为什么美发店的员工总喜欢推销办卡？

1、 美发店的产品有内幕。装修好一点的理发店，柜台上摆满各种各样高档品牌的烫、染、护发产品，一看全是英文、韩文、日文的高大上的感觉，其实里面装的可能是劣质勾兑产品或者仅仅是个摆设。很多小型理发店用的洗发水、护发素都是小作坊勾兑的，10块钱一桶，质量没有保证还往往重金属严重超标的现象，洗一次就能感觉不舒服。

2、 理发师拿提成主要靠烫染。为什么有些理发师对你永远是爱理不理的样子？因为你不染头发啊，你不烫头发啊！理发小哥当然不高兴了。理发这个行业中，理发本身是最不赚钱的，单纯剪你一个头发能赚多少钱？所以理发师赚钱的大头永远是动辄几百元上千元的染发和染发，以及一些昂贵的头发护理。在理发店，一个客人消费多少理发师的提成是不同的，消费越高提成也越多，甚至洗头发的小哥也有提成拿，所以都极力推荐你办卡、多消费，如果你回绝了一切，他们只能希望你早点完事，不耽误寻找下一个目标。是不是行业最大的陋习？每家理发店的成员几乎都会在早上或者晚上开会，所有人整齐站成一排，他们在讲什么？其实就是“推销”的技巧，怎样让客户多办卡、多消费。

3、 理发师也会看客户身份。很多新闻中，某顾客不知不觉被理发店坑了几千块钱，你仔细观察一下会发现，被坑的大多数是学生，而且是女学生！这不是巧合。理发师是聪明人，也会看人下菜，你一个中年大叔进来，一看就没什么消费能力，那就不多费力气；再来一个打扮时髦的女人，你把她说开心了花钱肯定不含糊，各种高端产品抓紧推荐吧；然后再来一个涉世不深的女学生？心眼坏点的人肯定设下各种陷阱坑人了，因为他们知道，即使这类人不富裕，一般也会秉着自认倒霉的态度掏钱离开。

4、 总会想办法把你的头发说得很糟。为了方便推广产品，理发师总会说你的发质不好，而且还会说得让你觉得很有道理。头发这个东西，哪有完美的呢？只要有心挑问题，肯定能挑出来，所以不必太在意理发师的这些警告，尤其是结合产品推荐的时候，一般都别有用心。

5、 没有所谓的高科技。美发师都会给你推荐一些“特别好用”的头发护理的产品，有头发营养的、有柔顺的、有补水的、有去油、甚至还有生发的，夹杂着一些专业的名词，比如“角蛋白”、“生长因子”、“毛囊”，听完立马让你心动。实际呢？头发长出来就是死去的蛋白质堆成的，哪有什么营养可以吸收进去？目前头发护理类的产品无非就是增脂剂和弱酸溶液的化学原理，没有什么高深之处，更何况理发店给你用的产品也未必是正规渠道的好产品。

一：会员卡。

会员卡这个机制很早就有，说坑也算不上，说不坑可能他真的就是个大坑。很多发廊剪头会员非会员两个价，原本他们实际定价就是会员价，非会员只是强行拉高单价。在很多女性洗头的时候，发廊的员工会借着这个机会给你推销会员卡，有些价格入门低的几百就能办的会员卡办张也无所谓，可是那些豪华的沙龙、发廊，动辄几千上万，您确定办了他没有倒闭的风险吗？大型连锁倒了一家还能去别的店消费，单店呢？

二：加收洗发水。

进店普通洗发水不多收钱，但是给你换上别的洗发水是会多收钱的！用某进口洗发水洗多收三十等等。其实很多理发店的洗发水进价就20上下一桶的价格，良心的店家最多也就一两百一桶大桶洗发水｛别以为会有很多店进价这么高的洗发水，而是极少数高级店才会有的。｝当你用了他的加收洗发水，那些员工会问你头发顺不顺，进一步要你购买洗发水，让你带回家用或者放店里长期用。

