2022年度珠宝店工作计划7篇

珠宝一般习惯将金银等金属之外的天然材料矿物、岩石、生物等制成的，具有一定价值的首饰、工艺品或其他珍藏统称为珠宝。下面我给大家带来2022年度珠宝店 工作计划 ，希望能帮助到大家!

2022年度珠宝店工作计划1

一、销售观念

当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下几点

1、面带微笑

2、仪表整洁

3、注意倾听对方的话

4、推荐商品的附加值

5、需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者

二、了解商品的特点

作为销售员，了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心，以促进销售，以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值，全球第一家买卖包回收的保障性，就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明

三、了解顾客

1、顾客购买的主要障碍

(1)对珠宝首饰缺乏信心

(2)对珠宝商缺乏信心

2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客可以从这几方面着手

(1)认真观察

(2)交谈与聆听

3、顾客的购买动机

4、顾客的购买过程：(1)产生欲望(2)收集信息(3)选择货品(4)购买决策(5)购后评价

四、销售常用语

作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用一下常用语

1、顾客进店时的招呼用语：“您好!”“您早”“欢迎光临”“您想要些什么我能为你做什么”“请随便看看”“请您稍后”“对不起，让您久等了”“欢迎您下次光临，再见”

2、展示货品时的专业用语

(1)介绍珠宝的专业用语：abc货等等谁才增值

(2)鼓励顾客试戴的销售用语a这块玉佩是天然的a货，这个价位特别合适;b这几个是本店新到的款式，您请看看;c这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您可以试试看;d这种款式非常的适合您;e您的品味真不错，这是本季最流行的款式，您不妨试试看;f本店有上百种款式，只要您耐心挑选总有一款适合您

3、柜台礼貌用语

(1)这是一件精美的礼品，我给你包装一下;

(2)这是您的发票，您收好;

(3)收您多少元，找您多少元，谢谢;

4、顾客走时的礼貌用语

(1)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来;

(2)新货到了(指圈改好后)，我们会马上给您电话;

(3)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养得小册子，送给您

五、售中服务

1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工作。面带微笑，亲切的问候：“您好(早上好，中午好，下午好，晚上好)您选点什么，请随便挑选，有喜欢的可以试戴一下”

2、当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：a走动时突然停住;b眼睛盯紧某一款;c询问新款或某一款

3、展示推荐

(1)轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素质，也可以让顾客试戴时小心注意;

(2)观察顾客：脸型手型皮肤的颜色着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业;

(3)推荐时要以顾客喜欢的款式为主，不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失败，可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。

2022年度珠宝店工作计划2

一、如何构建终端珠宝店的优越服务体系：

第一步：服务礼仪，销售就是人与人的的交流，作为终端销售店面，我们会直接面对客户，不管客户是否购买我们产品，作为终端销售服务人员必须给予可优质、优越的服务质量，然客户成我们的产品关注人。

第二步：员工 销售技巧 的服务培训，以及对我们公司产品的特性说辞，产品核心卖点说辞，珠宝专业知识，销售技巧，场景问答范例的培训，员工对于产品的熟练掌握也是对客户的一种尊重。

第三步：顾客分析，顾客类型分析，顾客心理分析，产品对比分析。

二、市场分析

(1)、入公司之后，首先要了解公司。我将用两到三天的时间了解和熟悉公司的产品运作方向、经营模式、主打产品和各部的人事情况等。

(2)、从第三天开始，我将多看 其它 公司的网站产品的个性说明和文字资料比如钻石小鸟等。将这些信息变成自己思想的一部分，

加以融会贯通，变成自己的东西，近而写出更好的个性说明和文字资料。

(3)、从第六天开始，定时每一个半月针对文明城市的所有珠宝业做一个“ 市场调查 ”。“市场调查”的内容是：

1、各公司01ct以下、01~02ct、02~03ct、05ct、1ct钻石珠宝的市场零售价。

2、各相应重量珠宝的颜色、净度、切工。

3、有什么样的打折促销活动。

4、各节假日期间，有什么样的独特促销活动。

5、了解别的公司有什么新款钻戒出现在市场上，进而掌握钻戒市场的动态走向。

6、了解每个商场珠宝专柜有几家柜台，每家柜台展示产品大概有多少款及最新销售价格。

三、产品规划

在做好了“市场调查”之后第二天，进一步要做的就是“产品的规划”。以以往我在周六福和IDO的工作经历，再加上现有的“市场调查”。对现在市场上我们需要什么样的产品进行一个规划。“产品规划”的内容：

1、什么样的款式能让大众型客人和时尚型客人喜爱;

2、我们的产品要把价位定在什么位置才有竞争力;

3、我们可以做一些什么样的打折促销活动(比如愿意花钱买钻石珠宝的人，什么样的礼物和活动对他们有吸引力。)

