让顾客感到放松,为接下来的销售做好铺垫。我们要防止运用传统的招呼顾客的方式,例如“买点什么”“需要帮助吗”之类的问话。相反,我们要运用有意义的,不含销售神韵的对话开端我们的销售,例如议论最近发生的事情,顾客的首饰,孩子,车等等。
切忌,收场白不要带有销售颜色,要共同,亲切,带有人情味,既要让顾客感到放松,又能激起他们的购置欲望。
有专家以为,顾客进店后,不要急于对他们停止评价,先要找到开端销售的觉得,发明一种销售的气氛。假如他的妆扮很前卫,收场白无妨以此为切入点,对整个销售有益处。
收场白不要套用固定的格式,要有针对性,有个性化。由于顾客不只在挑选珠宝首饰,也在挑选珠宝店和珠宝销售员。让顾客觉得到你是在跟他个人道话,是一种一对一的互动交流。这样,顾客的满足水平会倏然上升。
另一个重要的任务就是在销售珠宝之余还要注重销售我们的店,以及我们自己,从而为树立稳定的客户关系埋下伏笔。“为什么进我们的店”就是一个很好的'销售我们店和我们自己的问句。
倾听多一点:
购置珠宝很大一局部是由于感情因素,要问顾客他们为什么进我们的店,然后赞赏顾客的目光。然后花一点时间,倾听一下顾客的方案和意愿。虽然会破费一点时间,但是可以极大地添加成功销售的时机。
忌讳:
招呼顾客的第一句话,防止运用单向式的问话,例如:“需要帮助吗”“买点什么”“计划花多少钱”等等。这种对话只能引来“只是看看”之类的回答。
应对技巧:
假如顾客回答“只是看看”之类的话,我们也不要灰心。给顾客20秒钟的时间,让他们仔细地看看。一般来道,20秒后顾客会需要你的协助,由于此时他们的警戒心理已经消除了,他们的心情如今很放松,更有利于完成买卖。
这20秒的“只是看看”,还会让顾客有被尊重的觉得。尊重在销售中也起到了很大的作用。
第二阶段、交换讯息
目的:
弄明白顾客为什么进我们的店,他们需要的是什么,他们想要的是什么。
基本原理:
从顾客那里知道尽可能多的信息。讯问所购珠宝的主角,事情,地点,时间等方面会协助我们取得很多知识,倾听是取得讯息的很好途径。
例如“购置这款XX首饰,有什么非凡意义吗”此类对话会引出顾客购置首饰的原因,而这将成为我们整个销售进程的主旨。依据顾客的爱好,选择不同的侧重点销售珠宝。
不要问“她喜欢什么样的首饰”“她有什么样的首饰”“想花多少钱”之类的问题,这样会使购置珠宝的浪漫大打折扣。相反,让顾客想想一下,曾经拥有的喜悦。例如,一男士为妻子购置周年礼物,我们可以问“您上一次送给妻子什么样的惊喜”。“一条手链”,“那么当时她的反响是什么呢”如今他就会沉入当日的浪漫之中。下面我们就可以帮顾客选一款首饰,让往日的浪漫重现。
笔记勤一点:
在交流的进程中,不时地用笔记下顾客提供的信息,会让顾客有一种被尊重的觉得,也有助于树立持久的顾客关系。
忌讳:
不要问顾客“想花多少钱”之类的问题,这样不利于我们向顾客推介价位高一些的首饰,也不利于协助顾客找到心满意足的首饰。
第三阶段、发现欲求
目的:
在顾客的意识里构建产品的价值感,发明顾客马上就想拥有它的欲望。
基本原理:
在这一阶段,我们要充沛利用上一阶段取得的信息,并给顾客提供一定的意见。展现和摆放首饰时,都要十分的慎重,就好似他是一件价值百万的珍宝。
介绍产品时,防止运用专业性的词眼,这样会让顾客迷惑,会让顾客有一种被捉弄的觉得。多介绍产品的优点,会极大地添加成功销售的时机。例如,在介绍夹镶时,我们可以道这种镶嵌方法十分的结实,适宜日常佩戴。
试戴:
让顾客亲自感受一下他想购置的首饰,不失为发明价值的好方法。试戴会让顾客有一种拥有的觉得,从而有助于完成买卖。
忌讳:
不要在刚开端就把产品的一切优点介绍完毕,当顾客忽然提问时,我们会无话可道。相反,我们要保管产品的一两个优点,在适当的时分道明给顾客,这样会添加顾客的购置自信心。
不要评选店里的产品,这样相当于自己打自己的嘴巴子。
应对技巧:
很多销售员以为,必需不停地展现产品,不停地介绍产品才干成功地销售,否则顾客就会走掉。这对成功销售并没有很大的协助。相反,介绍完产品后要坚持缄默,给顾客适量的时间思考,这会让顾客选到他真正喜欢的首饰。
第四阶段、扫除疑虑
几乎所有顾客都会对货品提出一些“不满”的意见或表示某些“抱怨”,疑议主要有这样几方面:
钻石的品质;
钻石首饰的款式;
钻饰的价格;
钻石首饰的质量保证及售后服务
遇到这种情况,建议你要小心、耐心、逐步克服相反意见。尽量不要与顾客正面对峙,更不可争吵。首先要找出异议,然后清楚地了解异议,最后,将异议放入你的预料之中,并说出顾客所能得到的“补偿”。
识别异议:“我们暂且把价格放在一边,您喜欢这枚钻饰吗”“还有什么异议我们一定认真考虑”
