怎么卖钻石

第一种是对钻石而言 钻石的购买对于任何的消费者来说都是一笔奢侈+风险投资，因此，钻石销售人员接触到消费者的第一件事性就要让消费者信赖你，打消自身散发的不信任因素，这是你销售成功的关键一步。而要想让消费者充分的信任你，你就要足够的资本值得消费者去相信，所以，钻石销售的第一件事就是这些钻石销售人员要有广博的知识，不仅是指钻石的专业知识，而且还包括与钻石相关的知识及广泛的社会知识。 并不是每位钻石销售人员都要成为钻石专家，或成为专业的钻石分级师、鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位钻石销售人员都必须对钻石的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的认识（这些认识可能是正确的，也可能是不正确的），当顾客走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友、同事那里得到一些信息，或以前有消费钻石的亲身体验，这就需要销售人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。因为你是从事钻石销售的，所以在顾客心目中，你应该是钻石行家，你应该充满信心而有根据地回答、解释顾客提出的各种问题，你的信心是赢得顾客信任的基本前提，同时也会赢得顾客对你的货品的信心。相反，如果你对钻石没有充分的认识，你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题，顾客对你及货品都会失去信心，顾客本身就对商家有一种戒备意识，你的表现会使顾客失去安全感，最终导致销售的失败。所以，成功的钻石销售人员首先是要有信心，这种信心更确切地说是一种自信，这种自信来自于自己的知识和能力，来自对货品的了解，还来自于公司的诚实经营和良好的企业形象。　当你掌握了钻石的相关知识，在不自觉中，你就已经拥有了信心，成为消费者消费的专家，但千万不要因此而不重视消费者，销售钻石的工作还没有束，要想将钻石成功销售出去，除了要有相关的知识，还要能利用销售技巧将你的知识运用传达给消费者，从而促进消费。　　当你成功的打破了消费者对你戒心，消费者愿意跟你谈之后，你就要让消费者了解并认同你要销售给他的这款钻石产品的价值。顾客常会问“为什么钻石会这么贵”，这对我们销售人员来讲也许不是什么问题，可是顾客可能不了解。这就需要我们的销售人员耐心地向顾客解释，从钻石开采到加工的难度开始介绍，让顾客理解钻石的稀有、可贵和难得，让顾客从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。然后，借助柜台的4C卡等辅助用品，向顾客有条理地解释钻石的颜色、净度、车工和克拉重量，每一粒钻石的价格都决定于这四个方面。当然，这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家，而是说它是与顾客沟通、取得顾客信任的一种方式。　　在接下来的交流中，销售人员就要想方设法搞清楚顾客购买钻石首饰的目的，审美爱好、大致预算等信息，以更有针对性地推荐。直截了当地询问顾客是不可取的，但是，我们可以根据顾客的语言和表情，对这些问题得出大致的结论。 第二种是对所有的珠宝 一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知, 方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员, 必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品, 无须客人久候,使客人对你有信心。 值得一提约是, 在向销售员解释商品优点时,应:第一、利用特点说明价值。要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的 好处 、 优点 , 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。第二、就品质强调价值。解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。第三、强调珠宝首饰代表情感。能够触动顾客在情感方面的 需要 , 可激发出多种多样的动机, 这时需要销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务 这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。

1、比较战术

比如：其实，很多人结婚只想买黄金，但是钻戒和黄金的意义是不一样的。比如说，你买三金可能就是结婚当天会戴一下，平时很少戴的，钻戒的感觉就不一样了。

结婚后，每天戴着钻戒，你会想起你老公向你求婚的场景。很多人都说，两个人在一起肯定要有些仪式感，男人买个钻戒给你，就等于是爱你一辈子的承诺。

2、打折战术

虽然我们家的折扣，没有像其他家那样，打五折六折。其实，你在我们家买，最后实际付的价格，可能比他们打五折的还要便宜。我们标的都是实价，折扣也是实实在在的。

3、情感战术

虽然有人说，花钱买钻戒就等于是买了块碳回去，因为钻石就是由碳元素组成的。但是，钻戒对于结婚来说，意义真的不一样。可能你会用多少钱去衡量一个钻戒的价格，但是两个人能走到一起，肯定是经过很多次磨合，最后才决定结婚的。

钻戒就代表着一个男人对她心爱的女人，一辈子的承诺。当你把钻戒戴在手上，就等于，你愿意跟他一起守护你们两个人的感情，白头到老，永结同心。

4、对比话术

您手上这个是50分的，这边还有一个30分的，可以戴上手对比一下，觉得哪个大小比较合适呢？50分的等级是，F-G色，VS净度，30分这个是，H色，SI净度，你能不能看出区别？觉得哪个品质比较好？当然，高品质的钻戒，相应的价格也会高一些，50分的15000，30分的价位就低一些，8000。

