保险公司话术背诵及演练要点

背书的方法有三种，心理学家分别把它们叫做整体背书法、部分背书法和综合背书法。整体背书法是这样操作的：你先将要记忆的材料全部阅读，然后读上一遍又一遍，直到能背诵为止；部分背诵法是将要记忆的材料一段一段地阅读，分段背诵，最后再组合起来，将整篇都背出来；综合背书法是前两种方法的结合。它先进行整体记忆再进行部分记忆，最后再进行整体记忆，直到能背出来为止。一般地，综合背书的效果最好，整体背书法次之，部分背书法最差，这是因为综合背书法利用了材料的内容，这使得材料的各部分在意义上有所联系，所以就容易理解和记忆了。通常，如果要记忆的材料较短且具有密切的意义联系（比如短文、短诗等），可采用整体背书法；如果材料本身各部分之间没有多少意义联系，可用部分背书法（比如英语单词表）；如果材料的内容是有意义的但既长又难（比如语文长课文）。则采用综合背书法效果较好。

战略：信自己

战术：全面复习，重点把握。

关键：把考卷填满

具体分四步走，前三步都是看，最后一步才背。要遵循科学的记忆规律，如果跑上来就直接背很难，容易失去信心，坚持不了。以下四步只要能够花些时间很容易就能做到。

-------

第一步：全面预习，熟悉材料。（光看）

快速浏览教材一遍，有个全面的印象。重点注意前言、目录、每章节的导言，这些内容帮助你理清思路。教材里有很多实例，能够帮助你建立联想性记忆，考试答题时能多编些费话。看完一章后，乘热打铁，马上看这一章的习题集（最好在同一天）。选择题有把握的凭印象做，做不出就看书，不要瞎选，浪费时间想而且错误的答案也会在你脑子里形成印象，混淆记忆。简答和论述也像看小说一样看一遍。

---------

第二步：全面学习，理解材料。（看看划划）

接着就只看习题集了。把选择题的正确答案圈出来，同时把题目中的关键词也圈出来，两者联系起来加深记忆。遇到定义多读几遍，理解了基本定义，才能理解其他问题，而理解就是背诵的关键中的关键。

简答题和论述题看几遍。首先，把答案有几个要点圈出来，记住这个数字很重要，比如在多选题中，你就知道正确答案最多是几个，做简答题的话要编出几个要点。

其次，把每个要点划下来之后，找出每句话的关键词，必须是有识别性的。也就是说，一个题目的答案可能有三个要点，而这三句话的句式很可能是相同的，其中有很多费话是一样的，圈出区别于其他两点的关键词，作为背诵用。

----------

第三步：找重点，明确范围。（看看找找）

再从头开始看习题集，单选每道都重点。凭直觉，圈出重点的多选题，就是那些概括的很好的，可以当简答题用的。

找出重点的简答、论述题，用三种颜色或符号：

1，最基本的，关键的，就算考不到，也对你理解这门课很有用的题，可以参考那些章和节的标题。

2，答案一条一条编的有模有样的，批考卷的时候比较好算分数的。

3，到处都能套的费话，比如政治大方向啊，表决心啊，这门理论的精髓啊，学习它后的现实指导意义啊，一般第一章就出现了，以后每章都反复。搞定它对添满考卷很有好处。

好了，现在按照记号的多少，题目的重点程度就分出来了。

还有习题集中帮你概括好的每章重点与难点很管用，概括的很精练。例如毛思，考试前一晚我就背了这个，结果考到很多。

但必须是有具体内容的，像考纲那样的费话看了等于没看，考纲就没什么范围也没具体内容，用六个字概括考纲就是：“整本书全要背。”