四、市场商业联盟

1、联系各种行业的优秀企业，掌握各行业的高端的消费群体的个人信息，加大客户联系及时推广我们公司最新产品及促销活动。

2、增加我们公司的销售宣传 渠道 。

3、更多了解各个消费群体的消费心理。

五、增加销售业绩

怎样增加销售业绩是各个行业都在关注的行业，作为珠宝行业目前还处于本市的高端消费市场，应该从客户方面进行提高：

1、增加客户数量，作为终端服务店面只有增加进入店面人数，才能增加售卖交易机滤，

2、增加客户消费频率。

3、增加客户消费的单次消费金额。

2022年度珠宝店工作计划3

一、作为一名优秀的珠宝导购员，要了解市场上众多的珠宝品牌，做到眼尖嘴甜，人的弱点就是喜欢听好听的，所以你要主动发现顾客的优点，及时的赞美顾客及陪同者。

二、要了解自己所销售的是奢侈品，而不是一般的损耗品，所以要有很强的观察能力，和很好的沟通能力，能在适当的时机去夸奖顾客，主动找话题来建立与顾客沟通的桥梁。

三、销售员最忌讳的就是把话说的很坚定，要始终给自己留条后路，如顾客在挑选饰品时，让你做参考，就要详细的将两件饰品的优点都说出来，引导顾客自己选择。

四、要开阔自己的视野，要了解目前市场上所销售的首饰价格、产地、特点、种类等，如：佛家七宝：砗磲、玛瑙、珊瑚、琥珀、水晶、珍珠、麝香;水晶的种类：白晶、粉晶、黄晶、茶晶、紫晶、紫黄晶，各色幽灵等等;只有知道了这些，遇到佩戴这类饰品的顾客，你就可以给顾客互动。

五、在遇到大单顾客时，导购员会发自内心的高兴，因为有不少提成，甚至有导购员会在偷偷算一下自己能拿多少钱，这就有可能会导致跑单。(实例：有位顾客来到一家眼镜店，与销售员沟通的很好，购买了一款15000的太阳镜，当顾客走出门后，回头看了一眼，发现销售人员在指着他笑，结果可想而知，眼镜退了。)接待大单时，两人接待就好，有些员工会好奇的看一眼，或者去说上几句话再走，这都是要避免的。

六、遇到不懂的问题要去问同事，如果找不到答案，的办法就是去问竞争对手。而且要多问几家，综合后分享给家人。

2022年度珠宝店工作计划4

店长日常工作职责：

货品管理

1负责店铺货品的进、销、调(表格)、存，避免出错。

2时刻监督店面货品摆放，不得出现道具空缺、货品摆放不正、摆放位置混乱、污损。

3组织员工熟悉货品，详细了解每件货品情况。包括种水、工艺、题材含义，找出每件货

品的销售亮点。

4根据季节性、流行性，每月由店长在月末最后一周，作出下个月的主攻方向，并安排货

品组织、货品摆放、重点介绍等。报请 营销策划 部门作出合适的DM单，协助拍摄，设计文案。组织员工对客户进行发送。(达到多少发送量、客户是否产生抗拒心理、进一步了解人数)

5管理销售小票。

员工管理

1主持早会，10分钟左右。提升员工一天工作情绪， 总结 上季工作，提出表扬和批评。

2管理员工考勤，除特殊情况报上级审批同意外，不允许调班。表格

3留意同事关系，及时寻找根据并作出相应调解。

4安排员工轮岗负责销售展区，接待客户，在无法留住客户或者无法促使成交的时候由店

长或者店长安排资深员工予以协助。

5留意员工工作进度及表现。

6在闲时组织员工游戏，可包含歌曲、微型演讲、销售演练、分享销售等。

7闲时组织员工互相交流电商部分成果，包括每日加进新好友，重复率不允许超过10%，

如果出现重复，由店长协调客户管理人员。督促是否对好友发送货品信息、 企业 文化 、玉器知识等。汇总每日意向新客户老客户专攻，邀约进店。

8员工仪容仪表，互相督促，不允许衣服污损、服装穿着不整齐、穿着拖鞋上岗。

9监督每个员工妆容简洁大方，不允许出现花妆。

10每日进店率总结。客户信息表格

日常卫生

1早会后带领员工打扫卫生，以值日形式安排好具体事项。

2以从上到下，由外到内顺序进行打扫。

3制定轮班制到后勤领取洗涤用品，并对品牌型号提出建议。

4地面不允许有黑色印记。柜台必须清洁、明亮。

5日常工具，包括线、剪刀、钳子、选货盘、笔、单据，需要各归各位，禁止胡乱摆放在

柜台上。

6客人触目之处，不允许有无关销售的任何物品。

7以两天为一单位，检查灯盏是否损坏，如有损坏，10小时内报后勤部门维修。

2022年度珠宝店工作计划5

20_年_月_日伴伴着新店破产，脱离了_店，正正在那一年里也让我体会多多，收益多多，感谢各位率领战同事的支撑取协助，让我更好的成长。现我将20_年义务状况汇报以下：

一、义务坐场勤奋，老实，没有讨厌，闭于两楼义务主动完成。

1、生日电话对立每天11面之前电联结束，把金伯利的美好祝贺及时支给顾客。

2、对立每天电联三日回访电话，正正在顾客采办首饰后的第三天及时电联电话，询问顾客采办的项链戴上少短是否是相符，戒指佩戴大小如何，让顾客感触感染到金伯利处事如此贴心。

3、每天凌晨汇集当天采办顾客的档案，认真登记顾客生日，以防漏登漏记。

二、对自己职责，真实背责。

我解决钻石货品已有两年多的时刻。正正在解决货品，闭于新到的货品首先核对件数;核对饰品印记是否是取标签战证书相符;核对首饰编号及价位是否是取货单相符;搜查货品是否是有量量结果，闭于有结果的货品及时挑出前去公司;闭于柜台缺货的货品及时补货，把公司推出的新款，系列款饰品，回类摆放，伶仃选一个柜台重面展出;闭于对象两店调货予以配合，随时需要随时支货到位;闭于出柜货品，及时挨出库，新删货品及时挨进库。月底清点时保证月月顺利盘完并且保证数据谦有掌握;闭于曾经经理允许，任何人没有得从柜台拿出货品离店，做的皆斗劲到位，全年已出错一次。

