珠宝销售技巧1758：顾客问硬金多少克，话术怎么说？

最近的客流还是可以的， 这两天的成交率也相对很高， 不过都是现场成交的，最近的潜在顾客还在跟进当中。

早上开门没有多久， 进来一对母女， 老人年纪在70岁左右，女儿在40多岁左右。

进来之后说打算换一个戒指，在尝试了几次推荐之后，由于年纪比较大，在交谈方面并不是很顺畅， 但是老人又有主见， 自己也不确定自己喜欢哪一个。

第一次推荐了克重黄金， 对于素转非第一步一定是顺着顾客的意思走， 然后顾客觉得克重戒指并不怎么好看。

又拿出另外一款克重戒指试戴， 旁边的女儿说这款戒指有点宽了。

接下来我便切入：

“姐，其实你可以 让阿姨试戴一下九五至尊的戒指， 样子很漂亮，就是窄一点，但是做的比较厚，戴在手上是那种圆润的感觉，你戴上试试看。”

试戴之后，老人还是比较喜欢这种款式的，但是，女儿一听到这个不是按克重卖的，就并不同意老人戴这种的戒指， 马上就问这个是多少克的？

我说：

“姐，这个克重在标签的背面， 对于刚才试戴的克重款呢，这款要贵一点， 因为它含金量也比较高。

另外，你看这种款式，它虽然也是黄金的，两款你对比一下，是不是做得 相比克重的很亮，花纹切工做的也很好。”

女儿说， 嗯，确实是挺好看的。妈，要不你就拿这个吧？

老人说，嗯，挺好看的， 再看看其它的。 （接待中途，老人一直在说， 要不咱们去老凤祥看看吧 ）

因为热情的接待和良好的服务，并没有强烈去推荐， 老人和这位姐姐对我的印象还是不错的， 最后也没有离开。

我说，

“咱们是中国黄金的品牌，工艺各方面和老凤祥都是一个级别的， 但是从价格上来讲，比老凤祥要便宜很多。 ”

这一点他们并没有反对， 最后还是选了九五至尊的戒指。

成交总结：

1、 今天这一单是在素转非方面，又一个很好的实操案例，经过几次练习， 已经成功的可以不用避开克数， 来给顾客推荐非素款式。

2、 面对顾客要克重的，直接用价值塑造，提高一口价产品的价值， 直接告诉顾客一口价的产品，就是比克重的贵。

3、 只要价值做得好，顾客是很容易接受的，这个就需要珠宝导购的强大气场和自信， 对自家产品无比信任，对一口价产品认可。

4、 给顾客介绍的时候，要让顾客从你的语气和话术中， 感受到这个产品虽然贵，但是它值得。

思考一个问题：

顾客不接受一口价， 有几方面原因？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人卖钻石的罗宾原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknightscom）版权保护计划。

如果你有珠宝销售技巧或管理的相关问题，欢迎关注。

消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加，理性的成分在逐渐减少

尤其是在黄金珠宝行业，消费者从重视产品的真假，转变为喜欢不喜欢、满意不满意，从购买产品的直观性转变

　　珠宝销售面对的人群多数为女性，女性顾客刁钻的问题和要求你知道怎么回答吗下面是我为大家整理的，希望对大家有用。

1、你们的产品怎么样，我从来没听说过

分析：客人第一次进我们的店，也有可能是第一次知道我们的品牌，所以，存在一些怀疑，或者只是单纯的策略性的为其杀价作好铺垫。

应对：姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，戴上漂亮了才算数。你看这本时尚杂志，我们的这个品牌源自X国，在中国有X年历史，发展势头迅猛，已经拥有几百家加盟店，几十万消费者。

我们的产品有几下几点优势

　　2、我不想办会员卡，我又不是天天需要买首饰

分析：针对不想办卡的消费者，可能其觉得办卡的过程麻烦，或者其觉得办卡经常带一张卡麻烦，平时还要储存，

应对：大姐，我明白你的心情，以前，我出去消费的时候也不想办卡，1是办卡还要填好多东西，2是办张卡经常要放到钱夹里，麻烦，有时不放钱夹里到用时卡又不在身边，所以，办还不如不办。