5、礼物战术

这个款式很精致啊，钻石也不需要太大，你老婆戴在手上一定会喜欢的。你自己一个人过来选求婚戒指，看得出来，你是一个很疼老婆的人。就你这份心意来说，比选什么款式更重要啊，何况你选的这款也挺好看啊。以后你们的结婚纪念日，你老婆想起这个戒指，肯定又要夸你了。

扩展资料

注意

你的话术，必须从产品本身的卖点，再进一步延伸到，顾客能得到的好处上面。这时候，他听起来才会有感觉。当顾客不能从你的话术，感受到具体的好处，或者你没有说出他想要的结果，顾客就不会被你打动。

可以模仿，也就是你通过学习同事，或者去市调的时候，别人是怎么给你介绍的。你可以通过录音，然后再总结别人的话术。一定要根据自己的表达方式，重新写下来，再去模仿演练。

很多人以为模仿，就只是去学别人怎么说。这只是最基本的方式而已，往深层次去学习，就是别人说得好的话术，你把它变成自己的话。别人说得不好的地方，你来改进，应该怎样说才有说服力。

珠宝广告词

有很多珍贵的珠宝

对我来说，它们只是奢侈品

而不同，

它虽然美的眩目，

但我喜欢它的表现只是戴着它，

每天不变

因此，

不是珍贵的，

它只是我的一部分：

身体的一部分，生命的一部分!"

珠宝广告词2

　xx饰店：会有的，这里都有

　雷达表：时间改变一切。

　罗西尼表：时间因我存在。

　石头记：世上仅此一件，今生与你结缘!

　大城小铺

　炫彩你饰界,只有我知心

　首饰：为了她的节日，献上您纯金般的心!

　饰全饰美，十全十美

　铂金手饰：聆听并不代表沉默，有时安静也是一种力量 小小礼物，贵族的炫耀

　女士提包：盛满青春的秘密!

　xx饰品店,最值得你炫耀的地方

　浪琴表：优雅态度，真我个性

　xx饰品，不断追求，闪耀完美

　领带：男人的世界

珠宝广告词3

　饰品厂价直销!饰品厂价直销!由于厂家5周年回馈新老朋友全厂1折，只要20元30元40元50元，就能买到一条925元纯银项链，不退色，厂家保证退色一条，陪100条。本店受广州、上海、浙江等各大省市的首饰品厂商委托，厂价销售各类高中低档饰品，样式时尚新颖，款式独特大方，让您在这个夏季闪出耀眼的光芒！

　饰品郑重承诺：所售饰品全部为名牌产品，质量上乘、品质保证、价格最低，在别的店里卖一千多的、几百元的，在本店一律厂价直销，只需一折，只要几十元！走过路过千万不要错过，早来一分，早得实惠，只要一折就能买到一套价值昂贵的名牌首饰，抓紧时间，抓住机会，千万不要错失良机，欢迎光临，快快抢购吧！！

　玉，是不可在生的稀有资源，储藏量十分有限，与每天都在贬值的奢侈品、电子产品有着截然不同的差别。乱世黄金盛世玉，玉的价格每天都在上升；黄金有价玉无价，玉。能安天下，玉，向来以神圣高洁的形象，成为中华民族气节的象征、精神的代言。

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　一件精美的玉器送爱人，送父母，送朋友，无不体现你的最深切的体贴与关怀，愿我们的玉器给您带来一份惊喜，一份平安，一份好的运气，来来往往只需驻足一观皆有缘，忙忙碌碌别忘心存善念即为佛。

　好消息，特好消息！本销售卖场，全场特卖翡翠玉、玛瑙；所有玉器比商场 比珠宝店便宜十倍，我们是一家集加工、销售为一体的玉器特卖商，可为时尚个性的您单独制作加工翡翠玉手镯、玉坠、玛瑙手镯、吊坠、戒指，

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　亲爱的顾客朋友们大家好； 珠宝为感谢广大客户的厚爱与支持，特举办20xx年大型珠宝首饰特卖活动，款式新颖，种类繁多，价格优惠，今天活动现场所有商品全部1折，全部1折，原价几百，上千元的商品今天只要几十元就可以了，真正的让利，真正的实惠，几十元就能让你买到一件称心如意的好商品，机不可失，失不再来，买到就是赚到，请顾客朋友们抓紧选购！！！

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　尊敬的顾客朋友,你们好!欢迎光临十元饰品店，在这里上百种精美饰品一次性清仓甩货，让您用超低的价格，就能买到一件称心如意的精美饰品项链，耳环，包包，头饰，眼镜，化妆品，高档的品质跳楼的价格走过路过不要错过，原来都卖三十四十的现在只卖十元，您只需十元就能买来最时尚的饰品。

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珠宝广告词4

　1 用简约，拴译快乐的心情，轻松漫步于凡尘俗世。

　2 顺从自然之风，方能至臻于化境之美。

　3 欣然雕琢，妍容天成。

　4 大美天成，简约中的奢华。

　5 简约缔造时尚，自然彰显风情。

　6 快乐的美，源自天然。

　7 简约之美，快乐天然。

　8 心的归属，爱的承诺，珠宝为爱而生!

