“钻石”是 20 世纪全球最精彩的营销骗局吗？

我觉得各位讨论的时候把钻石、黄金、玉石、翡翠、艺术品的价值实质混淆起来了。

不错，任何商品都有溢价，但唯独垄断的溢价部分=虚高+正常溢价。

要判断谁有虚高，最简单的办法试试“回购”就行了。假设金交所黄金原料报价320元/克，但回购价却只有310元/克，如果这点你还觉得有点勉为其难，那么看看钻石吧。就算按照业界推荐“有保值能力”的1克拉以上，VVS以上，IJ色以上，3E，带GIA证书的，而且小心翼翼收藏起来不佩戴杜绝划痕，这种保值能力较好的钻石，回购的时候也会遭遇严重打折。如果你运气好，可能是时价的7折，这是在美国正规的回购公司的价格，在中国少数承诺3年、5年增值10%回购的商场品牌，却没有告诉你一千多元的手续费，检测费，如果一算下来，你完好保存5年的钻石，带着证书和发票，到5年后往往会以低于原价的价格返回给商家。5年时间，把钱存放在银行都有百分几十的利息，比美国还黑。至于去典当行，典出去的价格只能是原价1/3以下。因为钻石的价格本身就是DTC炒作出来的，一级看货商拿到的价格只有零售价格的1/5，虚高部分高达最终零售价的30%-60%，你要把钻石接近原价卖回给商家，这不是等于要商家吃掉自己炒起来的虚高部分，商家又不是蠢货。

要看哪些东西有虚高，必须看它的“普遍流通能力”，在世界范围，在B-C之间（商家到顾客），C-B之间（顾客向商家，即回购），黄金具有“普遍流通能力”，钻石有吗？！虽然黄金价格也被操纵，但至少不像钻石一般绝对垄断。

我来回答下：还有史玉柱的脑白金广告，其实营销本质无非是定价、渠道、产品、广告，解决这四个问题是营销本质。而所有营销中广告是最根本的，一款产品有没有需求，不但是市场本身需要问题，也可以由本来没有需求，广告出来以后创造需求，脑白金这类产品就是，最早据说李斯德漱口水就是化工材料用于尸体处理，可口可乐也是用于工业。还有飞机的晕车药也是没有任何药效，广告做出来以后产品都非常好。

所以除了钻石这种产品控制需求和创造需求赋予广告的意义意外，其它上述例子都是通过广告创造和扩大需求的案例。

了解消费者的认知性很重要。以钻石为例：

钻石的本质其实是一种金融产品，尤其是1克拉以上的，在戴比尔斯为首的四大钻石开采商的垄断下，价格每年以15%的增长率递增。由此我们可以看出市场是由供求关系来决定的。因此钻石具有了高价格金融属性。

换句话说，买钻石其实买的是投资，但从买钻石的另一个层面上来说，其也是买的爱情。因为戴比尔斯公司以前做过一个广告语‘钻石恒久远，一颗永流传’，就这样，很巧妙地和永恒的爱情建立了联系。我们营销学上称之为‘编码’，并且也有商家以‘传家物’的概念作为营销策略。

同时钻石也因其美丽的外表特征作为市场的一个需求。一个产品最重要的是具有对应市场的需求特点，产品的销售不能单从其本身出发而应该从其市场需求出发。”

还处于发展中国家的中国为什么会成为奢侈品大国，而我们买奢侈品，买的又是什么。”其实奢侈品所体现的本质，是它所具有的象征符号，在人类心理上所体现出来的就是“我买了你所不能购买的东西；

它是我的地位标签，表现出的就是我们之间的社会阶级是有差别的”朱虹教授向同学们解释说，“并且，奢侈品在宣传的时候都会说自己具有独特的艺术情调，以及由工匠手工制作，并且原材料稀缺。但是这些都不是奢侈品的真正市场卖点，奢侈品真正卖的是它所具有的符号意义。

奢侈品的生产环节价值并不高，但是它的符号价值却是无价的。因为生产一个品牌的本质是生产它的使用功能和象征功能，而一个产品对自己功能的宣传最重要的就是通过广告，而广告带给人最深映像的不是别的，就是它的商品标识，也就是它的符号意义。”

