如何做一个出色的珠宝店销售员？

一、销售观念

　　当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下四点：

　　1、面带笑容：　2、仪表整洁：　3、注意倾听对方的话：　4、推荐商品附加值：

　　5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。

二、了解商品的特点

　　作为销售员，了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。

　　1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值、全球第一家买卖包回收的保障性；

　　2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。

三、了解顾客

　　1、顾客购买的主要障碍：（1）对珠宝首饰缺乏信心；（2）对珠宝商缺乏信心。

　　2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客，可以从这几方面着手。　(1)认真观察：　(2)交谈与聆听：3、顾客的购买动机：　4、顾客的购买过程：

(1)产生欲望：　(2)收集信息：　(3)选择货品：　(4)购买决策：　(5)购后评价：

四、销售常用语

　　作为珠宝行的员工，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，能够建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用以下常用语。

　　1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您早！”“欢迎光临！”“您需要些什么（我能为您做些什么？）”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起，让您久等了。”“欢迎您下次光临，再见。”

　　2、展示货品时的专业用语：

（1）介绍珠宝的专业用语：　ABC货等等谁才能增值。

（2）鼓励顾客试戴的销售常用语

(a)这块玉佩是天然A货，这个价位特别合适。

(b)这几件是本店新到的款式，您请看看。

(c)这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您可以试试看。

(d)这种款式非常适合您。

(e)您的品位真不错，这是本季最流行的款式。您不妨试试看。

(f)本店销售的玉器全是真玉，假一赔二十。

(g)本店有上百种款式，只要您耐心挑选，一定会有一款适合您。

（3）款台的礼貌用语

(a)这是一件精美的礼品，我给您包装一下。

(b)这是您的发票，请收好。

(c)收您××××元，找您×××元，谢谢！

（4）顾客走时的礼貌用语

(a)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。

(b)新货到了（指圈改好后），我们会马上给您打电话。

(c)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养的小册子，送给您。为了避免你不会买假买贵请上黄金珠宝网。

介绍黄金珠宝可以从产品的特色、产品的好处、产品的感受、顾客的需求来进行介绍，具体方式如下：

1、首先要向顾客介绍产品的特色，这样吸引顾客的目光，让顾客对产品感兴趣，这样才能深入地给顾客介绍。

2、然后给顾客介绍产品的好处，一定要让顾客看到产品的好处。一般可以对比其他产品，这样更加有说服力。

3、可以让顾客亲自使用以下产品，让顾客自己切身地感受产品，然后再给顾客说明这个产品的好处。

4、要以顾客的需求为首要，如果顾客真的觉得推荐这个产品不怎么吸引，那么可以换一种符合顾客需求的产品。

黄金珠宝销售技巧

展示珠宝饰品时要充分。由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交给顾客。

在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客观察时间较长的饰品，然后再重新描述二者款式所代表的风格，这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

识顾客

　　初次与顾客接触，千万不要过于热情，以免让其产生防范心理，对于经常光顾贵店的熟客，营业员可以无所顾忌地同客人打招呼，询问他需要什么服务，务必让顾客有一种宾至如归的感觉，从一开始就营造一种友好的销售气氛。

对于初次接触的顾客，应在第一时间内让他感觉到已注意到他的到来，店家也随时准备为他提供服务，但又要耐心地观察顾客的举动，集中精力留心他的目光和面部表情的变化，不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近你的柜台时，可以用余光注视着他，一旦发现目光与相对，便可以微笑着点点头，说

一声：“欢迎光临”或“请随变看看”之类的礼貌用语，同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。

　　2．

货品推介

　　营业员应悉心判断顾客的类型，了解顾客的想法，尽力满足顾客的要求。珠宝并非生活必需品，购买珠宝完全是为了获得一种心理满足，所以感性因素

在很大程度上决定了购买动机。基于这一点，营业员在推荐的过程中，在搞清了顾客的购买目的之后，在适当的时候、用适当的语言向顾客传递如下信息：

——为自己购买首饰时：贵重的珠宝首饰可提升佩戴者的社会地

位。珠宝自古至今都是身份和地位的象征，购买珠宝首饰的人或多或少都希望通过佩戴珠宝首饰提高自己的身份地位，获得他人的尊重，成为有面子的

问题1：刻字印太浅，厂家字印不清晰

回答话术1：字印分两种：激光印、钢印(也称拓印)。黄金工厂大部分使用钢印的较多，激光印少数的一部分。我们的所有的产品都是经工厂直接出货至我们这里，我会和我们的领导反应，让他们和工厂沟通一下。

回答话术2：因为黄金质地较软，工厂采用钢印技术，且打LOGO的位置太小，但是，您可以放心，国家有要求有规定，任何一件黄金首饰上都必须打上千足金字样，我们是守法经营，一切按照国家标准执行。(如顾客还是有所顾虑，可利用店铺的十倍放大镜下观察)

问题2：我戴了几十年的黄金首饰，不需要你介绍，我的经验比你多的多!