三：产品价格的夸大。

您好这款洗发水原价八百，今天做活动只要一百八十八。这款染膏是威娜，进价都一百来块一支，您烫头发只需要八十九元等等，有些普通小店进店就会推销，大点的店会跟你先熟悉在打感情牌要你掏钱买，然而最终的结果都是需要你掏钱购买这些所谓的‘名牌’产品。其实你知道吗？市面上很多欧莱雅、思华蔻、威娜都是假的，那些所谓的美发沙龙专供，更不知道从哪里进货的，可能一瓶洗发水就十来块钱，打着大牌来坑人。

发廊其实从一开始的暴利行业已经进入了整改段，只是还有些黑心店不时的上本地新闻，不是要学生套信用卡消费几万就是诸如类似的新闻，爱美之心人皆有之，请理性消费别当冤大头。

1、去理发第一步就是洗头，洗头时，一般美发沙龙里经常推荐的水疗、奶疗、姜洗，这些基本是可以拒接的。因为就那几分钟所谓高级营养成分摄入基本没什么用。可以的话自己在家买瓶好点的护发素就行。



2、在理发过程中，理发师就开始给你灌迷魂汤，理发师会根据你的情况说出哪里哪里不好了，说说你的头发干枯、白头发多、或者头发太塌了等等，然后就给你推销各种产品。这种情况下一定要清醒，根据自己的需要来做决定！



3、决定后理发师就开始说你的头发要不要烫一下或者造下型等要求，不要因为理发师说的天花乱坠就开始答应去做。如果想做就一定要问清价钱什么之类的，不然很容易当你做完去结账时发现难以接受！



4、染发，这个染发剂很重要，怎么看呢，一般好的染发剂味道没有那么浓烈，有氨水味的绝对不要用，过敏人群一定要用不含甲苯的染发剂。你可以跟发型师说你容易过敏用成分温和一些的，不过敏的也建议用防过敏的染发剂，这种类型的染发剂不容易残留化学毒性！



5、染发后保养很重要，理发师一般会给推荐几种没听过的高档精油什么的，别购买那种精油，因为价格被提得很高，一般很难接受。也别轻易答应什么办卡长期护理，反正看自己需求！



6、最后总结一下：理发店大半都是这样推销产品，理发师都是靠这些拿提成的，如果真的需要做，先提前了解清楚，避免不必要的麻烦。最后祝大家高高兴兴的去理发，高高兴兴的去玩耍！（以上几点土豪可以无视）



注意事项：

网上不少被坑的，无论是理发还是其他，做什么都要先问清楚，以免造成不必要的麻烦。不要不好意思或死要面子，到最后吃亏的就是自己。

我们这边专业辅导美发行业市场运营，比如你提到的怎么销售会员卡，我们这边可以帮你定制优惠宣传活动（免费）客人充值100元你赠送100元话费（成本15左右）相当于打85折了，这个客人一看就等于免费了，很有吸引力。理发店所以日用品，我们都可以批发给你。有兴趣加我870859423

理发店的套路有推销洗发水、选档次、办卡。

1、推销洗发水

洗头是门学问，因为理发店的洗头小哥用他独有的按摩大法给你洗舒服后，接下来好给你推销，然后洗头过程中会给你增加亲密度，问问你在这里有指定的老师没有，办过卡没有，前面了解你的情况。

当然也会有少部分心急的洗头小哥在洗头时候给你推销。洗头时候会问你，你要用什么样的洗发水，有原始的，不过会伤头发，还有法国的、韩国的、日本的、当然这些洗发水其实就是家里用的，然后会加上10元-20元不等，这一行为很好的鉴别不差钱的顾客，接下来为下一步推销做准备。