　9 自然彰显大气，简约缔造不凡。

　10 简约大气，自然不凡。

　11 简约自然，快乐分享。

　12 永葆真情，幸福如愿。

　13 珠光宝气，终生福艳。

　14 美丽留存，快乐相伴。

　15 你我结缘，幸福心间。

　16 一颗真心永作伴。

　17 美丽欣妍，快乐心愿。

　18 选择欣妍，真爱你我连。

　19 选择欣妍，真爱将手牵。

　20 爱她，就送BOLLY，真品质，真生活。

　21 爱你一生不变，铂宝利。

　22 爱需要表达出来，你是我今生的挚爱。

　23 宝缘世界，利享大众。

　24 铂宝丽，让“饰”界更美丽!

　25 铂宝利，戴出人生新(心)篇章。

　26 铂宝利，戴来属于你的魅力。

珠宝广告词5

　1 用心铸造品质，用爱成就姻缘。

　2 美丽世界，我们共同创造。

　3 只要佣有，就是永恒!

　4 你知我心意， 铂宝利。

　5 只为衬托您的高贵。

　6 一辈子的芳华，铂宝利珠宝。

　7 爱你一生不变，铂宝利。

　8 拥有就有利，铂宝利。

　9 缘定今生，钟爱一生。

　10 不仅仅是礼物，更是一份心意。

　11 铂宝利，给你想不到的惊喜。

　12 给你全世界最尊贵的享受和永恒的爱恋。

　13 一生铭记，真爱一生。

　14 铂宝利，让您更美丽。

　15 缘来今生，只为与你相遇。

　16 铂宝利，你我的共同选择。

　17 今世有约，一生一"饰"

　18 铂宝利，戴来属于你的魅力。

　19 一生只为拥有你，铂宝利。

　20 聚焦世界目光，"缘"来只有你。

　21 惊世绝俗，魅力无限。

　22 美丽无处不在，铂宝利。

　23 引领"饰"尚，为我独秀。

　24 铂宝利，美丽不能没有你!

　25 属于你的灵玉，铂宝利。

　26 恒久记忆，真情见证。

　27 让你散发无穷魅力，铂宝利竭诚为你效力!

　28 点缀生活，装扮人生。

　29 铂宝利珠宝，给您贵妇的感觉。

　30 沉睡千年，只为今生。

珠宝广告词6

　1、钻石价虽高，爱情不打折。

　2、或者 钻石价高，爱情无价。

　3、戴在手上，甜在心间!

　4、爱不能光用嘴说，爱你就要表行动

　5、七夕爱情，送你大惊喜

　6、浪漫七夕节，情侣大优惠

　7、爱情无价，钻石打折。

　8、点滴的回忆历历在目，美好的未来携手共创。让它象爱人一样陪你，见证你们的永恒爱情。

　9、心动的你万里挑一。

　10、未会牵牛意若何，须邀织女弄金梭。 年年乞与首饰巧，不道人间珠宝多。

　11、他们用鹊桥，我们用。他们在天边，而我们，就在此时此刻拥有一生。

　12、今生今世七夕节，浪漫优惠大酬宾

珠宝广告词7

　开始篇：一位老人，依稀可以看出，年轻时，是一位大美女，她慢慢的拿出了一个保存的很好的木盒子，里面都是一些漂亮的首饰，不！当我门看着那老人的表情的时候我们发现，那不仅仅是首饰，更是一些爱和幸福的回忆……

　少女篇：我（女生 下同）16岁的时候和妈妈一起去逛商店，妈妈去买首饰，年幼的我趴在新金首饰的橱窗前看了好旧好旧。"真的好美哦！"我看着带首饰的模特不禁感叹。我又想：妈妈说我长大了也很漂亮。那我要是带了新金，一定比她（模特）更漂亮。

　初恋篇：今天是我22岁的生日。是他陪我过的。吃饭的时候，他突然拿出了一条项项链给我带上，还希望我做她的女友。是新金！他怎么知道我喜欢它 ……这么帅气的他，那么漂亮的它 真的好乱哦。这可是人家的初恋啊！

　求婚篇：昨天真气死了。就只有花就想来求婚。哼！不嫁！太没有诚意了。不过，呵呵！看着他今天跑过来送给我的钻石戒子。（我拿了戒子。可人家骇要考虑几天哦！）那着急的样子真好笑！说实话，这钻戒的光芒怎么这么的柔和，就象他对我的爱一样…… 完了！完了！怎么又提起他了。算了！不急他了。明天就 答应他吧！