三、正正在收卖中总结以下：

1、迎接历程中，充分展示珠宝货品。

由于年夜皆顾客闭于珠宝知识贫乏体会，是以营业员对珠宝首饰的展示特别很是重要，主动引导顾客试戴首饰，当我拿出钻石首饰时，给顾客描述时，例：描述钻石的切工，并且用手轻沉转动钻饰，足动心也动，把该描述的话基础讲完，再递给顾客，这样顾客会模仿我的动作去不雅观察钻石，并且会问：“什么是比利时切工”我便可中止讲解，这样的一问一问，是营业员展示珠宝饰品的方式。

正正在顾客遴选花样显现挑花眼的情况时，我及时举荐两件花样反比如力大年夜，且顾客遴选不雅观察时刻较少的饰品，描述两者花样所代表的不合气势，这样容易锁定战削减顾客遴选的气势战范围。正正在遴选价位时，按照猛上缓下的本则遴选。

2、操作顾客所提出的量疑，尽可能抓住时机引睹珠宝知识。

顾客所体会的珠宝知识越多，真实后期感想熏染便会得到更多的满足。当一位姑娘戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望激发同事们的重视，当别人看到那枚钻戒后，她便会把所知道的有闭钻石知识滔滔不绝的讲一遍，充分得到具有一颗钻石的粗力享用，同时也正正在为我们做 广告 。常止讲“对劲的顾客是最好的广告”“影响力最强的广告是其周围的人”是以，正正在收卖历程中抓住时机，当顾客提出量疑时，奇奥讲解珠宝知识。

3、引导消费者走出采办误区，扬长避短奇奥的解释钻石品行。

由于有些营销单位的误导，使许多消费者采办钻石时恳求产地是北非的。当顾客问有无北非钻石时，我先一定的讲有，示知顾客“实际上钻石的是非是以4c标准来衡量的，北非产量大年夜，其实不是局部钻石皆好，金伯利选用的全数皆是北非上品格劣量钻石。正正在给顾客拿证书时，操作主动权，正正在递给顾客前先看一下，并依照品级扬长避短先对钻石做以一定。连络钻石分级本则战条件战价格比讲服顾客。

2022年度珠宝店工作计划6

20_年x月x日伴随着新店开业，来到了_店，在这一年里也让我体会多多，收益多多，感谢各位领导和同事的支持与帮助，让我更好的成长。现我将20_年工作计划汇报如下：

一、工作态度勤奋，诚恳，不厌烦，对于二楼工作主动完成

1、生日电话坚持每天11点之前拨打完毕，把_的美好祝福及时送给顾客;

2、坚持每天拨打三日回访电话，在顾客购买首饰后的第三天及时拨打电话，询问顾客购买的项链戴上长短是否合适，戒指佩戴大小如何，让顾客感觉到_服务如此贴心;

3、每天晚上收集当天购买顾客的档案，细心登记顾客生日，以防漏登漏记。

二、对自身职责，切实负责

我管理钻石货品已有两年多的时间。在管理货品，对于新到的货品首先核对件数;核对饰品印记是否与标签和证书相符;核对首饰编号及价位是否与货单相符;检查货品是否有质量问题，对于有问题的货品及时挑出返回珠宝店;对于柜台缺货的货品及时补货，把珠宝店推出的新款，系列款饰品，归类摆放，单独选一个柜台重点展出;对于东西两店调货予以配合，随时需要随时送货到位;对于出柜货品，及时打出库，新增货品及时打入库。月底盘货时保证月月顺利盘完并且保证数据万无一失;对于未经经理允许，任何人不得从柜台拿出货品离店，做的都比较到位，全年未出错一次

三、在销售中总结如下

1、接待过程中，充分展示珠宝货品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此营业员对珠宝首饰的展示十分重要，主动引导顾客试戴首饰，当我拿出钻石首饰时，给顾客描述时，例：描述钻石的切工，并且用手轻轻转动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完，再递给顾客，这样顾客会模仿我的动作去观察钻石，并且会问：“什么是比利时切工”我便可进行讲解，这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，我及时推荐两件款式反差比较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，描述两者款式所代表的不同风格，这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。在挑选价位时，遵循猛上慢下的原则挑选。

2、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓住机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其实后期感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的`一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意，当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝的讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时也在为我们作广告。常言道“满意的顾客是的广告”“影响力的广告是其周围的人”因此，在销售过程中抓住机会，当顾客提出质疑时，巧妙讲解珠宝知识。

3、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙的解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的。当顾客问有无南非钻石时，我先肯定的说有，告诉顾客“实际上钻石的好坏是以4c标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，_采用的全部都是南非高品质优质钻石。在给顾客拿证书时，掌握主动权，在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短先对钻石作以肯定。结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

2022年度珠宝店工作计划7

沉心于工作的时候，时间总是走的飞快，不知不觉间，原来看似遥远的20_也即将到达脚边。作为_珠宝的店长，我在20_年的工作里，一直严格负责的管理好自己的店铺。大事小事基本都要管理。但是在这样的情况下，店铺的营业额却还是没有达到预期水准。这样我感到非常的惭愧。