接着，把习题集最后复习题中的选择题闭卷做了，看看准确率，培养做题感觉。

--------

第四步：背出重点（只背重点）

考试前几天开始认真的背书，别的有趣的事暂时少想，大脑的容量很有限，成败在此一背！

前面三步都是输入，是输出的基础。这很重要，输出一遍印象会深很多，考试时更有信心！

把选择题答案遮住，看题目反映出答案。

背那些重点的简答和论述时，光背本题有几个要点和每个要点的关键词。（如果一字一句的背花一辈子都不够，到发考卷的那一刻才背到第二章，但是第一章又忘了。）

扩展阅读：保险怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

腰肌劳损是一种常见的腰部疾病，是以腰肌容易疲劳，出现疼痛为主症的疾病。日间劳累加重，休息后可减轻，日积月累，促使病情加重，下面说一些关于腰肌劳损的病因是什么。 诱发腰肌劳损的病因是: 1积累性损伤 久坐、久站或经常搬抬重物等，腰肌长时间处于高张力牵伸状态，受力大而频繁的组织会出现小的纤维断裂损伤，损伤修复后，遗留瘢痕和粘连，腰肌劳损患者会局部出现反应性炎症，导致腰肌疼痛。 2急性腰扭伤治疗不当 腰扭伤在急性期治疗不彻底，使损伤的肌肉筋膜修复不良，产生较多瘢痕和粘连，致使腰部功能减低出现疼痛，常感腰部无力，阴雨天则腰酸背痛。 3腰椎先天性畸形 如腰椎骶化、骶椎腰化人的腰椎由 5 个互相分离的椎体构成，而骶椎的 5 个椎体则互相融合成为一块骶骨。腰椎骶化，是指第 5 腰椎与骶骨融合在一起共同构成一块骶骨骶椎腰化即第一骶骨从骶骨块中游离出来形成第 6 个腰椎。这两种变异都是腰骶部的先天性畸形——编者注、隐性骶椎裂等均可使肌肉、筋膜等组织缺少附着点，造成结构上的薄弱，当活动频繁或负重加大时，容易发生腰肌劳损。 4体弱、内脏病变 体弱、内脏病变也会使腰背部应激能力下降产生疼痛妊娠后期腰部负重增加也容易产生腰肌劳损。诱发腰肌劳损的病因是什么通过上述介绍相信您已经了解的很清楚了，专家提醒:发现疾病，若能早期就诊，给予系统、规范的治疗，纠正不良姿势，进行合理的锻炼，慢性腰肌劳损是完全可以治愈的。腰椎间盘突出会出现让人难以忍受的疼痛的现象， 而导致腰椎间盘突出的原因， 有内因也有外因，那么，下面就为大家具体介绍一下腰椎间盘突出的原因， 希望您能提早做好预防工作。 一、腰穿:早在 1935 年就有发现腰穿后椎间隙变窄及椎间盘突出的报道。 二、外伤:由于腰椎排列呈生理前凸，椎间盘前厚后薄，当患者在腰部损伤、跌伤、闪腰等时，椎间盘髓核向后移动，而致椎间盘向后突出。 三、过度负荷:当腰部负荷过重，长期从事弯腰工作，如:媒矿工人或建筑工人，需长期弯腰取重物，腰椎间盘负重超过 100 千帕/平方厘米以上时，即导致椎间盘纤维环破裂。 四、长期震动:汽车和拖拉机驾驶员在驾驶过程中，长期处于坐位及颠簸状态时，腰椎间盘承受的压力过大，可导致椎间盘退变和突出。同时震动亦影响椎间盘营养，对微血管的影响均可加速椎间盘突出。 五、椎间盘的退行性改变:椎间盘缺乏血液供给，修复能量较弱，日常生活中椎间盘受到各方面的挤压，牵拉和扭转作用，易使椎间盘髓核、纤维环、软骨板逐渐老化，导致纤维环易于破裂，而致椎间盘突出。腰椎间盘突出的早期症状都有哪些这个要取决于髓核突出的部位、病理特点等因素，不同的情况，导致的临床表现也略有不同。腰椎间盘突出的早期症状主要有如下几种: 1、麻木:椎间盘突出部分压迫神经根，导致血流不足，缺血缺氧，疼痛、麻木等异常感觉会出现在小腿或脚面。 2、肌肉萎缩:在椎管内椎间盘滞留时间较长的腰椎间盘突出症患者，神经根长期受到压迫，造成它所支配的肌肉缺乏营养，无力收缩，肌肉的体积变小、力度变废、用性软弱，因此患者的肢腿与正常健康人的腿相比，肌肉会瘦弱些。所减轻还有一种突发的腰部痉挛样剧痛，常常使患者难以忍受，急需卧床进行休息，这种 3、腰痛:大部分表现为腰部持续性钝痛，一般出现在久坐、久站时，平卧以后症状有情况一般多是椎间盘纤维破裂造成的。 4、下肢发冷:突出的腰椎间盘压迫或刺激到椎旁交感神经纤维时，会引起下肢血管壁收缩，从而使患者出现下肢发凉、发冷、足背动脉减弱等症状。 5、下肢放射性疼痛:患者多还患有坐骨神经痛，一般先由患者的臀部开始痛，当咳嗽、打喷嚏或者再用力大、小便时，下肢会出现传电般的放射痛。除

专业肩颈话术

助理：X 姐，下午好！洗头吧？

顾客：嗯，洗头！

助理：1、好的！请跟我上二楼（配以手势）。

2、熟悉的顾客我们夸赞其亮点地方。

3、好久没来的应热情招呼。

助理：（洗头过程中）X 姐，最近是不是没休息好呀？或者最近工作是不是特忙呀？

顾客：怎么啦？（大多客人也会说：是的）

助理：您看您的肩颈好堵啊！肩周两旁的地方非常僵硬，还有很多气节（配以专业手法按摩），X 姐，像你这样就是你身体代谢不够畅通，身体寒气毒素过重，像有人不吃什么也能胖起来，那么我们肩颈也一样。肩颈不能正常循环，堆积过多乳酸就会引发颈椎，睡眠头痛头晕，手臂酸、麻胀、痛等等症状。

您知道吗？X 姐，其实乳酸就是肌肉运动，运动时分泌的一种酸性毒素！如果你经常不在意它，那么长时间下来身体就会出现各种大小疾病，毒素是万病之源，中医上讲，要想疾病远离你，肩颈常清理！