将异议具体化:“您是否认为这枚首饰上的钻石太小”“您是否觉得这款式不太中意”
一般来说,遇到顾客的疑义或顾客的抱怨时,建议你采取以下步骤:
第一步,作为销售人员,我们应牢记经常感谢顾客,对顾客的意见、抱怨也应如此,有意“找麻烦”的顾客是极少数。面对顾客的意见,甚至生气、发火、或提出疑问,首先认识到这是人之常情,然后要听顾客的意见,并以顾客为出发点。例如可以说:“我理解您的意思,看看我能帮您点什么”或“我很了解您的心情,作为店方,我们一定会认真处理。如果你表现出有耐心,并遵循下述三点,大多数情况不会如我们想象的那样难解决:
不要提高你们的嗓门
不作负面反应或作负面设想
顾客总认为他们是正确的,直到他们自己认识到错了
第二步,与顾客一起找出问题的关键所在。大部分的情况下并不是真正的问题,而仅仅是顾客的情绪或顾客一时的感受。通常只要我们耐心倾听,我们总能找出问题的核心。最好是营业员之间有一些交流,了解顾客的问题,使所有员工都能从思想上重视顾客的问题或意见,不断改进业务,如发现某些带有普遍性的问题应及时反馈给总经理,以引起高层领导的重视。
第三步,提出问题解决的办法或改进工作的措施。在听完顾客的抱怨或意见后,如确属店方的问题,就应该诚恳地向顾客表示道歉,并针对问题的症结加以说明,然后提出切实的解决方法。如果属顾客对钻石缺乏了解,或顾客的某些误解,则应耐心向顾客解释,并表现出投入、认真,切切不可带有“这样简单的总是你都不知道”这样轻蔑的口吻向顾客解释,要知道你是专业人员。
面对顾客的抱怨或意见,根据一些营销人员的经验,有如下一些方法和原则:
1)顾客并不总是正确的,但有时为了让顾客冷静下来,“让顾客正确”是有必要的,也是值得的。
2)在一定范围内,顾客的抱怨是难以避免的,但作为营销人员要意识到,这种抱怨并不是对自己的指责。
3)为了正确判断顾客的抱怨,营销人员应站在顾客的立场上来思考问题,看待顾客的抱怨;通常来说顾客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。
4)顾客在发怒时,情绪一般是很激动的。而且这时顾客对营业员流露的不信任、不重视或轻率的态度特别敏感。因此,顾客发怒时,营业员应表现出冷静、关心。
5)在你未认识到顾客说的真实情况之前,不要轻易下结论。即使顾客是错的,也不要直接责备顾客,等顾客自己认识到了,就是解决问题的时机。
6)在处理顾客的无理抱怨时,不管顾客的态度是否有道理,你都应保持真诚合作的态度。这并不意味着你已接受了顾客的抱怨,而是表示你在对他的抱怨表示关注。即使顾客开口骂人,你仍应表现出友好的态度,俗话说“一个巴掌拍不响”,这时你最好不要理采,这样可避免争执。
7)不要向顾客提出不能或难以兑现的承诺,以免引起进一步的纠纷。
8)任何时候都应让顾客体会到:“你是认真对待他的,并且对顾客的抱怨进行调查。
9)要做到只要顾客有意见,就让他提出来,这也是改进商店服务的重要手段。
在面对顾客的疑虑、抱怨时,请注意以下几点:
重在忍耐
发现问题
同情顾客
换个角度看
面对一个问题,换一种看法,换一种角度来再现当时情形,常可转不利为有利。顾客可以对一个营业员述说不满,但他通常并非对着营业员本人的,其他人亦不可就此责难该营业员。同样,处理顾客的抱怨时,不可把他作为对自己的攻击。
接待顾客有无出现这种情况,即没能使顾客充分信服他所购物品的价值是与价格相符的经过顾客的提问、营业员的解释,顾客在欲作购买决策前还会表示出以下的疑虑,这些疑虑可能存在于顾客心中,并未说出口:
是不是真的需要购买钻石
所买的钻饰是不是正确的选择
这种选择是不是明智
这钻石是不是货真价实
能不能在其它商店购买到同样的钻石首饰,但价格便宜一点
在这种情况下,通常的做法是,再次向顾客说明钻石首饰的优点,购买的好处。顾客对价格表现疑虑时,这实际上表现出顾客对货品感兴趣,这时正是克服异议,使顾客想到他们的选择是正确、明智的时候。利用你的货品知识去推销货品的优点,重点应放在优点上,而非特点上面。同时应注意,你是在与顾客沟通,而不是替自己寻找理由来自圆其说。让顾客充分发表他们的观点,不要打断也不要反驳,然后你可重申货品给他们或受礼者所带来的好处:
第五阶段、达成交易
经过你对顾客的了解、向顾客展示你的货品、又经过顾客的提问和解释、回答,顾客对货品及其购买后所得到的好处有了更多的认识和了解,如果顾客真心要买,应该是成交的时候了——不要错过达成交易的机会。顾客真心要买时,会有一些购买的信号,如:短暂的沉默
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