在对去年的进行了仔细的反省之后，我认真的分析和调查了_珠宝以及周边的环境、市场、人流。并对自己的问题做出了假设和解析。在年末公司的会议上，我认真的吸取了 经验 和教训，通过吸收的经验，我对这20_年的工作计划如下：

一、个人的提升计划

作为珠宝店的店长，在营业额上不去的情况下，我必须好好的反省和改变自己。在今年的工作中，我决定对自己个人的能力做出更多的要求。

首先，在营业上，我不能仅仅只通过观察和了解其他同行的经验来判断。在工作中，我应该更加的深入了解周围的市场环境，根据周边潜在客户的情况制定营销策略。最终要的是，作为珠宝店，作为店长，我在商品的定位上应该更加清楚的了解清楚。排除不必要的客户，专心于潜在客户的销售上。

其次，作为店长，我在管理上的能力也需要加强。强化自己在管理上的能力，加强对店铺的掌控。

二、工作的计划

在工作前，我要加强对员工的管理能力，提升员工的基础素质和服务能力。培养员工的企业文化和归属管。让其能在工作中已企业为荣，以企业利益为中心。

其次，还要培训员工的销售能力。珠宝属于奢侈品，在销售中必然会引起顾客的考虑和犹豫，为了“推波助澜”的助长顾客的购买欲，直接交流的店员们，必须在销售能力上有所加强。并且对我们的产品也要有充足的了解。

最后，在店铺的销售策略上，我还要进一步做好计划。根据节日和活动做好宣传策略。提高_珠宝的知名度，吸引更多顾客的光临。同时要在优惠政策上多下一番功夫。

三、结束语

销售最主要的，还是要知道自己卖的是什么，要没给什么人，还有怎么去卖，作为店长，我更因该清楚这些。做好定位，抓好机会，等待顾客的上门。在今后的工作中，我还会继续努力，加紧的提升自己的能力，带动_珠宝的发展!

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要想工作顺利高效地展开，一份优秀的高质量的 工作计划 是必不可少的，作为一名销售，相关的工作计划你写好了吗？下面是我整理的2022有关珠宝销售工作计划范文三篇，以供参考。

有关珠宝销售工作计划1

  一、销售观念：

  当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下几点：

  1、面带微笑

  2、仪表整洁

  3、注意倾听对方的话

  4、推荐商品的附加值

  5、需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者

  二、了解商品的特点：

  作为销售员，了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心，以促进销售

  1、以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值，全球第一家买卖包回收的保障性

  2、就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明

  三、了解顾客

  1、顾客购买的主要障碍（1）对珠宝首饰缺乏信心，（2）对珠宝商缺乏信心

  2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客可以从这几方面着手：

  （1）认真观察；

  （2）交谈与聆听

  3、顾客的购买动机

  4、顾客的购买过程：

  （1）产生欲望

  （2）收集信息

  （3）选择货品

  （4）购买决策

  （5）购后评价

  四、销售常用语

  作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用一下常用语：

  1、顾客进店时的招呼用语：您好！您早欢迎光临您想要些什么？我能为你做什么？请随便看看请您稍后对不起，让您久等了欢迎您下次光临，再见

  2、展示货品时的专业用语

  介绍珠宝的专业用语：ABC货等等谁才增值

  3、柜台礼貌用语

  （1）这是一件精美的礼品，我给你包装一下。

  （2）这是您的发票，您收好。

  （3）收您多少元，找您多少元，谢谢。

  4、顾客走时的礼貌用语

  （1）真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。

  （2）新货到了（指圈改好后），我们会马上给您电话。

  （3）这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养得小册子，送给您

  五、售中服务

  1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工作。面带微笑，亲切的问候：您好（早上好，中午好，下午好，晚上好）您选点什么，请随便挑选，有喜欢的可以试戴一下。

  2、当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。

  3、展示推荐

  （1）轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素质，也可以让顾客试戴时小心注意

  （2）观察顾客：脸型手型皮肤的颜色着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业。

  （3）推荐时要以顾客喜欢的款式为主，不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失败，可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。

   有关珠宝销售工作计划2

  现在我就下一阶段珠宝销售管理的工作计划，制定如下：

  第一、在人事管理方面

  1、招聘和培训管理。根据公司、部门的发展需要招聘人员，做好入职前的培训，做好人事招聘，同时做好员工的职业规划。

  2、效绩考勤管理。根据各部门、各职位的工作分工，组织制定各岗位的描述，明确工作内容，上下级工作关系，特权和责任。

  3、办公会议的进程管理。建立、完善现有的早会制度，把工作重点放在规范工作流程建设上来。

  二、生产经营工作

  1、确保生产目标的情况下，增值增量完成公司分配的具体任务。

  2、加强安全生产监督。

  3、组织工作人员定期的培训和学习。

  4、更新公司设备，提供完善销售服务。

  第三、珠宝销售的具体任务

  1、分析市场和分配工作。为了保持维护老客户以及发展新客户，公司要以杭州市区中心开始发展，建立一个发散型构架的市场。

  2、团队建设和组织建立一个熟悉业务，相对稳定的销售队伍团队。

  3、完善的营销体系，建立明确的业务管理系统。完整的销售管理系统的目的是让销售人员充分调动他们的工作积极性，让他们对工作有高度的责任心，努力提高销售人员的主人翁意识。