助理：X 姐，你今天来的真巧！我们店五一三天庆店十一周年，公司给我们特大优惠给到新老顾客。凡在美容部充值疗程卡达到10000元整，即送全年免费洗头，在美容部消费任何美体项目打38折，充值5000元整送半年免费洗头，享受美体项目折扣48折，而且你的服务项目优先于别的美容顾客。因为您一旦成了我们贵宾VIP 顾客，我们将以您为重点，预约后无需等待！跟您说哦X 姐，这样大的力度我们店从来没有过哦！这次政策名额只限20名，好多老顾客都抢着办，因为这是美容公司给我们店提供的优惠政策，如果我们店每个顾客充卡送全年洗头，那不知亏到哪里

去了！

助理：（开始介绍专业知识及赞扬本店）我们美容部肩颈做得最好啦！好多顾客做了有效果后把自己的老公、亲朋好友都带来做呢！我们家的肩颈手法和产品是整个县城同行标准中最有特色的，无论产品、手法是打破以前肩颈传统背部手法，主要以肩颈侧淋巴排毒手法做一次就看到明显效果（如头痛、头晕、面部提升……可以举一两个案例），产品是中国深度立体养生第一品牌，首批获得绿标优秀合格品！

顾客：真的假的？你想怎么说就怎么说！

助理：X 姐，我们店美容部三大特色淋巴排毒无论手法和产品从内到外，从上到下，从左到右360度无死角全方养生。X 姐，您知道吗，人体有三大淋巴系统，即颈部淋巴、腋下淋巴、腹股沟淋巴，其中颈部淋巴在我们店推广最好，因为现在的社会70%的人都处于亚健康，15%的人疾病状态，只有15%的人才是健康状态，每个人身上的淋巴都起免疫、修复、排毒作用，在身体里承启垃圾回收转化站。

顾客：听你这么说，那肯定有副作用吧？

助理：X 姐，100%绝对安全！产品都是采用纯中药草萃取，不含任何化学成份和各种激素，女性月经期都可以使用，而且刮痧用的砭石是中医里的五大疗法及医疗器械之一，砭石有安神、调理气血、疏通经络的作用。

打消顾虑话术及成交话术：

1、 担心效果或没时间

助理：X 姐，我非常理解你的心情和感受，事实上我们曾经有很多顾客跟您一样的担心，后来当他们下定决心改善亚健康之后，她们发现之前的担心都是多余的。

2、 跟老公商量

助理：您和一个完全不懂专业养生的人商量是不会有好结果的，而且您老公那么爱你一定会支持您的，所以姐，女人一定要爱自己更多一点！

开场白话术是：

1、单刀直⼊法：各位好，很⾼兴见到各位，我先做个⾃我介绍。我是XXX，今天给⼤家分享的课程是《XXX》。

2、引⼊季节：各位好，我是XXX，很⾼兴在这个⾦秋季节和⼤家交流分享。我最喜欢的季节是秋天，因为我是秋天出⽣的，很多⼈说我具有秋天的浪漫诗⼈⽓质。

3、⽇期和客户名称：今天这个⽇⼦百年⼀遇。今是07年07年07⽇，⽇历牌上有三个七。《时代》周刊已经将这个⽇⼦定义为“历史上最幸运的婚礼⽇期”。所以在这个特别的好⽇⼦，⼜是到XXX公司培训，意义⾮凡。

4、破题沟通：不是⼀个新的词汇，上GOOGLE⼀查，4300万个检索，⽐⽐尔盖茨还多。沟通虽然是本⼟词汇，但现代沟通却由西⽅⽽来。

5、讲故事切⼊法：三个⽉没有见到⼤家，⼤家过得还好吗？（好！）有⼀位歌⼿，可能⼤家都知道，中国摇滚先驱、天王崔建，每次开演唱会，都会问⼀句和我刚才问的差不多的⼀句话，各位⽗⽼乡亲们，⼤家过得还好吗？

6、新闻：各位好，最近我看到⼀则新闻，昨天我在某报纸上做了⼀个统计分析。

7、述事实：客户服务⼀半是技术，⼀般是艺术、买东西、坐车，去饭店吃饭，我们所接受的客户服务，有⼀些却被我们提了⼜提，有⼀些却是噩梦⼀般的现实。

8、抛出问题切⼊法：请问各位亲爱的伙伴，今天是个什么特殊的⽇⼦呢？

9、名名切法：分享俄国伟的作家托尔斯泰的三句话。

“我不想再听了，你给我滚！”客户不屑地说。

“客户先生，你不要生气，我走就是啦！”业务员甲回答。

“客户先生，我知道你在生气，这样我改天再来拜访你！”乙回答。

“客户先生，我是不是做错了什么事让你不高兴？对不起！那这定单要不要现在签一下，我就会马上离开？”丙回答。

“客户先生，您说要我滚？我从小到大没有滚过，你能不能示范一次给我看？”丁回答。

如果是你，你会怎么回答？你会给客户脸色看吗？你会当场痛哭，还是跟他争吵？但不管怎样，你总要想好该如何回应这句话吧！

办完六期实战训练营之后，决定将推销最精华的部分---推销话术写出来，就着手完成了这本推销训练教材---《推销话术》，让新进人员有话术可运用，加速成为专业推销人才。