您看，我们现在不一样了，现在的程式非常简单，你只需要留下你的姓名和电话，以后只凭电话就可以直接享受优惠了。

再说了，办卡的目的也不是让您天天来买珠宝，主要是我们会有一些适合您的互动活动，您一年抽出二、三次就可以了，并且时间由您随意安排。而且，办了卡以后您就有属于您自己的珠宝服务顾问了，你有任何珠宝佩戴方面的问题，都可以找她解决，更重要的是，珠宝首饰一买就是几千几万，这个可以积分，年底还可以换取一些精美的礼品呢，您说呢，现在只需要耽误几十秒，可以享受到这么多的好处，您说，为什么不办呢。

3、我今天刚好没带够钱，以后再说吧

分析：这是顾客拒绝购买或者是了解完产品后想再到其它店铺对比一下的借口，但其又不太好意思强烈拒绝，如果是其购买愿望强烈，客人会主动提出留定金或回家取卡、拿钱的。

应对：大姐，您真会开玩笑，带不带钱没有关系，不带钱我就不能和你聊聊天了没有关系，只算是我们交个朋友，你多了解一点珠宝知识，以后再买珠宝首饰时，也好有个参考

大姐，我明白您的意思，一定是我对产品的介绍你还不太满意，您看您能不能帮下小妹我就算帮个忙了，您买不买没有关系，但我希望您一定要指出来我的介绍还有哪些让您不满意的地方让客人说出自己的想法，再次重点公关

大姐，您真会开玩笑，像您这样身份的人，身上怎么可能会没有钱，最多是一时忘记带足够的现金而已，再说了，现在人出门谁带那么多现金呀，甚至连卡也带的不多了，只要有手机，微信、支付宝哪一个都可以。

再说了，您看这款产品你戴着多适合您呀，我们女人选一款自己喜欢的首饰不容易，那都是要碰运气、都是要花时间成本的，您看，我们挑选这款产品也花了差不多快1个小时了吧，而且，我也能看出来您也是非常的喜欢这款首饰，你已经付出了这么多心血，浪费了不合算，而且，今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还赠送您一些精美的礼品。

过了这个村就没有这个店了。大姐，我们聊了这么久了，您要是觉得我可以信任，我给你想个办法，如果您要是一时手头真的没带现金或卡，我可以帮您先把这款产品预定下来，您只需要象征性的缴一些定金，这样，就可以享受所有今天的优惠活动了，

或者，我也可以陪您一起到附近的银行去取钱，如果你觉得方便，我们也以一起去您家里取钱。我之所以这样说，是因为只有今天才这个优惠，才能省钱，您能省XX钱帮算帐。放在银行能有这么多的利息吗反正您一定会买珠宝首饰的，早行动早享受，再说了，这点钱对您这样的人来说那根本就是小意思的。

4、我家里已经有珠宝首饰了，我不想再买了!

分析：顾客满足于现状，或只是单纯的为找了找拒绝的借口，主要是我们的产品还没有真正打动客人。

应对：大姐，我明白您的意思，以前，我记得，我们上一辈的老人都是非常节约的，衣服只要有一替一换的就可以，啥东西只要是一件可以就绝对不会买第二件，不过，现在可不一样了，您看呀，连我们身边的老人，哪一个不是衣服很多套，我给你讲个我身边的事，我家附近有个大爷连柺杖都有3条不一样的，说是搭配不同的衣服，呵呵，

再说了，现在谁家里没几套首饰啊，就象哪个女人没有几套衣服一样，不同的衣服搭配不同的首饰，不同的季节佩戴不同的首饰，我妈妈已经60多岁了，只是K金链子就有5条，还有3D三硬金的项链吊坠2套，钻石的首饰3件。

家里的首饰什么时候都可以戴，我们的这款首饰和您家里的不冲突。因为，风格不一样，材质不一样，搭配的衣服也不一样，佩戴出来的效果也肯定不一样，再说了，现在人不都是讲究个开心吗每天都让自己开心一下，有什么不好，钱存在银行只地越来越少，我们的首饰除了可以美以外，还可以保值呢，你说，一举多得，为什么不多买几件首饰呢

5、我平时根本不戴珠宝首饰的!