　新婚篇：今天的我，绝对是最美的我！我小时就说过：我带着它才是最漂亮的！想象我和他以后的快乐生活，我 陶醉了。

　结婚纪念日之工作篇：老板就是老板。整个一资本家嘛！这么多的事，还说我门太清闲了。真气死了。不过，当我看着我的项链的时候，我想起了我那温柔的丈夫，那可爱的孩子，还有我幸福的家庭生活，我觉得我的动力又回来了。今天，还是我的结婚纪念日，加紧工作，好期待哦！老公他今天会送什么首饰我呢？是新金那款最新的项链吗……

　结婚纪念日之家庭篇：好不容易忙完了回到家。家里却来了一大帮人。吃了，喝了，还要赖在我家看球。什么和什么嘛！还要人家帮他门收拾、煮咖啡……正在我生气的时候。他从背后抱住我。慢慢的帮我带上那款我希望以久的项链。听着他轻轻的在我耳边说出："老婆，你辛苦了！"我突然觉得，我所做的 是那么的值得……

　年度跨越……

　孩子篇：孩子长大了，从只会哭闹的小不点，长成帅小伙了，看着他一天一天的成长，欣慰的同时，也发现，自己也慢慢的老了。今天是孩子的生日，我送了一份小礼物给他。他也送了分礼物给我！！！我慢慢的打开，是一条项链。他说："妈妈，这是我用打工赚的钱买的，其实我的生日最因该得到祝福的是您！是您在20年前的今天把我生出来的。是您，把我养育大的……"他说的什么，我没有听完，我也不知道他后面说的什么了。我只知道我不停的抚摩着手中的项链，脑中只剩下幸福和感动。我突然觉得眼中，湿湿的。这就是幸福的泪水吗？()

　完结篇：老了，老了！头发都全白了，孙子说我以前一定是大美人。呵呵！他怎么知道的啊。好乖巧的孩子啊！老头子啊！你还记得吗？就是在50年前的今天，你想我求婚的啊！你那时的呆样。好惹人笑啊。我打开了我的首饰盒。你看见了吗？这就是你送我的那颗钻戒啊！这么多年了……我们都老了，它却还是那么的璀璨，它的光芒还是和50年前一样那么的柔和。它可是一直在用它的璀璨见证我们这么长久的爱情和幸福啊！老头子，如果还有来生。我还要你给我卖新金首饰，我也还是要嫁给你。

珠宝广告词8

　向隽永恒久更进一步：

　无尽闪耀

　闪耀着婚礼

　闪耀着蜜月

　闪耀着今天

　闪耀着明天

　闪耀着无数个每一天

　Tiffany 订婚钻戒

　幸福璀璨，因你们坚定的永恒无尽闪耀

　Diamond lasting forever a spread far

　牵挂就是幸福

　但当Diamond和Tiffany相遇，那就再也抗拒不了了，经典的六爪钻戒，把钻石的完美发挥到了极致，使得光芒得到最大限度的折射！也成为了订婚戒指的国际标准…再配上淡蓝的盒子，白色的绸带，我想应该没有什么人会说"No"的！

　珠宝是物质的，施华洛世奇是精神的。每个女人必须拥有一件施华洛世奇的装饰品

　发现你的闪光

　陈慧琳的Love Paradise

　梦之工匠

　Rêve de l'artisan，是工艺大师的梦想，也是其作品欣赏者的梦想，每一件宝诗龙作品都是因梦想而生。

　L'Artisan du Rêve系列引您探寻品牌神奇的工艺世界，如同一次发现之旅，品牌的非凡历史在此一一呈现。每一件首饰都与品牌的一项独特灵感、珍视主题或特殊技艺遥相呼应，它们是宝诗龙卓越工艺和技术以及大胆创新精神的象征。

珠宝广告词9

　1 无懈可击的高贵。

　2 每一颗珍珠里都筑着一个少女梦。

　3 美丽珍人，只因珠"光宝气!

　4 真爱相伴，珍珠留情!

　5 简单优雅，开启您的优雅人生。

　6 珍珠，女人优雅的象征。

　7 珠润天泽，珍爱人生。

　8 遇见xx，爱上珍珠。

　9 经历风雨，粒粒真心。

　10 华美动人，昌辉永在

　11 华美动人，大爱昌明

　12 爱典珠宝，真爱无限，典藏永远!

　13 让爱多一点，爱典珠宝，心灵之约!

　14 打造完美配衬，构筑璀璨银河----金至尊珠宝

　15 得天独厚，因为有你----金至尊珠宝

　16 钻石恒久远，一颗永留传 ----迪比尔斯，珠宝

　17 景唐福珠宝,一生值得拥有的珠宝

　18 我们的价格不如卡地亚,品质不逊卡地亚---------景唐福珠宝

　19 戴比尔斯的钻石广告语!爱她就给他最好的!