回答话术1：认同客户：那是肯定，你都是我们的老客户了，经验绝对比我们厉害，相信您也一定知道，我们品牌的口碑向来是很好的了吧

回答话术2：表达自我观点：我们只是给予一些建议，希望你能采纳，当然，选择权还是你自己嘛，对吧!喜欢那类的产品，我帮你拿出来挑挑。

问题3：为什么你们的金价总比别家的贵几元钱，工费也比别家的收的高呢

回答话术：我非常理解你的这种想法，我们购买东西时，都想着越便宜越好，不过，我们在追求便宜的时候，也不能忘记了品质，特别是珠宝首饰，便宜只是一个方面，放心才是最重要的，产品质量的放心、品牌口碑的放心、服务上的放心，这都是必须考虑的要素，不知您遇到过这样情况没有，我曾经遇到一个顾客，因为觉得另外一家黄金便宜几块钱，就买了，结果，现在呢，想清洗一下、想维修一下都很麻烦，因为，那家店不在了，像我们这样的品牌你完全没有这个担心，我们在全国有xxxx家店，再说了，您也知道，我们店已经在我们这里开了好多年了，另外，我们所有的金价都是按照公司的当日销售标准执行的，再说了，所有的产品不是表面上看起来一样，就真的完全一样，像珠宝首饰这种高档商品，工艺差一点，品质差一点，对于不太懂的顾客猛然间一下子是看不出来的，但您戴几天，认真对比一下就会看出差异的，所以，我们的产品不论是工艺还是款式上来说，都是非常精湛的。

问题4：为什么我们买回去的产品有红点点，而且火烧之后还有，这是为什么呢

回答话术1：你完全可以放心，我们所有的产品质量都是经过国家权威机构检测的。我们的所有的产品都是经工厂直接出货至我们这里，您所说的这个问题，是属于黄金首饰常见的问题，不属于质量问题。我们都知道，黄金具有贵金属高防腐蚀的特性，一般化学品都是影响不到的。但我们日常佩戴中，还是会和许多隐藏在化妆品、洗涤用品或空气中的化学元素接触，时间短可能没问题，常见的化学品也没有问题，但保不准有一些非常活跃的化学元素会对黄金首饰产生一定的影响，象这种产生较深层的化学影响，一般只通过火烧是解决不了的，一定要通过酸化还原及深度清洗的方法来解决，然后再通过无损抛光就能回复首饰本来的面目了。

这个你不用担心，这不是产品质量的原因，这是首饰佩戴中的常见现象。所以，买珠宝首饰一定要挑选一个值得信赖的品牌，以后的服务才有保障，不象有的店，开不了几个月就关了，你想呀，出了问题你去找谁去

问题5：为什么硬千足金加这么高的工费

回答话术1:相信您也一定看出来3D硬金和普通黄金的区别了吧，相对于普通足金首饰，这是一种新的工艺，对做工师傅或是技术要求都特别高才能呈现这么漂亮的款式出来。而且，在加工的过种中，所需要的基础设施投资比普通黄金更高，不是一般的黄金工厂都能生产3D硬金的，而且，更重要的是3D硬金首饰，金少个大，款式也更加精细和漂亮，送人或是自带都很不错，款式很有个性，又很显面子，所以，即使是工费高一点，相信您了知道那也是完全值得的。

问题6、黄金与铂金产品以旧换新为什么要收损耗费和加工费

回答话术：您这个问题问的太好了，在我们想象当中，金首饰以旧换新，那就应该是1克换一克，这样才公平，我刚作珠宝销售的时候也有这个疑问，至到我真正了解了黄金首饰的加工过程，才知道，原来，贵金属首饰的加工过程都有比较高的损耗，而且损耗还不低，您想一下呀，这些抛光工艺，这些刻花工艺，还有倒模时附着在模具上的损失，以及回炉时自然的氧化，都是损耗呀，正是因为首饰重新加工必然会有正常的损耗，所以，才会收取损耗。工费就更好理解了，像您的这款回收的旧首饰，我们是不能作为商品直接上柜销售的，只能回炉作为原料，要重新再加工成首饰，工人师傅是不是需要工钱呀而且，工艺复杂的所耗费的人工会更多，加工费也会更多，现在，您应该明白了吧

卖黄金的销售技巧和话术如下：

销售黄金的技巧：当消费者进入店铺的时候，要注意对消费者进行外表上的查验观测，比如外表神态以及他们的言行，都能够反映他们当时的内心需求。厉害的销售人员可以指从他们的神态动作以及支言片语，就可以了解到他们的需求了。