2、选档次

其次是选档次，洗头小哥会给你介绍，这里有普通老师、总监、店长，你要找那位剪头发，千万要记住，其实剪得都差不多，尤其是店长，价格贵但是完全看不出来优秀在那里。

3、办卡

理发店最重要的套路就是办卡，发型师会先告诉你，你的头发怎么怎么的不好，需要怎么保养，不过费用比较昂贵，当然办个卡就比较划算了。理发店老师会给你唠家常，让你不能安安生生剪头发，给你的收入了解的差不多了，然后根据你的收入情况，再给你推荐合适的卡。

拒绝推销，网友有妙招

面对理发店各种推销手段，网友们也给出了自己的招数。

招数一：“你的发质不好，买瓶精油擦一擦！”“我刚买了一瓶日本进口的。”

招数二：“美女，你的头发比较塌，没形状，还是要做个造型！”“我只剪头发，不做任何造型。”

招数三：“你的头发必须做一下柔顺护理才更好看”“我赶时间，下次来做嘛！”

招数四：“办张会员卡嘛！”“我要搬家了，来这里不方便。”

招数五：“姐，你的头发染一下更好看！”“我刚怀孕了，染发对胎儿不好！”

招数六：“你的头发比较硬，最好做个定位。”“我钱没带够，下次嘛……”

毛大锄对理发有一种天生的恐惧。一是只有在理完发戴上眼镜以后才知道理发师给你剪了一个啥发型；二是，每次理发师都会絮絮叨叨地给你推销会员卡。三是自己的头发真的有点丑，已经放弃治疗。算了，不说这个，说说自己最近一次去理发，竟然发现除了传统的金卡铂金卡钻石卡以外，竟然出了“王者卡"——5-10万的理财卡！

毛大锄对会员卡背后的商业逻辑产生了好奇。先分析主营业务，理发店一般分低端业务洗剪吹，高端业务烫染护，甚至还有美容按摩美甲等业务。现在低端业务，毛利润不高，以30元的一次洗剪吹为例，毛利=30-30（固定成本：店租装修设备折旧30%+人力成本：发型师及助理的基本工资加提成40%+浮动成本：水电洗发水），约7-8元，毛利大概20%。但高端业务，固定成本几乎不变，人力成本略有增加（主要是提成上浮），水电洗护品成本略微上浮（其实人均还是很低），但是你随便去一家理发店，烫染的价格都是高的咋舌，当然，这也有发型师的设计费，所以暂认为合理。300元的一次烫染消费，毛利润200以上基本是有的。所以，烫染是理发店里毛利较高的业务。

“你们知道你们烫个头发，产品的成本是多少吗？烫发100元-300元，成本在5元-15元，烫发500元-1000元，成本在20-50元！”这个可以说是大差不差。

这就可以理解为什么从你一坐下开始，理发小哥就跟你拉家常，说你发型做个造型会变得更好一点，你的头发有点干枯，你的头发分叉了，你的头发需要烫染一下等等，那就是一个目的，让你办张会员卡。

为什么要你办会员卡？

第一，锁定“朝秦暮楚”的客户，让客户提前让渡资金的使用权。朋友们，现在的钱比未来的钱更值钱啦。

第二，提前锁定营业额，限定客户资金使用范围。朋友们，和公司发的实物总不如现金让你来的爽一样，只能这家理发店消费的“钱”，也就不能享受随便买买买的爽了。

第三，促进高端消费行为。反正卡里还有好几千，洗剪吹都得到后年了，反正都是打折的，我要做发型，我要高端护理，我要……

这只是第一层商业逻辑，是如何提高高毛利的业务占比出发来进行设计的。

有一天，一个老板发现自己会员卡的发行效果很好，刚开业三天，就收了二十万的会员卡金。一想，自己的开店成本也就二十万，试问哪有这么好的生意能在这么短的时间内收回成本的？老板很高兴，那就再开一家，然后第二家，第三家……恶名远播的某琪、某轩等连锁理发店，就是这么开起来的。