珠宝广告词10

　1 为你打造钻石般的梦，让你幸福一生。

　2 缔造一生的承诺，纵享恒久的情缘。

　3 美丽，由自己掌握;美梦，由自己实现。

　4 雷达表：时间改变一切。

　5 罗西尼表：时间因我存在。

　6 石头记：世上仅此一件，今生与你结缘!

　7 大城小铺：炫彩你饰界,只有我知心

　8 首饰：为了她的节日，献上您纯金般的心!

　9 饰全饰美，十全十美

　10 铂金手饰：聆听并不代表沉默，有时安静也是一种力量

　11 小小礼物，贵族的炫耀

　12 女士提包：盛满青春的秘密!

　13 xx饰品店,最值得你炫耀的地方

　14 浪琴表：优雅态度，真我个性

　15 xx饰品，不断追求，闪耀完美

　16 领带：男人的世界

　17 打造完美配衬，构筑璀璨银河----金至尊珠宝

　18 得天独厚，因为有你----金至尊珠宝

　19 钻石恒久远，一颗永留传 ----迪比尔斯，珠宝

　20 景唐福珠宝,一生值得拥有的珠宝

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主要看客户的需求 ，有需要的客户， 你可以根据首饰的特点推荐， 款式 ，品位， 钻石，珠宝 ，这个属于奢侈点的， 相对于金银来讲，这个代表身份地位。

销售技巧是个范围很广的话题了，销售技巧涵盖了，潜能开发，优势谈判，高效沟通，前期调查等大量的知识。

对客户 热情，在给他讲点理财 ，黄金升值空间 

钻石的销售方法

　钻石的销售方法一：

　如何销售钻石这是新上任的钻石销售人员都会想到的问题。有什么好的钻石销售技巧这也是钻石销售人员希望提高自身业务能力的迫切愿望。那么我们就一起来看一下如何销售钻石。

　钻石的购买对于任何的消费者来说都是一笔奢侈+风险投资，因此，钻石销售人员接触到消费者的第一件事性就要让消费者信赖你，打消自身散发的不信任因素，这是你销售成功的关键一步。而要想让消费者充分的信任你，你就要足够的资本值得消费者去相信，所以，钻石销售的第一件事就是这些钻石销售人员要有广博的知识，不仅是指钻石的专业知识，而且还包括与钻石相关的知识及广泛的社会知识。

　并不是每位钻石销售人员都要成为钻石专家，或成为专业的钻石分级师、鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位钻石销售人员都必须对钻石的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的认识(这些认识可能是正确的，也可能是不正确的)，当顾客走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友、同事那里得到一些信息，或以前有消费钻石的亲身体验，这就需要销售人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。因为你是从事钻石销售的，所以在顾客心目中，你应该是钻石行家，你应该充满信心而有根据地回答、解释顾客提出的各种问题，你的信心是赢得顾客信任的基本前提，同时也会赢得顾客对你的货品的信心。相反，如果你对钻石没有充分的认识，你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题，顾客对你及货品都会失去信心，顾客本身就对商家有一种戒备意识，你的表现会使顾客失去安全感，最终导致销售的失败。所以，成功的钻石销售人员首先是要有信心，这种信心更确切地说是一种自信，这种自信来自于自己的知识和能力，来自对货品的了解，还来自于公司的诚实经营和良好的企业形象。

　当你掌握了钻石的相关知识，在不自觉中，你就已经拥有了信心，成为消费者消费的专家，但千万不要因此而不重视消费者，销售钻石的工作还没有束，要想将钻石成功销售出去，除了要有相关的知识，还要能利用销售技巧将你的知识运用传达给消费者，从而促进消费。

　当你成功的打破了消费者对你戒心，消费者愿意跟你谈之后，你就要让消费者了解并认同你要销售给他的这款钻石产品的价值。顾客常会问“为什么钻石会这么贵”，这对我们销售人员来讲也许不是什么问题，可是顾客可能不了解。这就需要我们的销售人员耐心地向顾客解释，从钻石开采到加工的难度开始介绍，让顾客理解钻石的稀有、可贵和难得，让顾客从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。然后，借助柜台的4C卡等辅助用品，向顾客有条理地解释钻石的颜色、净度、车工和克拉重量，每一粒钻石的价格都决定于这四个方面。当然，这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家，而是说它是与顾客沟通、取得顾客信任的一种方式。

　在接下来的交流中，销售人员就要想方设法搞清楚顾客购买钻石首饰的目的，审美爱好、大致预算等信息，以更有针对性地推荐。直截了当地询问顾客是不可取的，但是，我们可以根据顾客的语言和表情，对这些问题得出大致的结论。