分析：有些人从来不喜欢戴首饰，但不影响其购买首饰，有些消费者是以前没有戴过，不知道自己戴珠宝首饰会让自己更加漂亮，有些消费者是认为自己不适合戴珠宝首饰。

应对：大姐，我明白您的意思，其实，我身边也有一些朋友上班的时间是不佩戴任何首饰的，因为，它们的工作性质不一样，它们一放假，那把自己打扮的呀，什么漂亮穿什么、什么贵重戴什么。

平时它们不戴是怕影响不好，那下班后它们为什么戴，还不是戴珠宝首饰会让人更漂亮、更有气质、更显得有身份有面子

现在的人呀，消费者观念已经完全不一样了，哪一个大姐、大妈现在没有个2套3套首饰一是为了漂亮，搭配不同的衣服，另外一个也是为了保值，您看现在钱贬值多厉害，存银行越存越不值钱，还不如买点珠宝首饰放家里，即可以让自己美一美，也可以保值。

我身边有好多阿姨、叔叔，刚开始也是从来不戴珠宝首饰的，后来，现在哪一个家里不是有几件平时还时不时的拿出来戴一下，既愉悦了心情、又长了面子，更重要的是让自己的钱也保值了。

您看，大姐，戴珠宝首饰有这么多好处，来，趁著您现在有时间，我来给你介绍一下

6、我都下岗了，哪有钱来买珠宝首饰

分析：现实中，确实会遇到一些生活特别困难的消费者，只是因为爱美的驱使，会到店来逛一逛，我们应根据察颜观色法来判定管人所说是否属实。

应对：姐，您说笑话吧，您这穿着打扮，怎么可能是下岗的呢，如果要下岗也是我下岗才是，再说了，下岗工人怎么了下岗工人更需要让自己美，因为外在美传递内在的精神，通过让自己看起来更美，告诉别人，虽然人下岗，心却没下岗，我们从容淡定，积极面对人生，就能迅速找到新工作新岗位，焕发事业第二春!姐，人要活在一种精神中!您看，我们身边有好多现在成功的人，不就是当初下岗了，但心却没有下岗，所以现在才能这么成功的吗

来，你就别犹豫了，买不买都没有关系，我只是让您看一看你戴上这款首饰后，您显得多精神、多漂亮，说不定，就是因为这件珠宝首饰，就让您遇到你的新的转运机会呢!

7、我要跟老公商量一下 !

分析：有时候，顾客要和家人商量一下，有可能是顾客本人没有主见，也有可能只是一种拒绝的借口，顾客本人也处在犹豫不决中，这时，努力一把，自然水到渠成。

应对：姐，您看呀，让我们自己美一点，好看一点是我们女人自己的的事，喝啤酒看足球是男人的事，我们女人一定要保持神秘感，女人没神秘感男人就没有新鲜感，让老公什么都了解透，就会产生视觉疲劳，审美缺失，如果有哪天，您把自己弄得漂漂亮亮，在老公面前展示一个新形象，定会给他一个惊喜，他只顾开心还不够呢，哪有时间去给你算计你花了多少钱经常要给自己的老公制造一些惊喜，这样的女人才是最有智慧、最有魅力的。您说跟老公商量，也说明你们夫妻互相之间很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定会支援您的，一定也会支援让您更加漂亮一点的。

您说是不是

　顾客没有反应销售不下去顾客很喜欢但同行的人不买账顾客接受了我们的建议，但还是要离开我们建议试戴顾客不愿意顾客看中了要送家人，却说下次家人一起来时再决定即将完成的销售，被其他顾客顺口否决了顾客听完介绍后什么都不说转身就走下面是我为大家整理的珠宝销售应对各种情况的实用话术，希望对大家有用。