  4、培训销售人员在工作当中发现问题，分析问题与解决问题的能力。

  5、销售目标。今年的销售目标是基本实现了每月实现30万元销售额。

有关珠宝销售工作计划3

  一、市场的开发

  创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础，上海公司对国内市场有了更深的了解。产品需要市场，市场更需要适合的产品(包括产品的品质、外型和相称的包装)。因此，上海公司针对国内市场的特点，专门请人给公司作销售形象设计，提高某某公司在中国市场的统一形象。配合优质的产品，为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。

  同时，建立健全的销售网络体系，使某某开拓中国市场奠定了销售分点。上海公司拟在3月初招聘7-8名业务员，全面培训业务知识和着力市场开发，灌输盛天实施理念。

  二、年度目标

  1全年实现销售收入2500万元。利润：100-150万元;

  2某某产品在(同行业)国内市场占有率大于10%;

  3各项管理费用同步下降10%;

  4设立产品开发部，在总公司的指导下，完成下达的开发任务;

  5积极配合总公司做好上海某某开发区的相关事宜及交办的其他事宜。

  三、实施要求

  销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标2500万，分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。

  1划分销售区域。全国分7-8区域，每个区域下达指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明;

  2依照销售网络的布局，要求大力推行代理商制，争取年内开辟15-20个省级城市的销售代理商;

  3销售费用、差旅费实行销售承包责任制;

  4设立开发产品研发部，力争上半年在引进技术开发人员3-5人的基础上，下半年初步形成新品开发能力，完成总公司下达的任务计划数;

  5加强内部管理，提高经济效益：

  ①财务销售成本：核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反映，季度要有考核，力争销售年度达标2500万，成本下降5%;

  ②人力资源管理：根据总公司要求，结合上海公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核，人尽其才，爱岗兢业，每位员工以实绩体现个人价值;

  ③产品开发费用管理。

  公司还有很多工作需努力开展，还有许多事项要切实去落实。为此我们要紧紧围绕总公司工作要点，结合公司实际，在20xx年度中承担应负的责任，为总公司的战略目标实现作出应有的贡献。

在珠宝销售中，营销策略也是非常重要的一环。要根据市场需求和客户的需求，制定合适的营销策略，比如举办珠宝展览、推出优惠活动等。通过有效的营销策略，可以吸引更多的客户，提高销售量和市场份额。

在进行珠宝销售时，客户往往有不同的需求和要求，因此需要对客户进行分类。比如，有些客户注重珠宝的品质和价值，而有些客户则更注重珠宝的外观和搭配。只有针对不同类型的客户，提供个性化的服务和建议，才能赢得客户的信任和满意。

二、对客户进行分类

二、对客户进行分类

总之，珠宝销售是一个充满机遇和挑战的行业，只有掌握了以上的成功之道，才能在激烈的市场竞争中获得成功。

在进行珠宝销售时，客户往往有不同的需求和要求，因此需要对客户进行分类。比如，有些客户注重珠宝的品质和价值，而有些客户则更注重珠宝的外观和搭配。只有针对不同类型的客户，提供个性化的服务和建议，才能赢得客户的信任和满意。

　　1、店家经常会用特价商品来搞促销活动，但总有少量顾客认为店家的特价货是质量问题的，店家如何才能将特价商品卖给这一类顾客。

　　遇到这种情况，导购应该坦诚告诉顾客商品特价的原因，以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算促成顾客购买。当然必须对顾客负责，不能以特价商品为由，在售后服务上打折扣，这样反倒加深顾客这样的顾虑。而与正价商品相同的售后服务和质量保证更容易取得顾客的信任。

　　2、顾客很喜欢，但和顾客一起来的朋友却反对(店家推荐的货品顾客很喜欢，但与顾客一起来的朋友却反对，建议朋友再去别的地方看看，如何应对。)

　　许多导购特别害怕面对多个顾客，一般陪伴顾客一起购物的人可能是顾客的朋友、同事、或者亲属。面对这样的顾客群，店家应该这样做：

　　①观察分析：通过观察，对购买者，陪同者中影响力大小做个排序。然后才能采取积极的方法来引导顾客购买店家的商品。

　　②巧用关系，相互施压来促成销售。在交易过程中，顾客更相信她的朋友，虽然她的朋友不是购买者，但她的朋友具有否决权。店家必须多用身体语言与陪同购买者交流，让陪同购买者感到受到尊重，适当征询陪同购买者。根据顾客和陪同购买者对商品的认识程度，适当施压，能尽快的促成交易。

　　3、在经营中，店长发现让员工多掌握货品的知识对销售的提高有很大的作用，但店家应该怎样让员工能快速地熟悉货品。

　　首先公司要有这方面教材的整理人员，其次要及时地对员工进行培训，而且培训后要进行考核以确保每个人都能提高。

　　4、如何克服面对顾客会紧张的状态(店长是一名新导购员，遇到顾客进场会紧张，自然和顾客的交流就会出现一些问题，店长该如何克服这种情况。)

　　对自己业务要极其熟练和热爱 做相关自店长心理突破的训练 在来顾客前作足心理激励和暗示的动作 在思想上对顾客表示理解

　　5、好不容易谈成的生意被闲逛的人一句话搅了，如何办。(有时候，店家好不容易谈成一件生意，顾客准备买单时，旁边闲逛的人一句话，顾客不买了，遇到这种情况，很烦人，也很无奈，该如何办。)