另外一个老板，觉得自己手里有了二十万，要不去搞个投资，放个高利贷啥的。于是，规定发型师每拉倒1万的，给3%提成，5万给6%提成，10万给10%提成，于是发型师人人都是推销员，理发业务就只是一个诱饵而已了。所以说中国理发店老板是中国的犹太人，东方的巴菲特，在这种庞氏骗局下，理发店推出“理财卡 ”，发生倒闭跑路也是顺利成章了。

这是第二层商业逻辑，是基于现金流的业务逻辑。第三个逻辑，是本地的用户数据分享，就是深入地进行会员信息挖掘，包括消费的性别，年龄，频次等，甚至跟其他商户共享会员信息，比如美容健身，餐饮汽车美容等等。当然，这个相关报道还比较少，只见过一例转卖会员信息的。为此，毛大锄专门咨询了厦大的统计学丁博士，丁博士觉得数据样本量太小，没什么太大意义。鉴于相关报道很少，估计第二个逻辑就已经够吸引人了，“巴菲特 ”们对第三层逻辑不感兴趣。其对会员卡的渴望已经有丧心病狂，参见《男子68元理发花费5万 小小理发店中现10万“理财卡”》。

按这第二个逻辑设计的会员卡有那些特点？

第一，会员卡的卡值一般都比较高（理发店们胃口越来越大）。500只是起步价，10万理财卡等你来拿。

第二，折扣也特别大，78折起步，5折常见，2-3折也不少，再给服务价格注注水，价格表上随便一个服务都是几百几千，配合一些暗含陷阱的免费服务，坑你没商量，只能办卡保平安。

第三，消费有限制。消费超出卡里约，只能续充才有折扣，续充又有门槛，甚至有有效期，续充才能不过期。

所有的套路都是一个目的，让你充会员卡，让你不断地充会员卡。

其实，也有很多好好经营的理发店的，但办理发店的会员卡还是需要慎重。考虑好自己消费的频次，消费的客单价，再考虑下理发店的单店投入，经营情况，会员卡推销的迫切程度等一切综合因素再确定你要不要办这张卡，另外还有抵御理发小哥免费项目的迷惑，长期不懈劝说的一时心软……算了，太累，还是不办了。

最后请教一句，如何优雅地拒绝办一张会员卡？

理发店销售技巧和话术

　 理发店销售技巧和话术一：

　美容美发连锁加盟烫染发变护发话术

　SIWEN：**，你看，染烫已经帮你做的差不多了，你是不是很想你的这款发型更持久一些，我们这里有染烫护理，这个护理效果很好，它内含XX成分，它能补充烫染后头发所流失的水分，而且还能锁住颜色，让你现在的颜色更持久，鲜艳。对烫后的定卷功能也很棒，上次我帮别人做也建议他做个烫染后护理，效果非常好，而且还帮我介绍了几个他的朋友过来呢(利用女性的攀比心理)，我看你和我很聊得来的，所以才会建议你也做一个。这个护理目前很缺货，好像只剩下两套了。**，你还是赶紧做了。(利用女性的反遗心理)……

　美容美发连锁加盟会员卡的推销话术(发型师)

　陌客话术

　SIWEN：：您好!是这样的，头发也剪的差不多了，有一个好消息我一定要告诉你，我感觉如果没有告诉你的话，蛮对不起你的。

　顾客：为什么，什么好消息

　SIWEN：您感觉我服务的怎么样。满意吗

　顾客：挺好

　SIWEN：我们店现在为了回报顾客特推出会员卡，只要你拥有了这张会员卡，以后你就可以享受我们的会员价了，而且这张会员卡平时买90元，现在只要30元，这样你就方便多了，我的好多顾客都办了，我想你也不会错过这次机会吧

　美容美发连锁加盟常客话术

　SIWEN：：您好!是这样的，头发也剪的差不多了，有一个好消息我一定要告诉你，我感觉如果没有告诉你的话，蛮对不起你的。

　顾客：为什么，什么好消息

　SIWEN：因为我们是朋友对吗或说你是我店的老顾客了，是这样的，我们店现在为了回报顾客特推出会员卡，只要你拥有了这张会员卡，以后你就可以享受我们的会员价了，而且这张会员卡平时买90元，现在只要30元，你看怎么样我的好多顾客都办了，我想你也不会错过这次机会吧