　如何销售钻石，您是不是心里有个谱了呢

钻石的销售方法二：

　第一阶段：招呼顾客

　目的：

　留住过往的顾客,创立一对一的互动关系,树立信任。

　 基本原理：

　销售专家不时以为,前30秒是销售中最重要的时刻。此时,我们的任务就是让顾客感到放松,为接下来的销售做好铺垫。我们要防止运用传统的招呼顾客的方式,例如“买点什么”“需要帮助吗”之类的问话。相反,我们要运用有意义的,不含销售神韵的对话开端我们的销售,例如议论最近发生的事情,顾客的首饰,孩子,车等等。

　切忌,收场白不要带有销售颜色,要共同,亲切,带有人情味,既要让顾客感到放松,又能激起他们的购置欲望。

　有专家以为,顾客进店后,不要急于对他们停止评价,先要找到开端销售的觉得,发明一种销售的气氛。假如他的妆扮很前卫,收场白无妨以此为切入点,对整个销售有益处。

　收场白不要套用固定的格式,要有针对性,有个性化。由于顾客不只在挑选珠宝首饰,也在挑选珠宝店和珠宝销售员。让顾客觉得到你是在跟他个人道话,是一种一对一的互动交流。这样,顾客的满足水平会倏然上升。

　另一个重要的任务就是在销售珠宝之余还要注重销售我们的店,以及我们自己,从而为树立稳定的客户关系埋下伏笔。“为什么进我们的店”就是一个很好的'销售我们店和我们自己的问句。

倾听多一点：

　购置珠宝很大一局部是由于感情因素,要问顾客他们为什么进我们的店,然后赞赏顾客的目光。然后花一点时间,倾听一下顾客的方案和意愿。虽然会破费一点时间,但是可以极大地添加成功销售的时机。

　 忌讳：

　招呼顾客的第一句话,防止运用单向式的问话,例如：“需要帮助吗”“买点什么”“计划花多少钱”等等。这种对话只能引来“只是看看”之类的回答。

　 应对技巧：

　假如顾客回答“只是看看”之类的话,我们也不要灰心。给顾客20秒钟的时间,让他们仔细地看看。一般来道,20秒后顾客会需要你的协助,由于此时他们的警戒心理已经消除了,他们的心情如今很放松,更有利于完成买卖。

　这20秒的“只是看看”,还会让顾客有被尊重的觉得。尊重在销售中也起到了很大的作用。

第二阶段、交换讯息

　目的：

　弄明白顾客为什么进我们的店,他们需要的是什么,他们想要的是什么。

　基本原理：

　从顾客那里知道尽可能多的信息。讯问所购珠宝的主角,事情,地点,时间等方面会协助我们取得很多知识,倾听是取得讯息的很好途径。

　例如“购置这款XX首饰,有什么非凡意义吗”此类对话会引出顾客购置首饰的原因,而这将成为我们整个销售进程的主旨。依据顾客的爱好,选择不同的侧重点销售珠宝。

　不要问“她喜欢什么样的首饰”“她有什么样的首饰”“想花多少钱”之类的问题,这样会使购置珠宝的浪漫大打折扣。相反,让顾客想想一下,曾经拥有的喜悦。例如,一男士为妻子购置周年礼物,我们可以问“您上一次送给妻子什么样的惊喜”。“一条手链”,“那么当时她的反响是什么呢”如今他就会沉入当日的浪漫之中。下面我们就可以帮顾客选一款首饰,让往日的浪漫重现。

笔记勤一点：

　在交流的进程中,不时地用笔记下顾客提供的信息,会让顾客有一种被尊重的觉得,也有助于树立持久的顾客关系。

　忌讳：

　不要问顾客“想花多少钱”之类的问题,这样不利于我们向顾客推介价位高一些的首饰,也不利于协助顾客找到心满意足的首饰。

　第三阶段、发现欲求

　目的：

　在顾客的意识里构建产品的价值感,发明顾客马上就想拥有它的欲望。

　基本原理：

　在这一阶段,我们要充沛利用上一阶段取得的信息,并给顾客提供一定的意见。展现和摆放首饰时,都要十分的慎重,就好似他是一件价值百万的珍宝。

　介绍产品时,防止运用专业性的词眼,这样会让顾客迷惑,会让顾客有一种被捉弄的觉得。多介绍产品的优点,会极大地添加成功销售的时机。例如,在介绍夹镶时,我们可以道这种镶嵌方法十分的结实,适宜日常佩戴。

　 试戴：

　让顾客亲自感受一下他想购置的首饰,不失为发明价值的好方法。试戴会让顾客有一种拥有的觉得,从而有助于完成买卖。

　 忌讳：

　不要在刚开端就把产品的一切优点介绍完毕,当顾客忽然提问时,我们会无话可道。相反,我们要保管产品的一两个优点,在适当的时分道明给顾客,这样会添加顾客的购置自信心。

　不要评选店里的产品,这样相当于自己打自己的嘴巴子。

应对技巧：

　很多销售员以为,必需不停地展现产品,不停地介绍产品才干成功地销售,否则顾客就会走掉。这对成功销售并没有很大的协助。相反,介绍完产品后要坚持缄默,给顾客适量的时间思考,这会让顾客选到他真正喜欢的首饰。