　　这种情况在零售卖场里经常会遇到，遇到这种事情时，首先要做到镇定不失态,不要和闲逛客纠缠其话语的正确与否，但也不能针锋相对与其吵闹。其次巧妙转移焦点，要用尽可能少的语言快速处理并支开闲逛客，把接待重心放在即将成交的顾客身上，树立自己专业的形象。 例如您可以微笑着对闲逛客说：“谢谢您，这位**，您今天想看点什么。”如果她说“随便看看。”您则可以告诉她，“您先看，一会儿店长再为您服务。”快速把重心转移到自己正在接待的顾客身上，“**，店家不可能让每个人都说店家这个品牌很好，但店家也拥有相当数量的老顾客。店长做这个行业很长时间了，店家公司……，而且这款产品非常适合您，……”

　　6、对于一在店内吵闹的顾客该如何处理(有些顾客购买，由于其购买的产品出现了问题，一进店就开始大吵大闹，对于这样的顾客店家该如何处理。)

　　首先把他平息下来：聆听、道歉、承诺解决，依然不行就把他带离卖场，比如到办公室协商解决。接下来要了解具体的情况，是店家的问题不能推脱，不是店家的问题要向他讲清楚。如果对方执意闹下去，而又不是店家的问题，可以让其找相关检测和执法部门，如果对方依然胡闹，可以请示领导给予其特殊解决。

　　7、如何让品牌推广和促进销售(店长是一珠宝品牌的营销策划师，如何让营销既利于品牌的传播又能提高销售，一直是店长比较困惑的，如何能做到两者都兼顾到呢。)

　　用营销吸引人气，用促销拉动销售。活动营销加店面促销是一个相对好的办法。

　　8、如何说服顾客购买K金饰品( 店家品牌以K金为主，有些顾客来了就要白金的，店家应该怎样说服顾客购买K金的。)

　　如果是素金的，你可以通过介绍K金首饰的时尚性，K金的产品的美观性去向顾客推荐，比如款式多样，色彩丰富，戴起来很美，硬度比铂金首饰高，比铂金首饰更不容易变形，损坏。如果是镶嵌饰品，你可以从性价比，比如同样的价钱，买K的宝石会大一些。而买镶嵌饰品是买宝石而不是金。也可以在其中多讲一些这两者的区别及特性，但要突出K金的优势。

　　9、对待顾客的一问三不回如何办。(有的顾客，你如何问他，他就是不回答，弄的得店家很尴尬。遇到这样的顾客应该如何做。)

　　顾客类型是多种多样的，首先要理解和尊重顾客，有些顾客的性格就是不太情愿与人交流的，这并不代表他看不起店家或店家讲话不到位。但同时也有一点就是无论是什么样的顾客，只要找准他感兴趣的话题，他就会愿意讲。这样就需要店家做销售的人员要能够不断地变换话题来寻找沟通点。但这个过程要注意两点，第一要讲短句，因为长句，如果是对方不愿意听的，那么会让对方感觉厌烦；第二是每个话题之间要有停顿，并且把握话题的内容和切入的时间，不然就会让对方感觉你是刻意的。

　　10、如何应对竞争对手坏话(经常从顾客那里听到竞争对手说店家品牌的坏话，店家该如何应对。)

　　竞争对手说店家的坏话可能说明店家做的比较好，给他们造成了很大的压力。当顾客和你这样反映的时候，你一定要淡定，不能有被激怒的感情。然后再坚定地向顾客解释竞争对手所诽谤的内容。最后可捎带一句：这也许是因为做的太好，让他们压力太大的缘故吧。千万不要再继续说对方的不好的话，不然会让顾客对整个行业失去信心，让他觉得这个行业充满了欺诈，不规范经营，对店家也不会有什么好印象或信赖感！

　　11、钻石的4C哪个更重要(顾客经常会问钻石4个评价方面，哪个更重要。店家应该如何解答。)

　　其实4C的重要性没有可比性，但在具体的销售中对4C的运用，可以根据品牌的货品特色来讲，比如你们品牌的货品以钻石的切工好为特色，你就要着重讲切工的重要性，比如你要把一个重量大的钻石饰品推荐给顾客，你就要能从重量与钻石的价值关系和保值性上去讲。所以虽然没有哪个更重要，但你可以结合销售着重地讲。但前提你要能对4C中的每个要素都能说出它的优点、卖点出来。这样你打动顾客的可能性才大！

　　12、如何应对多名顾客（在店家的销售过程中，经常出现好几个一起看东西，而且他们的意见不一致，店长应该怎样对待这种多人的顾客）

　　首先要分清谁是决策人（购买的人）谁是决策影响人（对购买的人有很强影响力的人）谁是破坏人（就是老提负面意见的人）分清这些人的角色扮演后，要主力打动决策人，团结决策影响人，削弱破坏人（比如吸引他的关注力，让其他人把他引导开）

　　13、K金会不会变色（有很多顾客会问K金戴久了会不会变色，店家应该怎样回答。）

　　首先你要告诉顾客，K金的主要金属成分是黄金，而黄金的化学性质是十分稳定的，所以K金的化学性也相对稳定，但不如黄金，所以在佩戴过程中，要稍微注意一些。如果佩戴注意，一般情况就不会出现变色，如果你们有相关售后服务规定也可以讲给顾客听，增强她的消费信心！

　　14、如何回答顾客问到得一些个人隐私问题

　　在神态上要保证落落大方，不要恼怒、害羞和恐惧。然后明确地告诉他你如果在产品上有什么问题，店长都愿意解答，但要讨论一些个人问题，是公司不允许的，而且这是店长个人的隐私。无论他怎样你一直保持淡定、礼貌、原则。这样坚持下去，时间一长，他也就自知无趣而停止，但你也一直没有刺激或激怒他，这样的效果就比较好。