从事寿险推销工作整整二十一年，推销已不再是“见人说人话，见鬼说鬼话”的乱扯，也不是“师父带徒弟，边走边瞧”，推销是有逻辑的，推销训练是有架构的，对于一位刚从事推销工作的新人而言，它提供在实务中建立话术的参考。“推销话术”这本书就是将推销模式与实务话术结合起来，新进人员可以就书中的原理与话术同时理解与运用，资深人员可以运用话术原理配合自己的实务，另编一套标准的话术，就可以不用依靠脑力激荡---临场发挥，推销工作会变得更省力。

一个初学者总是忙于顾及自己的专业知识和话术，一个老手却是全力在满足客户的需要，而只有当一个人对于自己商品与话术纯熟之后，他才有心力去照顾到客户的需要，推销话术是要写下来并要背诵出来的，必须达到直觉反应，才不会受到现场或自己心情的影响，讲出不该讲的话而丧失了商机。

感谢推销业的好友们不断地鼓励与支持，因为你们的肯定，使我觉得“推销”我的推销话术变成一件很有意义的工作，也祝福你们在挫折中有成长，在成果中享受成就，工作之余又能享受你的人生。

话术

一、话术是推销原理的实践

从事推销工作21年，看到许多年轻人在推销工作上浮浮沉沉，他们试图在推销上有所突破，于是参加很多国内外，内容精彩、全新观念的大型讲座。可是却仍不知如何利用这些好的资讯去解决推销难题的困扰，反而变成业务员一个沉重的负担，往往还来不及将理论变成实践，就成为“阵亡将士”，从此远离推销的行列。于是开始思索如何缩短理论与实践之间的差距，最后找到一个最直接的方法：就是背话术。

从1986年起就开始为所属业务人员编写话术，并通过推销演练通关的方式，要求所有新进业务同仁要通过背话术的测验。结果虽然是帮助他们很快就能进入市场，而且也发挥了神奇的效果，但却抹杀了他们的创造力，他们被背过的话术所束缚，无法创新，我才了解从原理出发在发展话术的训练步骤是很重要的。所以本书所有话术，都是先谈生涩的原理，也希望您能耐心读下去。

以下举例说明话术如何诠释推销的原理：

推销要从建立人际开始

我们常听说推销要从建立人际开始，可是却没有人告诉我如何快速建立人际。在直觉式推销法里，我们就曾介绍认同法与赞美法，只要这两种语法弄熟了，人际关系是可以很快就建立起来的。例如：一位同事住院，那晚我九点四十分去探病，一位七十四岁的董事长刚好也来探病，我一见面就赞美他：

“陈董！您真不简单！这么晚了您依然神采奕奕，您是怎么保养身体的？”

结果他整整讲了40分钟，最后要我们第二天再给他电话，他要介绍客户给我们，（他也超过投保年龄了）你看，这就是赞美的魅力。

拒绝是推销的开始

我们常说拒绝是推销的开始，所以很多人误解它的意思，就故意制造客户的拒绝，然后加以反击说明，当然结局是适得其反。也有人认为“拒绝是推销的开始”其实是在给业务员打气，与实际推销无关。可是在直觉式推销法里，我们就曾介绍如何将反对点变为购买点。反对点就是拒绝，转为购买点就变成推销了。例如---

“念书好辛苦喔！”

“念书的确很辛苦，白天要上课，晚上又要做功课”

“就是嘛！”

“你知道吗？其实做母亲也很辛苦，白天要工作，晚上又要照顾你们！对不对？”

“对！”

“所以人生活着都是辛苦的，你现在学会吃苦，以后就不怕苦了。你现在逃避辛苦，以后碰到辛苦事就更辛苦了，你认为呢？”

[说明]这就是将反对点变购买点，‘怕吃苦’是反对点，所以‘现在就要练习吃苦’就变成购买点了。

推销要以退为进

我们也常听人家说：“推销要以退为进！”因为推销员目的是在推销，所以难免要一直推销，可是却会因此引起客户的反感，认为你满脑子都是想做生意。所以在直觉式推销法里，我们就介绍“去除疑惑点”，例如---

“其实买保险要量力而为，因为买保险是要买安心的，如果买了不安就是反效果，您说是不是？”

“没关系！这么大的事情一定要多加考虑！有几个部分是您要考虑的……”

所以如果推销原理没有继续发展为话术，对于初踏入行销工作的新手，实在是一件很辛苦的功课。

二、话术是推销的工具

话术是推销的工具，就象车子是行的工具一样。商品说明书上会呈现商品的内容，但是显现商品的特色与功能就有赖推销员的话术来突显。

例一、度假村会员的福利：其中入会费三十万，十五年全数无息退还。

“陈先生！您等于用利息来享受度假村的设施！”

“陈先生！您等于用一点利息来换一生的健康！”

“陈先生！您等于享有一生的健康和储存晚年的养老金。”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）

例二、死亡时退还所缴保费。假设一百万保障，缴费二十年，年缴保费为一万元。

“陈先生！当身故理赔时一百万再加上所缴保费最高到二十万！”

“陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还所缴的全部保费！等于用利息来买保险。”

“陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还您所缴的全部保费！等于是用利息来买保险，算起来比存在银行还划算！”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）

例三、一百万终身保障，二十年期缴费，三十岁年缴一万元，三十一岁年缴一万零六百元。

“陈先生！如果你等到明年在买，保费就会比较贵！”

“陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！”

“陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！二十年共增加了一万二千元，等于要多缴一年又二个月的保费。”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）

例四、车价五十万例，二十四期贷款，利息优惠才八千。

“陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千！”

“陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千，大概是年息35%。”

“陈先生这部车车价五十万八千，二十四期无息贷款！”

这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话）

话术是投变化球

商品的特色是投直球，话术就是投变化球，同样是进垒，变化球的胜算就增加许多了！有些人不喜欢话术，认为太商业气息了，只要热忱够，直来直去一样可以作生意。其实我买东西也比较喜欢推销员直截了当说，可是不是每个客户都如此，一般人总是对被推销具防卫性，怕被骗、怕吃亏、怕拒绝对方不好意思等等。所以让客户没有防卫性是第一个变化球，让客户喜欢你的商品是第二个变化球。

三、如何学话术

学话术就像学英文会话

最近有一则学英文的广告：当老外问路说：“台北车站怎么走？”老中的头脑马上出现学生时代为应付考试所学的文法，然后七想八想一句话也讲不出来！你在学推销的过程是否也有同样的遭遇呢？

以前我学英文会话也有同样的经验，后来在生活中有机会与英语系的外国人接触，从接机、用餐到讨论合作细节，单词一个字一个字挤出来，会话一句一句地说，有时为了表达一句话，事先查字典背单词，再将整句背下来，英文应对能力才慢慢被累积起来，现在才明白想用学文法来打通英文会话能力，就是缘木求鱼。英文会话能力是一句一句累积起来的，当句子累积到一定程度，变化球就会自己发展起来，在交谈中会自然说出没有背过的句子，还很得意自己的临场反应的能力。

学推销也是一样，推销话术也是一句一句背下来的，有人说：“哪有这么麻烦？背话术讲话就象背讲稿演讲一样的，会变得很僵硬，没有说服力。”

我想他可能是天生的推销员，或者他一直用一般说话的习惯去处理推销的对话。其实专业推销的对话绝对不同于一般聊天的对话。推销也算是服务业，我们看百货公司的电梯服务**，她鞠躬并比手势说：“请！”那动作多专业，感觉多被尊重，但你用一般人的动作就显现不出那种感觉，不是吗？

性格是话术的死角

先前谈到百货公司的电梯服务**，有人就说：“那样的工作我做不来！看到人就要鞠躬，多没尊严！”对呀！因为你有个性，你性格，所以就不适合胜任服务业的工作呀！业务讲究柔软度，但性格是柔软度的最大障碍。

“人家都不要了，你还死皮赖脸说个不停，多没面子呀！”

“明明是他无理，还要说他有理，并且跟他道歉，实在太没道理了！”

这些都是阻碍你成为专业推销的主要因素，因为你有个性，所以有些话你说不出来，有些话你挂到嘴边。如果是个性温和的业务员，可能会常说：

“没关系！你慢慢考虑，不急，我可以下次再来！”

如果你的个性是急的，是有攻击的，你也会常说：

“好罢！就这样决定了，先买一罐回去试试！”

“好罢！就这样了。方便的话你支票先开出来！”

这三句话在专业推销里头都用得到，只是什么时机用哪句话不同而已，可是性格使然，我们可能在不同时机都说了相同的话，不是吗？

话术是由外往内修，由话术修到话道

一位业务主管来跟我诉苦：

“为什么我用您教的方法跟他们说话，他们都不相信我”

“不会吧？我知道你一直和用心在教导部属，可能他们误会你了!”我安慰她。

我知道问题出在哪里，她一直在使用话术：譬如她说一句赞美的话，其他人马上反应她在说赞美的话，所以有点不屑一顾。因为她只用嘴巴说，心口不一当然会有不真诚的感觉。可是学话术过程本来就是如此，你学英文不也是吱吱唔唔开始的，不是吗？

我的经验是：当我说“陈先生！你真不简单！”时，接着我就必须说出他不简单的事实。如果我说不出来就穿帮了，所以在怎么痛苦也要找出对方的优点来。久而久之，看对方优点的习惯就养成了，当然也养成了看自己的优点的习惯，自信心也建立了，人际能力也建立了。这就是由外往内的学习历程。

四、话术分类：听、问、说、切

从事寿险业务工作前后21年，从“一次CLOSE推销”到“直觉式推销法”到“直觉式推销实演”，发现业务员除了了解推销架构及推销语法语型，在面对真枪实弹的客户现场，直接使用正确的话术才能真正贯彻一次CLOSE与直觉式语法语型的精髓与效果。所以笔者才毅然决然地试着以直接的话术帮助有志于走专业推销的从业者。在直觉式推销里头我们谈到推销不是说话是对话。而对话的四个能力：听（倾听）、问（关心与请教）、说（表达与说服）、切（要求与邀请），是专业推销必备的四个基本能力。对你而言，何者你最胜任，最习惯？