1顾客没有反应或销售不下去怎么办

　我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

　[错误应对1]没关系，您随便看看吧。

　[错误应对2]好的，那你随便看看吧。

　[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

　正确模板演练

　①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的珠宝……请问，您喜欢戴什么样的珠宝呢

　点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍珠宝的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。

　②：导购：没关系，买东西是要多看看!不过**，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“女人花”系列的产品，这几天在我们店面卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。

　点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售成功。

　总结：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。

2顾客很喜欢，但同行的人却不买账怎么办

　顾客戴起来感觉还不错，征求同行的人意见却说道：“我觉得一般，到别处再看看吧。”

　[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。

　[错误应对2]这是我们这季的主打款。

　[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢

　[错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样

　分析：“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。

　正确模板演练

　①:导购：这位先生，您不仅对珠宝款式有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买珠宝真好!请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合她的东西，好吗

　点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买珠宝的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。

　②：导购：(对顾客)您的朋友对购买珠宝挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买珠宝呢!(对陪同购买者)请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合她的珠宝，好吗

　点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。

　总结：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友。

3顾客虽然接受了我们的建议，却没有购买而离开

　[错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢!

　[错误应对2]真的很适合，您就不用再考虑了。

　[错误应对3]……(无言以对，开始收东西)

　[错误应对4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。

　分析：“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。

　正确模板演练

　①:导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好珠宝也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……

　点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。

　②：导购：**，这珠宝无论款式及材质等等方面都与您的气质/皮肤非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是……(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)**，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交)

　③：导购：**，对您关心的这个问题我是否解释清楚(只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)那好，您是现金还是刷卡……(如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步)

　④：导购：**，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套珠宝非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式……它的材质……还有做工，并且这套珠宝现在也只有一套了，如果不戴在您身上真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套珠宝，因为这套珠宝确实非常的适合您!

　点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。

　总结：适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为。

4我们建议顾客试戴一下，但顾客不愿意，怎么办

　[错误应对1]喜欢的话，可以感受一下。

　[错误应对2]这是我们的新品，它的最大优点是……

　[错误应对3]这个也不错，你可以看一下。

　分析：“喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是……这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，而仅仅只是看到顾客看什就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把试戴的建议当回事。

　正确模板演练

　①:导购：**，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好!我认为以您的手包/服装，再配上我们这款珠宝，效果一定不错。**，光我说好看不行，来，您可以先试戴一下看看效果……

　②：导购：(如对方还不动)**，珠宝戴在身上和放在柜台，确实有它不同的效果。就如衣服您不戴在身上就看不出它的效果来。**，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来……

　点评：如何引导顾客去对珠宝产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。

　③：导购：**，您真有眼光。这款珠宝是我们的最新款，卖得很好!来，我给您介绍一下,这款珠宝采用……材质与艺术，导入……技术与功能，深受大家的喜爱。当然，光我说好还不行，珠宝是您自己在戴，您自己觉得好才是最重要的。**来，您自己感受一下这款珠宝吧……(直接引导顾客体验)

　④：导购：(如果顾客不是很配合)**，我发现您对这款珠宝似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗谢谢您!(如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段)

　点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。

　总结：无论客户是否购买，尽量争取顾客体验试戴。

5 顾客选中了珠宝送家人，却说下次家人一起来再决定，怎么办

　[错误应对1]不要等，现在不买就没有了

　[错误应对2]你现在买就可以享受折扣

　分析:“不要等，现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。“你现在买就可以享受折扣”，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“那好，你把老公/男友/老婆/女友带来再说吧”刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。

　正确模板演练

　①:导购：**，您做事真的很细心!其实您刚才也说了这款珠宝无论从款式寓意，都比较适合于您的期望。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢

　点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。

　②：导购：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友/老婆/女友感动还来不及呢，您说是不是再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换款式，您看这样成吗