第四阶段、扫除疑虑

　几乎所有顾客都会对货品提出一些“不满”的意见或表示某些“抱怨”，疑议主要有这样几方面：

　钻石的品质;

　钻石首饰的款式;

　钻饰的价格;

　钻石首饰的质量保证及售后服务

　遇到这种情况，建议你要小心、耐心、逐步克服相反意见。尽量不要与顾客正面对峙，更不可争吵。首先要找出异议，然后清楚地了解异议，最后，将异议放入你的预料之中，并说出顾客所能得到的“补偿”。

　识别异议：“我们暂且把价格放在一边，您喜欢这枚钻饰吗”“还有什么异议我们一定认真考虑”

　将异议具体化：“您是否认为这枚首饰上的钻石太小”“您是否觉得这款式不太中意”

　一般来说，遇到顾客的疑义或顾客的抱怨时，建议你采取以下步骤：

　第一步，作为销售人员，我们应牢记经常感谢顾客，对顾客的意见、抱怨也应如此，有意“找麻烦”的顾客是极少数。面对顾客的意见，甚至生气、发火、或提出疑问，首先认识到这是人之常情，然后要听顾客的意见，并以顾客为出发点。例如可以说：“我理解您的意思，看看我能帮您点什么”或“我很了解您的心情，作为店方，我们一定会认真处理。如果你表现出有耐心，并遵循下述三点，大多数情况不会如我们想象的那样难解决：

　不要提高你们的嗓门

　不作负面反应或作负面设想

　顾客总认为他们是正确的，直到他们自己认识到错了

　第二步，与顾客一起找出问题的关键所在。大部分的情况下并不是真正的问题，而仅仅是顾客的情绪或顾客一时的感受。通常只要我们耐心倾听，我们总能找出问题的核心。最好是营业员之间有一些交流，了解顾客的问题，使所有员工都能从思想上重视顾客的问题或意见，不断改进业务，如发现某些带有普遍性的问题应及时反馈给总经理，以引起高层领导的重视。

　第三步，提出问题解决的办法或改进工作的措施。在听完顾客的抱怨或意见后，如确属店方的问题，就应该诚恳地向顾客表示道歉，并针对问题的症结加以说明，然后提出切实的解决方法。如果属顾客对钻石缺乏了解，或顾客的某些误解，则应耐心向顾客解释，并表现出投入、认真，切切不可带有“这样简单的总是你都不知道”这样轻蔑的口吻向顾客解释，要知道你是专业人员。

　面对顾客的抱怨或意见，根据一些营销人员的经验，有如下一些方法和原则：

　1)顾客并不总是正确的，但有时为了让顾客冷静下来，“让顾客正确”是有必要的，也是值得的。

　2)在一定范围内，顾客的抱怨是难以避免的，但作为营销人员要意识到，这种抱怨并不是对自己的指责。

　3)为了正确判断顾客的抱怨，营销人员应站在顾客的立场上来思考问题，看待顾客的抱怨;通常来说顾客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。

　4)顾客在发怒时，情绪一般是很激动的。而且这时顾客对营业员流露的不信任、不重视或轻率的态度特别敏感。因此，顾客发怒时，营业员应表现出冷静、关心。

　5)在你未认识到顾客说的真实情况之前，不要轻易下结论。即使顾客是错的，也不要直接责备顾客，等顾客自己认识到了，就是解决问题的时机。

　6)在处理顾客的无理抱怨时，不管顾客的态度是否有道理，你都应保持真诚合作的态度。这并不意味着你已接受了顾客的抱怨，而是表示你在对他的抱怨表示关注。即使顾客开口骂人，你仍应表现出友好的态度，俗话说“一个巴掌拍不响”，这时你最好不要理采，这样可避免争执。

　7)不要向顾客提出不能或难以兑现的承诺，以免引起进一步的纠纷。

　8)任何时候都应让顾客体会到：“你是认真对待他的，并且对顾客的抱怨进行调查。

　9)要做到只要顾客有意见，就让他提出来，这也是改进商店服务的重要手段。

　在面对顾客的疑虑、抱怨时，请注意以下几点：

　重在忍耐

　发现问题

　同情顾客

　换个角度看

　面对一个问题，换一种看法，换一种角度来再现当时情形，常可转不利为有利。顾客可以对一个营业员述说不满，但他通常并非对着营业员本人的，其他人亦不可就此责难该营业员。同样，处理顾客的抱怨时，不可把他作为对自己的攻击。

　接待顾客有无出现这种情况，即没能使顾客充分信服他所购物品的价值是与价格相符的经过顾客的提问、营业员的解释，顾客在欲作购买决策前还会表示出以下的疑虑，这些疑虑可能存在于顾客心中，并未说出口：