　　15、如何能快速掌握专业知识（店长是一名新员工，这个行业一点都不熟悉，可专业知识学不好，顾客一问三不知，根本做不好销售，店长该如何快速掌握这些专业知识。）

　　首先你具备了强烈的学习的意愿，这是非常好的。对于方式和方法，店长可以给你一下几个建议： 第一就是要求企业给你们进行相关专业知识、销售技巧甚至是工作流程的培训； 第二就是跟住一个你认为很优秀的（实际销售业比较好的）老员工通过观察、聆听、询问向她学习； 第三就是自己找一些相关书籍来看。

　　16、采用低价格竞争时遇到的问题（店家的黄金价格比竞争对手卖低，但顾客却对店家的质量产生怀疑，作为销售员该怎样和顾客解释。）

　　这个问题你可以从三个方面来回答顾客：

　　第一你可以拿出权威部门的鉴定证书给他看。

　　第二你可以向他坚定承诺，可以假一赔十（并把鉴定的机构和地址告诉他）。

　　第三你要解释店家为什么便宜，别人为什么贵的理由（因为店家的店面数量多，店家进货的价格就便宜；比如店家品牌广告宣传少，省下广告费用让利给顾客，比如店家店面是自由的，经营成本低等等）。

　　17、怎样使广告投入最有效（店家在一个三级城市开专卖店，什么样的广告投入对店家店的宣传最有效。）

　　广告投入如何花少钱，起大的效果。永远是店家做零售经营要考虑的问题。对于如何达成这样的结果。店长给予您几个建议：

　　①要善于做整个营销。什么是整个营销，就是通过营销设计，来把别人的资源整合进来。这样就会起到互换资源，平摊费用的作用。比如情人节可以跟咖啡厅、花店一起，五一、十一可以跟婚纱摄影一起，春节可以和酒楼或是白酒品牌一起做活动等等。

　　②寻找全新的宣传渠道，就是别人一直没有用过，但可以起到广告宣传作用的。比如农村老百姓家的墙，以前没人想到，它可以做广告。第一个开发这个的人，费用一定是非常低的。

　　③要注重广告的策划。好的策划会使广告效果大增，投入产出比就会大大提高。

　　18、小品牌怎样与大品牌抗衡（店家的品牌影响力很小，生意总是不如那些大品牌，店家应该怎样改变这个现）

　　与一些成熟品牌和知名品牌比，小品牌、新品牌已经缺了一些东西了，而且所缺的已成为事实，不可改变。如果店家不能在信心上再找会点优势，店家也许什么优势都没有。当然您会说信心是很虚的，它不可能撑太久。但是店家要非常清楚，信心也许很虚，但它却是战胜一切的根本。就是它，让毛主席还是一个学生的时候，敢于赤手空拳面对几千身上带枪的敌人，并且用信心、气势把敌人吓退。其实一个小品牌、新品牌与大品牌、老品牌的好坏差异上，消费者知之甚少，它有时只是道听途说地和你讲上这么几句，但如果没有足够的信心，就真的会受其影响，而不是影响他了。 所以从今天起，如果你是一个管理者，你就应该努力地打造你们品牌的价值，如果你是一般的销售人员，你就要努力地发现自己品牌的优点，增强自己的信心。请不要自己去和别人的品牌比较，很难说哪个更好，品牌之间只是有差异，就像天下没有两个完全相同的人一样。你要坚信自己及自己的品牌就是最好的，因为你们是真正为顾客提供价值的人，店家的品牌是靠获得顾客喜欢而产生购买的，而不是靠名气。

　　19、珠宝专业的毕业生如何找相关工作(店长是一名珠宝专业的毕业生，店家今年就业形势非常不好，如何能找到适合自己的工作，店长想得到一些相应建议。)

　　首先要明确自己的定位，就是要确定自己最擅长做什么，比如设计、鉴定还是市场；然后寻找多渠道的推荐自己的方式，比如朋友、校友、老师推荐，比如写求职信。最好是给总经理直接写自荐信，并且要表达出你对这个公司的了解与热爱甚至可以提出一些建议和观点。另外如果有机会去面试，就要做足充分的准备：第一是形象的准备，第二是精神的准备，第三是问题的准备，在面试过程既要学会聆听又要敢于表达自己的观点。

　　20、从服装转到珠宝店长应该注意哪些。（店长以前是做服装行业的，感觉做珠宝比较高档，店长想转做珠宝行业，店长想请教一下做珠宝和服装有什么不同，店长应该注意哪些问题。）

　　这两个行业最大的不同就是产品不同而导致的顾客消费心理的不同。 首先你应该抓紧时间学习珠宝相关的专业知识，对产品熟悉。然后要了解顾客的消费心理和行业的特色。比如顾客消费时注重哪些内容，应该如何组合自己的货品，如何做一些营销促销活动，如何培训好员工等等。