请将你最胜任、最习惯的方式在前面写一，按顺序写二、三，最不习惯的写四。

1．□听

2．□问

3．□说

4．□切

在各种讲座或研讨班的机会里，我总是让现场的学员填写并马上做统计，得到的答案千篇一律是：最胜任的顺序为听，说，问，切。也就是最胜任的是听，最不胜任的是切。而这四种能力的发展与一个人的成长经验有关，更直接的说法是与他的性格有关。从小被父母师长训练成“有耳无嘴”的孩子，“说”的习惯就差了一点，倒是“听”的习惯养成了；好奇心强或是会去照顾别人的，就会培养出“问”的习惯；而性子急或攻击性强的，因为急于下结论，就养成了“切”的习惯。习惯成自然，就形成了他特有的性格，面对推销的对话，就自然从他的性格里发展出独特的话术。如果他所用的话术曾产生好的成绩，他的话术就会被固定下来，重复使用，这就决定了他的推销生涯。因为性格是僵硬的，性格是有死角的，所以由它所发展出来的话术当然会有死角，要先超越这死角才能超越你的成绩。要如何超越这死角呢？就是要通过专业推销的训练，建立一套超越性格的话术，让推销变成无障碍，所以说“专业可以超越性格”！

五、听（倾听）------话术的最高境界

倾听是无意识的反应

从事保险业务工作21年，一直到二年前才体会到“听”的重要性，去年我才慢慢突破“听”的障碍。记得五年前我到加拿大参加一个为期十五天的心灵潜能基础课程，回台湾后朋友问我此行最大的收获是什么？我说现在听别人讲话注意力不会跑掉了。可是当时还不知道这样的能力在推销工作上是那么的重要，过去每次听别人说话，思维常会跑掉，可能突然想到还有什么事没做，或是脑海里突然闪出一个智慧的火花，这是眼神就会跑掉，或是眼珠子会乱转，而心不在焉，客户就会很疑虑问：“你再想什么？”“没有呀！”不是我不承认，实在是我也不知道，因为那时无意识的。或者当对方高谈阔论时，我就会开始打哈欠并坐立不安，很想早点逃开这个被束缚的空间。这就是许多做事积极、头脑反应灵敏的业务员常有的现象，你检查过自己吗？你不妨可以问问同事或是你的上司及你身边最亲近的好友（因为不宜问客户），如果他们的答案是“偶尔会啦”，那就是会了，因为他们对你的反应已习以为常了。

●推销员的倾听

推销员在面对客户的推销，情况又是如何呢？我想请问你：“当客户在说话的时候，你心里在想什么？”你是不是在想：“待会儿如何切入？”“他这样说我该如何反击他、说服他？”如果是，你的倾听就会跑掉，你会听不到客户的心声，甚至听不到谈话的内容，所以才会有这样的笑话：

“李经理！我跟你介绍，这是林董！”

“喔！林董你好！（举杯）请问林董贵姓？”

“喔！我姓陈，陈董姓林！”

他忙着招呼客人，没有真正注意人家的介绍，而用习惯的社交预言：“请问林董贵姓？”

“那就先做小孩子的部分，小孩子今年几岁？”

“你不是说她刚满14岁吗？”

“喔！对！对！我忘了！”

心不在焉或是显现不耐烦的心情是推销员常有的现象，尤其是生意成交了，客户还不停地谈些无关紧要的事情，而业务员因为事情办完了急着想离开，一直想着找离开的借口，而忽略了对方谈话的内容，这样就很容易暴露，推销时一张脸，成交后又是另一张脸的双面人特质了，此时客户会开始对你的诚意产生怀疑，以后要再接新的生意就困难多了。

一、如何倾听

1．头脑放空

倾听要全然得听。你只是再听，不要向任何事情，也不要带着企图心在听。不要一边听一边想要回的话或是要问的问题，即是将心、脑腾出来装客户的说话内容，否则就听不到隐藏在客户声音中的真了。

2．专注的听

倾听是要同时眼到、口到、心到、眼睛注视着对方，不断地点头来回应对方的话，心要摆在当下，不要有杂念进来，否则就没礼貌了。

3．心情放松

倾听时只有认同与接纳对方的意见。因为要让对方说的够、说的爽、不加入自己的意见（除非客户真的想听你的意见），因为你是来跟他谈保险的事情，不是来谈政治，也不是来谈孩子的教育问题，更不是来帮客户算命的，你真正要表达的只是你建议他买你的保险而已，不是吗？

4．不插话不抢话

你跟客户抢华说，客户也会跟你抢话说。你不让客户把话说完，他是绝不可能静下来听你谈保险的，除非你什么都要赢对方，只有保险让你赢。

二、倾听的困难

1．专心听，我就讲不出保险的话来了

保险的话术不能靠现场组织话术，话术是平常就准备充分等着岁时蓄势待发，所以所有你要说的话，平时就练习将它一个字一个字写下来，反复练习直到直觉反应为止。

2．专心听，我就切不进保险的话题了

切入保险话题所用的反问语也不是靠临场组织反应的，所有切入的反问语也是必须平时救助被就绪，随时机会来到，就将话送过去，这样送过去的话既自然不僵硬，又不会造成双方的紧张。