　是不是真的需要购买钻石

　所买的钻饰是不是正确的选择

　这种选择是不是明智

　这钻石是不是货真价实

　能不能在其它商店购买到同样的钻石首饰，但价格便宜一点

　在这种情况下，通常的做法是，再次向顾客说明钻石首饰的优点，购买的好处。顾客对价格表现疑虑时，这实际上表现出顾客对货品感兴趣，这时正是克服异议，使顾客想到他们的选择是正确、明智的时候。利用你的货品知识去推销货品的优点，重点应放在优点上，而非特点上面。同时应注意，你是在与顾客沟通，而不是替自己寻找理由来自圆其说。让顾客充分发表他们的观点，不要打断也不要反驳，然后你可重申货品给他们或受礼者所带来的好处：

第五阶段、达成交易

　经过你对顾客的了解、向顾客展示你的货品、又经过顾客的提问和解释、回答，顾客对货品及其购买后所得到的好处有了更多的认识和了解，如果顾客真心要买，应该是成交的时候了——不要错过达成交易的机会。顾客真心要买时，会有一些购买的信号，如：短暂的沉默

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妈妈要给女儿买20岁成年礼物， 这边的爸妈特别注重18-20岁成年礼物的。 女儿高高瘦瘦的，妈妈气质也很好，就是看起来一副我就看看反正不着急买的感觉。

不过，我还是 很热情地接待他们。

我： 我同事女儿这个月也刚好过20岁成人礼，她送的玫瑰金的钻石项链， 毕竟20也是比较重要的年龄嘛， 她就希望送女儿比较有纪念价值的礼品。

俗话说，钻石恒久远，一颗永流传， 几年后或者十几年后都不会变形。

买不买都不要紧， 款式先看看嘛。

女儿： 那应该挺贵的吧？

妈妈： 你喜欢就行了，妈妈送你。

我： 女儿真是贴心啊，怕妈妈多花钱， 妈妈也很宠爱女儿，舍得花钱的。

但是两位放心，其实钻石也不会很贵，一千多到一两万不同价位都有， 妈妈觉得送多少钱的合适呢？

妈妈： 两三千差不多吧。

我： 那很好挑呀，我们 柜台价格都比较实在，基本都是一两千的。 我看妹妹皮肤好白，不管是玫瑰金色还是白金色，都戴得出效果哦。

女儿： 我喜欢玫瑰金色的。

（我随即挑了两款出来， 价格在2300-2700之间的。 一个是星辰大海，另一个是众星捧月）

我： 这两款寓意各不相同，星辰大海是寄望了女儿人生的旅程，就像征服星辰大海般畅通无阻， 爸爸妈妈的爱永远伴随左右。

众星捧月就是， 女儿是爸妈的心肝宝贝， 大家都非常宠爱，捧在手心的。

姐， 你觉得哪个款式比较合适？

妈妈： 星辰大海吧，女儿你觉得呢？

女儿： 嗯，我喜欢这个款式。

最后算了下价格， 做了98折，成交了。

成交分析：

1、解除防备心理

妈妈一来就说随便看看，这时候 不能表现的非常想卖货，也不要一味去介绍产品。 先让顾客觉得，我不买，销售也不会为难我。

所以我一般会说， 买不买不要紧，试试又不要钱。

2、了解需求预算

要清楚顾客 能买多少钱的东西，想买多少钱的东西。 不然一味推荐，到最后才发现，顾客预算没那么多，就比较被动了。

为什么有时候接待顾客， 很快就买了？

主要是因为， 销售说的话和顾客想要的东西相符， 满足了顾客内心欲望。

比如，

这个案例，父母给女儿买20岁成人礼，说明 对女儿很重视，而且也很疼爱她。

这时候，销售推荐的话术 一定是围绕父母对女儿的关爱。

1、 妈妈说，喜欢就行，价格不是问题。 销售趁机送上一句夸赞“女儿贴心，妈妈宠爱”， 说中了妈妈的内心想法。

顾客对销售的印象， 一定是加分的。

2、 从产品寓意去说， 星辰大海和众星捧月。

星辰大海，原本指的是一个人的远大志向和目标。销售根据顾客的购买用意，演变成 “女儿的人生旅程，有爸妈的爱陪伴相随”。

你想一下， 这是不是顾客想要的结果？

后面的众星捧月款式，销售重点说的也是 “女儿是爸妈的心肝宝贝”， 这是不是也是事实？

所以，

任何销售你想更好地说服顾客， 首先不是着急从产品方面去解说。

而是要先弄清楚， 顾客在意的是什么，想要的结果是什么， 再把产品卖点和顾客想要的结果关联。

这时候， 你的话术就会很有说服力。

思考一个问题：

女生想买钻戒， 内心的欲望想法是什么？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人卖钻石的罗宾原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknightscom）版权保护计划。

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