ABCD方法容易记，并且提供了有系统的步骤，使营业员有较佳的机会，可以成功地完成一宗交易。ABCD推销方法的四个主要步骤如下：A——仪表（Apearance）：对顾客的快速观察与评价B——基本需要（Basic Needs）：对顾客需要的发现C——信心（Conviction）：取得顾客信心的推销理由D——决定（Decision）：顾客的决定A——顾客的仪表顾客一走进店内，就要对他进行观察，有些行为形态是探索的目标。态度：顾客的举动，走路方式和手势可能暴露犹豫或无法决定的心理。一位顾客也许很有信心，也许很胆怯。在计划拟的推销方法时，必须对这种情形加以考虑。衣着：能反映顾客的品味，从他所佩戴的珠宝和手表可得一些线索。实际的外表：凭着经验，观察能力，再加一点直觉，营业员可以分辨出两种基本类型的顾客——一种性格开放，另一种性格比较保守。像说服性格保守的人，困难较大。这些探索的结果，使有用的提示，能帮助你挑出一批符合顾客品味的首饰，请他选购。这种情形，一开始就会取得顾客的信心，令他感到满意。营业员应该灵活地以自己的态度去适应不同的顾客。招呼的客气话非常重要，要对每一位顾客微笑，和他打招呼。B——顾客的基本需要顾客需要什么东西？他替自己购买抑或是替别人购买？他需要钻石订婚戒指抑或是需要钻石手链？顾客是不是男女二人，想购买结婚戒指？通常的情形是顾客不能确定他自己的需要。除了实际上的需要以外，营业员要找出顾客“心理上的需要”，也就是他的动机。顾客是不是为了特殊的场合而购买首饰？一般人佩戴首饰并非为满足功能上的需要，而只是为了“心理上的需要”。如需确定这一点，就要向顾客提出问题，听取他的意见，并设法适应他的性格。C——信心每次向顾客展示首饰的时候，应该同时说明首饰的特点与相应的优点，这时应适时推销。顾客的需要获得确定与证实以后，剩下的事情就是挑选可以满足顾客需要的首饰，并且决定价格范围。在每一种价格范围里以及在现代的传统的设计里，都有适合男人和女人佩戴的钻石首饰。顾客往往对市面上有什么钻石首饰供应不大明确，所以，营业员的任务，是要顾客知道他们可以买得到的各种钻石首饰。推销工作的目标是建立顾客的信心。想达到此项目标，营业员必须能提出推销的理由。营业员必须对自己的货品有信心，有充分的知识，能指出货品质素不同的地方，以便证明价格为何会高低不同。如果想知道顾客对货品的何种优点感兴趣，只用一半时间讲话，其余时间，请倾听顾客的意见，注意他的反应。D——决定营业员怎样可以知道，什么时候可以结束交易？顾客的语言和举动都可以表示她有购买的意向，例如：——营业员答复了所有问题以后，又片刻的静寂时间——顾客要在日光下仔细观察拿给他看的首饰——顾客聚精会神地研究首饰价格——顾客提出了一些最后的异议。顾客的异议，时常等于他在说：“我很有兴趣，再跟我多谈谈” 这些购买的讯号表示，交易已经到了可以完成的时候。营业员应该再提一下会引起顾客兴趣的理由，并总结一下，说明顾客可以得到的各种好处。 对顾客最后迟疑不定的情形，应该留一点等待时间。营业员应该帮助顾客向他提出各种保证，顾客的购买决定会自然跟着出现。 顾客打定主意以后，营业员的任务并没有结束，营业员必须向顾客致谢，并且告诉顾客，他购买的首饰有使用保证，还有售后服务。除此以外，营业员还要继续招呼顾客，一直到他离开为止。要令顾客感觉他永远受到欢迎。 如果你觉得顾客今天不想购买，可以拿出公司名片和“揭开钻石的奥秘”的小册子送给他，使他很容易再来第二次。 成功的推销，会带来相互的满足。想在推销工作上得到成功的结果，最好是采用合适的推销方法。

一、销售观念

　　当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下四点：

　　1、面带笑容：　2、仪表整洁：　3、注意倾听对方的话：　4、推荐商品附加值：

　　5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。

二、了解商品的特点

　　作为销售员，了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。

　　1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值、全球第一家买卖包回收的保障性；

　　2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。

三、了解顾客

　　1、顾客购买的主要障碍：（1）对珠宝首饰缺乏信心；（2）对珠宝商缺乏信心。

　　2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客，可以从这几方面着手。　(1)认真观察：　(2)交谈与聆听：3、顾客的购买动机：　4、顾客的购买过程：

(1)产生欲望：　(2)收集信息：　(3)选择货品：　(4)购买决策：　(5)购后评价：

四、销售常用语

　　作为珠宝行的员工，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，能够建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用以下常用语。

　　1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您早！”“欢迎光临！”“您需要些什么（我能为您做些什么？）”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起，让您久等了。”“欢迎您下次光临，再见。”

　　2、展示货品时的专业用语：

（1）介绍珠宝的专业用语：　ABC货等等谁才能增值。

（2）鼓励顾客试戴的销售常用语

(a)这块玉佩是天然A货，这个价位特别合适。

(b)这几件是本店新到的款式，您请看看。

(c)这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您可以试试看。

(d)这种款式非常适合您。

(e)您的品位真不错，这是本季最流行的款式。您不妨试试看。

(f)本店销售的玉器全是真玉，假一赔二十。

(g)本店有上百种款式，只要您耐心挑选，一定会有一款适合您。

（3）款台的礼貌用语

(a)这是一件精美的礼品，我给您包装一下。

(b)这是您的发票，请收好。

(c)收您××××元，找您×××元，谢谢！

（4）顾客走时的礼貌用语

(a)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。

(b)新货到了（指圈改好后），我们会马上给您打电话。

(c)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养的小册子，送给您。为了避免你不会买假买贵请上黄金珠宝网。