3．如果聊天都是一方的意见多没意思

推销的寒暄阶段是从聊天开始，推销员不是“跟”客户聊天的，这是有很大区别的，如果今天不是来谈生意，只是纯粹的聊天，当然是一来一往，谁也可以不让谁，谁懂什么就表达什么，看谁懂得多，然而面对推销工作，如果你还会对于与商品武官的话题有那么多的意见，那就代表你的功力还不够，还有待磨练，所谓“有所谓，有所不为！”才是无为的最高境界，你认为呢？

六、问的艺术

玛丽莎是法国贵族的公主，她应邀参加国际大使级晚宴，因为她个性内向，所以她母亲非常担心她。宴会结束后她很快乐地回家，她母亲就问她：

“今天玩得怎样？”“很好呀！”

“晚会中有什么人让你印象最深刻？”

“有！有位美国外交官，口才很流利，告诉我他环游世界的奇特经验，他真是个杰出的外交官。不过让我印象最深刻的是位英国绅士，他叫汤姆斯，他请教我法国人如何喝咖啡，并且很体贴地听我慢慢术说，我觉得我好像变成全场最杰出的外交官！”

懂得发问使这位英国绅士得到公主的欢心！

开门是问话与切入的艺术

在一次CLOSE推销的第二步骤就是“开门”。开门是问话与切入的艺术，会问与不会问就成为开门成败的关键：

“陈先生！不知道你有没有买保险？”“没有！”

“为什么？”

“没为什么，就是觉得没有需要！”（客户犹豫了一下！）

“你为什么会觉得不需要？”(推销员咬住客户的话术不放。)

“就是不需要而且我也不会想买！”

“为什么你会不想买保险？”（推销员很兴奋，好像快要让客户投降了。）

我碰过这样的推销员，也许你也碰过，因为他就是针对保险市场拜访，我当时很想告诉她：“你让我觉得压力很大！”可是他的气势实在她强了，我想他大概也听不进去，就作罢了！如果问只是为了对方把真正的答案说出来，就像法官问案，那是好策略，但如果时推销，就只会把客户火了。客户也许不会明说，但你看他脸色一阵红一阵白，嘴角又是拉下，你就知道他有多不耐烦。对于具有攻击性的推销员，你说他有成功的机会吗？

“陈先生！不知道你有没有买保险？”“有！”

“不知道是买那一家的？”“很多家！”

“一年缴多少保费？”“五、六万！”

“保额有多少？”“不清楚！”

“买了几年了？““二、三年！”

“你的经手人有没有经常跟你联络？”“经手人就是我太太！”

“你太太还有在做吗？”“那时我的家务事，请不要再问了！”客户很不耐烦地回答他的同学---这位伟大的推销员。

如果推销员只急着去收集资料，就容易变成象征信社在作证心调查一样，虽然很有效率，可是却会让被问话的好朋友“效”不得。朋友之间交谈应该诸如更多的关心，你说是吗？

“老陈！我是不知道你买保险没有，不过我跟你说，如果你买保险每年只是负责缴费而不知道你买了什么保险，对你的权益会造成很大损失！我现在在做保险，你可以把你的保单拿出来，我帮你看看，看有没有什么需要体调整的。保单有没有放在公司？”

“保单都是我太太在报管！”

“你让你太台胞管保单是很好，不过她并没有好好去了解保单的内容，真的发生理赔了，可能你一毛钱也赔不到！”

“我们才刚领到一张理赔支票一万多元。”

“当然你这次是运气好才赔，可是不保证每次都会赔，因为你买保险不见的每一项都有买到，将来在理赔就会发生问题。没关系！因为我专门在帮客户做保单整理，所以你还是将保单拿给我整理一下，对你比较好！”

“我看不必了！”

有些业务员害怕客户会拒绝他，于是他一相情愿地要帮客户整理保单，要帮客户做计划书，给客户带来很大的压力，因为做了很多地无用功，说了很多没有说服力的话（因为客户根本不听他说），送了很多被拿去当垃圾的计划书，填了很多收不到保费的要保书，他不敢用反问法，只是因为他还怕被拒绝！胆小没有自信的人，说起话来总是好像胆大很有自信的样。

扩展阅读：保险怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

本期的内容直接从提问开始：

第一，你背话术吗？

第二，你讨厌背话术吗？

第三，你认为背话术有用吗？

第四，如果没用，为什么你认为话术没用？

第五，如果有用，你认为背话术究竟有什么价值和意义？

（如果你愿意，我很建议你能暂停音频，花点时间来思考一下这几个问题。）

图上这张照片是我最近的一次通关卡，时间是2018年5月12日，星期六——之所以我要专门强调星期六，这也是为未来要讲的一期内容做的准备。

我之所以放一张我通关的评分卡，不是想说我的得分；而是想说：通关，我们都值得拥有！

所谓「话术」，我从来不把它理解为什么“说话的艺术”这种没营养的解读。 话术就是一种“思考方式”；翻译成更容易理解的话就是：话术就是一种“套路”，所谓套路就是有着强烈的前后逻辑 。话术拥有三个重要特点：