最重要的还是要有礼貌的向客户问好，并且及时的问他们，以解决困难问题的方式进行万里长征。做到有针对的了解客户的内心需求以及介绍产品的特性。在向客户销售的时候，要注意自己问的问题，要包括现在的和销售相关的话题，让客户说一些有价值的信息。

销售黄金的话术：当消费者说只是随便看看时，这时可以说，要买到好的黄金，就是要多看看的。

话术举例：当客户觉得太贵的时候，可以说自己的品牌是很出名的，一分钱一分货。客户说要考虑的时候。可以用问题进一步打消顾客的顾虑，提问有一些价值的问题，逐步发掘他们的需求。

销售黄金的技巧介绍

提高服务质量，首先就要了解服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到，随着时代的变迁，在消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加，理性的成分在逐渐减少。尤其是在珠宝首饰行业，消费者从重视产品的真假，转变为喜欢不喜欢、满意不满意，从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。

要想满足消费者不断变化的趋势，就应创造更多的附加值，提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。如果想要成功的经营珠宝，就应具备一些基本的销售观念。

珠宝销售过程中，总会遇到这样那样的问题，有的时候还没有进入销售环节，沟通就已经结束了。是哪里出问题了呢？下面随Dmallovo我一起学习下接待的流程吧：

  一、建立良好印象是第一步——迎宾

  在导购与顾客的交往中，第一印象非常重要，任何人没有塑造第一印象的第二次机会。而良好的第一印象，通常建立在迎宾时。当顾客到店门口1米距离时必须喊口语：“您好， XXX珠宝欢迎您”，其他员工见到顾客必须微笑问候“您好”。顾客进店后要用合适口吻来称呼客人。要文明礼貌、热情大方。

  二、打开话题是第二步——破冰

  准确判断顾客类型：学会跟顾客搭讪，快速打开话题。即通过对顾客的细致观察，从赞美顾客开始，从天气说起，从美丽说起，从夸孩子说起

  三、加深了解是第三部——需求判别

  通过直接或间接信息了解顾客风格、产品偏好、价位

四、吸引顾客是第四步——价值塑造

    针对顾客沟通判断顾客目标产品，进行重点详细介绍，引起顾客注意，品牌、品质、风格等绘声绘色讲解。

    五、销售工具的使用是第五步——顾客见证

    资质证书、顾客见证、品牌实力，现场试验道具、顾客好评信息，顾客家里佩戴。

    六、刺激成交是第六步——销售逼单

    在顾客对产品比较满意，价格、风格、尺寸等都谈过后，需要向顾客提出签单要求，深挖顾客再对比的深层要求和顾虑，现场帮顾客化解疑点。每个顾客都必须主动提出签单请求。

    七、留下顾客信息是第七步——送宾

    顾客离店时必选要求顾客做服务登记记录，顾客详细信息登记在《进店顾客登记本》，可以以服务为由、或赠送礼品为由，留下顾客信息。顾客离店时，导购员要亲自热情送到门外，做预送还留状，让顾客感受到对她的重视和热情。购物后必须提醒顾客注意事项以及沟通时间安排等。

    八、让顾客记得你是第八步——发离店微信

    在销售中，每一次与顾客的沟通都要实现一个目的，要么成交，要么建立下一次沟通的机会。当我们送走顾客后，切记要在顾客离店5分钟内发送一条离店短信，以保持与顾客的关系，为下一次的沟通打下基础。

黄金销售的技巧是初次接触客户，不要太热情，以免使他们产生预防心理。

对于经常光顾你店的熟悉顾客，营业员可以跟客人打个招呼，问他需要什么服务，一定要让客户有宾至如归的感觉，从一开始就营造友好的销售氛围。与顾客第一次接触，应该第一时间注意到他的到来。

初学者营业员随时准备为他提供服务，但要耐心观察顾客的动作，关注顾客的变化。顾客的每一个眼神和表情都很重要，要不断想办法拉近与顾客的心理距离。当客户接近柜台时，不要一直盯着顾客。

其他技巧

在视线对立接触时微笑点头，说一些欣慰的话，比如说欢迎光临或需要什么款式，可以拿出来给您看一下等礼貌用语，同时注意客户的表情，做好与客户沟通的准备。货品推介方面，营业员应悉心判断顾客的类型，了解顾客的想法，尽力满足顾客的要求。

珠宝并非生活必需品，购买珠宝完全是为了获得一种心理满足，所以感性因素在很大程度上决定了购买动机。在推荐的过程中摸清客户的购买目的后销售人员应在合适的时间，用合适的语言向客户传达信息。例如购买有价值的首饰可以提高佩戴者的社会地位，自古以来珠宝一直是身份和地位的象征等。