　点评：打消顾客购买疑虑，引导顾客享受购买后带来的乐趣。

　总结：优秀的导购人员经常用故事打动顾客

6即将完成的销售，被其他顾客顺口否决了，怎么办

　[错误应对1]哪里不好看啦

　[错误应对2]你不买东西就不要乱说

　[错误应对3]你不要听他的，他乱说的。

　[错误应对4]拜托你不要这么说，好吗

　正确模板演练

　①:导购：这位**，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢(快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上)张**，就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您说是吗张**，我在这个行业做五年了，我是真心想为您服好务。我认为这款珠宝真的非常适合您，您看……(介绍商品优点)您觉得呢

　②：导购：(微笑着对闲逛客说)谢谢您，这位**，请问，您今天想看点什么(快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说)**，生活中我们不可能让每个人都喜欢自己，您说是吧其实买东西也是一样的道理。**，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看……(阐述商品的优点)

　③：导购：(微笑对闲逛客说)这位**，谢谢您的建议，其实每个人对自己的首饰搭配等的理解都会有差异的，您说是吧请问**，您今天想看点什么呢(快速处理闲逛客后微笑对顾客说)

　总结：聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移。

7 顾客听完导购介绍后什么都不说转身就走，怎么办

　[错误应对1]好走，不送!

　[错误应对2]这个很不错呀。

　[错误应对3]先生稍等，还可以看看其他的

　[错误应对4]您如果真心要可以再便宜点。

　[错误应对5]你是不是诚心买，看着玩啊

　正确模板演练

　①:导购：这位女士，请您先别急着走，好吗这位女士，请问是不是我们这几款珠宝你都不喜欢，还是我的服务没有做到位您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的珠宝

　②：导购：**，请留步。真是抱歉，**，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗谢谢您，**!请问……(重新了解顾客需求意图)

　点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作推荐!

　③：导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您，请问……

　点评：导购要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合。

　总结：管好情绪，不能因为辛苦介绍后顾客不买，服务态度就产生360度变化。此时仍应该耐心寻求顾客诉求点。即使当下没有成交，也是为了后期“回头客”奠定基础。

我一直认为：好的珠宝销售员是一个靠高情商赚到钱的人。有网友提出一个问题：珠宝销售有哪些技巧与话术。恰巧身边有熟人从事这行，与大家分享一二。

1、让客户第一时间知道你的品牌 有些销售员看到客户进店，一开口就说：欢迎光临，请随便看看“诸如此类。客户一句话就能打发了你：好的。其实这时候，最应该说出自家珠宝品牌的名称。比如：欢迎光临专柜。因为商场里同类店有很多家，顾客可能并不知道你家的品牌，你要先给客户一个印象。处于好奇，顾客先进去看看也没有损失。

2、引导客户做选择 客户知晓你家品牌之后，如果他并没有明确的选择，作为销售员，你不妨做个引导。比如：“这几款是最近的新品，很漂亮，可以看看。”让顾客在眼花缭乱中有了方向，如果你家珠宝的新款正好款式新颖，让人眼前一亮，更能吸引顾客。

3、说出具体的活动内容 经常有销售员说：我们店在搞活动。搞活动三个字已经被用泛滥了，可能客户也已经麻木了，不如直接说：买这款项链，可以赠送一个。拿在手里的心头之爱，与耳边的具体优惠，容易让客户心动。

4、当客户觉得东西太贵，不要直接回答 不要与客户纠结价格，因为钱在顾客手里，而我们的优势就是是产品，我们比顾客了解产品。因此要先多花心思，让客户非常喜欢这款产品。你可以说：您试戴下这款项链，如果不好看，再便宜你也不会要的”。然后帮助客户试戴，并适当地夸赞，她和这款产品有多适合。当客户心理天平倾向产品，销售员的额胜算就更大了。关注维信"北戈"学习更多实战销售话术、职场内容。

5、客户说：老顾客了，便宜点吧！ 你可能并不记得这个顾客，也可能店里的确没有额外优惠。但是有个原则：要给足对方面子，但不降价。你可以说：“感谢您一直以来的信任，只是我暂时没有这么大权利，下次公司搞活动，我一定帮您留个名额。”以此淡化话题内容。