第一， 客户听得懂  —— 你之所以觉得话术很傻，是因为我们学的、背的话术真的白话到让任何人都能听得懂的对话……这是任何客户都可以听得懂的大白话。

第二， 目标清晰  —— 一套话术中，每一句话都有明确的目的和意义，都是为了引出下一句并最终落实到解决某个问题或者进入促成这个最终目标的。

第三， 可复制 —— 背话术的目的不是让你一字不差的到客户那里去背出来；但你连一字不差的背出这一串简单的话都做不到，你真的确定你可以在客户面前套路清晰、妙语连珠？

你得明白话术是什么，你才会有意愿去学习和背诵话术；才更明白如何去学习和背诵话术：

第一步：不是一上来就一字一句死记硬背，而是首先找到这一套话术的最终目标：不管是导入重疾的保额设计，还是计算养老金的数额，或者只是解决客户的某一个问题；

第二步：找到整套话术是分几个板块来进入并最终解决这个问题的，然后牢记每一个板块要达到的目的，并且找出重点句词；

第三步：分步去记录每一段。

背话术一定是要带着理解背后的目的去背诵，这样你会事半而功倍。但是，如果你给我说：雷磊，你说的我都懂，但是我真的不想动脑子、我真的分析不出来话术背后的逻辑意义……OK，没关系；听说过《唐诗三百首》吗？

清代学者孙洙在整理、收录并最终完成《唐诗三百首》这部唐诗选集之后，序言中写下那句著名的：“熟读唐诗三百首，不会做诗也会吟。”

背诵话术也是同样的道理，当你脑袋中装下了足够多的话术，哪怕都是一字一句死记硬背下来的，通过积累你也可以成为“话术大师”的。

最后，讲一个故事来结束今天的内容：

我大学的专业是英语，学英语的很多人都有过这样的体验：进校就购买一个可以收听外语电台的收音机，然后每天花大量的时间去听BBC NEWS之类的标准英语。刚刚开始只能努力辨别出某些单词是自己听得懂的，然后开始能够翻译大意了……

最后会出现的状态就是：对每一句话听得非常清楚，并且在自己的大脑中不会出现英文到中文的翻译过程，而是真正用英语来理解英语——就像我们用中文来理解中文一个道理。

如果你的孩子还比较小，你希望他学习英语，那么一定记住：情景式的学科英语，可能比翻译式的单词、语法教育更有意义。

　　丰胸手术安全科学的手术方法有两种：一种是自体脂肪移植丰胸；另一种是假体丰胸。 自体脂肪移植丰胸 ，不太适合基础比较小和太瘦的人，一次手术是达不到理想效果的，一般得需要2-3次。自体脂肪移植丰胸的优点是针孔微创手术，不需住院，不影响正常生活。

　　假体丰胸 ，一次可以达到理想效。 手术一般采用腋下微小切口，术后一周恢复拆线，术后疤痕不易见，丰胸手术是不会影响原有的哺乳功能及乳房检查。隆胸假体不会致癌和致病，手术效果可靠稳定，置入的假体可完整取出，所以一般不会导致不可逆转的并发症。

　　而乳晕过大在女性多见于妊娠及哺乳后，且多伴有乳房过大或乳房下垂，男性则多见于男性乳房发育症。往往是哺乳时乳房胀大，而后乳房再变小的结果，因此它常和乳房下垂伴发。为了恢复漂亮的乳晕，就要进行乳晕缩小术。

　　传统都是从乳晕的外圈下刀做环切，因为刚好可以把乳晕颜色最深的部位切除，把正常颜色的皮肤向内缩，不过如此一来却常造成乳晕周围有一圈白色的疤。

　　现在的乳晕缩小术比较简单，在局部麻醉下即可进行，手术可采用乳晕环周切口或扇形切口。手术不伤及乳头及乳腺组织，切口痕迹留在乳晕边缘或乳晕内，一般不明显。

　　手术后仅纱布覆盖，不必包扎，服用抗菌素。术后7-8天即可拆线。乳晕缩小术术后乳晕恢复正常大小，不会留下明显疤痕。

　　如果出现乳头过长的情况，或是乳头形态不圆滑、两侧不对称的矫正等，这时要改善唯有手术方法，而乳头缩小手术的目的可使得内陷的乳头达到拉出的效果，或是过长的乳头变得适中，也可使得过大的乳头变的小巧；而在实施这些手术时会尽量幸免损伤到乳头得感觉神经，幸免乳头缩小手术的效果不好。

　　乳头缩小整形均在乳晕范围内进行，手术较小，乳头缩小整形后不会会遗留疤痕，正常情况下，不会损伤乳头的感觉神经，术后不会妨碍乳头的正常感觉。无论哺乳前后的女性都可以进行乳头缩小手术。手术后不影响乳头的感觉和哺乳功能，无疤很，不影响任何生活和工作。