　注： (会员卡最好选用积分制，首先我们要明确会员卡的用处，会员卡主要是用来锁定顾客的，对于要卖多少钱，我认为不能定得太高)。

理发店销售技巧和话术二：

　1、话术技巧：说故事法

　什么是说故事法呢!其实在现场有很多的护发染发的成功案例,可是却很少被拿来作为实证,所以有些时候不妨举几个实际案例向顾客表明,会比不着边际说了半天来的有效

　比如可以这样表达:**,你看前面那位**头发闪闪动人多漂亮啊!这就是每个星期都固定保养的成果,每次她一走过去总是吸引大家的目光,其实她以前的发质比你还糟糕呢!若不是我苦口婆心一直动说,不然她今天不会这么定时保养她的头发

　2、话术技巧：资料法

　所谓资料法指的就是提供与主题相关的数据咨讯等等用于辅助说明，举个例子来说，当发型师向顾客说明护发的必要性时除了以口头向顾客传达专业知识外不妨也运用如分叉段裂头发的放大照片或是以绘图的方式向顾客说明头发的构造等等，就是运用资料最好的推销技巧。另外一个在现场运用资料法的最好方法就是：现身说法以实列来证明发型师所言属实，像现场人员的发型顾客的发型都可以做为参考或是顾客在护发前后发质的改善情况。相信顾客必能立刻感到不同，我就经常运用资料法，列如：在顾客剪头发时常常剪到一半会先拿镜子给顾客看比较头发未剪过头发的凌乱与已剪过头发层次分明的差异，想想看两者比较之下顾客不被说服的道理。

　3、话术技巧：推定承诺法

　推定承诺是在做推销时一个非常好用的'技巧，等于是先认同对方使其戒备减弱，然后再道出想要诉求的重点，换句话说推定承诺法高明之处在于将对方地位抬高，顺势切入重点

　**，像你这么有美感得人实在少，一定能知道我们技术的专业创意，因此你一定了解没有好的发质那有好的发型的道理，所以不妨趁这次剪发的机会顺便做一次治疗性的护发。这就是推定承诺法的奥秒之处，更何况是在以备受肯定的情况下，诺加以拒绝就显得自己没水准，所以只好答应。

　在这种赞美顾客的前提下不用担心顾客的反弹，因为他以被肯定在先，所以再诉求顾客时，千万要从正面表达起，可别负面诉求，说什么：**你的头发枯黄又干燥最好赶快护发啊这样的话，一旦这样表达顾客还没护发就先在心中产生排斥了!

　4、话术技巧：正面反面法

　正面发面法的运用在于认同对方之后，在从其中拉出自己要表达的看法，因为每一件事都有正面反面两种思考模式，可以以不同的角度出发，像胖得人可以说他臃肿也可以说他福态，小气得人可以说他吝啬,也可以说他节俭,可见每件事都有它的两面性

　那么正面反面法如何用到发型师的推销上呢相信有很多的发型师在遇到顾客的拒绝时,都有不知如何是好的感觉,而正面反面法可以说是在顾客提出反对意见时,发型师最好的应付利器,像许多顾客经常反映说烫个头发每次都要几百圆实在太贵,而且两三个月就得在烫这是发型师应该怎么办好呢

　这是正反面法就派上用处了发型师可以这样回答如果要一次一次来算的话几百圆当然贵，可是，可别小看一个烫发，可能我们要训练助理很久他才有能力去做好上卷的工作，而我们发型师可要有充分的经验及专业知识才能保证完美的烫发品质，更何况烫一次头发可以漂亮两三个月，算起来一天平均才几块钱，这样能算贵”当顾客有反对的意思时千万不要与之面对面反驳，否则非但无法使误会澄清只有使情况更糟糕，所以正面反面法是先认同，在说明，是一个非常好的化解方法

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