在当前社会，飞机头等舱高出其经济舱的三倍价格状况下，前者依然会出现抢购的现象。这是因为头等舱其实是一个重要的社交空间，它里面可能会汇集了全球各个领域的精英，它将我们的社会阶级进行了一次明确的分类，所以头等舱所具有的是一种社会类别意义，它替我们的做了一个社会空间的划分。”

同样的，“暴力营销”的星巴克咖啡为什么会这么受人追捧。星巴克咖啡卖的不单是咖啡，它卖的是品味，同时最重要的是一种有别于家庭和办公场所的第三空间即社交空间。它为我们打造的是一种具有西方符号和文化象征意义的场所。

市场是由需求来决定的，而市场商品是由消费者来认知的，所以商品的营销要通过满足消费者的需求特点入手，也就是极大地满足消费者的述求，打造一个具有商品象征的意义和文化符号，这就是商品所应该具有的卖点。

扩展资料

头等舱机票价格是经济舱机票的三倍，不少人为了安静、舒适、服务选择头等舱，更重要的是那是个社会地位等级空间，有利于人们的交际与交流。星巴克卖的是咖啡吗？星巴克是全球最大的咖啡连锁店，受到大家喜爱的原因是它提供给人们的第三空间。

第一空间是家，第二空间是工作、学习的地方，星巴克提供了一个休闲、有西方文化符号、可以社交的商务空间。烟草卖的是什么？在中国，送礼喜欢送酒、烟草。烟草是权力的象征，是性感的道具，是社交的媒介。

高科技的发展，引起了新媒体尤其是互联网带来的变革。网购的时代让消费更加便捷、多样，成为了一种新的营销战略。

产品最重要的是要建立与消费者之间的心理关系。卡尼曼的前景理论非理性心理中提到：大多数人在面临获得的时候是风险规避，大多数人在面临损失的时候是风险偏爱，人们对损失比获得更敏感。营销战略要满足消费者的需求动机，让产品带来价值，才能在这场互联网带来的变革中屹立不倒。

西南财经大学-魅力东区洞悉消费者特征的营销战略

西南财经大学绵阳校区-绵阳校区洞悉消费者特征的营销战略

钻石的专业知识与销售技巧如下：

钻石的专业知识：

1、钻石的四个“C”：钻石的价值取决于四个因素，即颜色（Color）、纯度（Clarity）、切工（Cut）和重量（Carat Weight）。

2、 颜色：颜色是影响钻石价值的最重要的因素之一。完全无色的钻石最为珍贵，通常被称为“D”级钻石。

3、纯度：钻石内部的瑕疵会降低它的价值。最高品质的历搜或钻石几乎没有瑕疵，称为“内部无漏型瑕”（Flawless）。

4、切工：切工是指钻石的对称性、比例和光线反射能力。好的切工可以让钻石更有光泽，更加耀眼。

5、重量：钻石的重量是用克拉（Carat）来衡量的。1克拉等于02克，越大的钻石越珍贵。

6、钻肢伍石证书：钻石证书是一个关于钻石特性和品质的书面记录。购买钻石时，要确保它附带有权威的证书。

钻石的销售技巧：

1、建立信任：钻石是一项昂贵的投资，消费者会寻找信任的销售代表。在与客户交流时，要确保透明、诚实和专业。

2、提供教育：作为销售代表，你需要在钻石方面拥有深入的知识，并愿意与客户分享。向客户提供信息并解答他们的问题，可以帮助他们做出更明智的购买决策。

3、显示优势：钻石拥有许多独特的特性，例如它们的耐久性、稀有性和美丽。在与客户交流时，要突出这些优势并解释它们的价值。

4、推销定制服务：许多顾客可能对珠宝的个性化选项感兴趣。可以推销提供订制服务的珠宝商，让客户体验到独一无二的购买体验。

5、维护良好的客户关系：要关注客户的需求和反馈，并采取措施来保持良好的客户关系。这可以促进口碑营销，并帮助您建立忠诚的客户群。